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Establecer el mejor
 acuerdo para la
  negociación


Betty Román, agosto 2012
Índice
•   ¿Qué es la Negociación?
•   Definición
•   Concepto de Negociación
•   Modelos de negociación.
•   Condiciones de una negociación
•   Proceso de Negociación
¿Qué es la Negociación?
 • Un medio alternativo de resolución de conflictos, que
   puede ser:
   › No asistida o directa entre las partes.




       › Asistida o con intervención
            de una tercera persona imparcial,
            la conciliación, mediación o arbitraje.



Ref.: Ma. Cristina Recouso Franco. N E G O C I A C I Ó N. Curso Experto en Mediación. 2006-2007
Definición
   La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto,
   es una situación donde dos o más partes interdependientes,
   reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo
   a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus
   propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están
   dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas
   partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de
   las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”

                                                      (Munduate et al. 1994)




José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
Concepto de Negociación
                                                  1. Es un proceso de comunicación


                                                  2. Implica la persuasión de otro/s

    Elementos básicos de
                                                  3. Atiende a resolver diferencias
       la Negociación
                                                  4. Está orientado a la consecución de un
                                                  resultado

                                                  5. Es un proceso formal con reglas y
                                                  normas específicas

                                                  6. Implica una actitud de cooperación


Universidad empresarial siglo XXI. Prof.: Ing. Raúl Barroso. DIRECCIÓN GENERAL. UNIDAD IV
Modelos de Negociación
 • Dos de las más comunes
   son:
        – Negociación basada en las
          posiciones o competitiva, es
          una negociación distributiva
          que responde al esquema
          de lo que gana una parte lo
          pierde la otra
        – Negociación basada en los
          intereses o cooperativa, es
          una negociación integrativa
          que responde al esquema
          de ganar/ganar.



Ref.: Ma. Cristina Recouso Franco. N E G O C I A C I Ó N. Curso Experto en Mediación. 2006-2007
Condiciones de la Negociación
    •      Que haya partes identificables que estén dispuestas a participar.
    •      Que se dé una interdependencia (ambas partes dependen mutuamente para la
           satisfacción de sus respectivos intereses).
    •      Disposición para negociar.
    •      Medios de influencia o de presión: las diferentes partes deben poseer medios de
           influir en las actitudes o conductas de la otra parte. Debe existir un cierto equilibrio
           de poder.
    •      Acuerdo en algunos puntos o intereses.
    •      Voluntad de acuerdo.
    •      Imprevisibilidad del resultado.
    •      Sentimiento de urgencia y prematura del tiempo.
    •      Ausencia de obstáculos psicológicos importantes para un acuerdo.
    •      Los temas tienen que ser negociables.
    •      Las personas deben tener autoridad para decidir.
    •      El acuerdo debe ser razonable y realizable
    •      Factores externos favorables al acuerdo
    •      Recursos para negociar.

REF: Smart y Mayer. 1989
Proceso de negociación




  Fase de       Fase de     Fase de
Preparación   Negociación   Cierre
Proceso de negociación




Fase Preparación         Fase          Fase Cierre
• Objetivos
                         Negociación   • Acta
• Información
                         • Inicio      • Seguimiento
• Estrategia
• Concesiones            • Discusión
• Roles
• Autoconocimiento       • Acuerdo
FASE DE PREPARACIÓN
Fase de Preparación

• Se debe realizar un trabajo de investigación muy
  concienzudo.
• Una buena preparación determina en gran medida el
  éxito de la negociación, permitiendo además que ésta se
  desarrolle con mayor fluidez.
• Contribuye a aumentar la confianza del negociador, se
  sentirá más seguro y negociará mejor.
• Un negociador bien preparado se puede mover y
  adaptar su posición a las circunstancias mientras que
  uno no preparado se bloquea o permanece inmóvil
  dejándose llevar por la situación.
Fase de Preparación
                           Etapas a desarrollar




                                                         Rol de
Objetivos   Información      Estrategia    Concesiones
                                                         tareas
Fase de Preparación - Objetivos




                                                                                           6. GPT+MANN -LOP
1.SMART




          Clarificar y                                                                                        Tratar de
          definir                                                                                             definir el GPT
          nuestros                                                                                            de LOP
          objetivos
               2. GPT




                        Listar y
                        priorizar




                                                                             4. MAAN
                        nuestros                                                       Definir
                                                                                       nuestro Mejor
                                           3. Margen Maniobra




                        objetivos                               Establecer
                                                                nuestro                Alternativa a
                                                                Margen de              un Acuerdo
                                                                Maniobra               Negociado
Objetivos - SMART
Specifics (Específicos)
 • Clarificar qué intereses tengo, dónde, cuándo y cómo quiero conseguir
  mis intereses/objetivos.

