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investigacion de mercados

16 de Dec de 2016
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  1. Universidad Nacional Micaela Bastidas DeApurímac Escuela académico profesional de administración de empresas Proyecto: Elaboración De La Mermelada De Oca Asignatura: MARKETING ESTRATEGICO Docente: Lic. MAURICIO ESCALANTE CARDENAS Estudiante:  CASTAÑEDA SERRANO MONICA  VIVANCO LEON JHON YHOER  DAVILA CAMACHO ARMANDO  PAREDES GUILLEN BETSY  GOMEZ RAMOS NELYDA  SILVA   Silva Juarez Luz Sammy
  2. Abancay _ Apurímac 2012 DEDICATORIA PRIMERAMENTE A DIOS POR HABERNOS PERMITIDO LLEGAR HASTA ESTE PUNTO Y HABERNOS DADO SALUD, A NUESTROS PADRES POR SU APOYO INCONDICIONAL. A MI MAESTRO POR SU GRAN APOYO Y MOTIVACIÓN PARA LA CULMINACIÓN DE ESTE PROYECTO IMPORTANTE, POR HABERNOS TRANSMITIDO LOS CONOCIMIENTOS OBTENIDOS Y HABERNOS LLEVADO PASÓ A PASO EN EL APRENDIZAJE.
  3. PRESENTACIÓN En la actualidad existen múltiples empresas industriales que desempeñan actividades comerciales teniendo como materia prima productos andinos pues hoy son estos los que poseen mayor demanda y aceptación por ser productos orgánicos que ayudan a cuidar la salud. El presente trabajo ha sido realizado por los estudiantes de la asignatura de marketing estratégico como una alternativa de proyecto que puede ser ejecutado la cual nos sirve como base para la creación de pequeñas y medianas empresas tomando como referencia nuestro producto “mermelada de oca” revalorando así nuestro producto tradicional que es la oca según las necesidades del mercado. A continuación presentamos el desarrollo de nuestro producto, describiendo todos los pasos necesarios que se necesitan para insertar un producto nuevo al mercado haciendo uso las 4 ps del marketing.
  4. INDICE GENERAL I. DATOS GENERALES............................................................................................7 EMPRESAINDUSTRIAL “SABOR ANDINO S.R.L”..........Error! Bookmark not defined. 1.1. RAZÓN SOCIAL .........................................................................................7 1.2. ACTIVIDAD COMERCIAL ..........................................................................7 1.3. NOMBRE DEL PRODUCTO.......................................................................7 1.4. ESLOGAN ...................................................................................................8 1.5. LOGO DE LA EMPRESA ...........................................................................8 MISIÓN ..............................................................................................................................9 VISIÓN...............................................................................................................................9 Objetivos Estratégicos:...............................................................................................9 Objetivos Operacionales: .........................................................................................10 METAS GENERALES.....................................................................................................10 POLÍTICAS......................................................................................................................11 II. MARCO TEORICO...............................................................................................12 2.1. DESCRIPCIÓN DE LAS MATERIAS PRIMAS ........................................13 2.1.1. OCA:.............................................................................................................. 13 2.1.1.1. ORIGEN DEL OCAU OXALIS TUBEROSA:...................................13 2.1.1.2. DEFINICION:......................................................................................13 2.1.1.3. CLASIFICCACION CIENTIFICA:......................................................14 2.1.1.4. MORFOLOGIA:..................................................................................14 2.1.1.5. VARIEDADES:...................................................................................15 2.1.1.6. USOS:.................................................................................................15 2.1.1.7. VALOR NUTRICIONAL:....................................................................16 2.1.1.8. HÁBITAT Y DISTRIBUCIÓN:............................................................16 2.1.1.9. CULTIVO:...........................................................................................16 2.1.1.10. PRODUCCION:..................................................................................17 III. PLAN DE MARKETING.......................................................................................18 3.1. IMPORTANCIADEL MARKETING DE LAMERMELADA DE OCA......18
  5. 3.2. OBJETIVOS DE MARKETING DE LA MERMELADA DE OCA “K DULCE” 19 3.2.1. OBJETIVOS DEL MARKETING: ................................................................ 19 3.2.2. OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO:....................................................... 20 3.2.3. OBJETIVOS DE RENTABILIDAD: .............................................................. 20 3.2.4. OBJETIVOS FINANCIEROS:....................................................................... 21 3.3. IDENTIFICACION DE MERCADO............................................................21 3.3.1. SEGMENTACION DE MERCADO:.............................................................. 22 3.3.1.1. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA: ..........................................................22 3.3.1.2. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA: .......................................................23 3.3.1.3. SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA: .......................................................23 3.3.1.4. SEGMENTACIÓN POR COMPORTAMIENTO:.......................................24 3.3.2. PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO: ....................................24 3.3.2.1. ESTUDIO............................................................................................24 3.3.2.2. ANALISIS...........................................................................................25 3.3.2.3. PREPARACION DE PERFILES........................................................25 3.3.2.4. BASES PARASEGMENTAR LOS MERCADOS: ...........................25 3.3.3. SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMIDORES: ........................ 26
  6. CAPÍTULO I
  7. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 7 I.DATOS GENERALES EMPRESA INDUSTRIAL “SABOR ANDINO”SRL 1.1. RAZÓN SOCIAL Empresa industrial “SABOR ANDINO”SRL Nuestra empresa ofrece un producto novedoso, alternativo, sano y delicioso que hace más apetitosa y atractiva su consumo en cualquier momento del día. Así mismo es una nueva forma de aprovechar las propiedades nutritivas de un producto andino tradicional que es la oca. De ahí nace la denominación “K DULCE”, ya que la mermelada es un producto dulce y exquisito para el paladar del consumidor. La empresa está conformado por 6 socios quienes responden de manera limitada ante la empresa, es decir que la responsabilidad de cada socio se limita a las aportaciones que realicen durante el funcionamiento de la empresa, por ello la denominación S.R.L. 1.2. ACTIVIDAD COMERCIAL Productora de Mermelada de Oca Producimos mermelada de oca, un producto novedoso y muy nutritivo que podrá ser consumido al gusto del cliente. 1.3. NOMBRE DEL PRODUCTO Mermelada de oca “K DULCE”.
