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Sinergias Globales
COMO REALIZAR UNA
VENTA POR VALOR DE
UNA WEB JOOMLA
“Vender es saber ofrecer para que el cliente
tenga el deseo voluntario de comprarlo.”
Manuel Herrero Lopez
Sinergias Globales
¿Quién SOY?
Mi profesión siempre ha estado ligada a la consultoría de empresas en
materias de Recursos Humanos, Marketing y Ventas con una
experiencia de mas de 20 años en el sector de la Formación y la
Consultoría.
• Formación en empresas privadas y públicas en diversas materias
relacionadas con la Dirección de Ventas, planificación, negociación
y reestructuración organizativa en todas las áreas de la empresa.
• He trabajado en multinacionales como responsable Nacional de
ventas con la función de crear, desarrollar e impulsar los equipos
comerciales, teniendo una amplia visión de consultoría comercial que
abarca desde emprendedores hasta empresas de primera línea.
15/06/2020
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Sinergias Globales
Marketing Estratégico
Segmentación
Posicionamiento
Estrategias en:
Gestión comercial
Proceso de ventas
Mantenimiento
de cliente
Ventas
¿Dónde
estamos?
¿Dónde
queremos
estar?
¿Cómo
llegaremos
allí? Producto
Precio
Plaza
Promoción
Nuevo negocioLas
habilidades
interpersonales
La preparación
Contacto
Exploración
Presupuesto
de
ventas
Organización clientes
Organización territorios
Objetivos claros
Recursos
Plan de acción
Dimensión
Recursos
Capacidad
¿Cómo y a quién
queremos vender?
¿ Cuál es
el camino?
¿Cuánto
podemos
vender?
¿Cómo gestionar la venta?
¿Cómo convencer?
¿Cómo fidelizar y
desarrollar clientes?
Control
Proposición.
Superar
objeciones
Acción o cierre
Negociación
Sinergias Globales
Introducción
MARKETING
MIX
SEGMENTAR
CONOCER EL
MERCADO
POTENCIAL
CONOCER LA
COMPETENCIA
POSICIONAR
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Sinergias Globales
Prod/serv Precios Cantidad
Cifra de Ventas
Anual
Media Ventas
Semana
Ventas
Nº Semana
Pedido medio en
€
Pedidos
Semanales
Por cada
Pedidos
realizado
Por cada
Contacto
s
Pedidos Anuales
Pedidos Anuales
Visitas anuales
=
Cifra de Ventas Anual
Pedidos Anuales
Visitas anuales
Presupuestos
Presupuestos
Ratio de
éxito%
x
=
Contactos
Pedidos
realizado
Visitas mensuales
Visitas semanales
El presupuesto y mi capacidad.
Sinergias Globales
Tu objetivo de ventas Media Ventas Semana
Ventas
Nº Semana
Pedido medio en €
Pedidos Semanales (Nº pedidos)
Por cada
Pedidos
realizado
Por cada
Contactos
Pedidos Anuales
Pedidos Anuales
Visitas anuales =
Cifra de Ventas Anual
Pedidos Anuales
Visitas anuales
Presupuestos
Presupuestos
Ratio de
éxito%
x
=
Contactos
Pedidos
realizado
Visitas mensuales
Visitas semanales
Semanas de ventas
52,500
44
1,200€
600 €
2 PEDIDOS
88 PEDIDOS
10 5
5 2
20%
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2
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52.500
88
440
10
3 semanales
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Sinergias Globales
“Valued Customers”: .
“Value Proposition”:
“Value Network”:
• Clientes de Mayor Valor: ¿a quiénes nos dirigimos? diferenciada de la ofrecida
por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es
decir, los de mayor valor.
• Propuestas de Valor: ¿qué ofrecemos? definir la propuesta de valor:
diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos
clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor.
“3V”
Cambiar las “4P” por las “3V”
Los clientes de valor
• Red de valor: ¿cómo entregar nuestra propuesta de valor a los clientes?
definir la red de valor que prestará el servicio prometido: actividades y procesos
que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a
los clientes de mayor valor.
Sinergias Globales
PROPUESTA DE VALOR
Propuesta de valor: características y beneficios
que se encargan de crear valor para cada tipo
de clientes
Perfil X Perfil Y Perfil Z
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Sinergias Globales
PROPUESTA DE VALOR
El cliente no compra una web
digital…compra lo que la web hará por el
Visibilidad
Nuevos clientes
Conectar con clientes
Catalogo virtual
Gestionar procesos
comerciales
Dar valor a
sus clientes
VENDER MAS!!!!!
