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Marketing Turístico




Marketing Turístico y
     Hotelero
Marketing Turístico

             ¿Qué es el Marketing?

El Marketing consiste en generar utilidades al
identificar y satisfacer las necesidades de los
clientes, superando a la competencia y actuando de
manera socialmente responsable.


El Marketing es una filosofía empresarial orientada
hacia el consumidor.
Marketing Turístico

  Conceptos de Marketing más sustantivos
              AUTOR                              CONCEPTO
Philip Kotler, John Bowen y James   Es proceso social y administrativo por
Makens                              medio del cual los individuos y los
                                    grupos obtienen lo que necesitan y
                                    desean a través de la creación y el
                                    intercambio de productos y valores con
                                    otros.

Jean – Jaques Lanvin                Es un proceso social, orientado hacia la
                                    satisfacción de las necesidades y deseos
                                    de individuos y organizaciones, para la
                                    creación y el intercambio voluntario y
                                    competitivo de productos y servicios
                                    generadores de utilidades.

Organización Mundial del Turismo    Es satisfacer las necesidades de los
                                    clientes en forma rentable para la
                                    empresa.
Marketing Turístico

En el mercado existen dos partes:
• Una que concibe, produce y vende productos y
  servicios. Oferta.
• Otra que compra y consume esos productos y
  servicios. Demanda.

  Hay un nexo encargado de poner en contacto estas
  dos partes y de facilitar el intercambio entre ellas
  de forma satisfactoria y rentable para ambas. Esa
  es la función del marketing.
Marketing Turístico

        EL CONSUMIDOR
  Desde el punto de vista del marketing, se
  trata de:
• Estudiar el comportamiento humano frente
  a los productos que la empresa pone a
  disposición del posible comprador o
  consumidor en el mercado
• Detectar las necesidades que existen, y
  analizar el proceso de decisión que conduce
  al acto de adquisición.
Marketing Turístico

  CARACTERISTICAS DEL
     CONSUMIDOR
• Complejo: Hay muchas variables internas y
  externas   que    influyen      en     el
  comportamiento.

• Cambia con el ciclo de vida del producto.

• Varía según el tipo de productos.
Marketing Turístico

          ¿Cómo aplicar el Marketing?

“Si no sabe a dónde va, entonces cualquier camino lo
conducirá allí”.

Por lo tanto se necesita desarrollar un plan (Plan de
Marketing)

Planeación es decidir qué hacer en el futuro, cómo
hacerlo, dónde, cuándo y quién debe hacerlo.
Marketing Turístico

              Proceso de hacer el Marketing
 ANALISIS DE                                MARKETING
LA SITUACION                                   MIX


   Análisis                                   Producto
   Externo             SEGMENTACION
                                                Precio
   Análisis
   Interno
                                             Distribución

  Análisis            POSICIONAMIENTO
 Competitivo                                 Promoción




                    EJECUCION Y CONTROL
Marketing Turístico

              Análisis de la Situación

La investigación es el punto de partida del marketing

Se deben evaluar los problemas y oportunidades
presentados por los compradores, competidores,
costos y cambios regulatorios.

Se deben identificar las fortalezas y debilidades del
destino.
Marketing Turístico

            Análisis de la Situación

La investigación de mercados nos dará a conocer:

                  • Quién es el consumidor actual
                  y el potencial
                  • Qué lo motiva a comprar
                  • Cómo se informa
                  • Qué opina del producto

            La investigación de mercados revelará
            segmentos diferentes.
Marketing Turístico


                   Segmentación

Los consumidores
                            Consumidores
son heterogéneos

Agruparlos



Grupos homogéneos         C1      C2     C3      C4
Marketing Turístico


      Definición de Segmentación


Grupos de consumidores con características
relativamente homogéneas en cuanto a sus
percepciones, valoración, comportamiento y
necesidades de un producto o servicio, y en la
medida en que sean:
Marketing Turístico


