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MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
1 
MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS: TRADE MARKETING 
COMERCIAL NUTRESA 
Presentado por: 
MARIA ANGELICA MURILLO JIMENEZ 
DIANA MILENA MENDOZA PEÑA 
JAQUELINE TRUJILLO VASQUEZ 
GESTION POR COMPETENCIAS 
INSTITUCION DE EDUCACION SUPERIOR “ITFIP” 
FACULTAD DE ECONOMIA, ADMINISTRACION Y CONTADURIA 
GESTION EMPRESARIAL VI 
COLOMBIA 
2014
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
2 
MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS: TRADE MARKETING 
COMERCIAL NUTRESA 
Presentado por: 
MARIA ANGELICA MURILLO JIMENEZ 
DIANA MILENA MENDOZA PEÑA 
JAQUELINE TRUJILLO VASQUEZ 
Docente: 
LUIS ALBERTO ROJAS FARFAN 
GESTION POR COMPETENCIAS 
INSTITUCION DE EDUCACION SUPERIOR “ITFIP” 
FACULTAD DE ECONOMIA, ADMINISTRACION Y CONTADURIA 
GESTION EMPRESARIAL VI 
COLOMBIA 
2014
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
3 
TABLA DE CONTENIDO 
1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. 4 
2. OBJETIVOS ....................................................................................................................... 5 
2.1 Objetivo General ........................................................................................................ 5 
2.2. Objetivos Especificos .................................................................................................... 5 
3. PRESENTACION DE LA EMPRESA COMERCIAL NUTRESA .................................... 6 
3.1 Quienes Somos........................................................................................................... 6 
3.2. Historia .......................................................................................................................... 6 
3.3. Misión ............................................................................................................................ 7 
3.4. Visión ............................................................................................................................ 8 
3.5. Objetivos ....................................................................................................................... 8 
3.6. Filosofía y Actuación Corporativa................................................................................. 9 
4. ESQUEMA O MODELO ORGANIZACIONAL NUTRESA ......................................... 10 
5. MANUAL DE FUNCIONES TRADE MARKETING ..................................................... 11 
6. MAPA DE FUNCIONES TRADE MARKETING ........................................................... 17 
7. MANUAL DE PROCEDIMIENTOS TRADE MARKETING ......................................... 18 
7. CONCLUSIONES............................................................................................................. 26 
Referencias Bibliograficas...................................................................................................... 28
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
4 
1. INTRODUCCIÓN 
Las organizaciones hoy día buscan estar a la vanguardia de las exigencias del mercado 
implementando estrategias que le permitan un reconocimiento y posicionamiento que los 
diferencien de sus competidores; Comercial Nutresa por ser una empresa productora y 
comercializadora tiene como objetivo brindar productos que generen bienestar y placer a sus 
consumidores, con el fin de satisfacer las necesidades y requerimientos del mismo. 
El manual de funciones y el manual de procedimientos es una herramienta técnica necesaria 
de gran relevancia para el buen funcionamiento de los cargos dentro de una organización con el 
fin de obtener una excelente ejecución laboral. 
El cargo de trade Marketing tiene como prioridad estrechar relaciones entre productor y 
distribuidor con el fin de impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación 
de promociones, desarrollando estrategias y oportunidades en el mercado y así contribuir con el 
desarrollo comercial de la compañía. 
La elaboración de manuales de funciones permite a cada individuo conocer que tareas tiene 
que desempeñar dentro de su labor y el manual de procedimientos permite desarrollar de una 
forma cronológica y lógica el proceso de ejecución de dicho cargo, las empresas que ponen en 
práctica estas herramientas son más organizadas, más productivas y por consiguiente mas 
competitivas ya que permite que sus colaboradores conozcan sus funciones y procesos y asì 
contribuyan con el éxito de la organización.
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
5 
2. OBJETIVOS 
2.1. Objetivo General 
Elaborar el Manual de Funciones y de procedimientos de la empresa Comercial Nutresa del 
cargo Trade Marketing ya que estas herramientas permiten al colaborador mayor efectividad en 
el desarrollo de sus actividades, contribuyendo de esta manera con el éxito de la compañía. 
2.2. Objetivos Específicos 
Definir las funciones de los trabajadores y los procesos para ejecutarlas con el fin de 
establecer responsabilidades, frecuencias y tiempos de una forma cronológica y lógica 
contribuyen al buen funcionamiento de las mismas. 
Realizar un análisis del cargo del Trade Marketing de Comercial Nutresa para 
establecer la importancia de la implementación de estas herramientas que ha permitido 
que se tangan resultados óptimos en su labor, reconociendo que la empresa se interesa a 
parte de sus buenos resultados que sus colaboradores cuenten con una manual que les 
permite realizar sus tareas con practicidad, responsabilidad y satisfacción 
Poner en práctica las recomendaciones dadas por docente del área de Gestión por 
Competencias para construir un modelo de manual de funciones y de procedimientos 
adecuado para un cargo específico.
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
6 
3. PRESENTACION DE LA EMPRESA COMERCIAL NUTRESA 
3.1. Quienes Somos 
La cuarta compañía de alimentos más grande de América Latina en términos de capitalización 
bursátil. 
Una compañía de larga tradición, fundada en 1920, con 6 categorías de negocio: carnes frías, 
galletas, chocolates, café, helados, y pasta 
Tenemos un portafolio de más de 70 marcas, con liderazgo en Colombia y la región en más 
de 15 de ellas 
Estamos en 12 países de la región, con plantas en 8 de estos, nuestros productos están 
presentes en 65 países, en los 5 continentes teniendo más de 30,000 empleados (6,100 fuera de 
Colombia). 
Nuestra acción está listada en la Bolsa de Valores de Colombia y tenemos un ADR Nivel I en 
NYSE. 
3.2. Historia 
El Grupo tiene su origen a principios del siglo XX cuando se da en Colombia el desarrollo 
industrial con la fundación de empresas que hoy son símbolo de su economía. En este período 
histórico nace, en 1920, Compañía Nacional de Chocolates Cruz Roja que años más tarde se 
convertiría en Compañía Nacional de Chocolates S.A.
