Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

6 PASI PENTRU SALES REDESIGN

1.104 visualizaciones

Publicado el

SALES REDESIGN - Workbook - Caiet de lucru pentru Directorul de vanzari! Creat de Bogdan Comanescu si Echipa Accelera

Publicado en: Educación
  • Visit this site: tinyurl.com/sexinarea and find sex in your area for one night)) You can find me on this site too)
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • Sex in your area for one night is there tinyurl.com/hotsexinarea Copy and paste link in your browser to visit a site)
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • Girls for sex are waiting for you https://bit.ly/2TQ8UAY
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • Meetings for sex in your area are there: https://bit.ly/2TQ8UAY
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • Best site for flirting and sex in your area you can find there: https://bit.ly/2SlcOnO
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí

6 PASI PENTRU SALES REDESIGN

  1. 1. 6 pași pentru SALES REDESIGNCUM SĂ ÎȚI CREȘTI SUBSTANȚIAL VÂNZĂRILE ADAPTÂNDU-TE INTELIGENT LA CLIENȚII TĂI?
  2. 2. 6pașipentru SALESREDESIGN SALESREDESIGNBYACCELERA® Bogdan COMĂNESCU și Echipa Accelera® - Mar;e 2018 - www.accelera.ro CUM SĂ ÎȚI CREȘTI SUBSTANȚIAL VÂNZĂRILE ADAPTÂNDU-TE INTELIGENT LA CLIENȚII TĂI?
  3. 3. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.roFoto: https://www.flickr.com/photos/41523983@N08/15607472376
  4. 4. 85% dintre companiile din lume se înghesuie să abordeze clientul în etapa de Alegere: se poziționează în locul unde clientul alege și se chinuie să îi pună la dispoziție o gamă cât mai largă de opțiuni, doar-doar o alege ceva - vezi milioane de site-uri de shopping online, hypermarket-uri, showroom-uri, expoziții etc.. Este exact ca la piață sau în târg, unde precupeții se înghesuie să își prezinte marfa, doar că se manifestă online sau în medii (aparent) mai moderne. Paradoxal, asta este forma arhaică de comerț, rămasă în mintea omenirii încă din anKchitate, când comerțul se făcea ”în piață”. Tot în mod paradoxal, într-o eră în care clientul are acces nelimitat la informație și companiile au acces digital la monitorizarea drumului clientului, 85% dintre companii se înghesuie în etapa de alegere și neglijează posibilitatea de a atrage și influența clientul în celelalte etape din viața lui. TU și echipa ta aveți ocazia să fiți mult mai inteligenți și să abordați clientul (și) în alte etape. Bogdan Comănescu - Accelera® SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA®
  5. 5. SALESREDESIGN 0. INTROSALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro
  6. 6. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Nu accepta sfaturi de la cineva dacă nu ș3i cine este și ce experiență are în domeniul respec3v! Bogdan COMĂNESCU și Echipa Accelera®
  7. 7. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® DESPREACCELERA®-PESCURT Accelera® Business Strategy Înființată în anul 2005, ca filială a Accor Services Academy - Paris, Accelera® este o companie de Training și Consultanță specializată în creșterea performanțelor profesionale prin Dezvoltare și Mo;vare. În primii 12 ani de ac;vitate, am livrat rezultate extraordinare pentru mai mult de 300 de companii și peste 19.000 de cursanți fiindcă: 1. Ne implicăm într-un număr mic de proiecte ca să îi putem acorda fiecărui client 110% atenția și energia noastră, 2. Ne implicăm doar în proiecte din domenii în care aveam experiență foarte mare pentru a-i putea da clientului soluții valoroase și 3. Stăm lângă clientul nostru, cu ambiție și tenacitate, până când își aGnge toate obiecGvele. 99,7% dintre clienți au fost extrem de încântați de rezultatele obținute și majoritatea lor spun că ”suntem cei mai buni” din România.
  8. 8. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® DESPREBOGDANCOMĂNESCU-PESCURT Are peste 28 de ani de experiență națională și internațională în marke;ng, vânzări și dezvoltare comercială. A dezvoltat proiecte în Franța, Germania, Italia, Spania, Cehia, Bulgaria, Austria, India și România pentru companii ca Accor, Allianz, Vodafone, Aliat Mercedes, BMW Bavaria Automobile și încă peste 300 de companii. Este autorul a numeroase ar;cole publicate în revistele de specialitate și co-autor al cărților ”SECRETELE SUPERVÂNZĂTORILOR” și ”MAXIM - PSIHOLOGIA MOTIVĂRII FORȚEI DE VÂNZĂRI”. A primit 2 Titluri de ”SPEAKERUL ANULUI” (2012 și 2015), acordate de Business Days. A împărțit scena cu Robin Sharma, Paul Mar;nelli, Alain Cardon și cu cei mai buni traineri din România. Este fondator al Accelera® Business Strategy - una dintre cele mai cunoscute firme de training din România și al ”Merit, Vreau și Pot!” - cele mai mari seminarii de dezvoltare personală din România. Oamenii iubesc să lucreze cu Bogdan fiindcă are o extraordinară experiență de afaceri!
  9. 9. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® DESPRE sales(re)design Jocul vânzărilor este un joc paradoxal! Cu cât îl joci mai bine, cu atât mai repede se schimbă condițiile pe piața pe care joci, tocmai din cauză că tu îl joci bine! Poate că cel mai simplu exemplu este Nokia. În momentul în care au ajuns extraordinar de buni în telefoane mobile (îți aminteș; ”Pentru telefoane mobile exista Nokia și altele”?), concurenții lor au fost nevoiți să schimbe ”regulile jocului” pentru a putea să recupereze cotele de piață pierdute. În concluzie: 1. Dacă Nokia nu ar fi fost atât de buni, nu ar fi ajuns la o cotă de piață impresionantă și concurenții lor s-ar fi mulțumit doar să își ”îmbună- tățească” produsele. Dar faptul că au acaparat majoritatea pieței de telefoane mobile i-a obligat pe concurenți să ”re-deseneze” telefoane- le. Piața a reacționat și asoel Blackberry a ajuns în top pentru o scurtă perioadă de ;mp, apoi Apple și Samsung. 2. Dacă Nokia nu ar fi fost oarbă la schimbarea regulilor jocului, poate că și azi ar fi fost în Top. Din cauza vanității, companiei Nokia i-a fost Jocul vânzărilor esteunjoc paradoxal!
  10. 10. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® imposibil să vadă schimbarea de pe piață și să reacționeze. Probabil că nu le-a venit să creadă că piața se poate schimba sau că fanii Nokia vor trece atât de repede la alte mărci. Ar fi putut Nokia să se salveze? Probail că DA dacă ar fi ținut cont de o regulă simplă a pieții moderne: ”Când începe să ți se urce la cap că eșK extraordinar și de neegalat, este momentul să te reinventezi!” Când este necesar redesignul? Este necesar să redesenăm modelul de business, produsele, serviciile sau procesul de vânzare în două situații: 1. Când suntem foarte buni pe piața pe care ac;văm și 2. Când nu a;ngem obiec;vele de vânzări dorite Când suntem foarte buni pe piața pe care ac;văm, cel mai mare pericol este că avantajul nostru compe;;v se erodează din cauza: (1) imitației (concurenții pot foarte ușor să copieze ce facem noi - mai ales în era tehnologiei, a accesului fantas;c la informație și în condițiile în care loialitatea personalului angajat este din ce în ce mai mică), (2) exploatării exagerate (supra exploatăm piața, clienții, salariații, furnizorii, resursele, etc.) și ”Cândîncepesățise urcelacapcăești extraordinarșide neegalat,estemomentul sătereinventezi!”
  11. 11. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® (3) a vanității (când avem foarte mult succes ajungem să credem că piața și clienții trebuie să se adapteze regulilor noastre de joc - ”Noi așa lucrăm! Dacă vă convine bine, dacă nu ...!” - ceea ce nu este adevărat indiferent cât de bun te crezi - vezi o peroadă ”de tristă amin;re” din istoria Apple). Pe scurt, dacă suntem foarte buni în ceea ce facem, este nevoie să redesenăm afacerea pentru a nu pierde avantajul compe;;v. În a doua situație, dacă nu aAngem obiecAvele de vânzări dorite este pentru că ceva în modelul nostru de business, în serviciile/produsele oferite sau în procesul de vânzare, nu este funcțional. A;ngerea obiec;velor de vânzări este rezultatul matema;c al unor proceduri bine puse la punct. Dacă la final de an constați că rezultatele obținute nu sunt cele bugetate, înseamnă că undeva în procesul tău de vânzare s-a strecurat o greșeală. Fie apelezi la o companie de consul- tanță specializată în strategie de vânzări (cum este Accelera® ), fie re- desenezi procesul de vânzare (după metoda din acest caiet) până când găseș; procesul op;m și procedurile corecte. Pe scurt, dacă nu a;ngem obiec;vele de vânzări dorite, este nevoie să redesenăm afacerea pentru a găsi un proces mai eficient. Atingerea obiectivelorde vânzăriesterezultatul matematicalunor proceduribine puselapunct!