       Definición de Segmentación

• Diferentes de otros grupos en cuanto a su
  reacción ante acciones comerciales
• Fácilmente identificables
• Accesibles en cuanto a grupo
• De cierto tamaño

El segmento debe ser medible, accesible y rentable
Marketing Turístico


     ¿Por qué segmentar el mercado?
• No segmentar significa asumir que todos los
  consumidores son iguales o buscan el mismo
  beneficio en un producto
• Es la única manera de evitar ser “todo para todos”


    “Nosotros ofrecemos nuestro
     modelo “T” de automóvil en
    cualquier color que se quiera,
   siempre y cuando sea negro”
              (Henry Ford)
Marketing Turístico

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
Los criterios generales sirven para dividir
 cualquier población o grupo de personas
 con independencia de sus pautas de compra
 o consumo, y del producto o servicio
 considerado.
Los criterios específicos se refieren a
 comportamientos de compra o de uso o
 consumo del producto.
 ◦ Criterios objetivos: Son fáciles de medir.
 ◦ Criterios subjetivos: Son difíciles de medir.
Marketing Turístico

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
Criterios generales objetivos
Variables demográficas: Sexo, edad, estado
 civil, tamaño del hogar.
Variables      socioeconómicas:       Renta,
 ocupación, nivel de estudios. Se suelen
 combinar estas variables con la clase social.
Variables geográficas: Nación, región,
 hábitat.
Marketing Turístico

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
Criterios generales subjetivos
Variables psicográficas: La personalidad y
 los estilos de vida.

Criterios específicos objetivos
Segmentación por uso. Grandes usuarios,
 medianos, ocasionales, irregulares no
 usuarios.
Marketing Turístico

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Criterios específicos subjetivos
Segmentación      por    beneficio. Hace
 referencia al beneficio buscado por el
 consumidor.
Actitudes, percepciones y preferencias.
 Muy cambiantes.
Marketing Turístico


           “Enfoque de todo para todos”

                                                        Segmento 1


                           Producto


                    Promoción         Precio            Segmento 2



                         Distribución

                                                        Segmento 3

                  Mezcla Comercial Unica
Organización
                                                      Mercados
                                                    Seleccionados
                                                     como metas
Marketing Turístico


         ¿Por qué segmentar el mercado?
Porque así podemos diseñar una oferta comercial que realmente
responde a las necesidades de nuestros consumidores.

                                                        Pontiac
           Modelo D



                        “Un automóvil
                       para cada precio,
                          propósito y
                         personalidad”
                         (General Motors)




       Chevrolet                                Cadillac
Marketing Turístico


   “Enfoque de segmentación del mercado”
                        Producto

                 Promoción         Precio


                        Distribución                 Segmento 1

                  Marketing Mix 1

                        Producto
                                                     Segmento 2
                 Promoción         Precio


                        Distribución

                  Marketing Mix 2
                                                     Segmento 3
                        Producto

                 Promoción         Precio
Organización                                        Mercados
                        Distribución              Seleccionados
                  Marketing Mix 3                  como metas
Marketing Turístico


          Ventajas de la segmentación
• Definición más precisa del mercado en función de las
  necesidades de los consumidores
• Identificación de los consumidores más rentables y de
  aquellos en los que la competencia es más débil
• Identificación de las necesidades aún no satisfechas,
  que pueden representar una oportunidad de negocio
• Optimización de los recursos de marketing y mejor
  control
• Optimización de la comunicación
Marketing Turístico


              Variables de segmentación
 Geográfica : País, región, ciudad, hábitat, clima
 Demográfica: Edad, sexo, estado civil, educación, ocupación,
ingresos
 Psicográfica: Estilo de vida, personalidad, NSE
 Conductual: Lealtad, tasa de uso, estatus de usuario
 Beneficios buscados: Lujo, calidad, economía, servicio, rapidez



 PARA QUÉ SIRVE            Encontrar grupos           Desarrollar productos
                                                         y servicios que
       LA                  con necesidades y
                                                        satisfagan dichas
 SEGMENTACIÓN              deseos similares.
                                                          necesidades.
Marketing Turístico

Ejemplo según la frecuencia de uso
Marketing Turístico

              Posicionamiento

• Es una declaración de la manera en que nosotros
  queremos que nuestros consumidores potenciales
  piensen y sientan en referencia a nuestra marca.

