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ESTRUCTURAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION<br />1.Distribución de los bienes de consumo<br />a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para<br />distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon)<br />b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes<br />detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-<br />mart, PH)<br />c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor):Úni co<br />canal tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)<br />d) Productor - agente - detallista - consumidor: En vez de usar a mayoristas,<br />muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al<br />mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.<br />e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista -<br />consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios<br />quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de<br />tiendas o a las tiendas pequeñas.<br />2.Distribución de los bienes industriales<br />a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de<br />ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura<br />de distribución. (fabricantes e instalaciones como aviones).<br />b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario<br />industrial): Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo<br />accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar asus mercados. (fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).<br />c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un<br />canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento deventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercadonuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.<br />d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente -<br />distribuidor industrial - usuario industrial):Se emplea cuando no es posible<br />vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La ventaunitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás senecesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.<br />3. Distribución de servicios<br />a) Productor - consumidor:Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso<br />de producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personalentre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo.(atención médica, corte de pelo)<br />b) Productor - agente - consumidor:No siempre se requiere el contacto entre<br />el productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentesasisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otrasfunciones conexas. (agencia de viajes, alojamiento)<br />DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION<br />Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones decada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la empresa que empieza aoperar. Por esta razón el diseño del canal es un problema periódica para las empresasestablecidas y una gran dificultad para los nuevos productores para el diseño eficaz delos canales.<br />Se debe terminar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución, sedeterminan los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.Esto debe hacerse antes del diseño del canal, ya que constituye la determinación deobjetivos generales de productos y mercados por parte de la empresa.<br />Durante el proceso de planeación y diseño de los canales puede darse por hechoque van surgiendo los mercados meta posibles encontrando los vínculos estructuralesy funcionales que representen para el productor el máximo ingreso o un mínimo decosto de distribución.<br />Se requiere un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a losclientes y superen la competencia, por lo que recomendamos una serie de cuatrodecisiones.<br />1) Especificar la función de la distribución<br />Una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla globalde marketing. A continuación se especifican las funciones asignadas al producto, alprecio y a la promoción. Cada uno de los elementos puede tener una función especial obien es posible que se asigne la misma a dos elementos. Por ejemplo: un fabricante demanómetro podrá servirse de intermediarios y de la publicidad del correo directo paraconvencer a los prospectos de que ha asumido el compromiso de darle mantenimientoal producto después de la venta.<br />Una compañía habrá de decidir si la distribución se empleará en forma defensiva uofensiva. En el primer caso, procurará que sea tan buena como la de sus rivales, perono necesariamente mejor. En una estrategia ofensiva, se valdrá de la distribución paraobtener una ventaja competitiva.<br />2)Seleccionar el tipo de canal<br />Una vez especificada la función de la distribución en el programa global demarketing, se escoge el tipo de canal más adecuado para el producto de la compañía.En esta fase de la secuencia, se debe decidir si se utilizarán intermediarios en el canaly, de ser así, qué tipos de intermediarios.<br />3)Determinar el tipo de canal<br />La siguiente decisión se refiere a la intensidad de la distribución, o sea al número deintermediarios que participaránen los niveles de venta al detalle y al por mayor en unterritorio. En esta decisión influyen directamente el comportamiento de compra delmercado y la naturaleza del producto.<br />4)Seleccionar a miembros específicos<br />La última decisión consiste en escoger determinadas compañías para quedistribuyan el producto. En cada tipo de institución suele haber numerosas empresasdonde escoger.