4. Small talk
Small talk – вводная беседа
(разговоры о погоде, природе…)
5. Цели вводной беседы
– создать общность
- снять напряжение
-стереть различия
- настроить на разговор
- произвести первое впечатление
(если не знакомы)
6. Помните, что первое
впечатление
- формируется в первые 6 секунд
разговора
- создается по внешним маркерам,
главные из которых одежда и
улыбка.
- невозможно второй раз создать
первое впечатление
7. При подготовке к Small talk
желательно узнать, где у человека
красная и зеленая кнопки: что он
любит, чем увлекается, а что не
любит.
8. Хорошие темы
для вводной беседы – это все, что связано с
общими интересами, или с очень значимыми
для человека объектами. Т.е. непременно
вызывает положительные эмоции:
- погода
-пробки на дорогах
- общая страсть к рыбалке…
-вопрос о любимой собачке…
-новости
-отпуск
9. Плохие темы
– то, что вызовет у человека
отрицательные эмоции
- болезни
- цены
- неприятности и т.д.
10. ПЕРВЫЙ ЭТАП ПРЕЗЕНТАЦИИ
ОТВЕТЬТЕ МЫСЛЕННО НА ВОПРОС:
КОМУ Я ПРЕЗЕНТУЮ?
ЧТО ОНИ ЛЮБЯТ?
ЧТО ОНИ ХОТЯТ? То есть их МОТИВАЦИЮ
И ПО ВОЗМОЖНОСТИ ДАТЬ ИМ ЭТО!!!!!!!
12. Главная цель
ПРЕЗЕНТАЦИИ
– это то, ради чего, собственно говоря,
планируется встреча с другими
заинтересованными сторонами:
А) финансовая
Б) социальная
13. В классической схеме –семь основных
шагов презентации:
I. Подготовка к презентации - уточнение интересов сторон
II. Начало беседы, вход в контакт (Small talk, приветствие, улыбка,
взгляд)
III. Передача информации
4 модальности!;
Убеждение и аргументирование
V. Ответы на вопросы. Нейтрализация возражений
VI Принятие решений и подведение итогов
VII. Оценка результатов презентации. (Критерии?)
14. В презентации, как и в любом
разговоре существует два уровня (по
закону Парето):
Уровень «Что?» - предметный уровень (основная
информация: факты, доводы, аргументы ) – Это ядро
переговоров. Это СМЫСЛ. Его нужно точно держать!!!
Уровень «Как?» - уровень отношений (эмоции, интонации,
невербалика, «лишние» слова) Это оболочка, шелуха
переговоров. Его нужно контролировать!!!
15. Притча «Ветер и солнце»
Однажды Солнце и сердитый Северный Ветер затеяли спор о том, кто из них сильнее.
Долго спорили они, и, наконец, решили помериться силами над путешественником,
который в это самое время ехал верхом по большой дороге.
- Посмотри, -- сказал Ветер, как я налечу на него: мигом сорву с него плащ. Сказал, и
начал дуть что было мочи. Но чем более старался Ветер, тем крепче закутывался
путешественник в свой плащ. Он ворчал на непогоду, но ехал все дальше и
дальше. Ветер сердился, свирипел, осыпал бедного путника дождем и снегом.
Проклиная Ветер, путешественник надел свой плащ в рукава и подвязался поясом.
Тут уж Ветер и сам убедился, что ему плаща не сдернуть.
Солнце, видя бессилие своего соперника, улыбнулось, выглянуло из облаков, обогрело,
осушило землю, а вместе с тем и бедного полузамерзшего путешественника.
Почувствовав тепло солнечных лучей, он приободрился, благословил Солнце. Сам
снял свой плащ, свернул его и привязал к седлу.
- Видишь ли, -- сказало тогда кроткое Солнце сердитому Ветру. – лаской и добротой
можно сделать гораздо больше, чем гневом.
Мораль. Выигрыш, победа в переговорах не всегда достигается с помощью силы,
давления, агрессии, власти. Нередко именно позитивные, мягкие воздействия
оказываются наиболее эффектными.
16. ТИПЫ НЕИДЕАЛЬНЫХ ПРЕЗЕНТЁРОВ
(по Брикман Р.)
1. Танк – конфликтный, напористо-агессивный человек,
отличающийся необузданным поведением.
2. Снайпер – меткой ли фразой, ухмылкой ли, он заставит
оппонента выглядеть глупо.
3. Граната – сначала все идет спокойно, но потом Граната
взрывается без всякой видимой причины, оскорбляя
окружающих
4. Всезнайка редко сомневается и не терпит, когда говорят,
что он не прав. Однако, если выясняется, что он все-таки
ошибся, то с присущей ему самоуверенностью он
доказывает, что виноваты только … вы
5. Выскочка – не в силах сохранить о себе хорошее
впечатление надолго, выскочки могут дуачить Вас какое-
то время, только ради того, чтобы быть на виду.
17. 6. Всегда согласный – они обещают и обещают, забывая,
что не в состоянии выполнить то, что обещал. Флюгер –
соглашается со всеми, кто сильнее.
7. Сделаю потом – откладывает принятие решения со дня на
день в надежде, что лучшее решение придет само собой
8. Никакой человек – ни поговорить, ни помолчать с ним не о
чем.
9. Человек-нет – отдает все силы борьбе за разочарование,
безнадежность и отчаяние
10. Нытик –ощущает себя беспомощным и подавленным
несправедливым миром.
18. КОНЦЕПЦИЯ ГАРВАРДА (по Р. Фишеру, В.
