Crea il tuo e-commerce internazionale: the Global Action Plan

#WMEXPO-www.andreavit.com
1
Mind
the GAP
#WMEXPO
a.k.a. Global Action Plan

2
ANDREAVIT
ECOMMERCE CONSULTANT
R
I
L
andreavit.com
linkedin.com/in/andreavit
andreavit

3
LET’S START FROM THE
AGENDA# W M E X P O
01
Approccio all'e-commerce globale
Gestisco in casa o esternalizzo? Questo è il dilemma.
I pro e i contro della scelta di dare in outsourcing il
proprio e-commerce estero.
# O n e
02
Pianifica la tua internazionalizzazione
Come creare un piano di apertura al mercato globale
senza innamorarsi delle proprie idee
# T w o

4
Approccio
all'e-commerce
globale
Gestisco in casa o
esternalizzo? Questo è il
dilemma.
I pro e i contro della scelta
di dare in outsourcing il
proprio e-commerce estero.
4

5
E-Commerce
Management
Visual
Merchandising
Graphic
Design &
Front-end
UX &
Product
Management
Communication Digital
Production
Customer
Care
Payments &
Fraud
Detection
Finance &
Taxes
Legal Area
Logistics &
Warehouse
Shipping
Data
& Intelligence
(Digital)
Marketing
Content &
Translations
5

dsdsdsdsdssdsdssffsfs
6
FULL
OUTSOURCING

7
E-Commerce
Management
Visual
Merchandising
Graphic
Design &
Front-end
UX &
Product
Management
Production
Customer
Care
Payments &
Fraud
Detection
Finance &
Taxes
Legal Area
Logistics &
Warehouse
Shipping
Data
& Intelligence
(Digital)
Marketing
Content &
Translations
7
Interno
Gestito dal
fornitore “unico”
Gestito da
fornitori singoli

8
Internamente
un referente di
Business

9
DIADORA

10
ARMANI

11
Modello
IBRIDO

12
E-Commerce
Management
Visual
Merchandising
Graphic
Design &
Front-end
UX &
Product
Management
Production
Customer
Care
Payments &
Fraud
Detection
Finance &
Taxes
Legal Area
Logistics &
Warehouse
Shipping
Data
& Intelligence
(Digital)
Marketing
Content &
Translations
12
Interno
Gestito dal
Gestito da
fornitori singoli

13
Libera scelta e controllo
dei fornitori

14
GAP

15
SOCCER
PRO.com

16
l player dell’e-commerce ha infatti annunciato che non sono stati
rinnovati gli accordi con sei griffe: Pringle of Scotland, Barbara Bui,
Trussardi (Trs Evolution), Ermenegildo Zegna (Ezi), Roberto Cavalli e
Brunello Cucinelli.
[…]
La società guidata da Federico Marchetti ha annunciato, per l’anno
in corso, il lancio degli e-shop di Chloé e di Alfred Dunhill, e il
rinnovo della partnership con Moncler per 5 anni, ﬁno all’1 gennaio
2021, per la gestione del sito moncler.com. Nel 2015, Ynap ha inﬁne
lanciato i nuovi portali di e-commerce di Lanvin e McQ by Alexander
McQueen in Europa, Stati Uniti e Asia, oltre a quello di Karl Lagerfeld
in Europa, Stati Uniti e Giappone.

17
Modello
inhouse

18
E-Commerce
Management
Visual
Merchandising
Graphic
Design &
Front-end
UX &
Product
Management
Production
Customer
Care
Payments &
Fraud
Detection
Finance &
Taxes
Legal Area
Logistics &
Warehouse
Shipping
Data
& Intelligence
(Digital)
Marketing
Content &
Translations
18
Interno
Gestito dal
Gestito da
fornitori singoli

19
ZEGNA

20
ZANOTTI

21
the Dilemma
GO FAST
Permette un go-to-market veloce
Minimizza l’impatto dell’investimento iniziale
Mette a disposizione da subito grande
competenza sull’e-commerce
Garantisce da subito skills e conoscenza
mercato
Permette buone performance fin dalle prime
battute
Non impatta eccessivamente i processi e
organizzazione aziendale
OUTSOURCING
NOT FOR LONG TERM STRATEGY
A lungo termine può essere più costoso
A lungo termine può limitare la crescita del
business
Non c’è un controllo di un canale di vendita
diretto
Non si crea competenza e struttura interna
indipendente
C’è un minore controllo del fornitore
Difficoltà ad integrarsi con l’azienda per
sfruttare opportunità del fisico “Unique
Customer View”, “Omnichannel”
INSOURCING