Sinergias Globales
La pregunta es…. ¿Qué es valor?
Todos los beneficios que obtienen al
poseer o usar un producto o servicio
El precio o todos los costos que implica su
adquisición, consumo o utilización.
¿QUE ENTENDEMOS POR VALOR?
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Sinergias Globales
La pregunta es…. ¿Qué es valor?
¿Qué es lo que determina el valor de un producto o
servicio para venderlo a un precio determinado?
No hay un algoritmo que lo defina,
pero si razones que lo justifican.
Sinergias Globales
Posicionamiento
VARIABLES QUE INTERVIENEN EN EL
CONCEPTO DE VALOR
15/06/2020
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Sinergias Globales
Sinergias Globales
27.500 € 6.500 € 300 € 90 € 60 € 20 €
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Sinergias Globales
CLIENTE
VALOR Y PERCEPCIÓN SERVICIOS
SLIDESHOW
FORMULARIO
CONTACTO
DISEÑO
PERSONALIZADO
ESTRUCTURA
DE PRODUCTOS
POSICIONAMIENTO
WEB
EXTENSIONES
ESPECIFICAS
TIPO DE CMS
SEGURIDAD
AUTONOMIA
COSTE
MANTENIMIENTO
Sinergias Globales
El valor de lo que ofreces
PRODUCTOS + SERVICIOS
15/06/2020
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Sinergias Globales
BUYER PERSONA
"Una representación semi-ficticia basada en un proceso de
investigación para representar a nuestro cliente o consumidor
final, en base a las variables de carácter demográfico, social,
de comportamiento, por tipo de motivaciones, costumbres,
formación, tipo de vida etc., de forma que nos permita saber
qué motiva su comportamiento, cómo piensan, cómo compran,
dónde comparan y cuando deciden comparar." (Tony Zambito )
Perfil CPerfil A Perfil B
Sinergias Globales18
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Sinergias Globales
Perfil C
Perfil A
Perfil B
Conocimiento NNTT (web)
Percepcióndevalor
BUYER PERSONA
Sinergias Globales
Perfil CPerfil A Perfil B
WEB
Percepcióndevalor
SERVICIOS
WEB
BASICA
WEB +
EXTENSIONES
WEB +
DESARROLLO
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Sinergias Globales
Sinergias Globales
Que necesito para vender
Herramientas de ventas
Físicas
Virtuales
Catálogos.
Lista de precios.
Presupuestos/ proyectos maestros.
Todo aquello que muestre, explique o que
ayude a vender nuestros servicios.
Web
Tienda on line
Redes sociales.
Blog personales y de empresa.
Crm Programa de gestión comercial.
Funnel de ventas
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Sinergias Globales
¿Qué es la venta?
• Se realiza entre dos o más personas, en etapas.
• Primero es convencer y luego es negociar.
• Existe una implicación activa de una de las partes.
• És un asunto no resuelto, que exige solución.
• Se fundamenta en la percepción que el cliente tiene
de la otra parte.
Realizar el proceso adecuado
Sinergias Globales
La calidad del esfuerzo depende de
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
Realizar el proceso adecuado
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Sinergias Globales
• Escuchar.
• Preguntar.
• Observar.
• Generar confianza.
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
Entender al cliente
Sinergias Globales
Desarrollar habilidades.
Preparar.Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
• La imagen propia y de la empresa.
• El conocimiento del cliente y su
potencial.
• Quien prescribe, quien influencia.
• Quien decide, quien es el usuario.
• La homeostasis.
• El conocimiento a fondo de los
productos/servicios.
Las variables que intervienen
en cada venta
Entender al cliente
15/06/2020
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Sinergias Globales
• Errores en el contacto.
• Establecer empatía.
• Hacer las cosas fáciles
– Valorizar el cliente.
– Valorizarse a sí mismo.
– Preparar el terreno.
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
Presentar la empresa y sus productos
GENERAR CONFIANZA
POSICIONAMIENTO
Sinergias Globales
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
• Pregunta Informativa o de Opinión: Abierta o
Cerrada
• Pregunta Porqué (motivaciones de compra)
• Pregunta de Dominio
• Pregunta de Aislamiento
Explorar necesidades haciendo preguntas
Presentar la empresa y sus productos
¿QUE ESPERA QUE HAGA
DE SU PAGINA WEB POR EL?
