Recomendados
Más contenido relacionado
Similar a B2B electronic commerce
Similar a B2B electronic commerce (6)
Más de Andy Madsen
B2B electronic commerce
- 1. Markedsføring og e-business © Andy Madsen • Målet for disse slides – B2B Electronic Commerce – Hvad har vi med at gøre? – Hvilke modeller findes der? – E-markedspladser
- 2. B2B EC - koncepter og karakteristika • B2B E-Commerce kan defineres ved: – Transaktioner og aktiviteter udført elektronisk ml. businesses: • Internet • Extranet • INTRAnet • Private netværk (lukkede for offentlig tilgang) • B2B aktiviteter: ca. 85% af alt EC • Størrelser? Vi snakker milliarder i omsætning • I DK alene, f.eks. staten ca. 40 mia. kr./år Mål: så meget som muligt af dette udføres elektronisk
- 3. Udviklingen af B2B EC Gartner Group, fremstillet i Turban et al., EC 2004, p. 218 Tidligere endnu: Trad. EDI, Edifak
- 4. B2B EC - koncepter og karakteristika • Hvor udføres B2B? – Direkte ml. Køber og sælger – Via en online “mellemmand” – Langs værdikæden • Typer af transaktioner – Spot-buying (her-og-nu-køb) – Strategic sourcing (kontrakter, forhandlinger) • Hvad købes/sælges? – Materialer til selve produktet (direkte) – Materialer, brugt for at producere produktet (indirekte + MROs)
- 5. B2B EC måder • Butikker & kataloger • Auktioner • ”Licitation” [reverse auction] • Fælles gruppe-indkøb • Industrielle storcentre • Gennem forhandlinger • Gennem mellemhandler • Private handelspladser • Byttehandler • Desktop Purchasing
- 6. Typer af B2B EC (Exhibit 6.2) Turban et al., EC 2004, p. 220 En sælger, mange købere En køber, mange sælgere Mange sælgere, mange købere Samarbejde, deling af kommunikation
- 7. B2B EC i forhold til eksterne områder Medarbejdere • Undervisning • Personale information • Mødeplanlægning • Videndeling • Produktionsflow Kunder, distributører • Elektronisk ordreafgivelse • Informationer om leveringstid • Produktinformationer • Service/vejledning Investorer, græsrødder, medier • On-line kommunikation • Informationer om virksomheden og produkter • Nyheder • Regnskabsoplysninger Leverandører og forretningspartnere • Oplysninger om varelagre • Elektroniske ordreafgivelser • Styring af varelagre
- 8. Case: Scanima A/S, Aalborg • Website (formål: styrke internationaliseringsproces, skabe nye kunderelationer) – supplement til traditionelle salgsværktøjer – digitale grænseflade til markedet • Udgift: ca. 10.000 kr. • Resultat: ”efter kort tid givet ordrer på over en million kroner” Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001
- 9. Case: T.C. Electronic A/S, Århus • Extranet (formål: eliminere distributørdelen) – Sælgere har direkte adgang til administration og kundedatabaser via PC og mobile enheder – Varen bestilles direkte i systemet af sælger • Resultater: – I visse lande har virksomheden øget sin omsætning med 100% – Før måtte virksomheden af med 20% til distributørerne – Undgår lager Kilde: Industrien i den ny økonomi. Dansk Industri, 2000
- 10. Case: Erling Olsen Metaltrykkeri • Effektivisering af produktionen – Integration af ordre- og logistiksystemer – Udnyttelse af maskinkapacitet og mandskab – System ”planlægger” produktionen ved ordretilgangen • Udgift: 400.000 kr. • Resultat: besparelser på løntimer, materialer og spildtid Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001
- 11. Case: Phonic Ear/Logia • Servicecenter – Ordreafgivelser – Info, råd og vejledninger • Udgift: 200.000 kr. • Resultat: Første 5 mdr., omsætning på 1,2 mill. kr. Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001
- 12. Fordele ved B2B EC • Mindre omkostninger • Informationsflow • Mere tid, hurtigere udførelse (øget produktivitet) • Øgede muligheder for kontrol, service og samarbejde • Adgang til nye, større marked – Lager – Fleksibel produktion – Arbejdstid – Papir og administration – Priser
- 13. Ulemper og farer ved B2B EC • Priser presses (Ulempe for sælger) • Fokus på online-aktiviteter (hvad med offline?) • Alt handler om tid og penge • Kanalkonflikter • Dyr implementering • Kulturelle aspekter, internt og eksternt i organisation?