  8. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 8 1.4. ESLOGAN 1.5. LOGO DE LA EMPRESA
  9. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 9 MISIÓN Somos una empresa que desarrolla, produce, comercializa y distribuye mermeladas naturales hechos a base de oca, producto de excelencia y calidad que supera las expectativas de nuestros clientes y consumidores; fomentando el desarrollo y bienestar tanto individual y colectivo de todos nuestros empleados, a través de la capacitación y motivación continua. VISIÓN Al 2017 somos una empresa competitiva a nivel regional y nacional, líder en el sector de alimentos naturales a base de oca, reconocida por la calidad de nuestros productos y por nuestra sensibilidad social, innovando y desarrollándonos constantemente para superar las expectativas de nuestros socios, trabajadores, consumidores y clientes. OBJETIVOS Objetivos Estratégicos:  Asegurar el crecimiento de la empresa mejorando la eficiencia y la productividad en las actividades de la misma.  Alcanzar un mayor posicionamiento en el mercado regional y nacional obteniendo contratos con empresas mayoristas y menoristas.  Crear una imagen corporativa agradable a nuestro público consumidor enfatizando la publicidad de nuestro logo empresarial y marca de producto.  Adquirir las certificaciones necesarias de los estándares de calidad ISO 9001, ISO 14001.
  10. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 10 Objetivos Tácticos:  Mantener el liderazgo en la innovación para el logro de resultados continuos y retadores para nuestra empresa.  Aumentar la cantidad de trabajadores dentro del proceso de producción ya que con las miras del avance y progreso de nuestra empresa esta será un elemento indispensable.  Incrementar el conocimiento de la marcade nuestro producto dentro del mercado regional.  Crear distribuidoras a nivel regional para acaparar día a día el mercado y así obtener mayores ingresos para la empresa. Objetivos Operacionales:  Asesorar correctamente al cliente en relación con el valor nutricional y los beneficios del producto que mejor satisface su necesidad.  Lograr una participación de mercado del 20% para el segundo trimestre.  Elevar la eficiencia de la producción en un 20% para el próximo mes.  Capacitar y motivar constantemente al personal con la que cuenta la empresa.  Obtener mayor contacto con las diversas distribuidoras locales. METAS GENERALES  Satisfacción al máximo de nuestros clientes y asegurar una buena imagen de la empresa.  Acaparamiento de Mercado regional y nacional.  Crecer de manera constante adaptándonos a los avances de los tiempos.  Establecer y mantener una posición como el principal proveedor en el mercado.  Duplicar nuestras ganancias anuales antes de cumplir 5 años.
  11. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 11 POLÍTICAS Los servicios de limpieza serán contratados para todas las áreas de la empresa a fin de mantener limpia y agradable el ambiente de trabajo de cada empleado de la empresa. La estructura orgánica de la empresa deberá ser enfocada al cliente, orientada a satisfacer necesidades y al desarrollo de productos innovadores, acordes con los avances tecnológicos. La organización deberá contar con el Manual de Organización y Funciones (MOF) que permita a los trabajadores enfocarse en la ejecución del plan estratégico y del análisis competitivo del entorno. El marketing de la empresa debe ser focalizado, con una orientación hacia el fomento del consumo de los productos que ofrece la empresa, mejorar la imagen externa de la empresa y difundir información relevante para nuestros clientes.
