Раздатка с семинара "Как увеличить эффективность и снизить издержки бизнеса в ситуации 2015 года. Повышение конкурентоспособности предприятия" По приглашению ГБУ Челябинской области "Инновационный бизнес-инкубатор" г.Челябинск, 23 октября 2015 г.

1. ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ – СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС
Как увеличить эффективность и
снизить издержки бизнеса в
ситуации 2015-16 года
Повышение конкурентоспособности
предприятия через бизнес-модель
Крылов Андрей
Челябинск, 23 октября 2015

2. АНДРЕЙ КРЫЛОВ
Предприниматель
Маркетолог
Бизнес-
консультант
vk.com/crylove
fb.com/andrey.krylov
2

3. vk.com/club32323093
3

4. Что такое бизнес-модель?
• Служит для описания
основных
принципов
создания, развития и
успешной работы
организации / бизнес-
проекта
• Описывает как бизнес
получает доходы
4
Александр Остервальдер.
Построение бизнес-моделей:
Настольная книга стратега и новатора

5. Шаблон бизнес-модели (БМ)
5Цель – описать свой бизнес в шаблоне БМ

6. Например БМ Skype
6
КП
Платные
провайдеры
Партнёры
по
распростра
нению
Телеком
компании-
партнёры
КД
Разработка
ПО
ЦП
Бесплатные
звонки,
видеосвязь и
сообщения
через
интернет
Дешёвые
звонки на
телефоны
(skypeout)
ВК
Индивидуальн
ые настройки
ПС
Пользователи
интернета
Пользователи
интернета
Желающие
звонить на
телефон
КР
Бренд
Разработчики
программы
ПО
КС
skype.com
Партнёрские
отношения с
производител
ями «железа»
СИ
Разработка ПО
Удовлетворение жалоб и управление
ПД Бесплатно
Предоплата и подписка (skypeout)
Продажа оборудования
Реклама
Бесплатные звонки
Платные звонки менее 10%

7. Шаблон бизнес-модели
Ключевые
поставщики
и партнеры
Ключевые
виды
деятельности
Ценностное
предложение
Взаимоотноше
ния с
клиентами
Потребител
ьские
сегменты
Ключевые
ресурсы
Каналы сбыта
Структура издержек Потоки поступления дохода
7

8. 9 структурных блоков бизнес-модели
8
БМ служит для описания основных принципов создания, развития и успешной
работы организации. Охватывает 4 основные сферы бизнеса: Взаимодействие с
потребителем, предложение, инфраструктуру, финансовую эффективность

9. 1. Потребительские сегменты (ПС)
9
Сердце бизнеса, без (выгодных) клиентов компании нет. Чтобы лучше
удовлетворить и взаимодействовать нужно разбить клиентов на группы.

10. 1. Потребительские сегменты (ПС)
• Цель блока: Определить какие
группы потребителей компания
предполагает привлекать и
обслуживать
10

11. 1. Потребительские сегменты (ПС)
Основные вопросы:
• Для кого мы создаём наше ценностное
предложение?
• Какие клиенты для нас более важны?
• От каких клиентов (например,
приносящих убытки) мы должны
отказаться?
11

12. 20 → 80 (80 → 20)

13. Закон 20 на 80. Закон Парето

14. Закон 20 на 80. Закон Парето
• Вывод: Для достижения желаемого
результата следует делать самые
важные и эффективные шаги,
требующие меньше ресурсов.
• Сознательно нужно отсеивать всё
второстепенное, что не движет нас к
цели.
• Гёте: То, что значит больше, никогда не должно
подчиняться тому, что значит меньше.
14

15. Упражнение
• вспомните, кто
приносит вам
основную часть
прибыли. Вспомнили?
• А теперь вопрос:
Какие есть общие
признаки у клиентов
приносящих Вам
прибыль?
16

