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7 pasos de una venta

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         Índice

Índice   0

         1
              OBJETIVO

              PROCESO DE COMPRA Y VENTA

         2    PREPARACION

         3    INTRODUCCION

         4    IDENTIFICACION DE NECESIDADES

         5    PRESENTACION

         6    MANEJO DE OBJECIONES

         7    CIERRE

         8    SEGUIMIENTO
3
0      OBJETIVO




              Aumentar la efectividad en ventas y consecución

              de las metas mediante una estrategia sencilla y

              básica que consta de 7 pasos




Preparación     Introducción   Preguntas   Presentación   Objeciones   Cierre   Seguimiento
1   Proceso de Compra y Venta   4




         A Atención
         I Interés
         D Deseo
         A Acción
1      Proceso de Compra y Venta                                                      5




•   Atención                                •    Interés
    Primera impresión cuenta                Crea el interés destacando la
    Sonríe                                   satisfacción de una necesidad
    Voz amigable, clara con energía         Ajusta tu presentación a la comodidad
    Actitud profesional y amable             del cliente
    Proyectar seguridad y conocimiento      Ajusta tu presentación al perfil del
                                              cliente


•   Deseo                                   •   Acción
 Crea rapport y confianza con el cliente    Actúa de forma asertiva
 Identifica la necesidad y presenta como    Promueve el cierre
  tu la puedes satisfacer                    Llega a acuerdos
 Conoce tu producto para que puedas
  destacar sus ventajas
2      Preparación                                                                          6



     Asegúrate de conocer los productos sus características, ventajas y
      beneficios,
     Estudia y conoce las campañas actuales, destacando su diferenciación,
     Conoce quiénes son tus competidores y qué ofrecen
     Mantente informado de la situación económica del país y las tendencias
      que la pueden afectar
     Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organiza tu
      planeamiento para alcanzarlo
     Establece tu estrategia de apertura
     Prepara tu presentación por escrito
     Anticipa posibles preguntas y dificultades en el contacto y practica tu
      respuesta
     Practica tu presentación de ventas

Preparación   Introducción   Preguntas   Presentación   Objeciones   Cierre   Seguimiento