  12. 12. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® DESPRE WORKSHOP-URILEDEsales(re)design Găsim soluții rapide și creaAve de a crește vânzările companiilor! În paginile care urmează, vei găsi o descriere scurtă a modului cum lucrăm cu clienții noștri care vor să își redeseneze procesul de vânzare, vor să se adapteze inteligent la clienții lor și să își crească vânzările. Așa cum ai văzut explicat mai sus, există două situații în care companii- le au nevoie de redesign: când le merge extraordinar de bine (ceea ce duce la erodarea avantajului compe;;v) sau când nu își a;ng obiec;- vele de vânzări (din cauza unor proceduri care nu funcționează corect). Noi lucrăm cu aceste companii și însoțim echipele lor până găsesc soluțiile mult visate! Un asoel de Workshop durează 2 - 4 zile, și atrenează o echipă for- mată din reprezentanții fiecărui departament al companiei, de la Top Management, la operațional. Procesele din cadrul workshop-ului sunt cele descrise în aceast caiet de lucru și duc la redesenarea procesului de vânzare într-o formă care generează vânzări mai mari și sa;sfacție mai mare a clientului. Găsimsoluțiirapideși creativedeacrește vânzărilecompaniilor!
  13. 13. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Pentru a s;mula crea;vitatea, workshopul se desfășoară într-o atmosferă informală și foarte relaxată. Rolul echipei clientului este acela de a vedea procesul de vânzare într-un mod cât mai crea;v iar rolul echipei noastre este acela de a ajuta cu idei, studii de caz și sprijin până la definirea ideilor într-o formă aplicabilă. Tot rolul nostru este acela de a nu lăsa mințile par;cipanților să se blocheze în limitele culturii interne sau a fricii de schimbare. La final echipa are: - o bună (re)definire a pieței țintă - o imagine clară asupra drumului parcurs de client - o listă de idei strategice privind abordarea clientului - un nou proces de vânzare, mult mai eficient și - o listă de proiecte clare care vor trebui implementate pentru a crește substanțial vânzările După Workshop, majoritatea clienților apelează și la serviciile noastre de Coaching. Ca urmare, le însoțim echipele de proiect până la rezultatul final: CREȘTEREA VÂNZĂRILOR! Asta le dă o mai mare siguranță a reușitei și o viteză crescută de reacție. Prețul unui asoel de workshop este aproxima;v 2.500 Euro (+tva)/zi și poate aduce creșteri și de 1.000% ale vânzărilor. Toateacestea leveiaveașitu dacăaplicidisciplinat proceduriledin ACESTCAIET!
  14. 14. SALESREDESIGN Dela100,lapeste 3.000declienȚi... “Bogdan ne-a ajutat să creștem de la o firmă cu 10 angajați și sub 100 de clienți, la una cu 50 de angajați și peste 3.000 de clienți.” CALIN SARCHIZ - Director General - URS Romania SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro
  15. 15. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® DECEACESTCAIETDELUCRU? În cei 28 de ani petrecuți în marke;ng și vânzări, am fost deseori întrebat: ”Este un domeniu greu și stresant. Cum rezișK?” Răspunsul este simplu: NU REZIST! Da! În mintea mea nu îmi propun să ”rezist” ci, din potrivă, să mă bucur de ceea ce fac! Ș;u că în spatele fiecărei persoane care zâmbește fericită fiindcă și-a cumpărat ceva nou stă un vânzător care și-a făcut treaba ”cum trebuie”. În viziunea mea, vânzarea este o meserie extra- ordinară care are ca scop să facă oamenii fericiți; să îi ajute să găsească cea mai bună soluție la o problemă cu care se confruntă sau să găsească acel lucru pe care l-au dorit atât de mult. Dacă ai îndoileli, uită-te la fețele membrilor unei familii care se mută în casă nouă, la fața unui bărbat care iese pe poțile showroom-ului cu noua mașină, la fața unui adolescent când pleacă din magazin cu noul telefon mobil, la fața muncitorilor de pe șan;er când se livrează noile basculante sau la fața unei mame care a găsit medicamentele pentru copilul ei ... Zâmbetul de pe toate aceste fețe este rezultatul muncii vânzătorului care a făcut tranzacția posibilă. vânzareaesteomeserie extraordinarăcareare cascopsăfacăoamenii fericiți
  16. 16. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® De ce am creat acest caiet? Fiindcă vânzarea este un domeniu atât de frumos, am creat acest caiet pentru companiile care vor să își redeseneze procesul de vânzare. În convingerea mea, dacă își redesenează procesul de vânzare, vor vinde mai mult și vor face mai mulți oameni fericiți! De ce îl distribui GRATIS? Caietul este des;nat companiilor din categoria a doua; companiile care încă nu își a;ng obiec;vele de vânzări dorite. Dacă nu își a;ng obiec;- vele dorite, probabil că nici nu au bugetul necesar pentru a-și angaja o companie de consultanță să le redesenze procesul de vânzare și să le antreneze echipele de vânzări. Speranța mea este că acest caiet le va ajuta să își crească substanțial vânzările, să facă mai mulți clienți fericiți și, într-o zi, să apleze la serviciile Accelera® pentru a crește și mai mult! Și chiar dacă nu vor apela niciodată la serviciile noastre sper totuși ca la un moment dat să ajute și ele, la rândul lor, alte companii/alți patroni să se dezvolte și să creăm împreună o viață mai bună și o piață mai cooperantă. săcreĂmÎmpreună oviațămaibunăși opiațămaicooperantă!
  17. 17. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® UTILIZAREA ACESTUICAIETDELUCRU-b2c Înainte de a te apuca de treabă, trebuie să clarificăm câteva aspecte legate de acest caiet: 1. Este o unealtă și, ca orice unealtă, nu face treaba singură! Degeaba îl ai dacă nu pui în prac;că fiecare pas descris mai jos. Citește-l, ”digeră-l”, analizează-l și apoi pune-te pe treabă! Strânge-ți echipa într- o cameră și urmați pașii. 2. Este bazat pe pracAci de succes din domeniul strategiei de vânzare. Asta înseamnă că procedurile conținute în caiet sunt metode de lucru care au adus succes altor companii cu care noi am lucrat dar nu sunt ”soluții magice”. Dacă le urmezi disciplinat, ai cele mai mari șanse să găseș; soluțiile dorite. 3. Este general conceput pentru a fi u;l unui număr cât mai mare de companii care vând B2C. Evident că fiecare companie are specificul ei și soluții specifice ac;vității ei. Ca urmare, va trebui să faci efortul de a vedea ”ce se potrivește” companiei tale și restul să îl adaptezi. Folosește-te de crea;vitatea echipei tale! Esteounealtăși, caoriceunealtă, nufacetreaba singură!
  18. 18. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® 4. Lucrul pe acest caiet trebuie să fie un prilej de distracție. Lasă membrii echipei să glumească, să râdă și să vină cu cele mai ”tâmpite” idei. Cu cât se simt mai bine, cu atât ideile lor vor fi mai valoroase. Cu cât ideile sunt mai ”imposibile”, cu atât aveți mai mari șanse să inventați un Uber, Airbnb, etc. 5. Cei mai mari dușmani care stau între ;ne și soluția care să îți asigure o creștere semnifica;vă a vânzărilor sunt: (1) superficialitatea = tendința de a sări etape sau de a face lucrurile ”aproxima;v”. Nu fii superficial! Fă lucrurile temeinic! (2) propria gândire = tendința de a da aparențelor valoare de realitate și de a refuza noile idei pe mo;v că ”nu se pot face”, ”nu se aplică”, ”nu vor merge”, etc. Nu îți lăsa creierul să îți spună că ”Nu se poate face”! Forțează-l să îți spună ”Cum se poate face”! 6. Conținutul caietului este o siteză a numeroase informații acumulate în zeci de ani de zile de lucru în vânzări. Nu am inventat sau descoperit noi nimic din ceea ce este în acest caiet și, ca urmare, nu ne atribuim nici un fel de drepturi de autor legate de procedurile prezentate. Nici nu cred că poate spune cineva că el le-a inventat! SPOR LA TREABĂ! Și dacă mai ai întrebări, scrie-mi la: bogdan.comanescu@accelera.ro LucruLpeacestcaiet trebuiesăfieun prilejdedistracție!