16. Для описания общих признаков своих
клиентов Вы можете воспользоваться…
17

17. «Золотой сегмент».
На ком именно прибыль?
• Вспомните конкретные случаи и клиентов.
1.Какие сегменты потребителей (группы
клиентов) есть на Вашем рынке?
2.Какие общие признаки есть у клиентов
приносящих Вам сейчас прибыль
(«Золотых клиентов»)? Опишите эти
признаки.
3.Какие общие признаки есть у клиентов
приносящих Вам убытки («Железные
Клиенты»)? Опишите эти признаки.
18

18. 2. Ценностное предложение (ЦП)
19
Решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов, создание ценности.
У каждого сегмента свои (!) ценности и требования к товару.

19. 2. Ценностное предложение (ЦП)
• Цель блока: Определить ценности
товары или услуги для основных
потребительских сегментов
20

20. 2. Ценностное предложение (ЦП)
Основные вопросы
• Какие ценности мы предлагаем
потребителю, золотым клиента?
• Какие проблемы помогаем решить нашим
клиентам?
• Какие потребности удовлетворяем?
• Какие ценности создаём для клиентов?
• Какой набор товаров / услуг мы предлагаем
каждому сегменту потребителей?
21

21. Как потребитель выбирает товар?
• На его решение влияют мотивы
(факторы) его выбора
22
Что здесь стоящего для
меня?
Что я получу от свойств
товара?

22. Когда происходит покупка?
ШТУКА
(услуга)
ПОТРЕБНОСТ
Ь
(ценность)
с/с < цена < ценность
Завершение
23

23. 24

24. Типичный потребитель «Золотого
сегмента». Типичный золотой клиент
• Сложно продать товар
абстрактной толпе.
• Поэтому нужно описать
типичного «Золотого
потребителя»,
конкретного человека,
его жизнь, работу,
семью, интересы и т.п.
25

25. Для клиента важны ценности,
а не свойства
26
Свойства товара Эффекты от применения
товара клиентом
– объективные
характеристики,
удовлетворяющие
потребительский
запрос. «Какие
характеристики?»
– выгоды, приобретаемые
потребителем при покупке
товара.
«Что здесь стоящего для
меня?», «Что я получу от
свойств товара?»
Например, прочность конструкции – свойство, безопасность – эффект.

26. 2727
Шаблон для работы с картой рынка
Ваш продукт ---х---
Продукт конкурента 1 ---о---
Продукт конкурента 2 ---~---
Рангфактора
Важнейшие факторы выбора
(конкуренции) приоритетной
клиентской группой
Величина фактора для
данного продукта и кл. гр.
<= хуже лучше =>
1
2
3
4
5
…
Факторы выбора (конкуренции), по
которым идёт борьба за потребителя в
данной отрасли
Величина фактора (сила, слабость),
уровень предложения, получаемый
клиентами по факторам конкуренции

27. Обязательно
исследуйте и
подтвердите
всё на
потребителях!
28

28. 29

29. Примеры ценностей потребителя
• Форма
• Новизна
• Производительность
• Изготовление на заказ
• Дизайн, эргономика
• Эффективность
использования
• Комфорт / удобство
• Долговечность
• Надежность
• Цена
• Снижение расходов
• Время
• Доступность
• Снижение риска
• Символы / Бренд
• Статус / мода
• Атмосфера
• События
• Степень покрытия
• Компетентность
• Результативность
• Эко
• Личные отношения
30

30. Основный принцип маркетинга.
Эффект плацебо
• исследование показало,
что блестящие мелкие
красные и очень
дорогие таблетки
обладают значительно
большим эффектом
плацебо, чем крупные
белые недорогие
таблетки.
31

31. Во что веришь, то и есть!
32

32. 3. Каналы сбыта (КС)
33
Ценностное предложение поступает к потребителю через информационные,
дистрибуторские и торговые сети

33. 3. Каналы сбыта (КС)
• Цель блока: Определить как компания
взаимодействует с потребительскими
сегментами и доносит до них свои
ценностные предложения
34

34. 3. Каналы сбыта (КС).
Основные вопросы
• Какие каналы сбыта
используются?
• Как связаны наши каналы между
собой?
• Какие из них наиболее эффективны?
• Какие более выгодны нам?
35

35. 4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)
36
Устанавливаются и поддерживаются. Часто всему службами компании.

