1. UNIVERSIDAD GALILEO FISICC-IDEA CEI BDM- Coáctemalan CURSO: Herramientas de Negociación HORARIO: Sábado 9:00 AM 10:00 AM TUTOR: José Antonio Lorenzana NOMBRE: Brenda Gledina Florián Ramírez IDE: 10188026 FECHA: 19/11/11 Lenguaje no verbal en la transformacion de conflictos CAP7

2. LENGUAJE NO VERBAL LENOVE Hoy en día la mayoría de los seres humanos nos comunicamos vía verbal, pero debemos comprender que mucho antes de la palabra existió el gesto del lenguaje mudo, la expresión, donde el cuerpo en sí es un mensaje, y éste no ha desaparecido, el gesto continúa, ahora acompañando a la palabra. Los negociadores exitosos entienden, que este existe y que lo no verbal tiene su propia gramática, por ello leen lo no verbal y dejan que la palabra lo acompañe y no al contrario como hacemos actualmente la mayoría de los humanos.

3. IMPACTO DE NUESTROS MENSAJES Sobre el impacto de nuestros mensajes en los encuentros cara a cara, donde las palabras solo logran influenciar en un 7% del total, nos damos cuenta que en cierta medida somos analfabetos en la lectura corporal, no sabemos que dicen las personas con sus gestos, en general somos incapaces de leer lo que la gente está comunicándonos, ello se debe a la poca importancia que le hemos dado a un tema decisivo en la labor de un negociador, para entender los mensajes del OC, sus INVAG, procesarlos y facilitar acercamientos y acuerdos

4. TRES FACTORES CLAVE PARA LENOVE Los gestos deben brindarnos una especie de armonía, estar asociados cada uno, como cuando formamos una frase y debemos buscar su estructuración, cuando hablamos de hacer una oración decimos que hay sujeto, verbo y predicado, al agrupar las señales no verbales buscamos lo mismo, encontrar un significado. Si una persona cruza los brazos alguien puede decir que está cerrada, es solo un gesto, nos falta ver otros, para completar una frase de lenove, no necesariamente un solo hecho me permite concluir, puede ser que sus ojos estén brillando, sus piernas abiertas y su voz sea expresiva, estos últimos datos nos impiden concluir que está cerrado.

5. EL LENOVE Es tan importante que ciertas posturas como brazos cruzados y que hemos tratado anteriormente, es en esencia un mensaje defensivo, puede que nosotros lo hagamos sin saberlo, pero quienes empiezan a entender y practicar el Lenove, sienten que cuando se cruzan los brazos hay también para quien lo hace una experiencia de sentimientos defensivos, lo que nos puede indicar que esta ignorancia atenta contra nosotros mismos.

6. LIBRO DE NEGOCIACION POR VALORES Trabajamos todo el tiempo en la necesidad de ser sincero, en no mentir, en construir una relación de confianza para negociar muchas veces, si a las expresiones que verbalizamos le anteponemos nuestras palmas de las manos, mostrándolas, el OC recibe el mensaje, nos cree y si existe alguna posibilidad que él o ella quieran mentirnos nuestras palmas les están hablando de que en la mesa queramos ser limpios y transparentes, no tenemos armas escondidas

7. EL SALUDO Es una de las herramientas que tienen los negociadores para empezar a conocer y proyectar una negociación exitosa, existen personas que trituran manos cuando saludan y otras que lo hacen con tanta delicadeza que parece que no lo quisieran hacer, encontramos manos sudadoras, pegajosas, con callos y todos esos espacios deben servirnos para saber más de nuestros OC . La idea general en un saludo es que sea agradable y firme, la mano se debe ofrecer verticalmente. Si usted pone su mano encima del OC éste entenderá que usted quiere tomar el control de la negociación y si la coloca debajo, el sabrá que lo podrá controlar, la idea es equilibrio, con unas manos que se saludan verticalmente.

