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Estrategias De Mercado Precios

distinción de precios

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Estrategias De Mercado Precios

  1. 1. ESTRATEGIAS DE MERCADO/PRODUCTO <br />Suponen que ya se han tomado decisiones respecto a:<br />los mercados objetivo<br />los recursos asignados al Plan de Negocios<br />la tecnología  disponible<br />Áreas de decisión<br />Formas de entrada<br />Segmentos objetivo<br />Productos ofrecidos<br />ANALISIS PORTAFOLIO PRODUCTO-MERCADO <br />SEGMENTOS OBJETIVO <br />Estrategia concentrada en segmentos y mercados<br /> <br />Estrategia concentrada en segmentos y diversificada  en mercados<br /> <br />Estrategia diversificada en segmentos y concentrada en mercados<br /> <br />Estrategia diversificada en segmentos y en mercados<br />PRODUCTOS OFRECIDOS <br />ESTRATEGIAS DE PENETRACION<br />Ampliación de la línea de productos para abarcar nuevos segmentos<br />Proliferación de productos<br />Mejora de la calidad de productos<br />CRITERIOS PARA LA ESTANDARIZACION VS. ADAPTACION DEL PRODUCTO<br />Naturaleza del producto<br />Desarrollo  y condiciones del mercado<br />Relación costo-beneficio<br />Requerimientos legales<br />Competencia<br />Sistemas de soporte<br />Entorno físico<br />DISTRIBUCION INTERNACIONAL <br />DECISIONES RELATIVAS A LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INT’AL<br />Densidad de la Distribución: número de puntos de venta que son necesarios para una distribución eficiente del producto<br />Longitud del canal: número de intermediarios que participan en la transferencia del producto desde el fabricante hasta el consumidor<br />Alineación del canal: coordinación de las actividades de los miembros de los canales de distribución<br />Logística de distribución: se refiere al movimiento fisico de las mercancías a través de los canales<br /> <br />Productor <br />Agente <br />exportador <br />Directo <br />Intermediaro<br />importador <br />Agente <br />      o<br />mayorista<br />   local <br />Detallista <br />Consumidor <br />Usuario<br />Industrial <br />  Compañía gestora de<br />         exportaciones<br />SELECCION DE LOS MIEMBROS DE LOS CANALES <br />FACTORES DETERMINANTES<br />Costo<br />Requerimientos de capital<br />Tipo y Linea de productos<br />Control<br />Cobertura<br />Sinergia<br />AREAS DE DECISION EN LOGISTICA INTERNACIONAL <br />Gestión de tráfico o transporte<br />Control de inventarios<br />Procesamiento de ordenes<br />Manejo de materiales y almacenamiento<br />Ubicación de las bodegas de almacenamiento<br />OTRAS FORMAS DE COMERCIALIZACION EN PAISES MENOS DESARROLLADOS <br />COUNTERTRADE <br />Forma de solucionar la no convertibilidad de las divisas<br />Importancia creciente. Se estima que supondrá el 20% del comercio mundial en el año 2000<br />Principal inconveniente: supone la recepción como pago de productos de baja calidad y escaso uso con baja rentabilidad<br />Existen varios tipos de acuerdos que encajan en esta categoría<br />BARTER CLÁSICO: Es un simple trueque en el que las dos partes intercabian bienes y servicios.<br />BARTER DE COMPENSACIÓN: Los bienes comerciados se valoran en unidades de compensación en vez de divisas.<br />CONTRACOMPRA (COUNTER PURCHASE): Se trata de un acuerdo de compra recíproco en el que una empresa se compromete a gastar parte del precio recibido en bienes producidos por la empresa adquiriente. <br />OTRAS FORMAS DE COMERCIALIZACION EN PAISES MENOS DESARROLLADOS <br />OFFSET: Es similar a la contra compra diferenciandose en que el compromiso de compra se puede hacer efectivos en cualquier producto fabricado por el país<br />SWITCH TRADING: Implica la participación de una trading especializada en el acuerdo de couter trade.<br />COMPENSACIÓN O BUYBACKS: Ocurre cuando una emprsa construye una fábrica o transfiere tecnología y se compromete a aceptar como pago parcial parte de la producción. <br />POLÍTICA DE PRECIOS <br />FACTORES INFLUYENTES<br />1. Estructura de costos de la producción<br />2. Costo del proceso de exportación<br />3. Precio de productos de la competencia que se dirigen al mismo mercado objetivo.<br />4. Otros factores<br />ESTRATEGIA DE PRECIOS <br />1. Evaluar el potencial del mercado de exportación.<br />2. Estimar el rango de precios objetivo, límite inferior, superior y precios esperados.