Презентация тренинга по деловым переговорам — техника деловых переговоров http://www.arsenal-hr.ru/content/training/index.php?article=1140

1. Мастерство деловых и
коммерческих
переговоров
Санкт-Петербург, 2010

2. Мастерство деловых (коммерческих)
переговоров
Программа предназначена для:
Продавцы B2B (заключение и ведение контрактов с
дистрибьюторами, крупными клиентами). Супервайзеры,
территориальные менеджеры
Закупщики – как профессиональная закупка, так и сотрудники, в
принимающие какие-либо решения о закупке.
(закупка сырья и комплектующих, расходных материалов, договора
аренды, договора найма, ПО и т.п. )
Все, кто заключают сделки, в которых больше одного
параметра и стороны могут в чем-то уступать друг другу
(менять параметры). В отличие от покупки чего-либо по
фиксированной цене.
Продолжительность:
Базовая версия – 2 или 3 дня.
2

3. Содержание
ЦЕЛЬ: повышение компетентности в области
ведения коммерческих переговоров
КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ:
Управлять переговорами = повышать вероятность
получения нужного
результата.
Управлять эффективностью = оценивать соотношение
РЕЗУЛЬТАТ – РЕСУРСЫ
СКВОЗНАЯ ЗАДАЧА – СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ ЛОВУШКИ:
понять, как они устроены
научиться их обходить стороной
«Игры на пустой доске»; «Ложная цель»; «Ловушка компромисса»;
«Синдром победителя»; «Добрые друзья»…
3

4. Содержание
Темы
Стратегические выборы
Соотношение стратегического и тактического выигрышей.
Выиграть битву и проиграть войну. Или наоборот?
Ключевые вопросы для профессионала:
Что такое выигрыш?
Будет ли выигрыш других способствовать моему выигрышу?
Если другие выиграют, проиграю ли от этого я?
Переговоры = инструмент достижения бизнес-результата.
Анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров –
жесткие, мягкие, принципиальные переговоры.
4

5. Содержание
Темы
Тактические выборы
Подготовка к переговорам. Создание Информационной Основы
Переговоров.
Анализ информации.
«Слепые зоны» - приоритет №1.
Как вырабатывать варианты соглашений.
Как применять технологию MiniMax (матрица MiniMax).
Как составить план переговоров.
5

6. Содержание
4 шага переговоров:
(переговоры - структурированный процесс, а не «беседа на
заданную тему»)
процедуры переговоров:
тема, регламент, полномочия сторон, перерывы, формат результата
создать условия эффективного взаимодействия
создать информационное поле
согласовать опции
подвести итоги
Переговоры о коммерческих параметрах сделки. Коммерческий
торг:
Уступки, Технология уступок, правило половин
Запас на торговлю
Первое предложение – стартовая точка переговоров
Кранч
6

7. Содержание
Правила «Игры без правил»
15 основных уловок в переговорах и способы их блокировки
Блеф (ложь бездействия и ложь действия) – когда возникает и к чему
ведет
Репутационный капитал переговорщика. Как накопить и как
получить дивиденды?
Эффективность переговоров – система критериев оценки.
Почему договоренности не выполняются?
что можно и нужно предпринять, чтобы достичь стратегической
эффективности (воплощения договоренностей в жизнь)
7

8. Знания и навыки
Более качественно готовятся к переговорам
(дан четкий алгоритм подготовки, обоснована
значимость этапа)
Прорабатывают различные сценарии хода
переговоров
Более эффективно выстраивают тактику
коммерческих переговоров: определяют параметры
сделки, их взаимосвязь с коммерческой точки зрения,
определяют с какого параметра начинать переговоры,
как их увязывать друг с другом, как аргументировать
(другими словами, за счет каких шагов получать в
итоге оптимальный пакет условий)
Управляют переговорами (удерживают инициативу,
воздерживаются от беседы «ни о чем» и «ухода в
сторону», структурируют процесс переговоров)
8

9. Знания и навыки
Умеют более гибко и точно менять свой подход,
управлять своими эмоциями (не позволяют в ситуации
давления со стороны партнера своим эмоциям взять
верх над разумом, пойти на неоправданные уступки)
Знают типологию уловок в переговорах, знают
способы противодействия уловкам партнера
Оценивают результаты переговоров в системе
координат «тактический – стратегический» результат
(понимают, за счет чего можно «выиграть битву, но
проиграть войну» или наоборот)
9

10. Какие проблемы и задачи помогает
решить программа (запросы клиентов)
«Наши КАМы заключают невыгодные договора с сетями. Те их душат
– они сразу сдаются, не умеют противостоять»
«Идут на переговоры и отдают все и сразу, не умеют считать, что
выгодно компании, а что – нет. Сразу отдают то, что не завязано на
их собственных KPI и зарплату»
«У нас грядет новая, сложная договорная кампания. Конкуренты
активизировались»
« Нужно чтобы сотрудники умели просчитывать экономическую
выгоду условий непосредственно в процессе переговоров»
«Все понимают, что надо готовиться к переговорам, но никто толком
не умеет и не делает это»
10

11. Какие проблемы и задачи помогает
решить программа (запросы клиентов)
«Наши сотрудники «дружат» с клиентами. У этого есть плюсы и
минусы. Надо выстраивать бизнес-отношения»
«Как эффективно действовать в сложных, напряженных ситуациях на
переговорах?»
«Мы 5 лет были почти монополистом, и сотрудники привыкли
диктовать условия поставщикам и клиентам. Конкуренция резко
возросла. Мне важно, чтобы сотрудники научились искать
компромиссные решения, научились продолжать переговоры в
ситуации отказа»
11

12. Это программа НЕ о…
Не лекарство от бездарной стратегии компании, плохого продукта,
нерыночных коммерческих условий….
Не способ продать за 100 рублей по предоплате то, что на рынке стоит
20 рублей и продается с 50-ти дневной отсрочкой платежа
Не для продавцов, у которых нет никаких полномочий по изменению
условий («пойди и продай пять ящиков по 5 рублей и все!»)
Не об этапах продажи (как найти клиентов, как выяснить потребности и
т.п.) !!! Смешение – переговоры и продажа !!!
Не об установлении контакта, умении задавать вопросы и пользоваться
техниками активного слушания (тот, кто пришел на ТП, должен уметь Это
делать!)
Не о психологических типах людей
Не об управлении стрессом
Не о том, как манипулировать людьми…
Не о жестких переговорах, если люди их понимают, как «пришел,
продиктовал условия строгим голосом, был неуступчив и получил свое»
12

13. Программа о….
…. умении заключать выгодные коммерческие сделки,
просчитывать на несколько шагов вперед, системно
считать деньги, выстраивать бизнес-отношения на
длинных дистанциях, гибко и быстро анализировать
любую информацию и держать свои эмоции при себе.
13

14. Что делают участники тренинга 3 дня
за счет своих компаний?
Изучают различные бизнес-ситуации.
Анализируют и структурируют информацию.
Вырабатывают тактику и план переговоров.
Проводят переговоры.
Анализируют свои ходы в переговорах.
Получают обратную связь от тренера и других
участников.
То есть, тренируются в проведении переговоров,
используя предложенные тренером методы, шаблоны,
тактики.
14

15. Технологии, за счет которых
участники получают пользу
Case-study.
Ситуации для переговоров взяты из практики
российских и иностранных компаний. Они реальны.
Ситуации подобраны так, чтобы сложности и
конфликты, заложенные в них, были типичны. Это то, с
чем люди сталкиваются в бизнесе вне зависимости от
отрасли.
• Видеозапись и анализ.
• Анализ стенограмм переговоров.
15