URJC - Curso DTV T05-Planificación de ventas

Tema 5. Planificación de Ventas Planificar ventas es anticipar los recursos, procesos, acciones y de - cisiones, necesarios para satisfa - cer los objetivos de ventas, cual - quiera que estos sean, de - finidos, básicamente, los mercados objeti - vos y la estrategia de distribución. Actúan como CONDICIONANTES, la estrategia de producto; la política de precios; de servicios y la del resto de variables de comunicación (publicidad, promoción y relaciones públicas).

Público objetivo de Ventas ... quienes deben ser atendidos de forma directa. ,[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas Difieren en número, motivos de compra, procesos de decisión de compra y hábitos de compra, requiriendo una venta distinta, que podría llevar, a vendedores distintos y especializados para cada uno de ellos.

Público Objetivo de Ventas Tema 5: Planificación de Ventas

Tipos de visitas, interlocución y frecuencia ,[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas Las visitas serán más homogéneas según lo sea el tipo de cliente atendido y los productos comercializados. ,[object Object],[object Object],No suele haber dos visitas o contactos iguales. Ni tres

Tipos de visitas... ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

1 as Visitas (2) ,[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Segundas visitas. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas ¿ Otra vez por aquí ?

De presentación de oferta ,[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas Estos serán sus beneficios Me crerán ?

De Demostración ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

De Negociación: ,[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

De Cierre o de Venta: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas Lo conseguí !!

De pos venta: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

Interlocución ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

Interlocutores ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas Hemos hecho, una buena compra Ha sido la mejor decisión No se arrepentirán

Interlocución ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

Número y frecuencia de visitas, depende de: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas Adornos ecológicos Y dónde las ponemos Las compramos ?

Tamaño de la fuerza de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas HELADOS

Tamaño de la fuerza de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

Matriz de requerimientos de servicio por zona o territorio de ventas Tema 5: Planificación de Ventas ,[object Object],[object Object],[object Object]

Disponibilidad de jornadas al año del vendedor ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas ,[object Object]

Rutas de Venta ,[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas Requiere conocer anticipadamente a qué clientes se va a visitar , duración media de visita y su ubicación física En densidades altas, exigirá conocer: el sentido del tráfico de las distintas vías de circulación y acceso, así como las posibilidades de aparcamiento .

Factores que condicionan la definición de rutas de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

Contexto de aplicación de Rutas de Ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

5. 5. Equipamiento de la fuerza de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas El vendedor es la cara humana de la empresa, su equipamiento es un complemento que aporta elementos tangibles que intervienen en la formación de imagen de la empresa ante sus clientes, pudiendo facilitar o entorpecer el nivel de servicio prestado.

Ejemplo de equipamiento ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

Ejemplo de equipamiento ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

Determinación, asignación y evaluación de territorios de venta ,[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

Definición de territorios ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

Evaluación del territorio de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

Evaluación del territorio de ventas (2) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

Enfoques y métodos de Previsión de Ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

c.- Series temporales...... ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 5: Planificación de Ventas

Fin Tema 5: Tema 5: Planificación de Ventas Planificación de Ventas

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