Measurables (Medibles)
 • Que los intereses/objetivos sean cuantificables.

Achievable (Realizables)
 • Que sea posible lograr los objetivos.

Realistic (Realistas)
 • Que sean realistas.

Time bound (Limitado en tiempo)
 • Establecer un periodo de tiempo en el que se debe completar cada uno
  de mis intereses/objetivos.
Objetivos - GPT

                  Objetivos G                         Objetivos P   Objetivos T

                                                             A
                  Gustar                           Pretender que    Tener que




Adaptado de José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
Margen de Maniobra
                                     Banda de Negociación


                P.M.F               Margen de maniobra               Límite/Punto de ruptura

                                            A
                                                           ZONA
                                                          COMÚN/
                                                       INTERCAMBIO


                                                                          B
                                              Límite         Margen de maniobra            P.M.F




Adaptado de José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
Imposibilidad de llegar a un acuerdo

         P.M.F                      Límite/Punto de ruptura

                         A



                                                                       B
                                                              Límite       P.M.F




Adaptado de José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
Mejor alternativa a un acuerdo negociado
                 MAAN/MAPAN/BATNA


      • El valor mínimo aceptable para nosotros en una negociación,
        nuestro límite.
      • Evaluamos de forma racional el mayor precio que estamos
        dispuestos a pagar o lo mínimo que estamos dispuestos a
        aceptar.
      • Crearemos diversas opciones en caso de no lograr un acuerdo
        negociado. De entre todas estas opciones, escogeremos la
        alternativa más interesante para nuestros intereses.
      • Durante el transcurso de la negociación cualquier posible
        acuerdo deberá producir mejores resultados que la mejor
        alternativa posible a un acuerdo negociado.



José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
GPT y MAAN de LOP

• Intentar establecer los objetivos de la otra parte
  (posición e interés), de sus prioridades y de su margen
  de negociación.
• Para ello hay que analizar toda la información posible
  acerca de la otra parte y de sus posible puntos de vista.
Fase de Preparación - Información



Circunst. de                                       Otra inf.
     la                                               de
negociación                                        interés


                                        LOP (la
                Antecdtes                otra
                             Análisis
                              de la     parte)

                            situación
Circunstancias de la
                                   negociación


    • Abordar el estudio de la naturaleza del
      problema objeto de la negociación.
         – ¿Cuántas partes intervienen en la negociación? .
         – ¿Puede afectar el resultado de la negociación a terceros?.
         – La relación con la otra parte, ¿es continúa o puntual?.




José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
Antecedentes


     • Información relativa a la forma de
       negociación de la otra parte.
          – Analizaremos cómo actuó en otras negociaciones,
          – Cuál es su estilo de negociación y cuál es su
            poder de negociación.
          – También, examinaremos cómo se desarrollaron
            otras negociaciones en el pasado.




José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
Análisis de la situación (DAFO)

                         DEBILIDADES              FORTALEZAS
                         -                        -
                         -                        -
                         -                        -


                         AMENAZAS                 OPORTUNIDADES
                         -                        -
                         -                        -
                         -                        -




José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
La Otra Parte (LOP)

    • Quién participa.
    • Ejecutores e influenciadores.
    • Personalidad.
    • Estilos de negociación.
    • Cómo toman las decisiones (lento, rápido,
      impulsivo,…), precedentes.
    • Sus intereses, motivaciones, supuestos,
      necesidades.

José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
Otra información de interés

       • Qué resultados se esperan de ambas partes: intereses o
         relaciones a largo plazo.
       • ¿Qué información que estamos dispuestos a dar a la otra parte?,
         ¿qué información es reservada?, el momento y forma de hacerlo.
       • Preparar y llevar documentación para tenerla a mano:
             – Información legal sobre el tema.
             – Referencias bibliográficas.
       •    Intentar ponerse en el lugar de la otra persona.
       •    Si temes ponerte nervioso o bloquearte practicar alguna técnica.
       •    Analiza si adoptas una actitud positiva frente al conflicto.
       •    Analizar lugar de reunión y cómo sentarse.