  19. 19. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Nu îți lăsa creierul să îți spună că ”nu se poate face”! Forțează-l să îți spună ”cum se poate face”! Bogdan COMĂNESCU și Echipa Accelera®
  20. 20. SALESREDESIGN CuBogdan, nuexistăimposibil! ”Cu Bogdan, nu există imposibil! Pragma;smul lui și focusul lui pe rezultate te aduc cu picioarele pe pământ și te fac să îți depășeș; limitele!” GABRIEL PĂTRAN - General Manager - Netse Media Interac;ve SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro
  21. 21. SALESREDESIGN 1. schimbareamodului degândirereferitor laafacereata! SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro
  22. 22. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Când stă prea mult în fruntea companiei, Leaderul devine”orb” la problemele cu care se confruntă compania! Bogdan COMĂNESCU și Echipa Accelera®
  23. 23. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® DESPRE ”ORBIRE” Ceea ce nu șAm că există, nu vedem! Să pornim cu cel mai simplu exemplu: ”Dă-mi și mie sarea!” ”Păi nu este la mine! ...” ”Uite-o acolo ... în stânga ta!” ”Unde? ... Aaaa! Uite-o!” Ai trecut vreodată prin așa ceva? Cum este posibil să ”nu vezi sarea” care este lângă ;ne? SIMPLU: Dacă nu ”ș;i” că este lângă ;ne (adică creierul tău este convins că sarea este în altă parte), nu o vezi! Pur și simplu, nu o vezi! Ca să o vezi, trebuie ca cineva să te convingă că sarea este lângă ;ne sau să îți forțezi tu creierul să ”creadă” că este lângă ;ne. Adică trebuie să faci un efort intenționat și conș;entul tău să lupte să schimbe convingerea subconș;entului pentru a putea să vezi (fizic) sarea de lângă ;ne. Ceeacenuștim căexistă,nuvedem!
  24. 24. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Exact același fenomen (dar mult mai complex) are loc în mintea liderului când vine vorba de propria companie. Din cauză că se implică fizic și emoțional în ac;vitatea companiei, luptă cu problemele zilnice, luptă cu greutățile, creează bugete, strategii și proceduri, negociază cu clienții și cu furnizorii, instruiește oamenii, etc. ajunge să își ”vadă” propria companie într-un anumit fel care, paradoxal, nu este real. Nu mai vede greșelile, nu își mai poate evalua obiec;v prețurile și calitatea produselelor, nu mai vede limpede necesitatea inves;țiilor, nu mai evaluează corect munca și recompensa oamenilor, etc. Mai grav de atât, creierului nu îi place să constate că se înșeală! La fel face și creierul leaderului! Chiar dacă cineva îi arată că ceea ce crede el despre propria companie nu este real, creierul lui, în loc să caute să înțeleagă fenomenul, caută să găsească jus;ficări sau explicații ”logice” care să protejeze percepția lui despre propria companie. Îmi amintesc cazul unui director general. În momentul în care i-am arătat rezultatele sondajului făcut pe 500 dintre clienții pierduți de ei, sondaj în care 70% afirmau că au renunțat fiindcă ”serviciil lor sunt mult prea scumpe”, a reacționat: ”Clienții vor tot Kmpul mai ieYin! Este normal! Noi suntem premium!”. Sună ”corect” răpunsul lui, nu-i așa? Dar, în realitate, serviciile lor nu mai erau de mult ”premium” fiindcă mulți concurenți ofereau exact același lucru dar mult mai iezin. ajungesăîși”vadă” propriacompanie într-unanumitfelcare, paradoxal,nuestereal!
  25. 25. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Când i-am prezentat analiza compara;vă dintre serviciile lui și cele ale concurenților ”non-premium” care vindeau mult mai iezin, reacția lui a fost: ”Este imposibil să ofere aceste servicii și să rămână profitabili! Ori încalcă legea, ori își păcălesc clienții, ori vor da faliment ... Îți spun eu că nu se poate!”. Deși companiile respec;ve funcționau bine, creșteau și făceau profit, creierul lui nu voia să vadă realitatea și, în plus, căuta ”argumente logice” care să demonstreze că ”sarea nu există”! Întrebarea este: Tu poți să vezi realitatea în afacerea ta? Am să răspund eu în locul tău: NU POȚI! În stare normală, fără ajutor din exterior sau fără să îți forțezi inten- ționat creierul, nu poți să vezi erorile, greșelile sau inadvertențele din modelul tău de business. Pe cele pe care le-ai văzut, le-ai reparat deja sau ai un plan de a le repara. Pentru a le descoperii pe celelalte, va trebui să acționezi proac;v. Iată, mai jos, câteva exerciții simple care te ajută să depistezi ”punctele oarbe” din mintea ta asoel încât să poți vedea ce trebuie îmbunătățit sau schimbat. ”Esteimposibil săofere acesteservicii șisărămână profitabili!... Îțispuneucă nusepoate!”
  26. 26. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® cumaltfel potsăvădafacerea mea?
  27. 27. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® EXERCIȚIUL 1. Răspunde (împreună cu echipa ta) la întrebarea: CUM ALTFEL POT SĂ VĂD AFACEREA MEA? Pe câte o foaie mare de flipchart, scrieți răspunsul la următoarele întrebări: - Cum văd eu afacerea mea? - Cum vede un client saKsfăcut afacerea? - Cum vede un client care ne detestă afacerea? - Cum vede o companie mai mică (același domeniu) afacerea? - Cum vede o companie mare (același domeniu) afacerea? - Cum vede un prieten (nespecialist) afacerea? - Cum vede un copil afacerea? - Cum vede principalul meu concurent afacerea mea? Dacă vrei să faci treaba temeinic, pune-ți echipa să facă câteva interviuri cu clienți sa;sfăcuți, clienți care nu au cumpărat de la ;ne, manageri din alte companii, prieteni, copii, etc. și să treacă pe planșe răspunsurile cele mai ”neadevărate”! ☺ După cei ați terminat, centralizați răspunsurile și scrieți o descriere NOUĂ a afacerii, bazată pe cele mai surprinzătoare percepții! Uită-te la desen! Câte cuburi vezi? În general, clienții mei văd, la prima privire, un singur cub. Dar dacă le spun să facă efortul să vadă două, după un ;mp își dau seamă că, întorcând imaginea cu susul în jos, se văd două cuburi. Privind lucrurile din puncte diferite de vedere, le vedem aloel și descoperim noi opțiuni.
  28. 28. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® CUM ALTFEL POT SĂ VĂD AFACEREA MEA? CUM VĂD EU AFACEREA MEA? Cum vede un client satisfăcut afacerea? Cum vede un client care ne detestă afacerea?
  29. 29. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® CUM ALTFEL POT SĂ VĂD AFACEREA MEA? Cum vede o companie mai mică (același domeniu) afacerea? Cum vede o companie mare (același domeniu) afacerea? Cum vede un prieten (nespecialist) afacerea?
  30. 30. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® CUM ALTFEL POT SĂ VĂD AFACEREA MEA? Cum vede un copil afacerea? Cum vede principalul meu concurent afacerea mea? CENTRALIZARE: Care sunt cele mai surprinzătoare percepții? Ce ni se pare ”neadevărat”?
  31. 31. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® De ce trebuie să le dea creierul un sens? Findcă până nu le dă un sens (interpretare), nu ș;e ce să simtă și respec;v să facă cu informația respec;vă. Fenomenul se numește P.I.S.A. (sau alte denumiri pe care le vei găsi prin literatura de specialitate): P = percep I = interpretez S = simt A = acționez De ce este important să conșGenGzăm fenomenul? Fiindcă, aceeași informație, în funcție de interpretarea pe care i-o dă creierul nostru, generează emoții diferite și respec;v acțiuni diferite. În analiza afacerii noastre, dacă vom da interpretări diferite aceleeași informații, emoțiile noastre vor fi diferite și, respec;v, vor cataliza acțiuni diferite din partea noastră și a echipei. Uită-te la desen! Ce vezi? Uneori vedem un saxofonist! Alteori vedem o femeie! De fapt, vedem doar niste pete de culoare neagră. Saxofonistul sau femeia sunt doar interpretări pe care creierul nostru le dă petelor de culoare pentru a le da un sens.