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
7 
En 1916, por iniciativa de un grupo de empresarios locales, se constituye en Medellín la 
Fábrica de Galletas y Confites que en 1925 pasaría a llamarse Fábrica de Galletas Noel y a partir 
del año 1999, Compañía de Galletas Noel S.A. En 1933, Compañía Nacional de Chocolates se 
convierte en accionista de la empresa galletera; éste el primer paso de una relación empresarial 
que sería más adelante base para la construcción del Grupo de Alimentos. 
3.3. Misión 
La misión de nuestra empresa es la creciente creación de valor, logrando un destacado retorno 
de las inversiones, superior al costo del capital empleado. En nuestros negocios de alimentos 
buscamos siempre mejorar la calidad de vida del consumidor y el progreso de nuestra gente 
Buscamos el crecimiento rentable con marcas líderes, servicio superior y una excelente 
distribución nacional e internacional. 
Gestionamos nuestras actividades comprometidos con el Desarrollo Sostenible; con el mejor 
talento humano; innovación sobresaliente y un comportamiento corporativo ejemplar.
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
8 
3.4. Visión 
Multilatina 2005-2015 Juntos lograremos duplicar nuestro negocio de alimentos en 2010, y 
triplicarlo para el 2015, proporcionando calidad de vida al consumidor con productos que 
satisfagan sus aspiraciones de bienestar, nutrición y placer. 
3.5. Objetivos
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
9 
3.6. Filosofía y Actuación Corporativa 
 Autonomía con coherencia estratégica 
 Buen gobierno corporativo 
 Ciudadanía corporativa responsable 
 Competitividad de talla mundial 
 Desarrollo de nuestra gente 
 Ética 
 Participación y gestión colaborativa 
 Respeto 
 Seguridad de los alimentos Gestión de la innovación y el conocimiento 
 Participación y espíritu colaborativo 
 Respeto 
 Responsabilidad social empresarial
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
10 
4. ESQUEMA O MODELO ORGANIZACIONAL NUTRESA
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
11 
5. MANUAL DE FUNCIONES COORDINADOR REGIONAL TRADE MARKETING 
MANUAL DE FUNCIONES 
VERSION: 1 
FECHA: 09 De Octubre de 2014 
Nº PAG: 6 
MANUAL DE FUNCIONES Y DE COMPETENCIAS LABORALES COMERCIAL 
NUTRESA IBAGUE-TOLIMA 
I. IDENTIFICACION 
Denominación del Empleo Coordinador regional trade marketing 
Estudio o nivel Académico Especialista en gestión empresarial, Contador público. 
Dependencia Gestión Comercial 
Cargo del jefe inmediato Gerente de Ventas 
II. PROPOSITO PRINCIPAL 
El trade marketing es un aliado estratégico encargado de desarrollar e implementar todos los 
planes de acción garantizando el desarrollo y ejecución de estrategias del grupo Nutresa en 
sus productos secos en los puntos de venta generando un PUSH/PULL de manera rentable, 
buscando un balance entre los canales de comercialización por áreas geográficas pensando
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
12 
en el desarrollo del mercado para satisfacer las necesidades del consumidor , recordación y 
fidelización a las marcas de los productos de la compañía. 
III. DESCRIPCION DE FUNCIONES ESENCIALES 
1. Coordinar, dirigir y ejecutar los planes de negocio, del grupo Nutresa. 
2. Adaptación del producto a las especificaciones del Consumidor y del Cliente 
3. Conocimientos de habitos de compra en el punto de venta. 
4. Desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los 
consumidores a través de la Distribución. 
IV. CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
13 
1.1 Verificar que los planes y estrategias que se elaboran sean ejecutados eficientemente 
en los puntos de ventas. 
1.2 Desarrollar estrategias de merchandesing con el objetivo de fidelizar el cliente. 
1.3 Transmitir de forma clara y concisa la información sobre eventos y lanzamientos de 
nuevos productos. 
2.1 Realizar un estudio de mercado pensando en el desarrollo y ejecución de estrategias 
para fidelizar a los clientes. 
2.2 Conocer las características o atributos de los productos para comunicarlos al cliente 
y consumidor ya que este desea o espera que el producto que compra o piensa comprar 
sea de excelente calidad. 
2.3 Tomar decisiones sobre distribución, administración de espacios en el punto de 
venta, como ubicar y exhibir las marcas de manera racional y eficiente para lograr los 
objetivos propuestos por la compañía. 
2.4. Participar en los planes de contingencia donde se puede desarrollar un producto con 
el fin de satisfacer las necesidades del shopper. 
3.1 Reconocer que un 70% de las decisiones de compra se toman dentro del 
establecimiento. 
3.2 Asignar e implementar material POP que permite transmitir información al cliente. 
3.3 Asignar a su equipo de trabajo un manual de exhibición que permita al cliente y 
consumidor la disponibilidad, accesibilidad y atractividad de los productos de grupo
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
14 
Nutresa. 
4.1 Dar a conocer las estrategias comerciales a vendedores, Coordinadores puntos de 
venta, mercaderistas y asesoras con el objetivo de estimular a la venta. 
4.2 Desarrollar promociones atractivas para el cliente y consumidor con el fin de 
fidelizarlos hacia las marcas Nutresa obteniendo mayor rentabilidad. 
4.3 Crear oportunidades de ventas para incrementar la rotación de productos por medio 
de promociones y ofertas. 
V. CRITERIOS DE DESEMPEÑO 
1.1.1. Elabora Manual de exhibiciones para facilitar la decisión de compra del 
shopper. 
1.2.1. Analiza y ejecuta oportunidades en los puntos de venta. 
1.3.1. Comunica eficientemente con el cliente y consumidor las iniciativas 
comerciales de la empresa. 
2.1.1. Verifica que la información del estudio del mercado sea el correcto y conoce 
las necesidades de clientes y consumidores. 
2.2.1. Capacita a su grupo de trabajo para que conozcan las características de los 
productos facilitando así la compra de los mismos.
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
15 
2.3.1. Conoce y presenta el portafolio clave teniendo en cuenta el canal de 
distribución y así implementar estrategias que mejoren la rotación del producto. 
2.4.1. Innova, crea y desarrolla nuevos productos. 
3.2.1. Supervisar la entrega e implementación del material POP en el punto de venta 
teniendo en cuenta que la publicidad debe ser clara y concisa para así atraer la 
atención y decisión de compra 
3.3.1. Comunicar estrategias a todo su equipo de trabajo para que se implementen de 
manera uniforme. 
