1. Maestría en Administración de Empresa con énfasis en
mercadeo
Prof. MSc. Jessy JAMES FIGUEROA
Correo: jjames.figueroa@gmail.com

2. TEORÍA DEL TURISMO
¿Qué puede conocerse en el turismo?
¿Cómo se produce el conocimiento en el
turismo?
¿Puede ser verdadero este conocimiento?
¿Por qué en el turism0 se conocen algunas
cosas y otras no?
¿Hasta dónde llega el campo de estudio del
turismo?

3. TEORÍA DEL TURISMO

4. ¿QUÉ ES EL TURISMO?
Según Cuervo (1967) “El turismo es un
conjunto de bien definido de
relaciones, servicios e instalaciones
que generan en virtud de ciertos
desplazamientos humanos”.

5. EL SISTEMA TURÍSTICO

6. DESTINO TURÍSTICO
Se refiere al lugar donde los turistas
pretenden pasar el tiempo cuando están
lejos de casa. Un destino puede ser: una
sola localidad, un conjunto múltiple de
destinos, como parte de un tour, o un
destino móvil, como el caso de los
cruceros.

7. DESTINO TURÍSTICO
Atractivos principales de un destino
turístico (Cho, 2000):
1. Atracciones turísticas
2. Comodidades
3. Accesibilidad
4. Imagen
5. Precio

8. MARKETING
Es un proceso social o de gestión a
través del cual los individuos y grupos
obtienen lo que necesitan y desean,
satisfaciendo sus necesidades al
intercambiar productos o servicios.
Philip Kotler (El padre del Marketing)

9. ORIGEN DEL MARKETING
Comercio entre
pueblos antiguos
Formalización real
y sistemática en
los años 70s
Carácter de ciencia
experimental
Ciencia
administrativa
aplicada
empresarialmente

10. OTROS CONCEPTOS DE
MARKETING
Ciencia administrativa que se encarga de dar a
conocer eficientemente productos o
servicios a zonas demográficas o y
consumidores.
El marketing involucra estrategias de ventas,
estudios e investigaciones de mercado,
posicionamiento de marca, entre otras
variables.

11. Conjunto de herramientas encaminadas a la
satisfacción del cliente (potencial o actual).
Pretende diseñar el producto, establecer precios,
elegir los canales de distribución y las técnicas
de comunicación más adecuadas para
presentar un producto que realmente
satisfaga las necesidades de los clientes.
El marketing busca la integración de esfuerzos
hacia metas comunes.

12. El cliente es el objetivo principal de
la empresa, por lo tanto la
organización y la operación
empresarial deben estar dirigidas al
mercado.

13. MARKETING RESPONSABLE
Las acciones de las empresas en
general, deben estar basadas en un
manejo social responsable, sólo así
se logrará bienestar.

14. MARKETING CON VALOR
AGREGADO
El precio de venta es sólo uno de los
factores principales de una
transacción, muchas veces las
partes no le dan la importancia
debida a otro tipo de valores.

15. MARKETING EFECTIVO
Cada cliente debe ver en nuestra
empresa una amiga dispuesta siempre a
brindarle asesoría, servicios y una
respuesta rápida para cada una de sus
interrogantes.

16. MARKETING DE HOY….
El Marketing efectivo no está reservado para las
grandes cadenas hoteleras.
El posicionamiento en Buscadores, el Marketing
Online y mucho más, está ahora al alcance de
cualquier establecimiento hotelero.
Los hoteles deben estar conscientes que no pueden
dejar vacíos en el mercado, estos siempre serán
llenados por la competencia

17. ¿QUIEN ES LA COMPETENCIA?
Directa
Indirecta
Potencial

18. LA COMPETENCIA UN FACTOR
ESENCIAL
Es importante sacar provechosas enseñanzas
de cada uno de los éxitos de la competencia.
Para evaluar correctamente a la competencia
se debe realizar una comparación con los
propios parámetros y resultados
empresariales.

19. MARKETING ESTRATÉGICO
Para tomar decisiones eficientes
debemos estar enterados al detalle de la
situación empresarial y el entorno.