  12. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 12 CAPITULO 2 II. MARCO TEORICO
  13. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 13 2.1. DESCRIPCIÓN DE LAS MATERIAS PRIMAS Para la elaboración de la mermelada de oca utilizaremos como insumo principal la oca, y como insumos adicionales tenemos la manzana, limón y azúcar. 2.1.1. OCA: 2.1.1.1. ORIGEN DEL OCA U OXALIS TUBEROSA: Los Andes son el único lugar en el mundo donde se han domesticado tubérculos para la alimentación humana. Además de las conocidas especies del género Solanum (papas), se logró la domesticación de un grupo de tubérculos afines morfológicamente, pero de distintas familias botánicas que han sido menos estudiadas y valorizadas en el mundo agronómico (Cortés, 1977; León, 1964; Arbizu y Tapia, 1992). La oca es una especie nativa de al menos 8,000 años de antigüedad en la región andina. Se han encontrado restos en tumbas muy antiguas de la costa, lejos de sus lugares de cultivo. 2.1.1.2. DEFINICION: La oca (quechua: uqa), papa oca o ibia (Oxalis tuberosa) es una planta que se cultiva en la puna de los Andes centrales y meridionales y entre los 3.000 y los 3.900 msnm en los Andes septentrionales, por su tubérculo dulce comestible rico en almidón. Es una herbácea que mide entre 20 y 30 cm de alto, tiene tallos suculentos, hojas trifoliadas y flores amarillas con 5 pétalos. Posee tubérculos que miden de 5 a 15 cm de largo, los cuales tienen formas y colores muy variados. También conocida como apiha, apiña, apilla, kawi (en aymara), lamaki (en kallawalla), timbo, quiba, papa roja o huisisai; la oca es un cultivo tradicional de la región andina como sustituto y
  14. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 14 complemento de la papa. Aunque tarda más en alcanzar la madurez, y tiene en consecuencia un rendimiento menor, la oca es más resistente que la papa a las plagas, y garantiza por lo tanto una producción estable. En los países donde se cultiva, es el tubérculo más cultivado después de la papa, con más de 30.000 ha plantadas en el Perú, Argentina y Bolivia en donde se cultivan unas 32.000 hectáreas. 2.1.1.3. CLASIFICCACION CIENTIFICA: Reino: Plantae Filo: Magnoliophyta Clase: Magnoliopsida Orden: Geraniales Familia: Oxalidaceae Género: Oxalis Especie: Tuberosa 2.1.1.4. MORFOLOGIA:  ALTURA: es una herbácea compacta de tipo perenne y mide entre 20 y 30 cm de alto.  TALLO: Sus tallos tienen forma cilíndrica y su color varía entre amarillo, verde, violeta y rojizo.  HOJAS: posee hojas alternas y trifoliadas, parecidas al trébol. Su tipo de crecimiento, forma, ángulo y grosor, las hacen muy eficientes para realizar la fotosíntesis.  INFLORESCENCIA: Se forman en las axilas superiores de los tallos y presentan de 4 a 5 flores. Cada flor tiene 5 pétalos amarillos con rayas moradas, 10 estambres y un pistilo de tamaño variable... la estructura floral facilita la polinización cruzada.  TUBÉRCULOS: Los tubérculos de la OCA tienen forma elipsoidal, claviforme o cilíndrica, cuyo sabor puede ser dulce o
  15. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 15 amargo. Presentan numerosas yemas u "ojos" en toda su superficie, y colores muy variados como el blanco, amarillo, rosado, anaranjado, rojo y morado. 2.1.1.5. VARIEDADES: Existen al menos 50 variedades. Las mayores colecciones de germoplasma de OCA se encuentran en Perú, en Cusco, donde se registran 400 accesos, también en Puno y Huancayo; y en Ecuador en Quito. Las variedades de OCA más comunes en nuestro país son las siguientes:  Zapallo oca, de tubérculos amarillos.  Chachapea oca, de tubérculos grises y dulces.  Pauccar oca, de tubérculos rojos y dulces.  Mestiza oca, de tubérculos blancos.  Nigro oca, de tubérculos negruzcos.  Lunchcho oca, de tubérculos blancos y amargos, usados en la preparación de chuño.  Huari chuchu, de tubérculos rojos muy alargados.  Khellasunti, de tubérculos blanquecinos muy desteñidos.  Chair achacana, de tubérculos amarillos con listones negros.  Lluchu gorra, de tubérculos rosados que al cocinarse desprenden su hollejo.  Kheni harinosa, de tubérculos amarillos muy intenso, casi anaranjados.  Umahuaculla, de tubérculos rojos con yemas negras y gran tamaño. 2.1.1.6. USOS: En fresco se consume cocidas, generalmente "asoleada" y deshidrata como "ccaya" o "umaccaya". También se hacen dulces
  16. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 16 y mermeladas. Su tallo constituye un excelente forraje para animales mayores  Alimento: Se consume el tubérculo. Una vez cosechado debes asolearse durante unos días para desarrollar la sacarina. También se prepara el chuño de oca.  Medicinal: Se le usa como emoliente, para el tabardillo y como astringente.  Almidón: Se prepara un almidón muy fino.  Forraje: Especialmente para cerdos (la planta entera). 2.1.1.7. VALOR NUTRICIONAL: Es muy variable, pero igual o mejor que la papa. Su contenido de proteína es muy variable, pero generalmente está cerca del 9% y además tiene buena proporción de aminoácidos esenciales. La OCA en estado fresco tiene el siguiente contenido: ELEMENTO % > Humedad 70 a 80 > Carbohidratos 11 a 22 > Grasa 1 > Fibra 1 > Ceniza 1 2.1.1.8. HÁBITAT Y DISTRIBUCIÓN: 2.1.1.9. CULTIVO:
  17. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 17 2.1.1.10. PRODUCCION:
  18. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 18 CAPITULO 3 III. PLAN DE MARKETING 3.1. IMPORTANCIA DEL MARKETING DE LA MERMELADA DE OCA
  19. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 19 3.2. OBJETIVOS DE MARKETING DE LA MERMELADA DE OCA“K DULCE” 3.2.1. OBJETIVOS DEL MARKETING1: CORTO PLAZO:  Dar mayor credibilidad al público en general dando a conocer nuestro producto, a través de campañas publicitarias, como una alternativa diferente para la alimentación diaria por ser un producto natural que posee un alto valor nutricional.  Acaparar nuevas tiendas a nivel local y regional con la finalidad de que nuestro producto gane mayor aceptación en el mercado.  Incentivar a que la gente compre nuestros productos. Realizando promociones de oferta por lanzamiento del producto. MEDIANO PLAZO  Por ser un producto único es necesario reforzar continuamente la campaña de publicidad en todo el departamento de Apurímac, ya que no es todavía un producto conocido para el consumo. LARGO PLAZO  Posicionar en la mente del consumidor la mermelada de oca como aquella que está hecha en casa en forma natural y saludable, recomendable para la alimentación balanceada de nuestros clientes y consumidores. 1 Estos objetivos fueron hechos teniendo como base el matriz FODA que seencuentra en el Anexo 9.
  20. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 20  Aumentar las ventas anuales de la mermelada de oca en un 3.5%.  Incursionarnos en nuevos mercados provechando al máximo la calidad y naturaleza de nuestro producto para generar mayores ingresos. 3.2.2. OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO: Uno de los principales objetivos de la empresa industrial. Es insertarse en el mercado de manera rápida y posicionarse entre una de las mejores empresas en el rubro de industrias lácteas dedicadas a la producción de mermelada de oca a nivel local y regional, además de adquirir una imagen favorable para nuestra empresa y nuestra marca. Los objetivos que se pretenden alcanzar son los siguientes: 1) Incrementar nuestra participación en el mercado local en un 60% en un periodo de 12 meses calendarios. 2) Innovar nuestro producto para que de esta manera podamos captar nuevos clientes y ser más conocidos en el mercado. 3) En un periodo de 36 meses, ser una empresa competitiva y reconocida a nivel local y regional. 3.2.3. OBJETIVOS DE RENTABILIDAD: Los objetivos de rentabilidad a alcanzar:  Obtener una rentabilidad económica de más del 50%, dentro de los 12 primeros meses.  Contar con información permanente sobre el estado de nuestra rentabilidad para medir la tasa de devolución producida para el beneficio económico de la empresa “INDUSTRIAL SABOR ANDINO S.R.L”  Conseguir una rentabilidad financiera estable que permita relacionar el beneficio económico con los recursos necesarios
  21. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 21 para obtener la utilidad deseada. Y además para que a nivel de empresa, nos muestre el retorno para los accionistas de la misma, que son los únicos proveedores de capital. 3.2.4. OBJETIVOS FINANCIEROS: Los objetivos financieros son los siguientes: 1. A CORTO PLAZO: En un plazo no menor a 6 meses, asegurar la obtención de los fondos necesarios para el normal funcionamiento de la empresa por parte de los accionistas. 2. A MEDIANO PLAZO: Establecer conexiones con los principales proveedores que brindan los insumos necesarios para la producción de “mermelada de oca”. 3. A LARGO PLAZO: Contar con un gran número de inversionistas potenciales de nuestra región y del país en la sección de las industrias alimenticias, contribuyendo al desarrollo socio económico de la región sin dejar de lado las utilidades que esperamos todos los accionistas. 3.3. IDENTIFICACION DE MERCADO Como vimos en el capítulo I la oca posee un alto valor nutricional, por ello su consumo es recomendable para el público en general. Nuestra empresa es consciente de que el mercado está compuesto por centenares de personas desde niños hasta personas mayores, como