36. 4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)
Основные вопросы
• Отношений какого типа ждет
каждый потребительский сегмент?
• Какие отношения установлены?
• Каких расходов они требуют?
• Как они интегрированы в общую схему
бизнес-модели?
38

37. Взаимоотношения с клиентами.
Например:
• персональная поддержка,
• самообслуживание,
• автоматизированное обслуживание,
• сообщества,
• совместное создание продукта / услуги,
• реклама …
39

38. 5. Потоки поступления дохода (ПД)
40
Потоки поступления дохода возникают благодаря успеху ценностных
предложений клиентам

39. 5. Потоки поступления дохода (ПД)
• Цель блока: Описать за счёт чего
компания будет генерировать потоки
доходов от каждого потребительского
сегмента
41

40. 5. Потоки поступления дохода (ПД).
Основные вопросы
• За что действительно готовы платить
потребители?
• За что они платят в настоящее время?
• Каким образом платят?
• Как они предпочли бы платить?
• Какую часть общей прибыли приносит
каждый поток поступления доходов?
42

41. Потоки поступления дохода. Например
• продажа товаров
• плата за использование
• оплата подписки
• аренда/лизин/рента
• лицензии
• брокерские проценты
• реклама
43

42. 6. Ключевые ресурсы (КР)
44
Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее
элементов

43. 6. Ключевые ресурсы (КР)
• Цель блока: Описать наиболее важные
активы, необходимые для
функционирования бизнес-модели
• Функции ресурсов:
– Создавать и доносить до потребителя
ценностные предложения
– Выходить на рынок
– Поддерживать связи с потребителями
– Получать прибыль
45

44. Классификация ключевых ресурсов
Материальные ресурсы Интеллектуальные ресурсы
Сюда относятся физические объекты,
такие как производственные мощности,
здания, оборудование, транспортные
средства, точки продаж и сети
дистрибуции
Интеллектуальная собственность,
например торговые марки, закрытая
информация, защищенная правами
собственности, патенты и авторские
права, партнерские и клиентские базы
данных. Интеллектуальные ресурсы не
легко создавать, однако в случае
успеха они могут принести
существенную прибыльПерсонал Финансы
Подбор персонала – важная задача для
любой компании, но в наукоемких
компаниях или творческих коллективах
требуется особенно внимательное
отношение к этому ресурсу
Ряд бизнес-моделей требует наличия
определенных финансовых ресурсов
и/или финансовых гарантий, таких как
денежные средства, кредитные линии
или фондовый резерв для найма
сотрудников на руководящие
должности
46Административные …

45. 6. Ключевые ресурсы (КР).
Основные вопросы
• Какие ключевые ресурсы нужны
для наших ценностных
предложений?
• … Наших каналов сбыта?
• … Взаимоотношений с клиентами?
• … Потоков доходов?
47

46. 7. Ключевые виды деятельности (КД)
48
Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее
элементов посредством определённых ключевых видов деятельности

47. 7. Ключевые виды деятельности (КД)
Основные вопросы
• Каких видов деятельности требуют
наши ценностные предложения?
• Наши каналы сбыта?
• Наши взаимоотношения с клиентами?
• Наши потоки поступления доходов?
50

48. 8.Ключевые партнеры/поставщики (КП)
51
Какие-то виды деятельности передаются на аутсорсинг, а ресурсы привлекаются
со стороны.

