MÓDULO IIIGestión deMercado
2
3MODULO III. GESTION DE MERCADEOEl Mercadeo es un proceso estratégico, que le permite a las organizaciones estudiar y anal...
4EVOLUCIÓN DEL MERCADEODurante los últimos años,el mercadeo ha ido evolucionando en la oferta de productos y servicios.Ini...
5Para explicar y entender de mejor manera el concepto de mercado, debemos aclarar que en él, actúan 3 elementos muyimporta...
6PRODUCTOS Y OFERTAS DE VALORLos compradores de hoy en día exigen no solamente ofertas de productos y servicios. De hecho ...
7Unas preguntas que le pueden ayudar a definir el mercado en el que esta su empresa pueden ser:1. Quienes son mis clientes...
8y ventajas competitivas frente a los demás productos ofrecidos por el mercado. Así como los elementos que complementan yp...
9PLAZACuando se comercializa un producto o servicio, se deben buscar los medios y los lugares para colocarlos y ubicarlos ...
10Unas preguntas que le pueden ayudar a definir su proceso de logística y distribución pueden ser:A.Cuáles son los interme...
11Unas preguntas que le pueden ayudar a definir su proceso de promoción y comunicación pueden ser:A. Destino recursos a la...
Curso virtual modulo_mercadeo_270810
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

Curso virtual modulo_mercadeo_270810

402 visualizaciones

Publicado el

manejo de mercadeo

0 comentarios
2 recomendaciones
Estadísticas
Notas
  • Sé el primero en comentar

Sin descargas
Visualizaciones
Visualizaciones totales
402
En SlideShare
0
De insertados
0
Número de insertados
1
Acciones
Compartido
0
Descargas
0
Comentarios
0
Recomendaciones
2
Insertados 0
No insertados

No hay notas en la diapositiva.

