SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 29
Descargar para leer sin conexión
Profesor: Antonio J. Guirao Silvente




                       UNIDAD 5: “Técnicas de
                       negociación”
 Relaciones en el                Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
Entorno de Trabajo
1. Fases de un proceso negociador


1.1. Planificación
●   Conocer
    2           al oponente
●   Descubrir puntos fuertes y débiles nuestros y del
    contrario
●   Elegir la estrategia más adecuada
●   Concesiones que estamos dispuestos a realizar
●   Buscar todas las alternativas posibles
●   Ensayar nuestra postura en la negociación

        Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
1.2 Inicio de la negociación o
negociación gruesa

Los primeros momentos son de tanteo y de búsqueda de
  información
   3
   Conocer las posiciones de la otra parte, intentando
    comprenderla
   Identificar sus problemas
   Realizar un pronóstico,
   Buscar posibles soluciones a los problemas
Es aconsejable hacer preguntas sin comprometerse

         Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
1.3. Negociación fina

Los detalles de esta fase harán que se llegue o no
  aun acuerdo
  4

●   Se recomienda que se analicen todos los detalles,
    buscando aquellos en los que se puede coincidir
●   Negociar los puntos más difíciles
●   No presionarse
●   Llegar a un acuerdo preliminar

        Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
Para sacar ventaja durante la negociación fina:


●   Peticiones iniciales ambiciosas, pero justas
●   Dosificar las concesiones. Intentar que sea nuestro
     5
    oponente el que realice las primeras concesiones
●   Aumentar el valor de nuestras concesiones
●   Cuando se plantee una negativa hay que mantenerla
    firmemente
●   Ser generoso al final (así nuestro opositor tendrá la
    sensación de haber obtenido un buen acuerdo)


         Unidad 5: Técnicas de comunicación    Antonio J. Guirao Silvente
1.4 Acuerdo

Cuando se alcanza el acuerdo se pueden establecer
  algunas fórmulas de control:
   6

- Clausulas de protección. Si hay riesgo, lo que se
   recibirá si el otro se retracta
- Procedimientos para resolver conflictos
- Pliego de condiciones, donde no nos obliguen a
   cumplir hasta que el otro no cumpla.
- Hacer público el acuerdo
       Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
Profesor: Antonio J. Guirao Silvente

                                   VER VIDEO:



                            EL PADRINO




 Relaciones en el                Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
Entorno de Trabajo
2. Estrategias y negociación

●   La estrategia es el análisis que nos permite
    predecir las acciones y reglas de respuesta ante
     8

    una situación determinada.
●   Nuestro resultado no depende únicamente de
    nuestras propias decisiones, también de las de la
    otra parte.



        Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
2.1. Límites en la estrategia

    Al definir la estrategia es recomendable establecer unos
    límites para todas las variables que se van a negociar y
     9
    no modificarlos
●   Límite de partida. Hasta dónde estás dispuesto a
    concederle al otro al principio. Marcará las sucesivas
    concesiones, no conviene situarlo demasiado cerca de
    los objetivos reales.
●   Zona de objetivos. Márgenes entre los que esperas
    cerrar el acuerdo
●   Límite de ruptura. Cuándo es mejor no llegar a un
    acuerdo.
         Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
Cuanto menor es el límite de ruptura, mayor es
el campo de acuerdo


 Límite de salida          Zona de objetivo
  10                                               Límite de ruptura de A
       de A                     de A




                             Campo de acuerdo



                                                                   Límite de salida
 Límite de ruptura de B          Zona de objetivo de B
                                                                          de B



         Unidad 5: Técnicas de comunicación              Antonio J. Guirao Silvente
2.2. Estrategias más habituales

●   Imposición: Ganar a toda costa. Hacer ver a la otra parte las
    consecuencias de no llegar a un acuerdo. Es válida cuando se utiliza
    apelando a la razón y no como amenaza
     11
●   Acomodación: Dar prioridad a los intereses de la otra parte buscando
    una ventaja en el futuro
●   Evitación: Dejar de lado un aspecto de la negociación que no interesa
    cerrar o abordar en ese momento.
●   Compromiso. Estilo que tiene en cuenta a todas las partes. Puede ser
    utilizado para resolver conflictos simples.
●   Colaboración. Se basa en necesidades y no en demandas. Su utilización
    se realiza en conflictos difíciles y ayuda a buscar soluciones entre las
    partes
          Unidad 5: Técnicas de comunicación          Antonio J. Guirao Silvente
2.3. Posturas de los negociadores

●   Gano yo, pierde él. Suelen dar lugar a futuros
    conflictos
     12
●   Pierdo yo, gana él. Basado en una pérdida a
    corto plazo para obtener una ganancia en el
    futuro
●   Pierdo yo-pierde él. Ruptura de la negociación
●   Gano yo-gana él. Garantiza unas buenas
    relaciones de futuro


        Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
                                  VER VIDEO:



                 La guerra del opio




 Relaciones en el                Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
Entorno de Trabajo
3. Tácticas negociadoras
    Maniobras enfocadas a corto plazo. Son opciones dentro de
    las estrategias.
    14
    3.1. Tácticas competitivas
●   Ceder poco y ganar mucho. Para defenderse hay que hacer
    ver a la otra parte que somos conscientes de su táctica y que
    no nos vamos a dejar manipular. Se debe estar dispuesto a
    abandonar la negociación.
●   Engaño. Una de las partes controla una información para sus
    propios intereses, y la transmite a la otra parte de forma
    errónea.
    Se debe comprobar la información que nos dan

         Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
●   Policía bueno, policía malo. El malo comienza la
    negociación con propuestas muy desfavorables,
     15
    expuestas de forma autoritaria e inflexible,
    abandonando la escena con alguna excusa. A
    continuación, el bueno, retoma la negociación con
    un trato mucho más cordial y conciliador,
    presentando propuestas más razonables, aunque
    aún desfavorables.
    No se debe caer en la trampa y apoyarnos en
    nuestras propias propuestas.

        Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
●   Táctica de equipo.
    El adversario se presenta con un equipo de
    16

    asesores.
    Se puede contrarrestar con un equipo propio,
    no entrar en detalles que no dominemos
    profundamente y si es necesario se propondrá
    que ciertos detalles sean tratados con sus
    colaboradores.


        Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
●
    Guerra psicológica.
    Intenta poner nervioso al contrincante (ambiente
     17
    ruidoso, interrupciones continuas...)
●   Autoridad limitada.
    La otra parte se declara sin capacidad para tomar
    las decisiones que se derivan de algunas
    propuestas.
    Debemos tener paciencia y otorgarle tiempo a la otra
    parte para la autorización.

        Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
●
    Presión del poder.
    Utilizar el poder para forzar acuerdos desfavorables para una
     18
    de las partes
●
    Escasez de recursos o dinero.
    Anunciar limitaciones que no son reales para forzar al
    adversario a rebajar sus pretensiones.
    Para defenderse hay que averiguar si son o no reales, aunque
    corremos el riesgo de que se rompan las negociaciones.
●
    Amenaza de ruptura de las negociaciones
    Debemos valorar cuándo es un farol

         Unidad 5: Técnicas de comunicación    Antonio J. Guirao Silvente
3.2. Tácticas integradoras
●   Cooperar o crear valor.
    Obtener ganancias conjuntas.
    19

    Cooperar no es ceder, tampoco es buscar una
    posición intermedia entre los dos
●   Secuencias o patrones de concesiones.
    Las concesiones suelen ser resultado de una
    estrategia. Se deben evitar las concesiones de
    gran alcance.

        Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
3.3. Tácticas para superar los
bloqueos en la negociación.
●   Hay que intentar mantener la comunicación con la otra parte
●   Si no se puede ceder más y hay que dejar la negociación, hay que
     20
    hacerlo saber a la otra parte.
●   Ante los puntos muertos:
    ●   Aplazar la cuestión controvertida y pasar a otro problema.
    ●   Mediador
    ●   Que participen responsables de más alto nivel
    ●   Iniciar conversaciones formales en ambientes más relajados.
    ●   Introducir cambios en el equipo negociador




           Unidad 5: Técnicas de comunicación                    Antonio J. Guirao Silvente
Tácticas que se pueden utilizar para
superar el bloqueo

●   Búsqueda de nuevos enfoques y alternativas. Buscar
    otros caminos para obtener objetivos comunes.
    21
●   Pausa para replantear la situación.
●   Mantener sobre la mesa la mejor oferta. Intentando
    resaltarla
●   Recurrir a intermediarios.
●   Cambiar de aires.
●   Aplazar el encuentro para otra ocasión.

         Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
4. Habilidades negociadoras
●   Escuchar de forma activa y mostrarse receptivo
    Acostumbrarse a resumir y repetir con nuestras palabras. Evitar
     22
    pensar en lo que se va a decir después y no escuchar al contrario.
    Ampliar la información que nos ofrecen y preguntar datos...
●   Potenciar la asertividad.
    Explicar las ideas de forma sencilla.
    Demostrar que se comprende la postura del otro (“entiendo tu
    postura, pero ...”; “soy consciente de la necesidad que tienes de...,
    pero como sabes...”)
    Invitar a la otra parte a buscar alternativas razonables, que no se
    sientan acorralados


          Unidad 5: Técnicas de comunicación         Antonio J. Guirao Silvente
●   Identificar y reconocer las emociones.
    Verbalizar las emociones cuando surjan. No actuar de forma impulsiva,
     23
    mostrar emociones positivas y controlar las emociones en momentos
    difíciles.
●   Realizar preguntas
●   Dar información: ser concreto y explícito
●   Buscar el compromiso
●   Cuando hay representantes o las partes deben informar a los demás,
    ayudar a transmitir los acuerdos y conseguir su ratificación.



