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Tipos de estrategias y ejemplos

tipos de estrategias

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TIPOS DE ESTRATEGIAS Y EJEMPLOS. 
Estrategias Competitivas 
estategia de liderazgo 
El "liderazgo en costos" consiste en esforzarse para obtener los costos de 
producción y distribución más bajos y así vender a precios más bajos que sus 
competidores y conseguir una mayor participación en el mercado [1]. 
Un ejemplo de "liderazgo en costos" es: Southwest Airlines, que tiene uno de los 
costos más bajos por asiento por milla de la industria. Sin embargo, el valor de sus 
acciones es mayor que el de todas las aerolíneas norteamericanas combinadas 
[2]. 
Otros ejemplos son: Dell Computer, Texas Instruments, Virgin y Patagon [3]. 
Fuente (s): 
[1]: Dirección de Marketing, Duodécima Edición, de Kotler y Keller. 
[2]: Marketing, 8va. Edición, de Lamb, Hair y MacDaniel, Thomson Editores. 
[3]: Marketing, Décima Edición, de Kotler, Amstrong, Cámara y Cruz, Prentice Hall. 
Diferenciación 
Esta estrategia consiste en producir o vender un producto que sea único y original, 
que logre distinguirse de la competencia, y que no sea fácilmente imitable por 
ésta. 
Puede haber diferenciación, por ejemplo, en el diseño del producto, en sus 
atributos o características, en la marca, en la calidad, en brindar un buen servicio o 
atención al cliente, en ofrecer servicios adicionales, en la rapidez en la entrega, 
etc. 
A través de la estrategia de diferenciación, la empresa busca la preferencia de los 
consumidores, pudiendo incluso aumentar los precios, en caso de que éstos 
reconozcan las características diferenciadoras del producto. 
La estrategia de diferenciación se recomienda utilizar cuando el mercado está 
compuesto por consumidores que son insensibles a los precios. 
La desventaja de utilizar esta estrategia radica en que la competencia puede llegar 
a copiar las características diferenciadoras del producto, por lo que para usar esta
estrategia, dichas características diferenciadoras deben ser difícilmente imitables 
por competencia. 
Ejemplo: la coca-cola y su fórmula secreta. 
Estrategia de Enfoque 
Esta estrategia consiste en enfocar o concentrar la atención en un segmento 
específico del mercado, es decir, concentrar los esfuerzos en producir o vender 
productos que satisfagan las necesidades o gustos de un determinado grupo de 
consumidores. 
La estrategia de enfoque busca que la empresa se especialice en un determinado 
tipo de consumidor y, por tanto, lograr ser más eficiente, por ejemplo, al ofrecer 
productos que satisfagan sus necesidades o preferencias específicas, o al diseñar 
estrategias que aprovechen sus características. 
La estrategia de enfoque se recomienda utilizar cuando el mercado es amplio, 
cuando los consumidores tienen necesidades o preferencias distintas, cuando las 
empresas competidoras no tienen en la mira el mismo segmento de mercado. 
La desventaja de utilizar esta estratégica radica en que los competidores pueden 
identificar las ventajas del segmento al cual la empresa se está dirigiendo, y 
decidir imitarla; que las preferencias de los consumidor se dirijan a características 
del producto que desea el mercado en general, que se haya realizado una mala 
segmentación, y se esté desaprovechando la oportunidad de atender a otros 
mercados. 
Ejemplo: 
 
en la ciudad de santa cruz la empresa de alimentos balanceados para peces 
Yapacaní, donde su NICHO DE MERCADO piscicultores y piscicultoras 
Dentro del mercado de alimentos: Alimentos orgánicos. 
 Dentro de mercado de la información: Blogs y revistas especializadas. 
 Dentro de mercado del entretenimiento: Obras de teatro, espectáculos 
de magia.
 Dentro de mercado de la ingeniería: Asesoría, insumos. 
 Dentro de mercado de la escritura: Máquinas de escribir mecánicas. 
Estrategia corporativa. 
Estrategia de Estabilidad 
Se busca mantener el status quo como respuesta para paliar la incertidumbre de un entorno 
dinámico, cuando la industria está experimentando un crecimiento lento o no está creciendo. 
También puede darse como elección personal de los dueños. 