4.1.1. Lanzamiento de productos innovadores que impacten de manera positiva en el 
mercado. 
4.2.1. Facilita al ejecutivo de ventas material de apoyo para que realice grandes 
negociaciones por medio de promociones y ofertas que le son asignadas. 
VI. CONOCIMIENTOS BASICOS 
1. Administración empresarial. 
2. Manejo Básico de Herramientas ofimáticas 
3. Manejo y aplicación de estrategias de mercado. 
4. Estrategias de merchandesing. 
5. Aplica metodologías de formulación y evaluación de proyectos.
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
16 
VII. EVIDENCIAS DE DESEMPEÑO 
1. Desarrolla un plan de ejecución impecable para garantizar al consumidor la 
disponibilidad, calidad, precio, estrategias de exhibición, visibilidad en el punto de 
venta, iniciativas comerciales, mercaderismo, impulso y degustación para facilitar la 
decisión de compra y consolidar el posicionamiento de las marcas. 
2. Involucra, ubica, agrupa, delimita y comunica la visibilidad de los productos y 
publicidad en el punto de venta. 
3. Busca oportunidades de negociación en los diferentes canales de distribución. 
4. Investiga y detecta oportunidades de mercado. 
5. Estudia al Shopper para determinar sus necesidades y deseos. 
6. Contribuye de manera comercial al manejo de indicadores de gestión. 
7. Mejora y facilita la identificación de los productos y las marcas en el punto de venta. 
VIII. RANGO O APLICACION 
Comercial Nutresa Regional Ibagué
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
17 
6. MAPA DE FUNCI
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
18 
Procedimiento 
PE0001 
Coordinar, dirigir y 
Ejecutar los planes de 
negocio, del Grupo Nutresa 
Fecha: 10-11-2014 
Versión: 1.0 
Pag 1 de 2 
Unidad Administrativa: Gestión 
Comercial 
Área Responsable: Mercadeo y 
publicidad. 
OBJETIVO 
Mejorar las estrategias de cada negocio para poderlas implementar en el mercado con el 
fin de mantener el liderazgo de las marcas. 
ALCANCE 
El presente manual está diseñado para ser aplicado en las oficinas de la compañía 
Comercial Nutresa Regional Ibagué, dedicada a la venta y distribución de todos los 
productos de Noel, Compañía Nacional de chocolates, Colcafe, Pastas Doria, Comarrico, 
Saetas de Colombia y la línea de enlatados de alimentos cárnicos y Zenu. Aplica a los 
procesos Estratégicos los cuales incluye procedimientos relativos al Trade Marketing, 
departamento de Logística, Vendedores, Coordinadoras punto de venta, Mercaderistas y 
asesoras. El compromiso de la compañía es ajustar cada proceso a sus necesidades y 
recursos disponibles para asi brindar un excelente servicio y generar atracticvividad, 
disponibilidad y accesibilidad de las marcas de productos secos en los puntos de venta. 
GENERALIDADES 
No aplica 
DEFINICIONES 
Punto de venta: Área comercial de compra y venta de mercancía. 
Pop: Publicidad. 
DOCUMENTOS 
Actas de despacho de Material POP. 
Actas de entrega de actividades a ejecutar (sorteo de premios).
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
19 
Procedimiento 
PE0001 
Coordinar, dirigir y 
Ejecutar los planes de 
negocio, del Grupo Nutresa 
Fecha: 10-11-2014 
Versión: 1.0 
Pag 2 de 2 
Unidad Administrativa: Gestión 
Comercial 
Área Responsable: Mercadeo y 
publicidad. 
DIAGRAMA DESCRIPCION DE LAS 
ACTIVIDADES 
Realizar investigaciones de mercado 
para implementar de una forma asertiva las 
actividades de ofertas y promociones en los 
diferentes canales de distribución. 
Desarrollar las estrategias de los 
negocios del grupo Nutresa para lograr una 
eficiente ejecución de los productos en los 
puntos de venta. 
Verificar el reparto, implementación y 
ejecución de todas las actividades con su 
respectiva publicidad para incentivar al 
cliente o consumidor a adquirir los 
productos. 
S 
I 
Elaborado por: Revisado por: Aprobado por: 
Laura Marcela Triana 
Caderon. 
Diego Alejandro 
Álvarez Sanchez 
Juan Sebastián 
Moncaleano Rodríguez 
Asesora comité de 
planeación estratégica. 
Presidente Comité de 
Planeación estratégica. 
Gerente Comercial de 
planeación estratégica. 
Realizar Investigaciones 
Desarrollar 
est rategias 
Verificar Actas de despacho de 
Material POP y Actas de ent rega de 
act ividades a ejecutar.
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
20 
Procedimiento 
PE0002 
Adaptar el producto a 
las especificaciones del 
consumidor y del cliente 
Fecha: 10-11-2014 
Versión: 1.0 
Pag 1 de 2 
Unidad Administrativa: Gestión 
Comercial 
Área Responsable: Mercadeo y 
publicidad. 
OBJETIVO 
Incrementar las iniciativas comerciales en los puntos de venta asignados cuya base de 
medición se hace de manera cualitativa y cuantitativa a las acciones promocionales del 
mercado, con el propósito de conocer las necesidades, gustos y deseos del consumidor y 
cliente y así satisfacerlas. 
ALCANCE 
El presente manual está diseñado para ser aplicado en Nutresa Regional Ibague y en 
los Puntos de venta ( Mayoristas, autoservicios y grandes cadenas) de la región, los cuales 
acercan a los consumidores una importante variedad de productos de la compañía para que 
los adquieran de una manera fácil y eficaz. Aplica a los procesos Estratégicos los cuales 
incluye procedimientos relativos al Trade Marketing, departamento de publicidad y 
mercadeo y asi suplir las necesidad del cliente adaptándo el producto conforme lo requiera 
satisfaciendo sus deseos y generando preferencia por los productos Nutresa. 
GENERALIDADES 
No aplica. 
DEFINICIONES 
Ejecución Impecable: es garantizar al consumidor la accesibilidad, disponibilidad y 
atractividad de las marcas Nutresa en los puntos de venta. 