<br />FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN<br />1.Características de los clientes<br />El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades<br />que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.<br />2.Características de los productos<br />Es importante conocer el conjunto de propiedades o de atributos de cada producto,algunos, como su calor y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseñodel canal de distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el gradode estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener granimportancia para el diseño de estos canales.<br />3.Características de los intermediarios<br />Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos ycualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividadescomerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito,publicidad, almacenamiento y contactos. Asimismo sus necesidades de crédito,privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envío. Aparte de estasdiferencia de comportamiento, son distintos los número, ubicaciones, tamaños y surtidos de productos que manejan los intermediarios y todo esto afecta el diseño de<br />los canales.<br />4.Características de la competencia<br />En el diseño de los canales de distribución de un producto también influyen loscanales que se utilizan las firmas de la competencia. Los productores necesitancompetir con sus artículos en los mismos establecimientos en que se venden los de lacompetencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios, porejemplo, necesitan exponer sus marcas junto a las de los competidores para lo cualtienen que utilizar a los mismos canales comerciales empleados por los competidores.<br />5.Características de la empresa<br />Los canales de distribución están también influidos por las características de laempresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos,experiencia anterior de canales. Las práctica comerciales de la empresa influyen en laelección de los canales. Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a losconsumidores finales influirán en las funciones que el productor desee quedesempeñan los intermediarios que están dispuestos a organizar exposiciones ycolaborar en los programas publicitarios. La estrategia de uniformidad de precios demenudeo obliga al productor a limitar la distribución a los vendedores que se presten acooperar con el mantenimiento de los precios de lista.<br />6.Características ambientales<br />En el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como lascondiciones económicas y la legislación. Cuando las condiciones económicas no sonmuy prósperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modoque resulten menos caros a los consumidores finales. En cuanto a los reglamentoslegales estos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales yestatales y de los fallos jurídicos y administrativos. La legislación trata de impedirciertos arreglos con los canales que puedan tener a disminuir considerablemente lacompetencia o a formar monopolios. Las áreas más sensibles se relacionan con ciertosacuerdos firmados por los industriales y que consisten en no vender a determinadostipos de comercios y, en cambio, ofrecer su línea a ciertos distribuidores a condición deque no manejen las líneas de competencia. Esto lo hacen con el fin de imponer toda sulínea a los comerciantes de menudeo.<br />PROCESO LÓGICO<br />En un concepto amplio se aplica a todas las fases de distribución de los productos,incluyendo todos los eslabones de la cadena distribución, requeridos para hacerllegar el producto hasta el cliente final.<br />Se encarga de optimizar fletes, asegurarse que los productos vaya bientransportados, calcular tiempos de espera y de descarga, manejo y control dealmacenamiento. El objetivo final de la logística es disminuir los niveles de inventarioy de optimizar el funcionamiento de toda la cadena de distribución.<br />La exposición de los conceptos relativos a la función logística supone un recorridoa lo largo de toda la cadena logística (nivel de servicio, ciclo de pedidos, distribución,almacenamiento, fabricación, aprovisionamiento, compras, etc...). Esto para formularen cada una de las tres áreas de la cadena logística las oportunidades existentes. Porotro lado desarrollar la estructura logística estratégica necesaria para conseguir losobjetivos finales de incremento de la satisfacción de los clientes, servicios de apoyo ypost venta al cliente, reducir el plazo que transcurre entre la realización del pedido yla entrega de los bienes y productos, reducir los costos totales, incrementar la calidaddel proceso de entrega, llegar a acuerdos estratégicos con los clientes, transportistas,operadores logísticos y suministradores utilizando las tecnologías de información ymejorar, con todo ello, la posición competitiva de la empresa.<br />La meta de la logística es examinar cada decisión en la cadena de abastecimiento,por el impacto en el sistema total y no solamente en sus componentes. Este objetivorequiere que se administre cada una de las funciones que componen la cadena deabastecimiento como una unidad, en lugar de hacerlo cada una por separado.<br />La logística da a las empresas la ventaja de permitirles afianzar la cadena deabastecimiento, permitiéndoles llevar las mercaderías necesarias al lugarcorrespondiente, en el momento oportuno. Un sistema de logística integrada reducelos costos de mantener inventarios, ayuda a prestar mejor servicio al cliente y reducelas inversiones de capital.<br />Documento Extraído de Internet:<br />http://rosario-ampuero-ccci.nireblog.com/post/2007/07/03/distribucion-fisica-interncional<br />
