1. 11/29/10
1
HELLO. HOW ARE YOU?
Digitaalinen markkinointiviestintä netissä ja
mobiilissa
Antti Leino
Planning director & content strategist @ avaus dialog
Author of “Dialogin aika” and “.net. Verkkoviestinnän käsikirja”
Interctive marketing specialist @ lowreality digital marketing
About me www.linkedin.com/in/anttileino
Follow me www.twitter.com/anttileino
Follow AvausTV www.facebook.com/avaus
Muuttunut liiketoimintaympäristö
muokkaa digitaalisen markkinoinnin
panostuksia ja ajattelua!
1. Liiketoiminnan logiikka
• Teknologian arkipäiväistyminen ja innovaationopeuden
kasvu mahdollistaa nopeat muutokset toimijoiden välisissä
valtasuhteissa ja markkinaosuuksissa
2. Kuluttajat
• Ilmiöiden luominen ja kohderyhmien tavoittaminen
helpompaa, kuin koskaan aikaisemmin
3. Media
• Uusi käsitys mediasta: jako omiin, ostettuihin ja ansaittuihin
medioihin, ei ainoastaan ATL ja BTL

2. 11/29/10
2
Liiketoiminnan logiikan muutos!
“Google's utility and ease of use have made it one of the
world's best known brands almost entirely through word of
mouth from satisfied users”.
Spotifyn ensimmäinen kuukausi:
- 40.000 blogipostausta
- Miljoona käyttäjää
- Mobiilikäyttö ajaa maksavia asiakkaita palveluun
Romahdutti mediaduopolin ilmaisstrategiallaan:
- 70.000 vaihtoautoa
- 35.000 leadia kuukaudessa
- 4 m€ revenue/2 m€ profit

3. 11/29/10
3
Hajauta ja hallitse
Digitaaalinen markkinointiviestintä on
hajautettua!
1
PERINTEINEN
MAINONTA
Yritys-
viesti
TV
Printti
Radio
Kauppa
PERINTEINEN
WEBMAINONTA
Yritys-
sivut
Kauppa sisältö-
yhteisty ö
hakusana -
mainonta
mainonta

4. 11/29/10
4
Case: remontoija !
Mitä haasteita olisi tavoittaa remonttia harkitsevat kuluttajat
digitaalisin keinoin?
Sähköiset kanavat, sisällöt ja hakukoneet
muodostavat remontoijan sähköisen
ekosysteemin!
• Käyttäjät haluavat tietoa monesta lähteestä
muodostaakseen kokonaiskuvan mahdollisuuksista
• Remontoijat haluavat löytää entistä enemmän muiden
käyttäjien arvioita palveluista ja tuotteista
• Remontoijat tarvitsevat apua päätöksentekoon ja haluavat
muiden käyttäjien mielipiteitä
• Remontoijat jakavat omia kokemuksiaan ja vinkkejä
• Remontoijat jakavat toisilleen virikkeitä ja ”fiilistelevät” yhdessä
Remontoijat:
• Verkon rooli keskittyy aiempaa enemmän konkreettisena
ostopaikkana ja remontoinnin apuvälineenä toimimiseen
• Googlen ja suurimpien remontti- ja sisustusaiheisten medioiden
rooli päätöksentekoprosessin kaikissa vaiheissa on huomattava
• Pienemmät yksittäiset palveluntarjoajat ja tavarantoimittajat
puolestaan kärsivät tunnettuuden ja käyntiaktiivisuuden
ongelmista.
Verkon ja kanavien rooli:
Remontoijien tapojen sekä hakukoneiden toiminnan vuoksi suuret tunnetut online-palvelut ja hakukoneet dominoivat
remontoijan sähköistä ekosysteemiä. Tästä johtuen pienten toimijoiden on oman yksittäisen kohdesivuston kehittämisen ohella
ennen kaikkea huolehdittava omasta näkyvyydestä ja jalansijasta ekosysteemissä.
”Yksittäiset remonttiaiheiset sähköiset mediat
vastaavat vain osaan käyttäjien tarpeista”!
”Internetin tiedon paljoudesta huolimatta
remontoijat pääsevät helposti käsiksi vain murto-
osaan siitä”!