Shopper: se refiere a la persona que realiza la compra.
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
21 
Procedimiento 
PE0002 
Adaptar el producto a 
las especificaciones del 
consumidor y del cliente 
Fecha: 10-11-2014 
Versión: 1.0 
Pag 1 de 2 
Unidad Administrativa: Gestión 
Comercial 
Área Responsable: Mercadeo y 
publicidad. 
calidad, precios, exhibiciones estratégicas, visibilidad en el punto de venta, iniciativas 
comerciales y el apoyo de mercadeo y asesoras para lograr la atractividad y así influenciar 
en la toma de decisión de compra. 
Categoría: consiste en todos los productos que ofrecen la misma funcionalidad 
general. 
DIAGRAMA DESCRIPCION DE LAS 
ACTIVIDADES 
Realizar estudios para conocer los 
gustos, necesidades y deseos de los clientes 
y consumidores respecto al producto que 
desea adquirir y consumir. 
Diseñar estrategias de mercado que le 
facilite al shopper y consumidor la 
accesibilidad y disponibilidad de los 
productos en el punto de venta mediante de 
conceptos básicos de una ejecución 
impecable. 
Realizar estudios 
Diseñar 
est rategias 
S 
I
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
22 
Implementar los 7 motores de 
desempeño para influir en la toma de 
decisiones de compra. 
Trabajar por un mejoramiento continuo 
de los productos de calidad, innovaciones 
que se diferencien de la competencia. 
Elaborado por: Revisado por: Aprobado por: 
Laura Marcela Triana 
Caderon. 
Diego Alejandro 
Álvarez Sanchez 
Juan Sebastián 
Moncaleano Rodríguez 
Asesora comité de 
planeación estratégica. 
Presidente Comité de 
Planeación estratégica. 
Gerente Comercial de 
planeación estratégica. 
Implementar 
motores de desempeño 
Trabajar por un mejoramiento continuo
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
23 
Procedimiento 
PM0003 
Conocer hábitos de 
compra en el punto de venta. 
Fecha: 10-11-2014 
Versión: 1.0 
Pag 1 de 3 
Unidad Administrativa: Gestión 
Comercial 
Área Responsable: Mercadeo y 
publicidad. 
OBJETIVO 
Analizar los momentos de compra de clientes y consumidores, para conocer sus 
movimientos en el punto de venta y asi influir en la toma de decisiones, teniendo en 
cuenta que la mayor parte de las compras se hacen por impulso, por tal razón comercial 
Nutresa se interesa en estar y destacar sus productos para mayor accesibilidad a los 
compradores. 
ALCANCE 
El presente manual está diseñado para ser aplicado en los Puntos de venta ( 
Mayoristas, autoservicios y grandes cadenas) de la región, los cuales acercan a los 
consumidores una importante variedad de productos de la compañía para que los adquieran 
de una manera fácil y eficaz. Aplica a los procesos Estratégicos los cuales incluye 
procedimientos relativos al Trade Marketing, vendedores, mercaderistas y asesoras 
quienes son los que realmente conocen el habito de compra ya que están cara a cara al 
cliente conociendo sus gustos y deseos influyendo a que adquieran los productos no solo 
por estar en los puntos de venta si no por destacarse por su disponibilidad, calidad, 
exhibiciones e iniciativas comerciales. 
DEFINICIONES 
Traffic building: conseguir que el consumidor recorra el establecimiento. 
Merchandising: conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar 
el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el 
distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor.
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
24 
Procedimiento 
PM0003 
Conocer hábitos de 
compra en el punto de venta. 
Fecha: 10-11-2014 
Versión: 1.0 
Pag 2 de 3 
Unidad Administrativa: Gestión 
Comercial 
Área Responsable: Mercadeo y 
publicidad. 
DIAGRAMA DESCRIPCION DE LAS 
ACTIVIDADES 
Realizar estudios al shopper para 
impulsar y acelerar las ventas mediante la 
planificación y coordinación de 
promociones. 
Desarrollar el merchandising 
generando traffic building que es 
(conseguir que el consumidor recorra el 
establecimiento) de una manera eficiente y 
productiva, aplicando correctamente las 
estrategias de visibilidad de las marcas de 
comercial Nutresa. 
Ejecutar la estrategia siempre visible 
en el punto de venta que permite estar y 
destacar los productos de comercial nutresa 
frente a la competencia y por consiguiente 
la preferencia de clientes y consumidores. 
Realizar Estudios 
Desarrollar 
Merchandising 
S 
I 
Ejecutar est rategias
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
25 
Procedimiento 
PM0003 
Conocer hábitos de 
compra en el punto de venta. 
Fecha: 10-11-2014 
Versión: 1.0 
Pag 3 de 3 
Unidad Administrativa: Gestión 
Comercial 
Área Responsable: Mercadeo y 
publicidad. 
DIAGRAMA DESCRIPCION DE LAS 
ACTIVIDADES 
Garantizar la ubicación coherente y 
estratégica de los productos en el punto de 
venta, que facilite la decisión de compra 
Elaborado por: Revisado por: Aprobado por: 
Laura Marcela Triana 
Caderon 
Diego Alejandro 
Álvarez Sanchez 
Juan Sebastián 
Moncaleano Rodríguez 
Asesores comité de 
planeación estratégica. 
Presidente Comité de 
Planeación estratégica. 
Gerente Comercial de 
planeación estratégica. 
Garant izar ubicación coherente de los 
productos.
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
26 
7. CONCLUSIONES 
El Comercial Nutresa, empresa líder por la calidad de sus productos y por su excelente 
servicio a sus clientes ha mantenido su posicionamiento en el mercado por estar dìa a dìa en la 
mejora continua de cada uno de sus procesos que les permite estar a la vanguardia de los 
cambios que se puedan presentar. 
El cargo de Tradde Marketing es uno de los mas importantes dentro de la compañía ya que es el 
encargado de compatibilizar y sinergizar las estrategias de la marca con las de los negocios a 
ejecutar para brindar el mejor servicio a clientes y consumidores. 