  22. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 22 también de empresas u organizaciones que poseen características particulares y son diferentes unas de otras. Poseen diferencias en cuanto a su ubicación, nivel socioeconómico, de educación, cultural, gustos y preferencias, personalidad, capacidad de compra, etc., los cuales influyen en su decisión de consumir un producto y dificultan el reconocimiento de nuestro mercado. Por ello es que desarrollamos un conjunto de actividades con la finalidad de identificar el mercado más atractivo para nuestro producto.  Encuestas en lugares estratégicos (principales establecimientos de compras).  Entrevistas en lugares de aglomeración (mercados y ferias).  Estudio de información obtenida de instituciones especialistas en el estudio de la población (INEI, hospitales, colegios, universidades, etc.) Tras estas actividades, muchas personas respondieron en la encuesta de que consumen oca porque es uno de los productos más recomendados para el cuidado de la salud. Así mismo obtuvimos conocimiento de que en nuestro departamento y nuestro país uno de los problemas sociales más grandes es la desnutrición. Es así que vimos por conveniente de que nuestro producto estará dirigidoal público en general es decir desde niños hasta adultos mayores. 3.3.1. SEGMENTACION DE MERCADO: Nuestros clientes se agrupan y entienden en relación a varios factores, ya sea geográficos, demográficos y psicológicos; de esta manera responden o consumen de manera similar en base a estos factores. 3.3.1.1. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA: La comercialización de nuestro producto va encaminada para una venta tanto a nivel local como regional, comenzando por establecer dentro de las tiendas, mercados de nuestra ciudad y la región, puesto que estas nos servirían para difundir nuestro producto a una gran variedad de personas, teniendo en cuenta que la mayoría de
  23. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 23 nuestros clientes y posibles clientes visiten constantemente estos lugares. Además que este producto innovador se encuentra en un lugar en el cual su consumo es masivo, ya que conocen sus propiedades. 3.3.1.2. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:  Edad: la mermelada de oca está dirigida desde el momento que el óvulo y el espermatozoide se unen se producen una serie de rápidas transformaciones, es decir, desde los cero años hasta la ancianidad que es a partir de 60 – 65 años para arriba aproximadamente.  Sexo: la mermelada de oca está orientado tanto mujeres y varones sin ninguna diferencia.  Clase social: Por ser un producto económico, delicioso y nutritivo se puede decir que está al alcance de personas de cualquier nivel social que estén dispuestas a adquirirlo, puesto que posee un precio asequible; además que dicho precio impulsa que los clientes asiduos y posibles, se interesen en el producto, por tal motivo se le pueda brindar la oportunidad de poder adquirirlo al por mayor y/o menor, de esta manera expandir nuestro mercado.  Nivel de instrucción: la mermelada de oca está dirigida a personas de cualquier nivel de instrucción, sin excepción.  Ciclo de vida familiar: El producto satisface una necesidad principal que es la alimentación, por tanto la mermelada de oca se convierte en un producto necesario para la nutrición sana y nutritiva de las personas de nuestra localidad y región. 3.3.1.3. SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA:  Personalidad: la mermelada de oca está orientada a los varones y mujeres (sin excepción), que poseen una personalidad ya sea introvertida o extrovertida, ya que esto no les excluye que consumir un producto nuevo y nutritivo.
  24. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 24  Valores: Es indistinto a esta variable, ya que la mermelada de oca está dirigida a todas las personas en general.  Estilo de vida: la mermelada de oca está dirigida a personas que les gusta llevar un estilo de vida más sana y conservadora, ya que la materia prima es un de origen natural. 3.3.1.4. SEGMENTACIÓN POR COMPORTAMIENTO:  Tasa de uso: la Continuidad de compra de la mermelada de oca depende del grado de aceptación del mismo, además debido a que es un producto innovado con muchos nutrientes, ricos para la salud de la personas, pues este es un producto que no contiene químicos, la cual es una ventaja tanto para los consumidores como los integrantes de la organización y que los padres les enseñen a consumir lo natural a sus hijos.  Beneficios deseados: los clientes adquieren la mermelada de oca por dos razones la primera es un producto totalmente natural que beneficia a la salud y en segundo lugar porque permite revalorizar los productos andinos de nuestra región, creando identidad con nuestra localidad y región. 3.3.2. PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO: 3.3.2.1. ESTUDIO: En esta etapa se organizará sesiones de grupos para poder entender de mejor manera las motivaciones, actitudes y comportamientos de los consumidores. Aclararemos datos sobre los atributos y la importancia, conciencia de la marca, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, geográficos, socioeconómicos de los consumidores.