• Es la estrategia comercial básica. Todos los demás
  elementos de la estrategia comercial (formulación,
  envase, precio, publicidad, promociones y
  distribución) se derivan y son coherentes con el
  posicionamiento.
Marketing Turístico

              Posicionamiento

• Define la personalidad de un producto o servicio
  en el mercado, en relación con los productos o
  servicios competitivos.

• Debe incluir un paquete global de beneficios
  apropiado, claramente diferenciado       de los
  productos competitivos en las dimensiones de
  interés para un segmento objetivo concreto cuyas
  necesidades no están totalmente satisfechas por
  los productos presentes.
Marketing Turístico
                    ANÁLISIS DEL
 ANÁLISIS DEL     POSICIONAMIENTO
  MERCADO
  POTENCIAL
                    ACTUAL DEL
                     PRODUCTO            Metodología

   ANÁLISIS AL      ANÁLISIS DEL
                  POSICIONAMIENTO                    PROPUESTA DE
INTERIOR DE LOS
                   DE LAS MARCAS                      VALOR DE LA
   SEGMENTOS
                    COMPETITIVAS                        MARCA
  PRIORITARIOS

                                                1.    Beneficios
                                                      Funcionales
                   DEFINICIÓN DEL
                  POSICIONAMIENTO               2.    Beneficios
 ANÁLISIS DEL
  PRODUCTO
                  DESEADO PARA LA                     Emocionales
                     MARCA DEL
                     PRODUCTO                   3.    Beneficios de
                                                      Autoexpresión
                  1.   Grupo objetivo
                  2.   Promesa de beneficios diferenciales
                  3.   Soporte de la promesa o reason why
                  4.   Personalidad/tono/estilo
Marketing Turístico
Marketing Turístico

                 Marketing Mix

Plantear acciones para cada uno de los factores del
marketing:
Producto, precio, distribución (plaza) y promoción

Las acciones de cada factor deben ser preparadas
considerando la estrategía de posicionamiento y los
objetivos planteados.
Marketing Turístico

                 Producto/Servicio

• Es el producto físico o
  servicio    ofrecido  al
  consumidor.

• Las decisiones de producto
  incluyen:     funcionalidad,
  apariencia,         empaque,
  servicio, garantía, etc.
Marketing Turístico

                        Precio

• El precio es el valor que los consumidores están
  dispuestos a pagar por adquirir nuestro producto o
  servicio.

• Las decisiones tienen en cuenta:
   – Margen de rentabilidad
   – Margen de sensibilidad de los consumidores
   – Reacción de la competencia
Marketing Turístico

                  Plaza/Distribución

• Es el mecanismo a través del cual el bien llega del
  productor al consumidor final

• Factores:
   –   Cobertura de mercado
   –   Tipo de intermediario (mayorista, minorista, internet)
   –   Nivel de logística
   –   Nivel de servicio
Marketing Turístico
 FUNCION DE DISTRIBUCION EN
          TURISMO

Si entendemos que la distribución física de
los productos, consiste en acercar el
producto al cliente, al aplicar al Turismo
este concepto, se hace referencia al
acercamiento y entrega de documentaciones
(bonos, billetes), que justifiquen que se ha
adquirido el producto turístico.
Marketing Turístico
 FUNCION DE DISTRIBUCION EN
          TURISMO

Para algunos negocios como los restaurantes,
cafeterías, y agencias de viaje, la localización o
punto de venta es lo más importante. En vez de
hablar de distribución hablamos de localización.
Para otros negocios la localización no es
suficiente y es necesario tener una red de ventas
que actúe lejos del lugar de producción debido a la
distancia entre consumidor y prestatario, al deseo
de captar nuevos cliente, a la necesidad de generar
ventas anticipadas, es decir, reservas....
Marketing Turístico

