Proposta de Valor da Empresa: o que é?

1. PROPOSTA DE VALOR Jorge Miguel Conceição Lisboa, 26-08-2011

2. AGENDA Tipo de Mercados (B2B, B2C, B2B2C) Elevator Speech/Discurso de Elevador Unique Value Proposition/Proposta Única de Valor Value Proposition/Proposta de Valor Exemplos Aplicações nas Vendas Aplicações no Marketing Frases que os Decisores gostam de ouvir Passos Básicos Resumo/Conclusão © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

5. O que é que a sua empresa faz? O que é que distingue a sua empresa das outras? Como é que a sua empresa pode ajudar a aumentar o meu negócio? Discurso de Elevador Proposta Única de Valor Proposta de Valor © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

12. As nossas revisões têm Garantia de 2 anos! Usamos uma ferramenta única chamada “ProSales” para a avaliação da performance da sua Força de Vendas Especializamo-nos no Mercado de Retalho Alimentar! Garantia Especialização Metodologia © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

13. Mau para quando o cliente não quer mudar Bom para quando o cliente tem de decidir sobre uma compra Quando se usa? NÃO TEM A ESPECIFICIDADE NECESSÁRIA PARA SE UTILIZAR NO MERCADO B2B © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

15. • Declaração muito clara dos Resultados tangíveis para um cliente que use os produtos e serviços de uma empresa. • Está orientado para resultados e realça o valor de negócio que a empresa propõe no mercado. Proposta de Valor (adaptado de Jill Konrath) © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

18. Decisores das empresas adoram ouvir Bons Resultados de negócios, misturados com casos reais de sucessos. Quanto mais específica mais atractiva para o Decisor Final Proposta de Valor © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

19. “Poupar 100.000€/Ano na frota automóvel” “Atingir um ROI mínimo de 70% nas acções Promocionais” “Aumentar o número de visitas por vendedor em 20% e venda média em 15%” Não apresente mais do que 2 resultados! Exemplos: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

20. Na ausência de números específicos usar sempre terminologia de negócios “Ajudamos as empresas de alta tecnologia a diminuir o seu tempo de acesso ao mercado de uma forma rentável e a atingir os objectivos de venda delineados para os novos produtos.” © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

21. Aumentar Receitas ou Lucros Diminuir Custos Melhorar eficiência operacional Integrar operações de uma forma global Revitalizar a Organização Reforçar a lealdade dos consumidores Integrar Comércio Electrónico nas Vendas e Marketing Aumentar quota de Mercado Diminuir rotatividade dos funcionários Aumentar níveis de retenção de clientes Aumentar Tempo de resposta (adaptado de Jill Konrath) Frases que os Decisores gostam de ouvir © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

22. (adaptado de Jill Konrath) Diminuir despesas operacionais Aumentar vendas por cliente Melhorar a utilização dos activos Minimizar Risco Fluxo de receitas adicionais Reduzir ciclos Aumentar Rotação de Stock Ciclos de Venda mais rápidos Reduzir custos directos de trabalho © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Frases que os Decisores gostam de ouvir

25. VENDAS Guiões de Vendas Cartas a empresas Propostas de Venda E-MailsMaior confiança no discurso de vendas Maior credibilidade para os vendedores Crença reforçada na sua própria oferta © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

27. Inclua Métricas e Estatísticas sempre que possa Ligue resultados a questões pertinentes de negócios Fale de resultados e não de produtos ou processos Passos Básicos: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

28. Teste a sua Proposta de Valor junto de clientes actuais, fornecedores e colaboradores internos da sua empresa Inclua eventuais sucessos alcançados com outros clientes/áreas de actividades similares Use linguagem de negócios que os decisores gostem de ouvir Passos Básicos: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

29. O Discurso de vendedores na prospecção telefónica, redacção de cartas e reuniões com decisores devem ser inspiradas na Proposta de Valor de Empresa. A Proposta de Valor da empresa é o alicerce para as suas acções de Venda e de Marketing; Resumindo: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

30. Comece o treino de um novo Vendedor explicando sobre a Proposta de Valor da Empresa As campanhas de Marketing, comunicação em websites, brochuras e outros tipos de comunicação devem espelhar a Proposta de Valor Resumindo: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

31. O SEU PRODUTO OU SERVIÇO NÃO PASSA DE UMA FERRAMENTA PARA O CLIENTE. O DECISOR DA EMPRESA ESTÁ APENAS INTERESSADO NOS RESULTADOS QUE PODE TIRAR PARA A SUA EMPRESA! © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

32. Caso queira implementar um Workshop na sua Empresa sobre esta matéria contacte-nos através de: info@behavemarketing.com ou Tel: +351 21 409 4009 Telemóvel: +351 91 025 07 07 © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.

33. SOBRE O AUTOR © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO Consultor, Formador e Orador especializado em Vendas e Marketing B2B Ao nível de cursos de Mestrado e Pós Graduação estudou: ✓Retail Management and Distribution ✓Gestão e Estratégia Industrial ✓Marketing Marketing & Publicidade (Licenciatura) General Manager na BeHave Marketing;

34. Literatura recomendada e na qual me baseei para esta apresentação: •Five Minutes with ViITO de David Mattson e Anthony Parinelo; •Selling to big companies de Jill Konrath. © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.