Nutresa es una empresa bien organizada que se interesa en ofrecer productos de calidad y el 
mejor servicio reconociendo que estos logros no se obtienen solos que se necesita de personal 
idóneo y capacitado que contribuya con el desarrollo de la organización pero hacen énfasis en 
que ellos de igual manera se preocupan por su elemento primordial que son las personas con las 
que cuentan para desarrollar todas las tareas dentro de la empresa para un excelente rendimiento 
laboral. 
Teniendo en cuenta que el manual de funciones y de procedimientos es una técnica que permite 
la estandarización de las actividades llevadas a cabo al interior de la empresas se hace necesario 
que se desarrollen, se implemente y ejecuten para que se preste el mejor servicio y sobre todo 
para que la empresa logres resultados previstos. 
El manual de funciones y de procedimientos proporciona claridad en los cargos facilitando la 
ejecución de los mismos en el campo laboral, tenidos en cuenta como una herramienta
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
27 
fundamental para que las organizaciones optimicen sus tareas y le faciliten a sus colaboradores 
el desarrollo de las mismas.
MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 
28 
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
GALLEGO, P, Carlos Ignacio, Libro de merchandasing y funciones esenciales, Comercial 
Nutresa, 2014.

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  • 1. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 1 MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA Presentado por: MARIA ANGELICA MURILLO JIMENEZ DIANA MILENA MENDOZA PEÑA JAQUELINE TRUJILLO VASQUEZ GESTION POR COMPETENCIAS INSTITUCION DE EDUCACION SUPERIOR “ITFIP” FACULTAD DE ECONOMIA, ADMINISTRACION Y CONTADURIA GESTION EMPRESARIAL VI COLOMBIA 2014
  • 2. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 2 MANUAL DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA Presentado por: MARIA ANGELICA MURILLO JIMENEZ DIANA MILENA MENDOZA PEÑA JAQUELINE TRUJILLO VASQUEZ Docente: LUIS ALBERTO ROJAS FARFAN GESTION POR COMPETENCIAS INSTITUCION DE EDUCACION SUPERIOR “ITFIP” FACULTAD DE ECONOMIA, ADMINISTRACION Y CONTADURIA GESTION EMPRESARIAL VI COLOMBIA 2014
  • 3. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 3 TABLA DE CONTENIDO 1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. 4 2. OBJETIVOS ....................................................................................................................... 5 2.1 Objetivo General ........................................................................................................ 5 2.2. Objetivos Especificos .................................................................................................... 5 3. PRESENTACION DE LA EMPRESA COMERCIAL NUTRESA .................................... 6 3.1 Quienes Somos........................................................................................................... 6 3.2. Historia .......................................................................................................................... 6 3.3. Misión ............................................................................................................................ 7 3.4. Visión ............................................................................................................................ 8 3.5. Objetivos ....................................................................................................................... 8 3.6. Filosofía y Actuación Corporativa................................................................................. 9 4. ESQUEMA O MODELO ORGANIZACIONAL NUTRESA ......................................... 10 5. MANUAL DE FUNCIONES TRADE MARKETING ..................................................... 11 6. MAPA DE FUNCIONES TRADE MARKETING ........................................................... 17 7. MANUAL DE PROCEDIMIENTOS TRADE MARKETING ......................................... 18 7. CONCLUSIONES............................................................................................................. 26 Referencias Bibliograficas...................................................................................................... 28
  • 4. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 4 1. INTRODUCCIÓN Las organizaciones hoy día buscan estar a la vanguardia de las exigencias del mercado implementando estrategias que le permitan un reconocimiento y posicionamiento que los diferencien de sus competidores; Comercial Nutresa por ser una empresa productora y comercializadora tiene como objetivo brindar productos que generen bienestar y placer a sus consumidores, con el fin de satisfacer las necesidades y requerimientos del mismo. El manual de funciones y el manual de procedimientos es una herramienta técnica necesaria de gran relevancia para el buen funcionamiento de los cargos dentro de una organización con el fin de obtener una excelente ejecución laboral. El cargo de trade Marketing tiene como prioridad estrechar relaciones entre productor y distribuidor con el fin de impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones, desarrollando estrategias y oportunidades en el mercado y así contribuir con el desarrollo comercial de la compañía. La elaboración de manuales de funciones permite a cada individuo conocer que tareas tiene que desempeñar dentro de su labor y el manual de procedimientos permite desarrollar de una forma cronológica y lógica el proceso de ejecución de dicho cargo, las empresas que ponen en práctica estas herramientas son más organizadas, más productivas y por consiguiente mas competitivas ya que permite que sus colaboradores conozcan sus funciones y procesos y asì contribuyan con el éxito de la organización.
  • 5. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 5 2. OBJETIVOS 2.1. Objetivo General Elaborar el Manual de Funciones y de procedimientos de la empresa Comercial Nutresa del cargo Trade Marketing ya que estas herramientas permiten al colaborador mayor efectividad en el desarrollo de sus actividades, contribuyendo de esta manera con el éxito de la compañía. 2.2. Objetivos Específicos Definir las funciones de los trabajadores y los procesos para ejecutarlas con el fin de establecer responsabilidades, frecuencias y tiempos de una forma cronológica y lógica contribuyen al buen funcionamiento de las mismas. Realizar un análisis del cargo del Trade Marketing de Comercial Nutresa para establecer la importancia de la implementación de estas herramientas que ha permitido que se tangan resultados óptimos en su labor, reconociendo que la empresa se interesa a parte de sus buenos resultados que sus colaboradores cuenten con una manual que les permite realizar sus tareas con practicidad, responsabilidad y satisfacción Poner en práctica las recomendaciones dadas por docente del área de Gestión por Competencias para construir un modelo de manual de funciones y de procedimientos adecuado para un cargo específico.
  • 6. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 6 3. PRESENTACION DE LA EMPRESA COMERCIAL NUTRESA 3.1. Quienes Somos La cuarta compañía de alimentos más grande de América Latina en términos de capitalización bursátil. Una compañía de larga tradición, fundada en 1920, con 6 categorías de negocio: carnes frías, galletas, chocolates, café, helados, y pasta Tenemos un portafolio de más de 70 marcas, con liderazgo en Colombia y la región en más de 15 de ellas Estamos en 12 países de la región, con plantas en 8 de estos, nuestros productos están presentes en 65 países, en los 5 continentes teniendo más de 30,000 empleados (6,100 fuera de Colombia). Nuestra acción está listada en la Bolsa de Valores de Colombia y tenemos un ADR Nivel I en NYSE. 3.2. Historia El Grupo tiene su origen a principios del siglo XX cuando se da en Colombia el desarrollo industrial con la fundación de empresas que hoy son símbolo de su economía. En este período histórico nace, en 1920, Compañía Nacional de Chocolates Cruz Roja que años más tarde se convertiría en Compañía Nacional de Chocolates S.A.