              Promoción/Comunicación

• Son todas aquellas decisiones relacionadas con la
  comunicación y venta del producto o servicio al
  consumidor potencial
• Incluyen decisiones sobre medios a utilizar:
   •   Publicidad/Auspicio
   •   Venta Directa
   •   Relaciones Publicas/Eventos
   •   Promoción de Ventas
   •   Marketing Directo
   •   Internet
Marketing Turístico

              COMUNICACIÓN
  Los instrumentos para realizar esta actividad forman lo
  que se llama el mix de comunicación:

 Publicidad: Comunicación no personal y pagada para la
  presentación y promoción de bienes, servicios o ideas, que
  lleva a cabo un patrocinador identificado.
  Herramientas: Medios de masas, circulares, cartas, pósters,
  catálogos...
  Los objetivos son: Informar, persuadir y mantener el
  recuerdo.
Marketing Turístico

             COMUNICACIÓN
 Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para
  incentivar la compra de un producto o servicio.
  Herramientas: Descuentos, mayor contenido por el mismo
  precio, regalos directos o diferidos, sorteos, muestras,
  degustaciones.
 Relaciones públicas: Conjunto de programas para
  mejorar, mantener o proteger la imagen de una compañía o
  producto, y crear una conciencia favorable hacia los
  mismos.
  Herramientas: Publicaciones, acontecimientos, noticias,
  conferencias, marketing social, logotipos, símbolos.
Marketing Turístico

              COMUNICACIÓN
 Fuerza de ventas: Comunicación verbal con un cliente
  potencial, cuyo propósito es realizar una adquisición.
  Herramientas: Vendedores, representantes, presentaciones.

 Marketing directo: Comunicación de la oferta de bienes y
  servicios directamente al consumidor potencial sin contar
  con intermediarios.
  Herramientas: Catálogos, correo, telemarketing, televisión,
  radio, revistas, periódicos, ordenador.
Marketing Turístico
Marketing Turístico

 Campaña: “Despierta tus seis sentidos
                        …Ven a Perú”
Alemania
                                          Francia

           Italia   Reino Unido
Marketing Turístico
Marketing Turístico
Marketing Turístico

           Promoción/Comunicación

Efecto Multiplicador:
La mejor promoción es
la que se hace persona a
persona, es por esto que
se debe incidir en que el
consumidor tenga una
experiencia positiva con
el producto o servicio
para que esto tenga un
efecto multiplicador
Marketing Turístico

               Ejecución y Control

Ejecución es desarrollar el producto, ponerle un precio,
distribuirlo y promoverlo.

La etapa final en el proceso de marketing es el control

Se debe recoger información del mercado, supervisar
y evaluar los resultados, y hacer las correcciones
destinadas a mejorar el desempeño.
Marketing Turístico


    Para el desarrollo de nuevos productos se
    requiere:

•   Necesidad de una organización especifica
•   Búsqueda de ideas nuevos productos
•   Tamizado de ideas
•   Desarrollo del concepto de producto
•   Test del concepto de producto
Marketing Turístico


    CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO
Intangibilidad    Los servicios son prestaciones y experiencias mas
                                     que objetos




Heterogeneidad    La prestación suele variar de un servicio a otro, de
                          un usuario a otro, de un día a otro.




Inseparabilidad       Por lo general, los servicios se generan en
                   El momento de la prestación o en los instantes
                       inmediatamente anteriores, requiriendo la
                                   mayor prontitud.
Marketing Turístico

                     ADEMÁS ……
Temporalidad           No es posible almacenar los servicios como si
                         fueran bienes físicos. Por ejemplo si una
                       habitación no es ocupada una noche, se habrá
                       perdido un día de venta, es decir, un tiempo de
                          uso. El hotel vende también tiempo, y el
                                 tiempo no es almacenable.