49. 8.Ключевые партнеры/поставщики (КП)
• Цель блока: Описать сеть
поставщиков и партнеров, благодаря
которым и функционирует бизнес-
модель
52

50. 8. Ключевые партнеры (КП)
Основные вопросы
• Кто является нашими ключевыми
партнерами?
• Кто наши основные поставщики?
• Какие ключевые ресурсы мы получаем
от партнеров?
• Какой ключевой деятельностью
занимаются наши партнеры?
55

51. 5656
Критерии выбора партнеров
1. Заинтересованность клиентов
2. Равновеликость компаний
3. Со схожей (но не идентичной) ЦА и
ценностями
4. В аналогичном ценовом диапазоне
5. Открытость к сотрудничеству
56

52. 9. Структура издержек (СИ)
57
Структура издержек – результат взаимодействия всех элементов бизнес-модели.

53. 9. Структура издержек (СИ)
• Цель блока: Описать структуру наиболее
существенных расходов функционирования
бизнес-модели для предоставления
ценностного предложения
потребительскому сегменту
• Расходы достаточно легко подсчитать,
если вы точно определили ключевые
ресурсы, ключевые виды деятельности и
ключевых партнеров
58

54. 9. Структура издержек (СИ)
Основные вопросы
• Какие наиболее важные расходы
предполагает наша бизнес-модель?
• Какие из ключевых ресурсов наиболее
дороги?
• Какие ключевые виды деятельности
требуют наибольших затрат?
59

55. 9 структурных блоков бизнес-модели
60

56. • Заполните свою БМ во всех
блоках
• Поделитесь в новых тройках
своими результатами
61

57. ТОЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ – СИЛЬНЫЙ БИЗНЕС
Этап 2.
Совершенствование
бизнес-модели
За счёт чего можно повысить
«выживаемость» и снизить
издержки компании в кризис?
62

58. Уэйн Гретцки:
Я мчусь туда, где
шайба будет, а не
туда, где она была
63

59. 64
А что, если …?

60. Тенденции
для бизнес модели
2016+ года

61. 67Synovate Comcon: http://www.comcon-2.com/default.asp?trID=694

62. 68

63. Рост новой реальной экономики
НАНО: робо - крио - теле -
web - био - нано - продукты
и технологии
69

64. Борьба за ресурсы и влияние
70

65. 71

66. 72

67. Искусственный интеллект
7373

68. 74

69. iBody
75

70. 76

71. Трансформация розничной торговли
77

72. 78

73. 79
До 90% стоимости товара – знание!
• Сейчас
интеллектуальную
собственность
составляет нередко
больше 60%, и до
90% стоимости
товара

74. Динамика населения
Source: Federal State Statistics Service, all population aged 0+, on the beginning of the
year, after 2009 the medium variant of prognosis. 80

75. 81

76. 82

77. Мужчина считался
основным потребителем.
Основной потребитель –
женщина.

78. Снижение доверия потребителей

79. 85

80. Пирамида российского населения
86
Source: Federal State Statistics Service, 2009.
86
(+) Ban on
abortion in
30s (-) World
War II
(-) Second
wave in 60s
(+) Baby
boom in 80s
(+) Baby
boom in 50s
(-) Economic
crisis in 90s

82. Социальные сети –
главное мировое масс-медиа

83. Некоторые тенденции 2015 г
• По сравнению с 2014 годом реальные доходы
населения уменьшились.
• В то же время материальная самооценка жителей
России продолжает улучшаться
• Спрос на высшее образование падает
• Становится явной тенденция снижения
значимости бренда и качества продукта и роста
значимости цены
• Также явно выражена ориентация покупателей на
рациональное отношение к деньгам. Значимость
спонтанных покупок снижается
89Synovate Comcon: http://www.comcon-2.com/default.asp?trID=696

84. Некоторые тенденции 2015 г
• Растет доверие к продуктам отечественного
производства в связи с ростом цен на импортные
товары
• Продолжается рост аудитории Интернета, тогда
как аудитория газет, журналов и телевидения
снижается из года в год. Интернет вытесняет
традиционные СМИ, он становится главным
источником информации для населения
• Наблюдается значимое снижение внимания ко
всем видам рекламы
90Synovate Comcon: http://www.comcon-2.com/default.asp?trID=696