  32. 32. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® REALIZAREA 1. Ce repersursiuni negative a avut această realizare asupra companiei și echipei noastre? EXERCIȚIUL 2. Răspunde (împreună cu echipa ta) la întrebarea: CUM ALTFEL POT INTERPRETA AFACEREA MEA? 1. Pe câte o foaie de flipchart, scrieți 3 (trei) cele mai mari realizări ale voastre. Pentru fiecare dintre ele, răspundeți la întrebarea: Ce repercursiuni negaKve a avut această realizare asupra companiei și echipei noastre? 2. Pe câte o foaie de flipchart, scrieți 3 (trei) cele mai mari ”ratări”/insuccese ale voastre. Pentru fiecare dintre ele, răspundeți la întrebarea: Ce repercursiuni poziKve a avut acest insucces asupra companiei și echipei noastre? După cei ați terminat, analizați cum s-au schimbat sen;- mentele față de realizări/insuccese și ce acțiuni vă vin în minte. Dacă vrei să faci treaba temeinic, repetă exercițiul pe diverse teme: cel mai bun și cel mai prost produs/serviciu, cel mai profitabil/neprofitabil client, cei mai performanți/ neperformanți angajați, etc.
  33. 33. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® De ce este important să conșGenGzăm fenomenul? Fiindcă aceeași informație, în funcție de context, este interpretată diferit de creierul nostru. Dacă ne merge prost și avem o cerere de la un client mic, zicem ”Doamne ce bine!” și ne dăm silința să îl servim cât mai bine. Dacă ne merge bine și avem o cerere de la un client mic, zicem ”Ăsta mai mult mă încurcă! Poate pierd din cauza lui vreun client mare!” și îl neglijăm. Același client, aceiași bani ... percepție diferită în funcție de context, ceea ce duce la sen;mente diferite și la acțiuni diferite. Dacă un vânzător pleacă din compania ta cu baza de date, este ”o tragedie, o trădare, o mișelie” ... Dacă pleacă dintr-o altă companie cu baza de date este ”așa sunt afacerile”, ”poate nu îl plăteau bine”, etc. Aceeași acțiune, interpretări diferite în funcție de context. Modul cum interpretăm informația este denaturat de context! Întrebarea este: Ce informații denaturează sau refuză să vadă creierul tău doar pentru că este vorba de compania ta? Uită-te la desen! Care dintre cercurile din mijloc este mai mare? Creierul ne spune că cel din dreapta este mai mare! De fapt, cele două cercuri din mijloc sunt perfect egale dar creierul nostru le vede prin comparație cu cercurile care le înconjoară și decide că cel din dreapta este mai mare iar cel din stânga mai mic.
  34. 34. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Ce standarde de calitate a serviciilor cerem de la furnizorii noștri dar noi nu le respectăm în relația cu clienții nostri? EXERCIȚIUL 3. Ce informații denaturează creierul nostru doar pentru că este vorba de compania noastră? Pe câte o foaie de flipchart, scrie-ți răspunsurile (care vă vin în minte) la următoarele întrebări: 1. Ce standarde de calitate a serviciilor/produselor cerem de la furnizorii noștri dar noi nu le respectăm în relația cu clienții nostri? 2. Ce standarde de comportament cerem de la cei care vând către noi dar vânzătorii noștri nu le respectă în relația cu clienții nostri? 3. Cum vrem să ne rezolve o reclamație principalul nostru furnizor? Noi nu facem la fel cu clienții noștri? ATENȚIE! Cel mai mare dușman al acestui exercițiu este JUSTIFICAREA! ”Păi stai așa că nu se compară! Noi nu suntem mari ca Vodafone! Noi avem o situație specială...” Fără jusGficări! Ce cerem? Ce nu oferim?
  35. 35. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® De ce este important să conșGenGzăm fenomenul? Fiindcă informațiile pe care le generează creierul nostru dar nu sunt reale, stau la baza erorilor noastre interne și cons;tue unul dintre principalele blocaje în calea evoluției companiei noastre. De cele mai multe ori ele sunt create de cultura internă a companiei, de poveș;le pe care ni le spunem între noi cu ocazia ședințelor sau a întrevederilor, de minciunile pe care le spunem în cadrul negocierilor cu diferiți parteneri și/sau de iluziile pe care le scriem în cataloage sau pe site și apoi uităm că ele sunt doar ”deziderate” pe care nu le-am pus niciodată în prac;că. Îmi amintesc cazul unui client din domeniul modei pe al cărui catalog, la capitolul Valori, pe primul loc era CALITATEA dar catalogul lui avea 4 greșeli de ;părire (ortografie). Insăși faptul că a dat ”bun de ;par” unui catalog cu greșeli ne spune că înclinația lui și a echipei lui pentru Calitate era doar o dorință fiindcă, în realitate, nu aveau o înclinație prea mare pentru calitate. Acest lucru a fost dovedit și de interviurile făcute cu 50 dintre cumpărătorii produselor: 22 s-au plâns de calitatea produselor. Întrebarea este: Tu ce minciuni îți spui singur? Uită-te la desen! Vezi pătratul din mijloc? Nu există niciun pătrat în mijloc! L-a inventat creirul tău! La fel cum inventează informații de genul că ”îți plăteș; corect oamenii!”, că ”ai tarife/prețuri corecte”, că ”ai o calitate bună a mărfii/serviciilor”, că ”ai negociat bine cu furnizorii” sau că ”tu ai cele mai bune idei din companie”.
  36. 36. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Care sunt cele 5 cele mai mari minciuni pe care (ni) le spunem în legătură cu managementul companiei? EXERCIȚIUL 4. Care sunt cele 5 cele mai mari minciuni pe care (ni) le spunem? Fiecare par;cipant primește câte 25 de post-it-uri. Pentru fiecare întrebare de mai jos, va scrie câte 5 răspunsuri (unu pe un post-it) și le va lipi pe foaia de flipchart aferentă. 1. Care sunt cele 5 cele mai mari minciuni pe care (ni) le spunem în legătură cu managementul companiei? 2. ... cu calitatea serviciilor/produselor noastre? 3. ... cu procedurile noastre? 4. ... cu resursele umane din companie? 5. ... cu clienții noștri? ATENȚIE! Fă exercițiul nenominal și nu face niciun fel de reamarci referitoare la răspunsuri pentru a nu descuraja oamenii. Fii atent la răspunsurile celor mai noi angajați! Sortează post-it-urile și punele pe categorii (similare) apoi centralizează principalele minciuni pe o foaie de flipchart Pentru fiecare minciună, scrie adevărul și ce ar trebui să schimbi în companie!
  37. 37. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® legat cu sfoara respec;vă, nu poate să scape. Acum, la maturitate, chiar dacă ar putea să rupă sfoara fără nici un efort, nu mai încearcă să scape fiindcă ”ș;e deja” că nu poate să scape. Ca urmare, cum simte sfoara pe picior, cum stă potolit! De ce este important să conșGenGzăm fenomenul? Fiindcă sunt o groază de asoel de ”sfori” (limite) și în mintea noastră! Sunt o groază de lucruri pe care ”ȘTIM” că ”nu le putem face” sau despre care ”ȘTIM” că ”nu se fac în domeniul nostru”. Ele s-au format în ;mp (din vremea când abia începusem afacerea, sau când lucram pentru un patron, sau din educația primită de la părinți) și creierul nostru le-a acceptat ca ”adevăruri” deși probabil că nu mai sunt de mult adevărate mulțumită evoluției tehnologice, evoluției companiei și/sau a clienților. Cu cât le depistezi mai repede, cu atât mai rapid vei găsi calea către un nou model de business care să îți aducă sa;sfacții mult mai mari. Întrebarea este: Tu ce limite ai în minte, legate de afacerea ta? Uită-te la desen! Vezi sfoara care ține elefantul legat? Cum este posibil ca o sfoară așa subțire să țină legat un animal atât de mare și de puternic? Explicația este simplă! Când era pui, sfoara respec;vă era suficient de puternică să îl țină pe loc indiferent cât de tare se zbătea. Pe măsură ce a crescut, elefantul a învățat că, atunci când este
  38. 38. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® ”Toți oamenii din România să cumpere măcar o dată de la noi!” Cum s-ar putea face asta? EXERCIȚIUL 5. Care sunt cele 5 lucruri imposibile sau de neacceptat pentru noi? 1. Fiecare par;cipant primește câte 5 de post-it-uri. Pe fiecare post-it scrie câte un lucru ”imposibil” în compania voastră și lipește post-it-urile pe o foaie de flipchart. 2. Sortează răspunsurile (pune-le pe categorii similare). 3. Scrie fiecare lucru imposibil pe câte o foaie de flipchart 4. Găsește, împreună cu echipa câte 2-3 căi prin care să puteți transforam imposibilul în posibil. Orice idee este bună! Orice scenariu este binevenit! Ex: Imposibil = ”Toți oamenii din România să cumpere măcar o dată de la noi!” - Cum s-ar putea face asta? Ex: Imposibil = ”Toți angajații companiei să primească câte un bonus de 1 milion de euro” - Cum s-ar putea face asta?