                        Si bien es cierto que esta suele considerarse
                                     como una cuarta característica de
                                          cualquier servicio, pero la
                                        caducidad es especialmente
                                            extrema en hotelería


Fuerte Interacción        En los servicios, y en mayor medida en los de
                          hotelería, la comunicación empleado - cliente
                         es indispensable para el pleno desarrollo de los
                                        procesos productivos
Marketing Turístico
Rasgos que diferencian los servicios respecto a los bienes físicos
                      Servicios                                         Bienes físicos

Intangibles                                        Tangibles

Heterogéneos                                       Homogéneos

Procesos simultáneos de              Producción,   Producción y distribución separadas del consumo
distribución y consumo




Una actividad o proceso                            Una cosa

Valor esencial producido en la fabricación         Valor esencial producido en la interacción comprador
                                                   - vendedor


Los clientes participan en la producción           Los clientes no participan (normalmente), en el
                                                   proceso productivo




No se puede almacenar                              Se puede almacenar

No hay transferencia de propiedad                  Transferencia de propiedad

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Marketing Turístico y Hotelero

  • 2. Marketing Turístico ¿Qué es el Marketing? El Marketing consiste en generar utilidades al identificar y satisfacer las necesidades de los clientes, superando a la competencia y actuando de manera socialmente responsable. El Marketing es una filosofía empresarial orientada hacia el consumidor.
  • 3. Marketing Turístico Conceptos de Marketing más sustantivos AUTOR CONCEPTO Philip Kotler, John Bowen y James Es proceso social y administrativo por Makens medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y valores con otros. Jean – Jaques Lanvin Es un proceso social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, para la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades. Organización Mundial del Turismo Es satisfacer las necesidades de los clientes en forma rentable para la empresa.
  • 4. Marketing Turístico En el mercado existen dos partes: • Una que concibe, produce y vende productos y servicios. Oferta. • Otra que compra y consume esos productos y servicios. Demanda. Hay un nexo encargado de poner en contacto estas dos partes y de facilitar el intercambio entre ellas de forma satisfactoria y rentable para ambas. Esa es la función del marketing.
  • 5. Marketing Turístico EL CONSUMIDOR Desde el punto de vista del marketing, se trata de: • Estudiar el comportamiento humano frente a los productos que la empresa pone a disposición del posible comprador o consumidor en el mercado • Detectar las necesidades que existen, y analizar el proceso de decisión que conduce al acto de adquisición.
  • 6. Marketing Turístico CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR • Complejo: Hay muchas variables internas y externas que influyen en el comportamiento. • Cambia con el ciclo de vida del producto. • Varía según el tipo de productos.
  • 7. Marketing Turístico ¿Cómo aplicar el Marketing? “Si no sabe a dónde va, entonces cualquier camino lo conducirá allí”. Por lo tanto se necesita desarrollar un plan (Plan de Marketing) Planeación es decidir qué hacer en el futuro, cómo hacerlo, dónde, cuándo y quién debe hacerlo.
  • 8. Marketing Turístico Proceso de hacer el Marketing ANALISIS DE MARKETING LA SITUACION MIX Análisis Producto Externo SEGMENTACION Precio Análisis Interno Distribución Análisis POSICIONAMIENTO Competitivo Promoción EJECUCION Y CONTROL
  • 9. Marketing Turístico Análisis de la Situación La investigación es el punto de partida del marketing Se deben evaluar los problemas y oportunidades presentados por los compradores, competidores, costos y cambios regulatorios. Se deben identificar las fortalezas y debilidades del destino.