Curso virtual modulo_mercadeo_270810

  1. 1. MÓDULO IIIGestión deMercado
  2. 2. 2
  3. 3. 3MODULO III. GESTION DE MERCADEOEl Mercadeo es un proceso estratégico, que le permite a las organizaciones estudiar y analizar de manera detallada el mercadoen el que se encuentra, con el fin de poder identificar necesidades y transformarlas en oportunidades de negocio, que generencrecimiento y desarrollo económico a las organizaciones.Desde hace varias décadas, el concepto de mercadeo ha comenzado a convertirse en una prioridad dentro de los procesoscomerciales de las organizaciones, no solo por los resultados que da, sino porque permite la sostenibilidad de los negociosen el futuro. Adicionalmente el proceso de mercadeo permite el entendimiento y conocimiento de los mercados, con el finde identificar fácilmente oportunidades de negocio, que permitan crear nuevas y mejores empresas que generen empleos ydesarrollo económico para las regiones y los grupos sociales.Algunas de las definiciones que explican el proceso de mercadeo son:Mercadeo:Es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, de precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crearintercambios que satisfacen los objetivos particulares y de las organizaciones.Mercadeo:Es un proceso en el cual, grupos de individuos logran lo que necesitan y desean, mediante la creación, oferta y libre intercambiode productos y servicios que otros valoran.Mercadeo:Consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones, encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentrode un grupo de fuerzas externas dinámicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios consumidores en sucapacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades específicas. Mercadeo es el proceso de planeación yejecución de conceptos, precios, promociones y distribución de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaganecesidades y los objetivos de la organización.En términos generales, toda organización o negocio debe entender el mercadeo como una filosofía de trabajo en donde sebusque Identificar las necesidades y deseos del publico objetivo y en ser más efectivos que los competidores a la hora de creary ofrecer valor a sus mercados objetivos .Se puede suponer que siempre será necesario vender.Pero el objetivo del marketing es lograr que la venta sea algo superfluo. El objetivo delmarketing consiste en conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto o serviciose ajuste perfectamente a sus necesidades y, por tanto, se venda por sí mismo. En una situaciónideal, el marketing debe desembocar en un consumidor que está dispuesto a comprar. Todo loque quedaría por hacer sería poner a disposición el producto o servicio.
  4. 4. 4EVOLUCIÓN DEL MERCADEODurante los últimos años,el mercadeo ha ido evolucionando en la oferta de productos y servicios.Inicialmente las organizacionesse centraban en mercadear materias primas como parte fundamental de la industrialización de muchos países. Después lasorganizaciones se centraron en ofrecer productos acordes a las necesidades y deseos de los consumidores. Luego se enfocaronno solamente en el producto sino en soportarlo con una estrategia de servicios que lo complemente y que genere una ventajacompetitiva. MERCADOEl proceso de mercadeo necesariamente tiene un marco de referencia, en donde actúa. Este marco de referencia es el Mercado,es decir aquel lugar donde en términos económicos confluye la oferta y la demandaMERCADO:Es el lugar donde se reúnen y funcionan vendedores y compradores;donde llegan las personas con necesidades, dinero que gastar ydeseos de gastarlo.Mercado es entonces el conjunto de compradores actuales ypotenciales de un producto
  5. 5. 5Para explicar y entender de mejor manera el concepto de mercado, debemos aclarar que en él, actúan 3 elementos muyimportantes:COMPRADORES O CLIENTESQuienes son aquellos actores que imprimen una fuerza en el mercado a través de la demanda de productos que satisfacennecesidades y que se ajustan a sus preferencias individuales o grupales.En ese sentido es necesario poder comprender no solo sus necesidades y deseos, sino también su comportamiento a la hora decomprar, ya que en estos tiempos cada uno de los compradores son mundos independientes, que poseen hábitos, costumbres,cultura y percepciones sobre el mundo totalmente diferentes.Por esta razón y con el fin de conocer un poco mejor a los compradores o clientes, se sugiere hacerse las siguientes preguntas:• Quien es mi cliente?• Donde vive?• Donde trabaja?• Que compra?• Cuando compra?• Por que compra?• Que necesidades tiene?• Que prefiere?• Para que usa el producto?COMPETENCIAEs el conjunto de personas naturales o jurídicas que realizan una actividad económica en donde producen bienes o serviciosparecidos, iguales o similares y que satisface las mismas necesidades que mi organización satisface.Es importante entender que la competencia no se puede tomar como un enemigo que atenta contra los intereses de nuestronegocio. La competencia es necesaria porque permite entender cuáles son nuestros aciertos en el mercado y cuáles son losaspectos a mejorar, con el fin de obtener las preferencias de los compradores o clientes que existen en el mercado.Para esto es necesario mantener contacto con la competencia, identificando sus aspectos positivos y sus inconvenientes frenteal mercado que atiende. Por esta razón se sugieren las siguientes preguntas que los empresarios se deben hacer con el fin deconocer muy bien cuáles son los movimientos y el comportamiento de la competencia.• Quiénes son ?• Donde se localizan?• De que tamaño son?• Cuáles son sus productos?• Cuáles son sus ventajas ?• Cuales sus desventajas?• A quien le compran?• A quien le venden?• Que promoción realizan?