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  • 2. 2 Índice Índice 0 1 OBJETIVO PROCESO DE COMPRA Y VENTA 2 PREPARACION 3 INTRODUCCION 4 IDENTIFICACION DE NECESIDADES 5 PRESENTACION 6 MANEJO DE OBJECIONES 7 CIERRE 8 SEGUIMIENTO
  • 3. 3 0 OBJETIVO Aumentar la efectividad en ventas y consecución de las metas mediante una estrategia sencilla y básica que consta de 7 pasos Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 4. 1 Proceso de Compra y Venta 4 A Atención I Interés D Deseo A Acción
  • 5. 1 Proceso de Compra y Venta 5 • Atención • Interés  Primera impresión cuenta  Crea el interés destacando la  Sonríe satisfacción de una necesidad  Voz amigable, clara con energía  Ajusta tu presentación a la comodidad  Actitud profesional y amable del cliente  Proyectar seguridad y conocimiento  Ajusta tu presentación al perfil del cliente • Deseo • Acción  Crea rapport y confianza con el cliente  Actúa de forma asertiva  Identifica la necesidad y presenta como  Promueve el cierre tu la puedes satisfacer  Llega a acuerdos  Conoce tu producto para que puedas destacar sus ventajas
  • 6. 2 Preparación 6  Asegúrate de conocer los productos sus características, ventajas y beneficios,  Estudia y conoce las campañas actuales, destacando su diferenciación,  Conoce quiénes son tus competidores y qué ofrecen  Mantente informado de la situación económica del país y las tendencias que la pueden afectar  Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organiza tu planeamiento para alcanzarlo  Establece tu estrategia de apertura  Prepara tu presentación por escrito  Anticipa posibles preguntas y dificultades en el contacto y practica tu respuesta  Practica tu presentación de ventas Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 7. 2 Preparación 7 Ejercicio: Describe las actividades que llevas a cabo para prepararte para una venta Cuáles son tus productos, sus características, quién es tu competencia Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 8. 3 Introducción 8  Sonríe – habla profesionalmente y con confianza de que conoces tu producto  Exprésate en un tono de voz claro, con energía y entusiasmo  Preséntate, tu nombre, posición, compañía y propósito  Solicita le dedique un tiempo determinado  Establece un ambiente donde el cliente se sienta que su situación es la prioridad y no la venta de un producto Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 9. 3 Introducción 9 Ejercicio: Describe cómo comienzas la venta, cómo te presentas Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 10. 4 Preguntas 10 La empatía y habilidad de escuchar son cruciales en el proceso de identificar las necesidades del cliente  El propósito de hacer preguntas es identificar las necesidades del cliente  Las preguntas deben estar dirigidas a identificar la mejor oferta que satisface esas necesidades  Si no esta clara esa necesidad debemos, a través de preguntas, asistir a definir o establecer la necesidad  Las preguntas deben fomentar un ambiente de familiaridad, rapport y confianza  Debes tener una lista de preguntas listas que motiven a establecer una conversación  Distinguir entre preguntas abiertas y cerradas: las abiertas recogen información (¿quién, qué, por qué, dónde, cuándo, cómo?) y establecen rapport, las cerradas filtran la información y consiguen compromiso  Luego de hacer la pregunta, espera la respuesta Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 11. 4 Preguntas 11 Ejercicio: Describe como identificas las necesidades, qué preguntas haces Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 12. 5 Presentación 12  En esta etapa, luego de haber identificado las necesidades, el foco debe ser en una oferta definida destacando las ventajas  Si se hizo una buena preparación, presentaremos la oferta con seguridad y convencimiento  La presentación debe tener un orden lógico de ideas, debe estar estructurada y presentada de forma profesional  Evite usar términos técnicos internos que el cliente desconoce  No ignorar preguntas del cliente, creará desconfianza  Ajusta tu presentación al perfil del cliente que atiendes  Mantener control de la presentación, no divagar en otros temas  Usar un tono de voz amable, enérgico, de un volumen adecuado Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 13. 5 Presentación 13 Ejercicio: Describe cómo haces la presentación de la venta Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 14. 6 Objeciones 14  Si ya lograste presentar la oferta y cómo ésta satisface la necesidades identificadas, el manejo de las objeciones debe ser más sencillo  Es importante recordar que algunas objeciones se deben a desconocimiento o dudas sobre la presentación  No menosprecies la objeción, atiéndela directamente  Re frasear la objeción presentando una opción con la cual el cliente resuelve la objeción  No discutas con el cliente  Concluye con una reafirmación de parte del cliente sobre su satisfacción con la decisión tomada Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 15. 6 Objeciones 15 Ejercicio: Describe algunas de las objeciones que te presentan y cómo las manejas Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 16. 7 Cierre 16  Si te preparaste bien, identificaste la necesidad, presentaste la oferta destacando sus ventajas y beneficios y atendiste las objeciones, entonces ,el cierre debe ser sencillo  Para impulsar el cliente al cierre, no hagas preguntas cerradas sino preséntale varias opciones para hacer el cierre, día, hora  Establece una relación de servicio y añádelo a tu lista de clientes preferenciales  Ofrece tu número de teléfono y consolídate como su Representante personal  Asegúrate de orientar a tu cliente correctamente sobre la documentación que debe proveer y cuál es el proceso de aprobación  No hagas promesas que no puede cumplir Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 17. 7 Cierre 17 Ejercicio: Describe cómo haces el cierre Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 18. 8 Seguimiento 18  Provéele al cliente copia de toda la documentación que le corresponda  Haz una llamada de cortesía o bríndale un saludo especial cuando lo vea en la sucursal  Solicítale que te refiera prospectos para que se beneficien de igual forma  Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista de clientes preferenciales y bríndale tu servicio personalizado Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 19. 8 Seguimiento 19 Ejercicio: Qué seguimiento das a tus clientes, le brindas una llamada de cortesía quedando a su orden para futuras necesidades, tiene algún impacto Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  • 20. 20 Repaso: 7 Pasos para una Venta Efectiva Seguimiento Cierre Objeciones Presentación Preguntas Introducción Preparación
  • 21. 21 Repaso 7 Pasos en una Venta Mejores Practicas