          Unidad 5: Técnicas de comunicación         Antonio J. Guirao Silvente
●   Sobresaliente en comunicación.
    Personas que pasan el 80% del tiempo escuchando y responden a una
    petición con una pregunta. Así no desvelan nada sobre sí mismos y no se
    comprometen hasta el final.
     24
●   Flexibilidad de planteamientos.
    Se acogen a las razones y principios de los otros con comprensión y
    flexibilidad
    Para negociar bien hay que aprender a ser suaves con las personas y duros
    con los problemas
●   Autocontrol. Saber controlarse ante los ataques del otro y no olvidar su
    objetivo.
●   Buenos estrategas. Preparar y conocer bien los pasos de la negociación.



           Unidad 5: Técnicas de comunicación           Antonio J. Guirao Silvente
●   Persuadir a la otra parte:
    25
    ●    Abordar el problema
    ●    Emplear argumentos y razones
    ●    Indagar intereses de la otra parte
    ●    Contra argumentar
    ●    Manifestarse abierto a la persuasión
    ●    Hacer contrapropuestas



           Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
5. Los intermediarios en la
negociación
●   Conciliador. Busca el acercamiento entre las partes
    cuando hay un conflicto, pero no propone soluciones (no
     26
    viene en el libro)

●   Mediador. Persona neutral que intenta acercar las
    posturas.
    Se utiliza cuando la negociación llega a un punto muerto.
    Escucha las posiciones y propone una solución
●   Arbitraje. Se le expone el problema al árbitro y el decide
    la solución.


             Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
6. Barreras que impiden negociar

●   Falta de práctica. Más importante la preparación y la escucha
●   Falta de análisis de las alternativas
     27
●   Concesiones rápidas. Hay que valorar y analizar lo que se
    ofrece
●   Falta de estrategia.
●   No tener fijado lo que se quiere conseguir o hasta dónde se
    puede ceder.
●   Inseguridad.
●   Falta de reconocimiento de las propias limitaciones. Conocer
    nuestros puntos fuertes y débiles y sobre su base actuar.

          Unidad 5: Técnicas de comunicación   Antonio J. Guirao Silvente
Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
                      IMÁGENES UTILIZADAS:




                                       Business in a meeting
                                       Victor 1558
                                       Licencia Creative Commons (CC BY 2.0)




 Relaciones en el                Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
Entorno de Trabajo
Profesor: Antonio J. Guirao Silvente




               Reconocimiento - NoComercial - CompartirIgual
               (by-nc-sa): No se permite un uso comercial de la
               obra original ni de las posibles obras derivadas,
               la distribución de las cuales se debe hacer con
               una licencia igual a la que regula la obra original.




 Relaciones en el                Profesor: Antonio J. Guirao Silvente
Entorno de Trabajo

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

estrategias en la negociacion
 estrategias en la negociacion estrategias en la negociacion
estrategias en la negociacion
Daisy Camacho
 
Tema 7 el trabajo en equipo
Tema 7 el trabajo en equipoTema 7 el trabajo en equipo
Tema 7 el trabajo en equipo
manolijimenez
 

La actualidad más candente (20)

U4 - Negociación
U4 - NegociaciónU4 - Negociación
U4 - Negociación
 
Metodo de negociacion de harvard
Metodo de negociacion de harvardMetodo de negociacion de harvard
Metodo de negociacion de harvard
 
14 Metodo De Negociacion De Harvard A Exc
14  Metodo De Negociacion De Harvard A Exc14  Metodo De Negociacion De Harvard A Exc
14 Metodo De Negociacion De Harvard A Exc
 
Presentacion ganar ganar
Presentacion ganar  ganar Presentacion ganar  ganar
Presentacion ganar ganar
 
TeCnicas De NegociacIoN
TeCnicas De NegociacIoNTeCnicas De NegociacIoN
TeCnicas De NegociacIoN
 
Estrategia y tácticas de negociación distributiva
Estrategia y tácticas de negociación distributivaEstrategia y tácticas de negociación distributiva
Estrategia y tácticas de negociación distributiva
 
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.ppt
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.pptTÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.ppt
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.ppt
 
Exposicion la negociacion
Exposicion la negociacionExposicion la negociacion
Exposicion la negociacion
 
Negociacion.
Negociacion.Negociacion.
Negociacion.
 
