10分でわかる、D.カーネギーの「人を動かす」

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D・カーネギーの
「人を動かす」のポイント
人を動かす、人から好かれるための要点

4種類の原則
2
人を動かし、変えていくための原則を紹介している。
1 人を動かす3原則
2 人に好かれる6原則
3 人を説得する12原則
原則
４人を変える9原則

人を動かす3原則
相手に重要感をもたせ、相手の立場から強い欲求を起こさせる。
3
1
批判も非難もしない。
苦情も言わない。
2
率直で誠実な評価を与え、
重要感を持たせる。
3
人の立場に身を置き、
強い欲求を起こさせる。
原則
● 人を非難せず、相手を理解するように努める。
● 人を非難すると、必ず自分の身に返ってくる。
● 相手を論理の動物と思ってはならない。
● 相手は感情の動物で、偏見に満ち、自尊心と虚栄心で行動する。
● 人の悪口は決して言わず、長所を褒めることが成功の秘訣。
● 自ら動きたくなるような気持ちを起こさせること。
● 人間の動機は、性の衝動と偉くなりたいという願望。
● 人間の持つ性情で最も強いのは他人に認められることを渇望する気持ち
● 他人の長所を伸ばすには褒めること、励ますこと。
● 相手の自己評価にピッタリ合うことを言ってやる。
● 深い思いやりからくる感謝の言葉を振りまきながら日々を過ごす。
● 相手の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてあげる。
● 相手の心の中に強い欲求を起こさせる。
内容

人に好かれる6原則（1/2）
4
相手に対して、関心を寄せる。
1 誠実な関心を寄せる。
2 笑顔で接する。
3 名前を覚える。
原則
● 相手の関心を引こうとするより、相手に純粋な関心を寄せる。
● 友を作りたいなら、まず人のために尽くすこと。
● 魅惑的な微笑みは人柄の良さを作り上げる最も素晴らしい要素。
● 人は幸福になろうとする決心の強さに応じて幸福になれるものだ。
● 幸福は外的な条件によって得られるものではなく、自分の気の持ち方一つでどうにで
もなる。
● 相手の名前を覚え、重要感を持たせる。
● 名前は当人にとって最も快い、最も大切な響きを持つ言葉。
内容

人に好かれる6原則（2/2）
5
相手に対して、重要感を与える。
4 聞き手に回る。
5
相手の関心を見抜いて
話題にする。
6
心から褒め、
重要感を与える。
原則
● どんな褒め言葉にも惑わされない人でも、自分の話に心を奪われた聞き手には惑わさ
れる。
● 話を聞き、惜しみない賛辞を与える
● 話し上手になりたければ、聞き上手になる。
● 興味を惹かせたいなら、まずは相手に興味をもつ。
● 相手の関心を知り、それについて調べて話題にする。
● 常に相手に重要感を持たせる。
● 人間性の根源は、他人に認められたいという願望。
● 人と話すときは、その人自身を話題にせよ。そうすれば相手は何時間でもこちらの話
を聞いてくれる。
内容

人を説得する12原則（1/4）
6
議論をしない。誤りを指摘せず、自分の誤りは自分から認める。
1
議論に勝つために、
議論を避ける。
2 誤りを指摘しない。
3 誤りを認める。
原則
● 議論に勝つ唯一の方法は議論を避けること。
● 議論に負けても、その人の意見は変わらない。
● 議論に負けた方は、劣等感を持ち自尊心が傷つき、憤慨するだけ。
● 理屈通りに動く人間はめったにいない。大抵は偏見を持ち、先入観、嫉妬心、猜疑心、
恐怖心、妬み、自負心などに蝕まれている。
● 相手が誰であろうと、口論をしてはいけない。間違いを指摘して怒らすようなことはせ
ず、外交的手法を用いる。
● 自分に誤りがあるとわかれば、先に自分で言う。
● 自己の過失を認めることはその人の値打ちをあげる。
内容

7
穏やかに話し、YESと答えられる質問を選ぶ。
4 穏やかに話す。
5
即座にYESと答えられる問題を
選ぶ。
6 相手に喋らせる。
原則
● 相手の心が反抗と憎悪に満ちているときは、いかに理を尽くしても説得できない。
● 優しい打ち解けた態度で話し合えば、相手の心を変えることができる。
● 決して高圧的な言い方はしない。
● 自分の意見を相手に押し付けず、穏やかな、打ち解けた態度を示す。
● 意見が一致している問題からはじめる。
● 同じ目的であることを伝え、違うのはその手段であることを強調する。
● 何度もYESと言わせることで、相手は肯定的に変化する。
● まず、YESと答えられる質問をし、次もYESと言わせ、それを繰り返す。
● 説得したいなら、相手に喋らせること。
● 相手のことは相手が一番良くわかっている。だから、相手に喋らせる。
● 敵を作りたければ友に勝つ。味方を作りたければ友に勝たせる。
内容

8
意見を押し付けず、相手の身になって接する。
7 相手に思いつかせる。
8 人の身になる。
9
相手の考えや希望に同情を寄
せる。
原則
● 人から押し付けられた意見より、自分で思いついた意見を大切にする。
● 意見を押し付けるのは間違い。
● 暗示を与えて、結論は相手に出させる。
● 相手は自分が間違っていると思っていない。
● 賢明な人間は相手は理解しようと努める。
● 相手の考え、行動にはそれぞれ相当の理由がある。
● 人を扱う秘訣は相手の立場に同情し、それをよく理解すること。
● 同情したら人おとなしくなる。
● 人間は一般的に同情を欲しがる。
内容

9
演出や対抗意識への刺激などの策を持つ。
10 美しい心情に呼びかける。
11 演出を考える。
12 対抗意識を刺激する。
原則
● 人間は誰でも正直で義務を果たそうとする。
● 相手に心から信頼され、正直で公正な人物として扱われると、なかなか不正なことは
できない。
● 単に事実を述べるだけでは不十分、事実に動きを与え、興味を添える。
● 他人より優れたいという競争心を利用する。
内容

人を変える9原則（1/2）
10
直接的な注意や高圧的な態度は取らない。
1 まず、褒める。
2 遠回しに注意する。
3 自分の過ちを話す。
原則
● 褒めてから、注意や依頼を行う。
● 婉曲的な態度や言葉を使う。
● 自分の誤りを話した後に、注意をする。
内容
4 命令しない。
5 顔を潰さない。
● 自主的に任せ、失敗から学ばせる。
● 相手の尊厳を保つこと。

人を変える9原則（2/2）
11
指摘するよりも、褒めて伸ばす。
6 僅かなことでも褒める。
7 期待をかける。
8 激励する。
原則
● 心からの賛辞を送る場合のみ効果がある。
● 良いところを見つけて敬意を払う。
● 相手の矯正したい点について、人よりも長じていると言ってあげる。
●
内容
9 喜んで協力させる。 ●

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