20. ANÁLISIS FODA
Fortalezas Oportunidades
Debilidades Amenazas
FODA
I
n
t
e
r
n
a
s
E
x
t
e
r
n
a
s

21. MARKETING MIX
Uso selectivo de las diferentes variables
de marketing para alcanzar los
objetivos empresariales.
A mediados del siglo XX Jerome
McCarthy lo denominó la teoría de las
cuatro P’s

22. PRODUCTO
Es el punto de partida para desarrollar la
estrategia de marketing.
El producto determina el conjunto de
atributos físicos y psicológicos que el
consumidor considera que debe tener un
bien para satisfacer sus deseos o
necesidades.

23. PRODUCTO TURÍSTICO
El producto turístico es
principalmente un conjunto de
servicios, compuesto por una
mezcla de elementos de la industria
turística, entre sus características más
importantes están:

24. Lo Tangible e Intangible
La parte tangible la constituye el producto
turístico en sí, tal y como es ofrecido por la
empresa de servicios turísticos.
Lo intangible se deduce del hecho que las
características de un producto turístico no se
pueden testar por medio de los sentidos.
PRODUCTO TURÍSTICO

25. Este componente de intangibilidad hace que
los consumidores no estén seguros de lo
que compran, ni del beneficio que realmente
van a obtener cuando consuman el producto.
Caducidad
Los productos turísticos no se pueden
almacenar. La vigencia sólo se puede medir en
un paquete turístico desarrollado con precio
especial sólo durante un período de tiempo
específico.

26. PRODUCTO TURÍSTICO
La facilidad de Agregar o Sustituir
El producto turístico final es el resultado de la
mezcla de varios componentes, alguno de los
cuales se pueden sustituir por otro de forma
inmediata.
Heterogeneidad
El producto turístico está formado por muchas
partes y condicionado por varios factores.

27. PRODUCTO TURÍSTICO
 Subjetividad, individualidad, inmediatez y
simultaneidad de producción y consumo
El producto turístico es subjetivo porque depende
de las condiciones en que esté clientes y
prestatarios del servicio en el momento del
consumo.
Las satisfacciones que produce son individuales y
distintas de una persona a otra. Su consumo puede ser
simultáneo a su fabricación real en alguno de los casos,
de manera que el producto se crea realmente al mismo
tiempo que se consume.

28. PRECIO
 La cantidad de dinero destinada para la adquisición
de un producto.
 El sacrificio monetario que el consumidor debe
realizar para conseguir del vendedor una cierta
cantidad de producto o un servicio determinado.
 De acuerdo al marketing…
 Es un conjunto de esfuerzos y sacrificios
monetarios y no monetarios que un comprador
debe realizar como contrapartida para la obtención
de un determinado nivel de utilidad/satisfacción.

29. IMPORTANCIA DEL PRECIO Y
CARACTERÍSTICAS ESPECIALES
 Es un instrumento a corto plazo (Mayor
flexibilidad que cualquier otro elemento del
marketing).
 Es un poderoso instrumento competitivo
 Es el único elemento del marketing que
proporciona ingresos. Por lo tanto es un
determinante directo de beneficios.
 Tiene importantes repercusiones psicológicas
sobre el consumidor o usuario.

30. FIJACIÓN DE PRECIOS
Precio Máximo Valor percibido por
el consumidor
Actuación de la competencia
Respuesta de la demanda en un corto plazo
Precio mínimo Costos

31. PLAZA (DISTRIBUCIÓN)
 Se refiere al conjunto de esfuerzos y actividades que
realiza la empresa para llevar los productos a los
consumidores finales.
 Lugar adecuado
 Cantidad adecuada
 Momento oportuno
 Incluye una serie de tareas como:
 Almacenamiento
 Transporte
 Financiación

32. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 Intermediarios u organizaciones interdependientes
involucrados en el proceso de lograr que el usuario pueda
obtener y utilizar el producto.
 Tour operadores
 Agencias de Viaje
 Asesores de ventas
 Alianzas estratégicas con proveedores: Con líneas
aéreas, tour operadores, para que el destino sea accesible al
turista. Así algunos destinos emergentes fomentan la
existencia de vuelos regulares o el desarrollo de paquetes
turísticos de mayoristas.