Negociación
NegociaciónNegociación
Negociación
 
planificacion de la negociacion
 planificacion de la negociacion planificacion de la negociacion
planificacion de la negociacion
 
Mapa mental negociacion
Mapa mental negociacionMapa mental negociacion
Mapa mental negociacion
 
Ensayo de negociacion
Ensayo de negociacionEnsayo de negociacion
Ensayo de negociacion
 
Manejo De Conflicto Y Negociacion
Manejo De Conflicto Y NegociacionManejo De Conflicto Y Negociacion
Manejo De Conflicto Y Negociacion
 
estrategias en la negociacion
 estrategias en la negociacion estrategias en la negociacion
estrategias en la negociacion
 
Negociacion 17
Negociacion 17Negociacion 17
Negociacion 17
 
Mapa conceptual negociacion
Mapa conceptual negociacionMapa conceptual negociacion
Mapa conceptual negociacion
 
Mapa conceptual negociación
Mapa conceptual negociaciónMapa conceptual negociación
Mapa conceptual negociación
 
Tema 7 el trabajo en equipo
Tema 7 el trabajo en equipoTema 7 el trabajo en equipo
Tema 7 el trabajo en equipo
 
TECNICAS DE NEGOCIACION
TECNICAS DE NEGOCIACIONTECNICAS DE NEGOCIACION
TECNICAS DE NEGOCIACION
 

Destacado

Unidad 4 RET: Negociación en la empresa
Unidad 4 RET: Negociación en la empresaUnidad 4 RET: Negociación en la empresa
Unidad 4 RET: Negociación en la empresa
Antonio Guirao Silvente
 
Unidad 7 RET: Técnicas de toma de decisiones
Unidad 7 RET: Técnicas de toma de decisionesUnidad 7 RET: Técnicas de toma de decisiones
Unidad 7 RET: Técnicas de toma de decisiones
Antonio Guirao Silvente
 
Unidad 11 RET: Reuniones con el equipo de trabajo
Unidad 11 RET: Reuniones con el equipo de trabajoUnidad 11 RET: Reuniones con el equipo de trabajo
Unidad 11 RET: Reuniones con el equipo de trabajo
Antonio Guirao Silvente
 
Unidad 6 RET: Solución de problemas y toma de decisiones
Unidad 6 RET: Solución de problemas y toma de decisionesUnidad 6 RET: Solución de problemas y toma de decisiones
Unidad 6 RET: Solución de problemas y toma de decisiones
Antonio Guirao Silvente
 
Tipos y tácticas de negociación en la mercadotecnia
Tipos y tácticas de negociación en la mercadotecniaTipos y tácticas de negociación en la mercadotecnia
Tipos y tácticas de negociación en la mercadotecnia
D. Arturo Molina
 

Destacado (20)

Unidad 10 RET: Equipos de Trabajo
Unidad 10 RET: Equipos de TrabajoUnidad 10 RET: Equipos de Trabajo
Unidad 10 RET: Equipos de Trabajo
 
Tecnicas de Negociacion
Tecnicas de NegociacionTecnicas de Negociacion
Tecnicas de Negociacion
 
20 estrategias para una Negociación efectiva
20 estrategias para una Negociación efectiva20 estrategias para una Negociación efectiva
20 estrategias para una Negociación efectiva
 
Tecnicas De Negociacion
Tecnicas De NegociacionTecnicas De Negociacion
Tecnicas De Negociacion
 
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
PROCESO DE NEGOCIACIÓNPROCESO DE NEGOCIACIÓN
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
 
Técnicas de negociación
Técnicas de negociaciónTécnicas de negociación
Técnicas de negociación
 
Unidad 8 RET: Dirección y Liderazgo
Unidad 8 RET: Dirección y LiderazgoUnidad 8 RET: Dirección y Liderazgo
Unidad 8 RET: Dirección y Liderazgo
 
Unidad 4 RET: Negociación en la empresa
Unidad 4 RET: Negociación en la empresaUnidad 4 RET: Negociación en la empresa
Unidad 4 RET: Negociación en la empresa
 
Presentación Técnicas de Negociación
Presentación Técnicas de NegociaciónPresentación Técnicas de Negociación
Presentación Técnicas de Negociación
 
Tecnicas negociacion
Tecnicas negociacion Tecnicas negociacion
Tecnicas negociacion
 
Unidad 7 RET: Técnicas de toma de decisiones
Unidad 7 RET: Técnicas de toma de decisionesUnidad 7 RET: Técnicas de toma de decisiones
Unidad 7 RET: Técnicas de toma de decisiones
 
Unidad 11 RET: Reuniones con el equipo de trabajo
Unidad 11 RET: Reuniones con el equipo de trabajoUnidad 11 RET: Reuniones con el equipo de trabajo
Unidad 11 RET: Reuniones con el equipo de trabajo
 
Taller de técnicas de negociación - Oct 09
Taller de técnicas de negociación - Oct 09Taller de técnicas de negociación - Oct 09
Taller de técnicas de negociación - Oct 09
 
Unidad 9 RET: Teorías de Liderazgo
Unidad 9 RET: Teorías de LiderazgoUnidad 9 RET: Teorías de Liderazgo
Unidad 9 RET: Teorías de Liderazgo
 