5. 11/29/10
5
Online-remontointi
mediassa
Valmistajien ja jälleenmyyjien
sivut
1. Meidän Talo"
2. Talo ja Koti"
3. Koti ja Keittiö"
1. rautia.fi"
2. starkki.fi"
3. k-rauta.fi"
1!
2!
3!
Hakukoneet
1. Google "
2. Rautakauppojen omat
hakukoneet"
Remonttiaiheinen
sosiaalinen media
1. Rakentaja.fi"
2. Suomi24"
3. Sisustusfoorumi"
4!
Apupalvelut
1. Esim Home Depot help"
2. Home improvement iPhone
sovellukset"5!
Yksittäiset toimittajat ovat etäällä remontoijan
prosessissa!
Kohderyhmät
Remontoijat Sisustajat Tekniikan ostajat Muu kohderyhmä
Online mediat
• Meidän koti
• Deko
• Plazakoti
Yhteisöt
• Rakentaja.fi
• Suomi24
Kohdesivustot
Lisätiedon hakeminen hakukoneista
Tarkempi tutustuminen eri vaihtoehtoihin ja
palveluntarjoajiin sekä muiden käyttäjien
kokemusten lukeminen
Remonttiaiheisilssa medioissa ja sosiaalisen
median sivustoillaa surffailu, virikkeiden ja
remonttikuumeen kasvattaminen
Mahdollinen vierailu yksittäisten brändien ja
tsovivan oimittajien sivustoilla
Kohdesivujen näkökulmasta pelkkä oma verkkosivusto ei riitä, vaan on ennen kaikkea
huolehdittava näkyvyydestä ja läsnäolosta laajemmin kuluttajille relevanteissa medioissa
Suuret palvelutarjoajat
• K-Rauta
• Starkki
Lisätiedon hakeminen hakukoneista

6. 11/29/10
6
Yritys-ja
tuotesivut
24/7VERKOSTO
Embeddable
content
Widgets and
Applications
verkostoi-
tumis-
palvelut
Social networks
Video/photo
sharing sites
display
mainonta
display
mainonta
display
mainonta
Display
advertising
RSS-feeds
Instant
messaging
Social
bookmarking
kampanja
sivut
display
mainonta
Campaign sites
UUSI KÄSITYS MEDIASTA!
Budjettien ja resurssien uusjako
Maksettu mediatila! Oma mediatila! Ansaittu mediatila!
Hakusana-
mainonta!
Display-mainonta
Sponsorointi!
Yritys-
blogi!
Kampanja-
sivut
Facebook -
sivut!
YouTube -
kanava!
Blogi-
kirjoiutus!
Facebook-
postaus!
Twitter-
postaus!
Kuvien jako!
Twitter-
kanavat!
Videoiden
jako!
www-sivut!
Email!
Keskustelu-
palstat!
Arviot ja
arvostelut!
Suosittelu!
WOM!
Mobiili-
sovellus!
Riskinhallinta:
- Tunnettuus
- Kriittisen massan saavuttaminen
Kustannustehokkuus & uskottavuus:
Kohderyhmä mediana
Suosittelu
Asiakassuhteen
syventäminen:
Lisäarvoa asiakkaille
Sovelluskaupat!

7. 11/29/10
7
Maksettu ja ansaittu media moninkertaistavat oman median
näkyvyyden ja houkuttelevuuden sähköisissä kanavissa
Maksettu mediatila! Oma mediatila! Ansaittu mediatila!
Hakusana-
mainonta!
Display-mainonta
Sponsorointi!
Yritys-
blogi!
Kampanja-
sivut
Facebook -
sivut!
YouTube -
kanava!
Blogi-
kirjoiutus!
Facebook-
postaus!
Twitter-
postaus!
Kuvien jako!
Twitter-
kanavat!
Videoiden
jako!
www-sivut!
Email!
Keskustelu-
palstat!
Arviot ja
arvostelut!
Suosittelu!
WOM!
Mobiili-
sovellus!
Sovelluskaupat!
Oleellista on tunnistaa ne
omassa hallussa olevat
mediat, jotka ovat yritykselle
merkityksellisiä, ja joissa
toimiminen on mahdollista.
Ilmiöiden luominen nopeaa koska
käytössä lukuisia jopa ilmaisia kanavia !