Una estrategia de estabilidad se caracteriza por la ausencia de 
cambios significativos. Ejemplos de esta estrategia son seguir sirviendo a los mismos 
clientes al ofrecerles el mismo producto o servicio, mantener la porción del mercado y mantener la 
marca anterior de utilidades sobre inversión de la organización 
EJEMPLO: pueden darse en el ámbito musical y las diferentes disqueras internacionales que 
siguen ofreciendo los mismos servicios a pesar que ahora la música es muchísimo más accesible 
gracias al internet. 
Estrategia de alianza 
Es la asociación de dos o más personas física o jurídicas con el objeto 
de generar- con los aportes de cada uno de ellas-proyectos de distinto 
tipo. La asociación permite crear cadenas de valor combinados 
recursos. 
Las alianzas tienen la ventaja de sumar y complementar capacidades 
de empresas sin importar su tamaño, sus resultados generalmente son 
a largo plazo. 
En ciertas industrias y mercados las opciones que tienen las empresas 
para crecer son limitadas. 
Ejemplo: 
1 A.B.C. Learning Centres Limited 
Peppercorn Management Group 
Limited 
2 Boyd Gaming Corporation Coast Casinos, Inc. 
3 Health Tronics Surgical Services, Inc. Prime Medical Services Inc. 
4 IMCO Recycling Inc. Commonwealth Industries, Inc.
5 Lyondell Chemical Company Millennium 
6 Metcash Limited Foodland Associated Limited 
7 MGM Mirage Mandalay Resort Group 
8 
Plains Exploration & Production 
Company 
Nuevo Energy Company 
9 Tullow Oil plc Energy Africa Limited 
10 Valero L.P. Kaneb Services LLC 
TIPOS DE ESTRATEGIAS 
1.- Estrategia de Liderazgo en Costos 
Esta Estrategia significa concentrarse en ser el que ¨Produce más Barato¨ (por escala, 
tecnología, etc.) lo cual lo puede reflejar en precios más baratos o en márgenes de 
ganancias superiores. Los productos no se diferencian de la competencia pero son 
más baratos. 
Porter plantea que la estrategia de Liderazgo en costos se justifica cuando los 
consumidores de determinada industria son sensibles a los precios, cuando existen 
pocos caminos para lograr diferencias entre los productos, cuando existen pocos 
caminos para lograr diferencias entre una marca y otra o cuando existe una gran 
cantidad de compradores con un poder de negociación considerable. El liderazgo en 
costos puede obtenerse a través de Economías de Escala, y de Curvas de 
Aprendizaje. 
 Tener acceso favorable a las materias primas. 
 Diseño de producto 
 Amplia línea de productos relacionados 
 Fuerte capital inicial 
 Precios agresivos y pérdidas iníciales buscando buenas cuotas de mercado. 
Ejemplo: Liderazgo en Costos
Es Southwest Airlines, que tiene unos de los costos más bajos por asiento por milla de 
la industria. Sin embargo, el valor de sus acciones es mayor que el de todas las 
aerolíneas norteamericanas combinadas. 
2.- Estrategia de Diferenciación 
El objetivo de la diferenciación es crear algo que sea percibido en el mercado como único. 
Esto no significa que la empresa ignore los costos, sino que no son el objetivo estratégico 
primordial. 
Algunas formas de diferenciar son a través de:
 Diseño de producto. 
 Imagen de marca. 
 Avance tecnológico. 
 Apariencia exterior. 
 Servicio de postventa. 
 Cadenas de distribuidores. 
La diferenciación, impide a veces obtener una alta participación de mercado. A 
menudo requiere de una percepción de exclusividad, que es incompatible con una alta 
participación en el mercado. 
La estrategia no es una acción como viajar a otros países, no es una aspiración como 
hacer felices a los demás. La estrategia es algo mas, es ser único, cambiar el mundo 
que nos rodea para aprovechar todo lo que se puede dar de uno mismo. Y si estos 
conceptos se aplican a una empresa, se trata de diferenciarse de la competencia 
ofreciendo un valor distinto al cliente para sacar mayor beneficio. 
Consiste en crear un valor sobre el producto, dándole una identidad bien definida para 
que este sea percibido como único por el cliente. Esto puede hacerse sobre la calidad, 
servicio, diseño, etc.; puede tratarse de un producto (o servicio) más caro pero el 
cliente percibe que es diferente y por lo tanto está dispuesto a pagarlo. 
