En el estudio de mercado se detalla y explica sobre el medio de mercadeo de la empresa y el sistema interno de mercadeo. Aquí se analizarán el precio de venta, las oportunidades de mercado, fortalezas, debilidades, productos sustitutos, vías de comercialización, factores de éxito etc.

1. ESTUDIO DE MERCADO
En el estudiode mercadose detallayexplicasobre el mediode mercadeode la empresayel
sistema interno de mercadeo. Aquí se analizarán el precio de venta, las oportunidades de
mercado, fortalezas, debilidades, productos sustitutos, vías de comercialización, factores de
éxito etc.
ANALISISIS DE DEMANDA
Los agricultoresactualesbuscan produciralimentos saludables yde lamaneramás rápida
posible conlaayudade algunamaquinarianuestropaíscomoprincipal productorde
productosagrícolas esapto para la implementacióndel dispositivoparahacermás rápidala
siembra, EnChina(que actualmente representa menosdel 1% de lasagro exportaciones
ecuatorianas) yenel este asiático,lademandaporfrutasmuestraun crecimiento
particularmente fuerte.Debidoalosefectosde lacrisisinternacional,lascompras(por
mayoristasenlospaísesdestino) estánsiendocautas,ylosinventariosbajos.Eneste contexto,
di- versosproductosperuanostienenaltopotencialde crecimiento buscandonuevosnichosde
mercadoenEE.UU., Europa y China.En 2009, losprincipalesdestinos del agroexportación
ecuatorianafueronEE.UU. (32% del total),PaísesBajos(13% del total), España(12% del total),
Perúy Colombia(5%del total cada uno).
Entre lasoportunidadesde nuevosdestinosde productos,destacael potencial de las uvasen
losmercadosde EE.UU. y China,de aguacatesen el mercadode EE.UU., de mandarinasenel
mercadoeuropeo,frutasenChina(uva,mandarina),entre otros.
TENDENCIAS GENERALESDE CONSUMO
Dos preferenciasgeneralesguíanal consumidorde productosde agriculturalarapidez la
buenafuncionabilidaddel equipo.Dentrode labúsquedade rapidez,lapreferenciaporlos
vehículostractorespalasel usode animalescomoel bueypara simplificarselavidaPorotro
lado,la búsquedade practicidady loselevadoscostosde estasmaquinariashacenque algunos
agricultoresoptenporlasiembratradicional amanola cual es demorosaencomparaciónal
usar una sembradoraomáquinade siembra.
Existentambiénnichosimportantesde demandadonde Ecuador estáposicionándose con
éxito.Unode ellosesel nichode productossosteniblesuorgánicosenlospaíses
desarrollados.El café orgánicooel bananoorgánicoson productosque estánaprovechando
este espacio.Existe igualmenteel nichode productosgourmet,endonde encuentramercado
el espárragofresco.
En Chinayen el este asiáticoesmuyfuerte el consumode frutas,enparticulardurante los
dos primerosmesesdelaño,pormotivo del AñoNuevochino.El crecimientodel consumo de
frutastambiénestávinculadoal mayorpoderadquisitivo:lademandatienepotencial de
fuerte crecimiento.
PERFIL DEL CONSUMIDOR ECUATORIANO

2. El gastoen alimentos –principalrubrode gastode las familias–estáenaumento.Entre 2003 y
2008, pasóde 147 dólaresmensualesenzonasurbanasa 248 (creció4,2% enpromedioal año
enmonedalocal ajustadasporla inflación).Este crecimientofue lideradoporel consumode
alimentosfueradel hogar.En2008, el gasto monetarioenalimentosenlaszonasurbanas
representóun32% del gastofamiliar.
El gastoen frutasy hortalizasrepresentacercade un 25% del gastomonetarioenalimentos.
En losúltimosaños,se observaque laparticipacióndel gastoenfrutasenel gasto total en
alimentostiene unaligeratendenciacreciente,mientrasque laparticipacióndel gas- toen
hortalizastiene unaligeratendenciadecreciente (aunqueentérminosabsolutos,ambosvayan
enaumento).
PRINCIPALESMERCADOSACTUALESY POTENCIALES
En 2009 el principal destinode laagroexportaciónfue EE.UU.(32% del total),seguidode
Paísesbajos(13% del total),España(12% del total),Ecuadory Colombia(5% del total cada
uno).En su conjunto,Américarepresentacercadel 60% de laexportacióntotal de Perú,Eu-
ropa representacercade un 37% y el Asiamenosde un 5%.
A continuación,se presentaunalistade losprincipalesimportadoresporproducto.Se señala
tambiénlaparticipaciónde Perúendichosmercados.
CIFRA DE VENTA DE MAQUINARIA AGRICOLAA NIVEL MUNDIAL
La OrganizaciónEuropeadel Comerciode MaquinariaAgrícola,CEMA harecogidopara el 2016
una caída de ventasde tractoresdel 6,7% frente al 2015; si biendestacaloscomportamientos
disparessegúnel paísconsiderado(El CEMA ha considerado27: Austria,Bélgica,Bosnia-