  • 7. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 7 En 1916, por iniciativa de un grupo de empresarios locales, se constituye en Medellín la Fábrica de Galletas y Confites que en 1925 pasaría a llamarse Fábrica de Galletas Noel y a partir del año 1999, Compañía de Galletas Noel S.A. En 1933, Compañía Nacional de Chocolates se convierte en accionista de la empresa galletera; éste el primer paso de una relación empresarial que sería más adelante base para la construcción del Grupo de Alimentos. 3.3. Misión La misión de nuestra empresa es la creciente creación de valor, logrando un destacado retorno de las inversiones, superior al costo del capital empleado. En nuestros negocios de alimentos buscamos siempre mejorar la calidad de vida del consumidor y el progreso de nuestra gente Buscamos el crecimiento rentable con marcas líderes, servicio superior y una excelente distribución nacional e internacional. Gestionamos nuestras actividades comprometidos con el Desarrollo Sostenible; con el mejor talento humano; innovación sobresaliente y un comportamiento corporativo ejemplar.
  • 8. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 8 3.4. Visión Multilatina 2005-2015 Juntos lograremos duplicar nuestro negocio de alimentos en 2010, y triplicarlo para el 2015, proporcionando calidad de vida al consumidor con productos que satisfagan sus aspiraciones de bienestar, nutrición y placer. 3.5. Objetivos
  • 9. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 9 3.6. Filosofía y Actuación Corporativa  Autonomía con coherencia estratégica  Buen gobierno corporativo  Ciudadanía corporativa responsable  Competitividad de talla mundial  Desarrollo de nuestra gente  Ética  Participación y gestión colaborativa  Respeto  Seguridad de los alimentos Gestión de la innovación y el conocimiento  Participación y espíritu colaborativo  Respeto  Responsabilidad social empresarial
  • 10. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 10 4. ESQUEMA O MODELO ORGANIZACIONAL NUTRESA
  • 11. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 11 5. MANUAL DE FUNCIONES COORDINADOR REGIONAL TRADE MARKETING MANUAL DE FUNCIONES VERSION: 1 FECHA: 09 De Octubre de 2014 Nº PAG: 6 MANUAL DE FUNCIONES Y DE COMPETENCIAS LABORALES COMERCIAL NUTRESA IBAGUE-TOLIMA I. IDENTIFICACION Denominación del Empleo Coordinador regional trade marketing Estudio o nivel Académico Especialista en gestión empresarial, Contador público. Dependencia Gestión Comercial Cargo del jefe inmediato Gerente de Ventas II. PROPOSITO PRINCIPAL El trade marketing es un aliado estratégico encargado de desarrollar e implementar todos los planes de acción garantizando el desarrollo y ejecución de estrategias del grupo Nutresa en sus productos secos en los puntos de venta generando un PUSH/PULL de manera rentable, buscando un balance entre los canales de comercialización por áreas geográficas pensando
  • 12. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 12 en el desarrollo del mercado para satisfacer las necesidades del consumidor , recordación y fidelización a las marcas de los productos de la compañía. III. DESCRIPCION DE FUNCIONES ESENCIALES 1. Coordinar, dirigir y ejecutar los planes de negocio, del grupo Nutresa. 2. Adaptación del producto a las especificaciones del Consumidor y del Cliente 3. Conocimientos de habitos de compra en el punto de venta. 4. Desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los consumidores a través de la Distribución. IV. CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES
  • 13. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 13 1.1 Verificar que los planes y estrategias que se elaboran sean ejecutados eficientemente en los puntos de ventas. 1.2 Desarrollar estrategias de merchandesing con el objetivo de fidelizar el cliente. 1.3 Transmitir de forma clara y concisa la información sobre eventos y lanzamientos de nuevos productos. 2.1 Realizar un estudio de mercado pensando en el desarrollo y ejecución de estrategias para fidelizar a los clientes. 2.2 Conocer las características o atributos de los productos para comunicarlos al cliente y consumidor ya que este desea o espera que el producto que compra o piensa comprar sea de excelente calidad. 2.3 Tomar decisiones sobre distribución, administración de espacios en el punto de venta, como ubicar y exhibir las marcas de manera racional y eficiente para lograr los objetivos propuestos por la compañía. 2.4. Participar en los planes de contingencia donde se puede desarrollar un producto con el fin de satisfacer las necesidades del shopper. 3.1 Reconocer que un 70% de las decisiones de compra se toman dentro del establecimiento. 3.2 Asignar e implementar material POP que permite transmitir información al cliente. 3.3 Asignar a su equipo de trabajo un manual de exhibición que permita al cliente y consumidor la disponibilidad, accesibilidad y atractividad de los productos de grupo
  • 14. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 14 Nutresa. 4.1 Dar a conocer las estrategias comerciales a vendedores, Coordinadores puntos de venta, mercaderistas y asesoras con el objetivo de estimular a la venta. 4.2 Desarrollar promociones atractivas para el cliente y consumidor con el fin de fidelizarlos hacia las marcas Nutresa obteniendo mayor rentabilidad. 4.3 Crear oportunidades de ventas para incrementar la rotación de productos por medio de promociones y ofertas. V. CRITERIOS DE DESEMPEÑO 1.1.1. Elabora Manual de exhibiciones para facilitar la decisión de compra del shopper. 1.2.1. Analiza y ejecuta oportunidades en los puntos de venta. 1.3.1. Comunica eficientemente con el cliente y consumidor las iniciativas comerciales de la empresa. 2.1.1. Verifica que la información del estudio del mercado sea el correcto y conoce las necesidades de clientes y consumidores. 2.2.1. Capacita a su grupo de trabajo para que conozcan las características de los productos facilitando así la compra de los mismos.