  39. 39. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Fenomenul poartă denumirea de Legea Atribuirii: De câte ori facem ceva bine, este pentru că suntem buni! De câte ori facem o greșeală, este din vina cuiva! Dacă semnăm un mare contract spunem ”Ce vânzător bun sunt!”. Dacă pierdem un mare contract spunem ”Concurența a jucat necinsKt!”, ”Clientul nu a înțeles avantajul de a lucra cu noi!”, ”Viața este necinsKtă!” etc. De ce este important să conșGenGzăm fenomenul? Fiindcă în spatele fiecărei Atribuiri (dăm vina pe ceva/ cineva) stă, de fapt, o lipsă a noastră sau o eroare din modelul nostru de afaceri pe care nu o vom putea repara decât dacă ne asumăm vina respec;vă. Exemplu: - 35% dintre clienți se plâng de serviciile proaste din call center. - Normal! Nu se mai găsesc salariați buni! [adică salariații sunt vinovați de serviciile proaste] În această situație, Managerul se simte nevinovat și deci ”nu are ce să facă”. Dar dacă managerul, în loc să dea vina pe salariați, și-ar asuma vina și s-ar întreba: Ce vină am eu? Ce ar trebui să fac eu ca oamenii mei să ofere servicii de calitate? Cum ar trebui să îi antrenez? Cum ar trebui să îi plătesc? Uită-te la desen! ObișnuieșA să găseșA vinovați pentru erorile/ratările din companie? Creierul nostru este programat să ne țină ego-ul (vanitatea) la cel mai înalt nivel. De aceea, de câte ori ceva merge prost, creierul nostru ne sugerează un vinovat extern, ca să nu fim nevoiți să acceptăm că nu suntem chiar așa de buni/inteligenți/ pricepuți/ etc.
  40. 40. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® ”Vânzările sunt cu 25% sub ceea ce ne-am planificat!” ”VINOVAȚII SUNT: EXERCIȚIUL 6. Pe cine dăm vina în compania noastră? 1. Pe o foaie de flipchart, scrieți ce ”merge prost” în compania voastră (minim 15 aspecte). 2. Pe o foaie de flipchart lipită în stânga primei foi, scrieți cine/ce este vinovat pentru fiecare dintre lucrurile care merg prost în companie. 3. Pe o foaie de flipchart lipită în dreapta primei foi, scrieți cât mai detaliat ce vină aveți voi pentru fiecare problemă în parte. Exemplu: ”Vânzările sunt cu 25% sub ceea ce ne-am planificat!” VINOVAȚI: ”Piața care merge prost!” ”Clienții care sunt zgârciți!”, ”Concurența care vinde prea ieYin!” NOI CE VINĂ AVEM? - Nu avem numărul op;m de vânzători - Nu inves;m în marke;ng - Nu facem training cu vânzătorii - Nu avem prețuri compe;;ve
  41. 41. SALESREDESIGN SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro NUCREDEAMSĂVĂD ”Nu credeam să văd lucrurile urnindu-se în firmă (în sens bun) atât de repede ca după sesiunile Accelera!” LUCIAN TULCEANU - Manager - TRITON SRL
  42. 42. SALESREDESIGN 2. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro ANALIZAȘI (re)ALEGEREA PIEȚEIȚINTĂ!
  43. 43. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® O rețetă sigură pentru insucces este să încerci să vinzi oricui! Bogdan COMĂNESCU și Echipa Accelera®
  44. 44. CLIENTUL”ȚINTĂ”-CECLIENTVREI? Notă: Aceast caiet este versiunea pentru afacerile B2C. Pentru B2B, fie îți creezi singur caietul de lucru inspirându-te din acest caiet, fie soliciți o întrevedere cu un reprezentant Accelera. Unul dintre cele mai dificile puncte în stabilirea unei strategii de vânzare este alegerea clienților țintă. De ce este dificil? Pentru că patronului îi este teamă că atunci când se concentrează pe un anumit profil de client poate pierde alți clienți. Deși pare logic acest raționament este totuși un raționament greșit fiindcă, în ciuda ”logicii”, cu cât te concentrezi mai bine pe un anumit ;p de client, cu atât eș; mai eficient în vânzare și cu atât rezultatele tale sunt mai mari. Imaginează-ți un pescar care vrea să pescuiască și el ”ceva”, ”orice”. Se duce pe baltă cu mai multe ;puri de momeală, se așează undeva ”la mijloc”, alege un cârlig ”mediu”, pune pluta ”undeva la mijloc” și tot așa. În ;mp ce el așteaptă ”ceva”, un alt pescar prinde 2-3 ștuci (fiindcă dă exact la ș;ucă, în locul pentru ș;ucă, cu momeală pentru ș;ucă). SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® cucâtteconcentrezi maibinepeunanumittip declient,cuatâtești maieficient!
  45. 45. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Deși pescarul nostru vede ce pradă bogată are celălalt pescar nu îi vine să își schimbe strategia fiindcă îi este teamă că poate pierde vreun crap sau vreun somn dacă schimbă (în ciuda faptului că nu a prins încă niciunul). Și cum stă așa, vede un alt pescar care prinde un somn foarte mare. Îl invidiază și își spune: ”Uite că am avut dreptate! Se poate!” fără să observe că pescarul respec;v nu pescuia orice ci avea toate sculele și procedurile pregă;te exact pentru somn. Exact așa se întâmplă și în afaceri! Companiile mici ;nd să încerce să ”agațe” orice client se poate. De aceea: (1) cercetează piața în general, (2) fac campanii de promovare generale, (3) au prețuri medii și (4) nivel de calitate mediu asoel încât să ”se potrivească” cu orice posibil client. Și, în mod paradoxal, orice produs sau serviciu care se potrivește ”oricui”, în realitate nu se potrivește nimănui! Este ca o pereche de pantofi care sunt buni și pentru bărbat și pentru femei, și pentru piciorul stâng și pentru piciorul drept, și pentru număr mare și pentru număr mic, ... Cine vrea o asoel de pereche de pantofi? În concluzie: Alege-ți o piață țintă și concentrează-te pe ea! înmodparadoxal, oriceprodus/serviciu care sepotrivește ”oricui”,înrealitate nusepotrivește nimănui!
  46. 46. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Cu cât ne alegem mai exact clientul țintă, cu atât vindem mai mult și mai profitabil! Bogdan COMĂNESCU și Echipa Accelera®
  47. 47. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® EXERCIȚIUL 7. Ce clienți vreau? B2C [Îl vei mai găsi în literatura de specialitate sub denumirile de Client Profile sau Persona Mapping] 1. Scopul exercițiului este acela de a vă alege profilul de client pe care vreți să îl atrageți și să îl serviți. În cazul în care vreți să țin;ți mai multe ;puri de clienți, veți reface exrcițiul pentru fiecare ;p în parte. 2. Cuvântul cheie este ”alegeți”! Nu este despre a ghici ce client vi s-ar potrivi ci despre a decide (alege) ce client vrei să ținteș;. 3. Lipiți pe perete o foaie de flipchart. 4. Desenați, în stânga sus, portretul clientului țintă sau lipiți o fotografie care îl reprezintă suficient de bine. 5. Împărțiți foaia de flipchart în 9 secțiuni și scrieți întrebarea aferentă fiecărei secțiuni [vezi pagina următoare] 6. Fiecare par;cipant primește post-it-uri și va scrie pe ele ideile lui de răspuns la fiecare întrebare, apoi le lipește în secțiunea respec;vă. 7. Sortați ideile similare și reformulați-le cât mai cuprinzător. 8. După ce ați terminat, cu planșa în față, compu- neți, pe o nouă planșă, Descrierea Clientului
  48. 48. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® ”Ce emoții are?” ”Ce activități are?” ”Ce familie are?” ”Care este idealul lui privind serviciile noastre?” ”Ce venit/ avere are?” ”Ce îl ține treaz noaptea? din punctul de vedere al serviciilor noastre” ”Ce vârstă are?” foto client vizat ”Ce ocupație are?””Unde locuiește?”
  49. 49. SALESREDESIGN SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro
  50. 50. SALESREDESIGN 3. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro CĂLĂTORIACLIENȚILOR delanevoiela UTILIZARE!