8. 11/29/10
8
Kohderyhmät helpommin
saavutettavissa Hakukoneen käyttäjällä on ostoikkuna auki!
“
Internet is not a medium. Itʼs
a platform, on which brands
should build long term, non-
linear ecosystem”!

9. 11/29/10
9
17
www.twitter.com/anttileino
www.facebook.com/anttileino
www.linkedin.com/anttileino
www.slideshare.com/anttileino
www.delicious.com/antti_leino
www.myspace.com/anttileino
VINKKI!
TURVAA BRÄNDIN LÄSNÄOLO PALVELU-
JA VIESTINTÄALUSTOISSA
“Entä kun €urot ovat vähissä
ja minä olen yksin?”
“Keskitä ja dominoi”!

10. 11/29/10
10
Ihmiset.!
Vastuut.!
Prosessit.!
Työkalut.!
Markkinointi on palvelua
Verkkopalvelujen ja omien medioiden rooli!
2

11. 11/29/10
11
Palvelukeskeinen asenne on
olennaista,!
tämän päivän yhteiskunnassa
asiakkaat odottavat ja pyytävät
yritystä tuottamaan juuri
hänelle räätälöityjä tuotteita ja
palveluja.
Massaräätälöintia tarjovia palveluja on
kaikkialla
Julkaise omat kirjasi verkkossa tai tee omat kengät verkossa..!

12. 11/29/10
12
Räätälöity uutisnäkymä
Newsmap - US top news only!
http://newsmap.jp/
…aja vielä tarkemmin rajattuna
Sport news in French only!

13. 11/29/10
13
oSkope organisoi visuaalisesti ja intuitiivisesti
Amazon, Ebay, YouTube tai Flickr -haut!
http://www.oskope.com

14. 11/29/10
14
Verkkopalvelun rooli on tarjota
lisäarvoa hänelle, joka vaivautuu
klikkaamaan selaimen brändin x –
sivuille, facebook-ryhmään, youtube-
kanavalle tai lataa mobiilisovelluksen
kännykkään.!
Mitä sinä voit tarjota?
Case verkkopalvelusta
Maalivalmistaja Behr on luonut virikkeellisen, asiakkaan
käyttötarvelähtöisen verkkopalvelun, joka tekee
ostamisen helpoksi!
www.behr.com"

15. 11/29/10
15
www.behr.com"
Tuotteisiin voi tutustua
monesta eri näkökulmasta
riippuen mikä sopii
kuluttajalle parhaiten.
Case asiakkuuksien hoidosta verkkopalvelun avulla Home
Depot on panostanut asiakkaiden auttamiseen remontissa
mm. how-to –videoiden, mobiilipalveluiden ja oman tv-
kanavan kautta!
Sisältöä hajautettu omien
sivujen ulkopuolelle:
mahdollisuus tavoittaa uusia
käyttäjäryhmiä

16. 11/29/10
16
Case mobiilisovelluksesta
iPhone –applikaatio tarjoaa maalisävyjä käyttäjän
lähettämän valokuvan perusteella !
1. Käyttäjä ottaa kuvan
näkemästään värisävystä!
2. Sovellus luo kyseisen
sävyn eri valmistajan
maaleista!
3. Sovellus listaa
kuluttajaa lähinnä olevat
liikkeet!

17. 11/29/10
17

18. 11/29/10
18

19. 11/29/10
19
Onko erillisillä
kampanjasivuilla mitään
virkaa?
1 Kampanja liitetty saumattomasti
brändisivun sisällöksi!

20. 11/29/10
20
2 Kampanja on brändisivu!
3 Kampanjasivut jäävät elämämään
pitkäksi aikaa!

21. 11/29/10
21
1 Kampanja liitetty saumattomasti
brändisivun sisällöksi
2 Kampanja on brändisivu
3 Kampanjasivut jäävät elämämään
pitkäksi aikaa
4 Landing page- sivut ovat tärkeitä
löydettävyyden näkökulmasta
5 Integroitu kampanja vaatii
kampanjasivuja
Digitaalinen markkinointi on
yhteisöllisyyttä!
3

22. 11/29/10
22
Taustakuva: springm
Tahto ja työkalut!
Tahto = yleisö!