- 14. Hvilke kunder er væsentlige? 50% 35% 10% 5% 5% 60% 25% 10% 5% 25% 45% 25% Kunder Omkostninger Indtjening Lag 1 Lag 2 Lag 3 Lag 4
- 15. Exchanges / E-markedspladser • En handelsplatform, hvor det er muligt at udføre handel ml. mange købere, mange sælgere (og andre business-partnere kan deltage) • Andre brugte navne er handelsportaler eller net- markedspladser • Typer af offentlig tilgængelige e-markedspladser inkluderer B2B-portaler, 3.parts handelspladser, konsortium handelspladser m.v.
- 16. Exchanges / E-markedspladser Turban et al., EC 2004, p. 261
- 17. Case: Gatetrade.net & Basicbuy • Markedsplads, hvor sælgere og købere mødes – Forhandlinger, kataloger, køb/salg, administrationsmuligheder, elektronisk faktura, EDI/XML • 1200 private og offentlige virksomheder er kunder på GateTrades markedsplads • Mulighed for indkøbsgrupper • Horisontalt orienteret • Light variant til SMV med ”light varer” som kuglepenne, kaffe, computere og kopipapir: BasicBuy
- 18. Case: Nord Pool • Nord Pool is the world's first international commodity Exchange for electrical power • Nord Pool organizes trade in standardized physical (Elspot) and financial power contracts including clearing services to Nordic participants • Trading methods: equilibrium points, auctions, simultaneous price setting • Provides customer-support in Sweden, Finland, Norway and Denmark • There are several different groups of Participants: Trading and Clearing Representatives, Direct Participants, Clearing Customers, producers, distributors, industries and traders • Participants from: Belgium, Denmark, Finland, France, Germany, Great Britain, Italy, Norway, Sweden, Switzerland, The Netherlands, USA
- 19. Services i Exchanges Turban et al., EC 2004, p. 266
- 20. Gains and Risks in B2B Exchanges Turban et al., EC 2004, p. 267
- 21. B2B-portaler • Disse portaler ligner B2C-portaler. • B2B-portaler er gateways til B2B community- relaterede informationer • Nogle B2B-portaler tilbyder produkt- og sælgerinformation og redskaber for at udføre handel – til tider kan det være svært at skelne mellem B2B-portaler og egentlige exchanges / handelspladser
- 22. 3. parts handelspladser • Ejet af uafhængige selskaber og som oftest opererer de i yderst fragmenterede markeder • Som oftest åbne for alle, de er offentlige tilgængelige • Neutrale relationer med købere og sælgere • To modeller for 3. parts handelspladser a) tilbydelse af leverandørers kataloger b) videreformidle købers RFQs [request for quotes].
- 23. Konsortium-handelspladser • Et Consortium Trading Exchange (CTE) er formet og bliver kørt af en gruppe af større involverede firmaer • Købs-orienterede konsortiumer er etablerede af forskellige større købere (f.eks. bilfabrikanter). Deres største formål er at gøre købeprocessen lettere • Salgs-orienterede konsortiumer er etablerede af forskellige større sælgere, som regel indenfor den samme industri (f.eks. plastics, airlines). Deres største formål er at øge salg og gøre værdikæden til deres kunder så optimeret som muligt
- 24. Dynamisk prisfastsættelse • Dynamisk prisfastsættelse sker når priser er bestemt af udbud og efterspørgsel på ethvert givent tidspunkt • Dynamisk handel refererer til exchanges, hvor priser konstant ændrer sig • De største mekanismer er 1. at matche udbud og efterspørgsel (som f.eks. som ved handel med aktier) 2. Auktioner (alm. og reverse auktioner)
- 25. Succesfaktorer for exchanges • Nogle af de største vitale faktorer for succes for handelssteder er: – tidlig likviditet (kundegrundlag et must) – ejerskab, rigtig styring og management – åbenhed (organisatorisk og teknologisk) – samt en lang række services (der kan tilbydes og udnyttes) – plus p. 288.
- 26. Mulige problemer for exchanges • Især for de mere offentligt tilgængelige exchanges: – Gebyrer modarbejder deltagelse – Nye deltagere tøver med at dele information – Problemer med at tiltrække nye deltagere – For mange steder at handle – For meget fokus på priser (husk værdikæden!) • For de mere private exchanges: – Kan man stole på dem? – Monopolsituationer - Konkurrenceregler? • Generelt: Der findes andre kontakt- og handelsformer
Notas del editor
- DOIP.DK 2002 2003 Næsten firdoblet til ca. 40 millioner kr. = 1 promille af statens indkøb.