  51. 51. CĂLĂTORIACLIENTULUI”ȚINTĂ” Notă: Aceast caiet este versiunea pentru afacerile B2C. Pentru B2B, fie îți creezi singur caietul de lucru inspirându-te din acest caiet, fie soliciți o întrevedere cu un reprezentant Accelera. Dacă ne-am întoarce la exemplul cu mersul la pescuit, ar însemna că pescarul nostru a înțeles că atunci când vrei să pescuieș; ”orice”, nu ai șanse prea mari și s-a decis să pescuiască un anumit fel de pește. Înțeleaptă decizie! Acum trebuie să facă un efort să înțeleagă cât mai bine cum trăiește și ce face peștele vizat pentru a se hrăni asoel încât să ș;e ce undiță să folosească, unde să o pună și ce momeală să folosească pentru a avea cele mai mari șanse de reușită. În cazul nostru, se numește Customer Journey - Călătoria Clientului din Starea de Echilibru (nu are nevoie de marfa/serviciile noastre), până la achiziționarea mărfii/serviciilor și înapoi în starea de echilibru. Va trebui să determini cum se naște Nevoia clientului, cum se naște Dorința pentru marfa noastră, cum o caută, cum o alege, cum o achiziționează și cum o folosește. Cu cât înțelegeți (tu și echipa ta) mai bine Călătoria Clientului, cu atât va fi mai ușor de atras, de abordat și de vândut! SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Cucâtînțelegeți (tușiechipata)maibine CălătoriaClientului,cu atâtvafimaiușorde atras,deabordatși devândut!
  52. 52. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® EXERCIȚIUL 8. Călătoria Clientului (B2C) [Îl vei mai găsi în literatura de specialitate sub denumirile de Customer Journey] 1. Scopul exercițiului este acela de a înțelege drumul parcurs de client din starea de echilibru în starea de client și apoi de u;lizator al mărfii/serviciilor voastre. 2. Exercițiul se poate face foarte bine dacă ai o echipă de vânzători cu experiență dar recomandarea mea este să faceți înainte câteva INTERVIURI cu clienți ai voștri, pentru că ideea este să DESCOPERIȚI drumul parcurs de client, nu să încercați să îl ghiciți. 3. Pasul 1. Lipiți pe perete o foaie de flipchart și desenați pe ea etapele călătoriei clientului. În pagina care urmează veți găsi un model standard de călătorie (etape standard) pe care îl puteți îmbunătății în funcție de situația clienților voștri (etape specifice). 4. Pasul 2. Pe o altă foaie (de obicei ai nevoie de mai multe), desenați tabelul din pagina următoare și răspundeți cât mai exact la întrebările din secțiunile respec;ve. Fiecare membru al echipei își scrie ideile pe post- it-uri și le lipește în celula aferentă. Le sortați pe cele similare și sinte;zați răspunsurile, în scris, pe foaia de flipchart, în celula aferentă. 5. La final, pe baza tuturor ideilor, compuneți o Poveste despre cum și-a cumpărat Clientul marfa voastră și cum o folosește. Povestea respec;vă va trebui învățată de TOȚI membrii echipei tale.
  53. 53. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Călătoria Clientului - Familia Popescu Echilibru Echilibru Nevoie Dorință Căutare Alegere AchizițieAcomodareUtilizareSpecializare foto client vizat
  54. 54. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Călătoria Clientului - Familia Popescu Echilibru Echilibru Nevoie Dorință Căutare Alegere AchizițieAcomodareUtilizareSpecializare foto client vizat Fiecare nod cons;tuie o etapă din drumul clientului Este în echilibru = nu are nevoie de marfa noastră Ceva îl dezechilibrează și apare nevoia Ceva îl atrage și apare dorința Intră în procesul de căutare a unei soluții/mărfi Începe să ș;e ce vrea să cumpere și trebuie să aleagă între mai multe opțiuni Ia decizia de cumpărare și de la cine A intrat în posesia mărfii și are probleme cu acomodarea Devine un bun u;lizator al mărfii achiziționate Ajunge în stadiul de Specialist când îi învață și pe alții cum să cumpere și cum să o folosescă
  55. 55. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Călătoria Clientului - Familia Popescu CE VREA? CE FACE? CE SIMTE? CE PUTEM FACE PENTRU EL? NEVOIE DORINȚĂ CĂUTARE ALEGERE Când apare? De ce apare? Cum apare?
  56. 56. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Călătoria Clientului - Familia Popescu CE VREA? CE FACE? CE SIMTE? CE PUTEM FACE PENTRU EL? ACOMODARE UTILIZARE SPECIALIZAREACHIZIȚIE Când apare? De ce apare? Cum apare?
  57. 57. SALESREDESIGN SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro PRAGMATIC,MOTIVANT,REALIST ”Bogdan Comănescu = Pragma;c, mo;vant, realist și inspirațional! Dacă ai pornit pe drumul vânzărilor, care este pe cât de frumos, pe atât de înșelător pentru cei care îl tratează superficial, ai nevoie să fii adus cu picioarele pe pământ de cel mai bun trainer în acest domeniu, ... trainerul Bogdan!” Raluca MIHĂESCU Director of Sales&Marke;ng IBIS Hotels
  58. 58. SALESREDESIGN 4. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro ABORDareaSTRATEGICĂ ACLIENȚIlor vizați
  59. 59. abordareașiatragereaCLIENTULUI”ȚINTĂ” Notă: Aceast caiet este versiunea pentru afacerile B2C. Pentru B2B, fie îți creezi singur caietul de lucru inspirându-te din acest caiet, fie soliciți o întrevedere cu un reprezentant Accelera. Majoritatea (85%) companiilor din lume se înghesuie să abordeze clientul în etapa de Alegere: se poziționează în locul unde clientul alege și au grijă să îi pună la dispoziție o gamă cât mai largă de opțiuni doar- doar o alege ceva. (vezi milioane de site-uri de shopping online, millioanele de magazine, de showroom-uri, expoziții etc.). Paradoxal, asta este forma arhaică de comerț, rămasă în mintea omenirii încă din an;chitate, când comerțul se făcea ”în piață”. Tot în mod paradoxal, într-o eră în care clientul are acces nelimitat la informație și companiile au acces digital la monitorizarea drumului clientului, 85% dintre companii se înghesuie în etapa de alegere și neglijează posibilitatea de a atrage și influența clientul în celelalte etape. TU și echipa ta aveți ocazia să fiți mult mai inteligenți și să abordați clientul în mai multe (sau în alte) etape. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Paradoxal, astaesteformaarhaică decomerț,rămasăîn minteaomeniriiîncădin ANTICHITATE,când comerțulsefăcea ”înpiață”.
  60. 60. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® EXERCIȚIUL 9. Abordarea și Influențarea Clientului (B2C) 1. Scopul exercițiului este acela de a înțelege unde putem aborda și influența clientul pe parcursul drumului lui de la Echilibru la Achiziție și poate chiar până la Specializare. 2. Folosind aceleași rubrici de tabel din exercițiul anterior, răspundeți cât mai crea;v la două întrebări: (1) Cum putem aborda/influența/ajuta clientul din punct de vedere FUNCȚIONAL, în această etapă? (2) Cum putem aborda/influența/încânta clientul din punct de vedere EMOȚIONAL, în această etapă? 3. În această etapă este vorba despre brainstorming, crea;vitate, imaginație, inovație și distracție. Ideile trebuie să fie ”incredibile” ☺ ! Nu se pune problema ”Cum facem asta?”! Nu este despre cum, este despre crea;vitate! 4. Fiecare membru al echipei își scrie ideile pe post-it-uri și le lipește în celula aferentă. Le sortați pe cele similare și sinte;zați răspunsurile, în scris, pe foaia de flipchart, în celula respec;vă. 5. La final, pe baza tuturor ideilor, alegeți 2-3 locuri strategice pentru a acționa și faceți o echipă de proiect care să transforme ideile în prac;că
  61. 61. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Călătoria Clientului - Familia Popescu Cum putem aborda/ influența/ajuta clientul din punct de vedere FUNCȚIONAL, în această etapă? Cum putem aborda/ influența/ încânta clientul din punct de vedere EMOȚIONAL, în această etapă? NEVOIE DORINȚĂ CĂUTARE ALEGERE Cum o putem CATALIZA?
  62. 62. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Călătoria Clientului - Familia Popescu ACOMODARE UTILIZARE SPECIALIZAREACHIZIȚIE Cum putem aborda/ influența/ajuta clientul din punct de vedere FUNCȚIONAL, în această etapă? Cum putem aborda/ influența/ încânta clientul din punct de vedere EMOȚIONAL, în această etapă? Cum o putem CATALIZA?