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  • 1. ESTRUCTURAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION<br />1.Distribución de los bienes de consumo<br />a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para<br />distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon)<br />b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes<br />detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-<br />mart, PH)<br />c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor):Úni co<br />canal tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)<br />d) Productor - agente - detallista - consumidor: En vez de usar a mayoristas,<br />muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al<br />mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.<br />e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista -<br />consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios<br />quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de<br />tiendas o a las tiendas pequeñas.<br />2.Distribución de los bienes industriales<br />a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de<br />ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura<br />de distribución. (fabricantes e instalaciones como aviones).<br />b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario<br />industrial): Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo<br />accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar asus mercados. (fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).<br />c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un<br />canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento deventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercadonuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.<br />d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente -<br />distribuidor industrial - usuario industrial):Se emplea cuando no es posible<br />vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La ventaunitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás senecesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.<br />3. Distribución de servicios<br />a) Productor - consumidor:Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso<br />de producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personalentre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo.(atención médica, corte de pelo)<br />b) Productor - agente - consumidor:No siempre se requiere el contacto entre<br />el productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentesasisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otrasfunciones conexas. (agencia de viajes, alojamiento)<br />DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION<br />Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones decada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la empresa que empieza aoperar. Por esta razón el diseño del canal es un problema periódica para las empresasestablecidas y una gran dificultad para los nuevos productores para el diseño eficaz delos canales.<br />Se debe terminar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución, sedeterminan los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.Esto debe hacerse antes del diseño del canal, ya que constituye la determinación deobjetivos generales de productos y mercados por parte de la empresa.<br />Durante el proceso de planeación y diseño de los canales puede darse por hechoque van surgiendo los mercados meta posibles encontrando los vínculos estructuralesy funcionales que representen para el productor el máximo ingreso o un mínimo decosto de distribución.<br />Se requiere un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a losclientes y superen la competencia, por lo que recomendamos una serie de cuatrodecisiones.<br />1) Especificar la función de la distribución<br />Una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla globalde marketing. A continuación se especifican las funciones asignadas al producto, alprecio y a la promoción. Cada uno de los elementos puede tener una función especial obien es posible que se asigne la misma a dos elementos. Por ejemplo: un fabricante demanómetro podrá servirse de intermediarios y de la publicidad del correo directo paraconvencer a los prospectos de que ha asumido el compromiso de darle mantenimientoal producto después de la venta.<br />Una compañía habrá de decidir si la distribución se empleará en forma defensiva uofensiva. En el primer caso, procurará que sea tan buena como la de sus rivales, perono necesariamente mejor. En una estrategia ofensiva, se valdrá de la distribución paraobtener una ventaja competitiva.<br />2)Seleccionar el tipo de canal<br />Una vez especificada la función de la distribución en el programa global demarketing, se escoge el tipo de canal más adecuado para el producto de la compañía.En esta fase de la secuencia, se debe decidir si se utilizarán intermediarios en el canaly, de ser así, qué tipos de intermediarios.<br />3)Determinar el tipo de canal<br />La siguiente decisión se refiere a la intensidad de la distribución, o sea al número deintermediarios que participaránen los niveles de venta al detalle y al por mayor en unterritorio. En esta decisión influyen directamente el comportamiento de compra delmercado y la naturaleza del producto.<br />4)Seleccionar a miembros específicos<br />La última decisión consiste en escoger determinadas compañías para quedistribuyan el producto. En cada tipo de institución suele haber numerosas empresasdonde escoger.