1. LOGO
www.trungtamtinhoc.edu.vn
www.themegallery.com
Marketing B2B
Nhóm 4

2. Đề tài 1: Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B
mục tiêu của công ty Cổ phần xây dựng và kinh doanh vật tư
C&T? Phân tích các quyết định sản phẩm và mối quan hệ giữa nó
với các quyết định MKT khác trong MKT-mix của công ty nhằm
thích ứng với thị trường mục tiêu.
MỤC LỤC
Chương 1: Cơ sở lý luận
Chương 2: Thực trạng
Chương 3: Đánh giá chung về quá trình mua đối với sản
phẩm vật liệu xây dựng của công ty C&T
Chương 4: Đề xuất giải pháp
www.trungtamtinhoc.edu.vn

3. Chương 1: Cơ sở lý luận
1.1 Một số lý thuyết cơ bản
1.1.1 Khái niệm thị trường B2B
Thị trường B2B là tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch
vụ để sử dụng cho việc tạo ra hàng hoá và dịch vụ của
chính họ.
www.trungtamtinhoc.edu.vn

4. 1.1.2 Đặc điểm thị trường B2B
Đặc điểm thị trường B2B
www.trungtamtinhoc.edu.vn
Đặc điểm nhu cầu
Đặc điểm mục đích mua
Đẳng điểm về sản phẩm, dịch vụ
Đặc điểm của quá trình mua

5. 1.1.3 Đặc điểm của khách hàng B2B
Khách hàng B2B là các tổ chức có nhu cầu mua sắm cho
các hoạt động và quá trình sản xuất của tổ chức.
Thường hạn chế hơn về số lượng khách hàng.
Mua với khối lượng nhiều hơn.
Quá trình mua phức tạp hơn.
Mối quan hệ với nhà cung cấp bền vững hơn.
Tập trung hơn về mặt địa lý của cầu.
Xuất hiện nhiều đặc tính phối hợp của nhu cầu.
www.trungtamtinhoc.edu.vn

6. 1.1.4 Lý thuyết hành vi mua của khách hàng B2B
Ý thức nhu
www.trungtamtinhoc.edu.vn
cầu
Mô tả khái
quát nhu
cầu
Xác định
quy cách
sản phẩm
Tìm kiếm
người cung ứng
có khả năng
Yêu cầu
chào hàng
Lựa chọn
người
cung ứng
Làm thủ
tục đặt
hàng
Đánh giá
kết quả

7. 1.2 Nội dung phát triển MKT B2B của doanh nghiệp
1.2.1 Phân đoạn thị trường B2B
 Tiêu chuẩn sử dụng phân đoạn thị trường B2B
 Các tiếp cận phân đoạn thị trường B2B
1.2.2 Lựa chọn thị trường B2B mục tiêu
 Các phương án đáp ứng thị trường mục tiêu
 Định vị thị trường
1.2.3 Nội dung các quyết định sản phẩm của doanh
nghiệp
www.trungtamtinhoc.edu.vn

8. 1.2.4 Các quyết định MKT-mix khác của doanh nghiệp
Quyết định về giá
o Các phương pháp định giá
o Điều chỉnh giá
o Định giá đấu thầu: điều kiện
Quyết định về phân phối
o Quản lý hệ thống phân phối công nghiệp
o Thực hiện, điều khiển, đánh giá hiệu quả kênh phân phối
Quyết định về truyền thông
o Quyết định về bán hàng cá nhân
o Quyết định về quảng cáo
o Quyết định về xúc tiến bán
o Quyết định về Marketing trực tiếp
www.trungtamtinhoc.edu.vn

9. Chương 2: Thực trạng
2.1 Giới thiệu chung về công ty Cổ phần xây dựng và kinh
doanh vật tư C&T
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty C&T
 Thành lập vào ngày 28/05/1976 với tên gọi Xí nghiệp Cung ứng
vật tư vận tải
Cổ phần hóa vào ngày 15/01/2003.
Lô gô công ty:
www.trungtamtinhoc.edu.vn

10. 2.1.2 Các lĩnh vực hoạt động của công ty C&T
 Lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng và xuất nhập khẩu nguyên
vật liệu
 Lĩnh vực xây các công trình dân dụng, công nghiệp, cấp thoát nước
 Lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng và công nghiệp
 Lĩnh vực Đầu tư xây dựng và kinh doanh bất động sản
www.trungtamtinhoc.edu.vn

11. 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty C&T
Văn phòng chính, 05 văn phòng đại diện, 05 công ty con, 05 công ty
liên kết, các cửa hàng và chi nhánh trực thuộc
www.trungtamtinhoc.edu.vn

12. 2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty C&T
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty trong giai đoạn
2005-2012 có tăng trưởng ổn định, đặc biệt năm 2010 tăng 23,43% so
với năm 2009.
4500000
4000000
3500000
3000000
2500000
2000000
1500000
1000000
500000
0
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty C&T từ năm 2005 -2012
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
www.trungtamtinhoc.edu.vn
(Đơn vị triệu đồng)
Tổng doanh thu
Tổng chi phí
Tổng lợi nhuận