  • 10. Marketing Turístico Análisis de la Situación La investigación de mercados nos dará a conocer: • Quién es el consumidor actual y el potencial • Qué lo motiva a comprar • Cómo se informa • Qué opina del producto La investigación de mercados revelará segmentos diferentes.
  • 11. Marketing Turístico Segmentación Los consumidores Consumidores son heterogéneos Agruparlos Grupos homogéneos C1 C2 C3 C4
  • 12. Marketing Turístico Definición de Segmentación Grupos de consumidores con características relativamente homogéneas en cuanto a sus percepciones, valoración, comportamiento y necesidades de un producto o servicio, y en la medida en que sean:
  • 13. Marketing Turístico Definición de Segmentación • Diferentes de otros grupos en cuanto a su reacción ante acciones comerciales • Fácilmente identificables • Accesibles en cuanto a grupo • De cierto tamaño El segmento debe ser medible, accesible y rentable
  • 14. Marketing Turístico ¿Por qué segmentar el mercado? • No segmentar significa asumir que todos los consumidores son iguales o buscan el mismo beneficio en un producto • Es la única manera de evitar ser “todo para todos” “Nosotros ofrecemos nuestro modelo “T” de automóvil en cualquier color que se quiera, siempre y cuando sea negro” (Henry Ford)
  • 15. Marketing Turístico CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Los criterios generales sirven para dividir cualquier población o grupo de personas con independencia de sus pautas de compra o consumo, y del producto o servicio considerado. Los criterios específicos se refieren a comportamientos de compra o de uso o consumo del producto. ◦ Criterios objetivos: Son fáciles de medir. ◦ Criterios subjetivos: Son difíciles de medir.
  • 16. Marketing Turístico CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Criterios generales objetivos Variables demográficas: Sexo, edad, estado civil, tamaño del hogar. Variables socioeconómicas: Renta, ocupación, nivel de estudios. Se suelen combinar estas variables con la clase social. Variables geográficas: Nación, región, hábitat.
  • 17. Marketing Turístico CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Criterios generales subjetivos Variables psicográficas: La personalidad y los estilos de vida. Criterios específicos objetivos Segmentación por uso. Grandes usuarios, medianos, ocasionales, irregulares no usuarios.
  • 18. Marketing Turístico CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Criterios específicos subjetivos Segmentación por beneficio. Hace referencia al beneficio buscado por el consumidor. Actitudes, percepciones y preferencias. Muy cambiantes.
  • 19. Marketing Turístico “Enfoque de todo para todos” Segmento 1 Producto Promoción Precio Segmento 2 Distribución Segmento 3 Mezcla Comercial Unica Organización Mercados Seleccionados como metas
  • 20. Marketing Turístico ¿Por qué segmentar el mercado? Porque así podemos diseñar una oferta comercial que realmente responde a las necesidades de nuestros consumidores. Pontiac Modelo D “Un automóvil para cada precio, propósito y personalidad” (General Motors) Chevrolet Cadillac
  • 21. Marketing Turístico “Enfoque de segmentación del mercado” Producto Promoción Precio Distribución Segmento 1 Marketing Mix 1 Producto Segmento 2 Promoción Precio Distribución Marketing Mix 2 Segmento 3 Producto Promoción Precio Organización Mercados Distribución Seleccionados Marketing Mix 3 como metas
  • 22. Marketing Turístico Ventajas de la segmentación • Definición más precisa del mercado en función de las necesidades de los consumidores • Identificación de los consumidores más rentables y de aquellos en los que la competencia es más débil • Identificación de las necesidades aún no satisfechas, que pueden representar una oportunidad de negocio • Optimización de los recursos de marketing y mejor control • Optimización de la comunicación
  • 23. Marketing Turístico Variables de segmentación  Geográfica : País, región, ciudad, hábitat, clima  Demográfica: Edad, sexo, estado civil, educación, ocupación, ingresos  Psicográfica: Estilo de vida, personalidad, NSE  Conductual: Lealtad, tasa de uso, estatus de usuario  Beneficios buscados: Lujo, calidad, economía, servicio, rapidez PARA QUÉ SIRVE Encontrar grupos Desarrollar productos y servicios que LA con necesidades y satisfagan dichas SEGMENTACIÓN deseos similares. necesidades.