- Et vellykket EDI-samarbejde mellem virksomhederne i en værdikæde kan føre til samarbejde på helt andre områder, fx med produktudvikling og markedsføring. Gevinsterne ved at anvende EDI er konkrete, ofte målbare og hurtigt opnåelige: Ingen genindtastning af data Mindre arbejde med kontrol og fejlrettelse Mindre arbejde med arkivering, kopiering, postmodtagelse og forsendelse Færre udgifter til porto, kuverter, papir og printere Strammere styring af lager, produktion og indkøb Bedre information og hurtigere rapportering til alle alle niveauer i virksomheden - og til EDI-partnere Elektroniske produktkataloger direkte til kunden. Der kan også være langsigtede, strategiske og svært målelige gevinster som: Tættere forhold til kunder og leverandører Større kundetilfredshed Hurtigere reaktion Indførelse af værdikædetænkning og -samarbejde Tæt integration med andre af virksomhedens IT-systemer, og dermed fx. indførelse af just-in-time produktion og levering Bedre mulighed for at indføre koncepter som stregkodescanning og varekoder. Tilsammen kan gevinsterne skabe en mere dynamisk, moderne og effektiv virksomhed med forøget fleksibilitet og omstillingsevne - og dermed i sidste ende en væsentlig forbedret konkurrenceevne.
- Types of materials Direct materials: Materials used in the production of a product (e.g., steel in a car or paper in a book) Indirect materials: Materials used to support production (e.g., office supplies or light bulbs) MROs (maintenance, repairs, and operations): Indirect materials used in activities that support production
- Desktop Purchasing From internal marketplaces without approval of supervisors
- Karakteristika: Sell-side marketplacesSell-side B2B EC er online direkte salg fra en sælger (producent eller mellemhandler) til mange købere. Ofte brugt teknologi er elektroniske kataloger, som åbner op for effektiv tilpasning, konfiguration, og selve købet fra kunden. [forward auctions] er begyndt at blive populære, især for at sælge lageroverskud. Sell-side auctions kan gennemføres fra sælgers eget site eller fra en mellemhandlers auction-site. Sell-side aktiviteter kan indbefatte omfattende kundeservice. Karakteristika: buy-side marketplaces og e-procurement[e-procurement: elektronisk indkøb. Begrebet dækker over, at man ved hjælp af web-teknologi automatiserer arbejdsgangene omkring indkøbet og letter den enkelte medarbejders adgang til virksomhedens prisaftaler.]Firmaer bruger e-procurement til at ekspedere indkøb, spare på omkostninger ved varer og administration, samt opnå bedre kontrol med selve købe-processen. Store procurement-metoder er ”reverse auctions” [bidding system]; indkøb fra butikker og kataloger; forhandling; indkøb fra en mellemhandler som tilbyder sælgers katalog; interne handelspladser og fælles gruppe-indkøb; ”skrivebordsindkøb” [desktop purchasing]; indkøb i industrielle storcentre; samt byttehandler. e-procurement giver mulighed for at opnå besparelser på omkostninger og tid. (C) Mange sælgere, mange købere eksempel : Nordpool.com (D) Samarbejde, deling af kommunikation eksempel: El transmissionsselskaberne Eltra og Elkraft samarbejder med energistyrelsen og en lang række faglige eksperter om at forbedre og videreudvikle miljøvenlig el-produktion For at styrke den indbyrdes kommunikation mellem parterne har man etableret et internetbaseret netværksforum, der fungerer som et fælles intranet. Redskabet har vist sig at effektivisere kommunikation og styrke det indbyrdes samarbejde. Både deltagere og ledere får bedre overblik. Alle har adgang til opdateret information og til at søge på tværs i den stadig mere omfattende videnbase. Netværket er fortroligt og kobler udvalgte personer med specifikke faglige kvalifikationer sammen. Der er p.t. 22 brugere på systemet. Udviklingen har kostet ca. 200.000 kroner, og driften er stort set omkostningsfri.