  • 15. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 15 2.3.1. Conoce y presenta el portafolio clave teniendo en cuenta el canal de distribución y así implementar estrategias que mejoren la rotación del producto. 2.4.1. Innova, crea y desarrolla nuevos productos. 3.2.1. Supervisar la entrega e implementación del material POP en el punto de venta teniendo en cuenta que la publicidad debe ser clara y concisa para así atraer la atención y decisión de compra 3.3.1. Comunicar estrategias a todo su equipo de trabajo para que se implementen de manera uniforme. 4.1.1. Lanzamiento de productos innovadores que impacten de manera positiva en el mercado. 4.2.1. Facilita al ejecutivo de ventas material de apoyo para que realice grandes negociaciones por medio de promociones y ofertas que le son asignadas. VI. CONOCIMIENTOS BASICOS 1. Administración empresarial. 2. Manejo Básico de Herramientas ofimáticas 3. Manejo y aplicación de estrategias de mercado. 4. Estrategias de merchandesing. 5. Aplica metodologías de formulación y evaluación de proyectos.
  • 16. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 16 VII. EVIDENCIAS DE DESEMPEÑO 1. Desarrolla un plan de ejecución impecable para garantizar al consumidor la disponibilidad, calidad, precio, estrategias de exhibición, visibilidad en el punto de venta, iniciativas comerciales, mercaderismo, impulso y degustación para facilitar la decisión de compra y consolidar el posicionamiento de las marcas. 2. Involucra, ubica, agrupa, delimita y comunica la visibilidad de los productos y publicidad en el punto de venta. 3. Busca oportunidades de negociación en los diferentes canales de distribución. 4. Investiga y detecta oportunidades de mercado. 5. Estudia al Shopper para determinar sus necesidades y deseos. 6. Contribuye de manera comercial al manejo de indicadores de gestión. 7. Mejora y facilita la identificación de los productos y las marcas en el punto de venta. VIII. RANGO O APLICACION Comercial Nutresa Regional Ibagué
  • 17. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 17 6. MAPA DE FUNCI
  • 18. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 18 Procedimiento PE0001 Coordinar, dirigir y Ejecutar los planes de negocio, del Grupo Nutresa Fecha: 10-11-2014 Versión: 1.0 Pag 1 de 2 Unidad Administrativa: Gestión Comercial Área Responsable: Mercadeo y publicidad. OBJETIVO Mejorar las estrategias de cada negocio para poderlas implementar en el mercado con el fin de mantener el liderazgo de las marcas. ALCANCE El presente manual está diseñado para ser aplicado en las oficinas de la compañía Comercial Nutresa Regional Ibagué, dedicada a la venta y distribución de todos los productos de Noel, Compañía Nacional de chocolates, Colcafe, Pastas Doria, Comarrico, Saetas de Colombia y la línea de enlatados de alimentos cárnicos y Zenu. Aplica a los procesos Estratégicos los cuales incluye procedimientos relativos al Trade Marketing, departamento de Logística, Vendedores, Coordinadoras punto de venta, Mercaderistas y asesoras. El compromiso de la compañía es ajustar cada proceso a sus necesidades y recursos disponibles para asi brindar un excelente servicio y generar atracticvividad, disponibilidad y accesibilidad de las marcas de productos secos en los puntos de venta. GENERALIDADES No aplica DEFINICIONES Punto de venta: Área comercial de compra y venta de mercancía. Pop: Publicidad. DOCUMENTOS Actas de despacho de Material POP. Actas de entrega de actividades a ejecutar (sorteo de premios).
  • 19. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 19 Procedimiento PE0001 Coordinar, dirigir y Ejecutar los planes de negocio, del Grupo Nutresa Fecha: 10-11-2014 Versión: 1.0 Pag 2 de 2 Unidad Administrativa: Gestión Comercial Área Responsable: Mercadeo y publicidad. DIAGRAMA DESCRIPCION DE LAS ACTIVIDADES Realizar investigaciones de mercado para implementar de una forma asertiva las actividades de ofertas y promociones en los diferentes canales de distribución. Desarrollar las estrategias de los negocios del grupo Nutresa para lograr una eficiente ejecución de los productos en los puntos de venta. Verificar el reparto, implementación y ejecución de todas las actividades con su respectiva publicidad para incentivar al cliente o consumidor a adquirir los productos. S I Elaborado por: Revisado por: Aprobado por: Laura Marcela Triana Caderon. Diego Alejandro Álvarez Sanchez Juan Sebastián Moncaleano Rodríguez Asesora comité de planeación estratégica. Presidente Comité de Planeación estratégica. Gerente Comercial de planeación estratégica. Realizar Investigaciones Desarrollar est rategias Verificar Actas de despacho de Material POP y Actas de ent rega de act ividades a ejecutar.
  • 20. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 20 Procedimiento PE0002 Adaptar el producto a las especificaciones del consumidor y del cliente Fecha: 10-11-2014 Versión: 1.0 Pag 1 de 2 Unidad Administrativa: Gestión Comercial Área Responsable: Mercadeo y publicidad. OBJETIVO Incrementar las iniciativas comerciales en los puntos de venta asignados cuya base de medición se hace de manera cualitativa y cuantitativa a las acciones promocionales del mercado, con el propósito de conocer las necesidades, gustos y deseos del consumidor y cliente y así satisfacerlas. ALCANCE El presente manual está diseñado para ser aplicado en Nutresa Regional Ibague y en los Puntos de venta ( Mayoristas, autoservicios y grandes cadenas) de la región, los cuales acercan a los consumidores una importante variedad de productos de la compañía para que los adquieran de una manera fácil y eficaz. Aplica a los procesos Estratégicos los cuales incluye procedimientos relativos al Trade Marketing, departamento de publicidad y mercadeo y asi suplir las necesidad del cliente adaptándo el producto conforme lo requiera satisfaciendo sus deseos y generando preferencia por los productos Nutresa. GENERALIDADES No aplica. DEFINICIONES Ejecución Impecable: es garantizar al consumidor la accesibilidad, disponibilidad y atractividad de las marcas Nutresa en los puntos de venta. Shopper: se refiere a la persona que realiza la compra.