Ejemplo: COCA COLA / KOLA REAL
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Tipos de estrategias y ejemplos

  • 1. TIPOS DE ESTRATEGIAS Y EJEMPLOS. Estrategias Competitivas estategia de liderazgo El "liderazgo en costos" consiste en esforzarse para obtener los costos de producción y distribución más bajos y así vender a precios más bajos que sus competidores y conseguir una mayor participación en el mercado [1]. Un ejemplo de "liderazgo en costos" es: Southwest Airlines, que tiene uno de los costos más bajos por asiento por milla de la industria. Sin embargo, el valor de sus acciones es mayor que el de todas las aerolíneas norteamericanas combinadas [2]. Otros ejemplos son: Dell Computer, Texas Instruments, Virgin y Patagon [3]. Fuente (s): [1]: Dirección de Marketing, Duodécima Edición, de Kotler y Keller. [2]: Marketing, 8va. Edición, de Lamb, Hair y MacDaniel, Thomson Editores. [3]: Marketing, Décima Edición, de Kotler, Amstrong, Cámara y Cruz, Prentice Hall. Diferenciación Esta estrategia consiste en producir o vender un producto que sea único y original, que logre distinguirse de la competencia, y que no sea fácilmente imitable por ésta. Puede haber diferenciación, por ejemplo, en el diseño del producto, en sus atributos o características, en la marca, en la calidad, en brindar un buen servicio o atención al cliente, en ofrecer servicios adicionales, en la rapidez en la entrega, etc. A través de la estrategia de diferenciación, la empresa busca la preferencia de los consumidores, pudiendo incluso aumentar los precios, en caso de que éstos reconozcan las características diferenciadoras del producto. La estrategia de diferenciación se recomienda utilizar cuando el mercado está compuesto por consumidores que son insensibles a los precios. La desventaja de utilizar esta estrategia radica en que la competencia puede llegar a copiar las características diferenciadoras del producto, por lo que para usar esta
  • 2. estrategia, dichas características diferenciadoras deben ser difícilmente imitables por competencia. Ejemplo: la coca-cola y su fórmula secreta. Estrategia de Enfoque Esta estrategia consiste en enfocar o concentrar la atención en un segmento específico del mercado, es decir, concentrar los esfuerzos en producir o vender productos que satisfagan las necesidades o gustos de un determinado grupo de consumidores. La estrategia de enfoque busca que la empresa se especialice en un determinado tipo de consumidor y, por tanto, lograr ser más eficiente, por ejemplo, al ofrecer productos que satisfagan sus necesidades o preferencias específicas, o al diseñar estrategias que aprovechen sus características. La estrategia de enfoque se recomienda utilizar cuando el mercado es amplio, cuando los consumidores tienen necesidades o preferencias distintas, cuando las empresas competidoras no tienen en la mira el mismo segmento de mercado. La desventaja de utilizar esta estratégica radica en que los competidores pueden identificar las ventajas del segmento al cual la empresa se está dirigiendo, y decidir imitarla; que las preferencias de los consumidor se dirijan a características del producto que desea el mercado en general, que se haya realizado una mala segmentación, y se esté desaprovechando la oportunidad de atender a otros mercados. Ejemplo:  en la ciudad de santa cruz la empresa de alimentos balanceados para peces Yapacaní, donde su NICHO DE MERCADO piscicultores y piscicultoras Dentro del mercado de alimentos: Alimentos orgánicos.  Dentro de mercado de la información: Blogs y revistas especializadas.  Dentro de mercado del entretenimiento: Obras de teatro, espectáculos de magia.
  • 3.  Dentro de mercado de la ingeniería: Asesoría, insumos.  Dentro de mercado de la escritura: Máquinas de escribir mecánicas. Estrategia corporativa. Estrategia de Estabilidad Se busca mantener el status quo como respuesta para paliar la incertidumbre de un entorno dinámico, cuando la industria está experimentando un crecimiento lento o no está creciendo. También puede darse como elección personal de los dueños. Una estrategia de estabilidad se caracteriza por la ausencia de cambios significativos. Ejemplos de esta estrategia son seguir sirviendo a los mismos clientes al ofrecerles el mismo producto o servicio, mantener la porción del mercado y mantener la marca anterior de utilidades sobre inversión de la organización EJEMPLO: pueden darse en el ámbito musical y las diferentes disqueras internacionales que siguen ofreciendo los mismos servicios a pesar que ahora la música es muchísimo más accesible gracias al internet. Estrategia de alianza Es la asociación de dos o más personas física o jurídicas con el objeto de generar- con los aportes de cada uno de ellas-proyectos de distinto tipo. La asociación permite crear cadenas de valor combinados recursos. Las alianzas tienen la ventaja de sumar y complementar capacidades de empresas sin importar su tamaño, sus resultados generalmente son a largo plazo. En ciertas industrias y mercados las opciones que tienen las empresas para crecer son limitadas. Ejemplo: 1 A.B.C. Learning Centres Limited Peppercorn Management Group Limited 2 Boyd Gaming Corporation Coast Casinos, Inc. 3 Health Tronics Surgical Services, Inc. Prime Medical Services Inc. 4 IMCO Recycling Inc. Commonwealth Industries, Inc.