José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
Fase de Preparación - Estrategia
1. ESTRATEGIAS


                     Elaboración
                     de un plan
                     estratégico
       2. TÁCTICAS




                     Elaboración
                     de un plan
                     táctico
La Estrategia

       • Argumentos favorables a tu posición para utilizar.
       • Argumentos desfavorables a tus intereses y prever
         como rebatirlos.
       • Listado de preguntas para recabar mayor
         información.
       • Orden de las propuestas.
       • Tácticas a utilizar, si procede.




José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
Fase de Preparación - Concesiones


Concesiones
• Del listado de los temas a tratar confeccionar una
  lista de todas las concesiones posibles con respecto
  a cada punto.
• Determina que coste tienen y en qué secuencia se
  deberían conceder:
  •   ¿Qué valor tiene para mí?, ¿cuánto me cuesta conceder esto?.
  •   ¿Qué valor tiene la concesión para la otra parte?.
  •   ¿Qué quiero a cambio?, ¿Por qué lo quiero intercambiar?, ¿cuál es
      el precio?.
Fase de Preparación – Reparto de Roles


                                                                               Observar y captar




                                                                 3. OBSERVAR
1. DIRIGIR




             Llevar las
                                                                               todo lo que sucede
             riendas de la                                                     entre los
             negociación                                                       negociadores de la
                             2. SINTETIZAR                                     otra parte.




                                             Ganar tiempo
                                             para el dirigente
Reparto de Roles
                             - Dirigir -
     • Lo asume la persona con más experiencia dentro del
       grupo, o que mejor conocimiento y preparación tiene
       en el tema objeto de negociación.
     • La función del dirigente es llevar las riendas de la
       negociación:
          – Hace propuestas.
          – Hace concesiones.
          – Solicita suspensiones.
          – Por lo general, dirige la negociación hacia su conclusión.


José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
Reparto de Roles
                              - Sintetizador -
    • Sigue de cerca la conversación y se da cuenta del momento en que
      su dirigente necesita un lapso de tiempo.
    • Su función es la de ganar tiempo para el dirigente interviniendo
      para en romper o desviar el curso de la discusión por unos
      momentos, utilizando para ello los medios más diversos:
          –   Pedir aclaraciones sobre lo que acaba de decir la otra parte.
          –   Insinuar contradicción en sus argumentos.
          –   Repetir de forma resumida lo que se acaba de decir sobre la mesa.
          –   Formular preguntas.
    • En ocasiones, será el propio dirigente el que invite al sintetizador a
      que aporte ideas.



José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación .
Reparto de Roles
                           - Observador -
     • Apenas participa en el intercambio explicito de
       información.
     • Permanece generalmente callad.
     • Su función consiste en:
           – Observar y captar todo lo que sucede entre los negociadores
             de la otra parte.
           – Debe interpretar sus silencios, sus titubeos y dudas ante
             determinadas propuestas, su entusiasmo con puntos
             concretos de la propuesta, su inquietud cuando se ha tratado
             otro punto, lenguaje no verbal, etc.



José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
FASE DE NEGOCIACIÓN
Inicio
• Agenda
• Definición de las reglas




Discusión
•   Propuestas
•   Argumentaciones
•   Objeciones
•   Bloqueos
•   concesiones


Acuerdo
• Aclaraciones
• Uniformidad de interpretación
• Acta
Agenda
Fase de Negociación – Inicio



                               • Permite que las partes centren su preparación en los temas
                                 que se van a tratar y acudan a la reunión con los
                                 especialistas oportunos.
                               • Permite centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando
                                 que una de las partes pueda traer a debate asuntos que no
                                 estaban previstos y que la otra no haya preparado.
                               • Permite hacer un seguimiento de los temas a tratar,
                                 evitando que alguno se quede en el tintero.
                               • Obliga a ir avanzando ya que las partes son conscientes de
                                 que hay un guión que hay que intentar cumplir y que no se
                                 pueden eternizar en un punto determinado.
Definición
                                                  de las reglas
Fase de Negociación – Inicio



                               • Apertura del debate e intervenciones de cada una de las
                                 partes.
                               • Establecimiento del orden del día.
                               • Determinación de quién dirige el debate.
                               • Establecimiento de las “reglas de juego”.
                               • ¿Quién deja constancia de lo acordado? ¿de qué forma?.
                               • Acta de la reunión.
                               • Redacción del borrador del acuerdo.
                               • Consensuar los hechos.
                               • Definir claramente el objeto de la negociación.
                               • Sentar las bases de una comunicación efectiva.
Fase de Discusión