  25. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 25 3.3.2.2. ANALISIS: Descifraremos cada uno de los datos obtenidos para poder eliminar las variables y agrupar, construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado . 3.3.2.3. PREPARACION DE PERFILES: Dispondremos un perfil de cada grupo en términos de geografía, demografía, conductas, actitudes distintivas, etc. Designáremos a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. La segmentación lo designaremos en base a lo siguiente: 3.3.2.4. BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS: GEOGRÁFICAS DEMOGRÁFICAS PSICOGRÁFICAS  Nacional  Regional  Local  Edad  Sexo  Estilo de vida.  Personalidad.  Beneficios del producto.  Extrovertido e introvertido.  Urbana  Educación  Ocupación  Uso del producto.  Suburbana  Interurbana  Clima  Ciclo de vida familiar.  Clase social.  ingresos anuales.  Profesión  Nacionalidad  Estado civil  Tamaño de la familia  Ingresos
  26. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 26 3.3.3. SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMIDORES: En la empresa Industrial “sabor andino S.R.L.” la segmentación de mercado lo realizaremos para el público en general (niños, adolescente, juventudes, adulto y ancianos), ya que la mermelada de oca posee alto valor nutritivo en proteínas y carbohidratos: NIÑOS:  Segmentaremos en base: o Al nivel y la distribución de los ingresos de sus padres. o Sobre bases demográficas como:  Distribución de la población local y regional.  Población urbana - rural.  Edad.  Sexo.  Ciclo de vida familiar. o En función al comportamiento de compra de los niñosos ,son: - Sociológicos: Como grupos culturales, clases sociales amplias y grupos pequeños, incluyendo la familia. - Psicológicos: Como Personalidad, Actitudes, Beneficios deseados del producto. ADOLESCENTES Segmentaremos el mercado sobre: a) condiciones demográficas: - Distribución de la población local y regional. - Población urbana - rural. - Edad. - Ciclo de vida familiar. b) al nivel y la distribución de los ingresos de sus padres. c) al comportamiento de compra de los adolescentes, son:
  27. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 27  Sociológicos, como: grupos culturales, clases sociales amplias y grupos pequeños, incluyendo la familia.  Psicológicos, como: Personalidad, Actitudes, Beneficios deseados del producto. JUVENTUDES Segmentaremos el mercado sobre: a) Condiciones demográficas:  Distribución de la población local y regional.  Población urbana - rural.  Edad.  Ciclo de vida familiar. b) Al nivel y la distribución de los ingresos de sus padres o independientemente. c) Al comportamiento de compra de juventudes,son:  Sociológicos, como: grupos culturales, clases sociales amplias y grupos pequeños, incluyendo la familia.  Psicológicos, como: Personalidad, Actitudes, Beneficios deseados del producto. ADULTO Segmentaremos el mercado sobre 1) Condiciones demográficas:  Distribución de la población local y regional.  Población urbana - rural.  Edad.  Ciclo de vida familiar. 2) Al nivel y la distribución de los ingresos de ellos mismos. 3) Al comportamiento de compra de adultos,son:
  28. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 28  Sociológicos, como: grupos culturales, clases sociales amplias y grupos pequeños, incluyendo la familia.  Psicológicos, como: Personalidad, Actitudes, Beneficios deseados del producto. ADULTOS MAYORES Segmentaremos el mercado sobre: 1. Condiciones demográficas:  Distribución de la población local y regional.  Población urbana - rural.  Edad.  Ciclo de vida familiar. 2. Al nivel y la distribución de los ingresos de ellos mismos, y de sus hijos. 3. Al comportamiento de compra de adultos mayores,son:  Sociológicos, como: grupos culturales, clases sociales amplias y grupos pequeños, incluyendo la familia.  Psicológicos, como: Personalidad, Actitudes, Beneficios deseados del producto. IV. MARKETING MIX 1. Producto: Nivel de producto: “K DULCE” es un producto con los siguientes niveles: a) Producto central: Contribuir a la buena salud a base de un producto natural. b) Producto real: Todo lo complementario al producto central, en donde se encuentran, el sabor especial, la etiqueta, el embace y el diseño de la marca de la mermelada.
  29. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 29 Clasificación: “K DULCE” es un producto de consumo Decisiones individuales del producto a) Atributo: Las siguientes características son las que están presentes en “K DULCE” las mismas que la distinguen:  Nivel de calidad: alta calidad en la producción de la mermelada ”K DULCE”, en un excelente lugar de producción y gran distribución por toda la localidad.  Características: tendrá un sabor especial debido a los ingredientes que se utilizó para su elaboración como por ejemplo la oca y la manzana.  Confiabilidad: ya que en el empaque se brindara toda la información necesaria para el consumidor como son: ingredientes, valor nutricional, fecha de vencimiento, etc.  Estilo: la mermelada “K DULCE” tendrá un estilo más saludable que estará presente en todos los niveles socioeconómicos ya que no se olvida que el principal beneficio que se quiere cumplir, es velar por la buena salud del consumidor b) Asignación de marca
  30. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 30 c) Empaquetado: El empaquetado de la mermelada “K DULCE” es de embace de vidrio transparente en el que se incluirá la marca de la empresa. A su vez que lo describirá como una mermelada natural. En ella estará la siguiente información: SIGNIFICACIÓN DEL PRODUCTO El producto representa el nuevo estilo de vida de la mayoría de los peruanos, un estilo más natural que vela por el cuidado de la salud, mas identificado con nuestra propia cultura, ya que la mermelada “K DULCE” aporta a la revalorización nuestros productos andinos. IMPORTANCIA DE LA INNOVACIÓN DEL PRODUCTO Si bien es ciertos conforme pasa el tiempo, debido a los avances tecnológicos y a los cambios que ocurren en el ambiente surgen nuevas necesidades, nuevos estilos de vida y nuevas tendencias sociales que implican la necesidad de crear y producir productos que se adapten a estas necesidades, productos que sean más novedosos, innovadores y que llamen la atención del público, para de esta manera no dejar de ser competitivos y no perder participación en el mercado. Es por esto que nuestra empresa buscara ampliar su línea de productos azucarados. 2. Precio