  • 4. 5 Lyondell Chemical Company Millennium 6 Metcash Limited Foodland Associated Limited 7 MGM Mirage Mandalay Resort Group 8 Plains Exploration & Production Company Nuevo Energy Company 9 Tullow Oil plc Energy Africa Limited 10 Valero L.P. Kaneb Services LLC TIPOS DE ESTRATEGIAS 1.- Estrategia de Liderazgo en Costos Esta Estrategia significa concentrarse en ser el que ¨Produce más Barato¨ (por escala, tecnología, etc.) lo cual lo puede reflejar en precios más baratos o en márgenes de ganancias superiores. Los productos no se diferencian de la competencia pero son más baratos. Porter plantea que la estrategia de Liderazgo en costos se justifica cuando los consumidores de determinada industria son sensibles a los precios, cuando existen pocos caminos para lograr diferencias entre los productos, cuando existen pocos caminos para lograr diferencias entre una marca y otra o cuando existe una gran cantidad de compradores con un poder de negociación considerable. El liderazgo en costos puede obtenerse a través de Economías de Escala, y de Curvas de Aprendizaje.  Tener acceso favorable a las materias primas.  Diseño de producto  Amplia línea de productos relacionados  Fuerte capital inicial  Precios agresivos y pérdidas iníciales buscando buenas cuotas de mercado. Ejemplo: Liderazgo en Costos
  • 5. Es Southwest Airlines, que tiene unos de los costos más bajos por asiento por milla de la industria. Sin embargo, el valor de sus acciones es mayor que el de todas las aerolíneas norteamericanas combinadas. 2.- Estrategia de Diferenciación El objetivo de la diferenciación es crear algo que sea percibido en el mercado como único. Esto no significa que la empresa ignore los costos, sino que no son el objetivo estratégico primordial. Algunas formas de diferenciar son a través de:
  • 6.  Diseño de producto.  Imagen de marca.  Avance tecnológico.  Apariencia exterior.  Servicio de postventa.  Cadenas de distribuidores. La diferenciación, impide a veces obtener una alta participación de mercado. A menudo requiere de una percepción de exclusividad, que es incompatible con una alta participación en el mercado. La estrategia no es una acción como viajar a otros países, no es una aspiración como hacer felices a los demás. La estrategia es algo mas, es ser único, cambiar el mundo que nos rodea para aprovechar todo lo que se puede dar de uno mismo. Y si estos conceptos se aplican a una empresa, se trata de diferenciarse de la competencia ofreciendo un valor distinto al cliente para sacar mayor beneficio. Consiste en crear un valor sobre el producto, dándole una identidad bien definida para que este sea percibido como único por el cliente. Esto puede hacerse sobre la calidad, servicio, diseño, etc.; puede tratarse de un producto (o servicio) más caro pero el cliente percibe que es diferente y por lo tanto está dispuesto a pagarlo. Ejemplo: COCA COLA / KOLA REAL
  • 7. Con respecto al Caso de Kola Real, esta bebida, en un inicio, buscaba seguir el referente de imagen de Coca Kola, al optar por el mismo color del producto, el color del empaque y hasta el sabor. Sin embargo, logro diferenciarse debido al precio y con ello, conseguir posicionarse como un producto accesible y de mediana calidad; para luego expandirse y consolidarse en el mercado
  • 8. 3.- Estrategia de Enfoque Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades de mercado para ofrecer productos o servicios especializados. Implica identificar un nicho de mercado que aun no ha sido explotado y de esa manera no enfrentarse directamente a todos los competidores. Se concentra en las necesidades de 1 segmento de mercado, sin pretender dirigirse al mercado entero. Busca satisfacer las necesidades del segmento, mejor que los competidores que se dirigen a todo el mercado. Esta estrategia, implica diferenciación o ventaja de costos o ambos, pero únicamente respecto al segmento elegido. Esta estrategia permite obtener una alta participación en el segmento elegido pero baja a nivel del mercado total, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial. La estrategia de enfoque siempre implica ciertas limitaciones en cuanto a la participación total del mercado por alcanzar. El enfoque implica necesariamente un trueque entre lo rentable y el volumen de ventas.