Circunst.
                                                  Otra inf.
  de la
                                                     de
negociació
                                                  interés
    n


                                        LOP (la
             Antecdtes                   otra
                             Análisis
                                        parte)
                              de la
                            situación
Fase de Negociación – Discusión




                       Dr. Fernando Llinas Toledo llinaota@dinanet.net.co; Negociando en un mundo globalizado. www.monografias.com
Fase de Propuestas
          Presentación de propuestas
• Las propuestas iniciales surgen de la fase de la discusión y
  constituyen la respuesta estudiada de un negociador a lo que ha
  aprendido de su opositor a través de la discusión y de las señales
  de este. Por ello, estas propuestas iniciales deben ser exploratorias
  ya que si forzamos el ritmo podemos espantar a la otra parte.
• Expón el contenido de la propuesta y explica y justifica ese
  contenido.
• Es útil y aconsejable que nuestras propuestas iniciales se presenten
  como propuestas condicionales con el fin de no tener problemas
  posteriores a la hora del intercambio, en el que necesitaremos todo
  el margen de maniobra disponible.
  Ejemplo: “Si ustedes están dispuestos a hacer x, nosotros estamos
  dispuestos a estudiar la posibilidad de hacer y”.
Fase de Propuestas
       Recepción de propuestas


• No interrumpir la exposición de las propuestas, puede
  que dejemos de oír algo importante que iban a
  proponernos
• Las personas solemos poner una concesión al final de la
  propuesta.
• Suele originar antagonismo e irritación o la otra parte.
• Hagamos preguntas para aclarar los puntos que no
  veamos claros y, después, pidamos tiempo para
  estudiarla o, si estamos preparados, demos una
  respuesta inmediatamente.
Objeciones
   • Es importante tratar de anticipar las posibles objeciones
     en la fase de preparación con sus respectivas
     respuestas.
   • La objeción es una señal de que la otra parte está
     interesada en la negociación (sino la finalizaría).
   • Es una fuente de información que nos indica lo que
     realmente es importante o preocupa a la otra parte,
     ofreciéndonos la posibilidad de mejorar nuestra
     propuesta y ser más selectivos en nuestra
     argumentación.
   • Diferenciar las reales de las excusas que lo único que
     pretenden es ganar tiempo.
Técnicas de negociación. MSC.Com.ar
Los Bloqueos

• Son situaciones en las que se produce una
  ralentización o paralización de todo el proceso.
• Acarrea en los negociadores una enorme sensación
  de frustración e incapacidad para continuar en él.
• Parece que la ruptura está cercana y que no es
  posible avanzar en los diferentes puntos acordados.
Como superar los bloqueos
• Identificar el bloqueo.
• Aplicar las técnicas adecuadas:
   – Suspender la negociación antes que deteriorarla
   – Si la cuestión en conflicto forma parte de un contenido más
     amplio, dejarla aparte
   – Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las emociones,
     aplicar frialdad
   – Solicitar la ayuda de un mediador
   – Sustituir a los negociadores
   – Preservar la reputación de la otra parte
Las Concesiones

• La negociación es un proceso de intercambio y, como
  tal, está afectado de continuas concesiones o de
  intento de las mismas.
• En toda negociación, tras la oferta inicial de una de las
  partes, comienza el proceso de intercambio, cuya
  esencia será el manejo adecuado de las concesiones.
Efectos de las
                              Concesiones
      • Qué efectos y reacciones provocan.
           –    Consigues acercarte a la otra parte negociadora.
           –    Es una forma táctica de influir en el comportamiento del otro.
           –    Hacen que la otra parte se sienta más decidida.
           –    Hacen que la otra parte se comporte de manera más ambiciosa.
           –    Hacen que el otro desconfíe, a veces, y que piense sobre qué se
                esconde realmente detrás de nuestras intenciones.
      • Cuales son las creencias equivocadas o erróneas respecto a
        ellas.
           – Siempre crean benevolencia del otro.
           – Suavizan la actitud de la otra parte.
           – Son siempre útiles para hacer que la negociación tome un buen
             rumbo.