13. 2.2 Thị trường mục tiêu đối của công ty C&T
www.trungtamtinhoc.edu.vn
• Chủ đầu tư, Ban quản lý, Ban điều
hành, các đơn vị thi công công trình,
các đơn vị sản xuất công nghiệp
Nhóm khách hàng
công nghiệp
• Đại lý cấp II, các đơn vị, cửa hàng
kinh doanh nhỏ lẻ, các cơ sở kinh
doanh vật liệu tại các khu dân cư
Nhóm khách hàng
thương mại
• Các công ty xây dựng có quy mô
nhỏ, các công trình xây dựng tư
nhân, nhà ở
Nhóm khách hàng
dân dụng

14. 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của công
ty C&T
2.3.1 Yếu tố môi trường
Tình trạng kinh tế hiện tại và tương lai của đất nươc
Nhịp độ tiến bộ khoa học kỹ thuật
Các yếu tố chính trị, giá trị của Việt Nam đồng
Hoạt động của đối thủ cạnh tranh
www.trungtamtinhoc.edu.vn

15. 2.3.2 Yếu tố đặc điểm của doanh nghiệp
Công ty vừa là doanh nghiệp sản xuất, vừa là kinh doanh nên
mang đặc trưng của cả 2 hình thức này.
 Chức năng của doanh nghiệp
2.3.3 Yếu tố quan hệ cá nhân
Là mối quan hệ giữa các thành viên nhóm mua hàng, từ đó dẫn tới
cách thỏa thuận trong nhóm để đi đến quyết định mua
2.3.4 Các yếu tố đặc điểm cá nhân
Những người tham gia hội đồng mua hàng có động cơ, cá tính, nhận
thức khác nhau
www.trungtamtinhoc.edu.vn

16. 2.4 Thực trạng quá trình mua đối với sản phẩm vật liệu
xây dựng cầu của công ty C&T
2.4.1 Danh sách nhà cung ứng của công ty
 Tổng công ty thép Việt Nam – VNSteel
 Công ty thép POMINA
 Công ty liên doanh thép Việt Nhật – VINAKYOEI
 Công ty liên doanh sản xuất thép Việt Úc – VINAUSTEEL
 Công ty cổ phần thép Việt Ý
 Công ty cổ phần tập đoàn Hòa Phát
www.trungtamtinhoc.edu.vn

17. 2.4.2 Thị trường hàng nhập khẩu của công ty
o Thị trường Hàn Quốc
o Thị trường Hàn Quốc
o Thị trường Trung Quốc
o Thị trường Nhật Bản
o Các thị trường Pháp, Đài Loan
o Thị trường Thái Lan, Malaysia
o Thị trường khác
www.trungtamtinhoc.edu.vn

18. 2.4.3 Quy trình thực hiện hợp đồng nhập khẩu
nguyên vật liệu tại công ty C&T
Lập phương
án kinh
doanh
www.trungtamtinhoc.edu.vn
Đàm phán
và soạn thảo
hợp đồng
Thuê
phương tiện
vận tải
Mua bảo
hiểm
Thanh toán
Thủ tục hải
quan
Kiểm tra và
khiếu nại
Thanh lý
hợp đồng

19. 2.5 Các quyết định sản phẩm đối với sản phẩm vật
liệu xây dựng của công ty C&T
2.5.1 Quyết định về thiết lập chính sách sản phẩm
 Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm.
 Tìm kiếm nhà cung ứng đáp ứng chất lượng cao.
 Hướng tới tự sản xuất các sản phẩm vật liệu xây
dựng cầu
www.trungtamtinhoc.edu.vn

20. 2.5.2 Quyết định về tìm kiếm bổ sung những sản
phẩm mới
Phát triển những sản phẩm bổ sung cho quá trình xây dựng
Sản xuất sản phẩm bê tông cốt thép dự ứng lực liên doanh với
PS.Mitshubisi Nhật Bản
 Tăng cường đầu tư thiết bị áp dụng công nghệ mới như thiết bị thi
công đóng cửa ván bê tông cốt thép dự ứng lực
www.trungtamtinhoc.edu.vn

21. 2.5.3 Quyết định về quy cách sản phẩm
 Sản phẩm cọc ván PC.
 Đặc trưng cơ lý của cọc ván BTCT dự ứng lực
2.5.4 Quyết định về giới thiệu sản phẩm mới
 Cọc ván PC được ứng dụng vào Việt Nam năm 1999-2001 tại cụm
công trình nhiệt điện Phú Mỹ – tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu
 Công ty C&T đã nghiên cứu chế tạo ứng dụng cọc ván PC
www.trungtamtinhoc.edu.vn