<br />FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN<br />1.Características de los clientes<br />El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades<br />que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.<br />2.Características de los productos<br />Es importante conocer el conjunto de propiedades o de atributos de cada producto,algunos, como su calor y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseñodel canal de distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el gradode estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener granimportancia para el diseño de estos canales.<br />3.Características de los intermediarios<br />Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos ycualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividadescomerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito,publicidad, almacenamiento y contactos. Asimismo sus necesidades de crédito,privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envío. Aparte de estasdiferencia de comportamiento, son distintos los número, ubicaciones, tamaños y surtidos de productos que manejan los intermediarios y todo esto afecta el diseño de<br />los canales.<br />4.Características de la competencia<br />En el diseño de los canales de distribución de un producto también influyen loscanales que se utilizan las firmas de la competencia. Los productores necesitancompetir con sus artículos en los mismos establecimientos en que se venden los de lacompetencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios, porejemplo, necesitan exponer sus marcas junto a las de los competidores para lo cualtienen que utilizar a los mismos canales comerciales empleados por los competidores.<br />5.Características de la empresa<br />Los canales de distribución están también influidos por las características de laempresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos,experiencia anterior de canales. Las práctica comerciales de la empresa influyen en laelección de los canales. Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a losconsumidores finales influirán en las funciones que el productor desee quedesempeñan los intermediarios que están dispuestos a organizar exposiciones ycolaborar en los programas publicitarios. La estrategia de uniformidad de precios demenudeo obliga al productor a limitar la distribución a los vendedores que se presten acooperar con el mantenimiento de los precios de lista.<br />6.Características ambientales<br />En el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como lascondiciones económicas y la legislación. Cuando las condiciones económicas no sonmuy prósperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modoque resulten menos caros a los consumidores finales. En cuanto a los reglamentoslegales estos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales yestatales y de los fallos jurídicos y administrativos. La legislación trata de impedirciertos arreglos con los canales que puedan tener a disminuir considerablemente lacompetencia o a formar monopolios. Las áreas más sensibles se relacionan con ciertosacuerdos firmados por los industriales y que consisten en no vender a determinadostipos de comercios y, en cambio, ofrecer su línea a ciertos distribuidores a condición deque no manejen las líneas de competencia. Esto lo hacen con el fin de imponer toda sulínea a los comerciantes de menudeo.<br />PROCESO LÓGICO<br />En un concepto amplio se aplica a todas las fases de distribución de los productos,incluyendo todos los eslabones de la cadena distribución, requeridos para hacerllegar el producto hasta el cliente final.<br />Se encarga de optimizar fletes, asegurarse que los productos vaya bientransportados, calcular tiempos de espera y de descarga, manejo y control dealmacenamiento. El objetivo final de la logística es disminuir los niveles de inventarioy de optimizar el funcionamiento de toda la cadena de distribución.<br />La exposición de los conceptos relativos a la función logística supone un recorridoa lo largo de toda la cadena logística (nivel de servicio, ciclo de pedidos, distribución,almacenamiento, fabricación, aprovisionamiento, compras, etc...). Esto para formularen cada una de las tres áreas de la cadena logística las oportunidades existentes. Porotro lado desarrollar la estructura logística estratégica necesaria para conseguir losobjetivos finales de incremento de la satisfacción de los clientes, servicios de apoyo ypost venta al cliente, reducir el plazo que transcurre entre la realización del pedido yla entrega de los bienes y productos, reducir los costos totales, incrementar la calidaddel proceso de entrega, llegar a acuerdos estratégicos con los clientes, transportistas,operadores logísticos y suministradores utilizando las tecnologías de información ymejorar, con todo ello, la posición competitiva de la empresa.<br />La meta de la logística es examinar cada decisión en la cadena de abastecimiento,por el impacto en el sistema total y no solamente en sus componentes. Este objetivorequiere que se administre cada una de las funciones que componen la cadena deabastecimiento como una unidad, en lugar de hacerlo cada una por separado.<br />La logística da a las empresas la ventaja de permitirles afianzar la cadena deabastecimiento, permitiéndoles llevar las mercaderías necesarias al lugarcorrespondiente, en el momento oportuno. Un sistema de logística integrada reducelos costos de mantener inventarios, ayuda a prestar mejor servicio al cliente y reducelas inversiones de capital.<br />Documento Extraído de Internet:<br />http://rosario-ampuero-ccci.nireblog.com/post/2007/07/03/distribucion-fisica-interncional<br />