José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
FASE DEL CIERRE
Fase del Cierre

1. Acta
  • Paso 1: Lectura de las notas y recapitulación
  • Paso 2: Validación del acta
  • Paso 3: Redacción de los documentos
  • Paso 4: Firma del acuerdo
2. Seguimiento
Cierre Comunicativo
Si hay acuerdo, garantizar el cierre
1. Recapitular y anotar las condiciones del cierre
2. Concretar próximas acciones y plazos
3. Mostrar satisfacción y valorar lo logrado
4. Cuidar la despedida
Si no hay acuerdo, salvar la relación
1. Recuperar el buen clima de la relación
2. Cuidar la despedida
Bibliografía
   Allan Pease. El arte de negociar y persuadir. 2009. Ed. Amat.
   Bazerman M. y Neale M. (1993) “La Negociación Racional en un
    mundo Irracional”. Ediciones Paidos, Empresa 20. Barcelona.
   Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) “Obtenga el SI, el arte de
    negociar sin ceder”. Gestión 2000. Barcelona. (4ª edición).
   Kennedy G, Benson J., McMillan. (1990) “Cómo negociar con
    éxito”, Ed. Deusto. Bilbao.
   Munduate Jaca L. y Medina Díaz F.J. (coord.) (2005) “Gestión del
    conflicto,negociación y mediación”. Pirámide. Madrid
   Van-der Hofstadt Román C.J. (2003) “El libro de las habilidades de
    comunicación”. Díaz de Santos.
   Winkler, John (2004). Como negociar para mejorar resultados.
    Ediciones Deusto. Barcelona.
¡Gracias por vuestra
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E stablecer el mejor acuerdo para la negociación