23. 11/29/10
23
1
50
duncan davidson

24. 11/29/10
24
10000
Asiantuntijat!
“tiedän ensin”!
Yhdistäjät!
“jaan mitä tiedän”

25. 11/29/10
25
49
Yhteisön luomisen muistisääntöjä!
Vanhankansan viisaus verkossa osallistumisesta menee jokseenkin näin!
• 1% osallistuu sisällön tuottamiseen"
• 10% osallistuu kommentointeihin ja arvioihin"
• 89% kuluttaa"
Forresterin kyselytutkimukset jakaa käyttäjät osallistumisen mukaan!
• 13% luo sisältöä"
• 19% osallistuu blogien kommentoinneilla ja arvosteluilla"
• 15% keräilee rss-syötteitä ja merkitsee sivuja del.icio.us tai technorati -palveluilla"
• 19% liittyy sosiaalisen median yhteisöihin"
• 33% kuluttaa lukemalla blogeja, katsomalla videoita, podcasteja"
• 52% ei osallistu lainkaan sosiaalisiin medioihin!
Viisi vihjettä osallistumisen suunnitteluun:!
• Ymmärrä kohderyhmäsi yhteisällisen ja sosiaalisen median käyttöprofiili"
• Kartoita käyttäjien osallistumistavat"
• Luo useita osallistumispisteitä eli ole läsnä monessa paikassa"
• Tee osallistumisesta helppoa ja nopeaa"
• Oletko valmis avoimmuteen ja kritiikkiin?"

26. 11/29/10
26
Menestyvät yritykset toimivat aidossa vuorovaikutuksessa
ihmisten kanssa ja tarjoavat erottuvia tuotteita ja palveluita.
Uskallatko antaa asiakkaille valtaa ja mahdollisuuksia vaikuttaa?!
Eikä vain pyrkiä tekemään heistä “WOM-automaatteja”!
52
Mikä saa ihmiset puhumaan sinusta?!
Tabu!
Epätavallinen!
Huumori!
Järjetön!
Salainen!
Humanitäärinen!
Insentiivi!
Hyvä palvelu!
Loistava / erilainen / kaunis tuote

27. 11/29/10
27
“If you challenge people to
create, do it right”!
Avoimuuden julistus

28. 11/29/10
28
Omat ihmiset ja asiantuntijat
tuodaan esille. Syntyneet ideat
esitellään yhteisölle

29. 11/29/10
29
WARNING!!
“To reinvent your business
do not listen your
customers!”!
W.Chan Kim, Author of Blue Ocean Stratgy
“It is more important to ask
and follow non-customers
why they don’t use your
products.” !
THEN INNOVATE

30. 11/29/10
30
Faneilta on aina helpompi kysyä
positiivisia muistoja, joten mahdollista
niiden jakaminen, jotta tarinasi jatkuu ja
jatkuu…
http://www.tripadvisor.com/
Aina löytyy joku joka on
arvioinut sinut ja kertonut sen
kaikille muille!

31. 11/29/10
31
Tarjooma kohtaa kysynnän
Vie asiantuntijuus asiakkaiden luo

32. 11/29/10
32
Ole läsnä asiakkaan yhteisöissä
SOME
Sosiaalinen media – autuus vai
turhake!
4

33. 11/29/10
33
Sosiaalisen median suosio pakottaa ajattelemaan
digitaalista markkinointia asiakkuuden
näkökulmastakulmasta!
66