Unidad 6 RET: Solución de problemas y toma de decisiones
Unidad 6 RET: Solución de problemas y toma de decisionesUnidad 6 RET: Solución de problemas y toma de decisiones
Unidad 6 RET: Solución de problemas y toma de decisiones
 
Negociacion internacional a
Negociacion internacional aNegociacion internacional a
Negociacion internacional a
 
Seminario CóMo Negociar La Contratacion De Transporte MaríTimo
Seminario CóMo Negociar La Contratacion De Transporte MaríTimoSeminario CóMo Negociar La Contratacion De Transporte MaríTimo
Seminario CóMo Negociar La Contratacion De Transporte MaríTimo
 
Tipos y tácticas de negociación en la mercadotecnia
Tipos y tácticas de negociación en la mercadotecniaTipos y tácticas de negociación en la mercadotecnia
Tipos y tácticas de negociación en la mercadotecnia
 
Cómo negociar con efectividad
Cómo negociar con efectividadCómo negociar con efectividad
Cómo negociar con efectividad
 
Unidad 3 RET: Técnicas comunicativas
Unidad 3 RET: Técnicas comunicativasUnidad 3 RET: Técnicas comunicativas
Unidad 3 RET: Técnicas comunicativas
 

Similar a Unidad 5 RET: Técnicas de negociación

Sin título 2
Sin título 2Sin título 2
Sin título 2
socaz
 
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Fermin de la Fuente III
 
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Byron Miranda
 
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacion
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacionComunicacion organizacional tecnicas de negociacion
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacion
alexesma
 
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacion
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacionComunicacion organizacional tecnicas de negociacion
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacion
alexesma
 
Tecnicas
TecnicasTecnicas
Tecnicas
MOANDRO
 

Similar a Unidad 5 RET: Técnicas de negociación (20)

Sin título 2
Sin título 2Sin título 2
Sin título 2
 
Negociacion
NegociacionNegociacion
Negociacion
 
Negociacion sesiones 15, 16 y 17
Negociacion sesiones 15, 16 y 17Negociacion sesiones 15, 16 y 17
Negociacion sesiones 15, 16 y 17
 
xn77II9-zL08DRBj_l4ftPVaI2wiPqhOM-M10 -- Lectura.pdf
xn77II9-zL08DRBj_l4ftPVaI2wiPqhOM-M10 -- Lectura.pdfxn77II9-zL08DRBj_l4ftPVaI2wiPqhOM-M10 -- Lectura.pdf
xn77II9-zL08DRBj_l4ftPVaI2wiPqhOM-M10 -- Lectura.pdf
 
Técnicas de negociación
Técnicas de negociaciónTécnicas de negociación
Técnicas de negociación
 
ppt Fundaentos de negociacion internaional.ppt
ppt Fundaentos de negociacion internaional.pptppt Fundaentos de negociacion internaional.ppt
ppt Fundaentos de negociacion internaional.ppt
 
Técnicas de Negociación.pdf
Técnicas de Negociación.pdfTécnicas de Negociación.pdf
Técnicas de Negociación.pdf
 
material_2017F1_RPP425_11_82625.ppt
material_2017F1_RPP425_11_82625.pptmaterial_2017F1_RPP425_11_82625.ppt
material_2017F1_RPP425_11_82625.ppt
 
Tecnicas de negociación
Tecnicas de negociaciónTecnicas de negociación
Tecnicas de negociación
 
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
 
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
 
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
 
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5
 
Presentacion 03
Presentacion 03Presentacion 03
Presentacion 03
 
Fases de la negociación
Fases de la negociaciónFases de la negociación
Fases de la negociación
 
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacion
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacionComunicacion organizacional tecnicas de negociacion
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacion
 
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacion
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacionComunicacion organizacional tecnicas de negociacion
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacion
 
Tecnicas de negociacion
Tecnicas de negociacionTecnicas de negociacion
Tecnicas de negociacion
 
Negociaciones internacionales
Negociaciones internacionalesNegociaciones internacionales
Negociaciones internacionales
 
Tecnicas
TecnicasTecnicas
Tecnicas
 

Más de Antonio Guirao Silvente

Más de Antonio Guirao Silvente (20)

Rúbrica de evaluación de las dinámicas de los vasos y los espaguetis
Rúbrica de evaluación de las dinámicas de los vasos y los espaguetisRúbrica de evaluación de las dinámicas de los vasos y los espaguetis
Rúbrica de evaluación de las dinámicas de los vasos y los espaguetis
 
Guía para la elaboración del reto: Proyecto profesional (proyecto EDIA)
Guía para la elaboración del reto: Proyecto profesional (proyecto EDIA)Guía para la elaboración del reto: Proyecto profesional (proyecto EDIA)
Guía para la elaboración del reto: Proyecto profesional (proyecto EDIA)
 
Rubrica proyecto profesional
Rubrica proyecto profesionalRubrica proyecto profesional
Rubrica proyecto profesional
 
Rubrica Mejoras del convenio colectivo en las prestaciones de la Seguridad So...
Rubrica Mejoras del convenio colectivo en las prestaciones de la Seguridad So...Rubrica Mejoras del convenio colectivo en las prestaciones de la Seguridad So...
Rubrica Mejoras del convenio colectivo en las prestaciones de la Seguridad So...
 