  • 24. Marketing Turístico Ejemplo según la frecuencia de uso
  • 25. Marketing Turístico Posicionamiento • Es una declaración de la manera en que nosotros queremos que nuestros consumidores potenciales piensen y sientan en referencia a nuestra marca. • Es la estrategia comercial básica. Todos los demás elementos de la estrategia comercial (formulación, envase, precio, publicidad, promociones y distribución) se derivan y son coherentes con el posicionamiento.
  • 26. Marketing Turístico Posicionamiento • Define la personalidad de un producto o servicio en el mercado, en relación con los productos o servicios competitivos. • Debe incluir un paquete global de beneficios apropiado, claramente diferenciado de los productos competitivos en las dimensiones de interés para un segmento objetivo concreto cuyas necesidades no están totalmente satisfechas por los productos presentes.
  • 27. Marketing Turístico ANÁLISIS DEL ANÁLISIS DEL POSICIONAMIENTO MERCADO POTENCIAL ACTUAL DEL PRODUCTO Metodología ANÁLISIS AL ANÁLISIS DEL POSICIONAMIENTO PROPUESTA DE INTERIOR DE LOS DE LAS MARCAS VALOR DE LA SEGMENTOS COMPETITIVAS MARCA PRIORITARIOS 1. Beneficios Funcionales DEFINICIÓN DEL POSICIONAMIENTO 2. Beneficios ANÁLISIS DEL PRODUCTO DESEADO PARA LA Emocionales MARCA DEL PRODUCTO 3. Beneficios de Autoexpresión 1. Grupo objetivo 2. Promesa de beneficios diferenciales 3. Soporte de la promesa o reason why 4. Personalidad/tono/estilo
  • 29. Marketing Turístico Marketing Mix Plantear acciones para cada uno de los factores del marketing: Producto, precio, distribución (plaza) y promoción Las acciones de cada factor deben ser preparadas considerando la estrategía de posicionamiento y los objetivos planteados.
  • 30. Marketing Turístico Producto/Servicio • Es el producto físico o servicio ofrecido al consumidor. • Las decisiones de producto incluyen: funcionalidad, apariencia, empaque, servicio, garantía, etc.
  • 31. Marketing Turístico Precio • El precio es el valor que los consumidores están dispuestos a pagar por adquirir nuestro producto o servicio. • Las decisiones tienen en cuenta: – Margen de rentabilidad – Margen de sensibilidad de los consumidores – Reacción de la competencia
  • 32. Marketing Turístico Plaza/Distribución • Es el mecanismo a través del cual el bien llega del productor al consumidor final • Factores: – Cobertura de mercado – Tipo de intermediario (mayorista, minorista, internet) – Nivel de logística – Nivel de servicio
  • 33. Marketing Turístico FUNCION DE DISTRIBUCION EN TURISMO Si entendemos que la distribución física de los productos, consiste en acercar el producto al cliente, al aplicar al Turismo este concepto, se hace referencia al acercamiento y entrega de documentaciones (bonos, billetes), que justifiquen que se ha adquirido el producto turístico.
  • 34. Marketing Turístico FUNCION DE DISTRIBUCION EN TURISMO Para algunos negocios como los restaurantes, cafeterías, y agencias de viaje, la localización o punto de venta es lo más importante. En vez de hablar de distribución hablamos de localización. Para otros negocios la localización no es suficiente y es necesario tener una red de ventas que actúe lejos del lugar de producción debido a la distancia entre consumidor y prestatario, al deseo de captar nuevos cliente, a la necesidad de generar ventas anticipadas, es decir, reservas....
  • 35. Marketing Turístico Promoción/Comunicación • Son todas aquellas decisiones relacionadas con la comunicación y venta del producto o servicio al consumidor potencial • Incluyen decisiones sobre medios a utilizar: • Publicidad/Auspicio • Venta Directa • Relaciones Publicas/Eventos • Promoción de Ventas • Marketing Directo • Internet
  • 36. Marketing Turístico COMUNICACIÓN Los instrumentos para realizar esta actividad forman lo que se llama el mix de comunicación:  Publicidad: Comunicación no personal y pagada para la presentación y promoción de bienes, servicios o ideas, que lleva a cabo un patrocinador identificado. Herramientas: Medios de masas, circulares, cartas, pósters, catálogos... Los objetivos son: Informar, persuadir y mantener el recuerdo.