  • 9. Por ejemplo, Valencia, la ciudad más rupturista y con un enfoque tecnológico y moderno, ha trabajado a través de El Centro de Estrategias y Desarrollo (CEyD), que moviliza al conjunto de actores de la ciudad y fortalece la capacidad de organización, para conseguir que la ciudad alcance los liderazgos o ámbitos de notoriedad que señala la estrategia. 4.- Estrategia de Estabilidad El objetivo de esta estrategia persigue esencialmente frenar el declive de las ventas y beneficios de la empresa y es válida cuando esta se encuentra en la fase de inestabilidad. Mediante esta estrategia se pretende estimular a la empresa para que se situé en condiciones de reanudar el crecimiento.
  • 10.  Restructuración de liderazgo y de la organización  Reducción y/o reasignación de activos  Reducción de costos  Reposicionamiento de la empresa
  • 11. Ejemplo: La estabilidad de precios reduce las primas de riesgos respecto de los tipos de interés, porque existe menos incertidumbre acerca de la inflación futura. Manzana, Pingüino o Ventana? Windows, Mac OS y Linux son los tres sistemas operativos más utilizados. Windows funciona con procesadores Intel y AMD (los más comunes), Mac OS lo hace únicamente con computadoras de Apple que ahora también incluyen procesadores Intel y Linux funciona en ambas plataformas, aunque está mejor preparado para la primera. Estas son las características básicas de cada sistema, pero a lo largo de este artículo, podrás conocer los aspectos más relevantes que cada uno ofrece. Como es de esperarse, cada sistema trabaja diferente y maneja un enfoque distinto dentro de las mismas cuestiones. Linux
  • 12. Lo primero que debemos saber sobre Linux, es que estamos frente a un software libre, un modelo de distribución de programas. Hoy Linux es un sistema operativo que se adapta a los estándares actuales, por lo que de utilizarlo no nos quedaremos resegados dentro del mundo digital. Puedes escuchar música en MP3, ver videos caseros filmados con celulares y cámaras de video; reproducir películas en DVD, realizar trabajos de oficina, editar audio y video, entre muchas otras tareas. El punto es que puedes realizar todas las funciones que realizas en Windows, y lo mejor es que es gratis.
  • 13. Linux ofrece grandes ventajas frente a otros sistemas operativos, entre ellas está por ejemplo: su estabilidad y seguridad. En cuanto a la estabilidad, te aseguramos que con Linux no verás pantallas azules de error, además de que cada proceso es independiente de los demás, por lo que si uno falla, podrás terminar tu tarea sin afectar la estabilidad del sistema (si eres usuario de Windows, seguramente te suena). Linux es uno de los sistemas más seguros que existen. Aquí no hay virus, no porque no se pueda desarrollar uno, sino porque no tiene demasiado sentido hacerlo, ya que solo el dueño de los directorios puede modificar las cosas. Este tiene una clave especial, y por ende el virus entra y se queda dando vueltas sin poder tocar nada de nuestro sistema. Windows
  • 14. Este sistema operativo es hasta ahora el más utilizado, se estima que 90 por ciento de las computadoras personales del mundo lo trabajan con Windows. Intuimos que esto se deba a que trabaja de manera estandarizada, pues cubre la mayoría de las necesidades del usuario normal. Es un sistema extendido, pues un trabajo realizado en Windows puede verse en casi cualquier computadora. Windows es fácil de usar y configurar, sin necesidad de ser un experto en desarrollo web. Cuenta con menús y gráficos que resultan familiares para todo el mundo. La mayoría de los programas que se comercializan disponen de una versión para Windows. Uno de los mayores inconvenientes de Windows es su inestabilidad, problema del que muchos usuarios se han quejado, pero que Microsoft no ha logrado solucionar del todo. En cuanto a seguridad, tampoco es el sistema ideal, pues existen infinidad de virus que aprovechan los fallos del sistema para infectar las computadoras. Mac OS En los últimos años, Mac OS ha tomado mucha fuerza. Con su última versión Mac OS X, ha ganado estabilidad, seguridad y ausencia de virus. El mayor inconveniente que tiene este sistema operativo, es que solo funciona con computadoras Macintosh, y adquirirlas significa tener que pagar un precio muy alto.