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15
Sinergias Globales
• SEGURIDAD.
• AFECTO.
• BIENESTAR.
• ORGULLO.
• NOVEDAD.
• ECONOMIA.
Producto Total
ARGUMENTO
Característica
Beneficio
Motivación de compra
del cliente
+
+
=
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.Superar dificultades.
Actuar.
Convence sin vender
Sinergias Globales
CARACTERÍSTICA VENTAJA BENEFICIO ARGUMENTO
Formulario de
contacto
El cliente puede
hacer una consulta
por si solo
Podrá captar un cliente
potencial
Recibirá más peticiones que
podrá atender y generará mas
ventas
Botones de redes 
sociales
Ayudan a poder 
compartir sus 
contenidos
Podrá virilizar su imagen 
en las redes por medio de 
sus clientes
Y al tener mayor visibilidad podrá 
tener más posibilidades de llegar a 
nuevos clientes y vender más.
• Características, beneficios, argumentos.
• Argumentar de forma contundente.
• Probar los argumentos.
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.Superar dificultades.
Actuar.
Convence sin vender
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16
Sinergias Globales
EL PROCESO DE VENDER POR VALOR
Un plátano verde contiene un 80 % de almidón y 7% de sacarosa, mientras
que un plátano maduro contiene un 5% de almidón y un 90% de sacarosa,
existiendo diferencias nutricionales entre ambos estados de esta fruta.
Sinergias Globales
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
Primero: valorar la opinión del cliente.
Segundo: utilizar las técnicas.
• Anticipar la objeción.
• Suponiendo.
• Muelle.
• Boomerang.
• Admitir la objeción.
Tercero: encarar con la acción.
Tratamiento de objeciones
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Sinergias Globales
Primero: confianza.
Segundo: resumir.
Tercero: solicitar utilizando técnicas .
• Si, por descontado.
• Elección positiva
• Decisión mínima.
• Demostración..
• Balanza.
• Cuarto : Implementación y dudas.
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
Negociación y cierre
Sinergias Globales
El mantenimiento de las relaciones con el cliente
• Su necesidad y rentabilidad.
• La autoestima del cliente.
• Técnicas:
– El refuerzo positivo.
– El pedir ayuda.
Hacer seguimiento
15/06/2020
18
Sinergias Globales
Información y Consultas en
masempresas.cea.es
http://www.sinergiasconmanuelherrero.es
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  • 1. 15/06/2020 1 Sinergias Globales COMO REALIZAR UNA VENTA POR VALOR DE UNA WEB JOOMLA “Vender es saber ofrecer para que el cliente tenga el deseo voluntario de comprarlo.” Manuel Herrero Lopez Sinergias Globales ¿Quién SOY? Mi profesión siempre ha estado ligada a la consultoría de empresas en materias de Recursos Humanos, Marketing y Ventas con una experiencia de mas de 20 años en el sector de la Formación y la Consultoría. • Formación en empresas privadas y públicas en diversas materias relacionadas con la Dirección de Ventas, planificación, negociación y reestructuración organizativa en todas las áreas de la empresa. • He trabajado en multinacionales como responsable Nacional de ventas con la función de crear, desarrollar e impulsar los equipos comerciales, teniendo una amplia visión de consultoría comercial que abarca desde emprendedores hasta empresas de primera línea.
