Alguns tópicos sobre as Vendas no mercado Business-to-Business.

1. 18 Tópicos sobre as Vendas
Business-to-Business (B2B)
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Tel: 21 409 4009

2. O cliente é uma
empresa e não um
indivíduo
1)
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3. Mercado-Alvo
(unidades)
Mais pequeno no B2B…
…do que no B2C!
2)
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4. Principal diferença é
económica
Tamanho da compra
unitário em B2B é
MAIOR que no
mercado de consumo
3)
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5. Ciclo de Compra
MAIS DINHEIRO
ENVOLVIDO
MAIS PESSOAS
ENVOLVIDAS
MAIS TEMPO
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6. Criação de
VALOR para a
empresa é
fundamental
“Wow factor”
não tem tanta
importância
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7. É o
SERVIÇO…
…que gera o valor
que os clientes
desejam
6)
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8. Compra de
produtos e
serviços que
satisfaçam
as
necessidades
o necessário
para
satisfazer a
produção de
produtos e
serviços
PROCURA DIRETA
PROCURA DERIVADA
Não há
VS
compras por
impulso
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9. Fundamental no
mercado B2B
8)
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10. Empresas não podem
estar muito tempo à
espera pela resolução de
um problema!
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11. A solução tem
que ser
encontrada
rapidamente
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12. Muito importante
o Investimento
no
Relacionamento
com o cliente…
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13. www.behavemarkting.com
12)
…que pode ser começado
nas
REDES SOCIAIS…

14. www.behavemarketing.com
13)
…mas
CONFIRMADA com
o contacto pessoal!

15. Cada vez mais importante
para a construção de
relacionamentos no
mercado B2B…
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16. 15)
…para
pesquisarmos
Empresas do nosso
Mercado-Alvo…
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17. …e para encontrarmos os nossos
INTERLOCUTORES
nessas empresas
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18. Empresas têm que ter
Relação de
CONFIANÇA
com Fornecedores
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19. 18)
Compradores arriscam
as suas carreiras nas
decisões que tomam
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20. Prepare-se
bem para o
mercado B2B!
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21. O
RESULTADO
SÓ PODERÁ
SER ESTE!
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22. Bibliografia:
•Business-to-Business Marketing, de Less
Brennen (entre outros);
•Fundamentals of Business-to-Business, de
John M. Coe;
•Social Marketing to the Business Customer,
de Paul Gillin e Eric Schartzman
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23. Sobre o Autor
Jorge Miguel Conceição
CEO da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de
Marketing/Formador/ B2B & Retail
http://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou:
•Retail Management/ISCTE Business School
•Gestão e Estratégia Industrial/ISEG
•Marketing/ISG
•Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE
Contactos: 214094009; 910250707
jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
http://behavemarketing.blogspot.com/
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24. Obrigado pela sua Atenção!
Jorge Conceição
Lisboa, 08-02-2013
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