  • 15. Por otro lado, la estabilidad de Mac es una de sus ventajas más destacables y una de las razones por la que muchos usuarios lo prefieren. Apple asegura que su sistema esta “blindado” contra virus, hecho que seguramente has podido comprobar si eres usuario de Mac En cuanto a número de programas, sigue sin ser tan alto como el de Microsoft, aunque cumple las necesidades de cualquier usuario doméstico o profesional multimedia. Es en el retoque, la producción y edición de música, fotografías y vídeos donde este sistema tiene su punto fuerte. Si te dedicas al diseño, seguramente estarás convencido que Mac es el sistema operativo ideal para este campo. 5.- Estrategia de Alianza
  • 16. La estrategia de alianza es un acuerdo o pacto, alianza entre personas, países, gobiernos que se unen con un mismo fin, alianzas de intereses. La alianza estratégica es un entendimiento que se produce entre dos o más actores sociales diferentes, quienes gracias al dialogo y a la detección de objetivos en consenso pueden definir un plan de acción conjunto para lograr beneficios de mutua conveniencia. Ejemplo: El Grupo del Banco Mundial y el gobierno de Evo Morales concretaron una nueva Alianza Estratégica para el periodo 2012-2015. Los objetivos principales de la nueva estrategia de “desarrollo” son el fomento de las agro exportaciones y la construcción de carreteras.
  • 17. Uno de los mejores ejemplos de esto es la alianza recién ejecutada por Nokia yFundación Cim*ab quienes anunciaron su intención de concientizar a las mujeres de América Latina sobre prácticas que ayudarán a la detección temprana del cáncer de mama; esto a través de la versión rosa del Nokia C3. TIPOS DE ESTRATEGIA Hay 14 alternativas de estrategias por las cuales una empresa pudiera optar. Dichas opciones estratégicas se definen e ilustran de la siguiente manera. Las estrategias alternativas se pueden clasificar en cuatro grupos importantes como sigue a continuación: 1. INTENSIVAS: Penetración en el mercado, desarrollo del mercado y desarrollo del producto. 2. INTEGRATIVAS: Integración hacia delante, integración hacia atrás e integración horizontal. 3. DIVERSIFICADAS: Diversificación concéntrica, diversificación de conglomerado y diversificación horizontal. 4. OTRAS: Asociaciones, reducción, desposeimiento, liquidación y combinación. 5.3.1. ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO DEFINIDAS E ILUSTRADAS ESTRATEGIA DEFINICIÓN EJEMPLO(Algunos hipotéticos) INTEGRATIVAS: Integración Ganar la propiedad o un General motors compra sus
  • 18. hacia adelante mayor control sobre distribuidores o detallistas. distribuidores de autos; Walt – Mart adquiere una flota de camiones. Integración hacia atrás Buscar la propiedad o un mayor control sobre proveedores. Mac Donald’s compra un rancho de ganado; Holiday Inn. Adquiere una fabrica de muebles. Integración horizontal Buscar la propiedad o mayor control de los competidores. Compra de la Gettypor la Texaco; compra de bancos pequeños por parte de bancos grandes INTENSIVAS: Penetración en el mercado Buscar mayor participación en el mercado para los productos actuales en los mercados existentes, mediante mayores esfuerzos de mercadeo. El lanzamiento de Wendy de una campaña masiva de publicidad con base en el lema: ¿Dónde esta la carne? Desarrollo de mercado Introducción de productos actuales a nuevas áreas geográficas. El propietario de un restaurante que construye uno idéntico en un pueblo cercano. Desarrollo de producto Buscar mayores ventas mejorando o modificando (desarrollando) el producto actual. Apple Computer Company introduce en macintosh DIVERSIFICADAS:Diversificación concéntrica Añadir nuevos productos pero relacionados El banco Waschovia compra una compañía de seguros. Diversificación de conglomerados Añadir nuevos productos no relacionados. Cosméticos Mary Kay adquiere una empresa de procesamiento de alimentos. Diversificación horizontal Añadir productos nuevos no relacionados para clientes actuales. Sheraton Inns.Comienza a vender gasolina. OTRAS: Asociaciones Una empresa que trabaja con otra en un proyecto especial. Empresas que trabajan juntas en el proyecto del oleoducto de Alaska. Reducción Una empresa que se reestructura mediante reducción de costos y de activos para disminuir declinación en ventas. Braniff Airlines anuncia el 24 de octubre de 1984 que elimina su servicio a diez ciudades importantes de los Estados Unidos. Desposeimiento Venta de una división o parte de una organización. Holiday Inn vende Delta steamship lines por $96.000.000 Liquidación Venta de todos los activos de la empresa, por partes, por su valor tangible. Liquidación de De Lorean Motor Company en 1984. Combinación Una organización que sigue dos o más estrategias simultáneamente. K-Mart compra Pay less drug Stores en 1985 y Waldenbooks en 1984.