  • 37. Marketing Turístico COMUNICACIÓN  Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para incentivar la compra de un producto o servicio. Herramientas: Descuentos, mayor contenido por el mismo precio, regalos directos o diferidos, sorteos, muestras, degustaciones.  Relaciones públicas: Conjunto de programas para mejorar, mantener o proteger la imagen de una compañía o producto, y crear una conciencia favorable hacia los mismos. Herramientas: Publicaciones, acontecimientos, noticias, conferencias, marketing social, logotipos, símbolos.
  • 38. Marketing Turístico COMUNICACIÓN  Fuerza de ventas: Comunicación verbal con un cliente potencial, cuyo propósito es realizar una adquisición. Herramientas: Vendedores, representantes, presentaciones.  Marketing directo: Comunicación de la oferta de bienes y servicios directamente al consumidor potencial sin contar con intermediarios. Herramientas: Catálogos, correo, telemarketing, televisión, radio, revistas, periódicos, ordenador.
  • 40. Marketing Turístico Campaña: “Despierta tus seis sentidos …Ven a Perú” Alemania Francia Italia Reino Unido
  • 43. Marketing Turístico Promoción/Comunicación Efecto Multiplicador: La mejor promoción es la que se hace persona a persona, es por esto que se debe incidir en que el consumidor tenga una experiencia positiva con el producto o servicio para que esto tenga un efecto multiplicador
  • 44. Marketing Turístico Ejecución y Control Ejecución es desarrollar el producto, ponerle un precio, distribuirlo y promoverlo. La etapa final en el proceso de marketing es el control Se debe recoger información del mercado, supervisar y evaluar los resultados, y hacer las correcciones destinadas a mejorar el desempeño.
  • 45. Marketing Turístico Para el desarrollo de nuevos productos se requiere: • Necesidad de una organización especifica • Búsqueda de ideas nuevos productos • Tamizado de ideas • Desarrollo del concepto de producto • Test del concepto de producto
  • 46. Marketing Turístico CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO Intangibilidad Los servicios son prestaciones y experiencias mas que objetos Heterogeneidad La prestación suele variar de un servicio a otro, de un usuario a otro, de un día a otro. Inseparabilidad Por lo general, los servicios se generan en El momento de la prestación o en los instantes inmediatamente anteriores, requiriendo la mayor prontitud.
  • 47. Marketing Turístico ADEMÁS …… Temporalidad No es posible almacenar los servicios como si fueran bienes físicos. Por ejemplo si una habitación no es ocupada una noche, se habrá perdido un día de venta, es decir, un tiempo de uso. El hotel vende también tiempo, y el tiempo no es almacenable. Si bien es cierto que esta suele considerarse como una cuarta característica de cualquier servicio, pero la caducidad es especialmente extrema en hotelería Fuerte Interacción En los servicios, y en mayor medida en los de hotelería, la comunicación empleado - cliente es indispensable para el pleno desarrollo de los procesos productivos
  • 48. Marketing Turístico Rasgos que diferencian los servicios respecto a los bienes físicos Servicios Bienes físicos Intangibles Tangibles Heterogéneos Homogéneos Procesos simultáneos de Producción, Producción y distribución separadas del consumo distribución y consumo Una actividad o proceso Una cosa Valor esencial producido en la fabricación Valor esencial producido en la interacción comprador - vendedor Los clientes participan en la producción Los clientes no participan (normalmente), en el proceso productivo No se puede almacenar Se puede almacenar No hay transferencia de propiedad Transferencia de propiedad

Notas del editor

  1. Cómo se llega? Se analiza mercados prioritarios (turistas actuales y potenciales)‏ Análisis de la oferta actual Análisis de la percepción del turista que nos visita y del potencial y análisis de la percepción de los mercados competidores
  2. Cómo se llega? Se analiza mercados prioritarios (turistas actuales y potenciales)‏ Análisis de la oferta actual Análisis de la percepción del turista que nos visita y del potencial y análisis de la percepción de los mercados competidores