  • 1. Establecer el mejor acuerdo para la negociación Betty Román, agosto 2012
  • 2. Índice • ¿Qué es la Negociación? • Definición • Concepto de Negociación • Modelos de negociación. • Condiciones de una negociación • Proceso de Negociación
  • 3. ¿Qué es la Negociación? • Un medio alternativo de resolución de conflictos, que puede ser: › No asistida o directa entre las partes. › Asistida o con intervención de una tercera persona imparcial, la conciliación, mediación o arbitraje. Ref.: Ma. Cristina Recouso Franco. N E G O C I A C I Ó N. Curso Experto en Mediación. 2006-2007
  • 4. Definición La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994) José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
  • 5. Concepto de Negociación 1. Es un proceso de comunicación 2. Implica la persuasión de otro/s Elementos básicos de 3. Atiende a resolver diferencias la Negociación 4. Está orientado a la consecución de un resultado 5. Es un proceso formal con reglas y normas específicas 6. Implica una actitud de cooperación Universidad empresarial siglo XXI. Prof.: Ing. Raúl Barroso. DIRECCIÓN GENERAL. UNIDAD IV
  • 6. Modelos de Negociación • Dos de las más comunes son: – Negociación basada en las posiciones o competitiva, es una negociación distributiva que responde al esquema de lo que gana una parte lo pierde la otra – Negociación basada en los intereses o cooperativa, es una negociación integrativa que responde al esquema de ganar/ganar. Ref.: Ma. Cristina Recouso Franco. N E G O C I A C I Ó N. Curso Experto en Mediación. 2006-2007
  • 7. Condiciones de la Negociación • Que haya partes identificables que estén dispuestas a participar. • Que se dé una interdependencia (ambas partes dependen mutuamente para la satisfacción de sus respectivos intereses). • Disposición para negociar. • Medios de influencia o de presión: las diferentes partes deben poseer medios de influir en las actitudes o conductas de la otra parte. Debe existir un cierto equilibrio de poder. • Acuerdo en algunos puntos o intereses. • Voluntad de acuerdo. • Imprevisibilidad del resultado. • Sentimiento de urgencia y prematura del tiempo. • Ausencia de obstáculos psicológicos importantes para un acuerdo. • Los temas tienen que ser negociables. • Las personas deben tener autoridad para decidir. • El acuerdo debe ser razonable y realizable • Factores externos favorables al acuerdo • Recursos para negociar. REF: Smart y Mayer. 1989
  • 8. Proceso de negociación Fase de Fase de Fase de Preparación Negociación Cierre
  • 9. Proceso de negociación Fase Preparación Fase Fase Cierre • Objetivos Negociación • Acta • Información • Inicio • Seguimiento • Estrategia • Concesiones • Discusión • Roles • Autoconocimiento • Acuerdo
  • 11. Fase de Preparación • Se debe realizar un trabajo de investigación muy concienzudo. • Una buena preparación determina en gran medida el éxito de la negociación, permitiendo además que ésta se desarrolle con mayor fluidez. • Contribuye a aumentar la confianza del negociador, se sentirá más seguro y negociará mejor. • Un negociador bien preparado se puede mover y adaptar su posición a las circunstancias mientras que uno no preparado se bloquea o permanece inmóvil dejándose llevar por la situación.
  • 12. Fase de Preparación Etapas a desarrollar Rol de Objetivos Información Estrategia Concesiones tareas
  • 13. Fase de Preparación - Objetivos 6. GPT+MANN -LOP 1.SMART Clarificar y Tratar de definir definir el GPT nuestros de LOP objetivos 2. GPT Listar y priorizar 4. MAAN nuestros Definir nuestro Mejor 3. Margen Maniobra objetivos Establecer nuestro Alternativa a Margen de un Acuerdo Maniobra Negociado
  • 14. Objetivos - SMART Specifics (Específicos) • Clarificar qué intereses tengo, dónde, cuándo y cómo quiero conseguir mis intereses/objetivos. Measurables (Medibles) • Que los intereses/objetivos sean cuantificables. Achievable (Realizables) • Que sea posible lograr los objetivos. Realistic (Realistas) • Que sean realistas. Time bound (Limitado en tiempo) • Establecer un periodo de tiempo en el que se debe completar cada uno de mis intereses/objetivos.
  • 15. Objetivos - GPT Objetivos G Objetivos P Objetivos T A Gustar Pretender que Tener que Adaptado de José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
  • 16. Margen de Maniobra Banda de Negociación P.M.F Margen de maniobra Límite/Punto de ruptura A ZONA COMÚN/ INTERCAMBIO B Límite Margen de maniobra P.M.F Adaptado de José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
  • 17. Imposibilidad de llegar a un acuerdo P.M.F Límite/Punto de ruptura A B Límite P.M.F Adaptado de José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
  • 18. Mejor alternativa a un acuerdo negociado MAAN/MAPAN/BATNA • El valor mínimo aceptable para nosotros en una negociación, nuestro límite. • Evaluamos de forma racional el mayor precio que estamos dispuestos a pagar o lo mínimo que estamos dispuestos a aceptar. • Crearemos diversas opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado. De entre todas estas opciones, escogeremos la alternativa más interesante para nuestros intereses. • Durante el transcurso de la negociación cualquier posible acuerdo deberá producir mejores resultados que la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado. José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
  • 19. GPT y MAAN de LOP • Intentar establecer los objetivos de la otra parte (posición e interés), de sus prioridades y de su margen de negociación. • Para ello hay que analizar toda la información posible acerca de la otra parte y de sus posible puntos de vista.