85. Прогнозы от С.И.Макшанова
• Рост нашей экономики начнётся с 2018
года. Как и рост цен на нефть
• Ториевые автомобили ... 10 грамм тория
хватает на десятилетия работы авто
• 3D - принтинг везде и во всём. От домов
(уже в Китае) до мыльниц
• Краудфандинг
91

86. Прогнозы от С.И.Макшанова
• Рынок практического бессмертия
(препараты уже есть в аптеках)
• Центр экономического роста и развития в
юго-восточной Азии
• Устойчивость рынок и продуктов с коротким
циклом потребления
• Сохранение доминирующей роли
финансовых рынков
92

87. Тренды vk.com/club35240195
93 93

88. 1. Потребительские сегменты (ПС)
94
Сердце бизнеса, без (выгодных) клиентов компании нет. Чтобы лучше
удовлетворить и взаимодействовать нужно разбить клиентов на группы.

89. Потребительские сегменты. Тенденции
Как есть
• Большая доля
потребителей
«стремящихся»
• Высока доля
имиджевой
составляющей
потребления
Как будет
• Больше «рациональных»
потребителей, тех, кто
– Экономит
– Сравнивает
– Выбирает
• Ценовое предложение как
ценность
• Повышение доли функциональной
составляющей
• Обслуживается там, где
находится
• Долгосрочные отношения
• Больше роль женщин 95

90. «Золотой сегмент».
На ком именно прибыль?
• Вспомните конкретные случаи и клиентов. Вопросы:
1. Какие сегменты потребителей (группы клиентов) есть на
Вашем рынке?
2. Какие общие признаки есть у клиентов приносящих Вам
сейчас прибыль («Золотых клиентов»)? Опишите эти признаки.
3. Какие общие признаки есть у клиентов приносящих Вам
убытки («Железные Клиенты»)? Опишите эти признаки.
4. Какие общие признаки есть у клиентов, которые
будут приносить Вам основную часть прибыли
через год – два? Опишите эти признаки.
5. Какие управленческие решения должны быть
приняты по ответам на предыдущие вопросы?
Напишите, что конкретно Вы должны сделать в
отношении каждой группы.
96

91. 2. Ценностное предложение (ЦП)
97
Решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов, создание ценности.
У каждого сегмента свои (!) ценности и требования к товару.

92. Интернет-проекты стали зарабатывать на
желающих сэкономить россиянах
http://rentmania.org 98

93. Интернет-проекты стали зарабатывать на
желающих сэкономить россиянах
www.arendorium.ru 99

94. Продвинутая молодежь больше
не покупает авто
• Зачем владеть автомобилем , если у вас есть Uber или Lyft? Это же, по
сути, личный автомобиль с водителем. И пользоваться услугами Uber
не дороже, чем владеть собственным авто.
https://www.uber.com
100

95. Продвинутая молодежь больше
не покупает авто и квартиры
• зачем брать ипотеку на 40 лет, если можно смириться с тем, что
проведешь всю жизнь в арендованном жилье?
• http://www.cluber.com.ua/lifestyle/interesno/2014/12/pochemu-prodvinutaya-molodezh-bolshe-ne-pokupaet-avto-i-kvartiryi/
http://www.lyft.com
101

96. Торг уместен: совместные закупки
• Любой пользователь Сonnect2me может подать заявку на
приобретение необходимой ему вещи, установив цену, по которой
он готов ее купить – например, на 10–25% дешевле обычной
стоимости товара. В итоге каждый покупатель получает цену,
которая устраивает именно его.
• В 2015 году сервис планирует добавление новых разделов – «Авто»
и «Недвижимость».
https://www.connect2me.com/
102

97. Сервисы, позволяющие грамотно
проанализировать расходы
http://drtariff.com/
105