22. 2.5.5 Quyết định về sửa đổi các sản phẩm hiện hành
Một số lợi thế của sản phẩm mới:
 Hỗn hợp bê tông được hợp thành từ những vật liệu có sẵn trong
thiên nhiên và dễ tìm kiếm
 Có khả năng chịu nén cao, kết hợp với thép làm cốt tạo nên những
kết cấu vừa chịu kéo vừa chịu nén tốt
 Thường cho giá thành thấp hơn các kết cấu khác
www.trungtamtinhoc.edu.vn

23. 2.6 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các
quyết định MKT khác trong MKT-mix của công ty
C&T nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu.
2.6.1 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các
quyết định về giá
 Định giá phù hợp với sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp tạo được
một định vị phù hợp cho sự phát triển của doanh nghiệp trên thị
trường.
 Công ty đã áp dụng mức giá với các sản phẩm theo phương thức:
Giá bán sản phẩm = Tổng chi phí + mức lợi nhuận
www.trungtamtinhoc.edu.vn

24. 2.6.2 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với các
quyết định về kênh phân phối
 Công ty C&T có hệ thống phân phối khá đa dạng thông qua hệ
thống hơn 14 cửa hàng, chi nhánh và trung tâm phân phối của công
ty.
 Công ty đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp cho việc cung ứng
vật liệu xây dựng.
 Sử dụng lực lượng bán hàng cả bên trong và bên ngoài để tiến
hành cung ứng sản phẩm vật liệu xây dựng cho khách hàng.
www.trungtamtinhoc.edu.vn

25. 2.6.3 Mối quan hệ giữa quyết định sản phẩm với
các quyết định về xúc tiến bán
Công cụ bán hàng trực tiếp là công cụ chính trong chiến lược xúc
tiến hỗn hợp của công ty C&T.
Công ty đã sử dụng các phương thức cung cấp thông tin, thuyết
phục khách trong quá trình xúc tiến bán.
www.trungtamtinhoc.edu.vn

26. Chương 3: Đánh giá chung về quá trình mua đối với sản
phẩm vật liệu xây dựng của công ty C&T
3.1 Những thành công trong quá trình mua đối với sản
phẩm vật liệu xây dựng của công ty C&T
 Các công đoạn của quy trình mua được tiến hành nhanh chóng, chất
lượng cao.
 Từ ngày 01/01/2011, tất cả mọi lô hàng mua về của công ty đều
thực hiện thủ tục hải quan điện tử, giúp công ty tiết kiệm được thời
gian
 Các nghiệp vụ thanh toán và mua bảo hiểm được tiến hành một
cách nhanh chóng, an toàn
www.trungtamtinhoc.edu.vn

27. 3.2 Những hạn chế trong quá trình mua đối với sản
phẩm vật liệu xây dựng của công ty C&T
Làm chậm tiến độ so với hợp đồng.
 Bên bán giao hàng trễ so với thời gian trên hợp đồng.
 Đối tác nhà cung cấp của công ty chưa nhiều.
 Bộ phận marketing chưa phát huy được khả năng của mình.
 Thanh toán nợ còn dây dưa kéo dài.
 Vốn kinh doah của công ty còn hạn hẹp.
 Trong việc chọn lựa phương thức thanh toán đôi khi còn chưa linh
hoạt.
www.trungtamtinhoc.edu.vn

28. 3.3 Nguyên nhân
Nguyên nhân khách quan:
 Do chính sách và thủ tục của Nhà nước vẫn còn có những điểm
chưa hợp lý
 Những quy định về thủ tục rườm rà và thói quan liêu vẫn còn tồn
tại trong một số đơn vị chức năng
Nguyên nhân chủ quan:
 Do công tác thực hiện nghiên cứu thị trường mua vật liệu của
công ty chưa đạt hiệu quả chưa cao.
 Do công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ nổi tiếng có nhiều
kinh nghiệm cũng như tiềm lực kinh tế tài chính và thị phần vững
chắc trên thị trường.
 Công ty vẫn chưa làm tốt việc thực hiện phân công công việc
chuyên sâu theo từng lĩnh vực, từng ngành hàng.
www.trungtamtinhoc.edu.vn

29. Chương 4: Đề xuất giải pháp
4.1 Giải pháp đối với Công ty
 Đấy mạnh hoạt động nghiên cứu và mở rộng thị trường
 Đánh giá và lựa chọn nguồn cung cấp
 Đa dạng hóa hình thức thanh toán
 Hoàn thiện quy trình nhận hàng
 Đào tạo nguồn nhân lực
 Tạo lập một hệ thống thu thập thông tin, phân tích dự báo và phát
triển bộ phận Marketing
 Phân tích đối thủ cạnh tranh
www.trungtamtinhoc.edu.vn

30. 4.2 Giải pháp đối với Nhà nước
Cải cách thủ tục hành chính.
Tăng cường công tác quản lý ngoại tệ, ổn định tỷ giá hối
đoái.
Mở rộng hơn nữa quan hệ kinh tế đối ngoại với các quốc
gia, các tổ chức kinh tế nước ngoài.
www.trungtamtinhoc.edu.vn

31. THANKS FOR YOURS LISTENING <3
www.trungtamtinhoc.edu.vn
Nhóm 4-Marketing B2B