  6. 6. 6PRODUCTOS Y OFERTAS DE VALORLos compradores de hoy en día exigen no solamente ofertas de productos y servicios. De hecho el mercadeo de bienes yservicios es difícil de llevar acabo sino se tienen ofertas complementarias que logren preferencias y percepciones positivas enellos.En el mercado se pueden identificar diferentes conceptos de ofertas, diferentes a los que comúnmente estamos acostumbradosa recibir. Esto es basado en la evolución de los mercados, de los consumidores y de la alta competitividad de las organizaciones.En ese sentido las empresas ahora no solo ofrecen bienes y servicios sino que también ofrecen elementos adicionales que sonvalorados por los consumidores finales, como elementos que le dan sentido a sus necesidades y deseos.EVOLUCIÓN DEL MERCADEODurante los últimos años,el mercadeo ha ido evolucionando en la oferta de productos y servicios.Inicialmente las organizacionesse centraban en mercadear materias primas como parte fundamental de la industrialización de muchos países. Después lasorganizaciones se centraron en ofrecer productos acordes a las necesidades y deseos de los consumidores. Luego se enfocaronno solamente en el producto sino en soportarlo con una estrategia de servicios que lo complemente y que genere una ventajacompetitiva.
  7. 7. 7Unas preguntas que le pueden ayudar a definir el mercado en el que esta su empresa pueden ser:1. Quienes son mis clientes?2. Que necesidades tienen?3. Que esperan de mi producto?4. Cuáles son mis competidores?5. Cuáles son sus productos?6. Entonces cuál es mi mercado?LA MEZCLA DE MERCADEOEl proceso de mercadeo, amerita controlar diferentes variables con el fin de garantizar el éxito comercial en los diferentesnegocios. Para esto, es necesario desarrollar estrategias que traten de manejar 4 elementos importantes dentro de las ofertasde productos y servicios que tienen las organizaciones.Se han definido 4 variables importantes en el proceso de mercadeo, que deben ser analizadas y estudiadas de maneraindependiente de acuerdo al grupo de consumidores o mercado meta al que se le este ofreciendo un producto o un servicio.El análisis de estas variables se debe hacer teniendo en cuenta el comportamiento del mercado y las condiciones de laorganización. Esto dará como resultado un conjunto de estrategias coherentes, lógicas y con altas posibilidades de sercumplidas.PRODUCTOEs un conjunto de características, físicas o intangibles que permiten satisfacer las necesidades y/o deseos, de un consumidoro usuario final de un mercado.En la variable de producto se deben tener en cuenta cada uno de los elementos que pueden tener atributos, característicasPara satisfacer esa necesidadse necesita administrarestratégicamente, unconjunto de variables,que permitan lograr éxitocomercial al producto oservicio.
  8. 8. 8y ventajas competitivas frente a los demás productos ofrecidos por el mercado. Así como los elementos que complementan ypermiten aprovechar mejor los beneficios del producto como tal.Para analizar una oferta de producto es importante tener en cuenta 3 elementos intrínsecos en él: sus características, susbeneficios y sus ventajas competitivas. Estas últimas, las ventajas competitivas, deben convertirse en el factor diferenciador delproducto frente a las demás ofertas del mercado.El empaque y la marca son elementos de identificación estratégica del producto.El empaque no solo protege al producto sino que permite hacerlo más atractivo visualmente al consumidor o cliente.La marca permite encontrar identificación entre el producto y el consumidor, de tal manera que ayuda a crear fidelización decompra.Las etiquetas son elementos de comunicación que transmite información del fabricante al consumidor final, esta informaciónayuda al consumidor a identificar valores importantes y beneficios que puede obtener al adquirir los productos.Unas preguntas que le pueden ayudar a definir un concepto de producto para su empresa pueden ser:1. Cuáles son mis productos? (bienes o servicios)2. Que características tienen mis productos?3. Que necesidades satisface?4. Cuáles son los productos de la competencia?5. Cuáles son las ventajas?6. Cuáles son las desventajas?• Bien Físico• Servicio• Características• Nivel de Calidad• Accesorios• Instalación• Instrucciones• Garantías• Líneas de producto• Empaque y Marca