3. Herzegovina,Croacia,Dinamarca,Estonia,Finlandia,Francia,Grecia,Hungría,Islandia,Irlanda,
Italia,Letonia,Lituania,Moldavia,Holanda,Noruega,Polonia,Portugal,Serviae Montenegro,
Eslovaquia, Eslovenia,España,Suecia,Suizae ReinoUnido)
La mismaCEMA destacacomo debidoal cambioenlosrequisitosde emisiónde gasesde
escape hubouna “alteración”enlascifrasnormalesde ventasconlostractoresentre 75 y 175
CV con motoresFase IIIB para matricularse antesdel 1de octubre del 2016.
PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL
La importaciónde productosagroindustrialesdesde Españanoesimportante.El único pro-
ducto alimenticioque Ecuador importóde Españapor másde 1 millónde dólaresen2009 fue
suplementoalimenticio. A nivel de insumos,algunasempresasdel sectorimportansemillas
desde España
Análisisde Precios
Costesde inversión
Existeninteresantesoportunidadesde negocioenel sectoragrícolaenEcuador,puesse trata
de un país con una ampliavariedadde climasyrecursos,yademáslas condiciones
climatológicasde lacostapermitencaracterizarlocomouninvernaderonatural,dadoque las
temperaturasnovarían enexcesoyexiste unadotaciónde sol muyapropiada.Sinembargo,
hay unaserie de elementosque encarecenel procesode inversión.
En primerlugar,el país carece de una infraestructuraapropiadaparalacomercializaciónde los
productos.El principal problemaesel insuficientedesarrollode lascarreteras,lasdeficientes
condicionesde lasexistentesyel mal estadode losvehículosde transporte que se utilizan
para trasladar losproductoshastasu destino.Parael año2008, del total de lared vial nacional,
el 49,4% se encontrabaasfaltada,mientrasque anivel departamental sóloloestabael 7,8%.El
estadoprecariode la redvial del país afectaal procesode comercializaciónde losproductos
agroalimentariose influye enloscostesde mantenimientode vehículos,pagoportransporte,
tiempode entregayconservaciónde losproductos,entre otrascuestiones.
No obstante,cabe destacarque losplanesde desarrollode larednacional de carreteras,
puestosenmarcha desde 2007, han incrementadosignificativamente laextensiónde lamisma
y aceleransuprocesode modernización.
El recursohídrico esotro de losproblemasque másafectaal sector.Desde el Ministeriode
Agriculturase ha creadoel la AutoridadNacional del Agua,cuyamisiónesadministrary
supervisarel aprovechamientoracional de losrecursoshídricos, velandoporlacalidad,la
cantidady el buenestadoecológicode losmismos.A travésde lacreaciónde dichoorganismo
y de la creaciónde la Leyde RecursosHídricos,la situacióndel recursohídricoenPerúha
mejoradoenlosúltimosañosydesde el Gobiernose priorizalabuenagestiónymejorade los
recursoshídricosdel país
Asimismo,casi latotalidadde losproductosdel sectorsontrasladadosencamionesde carga,
que suelenestarenmuymal estadoenla mayoría de regionesagrícolas.Se estimaque sóloel

4. 10% de dichosautomóvilestieneserviciosde tratamientode temperatura,requisito
indispensable paralaexportaciónde algunosproductos.
Estas característicasde la infraestructurayel transporte,unidasaunsistemade mercados
mayoristaspoco organizado,incrementanloscostesde lacadenaproductiva,reduciendola
rentabilidadde losproductores
Costesde establecimiento
A la horade constituirunamaquinasembradoraenEcuadorlomás sencilloeshacerlobajola
modalidadde SociedadComercial de ResponsabilidadLimitadaoSociedadAnónimaCerrada.
En amboscasos, losgastosde constituciónnosonsignificativos.Se tratadel desembolsodel
capital social,el registrode lasociedad(que englobalosgastosnotarialesyregistrales:0,3%
del capital social + 180 eurosenregistrospúblicos).Noexiste unimporte mínimoconel que
debainiciarse unasociedad,perolosbancos exigenunacantidadmínimade 100 dólares para
abrir unacuenta a nombre de la sociedad.Losgastosse elevanenel casode otro tipo
societariomáscomplejo,comounaSociedadAnónimaAbierta.Tambiénsonmáselevadoslos
gastosde constituciónde Sociedadesde ResponsabilidadLimitadaoSociedadesAnónimas
Cerradasque tenganun capital social alto.
ANÁLISIS DE LA OFERTA
Esto se refiere alosprincipalesproductosyproductoresagroindustriales.Laagroindustriaha
sidoel motormás importante del sectoragrícolaenaños recientes,graciasalasinversiones
que ha recibidoyal mercadoexterno.Se tieneregistrode 135 empresasexportadorasde
espárragofresco,200 de páprika,144 de mango,75 de uva,y 72 de pimientoenconserva.En
2009 hubo25 empresasconexportacionessuperioresalos10 millonesde dólares.Entre ellas,
destacaDanper,una empresade capital peruano-danés.Lamayorparte de la producciónse
concentraen lacosta, enparticularenla zona norte (Lam- bayeque,LaLibertad,Piura),y
Ecuador tenemosAGRICULTIVOSS.A.Guayaquil,Agroindustrial BalanfarinaS. A.Guayaquil.
Actualmente,losdosproductosque másinversiónnuevaestánrecibiendosonel aguacate yla
uva.Las nuevassiembrasenel norte (Piura) de estosdosproductosexplicaránsufuerte
crecimientoenunfuturopróximo.
El presente temaidentificalosprincipalesproductosylascaracterísticas de suproducciónen
Ecuador y de la situaciónde laproducciónecuatoriana enel mercadointernacional.Identifica
luegolosprincipalesproductores,lasprincipalesinversionesque se realizan actualmente y la
competenciainternacional.Porúltimo,se da mayordetalle sobre loscuatrograndesproyectos
de irrigaciónencartera para lospróximosaños,que aumentaríanlaofertadel sectorde
maneraimportante.
PERFIL DE PRODUCTOS
La gran mayoría de lasexportacionesdel sectoragroindustrial sonproducidas porgrandesy
medianasempresas(ingresosuperioralos2 millonesde dólaresal año),conalta
productividade inversiónenbienesde capital ytecnología.Cuandose comparael crecimiento
reciente de lasexportacionesagroindustrialesconel crecimiento del sectoragrícolaensu