  • 2. 15/06/2020 2 Sinergias Globales Marketing Estratégico Segmentación Posicionamiento Estrategias en: Gestión comercial Proceso de ventas Mantenimiento de cliente Ventas ¿Dónde estamos? ¿Dónde queremos estar? ¿Cómo llegaremos allí? Producto Precio Plaza Promoción Nuevo negocioLas habilidades interpersonales La preparación Contacto Exploración Presupuesto de ventas Organización clientes Organización territorios Objetivos claros Recursos Plan de acción Dimensión Recursos Capacidad ¿Cómo y a quién queremos vender? ¿ Cuál es el camino? ¿Cuánto podemos vender? ¿Cómo gestionar la venta? ¿Cómo convencer? ¿Cómo fidelizar y desarrollar clientes? Control Proposición. Superar objeciones Acción o cierre Negociación Sinergias Globales Introducción MARKETING MIX SEGMENTAR CONOCER EL MERCADO POTENCIAL CONOCER LA COMPETENCIA POSICIONAR
  • 3. 15/06/2020 3 Sinergias Globales Prod/serv Precios Cantidad Cifra de Ventas Anual Media Ventas Semana Ventas Nº Semana Pedido medio en € Pedidos Semanales Por cada Pedidos realizado Por cada Contacto s Pedidos Anuales Pedidos Anuales Visitas anuales = Cifra de Ventas Anual Pedidos Anuales Visitas anuales Presupuestos Presupuestos Ratio de éxito% x = Contactos Pedidos realizado Visitas mensuales Visitas semanales El presupuesto y mi capacidad. Sinergias Globales Tu objetivo de ventas Media Ventas Semana Ventas Nº Semana Pedido medio en € Pedidos Semanales (Nº pedidos) Por cada Pedidos realizado Por cada Contactos Pedidos Anuales Pedidos Anuales Visitas anuales = Cifra de Ventas Anual Pedidos Anuales Visitas anuales Presupuestos Presupuestos Ratio de éxito% x = Contactos Pedidos realizado Visitas mensuales Visitas semanales Semanas de ventas 52,500 44 1,200€ 600 € 2 PEDIDOS 88 PEDIDOS 10 5 5 2 20% 10 88 2 440 52.500 88 440 10 3 semanales
  • 4. 15/06/2020 4 Sinergias Globales “Valued Customers”: . “Value Proposition”: “Value Network”: • Clientes de Mayor Valor: ¿a quiénes nos dirigimos? diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor. • Propuestas de Valor: ¿qué ofrecemos? definir la propuesta de valor: diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor. “3V” Cambiar las “4P” por las “3V” Los clientes de valor • Red de valor: ¿cómo entregar nuestra propuesta de valor a los clientes? definir la red de valor que prestará el servicio prometido: actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor. Sinergias Globales PROPUESTA DE VALOR Propuesta de valor: características y beneficios que se encargan de crear valor para cada tipo de clientes Perfil X Perfil Y Perfil Z
  • 5. 15/06/2020 5 Sinergias Globales PROPUESTA DE VALOR El cliente no compra una web digital…compra lo que la web hará por el Visibilidad Nuevos clientes Conectar con clientes Catalogo virtual Gestionar procesos comerciales Dar valor a sus clientes VENDER MAS!!!!! Sinergias Globales La pregunta es…. ¿Qué es valor? Todos los beneficios que obtienen al poseer o usar un producto o servicio El precio o todos los costos que implica su adquisición, consumo o utilización. ¿QUE ENTENDEMOS POR VALOR?
  • 6. 15/06/2020 6 Sinergias Globales La pregunta es…. ¿Qué es valor? ¿Qué es lo que determina el valor de un producto o servicio para venderlo a un precio determinado? No hay un algoritmo que lo defina, pero si razones que lo justifican. Sinergias Globales Posicionamiento VARIABLES QUE INTERVIENEN EN EL CONCEPTO DE VALOR
  • 8. 15/06/2020 8 Sinergias Globales CLIENTE VALOR Y PERCEPCIÓN SERVICIOS SLIDESHOW FORMULARIO CONTACTO DISEÑO PERSONALIZADO ESTRUCTURA DE PRODUCTOS POSICIONAMIENTO WEB EXTENSIONES ESPECIFICAS TIPO DE CMS SEGURIDAD AUTONOMIA COSTE MANTENIMIENTO Sinergias Globales El valor de lo que ofreces PRODUCTOS + SERVICIOS
  • 9. 15/06/2020 9 Sinergias Globales BUYER PERSONA "Una representación semi-ficticia basada en un proceso de investigación para representar a nuestro cliente o consumidor final, en base a las variables de carácter demográfico, social, de comportamiento, por tipo de motivaciones, costumbres, formación, tipo de vida etc., de forma que nos permita saber qué motiva su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, dónde comparan y cuando deciden comparar." (Tony Zambito ) Perfil CPerfil A Perfil B Sinergias Globales18
  • 10. 15/06/2020 10 Sinergias Globales Perfil C Perfil A Perfil B Conocimiento NNTT (web) Percepcióndevalor BUYER PERSONA Sinergias Globales Perfil CPerfil A Perfil B WEB Percepcióndevalor SERVICIOS WEB BASICA WEB + EXTENSIONES WEB + DESARROLLO