  • 20. Fase de Preparación - Información Circunst. de Otra inf. la de negociación interés LOP (la Antecdtes otra Análisis de la parte) situación
  • 21. Circunstancias de la negociación • Abordar el estudio de la naturaleza del problema objeto de la negociación. – ¿Cuántas partes intervienen en la negociación? . – ¿Puede afectar el resultado de la negociación a terceros?. – La relación con la otra parte, ¿es continúa o puntual?. José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
  • 22. Antecedentes • Información relativa a la forma de negociación de la otra parte. – Analizaremos cómo actuó en otras negociaciones, – Cuál es su estilo de negociación y cuál es su poder de negociación. – También, examinaremos cómo se desarrollaron otras negociaciones en el pasado. José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
  • 23. Análisis de la situación (DAFO) DEBILIDADES FORTALEZAS - - - - - - AMENAZAS OPORTUNIDADES - - - - - - José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
  • 24. La Otra Parte (LOP) • Quién participa. • Ejecutores e influenciadores. • Personalidad. • Estilos de negociación. • Cómo toman las decisiones (lento, rápido, impulsivo,…), precedentes. • Sus intereses, motivaciones, supuestos, necesidades. José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
  • 25. Otra información de interés • Qué resultados se esperan de ambas partes: intereses o relaciones a largo plazo. • ¿Qué información que estamos dispuestos a dar a la otra parte?, ¿qué información es reservada?, el momento y forma de hacerlo. • Preparar y llevar documentación para tenerla a mano: – Información legal sobre el tema. – Referencias bibliográficas. • Intentar ponerse en el lugar de la otra persona. • Si temes ponerte nervioso o bloquearte practicar alguna técnica. • Analiza si adoptas una actitud positiva frente al conflicto. • Analizar lugar de reunión y cómo sentarse. José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación..
  • 26. Fase de Preparación - Estrategia 1. ESTRATEGIAS Elaboración de un plan estratégico 2. TÁCTICAS Elaboración de un plan táctico
  • 27. La Estrategia • Argumentos favorables a tu posición para utilizar. • Argumentos desfavorables a tus intereses y prever como rebatirlos. • Listado de preguntas para recabar mayor información. • Orden de las propuestas. • Tácticas a utilizar, si procede. José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
  • 28. Fase de Preparación - Concesiones Concesiones • Del listado de los temas a tratar confeccionar una lista de todas las concesiones posibles con respecto a cada punto. • Determina que coste tienen y en qué secuencia se deberían conceder: • ¿Qué valor tiene para mí?, ¿cuánto me cuesta conceder esto?. • ¿Qué valor tiene la concesión para la otra parte?. • ¿Qué quiero a cambio?, ¿Por qué lo quiero intercambiar?, ¿cuál es el precio?.
  • 29. Fase de Preparación – Reparto de Roles Observar y captar 3. OBSERVAR 1. DIRIGIR Llevar las todo lo que sucede riendas de la entre los negociación negociadores de la 2. SINTETIZAR otra parte. Ganar tiempo para el dirigente
  • 30. Reparto de Roles - Dirigir - • Lo asume la persona con más experiencia dentro del grupo, o que mejor conocimiento y preparación tiene en el tema objeto de negociación. • La función del dirigente es llevar las riendas de la negociación: – Hace propuestas. – Hace concesiones. – Solicita suspensiones. – Por lo general, dirige la negociación hacia su conclusión. José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
  • 31. Reparto de Roles - Sintetizador - • Sigue de cerca la conversación y se da cuenta del momento en que su dirigente necesita un lapso de tiempo. • Su función es la de ganar tiempo para el dirigente interviniendo para en romper o desviar el curso de la discusión por unos momentos, utilizando para ello los medios más diversos: – Pedir aclaraciones sobre lo que acaba de decir la otra parte. – Insinuar contradicción en sus argumentos. – Repetir de forma resumida lo que se acaba de decir sobre la mesa. – Formular preguntas. • En ocasiones, será el propio dirigente el que invite al sintetizador a que aporte ideas. José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación .
  • 32. Reparto de Roles - Observador - • Apenas participa en el intercambio explicito de información. • Permanece generalmente callad. • Su función consiste en: – Observar y captar todo lo que sucede entre los negociadores de la otra parte. – Debe interpretar sus silencios, sus titubeos y dudas ante determinadas propuestas, su entusiasmo con puntos concretos de la propuesta, su inquietud cuando se ha tratado otro punto, lenguaje no verbal, etc. José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
  • 34. Inicio • Agenda • Definición de las reglas Discusión • Propuestas • Argumentaciones • Objeciones • Bloqueos • concesiones Acuerdo • Aclaraciones • Uniformidad de interpretación • Acta
  • 35. Agenda Fase de Negociación – Inicio • Permite que las partes centren su preparación en los temas que se van a tratar y acudan a la reunión con los especialistas oportunos. • Permite centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando que una de las partes pueda traer a debate asuntos que no estaban previstos y que la otra no haya preparado. • Permite hacer un seguimiento de los temas a tratar, evitando que alguno se quede en el tintero. • Obliga a ir avanzando ya que las partes son conscientes de que hay un guión que hay que intentar cumplir y que no se pueden eternizar en un punto determinado.