5. conjuntose observaque losproductosde estasexportacioneshansidoel principal motordel
sectoren losúltimosaños
PRODUCCIÓN AGRÍCOLA Y EXPORTACIÓN AGROINDUSTRIAL
(Var. %)
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 (e)
Producción agrícola 1/ Exportación agroindustria
(e): Estimado / Var. % real 2/
Var. del índice de volumen promedio. Fuente: BCR, APOYO Consultoría
Ecuador estáteniendoéxitoenposicionarvariosproductosagroindustrialesenmercados
inter- nacionales,sobre todoproductosfrescos(espárragos,uvas).Tambiénhalogradoserun
actor mundial importante enalgunosproductosprocesados(espárragoen conserva,páprika
enpolvo,alcachofaenconserva).Eneste estudiose delimitará el análisisalosdoce productos
principalesagroindustrialesde exportación,que representancercade lasdosterceraspartes
del total de la cesta de exportaciónagroindustrial,yalas empresasque losproducen
Canalesde Distribución
El objetivode este apartadoconsiste endecidirsi laempresadistribuirádirectamente osi
utilizarádistribuidoresparahacerllegarel productooprestar el servicioadecuado,através de
la personaindicadayenel momentojusto.El tipode canal más idóneose deduce del mercado
elegido,de loscondicionantesde laempresayde lasnormasde distribucióndelsector.
Clasificación:
 Distribuciónal porMayor
 mayoristaespecializado,cash-and-carry,
 transportistade despachode estantería
 Distribuciónal porMenor
 ventatradicional,supermercado,hipermercado
 híper especializado,tiendade descuento,tiendade conveniencia
 grandesalmacenespopulares,ventaadomicilio
 máquinasexpendedoras,ventaporcorreo,ventaporrevista
 ventapor televisión,ventaporInternet
 Redde VendedoresSucursalesoDelegaciones
 propiosoajena

6.  Agencias
 Representantes
Listado de Distribuidores
Nosotroslo promotores oemprendedorseremos el primercomercial de laempresa.No
obstante,amedidaque crezca laactividadseránecesariocontrataruna redde vendedores
con experienciaymotivarlos.Eneste sentido,se deberánidentificarlosdistribuidores,
representantesoagentescomerciales yrealizaracuerdosconlosmismo.
Políticade Distribución
En este apartadodebemosestablecerlapolíticade distribuciónque dependeráde la
naturalezadel productooservicio.Eneste sentido,podemosestablecerunaestrategiade
distribuciónselectivaenvariospuntosde venta,exclusivaenunúnicopuntode venta,
extensivaentodosloscanalestalescomograndessuperficies,supermercados,tiendas,etc.o
intensivaenunúnico canal, perocon muchospuntosde venta.
Promoción mejorar las ventas
Las ventasde la empresadependenengranmedidade laexperienciaymotivaciónde los
comerciales.Porello,debemosestablecerlaspolíticasde incentivoscomerciales;comisiones
por venta,regalos,complementosnoretributivos,etc.
Estrategia de Promoción
El objetivode este apartadoesestablecerlosmediosycanalesparacomunicaral cliente los
productosy servicios,asícomofomentarlaventa.En este sentido,debemosdefinirlaimagen
corporativa,el mensaje acomunicar,el medioosoportesparala promociónypublicidad,así
como suscaracterísticas. Además,debemosfijarunpresupuestopararealizarestasacciones.
Por otra parte,esnecesarioformara nuestraredde vendedoresparaque sepantransmitiry
comunicarla estrategiade promoción.