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 Para desarrollar una buena política de compras es necesario
analizar, valorar y comparar las ofertas solicitadas una vez...
Los factores de selección
 Los factores económicos son precio unitario, descuentos
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Proceso de Selección
1) Evaluación de las Necesidades
 En la evaluación de las necesidades es de vital importancia dar
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2) Realización de una lista de proveedores
La búsqueda de proveedores debe llevarnos a realizar un listados de
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3) Análisis de ofertas de los proveedores
Esta fase conlleva:
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4) Atributos para la selección de
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¿Qué conlleva el programa?
 Los objetivos del mismo.
 Las áreas que deberán controlarse.
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 Las categorías del concurso son:
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 La elección de los proveedores es un aspecto fundamental para el
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 Menciona la competencia: no se trata de amenazar al proveedor,
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 Gestión Logística y Comercial - Juan Miguel Gómez Aparicio
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Selección de proveedores a base de concursos y negociaciones

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Concursos y negociaciones con proveedores para su selección

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Selección de proveedores a base de concursos y negociaciones

  1. 1. Luz Minerva Aguirre Pérez Jesús Román Alvario Galván Candy Montserrat Hoz Ruiz Melissa del Rosario Ruiz Pérez Felipe de Jesús Sosa Betancourt
  2. 2.  Para desarrollar una buena política de compras es necesario analizar, valorar y comparar las ofertas solicitadas una vez que las hayamos recibido. Es importante evaluar factores como la calidad del producto, el precio, los descuentos, el plazo de entrega, los gastos de transporte, el embalaje, la forma de pago y otros parámetros como la reputación del proveedor, el servicio que ofrece en caso de reposición, el servicio postventa, etc.
  3. 3. Los factores de selección  Los factores económicos son precio unitario, descuentos comerciales y rappels; gastos de transporte, embalaje, carga y descarga, etc.  Los factores de calidad son evaluables cuando la prioridad principal es la calidad del producto, haciendo un estudio sobre las muestras recibidas, las características técnicas, las pruebas de funcionamiento, etc.  Los factores de servicio comprenden otros aspectos comerciales relacionados directa o indirectamente con el artículo, como el plazo de entrega, el servicio postventa, asistencia técnica y atención al cliente, período de garantía, prestigio del proveedor, aceptación del
  4. 4. Proceso de Selección
  5. 5. 1) Evaluación de las Necesidades  En la evaluación de las necesidades es de vital importancia dar respuesta a tres preguntas claves:  Qué pedir?  Cuándo pedir?  Cuánto pedir?
  6. 6. 2) Realización de una lista de proveedores La búsqueda de proveedores debe llevarnos a realizar un listados de proveedores que puedan satisfacer nuestras necesidades. Se debe abrir registros para cada uno de ellos, en donde se incluirá toda la información que se crea relevante:  Datos identificativos: razón social, domicilio legal y comercial, teléfono, fax, e-mail, dirección web, etc.  Tipos de productos que ofrece o servicios que presta, precios, políticas de descuentos, condiciones de pago acordadas, condiciones generales de entrega y contratos que se hayan firmado.
  7. 7. 3) Análisis de ofertas de los proveedores Esta fase conlleva:  La solicitud de propuestas a proveedores de la lista anterior.  La obtención de su catalogo de productos  La recepción de ofertas detalladas por escrito.
  8. 8. 4) Atributos para la selección de proveedores
  9. 9. 5) Certificación de los proveedores La fase final del proceso de selección de proveedores es la certificación de estos. Aquí se debe evaluar:  La capacidad del proveedor para cumplir con los objetivos de calidad.  Los costos y la capacidad de entrega. Con base en esta información, se crea un equipo conjunto cliente- proveedor, cuyo objetivo final será realizar un documento en el que se establece un acuerdo común sobre seguimiento y control, en un afán de mejora continua.
  10. 10. ¿Qué conlleva el programa?  Los objetivos del mismo.  Las áreas que deberán controlarse.  Los responsables del programa.  La asignación de equipos de trabajo.  La metodología a utilizar.  Los métodos y herramientas necesarios para su implementación, la documentación a emplear y el cronograma a cumplir.  Los criterios de evaluación. Una vez aplicados los controles sobre los aspectos acordados y cumplidas todas las fases del programa, se emite un certificado al proveedor, en el que se le define como proveedor oficial de la empresa.
  11. 11. Concurso a proveedores  Las categorías del concurso son:  Proveedor con Éxito: otorgado al mejor proveedor del año.  Pyme de Éxito: para las pequeñas y medianas empresas.  Proveedor por negocio (Textil, Hogar, Frescos, Entretenimiento y Productos Gran Consumo): selecciona al mejor proveedor por categoría de negocio.  Desarrollo Sostenible: premia una destacada labor social, ambiental o en beneficio de poblaciones vulnerables.  Proveedor Marca Propia: otorgado al mejor proveedor de los productos que llevan nuestro nombre.  Aliado Inmobiliario: premia al mejor concesionario ubicado en nuestros almacenes.  Compras Integradas: premia al mejor proveedor de compras corporativas.
  12. 12. Como negociar con proveedores  La elección de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro éxito de tu negocio. Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, etc., es siempre una garantía de mejora. Existen una serie de factores que no puedes olvidar durante la negociación con un proveedor.  Aspectos a considerar: Estar informado: antes de comenzar una negociación debes informarte siempre de los diferentes proveedores que hay, los tipos de productos que ofertan, precios, servicios que facilitan a los clientes, etc.
  13. 13.  Prepárate la negociación: no basta con informarse sobre la competencia, sino que también debemos tener claros los objetivos que queremos alcanzar y determinar qué queremos y qué podemos asumir.  Deja que conozca tu empresa: normalmente el proveedor no sabe nada de tu compañía, así que es importante que le expliques en qué consiste tu negocio. Es fundamental también que siempre cuentes la verdad, ya que a veces la mentira es difícil de mantener. Esto no significa que tengas que contar todo lo que sabes.
  14. 14.  Menciona la competencia: no se trata de amenazar al proveedor, ya que éste debe ser siempre nuestro aliado, pero no tengas miedo a hablar de la competencia, menciona si en un aspecto determinado la competencia presenta mejores beneficios. Además, no tengas miedo a preguntar directamente por incentivos.  Toma el tiempo que sea necesario: nunca tomes una decisión apresurada. Piensa bien las condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si algo no te convence, sigue buscando.
  15. 15.  https://www.youtube.com/watch?v=PWNWPr_y7mk
  16. 16.  Gestión Logística y Comercial - Juan Miguel Gómez Aparicio (McGraw-Hill Edition)  Comercionista.com. Fecha de consulta: 25 de mayo de 2015. URL: http://www.comercionista.com/compras/como-negociar-con- proveedores.  Grupo éxito. Fecha de consulta: 25 de mayo de 2015. URL:http://www.grupoexito.com.co/index.php/proveedores/concurs o-proveedores-de-exito

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