- Scanima A/S, der udvikler og producerer miksere til fødevareindustrien, oprettede en hjemmeside med det formål at styrke internationaliseringsprocessen og skabe nye kunderelationer. Hjemmesiden er et supplement til de traditionelle salgsværktøjer og fungerer som den digitale grænseflade til markedet. Udgiften har været på ca. 10.000 kr. og har efter kort tid givet ordrer på over en million kroner. Disse resultater er alene opnået, fordi virksomheden har reageret på de henvendelser hjemmesiden gav. Samtidig er kendskabet til Scanima blev større. Virksomheden får henvendelser fra hele verden og fra folk, som virksomheden aldrig har haft kontakt med før. Disse kontakter finder Scanima’s hjemmeside via internetsøgning på produkttyper. I stedet for et geografisk afgrænset marked ser Scanima nu en verden uden grænser. www.scanima.dk
- KORTERE VÆRDIKÆDER Ved hjælp af netværk bliver det nemmere for virksomheder at levere produkter direkte til forbrugere frem for at lade dem sælge via mellemled som grossister og detailhandel. Eksempelvis kan sælgere hente oplysninger direkte fra virksomhedens database, bestille produkter og se leveringstiden. T.C. Electronic A/S i Århus, der sælger lydudstyr til verdensstjerner som Elton John og Tina Turner, har via internettet været i stand til at omstrukturere virksomhedens salgsdel, så distributørdelen bliver sprunget over. I visse lande har virksomheden øget sin omsætning med 100 pct. på grund af det nye system. Tidligere måtte virksomheden af med 20 pct. til distributørerne. T.C. Electronic slipper for at etablere dyre datterselskaber i udlandet, da virksomhedens sælgere har adgang til de administrative systemer og kundedatabaser i Århus via bærbar pc og mobiltelefon. Når sælgeren har modtaget en ordre fra en kunde, kan sælgeren gå direkte ind på virksomhedens ekstranet og bestille varen. Herved undgår virksomheden lager i hvert land. www.tcelectronic.com
- EFFEKTIVISERING AF PRODUKTIONEN Produktionen planlægges, styres og overvåges ved hjælp af IT-baserede systemer. Ved at integrere ordre- og logistiksystemer kan produktionsapparatet udnyttes bedre – og på den måde afhjælpe flaskehalsproblemer. Medarbejderne kan tilrettelægge deres arbejde ved at få informationer om leveringstid og maskinkapacitet. Erling Olsen Metaltrykkeri har indført et system til overvågning af produktionsflowet for at udnytte det dyre produktionsapparat så effektivt som muligt. Når en ordre er indtastet, kan systemet give besked om, hvilke leverandører der er til rådighed, hvilke maskiner der skal anvendes hvornår i processen, hvornår virksomheden kan levere, og hvordan det færdige produkt skal emballeres. Samtidig vil de ansvarlige i produktionen kunne se, hvordan ordren skal udføres og hvilke materialer, maskiner og værktøjer, der skal anvendes – og hvor i virksomheden de pågældende værktøjer befinder sig. Systemet vil automatisk vælge det først kommende tidspunkt, hvor både maskine og værktøj er ledige. På denne måde udnyttes såvel maskinkapacitet som mandskab optimalt. Systemet har kostet omkring 400.000 kroner at udvikle og implementere og er blevet tjent hjem igen adskillige gange i form af besparelser på løntimer, materialer og spildtid. www.eo-metal.dk
- BEDRE OG MÅLRETTET SERVICE TIL KUNDERNE Logia AS producerer, sælger og servicerer høretekniske hjælpemidler, større lydanlæg og undervisningsudstyr – primært til den offentlige sektor. Virksomheden har opbygget en webshop/servicecenter for at skabe tættere relationer til kunderne og for at gøre ordreafgivelsen nemmere. Kunderne kan selv indtaste ordren, der elektronisk overføres til ERP–systemet. Der er ligeledes mulighed for at hente informationer, råd og vejledning om produkterne. Logia har i løbet af de første 5 måneder haft en omsætning på 1,2 millioner på webshoppen – ca. 25 pct. af den samlede omsætning. Løsningen har kostet ca. 200.000 kroner. www.logia.dk
- Kontrol = ingen impulskøb
- 80-20 reglen Lag 1:ServiceLoyaltyLag 2ServiceTighten Demand Chain Lag 3:Reduce Costs Lag 4:Grow or Aggregate
- E-markedspladser kan inkludere auktioner. De kan være vertikale (industriorienterede) eller horisontale. De kan være målrettet mod systematisk indkøb (langtidsforhold), eller mod ”spot” indkøb (opfyldning af øjeblikkelige behov).
- Der kan altså være en lang række deltagere uden direkte at være i et B2B forhold.
- Horisontalt orienteret = de fokuserer på alle produkter, som UNDERSTØTTER produktionen, uafhængig af industri.
- Services Vertikal orienteret = beskræftiger sig med EN industri.
- Other important aspects include: Importance of domain expertise (industry & processes) Targeting inefficient industry processes Targeting the right industries / segments Brand-building is critical Exploiting economies of scope Choice of business/revenue models Blending content, community, & commerce Effectively managing “channel conflict”