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Las Reglas De Oro De La Venta

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Las reglas de oro de las ventas

Publicado en: Empresariales

Las Reglas De Oro De La Venta

  1. 1. Claves del éxito comercial Abril 2011 Angel Bonet Blog: www. angelbonet.com @angelbonet Angel Bonet
  2. 2. Lo único constante es el cambio. Reinvéntate 0
  3. 3. dodo
  4. 4. “ No sobrevive la especie más fuerte sino la que es capaz de adaptarse mejor” Charles Darwin
  5. 5.
  6. 7. Captar, captar y captar 1
  7. 8. R E M A R ESULTADOS SFUERZO ETODOLOGIA CCION EIR
  8. 9. proceso de captación Clientes Información de C&A prospects Segmentación de valor ¿Qué venderás? ¿Cómo són? Segmentación de necesidades Segmentación estratégica ¿Quién? ¿Qué? Seguimiento Implementación Actualización <ul><li>Objetivos de captación </li></ul><ul><li>Plan incentivos </li></ul>IT ¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo?¿Cuándo? Plan de clientes Propuesto Sistemática Comercial Segmento <ul><li>Frec . Contacto </li></ul><ul><li>Tipo de oferta </li></ul><ul><li>Modelo de relación </li></ul><ul><li>Canal Contacto </li></ul><ul><li>Argumento </li></ul>Estudios Competencia Plan de comercial Condiciones comerciales Plan de acción PIC Agenda Comercial
  9. 10. La Fidelización de los Clientes Impacta en los Resultados 2
  10. 11. Las 5 Claves de la Gestión de Clientes <ul><li>Cuota de Cliente vs. Cuota de Mercado </li></ul><ul><li>Haz de tus A&C tus Socios </li></ul><ul><li>Trátalos de forma diferente </li></ul><ul><li>Adapta los productos/servicios a los clientes </li></ul><ul><li>Gánate su corazón. Sorpréndeles </li></ul>
  11. 12. ¿Qué tipo de Marketing hacer? Cada momento un tipo de marketing diferente
  12. 13. El Marketing Individualizado puede ser más Rentable Marketing Tradicional Cuota Mercado Marketing de Clientes Cuota de Cliente Satisfacción necesidades de clientes Entrada de nuevos clientes
  13. 14. El impacto de la satisfacción La satisfacción impacta en diferentes áreas Satisfacción Intensidad de Uso Venta cruzada de productos Referencias Vida media/ intención de cambio Sensibilidad a los precios Costo del servicio
  14. 15. El impacto de la satisfacción No todos los A&C satisfechos son leales, ni todos los leales están satisfechos Satisfacción - + - + Fidelidad Apóstoles Terroristas Mercenarios Rehenes
  15. 16. El impacto de la satisfacción <ul><li>Los A&C Totalmente Satisfechos </li></ul><ul><ul><li>Tienen un coste de adquisición bajo </li></ul></ul><ul><ul><li>Contratan más productos y servicios </li></ul></ul><ul><ul><li>Gastan menos tiempo de la compañía </li></ul></ul><ul><ul><li>Defienden a la compañía si hay algún problema </li></ul></ul><ul><ul><li>Son grandes prescriptores </li></ul></ul><ul><ul><li>Son más rentables </li></ul></ul>
  16. 17. ¿Cuánto nos cuestan nuestros clientes ? FIDELIZAR (lo más barato) CAPTAR (7 veces más) RECUPERAR (20 veces más)
  17. 18. Las Claves de un proceso comercial atraer vender satisfacer fidelizar Potencial Comprador Cliente Socio
  18. 19. 9 Reglas para vender más y mejor 3
  19. 20. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  20. 21. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  21. 22. 1. Mantén una actitud mental positiva
  22. 23. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  23. 24. “ Dame seis horas para cortar un árbol, y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha.” Abraham Lincoln 2. Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita
  24. 25. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  25. 26. 3. Escucha, escucha y pregunta <ul><li>Vas a conseguir mucha más información </li></ul><ul><li>Vas a generar una mejor percepción </li></ul>Realiza preguntas de “ Alto rendimiento ” (cuando el A&C tiene que pensar la respuesta) ¿qué debería ofrecerte FIATC para ayudarte en tu trabajo? ¿cómo debo mejorar en la gestión del día a día? ¿…?
