Como vender a clientes actuais - Account Based Marketing (ABM)

1. Como vender (mais) a Clientes actuais? Jorge Conceição Lisboa, 04/05/2018

3. Quais as características do seu negócio? © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. …mas Volume médio de negócios é baixo Muitos Clientes • …mas Volume médio de negócio é bastante alto • Grandes Empresas • Regra dos 80/20 Poucos Clientes

4. Quais as características do seu negócio? © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Muitos Clientes mas pouca facturação? Estratégia de “Lead Generation” Funil de Vendas Clássico Angariar Leads até se chegar a um Cliente Ideal para volumes de compra médios

5. Quais as características do seu negócio? © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Poucos Clientes mas facturação elevada? Regra dos 80/20? Estratégia de “ABM – Account Based Marketing” Crescer no cliente actual ou novas contas devidamente selecionadas Inversão do Funil de Vendas Foco em Clientes Seleccionados e com grande potencial Ideal para volumes de compra elevados

6. Quais as características do seu negócio? © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. 80% do volume de negócios dependem de 20% dos actuais clientes Lei de Pareto 80/20 Crescer nos actuais clientes preferencialmente Foco em Contas Estratégicas

9. ABM – Account Based Marketing © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Trata-se de identificar as melhores contas existentes e focarmo- nos na interacção com as várias Unidades de Negócio da empresa Procurar novas oportunidade de negócio criando mais valor para a empresa O contrário da tradicional “Geração de Leads”

13. Vendas: importante © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Vendas devem manter o relacionamento mesmo durante a implementação do projecto em curso No final da implementação de cada projecto é fundamental criar-se uma situação de compromisso com o interlocutor: agendar encontro futuro para manter o relacionamento e aumentar Vendas

14. Fidelizar e expandir relacionamento © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Identificar e encontrar novos interlocutors na empresa (cliente) A oportunidade de crescer no cliente actual depende da capacidade do vendedor contactar outros departamentos… …e conseguir provar sobre o excelente relacionamento existente

16. Plano de Acção © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Criação de um Mapa de Influência com organização hierárquica da empresa Identificar as unidades de negócio da empresa a quem a nossa solução possa criar valor Apresentarmos a nossa Proposta de Valor Resultado: mais negócio que se vai juntar ao negócio inicial

17. MAPA DE INFLUÊNCIA © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Iniciadores (que reconhecem a existência do problema) Assistentes/Gatekeepers (Controlam fluxo de Informação) Compradores/Buyers (pesquisar Fornecedores e negociar) Decisores (tomam a decisão final) Utilizadores (que utilizam ou irão utilizar o produto/serviço) Influenciadores (conselheiros do Decisor; Técnicos, Engenheiros ou Consultores externos) Sponsor (que apadrinha o negócio e defende-o. Pode ser qualquer um!)

18. Actividades de Mkt para Fidelização e Expansão © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Case Studies e Testemunhos Case Studies baseados na actividade específica Criação de Eventos Off-Line Demonstrar Proposta de Valor em cada interacção

19. Marketing Automation © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Fundamental para comunicar os Benefícios do Produto/Serviço Analisar o “score” dos contactos no Sistema Avaliar o nível de interacção dos contactos Mais interacção…mais Valor criado…MAIS VENDAS

20. Cross Selling © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Serviço/produto adicional para o cliente Identificar necessidade e provar valor Típico quando o Mercado alvo são grandes empresas com vários departamentos potenciais: Operações, RH, Dep. Financeiro, Manutenção, etc. Cada cliente satisfeito é uma oportunidade de expandir e crescer dentro da conta existente

21. Up-Sell © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Versão melhorada do produto/serviço Vendas devem mostrar benefícios superiores e valor acrescentado na oferta Conteúdos Artigos, blogs para anunciar o upgrade Webinar: demonstração dos upgrades, roi, Valor

22. Em resumo: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Se o seu negócio são poucas mas grande empresas com elevado volume de facturação aposte numa solução de ABM – Account Based Marketing Aposte nos clientes actuais Foque-se no aumento do Relacionamento com as restantes unidades de negócio dos seus Clientes;

24. Literatura recomendada e na qual me baseei para esta apresentação: •Account Based Marketing for Dummies, de Sangram Vajre •Key Account Management, de Peter Cheverton Bibliografia

25. SOBRE O AUTOR © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO Consultor, Formador e Orador especializado em Vendas e Marketing B2B Ao nível de cursos de Mestrado e Pós Graduação estudou: Retail Management and Distribution Gestão e Estratégia Industrial Marketing Marketing & Publicidade (Licenciatura) General Manager na BeHave Marketing;

26. Empresa BeHave Marketing Morada: Rua Professor Simões Raposo n.º 14 A, Parque dos Príncipes 1600-662 Lisboa Telefone: (+351) 21 409 4009; (+351) 91 025 07 07 E-mail: jorge.conceicao@behavemarketing.com info@behavemarketing.com Website: www.behavemarketing.com Contacto: Jorge Miguel Conceição - Owner and CEO CONTACTOS © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.