22
the Dilemma
OUTSOURCING INSOURCING
0
175
350
525
700
Anno1 Anno2 Anno3 Anno4 Anno5
Costi
Ricavi
Costi proporzionali ai risultati
(modello fee+revenue)
Elevato investimento iniziale
Bilancio Negativo
Maggiori potenzialità
Costi inferiori in prospettiva
0
225
450
675
900
Anno1 Anno2 Anno3 Anno4 Anno5

23
Se il management
ti chiede
correre

24
Se i tuoi meeting
sembrano
combattimenti

25
Se il tuo team
sei tu

26
Pianifica la tua
internazionalizzazione
E’ facile innamorarsi delle
proprie idee ed avere
obiettivi fuori portata.
L’unico modo per prendere le
decisioni giuste è generare e
analizzare i dati.

27
su quali mercati
puntare?

www.andreavit.com
28
Guidobaldo Maria Riccardelli
Amministratore delegato
Su quali mercati esteri puntate?
Beh sicuramente i nostri mercati di interesse sono
l’Europa, gli Stati Uniti ma in particolare il Far East in
particolare il mondo arabo, Dubai, l’India e anche la Cina.
Qual’è il vostro fatturato estero?
10%
Avete una struttura commerciale all’estero?
No, abbiamo alcuni agenti che ci supportano nella
vendita B2B dei prodotti ma la struttura interna è in fase
di definizione.
tratto da un brief vero

29
Are you
serious?

30
Open
STEP 1
Apri dei canali di
vendita per avere dati
per poter definire una
strategia solida.
Plan
Step 2
Analizza i dati che hai
ottenuto nella fase 2,
per definire un piano
di attacco.
Localize
Step 3
Metti in pratica la
pianificazione prevista
e colleziona i dati per
capire se le
performance previste
si sono verificate.
Optimize
Step 4
Analizza i trend per i
diversi mercati ed
integra il piano con
delle revisioni
semestrali.
pianifichiamo

31
Open
STEP 1
Apri dei canali di
strategia solida.
Plan
Step 2
di attacco.
Localize
Step 3
Metti in pratica la
capire se le
si sono verificate.
Optimize
Step 4
diversi mercati ed
delle revisioni
semestrali.
allarga i tuoi orizzonti

32
KEEP IT SIMPLE
s t a r t f r o m E U
Monovaluta in Euro
Metodi di pagamento (PayPal, Credit Cards e
Cash on delivery)
Unico Corriere di qualità (meglio se con Access
Point)
Lingua Inglese
Digital Marketing Base
No dazi e dogane

33
Apri altri
canali

34
in nuovi
mercati

35
allarga
l’audience

36
prova le
flash sales

37
con player
locali

38
Fai un regalo al primo
touch point

39
Open
STEP 1
Apri dei canali di
strategia solida.
Plan
Step 2
di attacco.
Localize
Step 3
Metti in pratica la
capire se le
si sono verificate.
Optimize
Step 4
diversi mercati ed
delle revisioni
semestrali.
pianifica l’invasione

40
Raccolta Dati Pianificazione Scenari
Crea il tuo gap
Definisci il potenziale dei Paesi:
Rendimento dei canali di vendita
Notorietà del brand
Scopri opportunità e rischi:
Costi Operations vs Margini
Analisi competitiva su Servizi e
prezzi
Analisi delle specificità di ogni
mercato
Definisci quanta strada hai da
fare:
Gap Analysis Servizi
Costruisci il tuo budget :
Piano Marketing
Piano delle Risorse e Costi
Sintetizza creando degli scenari:
Stima dei costi e relativi risultati