8. LA CABEZA Ahora nos dirigimos a observar lo que anteriormente denominamos del cuello para arriba, la cabeza, y lo mas sencillo y fácil de leer es las afirmaciones o negociaciones que muchas veces inconscientemente estamos haciendo con la cabeza, esta parte de nuestro cuerpo toma diferentes posiciones y debemos estar alertas., una cabeza que se levanta en forma natural, equidistante al cuerpo, da muestras de equilibrio, neutralidad y confianza, no atemoriza, pero no huye, una cabeza levantada y exigida a ir un poco hacia atrás, empujando la barbilla hacia adelante muestra superioridad y arrogancias.

9. LOS OJOS Pasemos a la cara, y empezaremos por los ojos, se dice que en las interrelaciones, como son las negociaciones y las ventas es muy importante un buen manejo de lo visual, en el lenove, la observación en la mirada nos ofrece muchas pistas y ayuda para saber del OC. Recomendamos mantener el control de la negociación con una mirada equilibrada, no de arpón o puñal, que asusta y hiere al OC, debe ser una mirada que controle la situación, se calcula que debemos mirar entre 4 y 8 segundos, retirar la mirada por dos para volver, repetir la dinámica y demostrar que estamos concentrados escuchando o hablando pero que no deseamos intimidar, sin embargo, la mirada debe ser hacia la pupila.

10. LA SONRIRA Ahora pasamos a otra parte clave en la cara, los labios y más concretamente lo que éstos hacen, la sonrisa, ese gesto que puede mover montañas o matar elefantes, la sonrisa real, la verdadera por lo general genera una serie de arrugas alrededor de los ojos, pero existen muchas que sólo muestran los dientes, ninguna muela, cuando encontramos OC poco sinceros, observe cómo se ríe sólo con la boca.

11. LOS BRAZOS Pasemos a otro componente del Lenove, las extremidades superiores, los brazos, órganos que muchas veces nos permiten escondernos, ocultarnos o generar una protección pero que a la vez pueden servirnos para hacernos más visibles y notorios, llevar lasa manos a la cintura y abrir los codos nos hace ganar espacio y puede transmitir ideas de que tenemos una actitud decisiva, que estamos dispuestos a entrar en acción, la posición tradicional de los vaqueros cuando abren sus brazos para amenazar, antes de proceder a desenfundar su revólver.

12. LAS MANOS Los brazos están acompañados de las manos, esos instrumentos que transmiten información sobre nuestro estado, y que como dice el adagio popular, las manos hablan por si solas, unas manos activas atraen, captan la atención de un auditorio y pueden cautivar, en una mesa de negociación es importante conocer qué están expresando las mismas.

13. LOS DEDOS Hablemos un poco de lo que acompañan las manos, sus dedos, si usted está acostumbrado (a) a dirigir su dedo índice hacia las personas, le recomendamos no hacerlo, lesiona, es como un pistoletazo desde lo psicológico, las personas que no quieren hablar guardan sus dedos en los bolsillos, y algunos ponen sus dedos en su cintura (pulgar dentro y los otros cuatro dedos fuera, enmarcando su zona genital) es un claro mensaje de actitud sexual agresiva.

14. LAS PIERNAS Ahora nos dirigimos a las extremidades inferiores, las piernas, parte muy importante para los negociadores en el Lenove, observar como caminan nuestros OC nos entrega información valiosa, cuando las personas dicen mentiras aumentan los movimientos de su parte inferior del cuerpo, por ello hoy en día se usan mesas de vidrio que permiten observar a los negociadores en toda su figura, o no usamos mesas, nos encontramos frente a frente, un profesional del Lenove puede sugerir no interponer nada entre los negociadores para poder leer sin dificultad lo que pasa de la cintura para abajo del OC.

15. LOS ZAPATOS La recomendación es para que los negociadores atiendan de una manera más atenta los pies y lo que protege los pies, los zapatos, el movimiento repetido de una persona, le da una forma especial a sus zapatos, por ejemplo si encuentra que los zapatos tienen protuberancias en la parte de adelante, como una especie de bulto, probablemente se ha generado una presión que hacen los dedos del pie hacia arriba y le indicará que el OC se altera con facilidad e inclusive puede llegar a ser violento