  26. 27. 3. Escucha, escucha y pregunta escuchar informar q ué necesitan q ué no les gusta p or qué contrata p or qué no contrata s ugerencias n uevos productos n uevos servicios n oticias
  27. 28. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  28. 30. RESULTADOS DE LA CAMPAÑA 4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”
  29. 31. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  30. 32. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  31. 33. 6. Aprende a Cerrar NO EXISTE UNA SOLA TÉCNICA VÁLIDA PARA CERRAR UNA VENTA EL CIERRE de venta es una conclusión de todo el proceso de venta 5% contratan el productos porque si 20% no nos quieren contratar La Oportunidad está en el 75% restante!!!
  32. 34. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  33. 35. 7. Aprende de los “No Cierre” Aprendamos de los niños, ¡¡¡¡fuera miedos!!!!
  34. 36. 7. Aprende de los “No Cierre” Preparación de la visita Contacto Presentación de la Oferta Negociación Cierre Seguimiento Proceso de la Venta Cada vez que no lo consigamos, reflexionemos dónde lo hicimos mal
  35. 37. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  36. 38. 8. Piensa en la fórmula del Valor para el A&C VALOR= Producto + trato + proceso + marca + detalles + ... QUE ME DAN Precio + Incomodidades + Inseguridades QUE PAGO
  37. 39. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  38. 40. ¿Conoces algún clientes que lleve tatuada tu marca? 9. Genera relaciones a largo plazo
  39. 41. Ya hay algunos que lo han conseguido…
  40. 42. Aplica la Inteligencia Emocional a la Venta 4
  41. 43. La clave de las personas A B C D PUEDEN NO PUEDEN NO QUIEREN QUIEREN La gran diferencia son las actitudes
  42. 44. La clave de las personas APORTACIÓN = QUIERO x PUEDO QUIERO: Actitud PUEDO: Inteligencia + Habilidades + Experiencia
  43. 45. Los tipos de Inteligencia <ul><li>Lingüística </li></ul><ul><li>Lógico-matemática </li></ul><ul><li>Espacial </li></ul><ul><li>Corporal-cinestésica </li></ul><ul><li>Musical </li></ul><ul><li>Interpersonal </li></ul><ul><li>Intrapersonal </li></ul><ul><li>Naturalista </li></ul>INTELIGENCIA RACIONAL INTELIGENCIA EMOCIONAL Fuente: Gadner, 1983
  44. 46. INTELIGENCIAS PERSONALES INTER PERSONAL INTRA PERSONAL
  45. 47. “ La inteligencia intrapersonal nos permite configurar una imagen exacta y verdadera de nosotros mismos y que nos hace capaces de utilizar esa imagen para actuar en la vida de un modo más eficaz.”
  46. 48. “ La inteligencia interpersonal consiste en la capacidad de comprender a los demás: cuáles son las cosas que más les motivan, como trabajan y la mejor forma de cooperar con ellos.”
  47. 49. ¿Sabes cuál es el Cociente de Éxito? La investigación realizada a nivel mundial por The Consortium for Research on Emotional Intelligence in Organizations, arrojó un resultado sorprendente y vinculado a nuestro Cociente de Éxito: el mismo se debe un 23% a nuestras capacidades intelectuales, y un 77% a nuestras aptitudes emocionales.
  48. 50. La clave de las personas EMPLEADOS SATISFECHOS EMPLEADOS FIELES CLIENTES SATISFECHOS CLIENTES FIELES
  49. 51. A Recordar… <ul><li>Lo único constante es el cambio. Reinvéntate </li></ul><ul><li>Captar, captar, captar </li></ul><ul><li>La Fidelización de los Clientes Impacta en los Resultados </li></ul><ul><li>Recuerda las 9 Reglas para Vender más y Mejor </li></ul><ul><li>Aplica la Inteligencia Emocional a la Venta </li></ul>
  50. 52. Claves del éxito comercial Abril 2011 Angel Bonet Blog: www. angelbonet.com @angelbonet Angel Bonet

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