  31. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 31 3. Plaza : La empresa “INDUSTRIAL SABOR ANDINO” dirige su producto para todo el público en general, es así que está dirigido también al mercado local, regional y nacional, basada su plaza o canal principal de comercialización en la venta directa con una estructura inicial de 2 personas vendedoras (un solo nivel de fuerza de ventas lideradas inicialmente por el área de producción estableciendo un proceso de asignación de producto según las metas fijadas para cada una de las vendedoras). Buscando hallar la mejor alternativa de canal de comercialización para la empresa se basaron las decisiones en la gestión propia de crear un equipo de ventas tomando como base la investigación del mercado, determinando la estrategia que tendrá el grupo, un tamaño especifico y nichos de atención de cada miembro, evaluando la estructura del grupo, perfil y remuneración. Adicionalmente se revisaron aspectos como información necesaria para el equipo, herramientas y procedimientos y finalmente se definió la operatividad del mismo. Nuestros vendedores llegaran a adquirir ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciación perceptible del servicio o mantener información directa de los clientes sobre sus necesidades. 3.1. Canales de Distribución En la empresa “SABOR ANDINO”, el tipo de canal de distribución que utilizaremos es el canal directo; ya que el producto que nosotros fabricamos es vendido directamente al consumidor y con la participación de intermediarios lograremos movilizar más nuestras ventas, cabe recalcar que nuestra empresa tiene una reciente creación e inversión para estar vigentes en el mercado optamos con poseer dichos intermediarios; por lo tanto nosotros como productores y/o fabricantes desempeñamos las funciones de vendedor y distribuidor, efectuando adecuadamente los procesos de
  32. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 32 comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario. Nuestros canales de distribución basados en la segmentación demográfica y geográfica son las siguientes. a) CANALES CORTOS: Está ubicada en la dirección de JR. Arequipa 305;lo cual nos da facilidad de estar en contacto directo con el cliente ,haciendo de este tipo de compra el más usual con el propósito de que el producto “mermelada de oca” sea consumido de una manera instantánea ya que mientras está caminando podría consumir nuestro producto. b) CANALES MEDIOS: En este tipo de canal, se realizara una distribución al por mayor y menor para clientes que soliciten nuestro producto, de la misma manera, estaremos en contacto con tiendas, almacenes, comerciantes aledaños para la venta. c) CANALES LARGOS: Realizaremos una distribución a delivery o a pedido así abarcar con ello toda la localidad de Abancay y posiblemente más; además distribuir por periodos o por pedidos a tiendas, mercados, minimarket`s, almacenes, etc.
  33. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 33 MODALIDADES DE VENTA: • Venta personal • Fuera del establecimiento (puesto ubicado). • Para comerciantes ambulantes. • En comerciales aledaños. • Dentro del establecimiento. • Venta a distancia. • Por correspondencia. • Radio y televisión. • Por teléfono (pedidos o delibery). • De manera electrónica colgada en el internet. Ventas al Detalle Nosotros queremos implantar un nuevo prototipo en ventas como son las ventas al detalle; en este sentido nuestra empresa “SABOR ANDINO” cuenta con un detallista (persona especializada en ventas al detalle), que nos ayudara a mantener precios cómodos y flexibles, manteniendo así un excelente servicio al cliente, derribando de esta manera a la competencia”, también, vía internet (páginas web, electrónica, etc.). Estas técnicas, procesos de ventas son herramientas de gran importancia; ya que nos facilita responder de manera eficaz y eficientemente a los cambios de los gustos y preferencias del cliente; poner el producto a disposición del usuario en el momento y tiempo oportuno que es hoy en día elementos claves para un buen posicionamiento del producto en el mercado y su subsistencia.
  34. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 34 4. Promoción: La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia del producto “K DULCE” y su venta, tratando de influir en los sentimientos, creencia y en el comportamiento del receptor o destinatario. 4.1. Métodos Promocionales Aplicaremos las cinco formas de promoción: a) Venta personal: Tendremos una tienda comercial en la zona céntrica de Abancay, para lograr que el cliente tenga conocimiento de la existencia del producto, en este lugar se encontrara personal capacitado y especializado en ofertar el producto “K DULCE” de esta manera lograr mayor comercialización y aceptación del producto. b) Publicidad:  En cuanto a publicidad realizamos, anuncios comerciales televisivos, publicitarios, orientados a promover la compra y consumo del producto, y luego ofreciendo variedades de productos de la “oca”.  Contaremos con las redes sociales y tiendas virtuales especializados en ofrecer el producto, en el cual detalla todas las características y beneficios del mismo. c) Promoción de venta: Lo que se busca con la promoción de ventas es estimular en el cliente comercial o domestico la demanda del producto, completar la publicidad y facilitar las ventas personales, para llamar más la atención de los `posibles clientes. d) Relaciones públicas: Abarcan una amplia gama de actividades comunicativas que contribuyan a crear actitudes y opiniones positivas de la empresa, para así crear un reconocimiento instantáneo de la marca de la empresa.