33. PROMOCIÓN
 Conjunto de actividades que desarrolla una empresa
para informar y persuadir al mercado sobre las
características y bondades de un producto o servicio.
 Publicidad
 Promoción de Ventas
 Relaciones Públicas
 Venta Personal
 Patrocinio/Canjes

34. PROMOCIÓN
 Publicidad: Toda comunicación no personal y pagada
utilizada para presentar y promocionar ideas, productos o
servicios a través de los diferentes medios de
comunicación.
 Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para
incrementar la compra o venta del producto.
 Relaciones Públicas: Acciones que persiguen construir
buenas relaciones con los clientes a partir de relaciones
favorables, la creación de una buena imagen corporativa y
evitando rumores o acontecimientos desfavorables.

35. PROMOCIÓN
 Venta Personal: Presentación personal del producto
por parte de la fuerza de ventas de la empresa.

36. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
 Objetivo: Despertar en los usuarios el interés por los
productos y servicios.
 Promocionar elementos tangibles
 Emplear un lenguaje adecuado
 Dramatización o escenificación
 Mensajes claros
 Beneficios ofrecidos

37. PUBLICIDAD CREATIVA

38. PUBLICIDAD CREATIVA

39. PUBLICIDAD CREATIVA

40. EVOLUCIÓN DEL MARKETING MIX
 De igual forma existen otras variables que también
marcan la actividad del marketing dentro de la
empresa.
 La evolución del mercado ha hecho que del también
denominado marketing de masas pasemos al
marketing relacional o 4 C’s. en donde el futuro
comprador es el centro de atención de todas las
acciones de marketing.

41. EVOLUCIÓN DE MARKETING MIX
4C’S
Producto
Cliente
Precio
Características
Promoción
Comunicación
Punto de Venta
Comercialización
Marketing en Masas
Marketing
Directo/Relacional

42. MARKETING DIRECTO
 Es un sistema interactivo que utiliza uno o
más medios de comunicación para obtener
una respuesta medible en un público
objetivo.
 Mailing: los responsables de marketing
envían sus mensajes a los consumidores de
una determinada área, generalmente,
extraídos de una base de datos.

43. MARKETING DIRECTO
 Buzoneo: introducción de folletos y otros
elementos publicitarios directamente en los
buzones de los edificios.
 Telemarketing : las compañías llaman a
números de teléfono que han sido
previamente seleccionados o bien al azar,
para ofrecer sus productos y servicios.

44. VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO
 Es un método rápido y económico de llegar
al consumidor.
 Mayor efectividad que el marketing masivo,
ya que teóricamente, se dirige directamente
a los potenciales clientes de un producto o
servicio.

45. MEGA MARKETING
Consiste en la utilización de dos nuevas variables:
 Poder
 Relaciones públicas.
La primera hace referencia a la identificación de los
grupos de presión que tienen poder para facilitar el
acceso a un mercado y los incentivos a ofrecer. La
segunda se orienta a los esfuerzos de utilizar las
relaciones sociales para ganarse a la opinión pública.

46. EJEMPLOS DE E - MARKETING
Posicionamiento en buscadores
Consiste en el uso de varias técnicas con el objetivo de situar
las páginas Web en los espacios más óptimos y más visitados
por los usuarios de Internet; con el objetivo de que los
usuarios que realicen búsquedas lleguen a contactar con su
sitio Web.
 Mayor eficiencia y productividad obteniendo más ventas o
nuevos clientes.
 Es la fórmula más económica y eficiente de promocionarse en
Internet retornando la inversión que ha realizado.
 Los usuarios utilizan los buscadores para encontrar aquello que
necesitan o valoran, por tanto, los potenciales visitantes serán
potenciales clientes de sus servicios o productos.