98. 106

99. Брать даром, избавляясь от ненужного
107http://swopshop.com

100. Ценностное предложение
Как есть
• Престижное
потребление
• Статусное
потребление
• Удовлетворени
е потребности
«Я успешен, я
могу себе это
позволить»
Как будет
• Функциональность
• Конструирование предложения под
потребности каждого клиента:
– Снижение доли и значения доп. услуг
– «Голый продукт» + доп. услуги на выбор
потребителя
• Прозрачность в ценообразовании
• Удовлетворение потребности «Я
хороший хозяин, я умею распоряжаться
деньгами, я могу экономить»
• Забота о бюджете клиента, о его
возможности сэкономить
108

101. Vueling: цена за «голый продукт» +
много услуг за дополнительную плату
• Выбор места в
салоне
• Сдача багажа и
ручная кладь
• Страховка
• Внесение
изменений в
билеты
• Еда и напитки
на борту
http://www.vueling.com/ru 109

102. Vueling: цена за «голый продукт»
+ много услуг за дополнительную плату
• Бронирование отелей
• Аренда авто
• Скидки и бонусы
http://www.vueling.com/ru/vueling-services/get-points-to-fly
110

103. 3. Каналы сбыта (КС)
111
Ценностное предложение поступает к потребителю через информационные,
дистрибуторские и торговые сети

104. Апрель 2010 –
появился официальный сайт AliExpress
• Более 9 мнл. зарегистрированных пользователей на
начало 2015г.
http://ru.aliexpress.com/?spm=a2709.1224945.0.15
http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage
112

105. Групповые покупки на AliExpress
http://group.aliexpress.com/ru.htm?catId=0&page=2
http://activities.aliexpress.com/ru/storyaliexpress.php?spm=a2709.1679646.1998390723.37&tracelog=01welcomepage
113

106. 114https://passenger.me/

107. 115http://tudatuda.com/?turn_off_mobile=1

108. 116http://daily.rbc.ru/ins/own_business/11/03/2015/54f5c99e9a79474d129a77c3

109. Новые челноки: как заработать на
доставке товаров из Европы и США
• $335 млрд – мировой объем sharing economy* к 2025 году
• 50% составит доля sharing economy* в сегментах по аренде жилья и
автомобилей через 10 лет
• €10 тыс. – лимит стоимости товаров, которые может провести
гражданин РФ при пересечении границы
• 70 млн отправлений из-за рубежа доставила «Почта России» в 2014
году
• 1/3 жителей развитых стран готовы к тому, чтобы делить автомобиль,
не владея им​
*Растущий сегмент потребительского рынка: с помощью онлайн-
сервисов частные лица обмениваются имуществом или оказывают
друг другу услуги.
Источник: PwC, ShopoTam, Havas Worldwide
117http://daily.rbc.ru/ins/own_business/11/03/2015/54f5c99e9a79474d129a77c3

110. 118http://shopotam.ru

111. Каналы сбыта. Увеличение:
• Мультиканальности
• Индивидуализация, персонализация
• Самообслуживания
• Оптовые, совместные закупки
• Прямые закупки, сокращение цепочки
дистрибуции товара
• Заблаговременная покупка или
договоренность о покупке
• Совместные закупки и владение
119

112. 4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)
120
Устанавливаются и поддерживаются. Часто всему службами компании.

113. 4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)
Основные вопросы
• Отношений какого типа ждет
каждый потребительский сегмент?
• Какие отношения установлены?
• Каких расходов они требуют?
• Как они интегрированы в общую схему
бизнес-модели?
121

114. Взаимоотношения с клиентом,
тенденции
• Клиент ждет прозрачности и
справедливости в ценообразовании
• Если потребитель доволен, он хочет
продолжать сотрудничество
• Потребитель хотел бы видеть историю
сотрудничества (историю накопления и
использования баллов, скидок, покупок,
просмотренных и отложенных товаров и т.д.)
• Программы лояльности
123