  63. 63. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Ideile extraordinare care nu sunt puse în pracAcă nu valorează doi bani! Fă o echipă de proiect și implementează ideile găsite! Bogdan COMĂNESCU și Echipa Accelera®
  64. 64. SALESREDESIGN SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro LEADERÎNDOMENIULVÂNZĂRILOR ”Dacă Leadershipul înseamnă influență, atunci Bogdan este unul dintre cei mai puternici Leaderi în domeniul vânzărilor din România. El învață în permanență, trăiește ceea ce învață și predă ceea ce trăiește. Asta îl face să fie unul dintre cei mai auten;ci mentori pe care și-i poate dori cineva!” Sorin POPA The Leader of John Maxwell Team România
  65. 65. SALESREDESIGN 5. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro (RE)DESENAREA PROCESULUIDE VÂNZARE
  66. 66. (re)desenareaprocesuluidevânzare Notă: Aceast caiet este versiunea pentru afacerile B2C. Pentru B2B, fie îți creezi singur caietul de lucru inspirându-te din acest caiet, fie soliciți o întrevedere cu un reprezentant Accelera. Suntem în situația pescarului care ș;e ce pește vizează, ș;e unde îl găsește și are momeala cea mai bună pentru a-l atrage la undița lui. Acum, pescarul trebuie să aibă o metodă (procedură) de a agăța și de a scoate peștele din apă aloel îl pierde din cârlig. Până în etapa asta, ș;m CINE este clientul nostru, care este drumul lui de la Nevoie până la Cumpărarea mărfii/serviciului și până la a deveni specialist în marfa/serviciul respec;v. Mai ș;m unde sunt locurile strategice în care îl abordăm, îl influențăm și îl ataragem către noi. Acum trebuie să ne (re)desenăm un proces de vânzare eficient, adaptat Clientului, Drumului Clientului și Tac;cilor folosite pentru a-l atrage. ATENȚIE! A;ngerea obiec;vului de vânzări este rezultatul matema;c al unor proceduri bine puse la punct! Și cu toate astea, 85% dintre vânzători ratează majoritatea vânzărilor. De ce? Simplu: PENTRU CĂ NU RESPECTĂ PROCEDURILE! Deși au fost învățați care sunt procedurile, când ajung în contact cu prospectul, acționează lăutărește! SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Deșiaufostînvățațicare suntprocedurile,când ajungîncontactcu prospectul,VÂNZĂTORII acționeazălăutărește!
  67. 67. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® AAngerea obiecAvului de vânzări este rezultatul matemaAc al unor proceduri bine puse la punct! Creează și impune procedurile corecte și vei avea vânzările dorite! Bogdan COMĂNESCU și Echipa Accelera®
  68. 68. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® EXERCIȚIUL 10. Calea Succesului 1. Scopul exercițiului este acela de a desena care sunt etapele procesului de vânzare detaliat cu ce trebuie să facă, să întrebe, ce trebuie să afle și ce trebuie să spună vânzătorul în fiecare dintre etape. 2. Va trebui să construiți împreună Calea Succesului Vânzătorului, etapă cu etapă, din momentul primului contact cu prospectul până când banii sunt în cont și clientul este zâmbitor. Sau, ȘI MAI BINE, până când clientul s-a acomodat cu marfa/serviciile și devine un u;lizator loial, gata să vă promoveze și către alți clienți. 3. Prac;c, exercițiul este aproxima;v asemănător cu exercițiul 7 doar că vedem lucrurile din punctul de vedere al vânzătorului. În prima etapă construiți drumul Vânzătorului și apoi faceți tabelul în care răspundeți la întrebările din capătul liniilor, pentru fiecare etapă a procesului de vânzare. Vezi exemplu:
  69. 69. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Calea Succesului Vânzătorului Informare Pregătire Contact Câștigarea Încrederii Depistare Nevoi, Motivații, Implicații și Așteptări Prezentare și Argumentare Soluții Gestionare Obiecții NegociereFinalizareFollow-up și Loializare KAM
  70. 70. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Ce trebuie să facă Vânzătorul în această etapă? De ce are nevoie Vânzătorul în această etapă? INFORMAREA PREGĂTIREA CONTACTUL ÎNCREDEREA Care este OBIECTIVUL acestei etape? Calea Succesului Vânzătorului Care sunt Indicatorii de Performanță după care măsurăm eficiența Vânzătorului DEPISTAREA NEVOILOR
  71. 71. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Ce trebuie să facă Vânzătorul în această etapă? De ce are nevoie Vânzătorul în această etapă? PREZENTAREA SOLUȚIILOR GESTIONAREA OBIECȚIILOR NEGOCIEREA Care este OBIECTIVUL acestei etape? Calea Succesului Vânzătorului Care sunt Indicatorii de Performanță după care măsurăm eficiența Vânzătorului FINALIZAREA FOLLOW-UP
  72. 72. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Pentru a construi cât mai bine Calea Succesului Vânzătorului descarcă GRATIS Capitolul 2 din SECRETELE SUPERVÂNZĂTORILOR www.secretelesupervânzătorilor.ro Vei găsi: - Descrierea fiecărei etape - PracGcile de succes din fiecare etapă și - Un TEST pentru echipa ta!
  73. 73. SALESREDESIGN SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro www.secretelesupervânzătorilor.ro
  74. 74. SALESREDESIGN 6. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro ceexperiență promit(șilivrez) cliențilormei?
  75. 75. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Clientul îi va da banii celui care îi asigură cea mai plăcută experiență! Bogdan COMĂNESCU și Echipa Accelera®
  76. 76. EXPERIENȚAPROMISĂCLIENTULUI Prețul a fost, este și va rămâne probabil cel mai important aspect în decizia clientului dar NU în decizia de Achiziție, ci în decizia de ALEGERE a soluției! Când Alege o anumită marfă/soluție, prețul este cel mai important aspect fiindcă trebuie ”să își permită” alegerea. Deci, când ajunge în etapa de Achiziție (decizia de a cumpăra și de a alege de la cine cumpără, el ș;e deja prețul aproxima;v și l-a acceptat. Altceva în preocupă în această etapă și anume experiența pe care o va simți. În era internetului și a accesului la informație, prețul NU mai este principalul subiect în discuția dintre client și vânzător pentru că, în 90% din cazuri, clientul ș;e deja prețul mărfii/serviciului. Fie îl ș;e chiar pe al tău, fie ș;e prețurile a 2-3 concurenți similari. Când clientul ajunge în contact cu vânzătorul tău, deja a căutat pe internet, a aflat caracteris- ;cile și beneficiile mărfii/serviciilor și, bineînțeles, prețul aproxima;v. Acum are 2-3 opțiuni în minte și ceea ce caută este să descopere care va fi EXEPERIENȚA pe care o va trăi în procesul de cumpărare, respec;v de folosire a mărfii/serviciului. Prac;c, clientul se întreabă: ”Ce voi simți pentru banii pe care îi dau? Cum voi fi tratat? Cum mă voi adapta? Cum mă voi bucura de achiziție?” SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Înerainternetuluiși aaccesuluilainformație, prețulNUmaieste principalulsubiectîn discuțiadintreclientși vânzătorpentrucă,în90% dincazuri,clientulștie dejaprețul!
  77. 77. Imaginează-ți un client care intră într-un magazin de electronice să își cumpere un telefon mobil nou. Crezi că nu ș;e deja ce face telefonul respec;v? Crezi că nu ș;e deja cam cât costă? Ba da! Ș;e! Ce caută în magazin este să vadă cum ”se simte” telefonul respec;v și ce poate afla nou despre u;lizarea telefonului prin testarea lui. Cu alte cuvinte: caută să descopere EXPERIENȚA care va însoți achiziția telefonului. Același lucru se întâmplă și în cazul achiziționării unui sejur la un hotel, a unui autoturism sau a unui apartament. Clientul îi va da banii celui care îi asigură cea mai plăcută experiență! Notă: Asta este explicația faptului că Brandul are o importanță covârși- toare în Era Internetului. În mintea clientului, Brandul include nu doar produsul ci și experiența trăită la achiziționarea și folosirea lui. Ca urmare, dacă produsul poartă un anumit Brand, clientul ”ș;e” (adică intuiește) ce experiență va trăi. Dacă spun BMW, ce simți? Dacă spun Apple, ce simți? Ca urmare, după ce ș;m ce client vrem, ce drum parcurge, unde îl influențăm și cum procedăm pentru a-i vinde, a sosit momentul să stabilim ce valoare adăugată aducem mărfii/serviciului pentru a-i crea clientului o experiență extraordinară și a-l convinge să cumpere de la noi. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Clientulvaplătipentru marfădarîivadabaniicelui careîiasigurăceamai plăcutăexperiență!