41
Quali sono i
dati?

www.andreavit.com
42
Vendita off line
Fatturato per mercato
Fatturato su clienti Wholesale
Analisi dei canali digitali con partner (flash sales, ecc.)
Conversion Rate;
Sell through;
AOV;
Analisi dei dati sul sito
Visite;
Conversion Rate;
AOV;
Categorie dei prodotti venduti
Rendimento canali di vendita

www.andreavit.com
43
Dati di interesse sul brand
Google Trends
Google Keyword Tool
Branded Search Visits
Direct Visits
Leads and relationship
Fan Pagina Facebook
Iscritti alla newsletter
Clienti Registrati
#Negozi
Traffico stimato negozi
brand awareness

www.andreavit.com
44
marginalita’ vs concorrenza
Product
/
Category
Price Stock
Tax/
Duties
Gross
Margin
Shipping
Costs
Net
Margin
Product
Views
Look to
buy
Sold Turnover Amazon Ebay …
A €11 10 21% €6,1 €5,0 €1,1 1000 32% 320 €3.510 €10,30 €10,10
B €13 5 21% €7,2 €5,0 €2,2 200 15% 30 €390 €12,00 €11,30
C €45 50 21% €24,9 €7,0 €17,9 300 5% 15 €675 €33,00 €32,00
D €72 20 21% €39,8 €7,0 €32,8 100 6% 6 €432 €64,00 €59,00
Marginalità Performance Concorrenza

www.andreavit.com
45
servizi della concorrenza
Marginalità Performance ConcorrenzaZalando H&M Esprit Zara Mango
Type Pure Player Retailer Retailer Retailer Retailer
Click and Collect
(Delivery &
Returns)
X ✓ X ✓ ✓
Pick up Points
(Delivery &
Returns)
✓ X ✓ ✓ ✓
Invoice and
Installment
Payments
✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Direct Debit (e.g.
SoFort) ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Cash On Delivery
X ✓ X X X
Free Return
✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Customer Care
Toll Free ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Customer Care
Chat ✓ X ✓ X X

www.andreavit.com
46
servizi della concorrenza
Marginalità Performance Concorrenza
Zalando (870 M€*) H&M (300 M€*) Esprit (160M€*) Zara (40M€*) Mango
URL zalando.de hm.com/de/ esprit.de zara.com/de/ shop.mango.com/DE/
Type Pure Player Retailer Retailer Retailer Retailer
Languages DE DE DE DE and ENG DE
Free Shipping
Threshold
21st of June
Free shipping on all
orders
Not Available Not Available €50 €30
Delivery Options
and Costs
Home Delivery - FREE
Express Delivery - FREE
Pick Up Point - FREE
Standard Home
Delivery - € 4,9
Click And Collect - € 4,9
Standard Home
Delivery - € 0,95
PickUp Point Delivery -
0,95€
Express Home Delivery
- € 4,95
Standard Home
Delivery - € 3,95
- € 5,95
Click and Collect - FREE
Click and Collect - Free
Standard Home
Delivery - € 2,95
- € 8,95
DHL Access Point - €
Standard Home
Delivery time
2-4 Days 3-5 days 1-3 days 2-3 days 1-2 days
Payment Methods
Invoice payment, Direct
Payment (Bank
Authorization) PayPal,
Credit Card
Invoice Payment (1€
fee), Installment
payments, Credit Card,
Cash on Delivery (4€
fee)
Invoice payment,
Installment Payment,
Direct Payment (Bank
Authorization) PayPal,
Credit Card, SoFort
Visa, Mastercard, Amex,
PayPal, Gift Card,
Klarna (invoice and
Installment Payment)
Visa, MasterCard, SEPA,
SoFort, GiroPay, Klarna
(invoice and
Installment Payment),
Bank Transfer, AMEX,
PayPal
Return policy
Free Return, DHL/
Hermes Pick Up Point
Free Return
Free Return,
DHL/Hermes Pick Up
Point
Free Return
Home Pick Up, Pick Up
Point, In-Store Return
Free Return
Home Pick Up, DHL
Pick Up, In-Store Return
Customer Care
By E-mail
Phone - Toll free, Mon-
Sat
Chat
By E-mail
Sun
By E-mail
Phone - Mon-Sat
Chat
By E-mail
Sat
Social Media
By E-mail
Sat Phone Orders

47
let’s go to
Germany
Zalando dichiara nel 2014 un tasso di reso del 50%
Tutti i player e-commerce tedeschi forniscono reso
gratuito.
Per un e-commerce di abbigliamento, per vedere in
Germania è quasi d’obbligo:
• avere il reso gratuito;
• avere una guida taglie facilmente comprensibile;
• gestire la taglia Europea nel sito;
• avere un ticketing corretto dei prodotti.