  • 21. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 21 Procedimiento PE0002 Adaptar el producto a las especificaciones del consumidor y del cliente Fecha: 10-11-2014 Versión: 1.0 Pag 1 de 2 Unidad Administrativa: Gestión Comercial Área Responsable: Mercadeo y publicidad. calidad, precios, exhibiciones estratégicas, visibilidad en el punto de venta, iniciativas comerciales y el apoyo de mercadeo y asesoras para lograr la atractividad y así influenciar en la toma de decisión de compra. Categoría: consiste en todos los productos que ofrecen la misma funcionalidad general. DIAGRAMA DESCRIPCION DE LAS ACTIVIDADES Realizar estudios para conocer los gustos, necesidades y deseos de los clientes y consumidores respecto al producto que desea adquirir y consumir. Diseñar estrategias de mercado que le facilite al shopper y consumidor la accesibilidad y disponibilidad de los productos en el punto de venta mediante de conceptos básicos de una ejecución impecable. Realizar estudios Diseñar est rategias S I
  • 22. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 22 Implementar los 7 motores de desempeño para influir en la toma de decisiones de compra. Trabajar por un mejoramiento continuo de los productos de calidad, innovaciones que se diferencien de la competencia. Elaborado por: Revisado por: Aprobado por: Laura Marcela Triana Caderon. Diego Alejandro Álvarez Sanchez Juan Sebastián Moncaleano Rodríguez Asesora comité de planeación estratégica. Presidente Comité de Planeación estratégica. Gerente Comercial de planeación estratégica. Implementar motores de desempeño Trabajar por un mejoramiento continuo
  • 23. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 23 Procedimiento PM0003 Conocer hábitos de compra en el punto de venta. Fecha: 10-11-2014 Versión: 1.0 Pag 1 de 3 Unidad Administrativa: Gestión Comercial Área Responsable: Mercadeo y publicidad. OBJETIVO Analizar los momentos de compra de clientes y consumidores, para conocer sus movimientos en el punto de venta y asi influir en la toma de decisiones, teniendo en cuenta que la mayor parte de las compras se hacen por impulso, por tal razón comercial Nutresa se interesa en estar y destacar sus productos para mayor accesibilidad a los compradores. ALCANCE El presente manual está diseñado para ser aplicado en los Puntos de venta ( Mayoristas, autoservicios y grandes cadenas) de la región, los cuales acercan a los consumidores una importante variedad de productos de la compañía para que los adquieran de una manera fácil y eficaz. Aplica a los procesos Estratégicos los cuales incluye procedimientos relativos al Trade Marketing, vendedores, mercaderistas y asesoras quienes son los que realmente conocen el habito de compra ya que están cara a cara al cliente conociendo sus gustos y deseos influyendo a que adquieran los productos no solo por estar en los puntos de venta si no por destacarse por su disponibilidad, calidad, exhibiciones e iniciativas comerciales. DEFINICIONES Traffic building: conseguir que el consumidor recorra el establecimiento. Merchandising: conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor.
  • 24. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 24 Procedimiento PM0003 Conocer hábitos de compra en el punto de venta. Fecha: 10-11-2014 Versión: 1.0 Pag 2 de 3 Unidad Administrativa: Gestión Comercial Área Responsable: Mercadeo y publicidad. DIAGRAMA DESCRIPCION DE LAS ACTIVIDADES Realizar estudios al shopper para impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones. Desarrollar el merchandising generando traffic building que es (conseguir que el consumidor recorra el establecimiento) de una manera eficiente y productiva, aplicando correctamente las estrategias de visibilidad de las marcas de comercial Nutresa. Ejecutar la estrategia siempre visible en el punto de venta que permite estar y destacar los productos de comercial nutresa frente a la competencia y por consiguiente la preferencia de clientes y consumidores. Realizar Estudios Desarrollar Merchandising S I Ejecutar est rategias
  • 25. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 25 Procedimiento PM0003 Conocer hábitos de compra en el punto de venta. Fecha: 10-11-2014 Versión: 1.0 Pag 3 de 3 Unidad Administrativa: Gestión Comercial Área Responsable: Mercadeo y publicidad. DIAGRAMA DESCRIPCION DE LAS ACTIVIDADES Garantizar la ubicación coherente y estratégica de los productos en el punto de venta, que facilite la decisión de compra Elaborado por: Revisado por: Aprobado por: Laura Marcela Triana Caderon Diego Alejandro Álvarez Sanchez Juan Sebastián Moncaleano Rodríguez Asesores comité de planeación estratégica. Presidente Comité de Planeación estratégica. Gerente Comercial de planeación estratégica. Garant izar ubicación coherente de los productos.
  • 26. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 26 7. CONCLUSIONES El Comercial Nutresa, empresa líder por la calidad de sus productos y por su excelente servicio a sus clientes ha mantenido su posicionamiento en el mercado por estar dìa a dìa en la mejora continua de cada uno de sus procesos que les permite estar a la vanguardia de los cambios que se puedan presentar. El cargo de Tradde Marketing es uno de los mas importantes dentro de la compañía ya que es el encargado de compatibilizar y sinergizar las estrategias de la marca con las de los negocios a ejecutar para brindar el mejor servicio a clientes y consumidores. Nutresa es una empresa bien organizada que se interesa en ofrecer productos de calidad y el mejor servicio reconociendo que estos logros no se obtienen solos que se necesita de personal idóneo y capacitado que contribuya con el desarrollo de la organización pero hacen énfasis en que ellos de igual manera se preocupan por su elemento primordial que son las personas con las que cuentan para desarrollar todas las tareas dentro de la empresa para un excelente rendimiento laboral. Teniendo en cuenta que el manual de funciones y de procedimientos es una técnica que permite la estandarización de las actividades llevadas a cabo al interior de la empresas se hace necesario que se desarrollen, se implemente y ejecuten para que se preste el mejor servicio y sobre todo para que la empresa logres resultados previstos. El manual de funciones y de procedimientos proporciona claridad en los cargos facilitando la ejecución de los mismos en el campo laboral, tenidos en cuenta como una herramienta
  • 27. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 27 fundamental para que las organizaciones optimicen sus tareas y le faciliten a sus colaboradores el desarrollo de las mismas.
  • 28. MANUAL DE FUNCIONES: TRADE MARKETING COMERCIAL NUTRESA 28 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS GALLEGO, P, Carlos Ignacio, Libro de merchandasing y funciones esenciales, Comercial Nutresa, 2014.