34. 11/29/10
34
?
68

35. 11/29/10
35
Uudessa markkinointiympäristössä asiakkaan
osallistuminen lisää sitoutumista ja lojaliteettia
– ja myyntiä!
Osallistumisen taso!
Maksimoi
asiakkaan
osallistuminen
…
kasvattaakseni
lojaliteettia ja
myyntiä
Sosiaalisten verkostojen kasvu asettaa uusia vaatimuksia asiakkuuksien kehittämiselle
Korkeampi lojaliteetti ja todennäköisemmin tapahtuvat ostouseus
Lukee!
Tilaa!
Kysyy
kysymyksen!
Ostaa
tuotteen!
Käyttää
tuotetta!
Suosittelee
ystävälle!
Kirjoittaa
arvion!
Keskustelee!
Antaa
neuvoja!
Hyödyntää
sisältöä!
Johtaa
faniyhteisöä!
Asiakkuuksien kehittämisen uusi malli
käsittää viisi keskeistä osa-aluetta!
Asiakkaalta
asiakkaalle!
Asiakkuus-
toimenpiteet!
Yksittäinen
asiakas!
Syötteitä
keskus-
teluihin!
Innovaatio
yhteis-
työssä! 1to1
asiakas-
dialogi!
Asiakas-
palvelu-
alusta!
Ulkoiset
sosiaaliset
verkostot"
Yrityksen
ylläpitämät yhteisöt"
1 2
3
4 5
Kulttuuri ja
ajatusmaailma
Yhteistyöhön
kannustavat
liiketoiminnan
prosessit
360 asteen näkymä
asiakkaaseen
Digitaaliset palvelut
ja sisältö
Markkinoinnin
automatisointi
Vaadittavat
kyvykkyydet!
Asiakas-!
ymmärrys!
Lähde: Avaus Consulting 2010!

36. 11/29/10
36
Case: Old Spice loi tietoisuutta perustamalla oman YouTube-
kanavan ja tuottamalla kuluttajien ideoimia videoita!
Konseptin kuvaus!
• Old Spice perusti oman YouTube-kanavan
mainosvideoille"
• Old Spice tuotti vastauksena kuluttajien Twitter- ja
YouTube-kommentteihin yli 180 videota"
• Tieto videoista levisi verkossa sosiaalisten palvelujen
kautta ennätysvauhtia"
Hyödyt!
• Bränditietoisuutta oman YouTube-kanavan kautta
sivuston vierailijoille. Ensimmäisen viikon aikana
saavutettiin 35 miljoonaa katselukertaa videoille"
• Merkittävä määrä huomiota sosiaalisten verkostojen
ja jakamisen kautta. Viikon kuluessa julkaisusta
Twitterissä oli 94 000 seuraajaa, ja Facebookissa 630
000 tykkäystä"
• Ansaittu media ylitti kaikki odotukset ja kampanjasta
tiedotettiin jopa CBS:n pääuutislähetyksissä"
Case : Best Buy perusti Twelpforce-palvelun Twitteriin
tehostamaan asiakaspalvelua sekä tuomaan sitä lähemmäs
asiakkaan arkea!
Konseptin kuvaus!
• Best Buy perusti Twelpforce-palvelun Twitteriin"
• Best Buyn työntekijät kaikilta organisaatiotasoilta
osallistuivat ja vastasivat kuluttajien kysymyksiin
tuotteista, auttoivat ratkaisemaan teknologiahaasteita
ja muita asiakaspalvelun ongelmia"
Hyödyt!
• Best Buy onnistui tuomaan avun lähelle kuluttajia,
ja luomaan helpon ja totutun tavan kommunikoida"
• Kaikki organisaation eri tasot osallistutettiin ja
vuoropuhelusta tuli aitoa"
• Asiakasymmärryksen leviäminen: suora kosketus
asiakkaiden suoriin palautteisiin ja kysymyksiin."