48
payments in
Germany
Cards
Traditional BT
Direct debits & BT
E-wallets
Mobile
Other
0% 17,5% 35% 52,5% 70%
36,3%
1,7%
13,3%
22,1%
5,6%
21%
10,1%
0,4%
17,8%
1,7%
4,6%
65%
ITA GER
Gli utenti tedeschi hanno l’abitudine di “provare e
poi pagare” i propri prodotti, specie se si tratta di
beni di consumo e di abbigliamento.
Dare la possibilità di eseguire soltanto pagamenti
diretti e non differiti potrebbe causare una
perdita di fatturato.
WORLD PAY ALTERNATIVE PAYMENTS REPORT - 2ND EDITION
http://www.worldpay.com/global/alternative-payments-2nd-edition

49
Prepara un
piano di localizzazione

50
Persone Processo Piattaforma
definisci i requisiti per le 3p
Di quante risorse economiche/
personale hai bisogno?
Quali sono i nuovi processi da
implementare in azienda?
Che evolutive devo fare in
piattaforma?

www.andreavit.com
51
crea la tua di roadmap di prodotto
Paese
Ipotesi
CR
Politica
spedizioni
Metodi di
pagamento
Customer Care Taglie Traduzioni
Italy 5%
Attivare un numero
verde (Italia),
estendere l'orario di
esercizio almeno dalle
8 alle 20 con orario
anche di sabato.
Aggiungere live chat.
France 25%
Abbassare la soglia di
spedizione, se possibile
abbassare anche i costi
Advanced size guide,
management of EU size
in ﬁlters and
ProductPage
Belgium 25%
Germany 40% Open Invoice
Spain 45% Traduzione in spagnolo
Poland 35%
Online/off line Bank Transfer
+ Cash on Delivery
Netherlands 25%
United
Kingdom
15% Gestione taglia UK
Russia 115%
E-wallet russi (Qiwi, ecc.)
e Cash on Delivery
Advanced size guide,
management of EU size
in ﬁlters and
ProductPage
Czech
Republic
15%
Austria 30% Open Invoice
Switzerland 50% Open Invoice
Nuove storeview per DE
e FR

www.andreavit.com
52
stima i costi di marketing
CPC €0,46 €0,43 €0,19
CPL €2 €2,5 €3
Conversion Rate 0,7% 0,6% 0,75%
AOV €40 €55 €65
RopaAbbigliamento
Budget €50.000 €30.000 €40.000
Visite “Owned” 50.000 10.000 2.000
Visite “paid” 108.696 69.767 210.526
Ordini 1.111 479 1.594
Fatturato €44.435 €26.323 €103.607
Ingredienti
Risultati
Odzież

www.andreavit.com
AOV (Valore Ordine Medio) €40 €55 €65
Numero di ordini stimati 1111 479 1594
% ordini free shipping 20% 30% 40%
Dimensione/Peso colli 1,8 kg 1,9 kg 2,0 kg
Costo spedizione al
cliente
€4 €5 €3
Costo spedizione vettore €5 €9 €11
Costo packaging €0,3 €0,3 €0,3
Movimentazione pacco €3 €3 €3
Percentuale di resi 10% 15% 18%
53
stima i costi di operation
Ingredienti
Risultati Turnover €44.436 €26.323 €103.607
Costs €6.114 €4.961 €20.693
Shipping Contribute €889 €719 €1.913
Impact 12% 16% 18%

54
Disegna gli
scenari e scegli
il migliore per te

55
Open
STEP 1
Apri dei canali di
strategia solida.
Plan
Step 2
di attacco.
Localize
Step 3
Metti in pratica la
capire se le
si sono verificate.
Optimize
Step 4
diversi mercati ed
delle revisioni
semestrali.
ATTACCA! e MISURA!

56
Sei pronto per
colmare il GAP con
il tuo GAP?

57
grazie! R
I
L
andreavit.com
linkedin.com/in/andreavit
andreavit

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