  • 36. Definición de las reglas Fase de Negociación – Inicio • Apertura del debate e intervenciones de cada una de las partes. • Establecimiento del orden del día. • Determinación de quién dirige el debate. • Establecimiento de las “reglas de juego”. • ¿Quién deja constancia de lo acordado? ¿de qué forma?. • Acta de la reunión. • Redacción del borrador del acuerdo. • Consensuar los hechos. • Definir claramente el objeto de la negociación. • Sentar las bases de una comunicación efectiva.
  • 37. Fase de Discusión Circunst. Otra inf. de la de negociació interés n LOP (la Antecdtes otra Análisis parte) de la situación
  • 38. Fase de Negociación – Discusión Dr. Fernando Llinas Toledo llinaota@dinanet.net.co; Negociando en un mundo globalizado. www.monografias.com
  • 39. Fase de Propuestas Presentación de propuestas • Las propuestas iniciales surgen de la fase de la discusión y constituyen la respuesta estudiada de un negociador a lo que ha aprendido de su opositor a través de la discusión y de las señales de este. Por ello, estas propuestas iniciales deben ser exploratorias ya que si forzamos el ritmo podemos espantar a la otra parte. • Expón el contenido de la propuesta y explica y justifica ese contenido. • Es útil y aconsejable que nuestras propuestas iniciales se presenten como propuestas condicionales con el fin de no tener problemas posteriores a la hora del intercambio, en el que necesitaremos todo el margen de maniobra disponible. Ejemplo: “Si ustedes están dispuestos a hacer x, nosotros estamos dispuestos a estudiar la posibilidad de hacer y”.
  • 40. Fase de Propuestas Recepción de propuestas • No interrumpir la exposición de las propuestas, puede que dejemos de oír algo importante que iban a proponernos • Las personas solemos poner una concesión al final de la propuesta. • Suele originar antagonismo e irritación o la otra parte. • Hagamos preguntas para aclarar los puntos que no veamos claros y, después, pidamos tiempo para estudiarla o, si estamos preparados, demos una respuesta inmediatamente.
  • 41. Objeciones • Es importante tratar de anticipar las posibles objeciones en la fase de preparación con sus respectivas respuestas. • La objeción es una señal de que la otra parte está interesada en la negociación (sino la finalizaría). • Es una fuente de información que nos indica lo que realmente es importante o preocupa a la otra parte, ofreciéndonos la posibilidad de mejorar nuestra propuesta y ser más selectivos en nuestra argumentación. • Diferenciar las reales de las excusas que lo único que pretenden es ganar tiempo. Técnicas de negociación. MSC.Com.ar
  • 42. Los Bloqueos • Son situaciones en las que se produce una ralentización o paralización de todo el proceso. • Acarrea en los negociadores una enorme sensación de frustración e incapacidad para continuar en él. • Parece que la ruptura está cercana y que no es posible avanzar en los diferentes puntos acordados.
  • 43. Como superar los bloqueos • Identificar el bloqueo. • Aplicar las técnicas adecuadas: – Suspender la negociación antes que deteriorarla – Si la cuestión en conflicto forma parte de un contenido más amplio, dejarla aparte – Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las emociones, aplicar frialdad – Solicitar la ayuda de un mediador – Sustituir a los negociadores – Preservar la reputación de la otra parte
  • 44. Las Concesiones • La negociación es un proceso de intercambio y, como tal, está afectado de continuas concesiones o de intento de las mismas. • En toda negociación, tras la oferta inicial de una de las partes, comienza el proceso de intercambio, cuya esencia será el manejo adecuado de las concesiones.
  • 45. Efectos de las Concesiones • Qué efectos y reacciones provocan. – Consigues acercarte a la otra parte negociadora. – Es una forma táctica de influir en el comportamiento del otro. – Hacen que la otra parte se sienta más decidida. – Hacen que la otra parte se comporte de manera más ambiciosa. – Hacen que el otro desconfíe, a veces, y que piense sobre qué se esconde realmente detrás de nuestras intenciones. • Cuales son las creencias equivocadas o erróneas respecto a ellas. – Siempre crean benevolencia del otro. – Suavizan la actitud de la otra parte. – Son siempre útiles para hacer que la negociación tome un buen rumbo. José Antonio Carrión. Técnicas de Negociación.
  • 47. Fase del Cierre 1. Acta • Paso 1: Lectura de las notas y recapitulación • Paso 2: Validación del acta • Paso 3: Redacción de los documentos • Paso 4: Firma del acuerdo 2. Seguimiento
  • 48. Cierre Comunicativo Si hay acuerdo, garantizar el cierre 1. Recapitular y anotar las condiciones del cierre 2. Concretar próximas acciones y plazos 3. Mostrar satisfacción y valorar lo logrado 4. Cuidar la despedida Si no hay acuerdo, salvar la relación 1. Recuperar el buen clima de la relación 2. Cuidar la despedida
  • 49. Bibliografía  Allan Pease. El arte de negociar y persuadir. 2009. Ed. Amat.  Bazerman M. y Neale M. (1993) “La Negociación Racional en un mundo Irracional”. Ediciones Paidos, Empresa 20. Barcelona.  Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) “Obtenga el SI, el arte de negociar sin ceder”. Gestión 2000. Barcelona. (4ª edición).  Kennedy G, Benson J., McMillan. (1990) “Cómo negociar con éxito”, Ed. Deusto. Bilbao.  Munduate Jaca L. y Medina Díaz F.J. (coord.) (2005) “Gestión del conflicto,negociación y mediación”. Pirámide. Madrid  Van-der Hofstadt Román C.J. (2003) “El libro de las habilidades de comunicación”. Díaz de Santos.  Winkler, John (2004). Como negociar para mejorar resultados. Ediciones Deusto. Barcelona.
  • 50. ¡Gracias por vuestra atención!