Rubrica acoso a una delegada de personal
Rubrica acoso a una delegada de personalRubrica acoso a una delegada de personal
Rubrica acoso a una delegada de personal
 
Rubrica blog-portafolio
Rubrica blog-portafolioRubrica blog-portafolio
Rubrica blog-portafolio
 
Rubrica finiquitos
Rubrica finiquitosRubrica finiquitos
Rubrica finiquitos
 
Rubrica el recibo de salarios
Rubrica el recibo de salariosRubrica el recibo de salarios
Rubrica el recibo de salarios
 
Rubrica La jornada en nuestro convenio colectivo
Rubrica La jornada en nuestro convenio colectivoRubrica La jornada en nuestro convenio colectivo
Rubrica La jornada en nuestro convenio colectivo
 
Rubrica entrevista de trabajo en un bar
Rubrica entrevista de trabajo en un barRubrica entrevista de trabajo en un bar
Rubrica entrevista de trabajo en un bar
 
Rubrica sanciones
Rubrica sancionesRubrica sanciones
Rubrica sanciones
 
Rubrica responsabilidades en materia de prevención
Rubrica responsabilidades en materia de prevenciónRubrica responsabilidades en materia de prevención
Rubrica responsabilidades en materia de prevención
 
Rubrica linea del tiempo: Evolución del derecho laboral
Rubrica linea del tiempo: Evolución del derecho laboralRubrica linea del tiempo: Evolución del derecho laboral
Rubrica linea del tiempo: Evolución del derecho laboral
 
Rubrica equipos de protección y señalización en nuestro sector
Rubrica equipos de protección y señalización en nuestro sectorRubrica equipos de protección y señalización en nuestro sector
Rubrica equipos de protección y señalización en nuestro sector
 
Rubrica evaluacion de riesgos
Rubrica evaluacion de riesgosRubrica evaluacion de riesgos
Rubrica evaluacion de riesgos
 
Rubrica cómic de primeros auxilios
Rubrica cómic de primeros auxiliosRubrica cómic de primeros auxilios
Rubrica cómic de primeros auxilios
 
Unidad 11 Flipped FOL. Seguridad Social y desempleo
Unidad 11 Flipped FOL. Seguridad Social y desempleoUnidad 11 Flipped FOL. Seguridad Social y desempleo
Unidad 11 Flipped FOL. Seguridad Social y desempleo
 
Unidad 10 Flipped FOL. Representación de los trabajadores
Unidad 10 Flipped FOL. Representación de los trabajadoresUnidad 10 Flipped FOL. Representación de los trabajadores
Unidad 10 Flipped FOL. Representación de los trabajadores
 
Unidad 12: El proceso de búsqueda de empleo
Unidad 12: El proceso de búsqueda de empleoUnidad 12: El proceso de búsqueda de empleo
Unidad 12: El proceso de búsqueda de empleo
 
Unidad 9 Flipped FOL. Modificación, suspensión y extinción del contrato de tr...
Unidad 9 Flipped FOL. Modificación, suspensión y extinción del contrato de tr...Unidad 9 Flipped FOL. Modificación, suspensión y extinción del contrato de tr...
Unidad 9 Flipped FOL. Modificación, suspensión y extinción del contrato de tr...
 

