Maggie, Paul y Steve son socios de una pequeña empresa de consultoría médica. Paul recibe una llamada del Dr. Houser sobre una oportunidad para actualizar los sistemas de información en una gran práctica médica regional con seis oficinas y dos farmacias. Sin embargo, Maggie está demasiado ocupada con otros proyectos y Steve se pregunta si tienen la capacidad para completar un proyecto tan grande. Paul cree que deberían presentar una propuesta para ganar el trabajo y hacer crecer su negocio.

1. "Maggie Pressman, Paul Goldberg y Steve Youngblood son socios iguales en su propio negocio
de consultora, que se especializa en disear e instalar sistemas de informacin computarizados para
mdicos. Estos sistemas generalmente incluyen registros de pacientes, recetas, facturacin y
procesamiento de seguros mdicos". En algunos casos, los clientes mdicos tienen un sistema
manual y quieren computarizarlo, en otras situaciones, tienen un sistema informtico existente que
necesita actualizarse y mejorarse. Agregan algunos de sus propios programas personalizados
para cumplir con los requisitos especficos del mdico e instalan el sistema integrado completo.
Tambin brindan capacitacin a los empleados en la oficina de los mdicos. El costo de la mayora
de estos proyectos oscila entre $ 10,000 a $40,000,dependiendo de la cantidad de hardware
necesario d. La mayora de los mdicos estn dispuestos a gastar tales cantidades en lugar de
contratar a una persona adicional en el consultorio para mantenerse al da con el papeleo cada vez
mayor. Houser, una de las mdicas para las que Paul haba hecho un proyecto en el pasado, dej su
prctica privada para unirse a una gran prctica mdica regional. Esta organizacin cuenta con seis
oficinas a lo largo de la regin, con un promedio de ocho mdicos en cada oficina. Dos de las
oficinas tambin incluyen una farmacia. La organizacin emplea a un total de 200 personas. El Dr.
Houser se comunic con Paul y le pregunt si su empresa de consultora estara interesada en
presentar una propuesta para actualizar el sistema de informacin para toda la prctica mdica
regional. El proyecto incluir la integracin de las seis oficinas y dos farmacias en un solo sistema;
los mdicos eventualmente contratarn a una persona de sistemas de informacin para supervisar la
operacin del sistema. En la actualidad, cada oficina tiene su propio sistema. Paul se entera por el
Dr. Houser que algunos de los otros mdicos tienen pacientes que trabajan para grandes firmas de
consultora que creen que tambin podran hacer el trabajo. Dice que un equipo de representantes
de las seis oficinas y dos farmacias, con la ayuda del gerente de compras de la organizacin, ha
preparado una solicitud de propuesta. Las propuestas deben presentarse en dos semanas. La RFP
se envi hace dos semanas a las firmas de consultora ms grandes, que ya estn trabajando en sus
propuestas. El gerente de compras no estaba familiarizado con la firma de consultora de Paul y
por eso no recibi una copia de la RFP. Houser le dice a Paul que lamenta no poder hablar ms con
l sobre esto, pero que no se ha involucrado como algunos de los otros mdicos, quienes
discutieron ideas con sus pacientes que trabajan en las firmas de consultora ms grandes antes de
que se emitiera la RFP. La Dra. Houser dice que le pedir al gerente de compras que le enve a
Paul la RFP si est interesado y podr enviar una propuesta dentro de dos semanas. Claro, dice
Paul. Conducir esta tarde y lo recoger! l le pregunta si sabe cmo hacerlo. mucho dinero que la
prctica mdica ha asignado para el proyecto, pero ella no lo hace. Paul recoge la RFP y hace
copias para Maggie y Steve. Cuando se rene con ellos, Paul est entusiasmado con la oportunidad.
Si llevamos a cabo este proyecto, nos impulsar hacia un nuevo campo de negocios, les dice Paul.

2. Esta es la gran oportunidad. Hemos estado esperando!, grita. Maggie gime: Esto no podra haber
llegado en peor momento. Estoy trabajando en tres proyectos para otros mdicos, y todos me
acosan para que termine. De hecho, uno de ellos no est muy satisfecho. Dijo que si no termino su
proyecto en dos semanas, no lo querr y no nos recomendar a otros mdicos. Imworking 16 horas
al da para mantenerse al da. Estoy demasiado comprometido. Estoy de acuerdo contigo, Paul, es
una gran oportunidad, pero me temo que no podr dedicar tiempo a ayudar con la propuesta. Steve
se pregunta en voz alta: Preparar la propuesta es una cosa, pero podemos hacer el proyecto? Creo
que tenemos la experiencia entre los tres para hacer un proyecto de este tipo, pero este es
realmente grande, y tambin tenemos otros clientes". Paul responde: "Podemos contratar a ms
personas". Tengo algunos amigos que probablemente querran trabajar a tiempo parcial. Podemos
hacerlo! Si no perseguimos proyectos como este, siempre seremos una pequea empresa, cada uno
de nosotros trabajando 12 horas al da por unos centavos. Y estos pequeos trabajos para oficinas
individuales no van a durar para siempre. Algn da, todos estarn informatizados y cerrarn. Qu
tenemos que perder presentando una propuesta? No podemos ganar si no presentamos uno!"
"PREGUNTAS DEL CASO 1. Por qu este equipo no recibi la RFP al mismo tiempo que las
firmas consultoras ms grandes?
2. Por qu se considera a este equipo como candidato para presentar una propuesta?
3. Desarrolle una lista de verificacin de licitar/no licitar para ayudar a determinar si deben
presentar una propuesta.
4. Qu deben hacer Maggie, Paul y Steve? Al explicar su respuesta, aborde las preocupaciones de
cada uno de los tres miembros del equipo".