115. Взаимоотношения с клиентом,
тенденции 2
• Персонализация, отношение к
потребителю, как к человеку
• Персонал как основной канал и
«последняя миля» (кассир, курьер)
• Сокращение расходов необходимых
для взаимоотношений (автоматизация)
• Бизнес модели, основанные на
взаимоотношениях
124

116. Лабиринт
• Возможность просмотра в личном кабинете истории заказов и
просмотров, отложенные товары, персональные скидки и историю
накопления баллов
• Отрицательный пример: предложения о покупке книг, которые
пользователь УЖЕ купил в Лабиринте
http://www.labirint.ru 125

117. iTao
• Соцсеть для
покупателей
AliExpress, где
они могут
выкладывать
свои покупки,
оставлять
отзывы о
продавцах и
покупках
http://en.itao.com/?tracelog=ruhdr 126

118. Мультяшка - объясняшка
http://www.youtube.com/watch?v=qpE6ffN7Mdg
http://www.youtube.com/channel/UCZQVMgR17-yb4stLNB7wcpA/videos 127

119. Все карты и пропуска можно будет
заменить одной картой
• SWYP — это карта с экраном и кнопками. Вы
сканируете абсолютно все свои карты с
магнитными лентами (сканер для штрихкодов появится позже)
• Детали хранятся в фирменном приложении на
вашем смартфоне, куда вы сможете сохранять
фотографии чеков и т.п.
• Переключаясь с помощью кнопок
между картами, забитыми в память,
вы выбираете, какая конкретно вам
сейчас нужна.
• SWYP заменяет кредитные и
дебетовые, скидочные и карты ПЛ
http://www.loyalty.info/news/5087.html
Единая «умная» карта SWYP
128

120. Взаимоотношения с клиентом,
тенденции
• Персонализация, отношение к
потребителю, как к человеку
• Персонал как основной канал и
«последняя миля» (кассир, курьер)
• Сокращение расходов необходимых для
взаимоотношений (автоматизация)
• Бизнес модели, основанные на
взаимоотношениях
• Что можете добавить?
129

121. Эволюция маркетинговых концепций
Требовательностьпотребителя
Конкурентность рынка
время
Продавай, что есть
(монополия / административный
ресурс)
Продавай, что
требует рынок
Продавай, что требует
Рынок, лучше конкурентов
Продавай, что хочет
каждый сегмент потребителей
Продавай, создавая
ощущение персонализации
Все эти концепции могут
присутствовать на реальном
рынке одновременно, но
появляются они в этом порядке
Создавай вместе, что
хочет конкретный клиент,
управляй ожиданиями
One-to-One IT-
маркетинг

122. 5. Потоки поступления дохода (ПД)
131
Потоки поступления дохода возникают благодаря успеху ценностных
предложений клиентам

123. 5. Потоки поступления дохода (ПД).
Основные вопросы
• За что действительно готовы платить
потребители?
• За что они платят в настоящее время?
• Каким образом платят?
• Как они предпочли бы платить?
• Какую часть общей прибыли приносит
каждый поток поступления доходов?
132

124. Потоки поступления дохода. Например
• продажа товаров
• плата за использование
• оплата подписки
• аренда/лизинг/рента
• лицензии
• брокерские проценты
• реклама
133

125. Потоки поступления доходов.
Тенденции
• Плата за продукт без лишних
наценок
• Аренда / прокат дорогих и временно
необходимых вещей
• Рассрочка
• Выгодная предоплата
• Приведи друга, получи скидку и ты, и
друг
• Купоны
134

126. Доставка чего угодно откуда угодно
135http://courier.youdo.com/store-delivery

127. 6. Ключевые ресурсы (КР)
137
Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее
элементов

128. 6. Ключевые ресурсы (КР).
Основные вопросы
• Какие ключевые ресурсы нужны для
наших ценностных предложений?
• Наших каналов сбыта?
• Взаимоотношений с клиентами?
• Потоков доходов?
138

