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Como Aumentar A Produtividade Da ForçA De Vendas

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Caros amigos, segue resumo do Workshop "Como Aumentar a Produtividade da Força de Vendas", dada por Ricky Metha na FGV/SP em julho/2009. Aproveitem!

Publicado en: Empresariales, Tecnología
  • Olá, gostaria de divulgar uma ferramenta muito acessível para força de vendas de empresas de qualquer tamanho, até mesmo para representantes individuais.
    www.midhascrm.com.br
    Grande abraço,
    Andrey.
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Como Aumentar A Produtividade Da ForçA De Vendas

  1. 1. Como Aumentar a Produtividade da Força de Vendas<br />Anotações pessoais, tradução e compilação livres realizadas por André Santos (em português), sobre o workshop de Ricky Mehtarealizado em 16 de julho de 2009 na FGV<br />
  2. 2. Gera muito $<br />Rica em dados históricos<br />Baseada na Força de Vendas<br />Menos afetada pelo economia (sempre alguém vai precisar tomar remédio)<br />O segmento Farma movimentou U$18bi em 2008, sendo U$14bi em farmácias<br />Saúde já é a 2ª maior procura de MBAs na GV<br />Porque Farma?<br />
  3. 3. Métricas inapropriadas<br />Targeting e Profiling mal feitos (definição de clientes-alvo) <br />Falta de acompanhamento da freqüência necessária de contatos com os clientes<br />Falta de planejamento e preparação para o contato com os clientes<br />Baixa habilidade de gestão da equipe pelo “gestor de vendas”<br />As 5 Armadilhas Comuns Para Vendas Ruins<br />
  4. 4. <ul><li>Devem ser medidos resultados em vez de atividades
  5. 5. Ex.1: “% do mercado coberto” -> não verifica a qualidade desse mercado e o retorno que esses clientes trazem. Substituir por “% de eficácia do targeting” (dos clientes que eu abordo, quanto do retorno é o que deveria ser?)
  6. 6. Ex.2: “ligações por dia” -> leva vendedores a abordarem os clientes “mais fáceis/acessíveis” e fazerem “ligações-fantasma” só para bater a meta. Substituir por “% dos clientes abordados com a freqüência correta”
  7. 7. Obs.: sem CRM essas medições serão bem trabalhosas ou impossíveis</li></ul>1. Métricas Inadequadas<br />
  8. 8. Se meu targeting é bem feito, 20% de meus clientes me dão 80% do mercado<br />Se meu targeting é randômico, 20% de meus me dão apenas 20% do mercado – 4x menos<br />53% dos clientes abordados têm baixo poder de decisão na compra<br />Provavelmente a força de vendas não está usando corretamente os dados do CRM ou está abordando clientes mais fáceis mas de baixo retorno<br />2. Targeting e Profiling Mal Feitos<br />
  9. 9. <ul><li>Menos de 50% dos clientes são visitados com a freqüência necessária
  10. 10. Ex: se a freqüência ideal para determinado cliente é contatá-lo 10x ao ano, o ideal é que o realizado não seja inferior nem superior a este número
  11. 11. A maioria das empresas não mede isso e manda o vendedor “se virar” desde que ele venda
  12. 12. Há muitos clientes com baixa freqüência de contatos e poucos com alta freqüência (desbalanceamento)</li></ul>3. Não Acompanhamento da Freqüência Necessária de Contatos<br />
  13. 13. <ul><li>Apenas 1 em 5 contatos observados tem alto impacto na comunicação com o cliente
  14. 14. Critérios para definir “alto impacto” durante a visita:
  15. 15. acesso, relacionamento, conhecimento do mercado, do produto e da tecnologia, abertura do cliente, lidar com objeções etc.
  16. 16. A falta de planejamento contribui para isso, quando o vendedor:
  17. 17. Não olhou o histórico, não revisou dados de venda, não antecipou objeções, não fez follow-up da última solicitação etc.
  18. 18. Abrir mão do planejamento devido à pressão por resultados ou tarefas administrativas é um “comportamento patológico e repetitivo” (ex.: trabalhar dia 30 de cada mês até de madrugada e dar desconto e todos os produtos para bater a meta).</li></ul>4. Falta de planejamento e preparação para o contato com clientes<br />
  19. 19. Na maior parte das vezes, ótimos vendedores são promovidos e se tornam péssimos gestores:<br />Não observam os vendedores em campo<br />Não dão feedback ou coaching<br />Só querem saber do resultado final<br />Não focam o comportamento nem a melhoria do processo de vendas<br />Criam times que dependerão eternamente do gestor para vender<br />5. Baixa habilidade de gestão da equipe pelo “gestor de vendas”<br />