  78. 78. Ce înseamnă o experiență extraordinară? Evident că nu există o rețetă pentru o experiență extraordinară din cauză că oamenii sunt diferiți și au nevoi, dorințe și plăceri diferite. Norocul nostru este că există câteva elemente comune tuturor oamenilor și ne putem construi PROMISIUNEA pe ele. Oamenii iau deciziile pe baza a 3 factori majori: 1. Factorul RAȚIONAL = Ce este cel mai avantajos pentru mine în clipa asta? 2. Factorul EMOȚIONAL = Ce mă face să mă simt cel mai bine în clipa asta? 3. Factorul CULTURAL = Ce o să zică lumea? Ce se poartă? ATENȚIE! Ș;m cu toții teoriile care zic că ar trebui să gândim pe temen lung dar, în realitate, oamenii iau deciziile pentru ”în clipa asta”. Gândește-te doar la felul cum te speli pe dinți. Ș;i că ar trebui să o faci temeinic pentru că, pe temen lung, ... bla, bla, bla, dar, în realitate, te speli ”așa cum ai tu chef” în dimineața aia. Sau la fumat ... Sau la achiziția unui telefon mobil scump ... ”Face ce vreau? Îmi place? Mă simt bine cu el? O să mă invidieze ceilalți?” Dacă DA, îl cumperi! Pentru a construi EXPERIENȚA clientului vom ține cont de cei 3 factori de mai sus! SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® 3factorimajori: 1.FactorulRAȚIONAL =Ceestecelmai avantajospentrumineînclipaasta? 2.FactorulEMOȚIONAL =Cemăfacesămăsimtcelmai bineînclipaasta? 3.FactOrulCULTURAL =Ceosăzicălumea?
  79. 79. La capitolul Factori Raționali, avem următoarele întrebări: Ce îi pot oferi clientului meu MAI BUN MAI REPEDE MAI MULT MAI IEFTIN MAI CONFORTABIL? La capitolul Factori Emoționali, avem următoarele întrebări: Cum fac să beneficieze de mai multă/să simtă mai multă SIGURANȚĂ DIVERSITATE DEZVOLTARE RELAȚIONARE IMPORTANȚĂ și GENEROZITATE Spre exemplu: Cum pot să fac asiel încât clientul mei să beneficieze de un proces cât mai confortabil de achiziție și să se simtă în totală siguranță? Combinarea celor de mai sus duce la 30 de arii de îmbunătățire a EXPERIENȚEI clientului. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Ceîipotoferi clientuluimeu MAIBUN? MAIREPEDE? MAIMULT? MAIIEFTIN? MAICONFORTABIL?
  80. 80. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® EXERCIȚIUL 11. Designul Experienței 1. Scopul exercițiului este acela de a găsi cât mai multe idei bune prin care să îl facem pe client să zică WOW când intră în contact cu marfa/cu serviciile noastre. 3. În această etapă este vorba despre brainstorming, crea;vitate, imaginație, inovație și distracție. Ideile trebuie să fie ”incredibile” ☺ ! Nu se pune problma ”Cum facem asta?”! Nu este despre cum, este despre crea;vitate! 4. Fiecare membru al echipei își scrie ideile pe post-it-uri și le lipește în celula aferentă. Le sortați pe cele similare și sinte;zați răspunsurile, în scris, pe foaia de flipchart, în celula respec;vă. 5. La final, pe baza tuturor ideilor,compuneți descrierea experienței pe care o va trăi clientul. Descrierea trebuie să fie cuprinzătoare dar scurtă.
  81. 81. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® SIGURANȚĂ DIVERSITATE DEZVOLTARE RELAȚIONARE MAI BUN Experiența Clientului IMPORTANȚĂ GENEROZITATE MAI REPEDE MAI MULT MAI IEFTIN MAI CONFORTABIL
  82. 82. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® PROMISIUNEA PE CARE NOI O FACEM CLIENTULUI NOSTRU ESTE:
  83. 83. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® EXERCIȚIUL 12. Putem să livrăm experiența promisă? 1. Scopul exercițiului este acela de a găsi locurile din companie unde trebuie să facem modificări pentru a fi capabili să livrăm experiența promisă clientului nostru. 2. Pentru aceasta, va trebui să construiți ceea ce noi numim în Accelera TEMPLUL EXPERIENȚEI CLIENTULUI. - vezi desen pagina următoare. 3. Fiecare membru al echipei își scrie ideile de îmbunătățire pe post-it-uri și le lipește pe coloana aferentă a templului. Le sortați pe cele similare și sinte;zați răspunsurile în scris, pe foaia de flipchart, în dreptul coloanei respec;ve. 5. La final, pe baza tuturor ideilor, compuneți un plan de implementare și desemnați o echipă de proiect să le transforme în realitate
  84. 84. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® TEMPLUL EXPERIENȚEI CLIENTULUI EXPERIENȚAPROMISĂ PROCESEȘI INFRASTRUCTURĂ ALINIEREA ORGANIZAȚIONALĂ indicatoriide performanță VOCEA CLIENTULUI Scrieți aici experiența promisă clientului Procedurile interne și dotările personalului sunt cele necesare pentru a putea livra experiența promisă? A;tudinea, Mentalitatea și Trainingul tuturor membrilor echipei îi determină să susțină experiența promisă? Toți membrii organizației sunt evaluați, respec;v plă;ți, (și) în funcție de experiența livrată clienților? Este colectată regulat (des) părerea clienților și apoi sunt folosite ideile lor în îmbunătățirea experienței?
  85. 85. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® TEMPLUL EXPERIENȚEI CLIENTULUI EXPERIENȚA PROMISĂ PROCESE ȘI INFRASTRUCTURĂ ALINIEREA ORGANIZAȚIONALĂ INDICATORII DE PERFORMANȚĂ VOCEA CLIENTULUI
  86. 86. SALESREDESIGN 7. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro final
  87. 87. LAFINAL ÎN ÎNCHEIRE, iată câteva idei: 1. Merită să treci prin procesul de redesign pentru că rezultatele sunt extraordinare. Vei descoperi idei extraordinare și te vei bucura de creșteri importante ale vânzărilor. Imaginează-ți cum te vei simți când vânzările tale vor fi duble! 2. Procesul este mult mai ușor de făcut de către ;ne și echipa ta decât a fost pentru mine să îl povestesc în scris. Tot secretul este să urmați pașii și să fie un prilej de eliberare, de distracție, de imaginație, de glume și de interacțiune nonconformistă. 3. Colectează toate ideile. Eu le fac poze cu mobilul pentru a mă uita pe ele mai târziu. Uneori găsesc idei minunate și după workshopuri, idei pe care le spun clienților și construim proiecte de pus în prac;că. 4. În ;mpul procesului de redesign, UITĂ că este compania ta! Uită-te la ea cu ochii unui consultant extern asoel încât să ai un punct de vedere mai obiec;v! Doar după ce s-a terminat workshopul și ați decis ce idei veți pune în aplicare, reintră în rolul tău de patron și întreabă-te: SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® ESTEMAIUȘOR DEFĂCUT DECĂTRETINE DECÂTAFOST PENTRUMINEDE POVESTITÎNSCRIS
  88. 88. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro Toți membrii echipei tale: 1. ȘAu și apreciază clientul țintă? 2. ȘAu și respectă promisiunea noastră? 3. Au trainingul necesar pentru a servi clientul țintă conform promisiunii? 4. Au dotările și resursele necesare să respecte promisiunea? 5. Sunt recompensați (+/-) dacă respectă promisiunea? SALESREDESIGNBYACCELERA® Bogdan COMĂNESCU și Echipa Accelera®
  89. 89. SALESREDESIGN Dela100,lapeste 3.000declienȚi... “Bogdan ne-a ajutat să creștem de la o firmă cu 10 angajați și sub 100 de clienți, la una cu 50 de angajați și peste 3.000 de clienți.” CALIN SARCHIZ - Director General - URS Romania SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro
  90. 90. SALES REDESIGN - bogdan.comanescu@accelera.ro - MarGe 2018 - www.accelera.ro SALESREDESIGNBYACCELERA® Ok! Nu te mai țin de vorbă! Apucă-te de treabă și bucură-te de rezultate! Dacă ai nevoie, mă găsești la bogdan.comănescu@accelera.ro
  91. 91. 6 pași pentru SALES REDESIGNCUM SĂ ÎȚI CREȘTI SUBSTANȚIAL VÂNZĂRILE ADAPTÂNDU-TE INTELIGENT LA CLIENȚII TĂI?

×