129. Ключевые ресурсы. Тенденции
• Сотрудники – мотивация / сопричастность к
компании / творчество в продукте
• Связи с государством
• Административные ресурс
• Договоренности о получении заказов
• Выстроенные отношения с клиентами
• Укрупнение и огосударствление компаний
139

130. Яндекс: сотрудники как ключевой ресурс
140http://www.the-village.ru/village/business/office/176795-kak-rabotayut-v-yandekse

131. Google: сотрудники как ключевой ресурс
141
http://www.the-village.ru/village/business/office/167995-kak-rabotayut-v-ofise-google

132. McDonalds: бренд работодателя
142http://rabotavmcdonalds.ru/vacancy/496/

133. 7. Ключевые виды деятельности (КД)
143
Средства необходимые для предложения и доставки описанных ранее
элементов посредством определённых ключевых видов деятельности

134. Ключевые виды деятельности.
Тенденции
• Остаются только ключевые виды
деятельности, от остальных отказываются
• Рост аутсорсинга (бухгалтерия,
продвижение и т.д.)
• Пример: парикмахерская, ключевые виды
деятельности:
– Поддержание качества продукта (мотивация
персонала, обучение сервису)
– Поддержание отношений с клиентом
144

135. Дополнительные HR-услуги
145http://www.kontakt.ru/ru/services/3-hr-autsorsing

136. Услуги питания
147http://yocatering.ru/corp/outsourcing

137. Аутсорсинг юридических,
бухгалтерских услуг
148http://www.blh.ru

138. 8.Ключевые партнеры/поставщики (КП)
149
Какие-то виды деятельности передаются на аутсорсинг, а ресурсы привлекаются
со стороны.

139. Ключевые партнеры. Три основных
мотива создания партнерских отношений:
• оптимизация и экономия
• снижение риска и неопределенности
• поставка ресурсов и совместная
деятельность
• клиенты
150

140. Ключевые партнеры. Тенденции
• Присутствие ключевых партнеров в точках
контакта с клиентом, которые не
относятся к ключевым видам деятельности
• Партнеры повышают ценность предложения:
– S7 – при покупке билета на сайте можно заказать
такси, гостиницу, арендовать авто; игрушка в
подарок маленьким пассажирам от производителя
игрушек; бесплатный сок Тонус на борту.
– Парикмахерская – детский уголок от сада
151

141. 9. Структура издержек (СИ)
152
Структура издержек – результат взаимодействия всех элементов бизнес-модели.

142. 9. Структура издержек (СИ)
• Цель блока: Описать структуру наиболее
существенных расходов функционирования
бизнес-модели для предоставления
ценностного предложения
потребительскому сегменту
153

143. 9. Структура издержек (СИ)
Основные вопросы
• Какие наиболее важные расходы
предполагает наша бизнес-модель?
• Какие из ключевых ресурсов наиболее
дороги?
• Какие ключевые виды деятельности
требуют наибольших затрат?
154

144. Структура издержек. Тенденции
• Специализация издержек
• Только ключевые издержки (рост аренды,
лизинга, франшизы и т.д.)
• Издержки более пропорциональны потоку
клиентов
• Партнерские отношения с персоналом:
оплата по результатам, участие в прибыли
• Управление по целям
155

145. Структура издержек. Тенденции
• Мотивация. Пример – McDonalds: гибкий
график
– Коллектив
– Бренд работодателя
– Обеды, кофе / перекус
• Высокая важность привилегии при её
низкой стоимости
156

146. 9 структурных блоков бизнес-модели
157
Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной
работы организации. Охватывает 4 основные сферы бизнеса: Взаимодействие с
потребителем, предложение, инфраструктуру, финансовую эффективность

147. Инвентаризируйте шаги и
выпишите те, которые Вы
сделаете в ближайший время (до
месяца)
158

148. Андрей Крылов
Living Eyes Consulting
vk.com/crylove
fb.com/andrey.krylov
+7 (499) 37 555 01