  20. 20. Seu papel não está claro<br />O foco maior está no resultado financeiro, não na criação de um time de vendas sustentável que aprende a cada contato com o cliente<br />Treinamento insuficiente<br />Passam em média apenas 2-5 dias por mês observando vendedores em campo<br />As Armadilhas Típicas dos Gestores de Vendas<br />
  21. 21. As 3 Perguntas Fundamentais para Melhorar a Força de Vendas <br />
  22. 22. <ul><li>Fazer um workshop para criar o senso de urgência, criar alinhamento e foco e explorar os problemas atuais de vendas
  23. 23. Trazer gestores de vendas, RH, TI, Operações, MKT e – principalmente, os vendedores (que conhecem a realidade no campo)
  24. 24. Fazer uma abordagem de 3 dias
  25. 25. 1º Dia = estruturação
  26. 26. 2º Dia = trabalho de campo
  27. 27. 3º Dia = resumo, priorização e plano de ação do time</li></ul>Processo de Melhoria da Força de Vendas - DIAGNÓSTICO<br />
  28. 28. <ul><li>Objetivo: rever performances
  29. 29. métricas/resultados passados
  30. 30. atitudes e comportamentos (pesquisa)
  31. 31. Acordar 5 a 6 comportamentos para implantar em D+1
  32. 32. Não implantar muitas ações ao mesmo tempo para não perder o foco
  33. 33. Criar uma observação estruturada no campo
  34. 34. Os critérios para avaliação dos vendedores devem ser os mesmos 5-6 tópicos definidos anteriormente </li></ul>1º Dia = Estruturação<br />
  35. 35. Objetivo: encontrar pontos de melhoria<br />Método:<br />Todo o time principal vai a campo<br />Observa e entrevista<br />Usa mesma avaliação de 5-6 critérios criada no 1º dia<br />Ex1: O vendedor abordou clientes com alto retorno?<br />Ex2: O vendedor comunicou a mensagem com alto impacto?<br />2º Dia = Trabalho de Campo<br />
  36. 36. <ul><li>Objetivo: priorizar entre 2 e 3 itens-chave para melhoria
  37. 37. Método:
  38. 38. Utilizar melhores práticas
  39. 39. Criar um plano de ação do time, com responsáveis e prazos
  40. 40. Critérios para priorização:
  41. 41. O que for mais importante para o cliente e estiver no momento com baixa performance
  42. 42. O que for causar mais impacto no cliente num menor espaço de tempo (earlysuccesses, quickwins)</li></ul>3º Dia = Priorização<br />
  43. 43. Em Que Estágio Se Encontra Sua Empresa?<br />
  44. 44. Os pontos a seguir foram baseados no trabalho de centenas de forças de vendas no mundo inteiro<br />Compromisso organizacional em 3 níveis: vendedores, gestores de vendas da linha de frente, gestores seniores de vendas e marketing<br />Responsabilidade de longo prazo (sustentável) é a campeã da produtividade<br />Gestores de vendas são treinados para dar coaching<br />Visitas ao campo é prioridade no1 do gestor de vendas<br />Empresa faz revisões e workshops regulares para treinar e avaliar vendedores e suas habilidades/competências de venda<br />Os gestores de vendas definem, acompanham e reportam métricas apropriadas para o desempenho das vendas<br />A empresa recompensa e reconhece comportamentos produtivos de venda<br />Fatores-Chave de Sucesso para Eficácia nas Vendas<br />
  45. 45. St =vendas realizadas este ano (sales on time)<br />Co =carregamento do ano passado que só agora viraram vendas (carryover)<br />St-1 = vendas realizadas no ano passado<br />r = resposta do cliente aos seus contatos<br />Conclusão = as vendas sempre são uma combinação do que você iniciou no ano anterior mais contatos deste ano com clientes de alto retorno (responsiveness)<br />St = [Co * St-1] + r x contatos<br />
  46. 46. <ul><li>P: “Como saber se a venda aumentou devido à força de vendas ou ações de marketing?
  47. 47. R: Usar dados do CRM e modelo de regressão estatística
  48. 48. P: “Qual o tamanho ideal de equipe para um coaching adequado?”
  49. 49. R: Se for de vendedores experientes, 1:10 até 1:15. Para vendedores novos que precisam aprender, 1:7 até 1:10
  50. 50. P: “É bom fazer rodízio de equipes para atender clientes diferentes?”
  51. 51. R: Não. Conheço uma empresa que perdeu U$20MM em 3 meses por causa disso</li></ul>Dúvidas Finais<br />

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