Unidad 5 RET: Técnicas de negociación

  • 1. Profesor: Antonio J. Guirao Silvente UNIDAD 5: “Técnicas de negociación” Relaciones en el Profesor: Antonio J. Guirao Silvente Entorno de Trabajo
  • 2. 1. Fases de un proceso negociador 1.1. Planificación ● Conocer 2 al oponente ● Descubrir puntos fuertes y débiles nuestros y del contrario ● Elegir la estrategia más adecuada ● Concesiones que estamos dispuestos a realizar ● Buscar todas las alternativas posibles ● Ensayar nuestra postura en la negociación Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 3. 1.2 Inicio de la negociación o negociación gruesa Los primeros momentos son de tanteo y de búsqueda de información 3  Conocer las posiciones de la otra parte, intentando comprenderla  Identificar sus problemas  Realizar un pronóstico,  Buscar posibles soluciones a los problemas Es aconsejable hacer preguntas sin comprometerse Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 4. 1.3. Negociación fina Los detalles de esta fase harán que se llegue o no aun acuerdo 4 ● Se recomienda que se analicen todos los detalles, buscando aquellos en los que se puede coincidir ● Negociar los puntos más difíciles ● No presionarse ● Llegar a un acuerdo preliminar Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 5. Para sacar ventaja durante la negociación fina: ● Peticiones iniciales ambiciosas, pero justas ● Dosificar las concesiones. Intentar que sea nuestro 5 oponente el que realice las primeras concesiones ● Aumentar el valor de nuestras concesiones ● Cuando se plantee una negativa hay que mantenerla firmemente ● Ser generoso al final (así nuestro opositor tendrá la sensación de haber obtenido un buen acuerdo) Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 6. 1.4 Acuerdo Cuando se alcanza el acuerdo se pueden establecer algunas fórmulas de control: 6 - Clausulas de protección. Si hay riesgo, lo que se recibirá si el otro se retracta - Procedimientos para resolver conflictos - Pliego de condiciones, donde no nos obliguen a cumplir hasta que el otro no cumpla. - Hacer público el acuerdo Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 7. Profesor: Antonio J. Guirao Silvente VER VIDEO: EL PADRINO Relaciones en el Profesor: Antonio J. Guirao Silvente Entorno de Trabajo
  • 8. 2. Estrategias y negociación ● La estrategia es el análisis que nos permite predecir las acciones y reglas de respuesta ante 8 una situación determinada. ● Nuestro resultado no depende únicamente de nuestras propias decisiones, también de las de la otra parte. Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 9. 2.1. Límites en la estrategia Al definir la estrategia es recomendable establecer unos límites para todas las variables que se van a negociar y 9 no modificarlos ● Límite de partida. Hasta dónde estás dispuesto a concederle al otro al principio. Marcará las sucesivas concesiones, no conviene situarlo demasiado cerca de los objetivos reales. ● Zona de objetivos. Márgenes entre los que esperas cerrar el acuerdo ● Límite de ruptura. Cuándo es mejor no llegar a un acuerdo. Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 10. Cuanto menor es el límite de ruptura, mayor es el campo de acuerdo Límite de salida Zona de objetivo 10 Límite de ruptura de A de A de A Campo de acuerdo Límite de salida Límite de ruptura de B Zona de objetivo de B de B Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 11. 2.2. Estrategias más habituales ● Imposición: Ganar a toda costa. Hacer ver a la otra parte las consecuencias de no llegar a un acuerdo. Es válida cuando se utiliza apelando a la razón y no como amenaza 11 ● Acomodación: Dar prioridad a los intereses de la otra parte buscando una ventaja en el futuro ● Evitación: Dejar de lado un aspecto de la negociación que no interesa cerrar o abordar en ese momento. ● Compromiso. Estilo que tiene en cuenta a todas las partes. Puede ser utilizado para resolver conflictos simples. ● Colaboración. Se basa en necesidades y no en demandas. Su utilización se realiza en conflictos difíciles y ayuda a buscar soluciones entre las partes Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 12. 2.3. Posturas de los negociadores ● Gano yo, pierde él. Suelen dar lugar a futuros conflictos 12 ● Pierdo yo, gana él. Basado en una pérdida a corto plazo para obtener una ganancia en el futuro ● Pierdo yo-pierde él. Ruptura de la negociación ● Gano yo-gana él. Garantiza unas buenas relaciones de futuro Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 13. Profesor: Antonio J. Guirao Silvente VER VIDEO: La guerra del opio Relaciones en el Profesor: Antonio J. Guirao Silvente Entorno de Trabajo
  • 14. 3. Tácticas negociadoras Maniobras enfocadas a corto plazo. Son opciones dentro de las estrategias. 14 3.1. Tácticas competitivas ● Ceder poco y ganar mucho. Para defenderse hay que hacer ver a la otra parte que somos conscientes de su táctica y que no nos vamos a dejar manipular. Se debe estar dispuesto a abandonar la negociación. ● Engaño. Una de las partes controla una información para sus propios intereses, y la transmite a la otra parte de forma errónea. Se debe comprobar la información que nos dan Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 15. Policía bueno, policía malo. El malo comienza la negociación con propuestas muy desfavorables, 15 expuestas de forma autoritaria e inflexible, abandonando la escena con alguna excusa. A continuación, el bueno, retoma la negociación con un trato mucho más cordial y conciliador, presentando propuestas más razonables, aunque aún desfavorables. No se debe caer en la trampa y apoyarnos en nuestras propias propuestas. Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 16. Táctica de equipo. El adversario se presenta con un equipo de 16 asesores. Se puede contrarrestar con un equipo propio, no entrar en detalles que no dominemos profundamente y si es necesario se propondrá que ciertos detalles sean tratados con sus colaboradores. Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 17. Guerra psicológica. Intenta poner nervioso al contrincante (ambiente 17 ruidoso, interrupciones continuas...) ● Autoridad limitada. La otra parte se declara sin capacidad para tomar las decisiones que se derivan de algunas propuestas. Debemos tener paciencia y otorgarle tiempo a la otra parte para la autorización. Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 18. Presión del poder. Utilizar el poder para forzar acuerdos desfavorables para una 18 de las partes ● Escasez de recursos o dinero. Anunciar limitaciones que no son reales para forzar al adversario a rebajar sus pretensiones. Para defenderse hay que averiguar si son o no reales, aunque corremos el riesgo de que se rompan las negociaciones. ● Amenaza de ruptura de las negociaciones Debemos valorar cuándo es un farol Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 19. 3.2. Tácticas integradoras ● Cooperar o crear valor. Obtener ganancias conjuntas. 19 Cooperar no es ceder, tampoco es buscar una posición intermedia entre los dos ● Secuencias o patrones de concesiones. Las concesiones suelen ser resultado de una estrategia. Se deben evitar las concesiones de gran alcance. Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 20. 3.3. Tácticas para superar los bloqueos en la negociación. ● Hay que intentar mantener la comunicación con la otra parte ● Si no se puede ceder más y hay que dejar la negociación, hay que 20 hacerlo saber a la otra parte. ● Ante los puntos muertos: ● Aplazar la cuestión controvertida y pasar a otro problema. ● Mediador ● Que participen responsables de más alto nivel ● Iniciar conversaciones formales en ambientes más relajados. ● Introducir cambios en el equipo negociador Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 21. Tácticas que se pueden utilizar para superar el bloqueo ● Búsqueda de nuevos enfoques y alternativas. Buscar otros caminos para obtener objetivos comunes. 21 ● Pausa para replantear la situación. ● Mantener sobre la mesa la mejor oferta. Intentando resaltarla ● Recurrir a intermediarios. ● Cambiar de aires. ● Aplazar el encuentro para otra ocasión. Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 22. 4. Habilidades negociadoras ● Escuchar de forma activa y mostrarse receptivo Acostumbrarse a resumir y repetir con nuestras palabras. Evitar 22 pensar en lo que se va a decir después y no escuchar al contrario. Ampliar la información que nos ofrecen y preguntar datos... ● Potenciar la asertividad. Explicar las ideas de forma sencilla. Demostrar que se comprende la postura del otro (“entiendo tu postura, pero ...”; “soy consciente de la necesidad que tienes de..., pero como sabes...”) Invitar a la otra parte a buscar alternativas razonables, que no se sientan acorralados Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 23. Identificar y reconocer las emociones. Verbalizar las emociones cuando surjan. No actuar de forma impulsiva, 23 mostrar emociones positivas y controlar las emociones en momentos difíciles. ● Realizar preguntas ● Dar información: ser concreto y explícito ● Buscar el compromiso ● Cuando hay representantes o las partes deben informar a los demás, ayudar a transmitir los acuerdos y conseguir su ratificación. Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 24. Sobresaliente en comunicación. Personas que pasan el 80% del tiempo escuchando y responden a una petición con una pregunta. Así no desvelan nada sobre sí mismos y no se comprometen hasta el final. 24 ● Flexibilidad de planteamientos. Se acogen a las razones y principios de los otros con comprensión y flexibilidad Para negociar bien hay que aprender a ser suaves con las personas y duros con los problemas ● Autocontrol. Saber controlarse ante los ataques del otro y no olvidar su objetivo. ● Buenos estrategas. Preparar y conocer bien los pasos de la negociación. Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 25. Persuadir a la otra parte: 25 ● Abordar el problema ● Emplear argumentos y razones ● Indagar intereses de la otra parte ● Contra argumentar ● Manifestarse abierto a la persuasión ● Hacer contrapropuestas Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 26. 5. Los intermediarios en la negociación ● Conciliador. Busca el acercamiento entre las partes cuando hay un conflicto, pero no propone soluciones (no 26 viene en el libro) ● Mediador. Persona neutral que intenta acercar las posturas. Se utiliza cuando la negociación llega a un punto muerto. Escucha las posiciones y propone una solución ● Arbitraje. Se le expone el problema al árbitro y el decide la solución. Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 27. 6. Barreras que impiden negociar ● Falta de práctica. Más importante la preparación y la escucha ● Falta de análisis de las alternativas 27 ● Concesiones rápidas. Hay que valorar y analizar lo que se ofrece ● Falta de estrategia. ● No tener fijado lo que se quiere conseguir o hasta dónde se puede ceder. ● Inseguridad. ● Falta de reconocimiento de las propias limitaciones. Conocer nuestros puntos fuertes y débiles y sobre su base actuar. Unidad 5: Técnicas de comunicación Antonio J. Guirao Silvente
  • 28. Profesor: Antonio J. Guirao Silvente IMÁGENES UTILIZADAS: Business in a meeting Victor 1558 Licencia Creative Commons (CC BY 2.0) Relaciones en el Profesor: Antonio J. Guirao Silvente Entorno de Trabajo
  • 29. Profesor: Antonio J. Guirao Silvente Reconocimiento - NoComercial - CompartirIgual (by-nc-sa): No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original. Relaciones en el Profesor: Antonio J. Guirao Silvente Entorno de Trabajo