  35. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 35 Las actividades de relaciones públicas están diseñadas para fomentar o mantener una imagen favorable de la organización ante sus diversos públicos, clientes, la comunidad local y regional cuidando de esta manera el medio ambiente, participando así también en campañas ecológicas destinadas al cuidado del ambiente. A través de las buenas relaciones de nuestros colaboradores, prensa, y principalmente con nuestros clientes, obtendremos garantías del producto, calidad; teniendo en cuenta a quienes ofrecemos el producto, como vendemos, a donde lo vendemos y cuando. e) Publicidad no pagada: Dentro de las relaciones públicas pretendemos utilizar la publicidad no pagada que dará a conocer aspectos de la organización, nuestros productos y políticas a través de los medios. Esta publicidad dará a conocer la responsabilidad social que tenemos con el mercado al cual nos dirigimos. La promoción tiene como objetivo 1. Informar: dar a conocer el producto, sus cualidades y características que lo hacen diferente y original. 2. Disuadir: se intenta ofrecer a los clientes potenciales y mayoristas el producto, para que ellos obtengan su rentabilidad y a la vez hagan más conocida nuestra mermelada. 3. Recordar: Crear un recuerdo, es decir posicionarnos en la mente la mermelada de oca “K DULCE” en los clientes potenciales, de este proceso se encargaran los medios de comunicación existentes en la región y las anteriores estrategias de promoción antes nombradas. 4. Comunicar: realizar una comunicación verbal y no verbal, promoviendo “K DULCE”, en todos los eventos sociales que existan en la localidad.
  36. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 36 La promoción debe hacer buen uso del conocimiento y concientización de nuestros clientes, en cuanto a su valor nutricional, responsabilidad social y la importancia de esta para la vida de las generaciones futuras. Buscando hallar la mejor alternativa de canal de comercialización para la empresa se basaron las decisiones en la gestión propia de crear un equipo de ventas tomando como base la investigación del mercado, determinando la estrategia que tendrá el grupo, un tamaño especifico y nichos de atención de cada miembro, evaluando la estructura del grupo, perfil y remuneración. 4.2. Estrategia de Introducción: 1. Penetración rápida: Se cuenta con un precio bajo y con muchas promociones. 2. En la fase introducción: El lanzamiento del producto se hará en el mes de julio de este año. El tiempo de la fase de introducción durará 2 semanas. El lanzamiento contará con dos partes: la intriga y el develamiento del producto. En la intriga, una semana, las personas estarán enteradas que un producto nuevo va a entrar al mercado pero no saben cuál es ni que marca lo está lanzando o si es una marca nueva. En la fase del develamiento, una semana, el cliente se entera del producto y los atributos que este tiene. 2.1.Fase intriga: Se harán uso de vallas publicitarias en avenidas principales como: Av. Díaz Bárcenas, Av. Venezuela, Av. Las Arenas etc. Con frases que dejen a las personas pensando sobre este nuevo producto. La idea es dejarlos con la curiosidad. Se repartirán volantes con el mismo contenido de las vallas en las universidades de nuestra ciudad para poder atraer la atención de todos nuestros consumidores.
  37. [UNIVERSIDAD NACIONALMICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC] 37 En algunos programas de televisión como el del Tío Jim, Televisión Solar, Canal 41, y radios como Estación Solar, Estéreo 95, Caribeña, etc. Se harán comentarios en Twitter, Facebook y en algunos blogs. 2.2.Fase Develamiento: Se siguen usando las vallas publicitarias pero se cambia el contenido ahora se enseña la mermelada de oca “K DULCE” y su envase. Habrá anfitrionas que impulsaran el producto dentro de los mercados y tiendas de conveniencia haciendo samplings, es decir, degustaciones gratis en los principales mercados de nuestra localidad. Elaborar un spot publicitario que será lanzado el primer día del develamiento y lanzarlos también durante los mismos programas que se usaron para la intriga. Una vez que termine la fase de introducción también se seguirán haciendo promociones:  Por juntar cinco sellos en los mercados podrás ganar millones de mini mermeladas más.  Se mantendrán los spots publicitarios. Pero aumentarán o disminuirán dependiendo de la promoción que se efectué.  La mermelada “K DULCE” estarán involucradas en eventos culturales y deportivos que realicen la población de nuestra localidad.  Nuestro producto tendrá la promoción de 2x1 por fiestas patrias y en ocasiones que lo ameriten.  La mermelada “K DULCE” también tendrán promociones debido a la compra: si se compran más de 3 mermeladas el 4to será gratis.
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