37. 11/29/10
37
Case: P&G:n harjoittama systemaattinen asiakkaiden
osallistaminen on merkittävästi lisännyt tuotteiden kaupallista
menestystä!
Konseptin kuvaus!
• Vocalpoint on 2005 perustettu äitiverkosto, jossa
keskustellaan P&G:n tuotteista ja niiden
käyttötarkoituksista"
• Verkoston jäsenet saavat ilmaisia näytteitä,
alennuskuponkeja sekä syventävää tietoa
tuotteista yhteisön ja uutiskirjeiden kautta "
• Yhteisössä on käynnissä jopa 10 samanaikaista
markkinointikamppanjaa"
Hyödyt!
• Myynti kasvoi Vocalpointissa esitellyille ja
keskustelluille tuotteille"
• Innovatiivinen yhteistyön ilmapiiri on tehnyt
tuotteet menestyksekkäiksi: Tuotteiden
kaupallinen menestys on kasvanut 15-20
prosentista 50-60 prosenttiin aikavälillä
2000-2008"
• Tilat keskusteluille
• Tärkeä viraalien
levitysmekanismi
• Alusta markkinoinnille
• Tuotenäkyvyys"
• Huomion
hakeminen"
• Kausiluontoisia
markkinointisivustoja
• Palveluja asiakkaille
• Yhteistyössä palveluja ja
kampanjoita
• Trafiikin lähde
• Usein tärkein yksittäinen
inbound -kanava
• Ostoikkuna eniten auki
Sosiaalinen media on vain osa laajempaa
digitaalisen markkinoinnin kokonaisuutta!
Kanavien yhdessä
luomien
asiakaslupauksien
lunastaminen!
Hakukoneet
(SEO ja SEM)!
Yhteisöt! Omat sivut! Kumppanit!Online -mediat!
ASIAKAS
Löydettävyys, ei-
lineaarinen digitaalinen
ekosysteemi ja palvelujen
tarjoaminen ovat
sähköisen markkinoinnin
kulmakivet
Sosiaaliset jäljet - kirjanmerkit,tagit,kommentit,kuvat,videot…
Sosiaalinen media on
alusta jossa tapahtuu
vuorovaikutusta
asioiden, tuotteen ja
brändin ympärillä

38. 11/29/10
38
SOSIAALINEN
MEDIA TAPPAA
PERINTEISEN
ASIAKASSUHDE-
MARKKINOINNIN
Muut omat digitaaliset mediat –
palvelua vai viestintää?!
5

39. 11/29/10
39
First
interaction
Communi-
cation starts
Consumer
action
Modification
Updated
communi-
cation
Jokainen vuorovaikutuspiste on tilaisuus oppia!
Case: Aurinkomatkat tuottaa omaa yhteisöä
oppiakseen ja myydäkseen sekä lojaliteettia
rakentaen

40. 11/29/10
40
Case: Finnair tuottaa yritysblogia
henkilökohtaisemman viestinnän kanavana
Case: Twitter on kansainvälisessa viestinnässä,
oman brändin muomisessa, nopeassa
viestinnässä tämän hetken tehokkain väline

41. 11/29/10
41
Sähköposti
markkinointivälineenä?

42. 11/29/10
42

43. 11/29/10
43
Final thoughts!
Content is not a king.
Media is not a message.
Context is a new king.
Response is a message.

44. 11/29/10
44
INTERAKTIVIISISESTA!
OSALLISTUVAAN
KESKEYTTÄVÄSTÄ
HUUTAMISESTA
DIALOGIIN

45. 11/29/10
45
Kauppaa arvoa, pääsyä ja
ekslusivuutta
”CONTENT FOR
SALE!!!”
90
Tulevaisuus on mobiili!

46. 11/29/10
46
Investoi asiakastiedon keräämiseen ja
analytiikkaan!
Look purchase patterns to segment by RFM and product type
Up-sell complementary products after new sales
Analyze customers by product mix to identify cross-sell opportunities
Use analysis as credibility for making cross-sell offers, suggestions and recommendations
Kriittiset mitattavat osa-alueet!
prosessimetriikka
osallistuminen
palaute
ROI
Views, readers, open, click, conversion, reply/
inquire, defect
Correlations, mentions, network connections,
forwards
Questions, complaints, critique, frustration,
problems, praise
Measure payoff of channels working alone and in
concert, and through multiple lenses

47. 11/29/10
47
This is not about
reaching 1.000.000
in order to sell to
100 customers!

48. 11/29/10
48
Jakelualustat ja oikea
konteksti ovat entistä
tärkeämpi – kuten edelleen
luovat ratkaisut
Antti Leino
Planning director & content strategist @ avaus dialog
Author of “Dialogin aika” and “.net. Verkkoviestinnän käsikirja”
Interctive marketing specialist @ lowreality digital marketing
www.twitter.com/anttileino
www.facebook.com/anttileino
www.linkedin.com/anttileino
www.slideshare.com/anttileino
antti.leino@gmail.com
http://lowreality.blogspot.com
WHAT I CAN DO FOR YOUR
BUSINESS?