  • 11. 15/06/2020 11 Sinergias Globales Sinergias Globales Que necesito para vender Herramientas de ventas Físicas Virtuales Catálogos. Lista de precios. Presupuestos/ proyectos maestros. Todo aquello que muestre, explique o que ayude a vender nuestros servicios. Web Tienda on line Redes sociales. Blog personales y de empresa. Crm Programa de gestión comercial. Funnel de ventas
  • 12. 15/06/2020 12 Sinergias Globales ¿Qué es la venta? • Se realiza entre dos o más personas, en etapas. • Primero es convencer y luego es negociar. • Existe una implicación activa de una de las partes. • És un asunto no resuelto, que exige solución. • Se fundamenta en la percepción que el cliente tiene de la otra parte. Realizar el proceso adecuado Sinergias Globales La calidad del esfuerzo depende de Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. Realizar el proceso adecuado
  • 13. 15/06/2020 13 Sinergias Globales • Escuchar. • Preguntar. • Observar. • Generar confianza. Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. Entender al cliente Sinergias Globales Desarrollar habilidades. Preparar.Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. • La imagen propia y de la empresa. • El conocimiento del cliente y su potencial. • Quien prescribe, quien influencia. • Quien decide, quien es el usuario. • La homeostasis. • El conocimiento a fondo de los productos/servicios. Las variables que intervienen en cada venta Entender al cliente
  • 14. 15/06/2020 14 Sinergias Globales • Errores en el contacto. • Establecer empatía. • Hacer las cosas fáciles – Valorizar el cliente. – Valorizarse a sí mismo. – Preparar el terreno. Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar.Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. Presentar la empresa y sus productos GENERAR CONFIANZA POSICIONAMIENTO Sinergias Globales Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar.Proponer. Superar dificultades. Actuar. • Pregunta Informativa o de Opinión: Abierta o Cerrada • Pregunta Porqué (motivaciones de compra) • Pregunta de Dominio • Pregunta de Aislamiento Explorar necesidades haciendo preguntas Presentar la empresa y sus productos ¿QUE ESPERA QUE HAGA DE SU PAGINA WEB POR EL?
  • 15. 15/06/2020 15 Sinergias Globales • SEGURIDAD. • AFECTO. • BIENESTAR. • ORGULLO. • NOVEDAD. • ECONOMIA. Producto Total ARGUMENTO Característica Beneficio Motivación de compra del cliente + + = Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer.Superar dificultades. Actuar. Convence sin vender Sinergias Globales CARACTERÍSTICA VENTAJA BENEFICIO ARGUMENTO Formulario de contacto El cliente puede hacer una consulta por si solo Podrá captar un cliente potencial Recibirá más peticiones que podrá atender y generará mas ventas Botones de redes  sociales Ayudan a poder  compartir sus  contenidos Podrá virilizar su imagen  en las redes por medio de  sus clientes Y al tener mayor visibilidad podrá  tener más posibilidades de llegar a  nuevos clientes y vender más. • Características, beneficios, argumentos. • Argumentar de forma contundente. • Probar los argumentos. Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer.Superar dificultades. Actuar. Convence sin vender
  • 16. 15/06/2020 16 Sinergias Globales EL PROCESO DE VENDER POR VALOR Un plátano verde contiene un 80 % de almidón y 7% de sacarosa, mientras que un plátano maduro contiene un 5% de almidón y un 90% de sacarosa, existiendo diferencias nutricionales entre ambos estados de esta fruta. Sinergias Globales Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. Primero: valorar la opinión del cliente. Segundo: utilizar las técnicas. • Anticipar la objeción. • Suponiendo. • Muelle. • Boomerang. • Admitir la objeción. Tercero: encarar con la acción. Tratamiento de objeciones
  • 17. 15/06/2020 17 Sinergias Globales Primero: confianza. Segundo: resumir. Tercero: solicitar utilizando técnicas . • Si, por descontado. • Elección positiva • Decisión mínima. • Demostración.. • Balanza. • Cuarto : Implementación y dudas. Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. Negociación y cierre Sinergias Globales El mantenimiento de las relaciones con el cliente • Su necesidad y rentabilidad. • La autoestima del cliente. • Técnicas: – El refuerzo positivo. – El pedir ayuda. Hacer seguimiento
  • 18. 15/06/2020 18 Sinergias Globales Información y Consultas en masempresas.cea.es http://www.sinergiasconmanuelherrero.es 15 consejos para ser un buen vendedor Articulo recomendado Sinergias Globales Entender tu diferencia no es suficiente: hay que comunicarla 7.-El valor de lo que ofreces DESARROLLO DE MARCA