Юри)
I принцип КОНЦЕПЦИИ ГАРВАРДА (люди)
II принцип КОНЦЕПЦИИ ГАРВАРДА
(интересы)
III принцип КОНЦЕПЦИИ ГАРВАРДА
(варианты)
IV принцип КОНЦЕПЦИИ ГАРВАРДА
(объективные критерии)
V принцип КОНЦЕПЦИИ ГАРВАРДА
(лучшая альтернатива)
19. Важно: отказаться от мышления
«победитель-проигравший»
Последовательное применение
принципов и закономерностей
этих стратегий “выигрыш-
выигрыш” системный переход...
20. Концентрируйся не на точках
зрения, а на интересах!
Самое лучшее – не реагировать на эмоциональные проявления.
Помните, что для человека нет более сладких звуков, чем звуки
ЕГО ИМЕНИ
Внимательно слушайте, позвольте человеку "выпустить пар".
Говорите так, чтобы вас поняли. Просто, спокойно, по существу
вопроса.
Смените упреки на восприятие. Говорите: "Я чувствую себя
обманутым" вместо "Вы нарушили свое слово".
Используйте «символические жесты». Поздравительная открыткаа,
небольшой подарок, обмен рукопожатием, совместная трапеза – все это
может стать бесценной возможностью для нивелирования враждебного
отношения.
Построение работающих отношений. Любимый метод Бенджамина
Франклина заключался в том, что он просил своего противника одолжить
ему какую-то определенную книжку. Это льстило и создавало приятное
ощущение, что Франклин должен отплатить любезностью со своей
стороны.
21. Иллюзия кафе "Wall"
Параллельны ли горизонтальные линии?
Да, параллельны!
Иллюзия обнаружена Р. Грегори в кафе "Wall" в Бристоле (Richard Gregory, 1979).
28. ЯЗЫК ТЕЛА
Помните! Лгать могут слова! Но
жесты, мимика и пантомимика лгать
не могут! И подделать их
невозможно!
Поэтому пи несовпадении слов и
жестов верьте жестам!
32. ВЗГЛЯД
-- строго в глаза, ни сверху, ни
снизу!!!
33. Позиции за столом
Рассмотрим расположение участников в условиях рабочего кабинета за
стандартным прямоугольным столом, не останавливаясь на других ситуациях
размещения.
Лицо В может занимать четыре основных положения относительно лица А.
В1: Угловое расположение.
В2: Позиция делового взаимодействия.
ВЗ: Конкурирующе-оборонительная позиция.
В4: Независимая позиция.
35. НЕ ЗАБУДЬТЕ ПРО ВЫСОТУ
СТУЛА И ОСВЕЩЕНИЕ!!!!
36. НЛП В ПЕРЕГОВОРАХ
Модальности
Хуки
не говори НЕ
метод трех «Да»
метод трех повторов (тест)
Я-ВЫСКАЗЫВАНИЕ
Правило Штирлица – слабые
аргументы в середину
говорите картинками
37. Стресс-вопрос
Вопросы не по теме разговора, специально
вводящие работника в стресс. «Почему вас
уволили с предыдущей работы – вы плохо
справлялись?»
38. ПРАВИЛА РЕАГИРОВАНИЯ НА
ВОЗРАЖЕНИЯ (по Петеру Дерингу)
Положительный настрой
Активно слушать собеседника
Искать за возражением мотив
Делать маленькую паузу (она снизит
напряжение и позволит обдумать ответ)
Давать ответы твердым, уверенным голосом
При незнании ответа откладывать его на
более поздний срок
39. Упражнение «Замена
оценок описанием»
Оценка Описание
«Не расстраивайтесь» «Вы выглядите расстроенным, у вас
«Вы решили теперь все время молчать». грустные глаза».
«У вас плохо получилось выполнить «Вы почему-то ничего не говорите, когда
упражнение». подходит ваша очередь».
«Вы - очень болтливый человек».
«Вы считаете, что вам не доверяют».
«Теперь вы надулись, как мышь на крупу».
«Эй, болтушка, послушайте меня!»
«Вам на все наплевать».
«Вы должны постараться!»
«Не нужно так злиться!»
«Вам бы только поспорить».
«Видимо, лень вперед вас родилась».
«Ваши бестолковые замечания меня
ничуть незадевают».
«Не огрызайтесь, это вам не идет».
«Вы - патологическая врунья!»
Не расстраивайтесь!»
40. ЛОВУШКИ ПЕРЕГОВОРОВ
(определят Ваш провал)
Неопределенность
Стереотипы
Ожидания
Расчетливость
Экспертные суждения (яма
самоуверенности)
Потеря времени – зацикленность на
одной кампании или на одном варианте
исхода переговоров
Уходить … и возвращаться
42. 2
Улыбка x Улыбка = Улыбка
Улыбка в начале
повышает успех
Улыбка порождает
улыбку
Улыбка не знает
табели о рангах
Улыбка снимает
напряжение
Улыбка закрепляет
смысл сказанного
43. цвета
Цвета: значение и действие
Символы
π Красный Внимание, выделенные слова. АКТИВИРУЕТ
π Черный обычные, общепринятые значения
π Синий ясно, серьезно, важно)
π Зеленый - уравновешенный, спокойный, надежный
π желтый -легкий, открытый, сконцентрированный
π Сиреневый (красный и синий) успокаивающий и
стимулирующий
π Оранжевый (красный и желтый) энергия и
жизнерадостность
π Белый свежесть, ясность, чистота
π Коричневый естественный, земной, тепло,
Важно: применять цвета целенаправленно:
Одинаковый цвет – одинаковый смысл
Максимально 2-3 цвета для оформления текста и графики