  9. 9. 9PLAZACuando se comercializa un producto o servicio, se deben buscar los medios y los lugares para colocarlos y ubicarlos lo máscerca posible al consumidor o usuario final. Por esta razón se necesita un proceso de logística y distribución que permita quelos consumidores puedan acceder de manera rápida y fácil a las ofertas de valor de las empresas.La plaza se refiere al conducto o vía, a través de los cuales una organización coloca los productos y/o servicios al alcance delos consumidores o compradores, con el fin de hacer más ágil y rápida, la compra de los mismos.En este caso es importante tener en cuenta que el proceso de distribución de los productos hasta el consumidor final puede seruno de las actividades más impactantes en la rentabilidad de cualquier negocio, debido a la gran carga de costos que puedellegar a tener.Por esta razón se debe analizar correctamente el canal de distribución que se va a utilizar los tipos de intermediarios y suscostos asociados.Administrar la cadena de abastecimiento y todo el proceso de distribución física hasta el cliente o consumidorfinal a través del transporte y almacenamiento.ASPECTOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA• Tipo de canal de Distribución• Tipos de Intermediarios• Tipo y ubicación de las tiendas• Administración de transporte y almacenamiento.• Nivel de servicios.• Reclutamiento de intermediarios• Admon de Canales de distribución.
  10. 10. 10Unas preguntas que le pueden ayudar a definir su proceso de logística y distribución pueden ser:A.Cuáles son los intermediarios hasta que mi producto llega al usuario? Cuales son sus ventajas y desventajas?B. Qué canales de distribución podría utilizar? Cuales son sus ventajas y desventajas?C. En que cobertura geográfica podría vender mis productos? Cuales son sus ventajas y de desventajas?D. Que sistemas de trasporte y logística podría utilizar? Cuales son sus ventajas y de desventajas?LA PROMOCIÓNCuando se habla de promoción, son muchos los que piensan que se trata de un concepto basado en la disminución de precio,o en la entrega de beneficios físicos que pueden llegara a causarle a una empresa grandes problemas sobre todo en su nivelde rentabilidad. Este concepto es totalmente equivocado y no obedece al verdadero significado de la promoción como variablede mercadeo.La promoción es el conjunto de actividades estratégicas que las empresas diseñan para dar a conocer, las características,beneficios y ventajas competitivas de los productos y servicios. Estas actividades son netamente de comunicación y se puedenrealizar de manera masiva dirigidas a un grupo grande de consumidores, o también se pueden dirigir de manera directa ypuntual a un grupo pequeños de consumidores con características específicas.La variable de promoción, está ligada directamente a un proceso de comunicación estratégica, que lo que permite es transmitirinformación a un mercado específico de manera concreta, rápida y clara.Este proceso debe tener en cuenta a un emisor, quien es el que transmite la información, se debe diseñar un mensaje basadoen beneficios y ventajas competitivas claramente definidas, debe continuar con un canal de comunicación el cual puede serdirecto o masivo, basado en el perfil del consumidor y finalmente debe llegar a un receptor, quien toma la decisión y generauna acción de compra.Existen varias opciones mediante las cuales se puede llevar a cabo el proceso de comunicación.La PublicidadLa promoción de ventasLas relaciones públicas yLos medios alternativos basados en herramientas BTL, ATL e Internet.• Objetivos• Mezcla promocional• VendedoresTipoNúmeroSelecciónCapacitaciónMotivación• PublicidadDestinatariosTipos de anunciosTipos de mediosContenido mensajeQuien prepara• Promoción de ventas• Publicidad no pagada
  11. 11. 11Unas preguntas que le pueden ayudar a definir su proceso de promoción y comunicación pueden ser:A. Destino recursos a la promoción de mis productos?B. Que actividades de promoción de mis productos podría realizar? Cuales son sus ventajas y desventajas?C. Conozco lo que hace la competencia para promocionar mis productos?D. Que publicidad podría realizar de mi producto? Cuales son las sus ventajas y desventajas ?POLITICAS DE PRECIOEstá definido en términos de mercadeo, como la percepción de valor que tiene un mercado o un consumidor con respecto a unproducto y/o servicio, ofrecido por una compañía.El precio debe tener una relación costo beneficio para el cliente bastante atractivo, con el fin de poder tener una percepción devalor positiva.Adicionalmente debe ser sometido a un análisis de estructura de costos, gastos y margen que le permita generarutilidad y rentabilidad para la empresa.La variable de precio dentro de la mezcla de mercadeo debe ser el resultado lógico de la relación de las condiciones delmercado, y de un estricto análisis de costos y gastos realizados al interior de la organización y de su proceso productivo.Después de realizar el análisis de costos y de gastos, la organización debe identificar un margen de utilidad lo suficientementeacorde a las necesidades mismas y determinar el punto de equilibrio, bajo el cual se recuperan los costos fijos y los costosvariables.A partir de este momento se podrá contar con niveles de utilidad necesarios para la sostenibilidad en el largo plazode la organización.Unas preguntas que le pueden ayudar a definir su política de precios frente al mercado en el que participa, pueden ser:A. Los precios de sus productos y servicios cubren los costos y los gastos para necesarios producirlos y a quéporcentaje del precio ascienden estos?B. Los precios de sus productos son atractivos para sus clientes? Como están frente a los de la competencia?C. El precios de sus producto le permite tener utilidad? Esta a que porcentaje asciende?• Objetivo• Nivel de Precios• Ciclo de vida del producto• Consideraciones geográficas• Descuentos y bonificaciones• Costos y gastos.

×