мастер класс гу-вшэ

Эволюция и управление
процессом корпоративных
продаж сложных продуктов

Арсений Тарасов Александр Василенко
Генеральный директор Директор по продажам

Siemens Enterprise Communications
arsenytarasov.livejournal.com

Содержание

Краткое представление

Жизненный цикл развития организации, когда надо
начинать выстраивать процессы

Построение отдела продаж – ключевые аспекты и
эволюция

Copyright © 2010. All rights reserved.
Стр 2 Siemens Enterprise Communications

За одного битого …

57 школа → МАИ → Программист → MC консультант
→ менеджер проектов → менеджер по продажам →
РОП → директор по развитию бизнеса → директор
представительства

Ключевая экспертиза:

Развитие инновационного бизнеса и управление
корпоративными продажами
Вывод на рынок новых технологий


Медали и награды

МАИ, красный диплом – 1994

IBM, President Club – 1997

Cisco, Business Development Manager of the year
EMEA region – 2003, 2004

PTC, President Club – 2007, 2008. Worldwide Regional
Director of the year – 2008

Преподаватель в МГУ, МФТИ

Ведущий тренинга Win The Market для стартапов


Представление


Жизненный цикл развития
организации

Жизненный цикл организации
(по И. Адизесу)


Выхаживание

Этап формирования организации
Есть приверженность идее
Есть готовность взять на себя риск основания
нового дела
Основная мотивация – удовлетворение
потребностей рынка, создание нового качества в
продукте


Младенчество

От идей и возможностей к производству
Результат – уровень продаж
Нечеткая структура, бюджет невелик
Организация персонифицирована, слабая
субординация
Нет правил и опыта, каждое решение – прецедент
Для выживания необходимо:
Постоянный приток средств
Преданность основателя идее построения устойчивой
организации


Давай-давай

Нехватка денег преодолена, уровень продаж растет
Впечатление процветания компании
Этап самоуверенности и самонадеянности
Неоправданная диверсификация бизнеса
Нет строгих должностных обязанностей
Боязнь основателя потерять контроль над
компанией
Необходимость создания административной
подсистемы


Юность

Этап «второго рождения»
Смещение целей от экстенсивного развития к
повышению качества деятельности
Конфликты между старыми и новыми сотрудниками
Освоение делегирования полномочий
Появление профессионального менеджмента
Создание системы поощрений, перераспределение
ролей и обязанностей между сотрудниками


Расцвет

Оптимальная точка кривой ЖЦ, где организация
достигает баланса между самоконтролем и
гибкостью
Есть система служебных обязанностей и
орг.структуры
Ориентация на результат и удовлетворение
потребностей клиентов
Организация ведет планирование и следует
разработанным планам
Одновременный рост продаж и прибыли
Создается сеть новых младенческих организаций


Стабилизация

Компания еще сильна, но теряет гибкость
Потеря духа творчества, сокращение инноваций
Изменения, приведшие к расцвету, больше не
поощраются
Достижение стабильной позиции на рынке
Моральный климат в организации становится
формальным
Ресурсы на R&D урезаются в пользу расходов на
развитие
Маркетинговый бюджет сокращается для
увеличения прибыльности
Финансисты становятся важнее продавцов и
разработчиков
Организация сосредотачивается на прошлых
достижениях вместо того, чтобы смотреть в будущее
Поощряют исполнителей, а не инноваторов

Аристократизм

Начинается отрицание существующей реальности
Декларируется все тот же уровень прибыли при
начавшемся спаде объема продаж
Деньги тратятся на укрепление системы контроля и
обустройство
Акцент делается на «как» делаются вещи, а не «что»
и «почему»
Воцаряется принцип «не гони волну»
Есть небольшие инновации, попытки «купить»
предприимчивость
Значительные денежные ресурсы


Ранняя бюрократизация

Этап полного упадка
Поиск виновных во всех бедах
Предприниматели приходят и уходят, а
администраторы остаются
Акцент на правила и нормы без очевидной
ориентации на результат
Акцент на том, «кто» вызывает проблемы, а не на
том, «что» по этому поводу следует предпринять
Множество конфликтов, управленческая паранойя


Бюрократизация и смерть

Компания не создает ресурсов для самосохранения
Нет ориентации на результат, нет работающей
команды, но есть система, правила и процедуры
Культ письменного слова
Разобщение с окружающим миром
Бессмысленный контроль


Построение отдела продаж

Самая древнейшая и уважаемая
профессия

Продажи – т.к. кто-то «продал» Богу идею создать
наш мир

Кто самые главные и уважаемые люди в
технологической компании?

Разработчики
Продавцы / «продвиженцы»

Полная ответственность за достижение бизнес-
целей

В «продвиженцы» бы я пошел,
Пусть меня научат!

Категории сложности продаж
Принципиальные отличия

B2C B2B

Еда Канцелярские товары

Мобильные телефоны Инфраструктура

Автомобили Средства производства

Кухни ПО уровня предприятия


Сегментация рынка
Категории клиентов

Физические лица (consumers)

SOHO (Small Office Home Office)

SMB (Small & Medium Business)

Большие предприятия (Large Enterprise)

Государство


Построение отдела продаж
Ключевые аспекты

Правильная структура команды
Найм людей
Модель продаж (прямые или через партнеров)
Модель генерация спроса (воронка продаж)
Квалификация клиентов и сделок
Прогнозирование и планирование продаж
Управление циклом продаж
Развитие сотрудников

Ценообразование


Развитие продаж через партнеров

Когда нужны партнеры?

Каким должен быть продукт для продаж через
партнеров?

Разработка партнерской программы –
организационные, коммерческие и технические
аспекты

Сколько нужно иметь партнеров?

Как привлечь лучших партнеров в вашу программу?


Найм и оплата продавцов

Поиск и найм продавцов Мотивационная схема

Искать везде (кроме План продаж (волю в кулак,
партнеров) нервы в узду, работай – не
охай, не ахай…)
Характер, навыки, опыт
Целевая сумма
Что делал?
Как оценивали? За что платили Фиксированная часть + Бонус
премию?
Почему ушел? 0 / 100 → 70 / 30

Плохой продавец – чистые Аванс комиссионных для
потери! длинных сделок и новых
сотрудников

мастер класс гу-вшэ

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Destacado

Destacado (20)

Similar a мастер класс гу-вшэ

Similar a мастер класс гу-вшэ (20)

мастер класс гу-вшэ