47. EJEMPLOS DE E - MARKETING
Gestión de Boletines electrónicos con envíos masivos
Gestione el envío de boletines electrónicos o newsletters a
sus clientes, proveedores, distribuidores o colaboradores
externos de forma rápida y fácil.
Marketing uno a uno
Publicidad en Internet que permite personalizar el mensaje
publicitario en función del visitante según situación
geográfica (por país, comunidad autónoma o región,
provincia y ciudad), IPs, fecha y/u hora, idioma, navegador
de Internet, sistema operativo, según página origen, etc.

48. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
 Consiste en la agrupación de los consumidores en grupos
homogéneos, cada uno de los cuales puede ser
seleccionado como un segmento objetivo sobre el cual se
puede desarrollar el programa de Marketing Mix.
 Segmento de Mercado: Grupo de consumidores que
responden de una manera similar a un conjunto dado de
estímulos de marketing.
 El segmento familiar
 El segmento de la tercera edad
 Congresos, segmento corporativo

49. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
 Variables demográficas: Sexo, edad, estado civil,
tamaño del hogar (Número de integrantes)
 Variables socioeconómicas: Renta, ocupación, nivel
de estudios. Se suelen combinar estas variables con la
clase social.
 Variables geográficas: Nación, región, hábitat.
 Variables Psicográficos: La personalidad y los estilos
de vida

50. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
 Criterios específicos objetivos son fáciles de medir, se
refieren a los comportamientos de compra, uso o consumo
del producto.
 Segmentación por uso. Grandes usuarios, medianos,
ocasionales, irregulares no usuarios.
 Criterios específicos subjetivos Segmentación por
beneficio. Hace referencia al beneficio buscado por el
consumidor.
 Actitudes, percepciones y preferencias. Estos criterios son
volubles o cambiantes

51. ESTRATEGIAS PARA SEGMENTACIÓN
 Estrategia indiferenciada
Cuando se utiliza la misma estrategia de producto,
precio, distribución y promoción para todos los
segmentos, de manera que considera satisfacer las
distintas necesidades de cada uno de los
segmentos, por medio de una sola oferta
comercial. Para desarrollarla se basa en las
características comunes de los segmentos.

52. ESTRATEGIAS PARA SEGMENTACIÓN
 Estrategia diferenciada
Desarrolla un marketing-mix distinto para cada uno de
los segmentos objetivos detectados, y ofrecer un
producto adaptado a las necesidades de cada uno de
estos segmentos.
 Estrategia concentrada
Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de
mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los
esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los
que se posea una ventaja comparativa

53. MARKETING ESTRATÉGICO EN
DESTINOS TURÍSTICOS
 El Marketing estratégico en destinos turísticos se
apoya en el análisis sistemático y permanente de las
necesidades de los turistas y la comunidad local, así
como en la reflexión sobre la situación actual del
mismo, el análisis de la evolución de sus mercados e
identificación de los diferentes productos y segmentos
actuales o potenciales, con el objeto de detectar
oportunidades u amenazas.

54. PARA DESARROLLAR UN MARKETING
ESTRATÉGICO EN DESTINOS TURÍSTICOS ES
NECESARIO TENER EN CUENTA QUE:
 El desarrollo de una estrategia de marketing para los
destinos turísticos es un proceso complejo.
 Los destinos no pueden ser gestionados o
comercializados como empresas, debido a la
diversidad de intereses y beneficios buscados por los
grupos de interés.
 El Reto más importante para el Marketing de destinos
es integrar a los múltiples agentes individuales para
que cooperen en lugar de competir y llevar a cabo un
marketing integrado.

55. PARA DESARROLLAR UN MARKETING ESTRATÉGICO
EN DESTINOS TURÍSTICOS ES NECESARIO TENER EN
CUENTA QUE:
 El Reto más importante para el Marketing
de destinos es integrar a los múltiples
agentes individuales para que
cooperen en lugar de competir y llevar a
cabo un marketing integrado.

56. PARA DESARROLLAR UN MARKETING ESTRATÉGICO
EN DESTINOS TURÍSTICOS ES NECESARIO TENER EN
CUENTA QUE:
 El Reto más importante para el Marketing
de destinos es integrar a los múltiples
agentes individuales para que
cooperen en lugar de competir y llevar a
cabo un marketing integrado.

57. ÉXITO DE VIDA

58. ¡GRACIAS!