<br />3. Determinar el potencial de ventas de la empresa a los precios fijados.<br />4. Analizar barreras de importación y distribución.<br />5. Elegir el método de fijación de precios.<br />6. Verificar consistencia.<br />7. Implementación: tácticas, precios al distribuidor y al consumidor.<br />8. Monitorear desempeño<br />ESTRATEGIAS ADECUADAS PARA MONEDA LOCAL DEBIL <br />Enfatizar los beneficios derivados del precio<br />Expandir la línea de productos añadiendo características más costosas.<br />Comprar materias primas y producir en el mercado doméstico.<br />Explotar oportunidades de exportación en todos los mercados.<br />No recurrir a acuerdos de countertrade.<br />Acelerar la repatriación de ingresos en divisas.<br />Minimizar los gastos en los mercados de destino.<br />Facturar a los clientes extranjeros en nuestra moneda doméstica.<br />IRREGULARIDADES EN LOS PRECIOS INTERNACIONALES <br />Precios de transferencia. Causas<br />1. Diferencias en los impuestos nacionales<br />2. Aranceles<br />3. Controles de precios, cambios y de repatriación de utilidades.<br />Mercados paralelos<br />Se trata de la distribución de productos originales por intermediarios no autorizados provocando una reducción de los precios y erosión de la imagen de marca.<br />Se producen por diferenciales de precio en mercados nacionales y escasez en la oferta en determinados mercados, además de la incapacidad de las empresas para controlar a los distribuidores y crear modelos exclusivos para países.<br />Dumping<br />PROMOCIÓN <br />Existen dos estrategias básicas.<br />Estrategia PUSH: enfatiza la venta personal más que la publicidad.  Es adecuada cuando:<br />Para productos industriales y nuevos productos complejos<br />Canales de distribución cortos<br />Medios de publicidad impresos o electrónicos escasos.<br />Estrategia PULL: depende más de los medios de publicidad masivos para comunicar el mensaje del producto a los potenciales consumidores. Es adecuada cuando:<br />Productos de consumo<br />Canales de distribución largos<br />Medios de publicidad adecuados para el mensaje de mercadotecnia<br />ESTRATEGIA DE VENTA <br />La organización de la fuerza de venta depende del tamaño del mercado.<br />El mercado pequeño se ataca por cliente o producto.<br />El mercado grande se ataca por territorios.<br />Agentes de venta independientes<br />Mercado muy amplio geográficamente<br />Producto muy nuevo y demanda incierta<br />Falta de experiencia internacional.<br />Costo- efectivos pero poco leales<br />ESTRATEGIA DE VENTA <br />Personal de venta de la compañía<br />Expatriados. Caros y requieren de entrenamiento cultural<br />Locales. Adaptados al mercado pero requieren capacitación sobre producto y la empresa.<br />Terceros países.  Menos costosos y más cercanos culturalmente.  Llegan a tener problemas de identificación con mercado y empresa.<br />SERVICIO POST-VENTA <br />Es partícularmente importante en las ventas de tecnología (equipo, maquinaria, materiales especiales, etc.)<br />Implica un compromiso con el cliente a manera de mantener una relación comercial a largo plazo.<br />Ayuda a mantener un flujo comercial relativamente constante.<br />Implica:<br />Capacitación a los usuarios<br />Venta de consumibles<br />Servicio de mantenimiento<br />Garantía de abasto de refacciones<br />Seguro contra obsolescencia (actualización, etc.)<br />FERIAS <br />Ventajas<br />El cliente viene a ver la empresa<br />El cliente viene a escuchar<br />Podemos encontrarnos con dirigentes<br />Se puede reducir la exposición a lo esencial<br />Es una primera presentación directa en tres dimensiones<br />Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.<br />Objetivos <br />Introducir nuevos productos<br />Reforzar la imagen de la empresa<br />Construir o ampliar la lista de clientes potenciales<br />Realizar actividades de preventa o venta directa<br />Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes<br />Estudiar la competencia <br />FERIAS <br />Condiciones de éxito<br />Apoyo por parte de la alta gerencia<br />Actividades de promoción previas a la feria<br />Conocimiento de la audiencia<br />Establecimiento de objetivos<br />Capacitación del personal de Stand<br />Monitoreo sistemático <br />

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