  • 19. ESTRATEGIA Concepto El concepto de estrategia puede definirse a partir de cuando menos dos perspectivas: (1) desde la perspectiva de lo que una organización pretende hacer y (2= desde la perspectiva de lo que finalmente una organización hace. En la primera perspectiva, la estrategia es “el programa general para definir y alc anzar los objetivos de la organizac ión y poner en prác tic a su misión”. [6] En esta definic ión el voc ablo “programa” implic a un papel ac tivo, rac ional y bien definido que desempeñan los administradores al formular la estrategia de la organización. En la segunda perspec tiva la estrategia es “el patrón de las respuestas de la organizac ión a su ambiente a través del tiempo.” [7] Conforme a esta definic ión, toda organización cuenta con una estrategia (no necesariamente eficaz) aun cuando nunca haya sido formulada de modo explícito. Esta visión de estrategia es aplicable a las organizaciones cuyos administradores son reactivos. A. Los Tipos de Estrategias Existen diferentes tipos de estrategias, en esta oportunidad vamos a presentar una variedad agrupada de la siguiente manera: • Las Estrategias de Integrac ión, • Las Estrategias Intensivas, • Las Estrategias de Diversific ac ión; y • Las Estrategias Defensivas A.1 Las Estrategias de Integración Estas incluyen la integración hacia adelante, la integración hacia atrás y la integración horizontal, las cuales se conocen en conjunto con el nombre de estrategias para integración vertical. Las estrategias para la integración vertical permiten que la empresa controle a los distribuidores, a los proveedores y a la competencia. A.1.1 Integración hacia delante Implica aumentar el control sobre los distribuidores o detallistas. Una compañía está apostando gran parte de su futuro a la integración hacia delante es Coca-Cola. Coca- Cola sigue comprando embotelladores nacionales y extranjeras, la más reciente de ellas, la segunda empresa embotelladores de EEUU, Johnson Coca-Cola Bottling, de Chattanooga, por 450 millones de dólares. Johson se encarga de cerca del 11% de todos los refrescos de Coca-Cola embotellados y enlatados de EEUU. Coca-Cola ha logrado mejorar la eficiencia de la producción y la distribución de las embotelladoras adquiridas. Una manera eficaz de aplicar la integración hacia delante consiste en otorgar franquicias. Los negocios se pueden expandir velozmente mediante las franquicias, porque los costos y las oportunidades se reparten entre muchas personas. A.1.2 Integración hacia atrás Tanto los fabricantes como los detallistas compran a los proveedores los materiales que necesitan. La integración hacia atrás es una estrategia para aumentar el control sobres los proveedores de una empresa o adquirir el dominio. La estrategia puede resultar muy conveniente cuando los proveedores actuales de la empresa no son
  • 20. confiables, son caros o no satisfacen las necesidades de la empresa. Es cada vez mayor la cantidad de consumidores que compran productos basándose en consideraciones ambientales, como por ejemplo el reciclaje de los empaques. Así pues, algunas empresas están usando la integración hacia atrás para tener mayor control sobre los proveedores de empaques. A.1.3 La Integración horizontal Se refiere a la estrategia de tratar de adquirir el dominio o una mayor cantidad de acciones de los competidores de una empresa. Hoy una de las tendencias más notorias de la administración estratégica es que usa cada vez más la integración horizontal como estrategia para el crecimiento. Las fusiones, adquisiciones y absorciones de los competidores permiten aumentar las economías de escala y mejoran la transferencia de recursos y competencias. Esta fue la razón principal por la que Renault adquirió Volvo recientemente, para convertirse en el tercer fabricante de autos de Europa, después de Volkswagen y Volvo. A.2 Las Estrategias Intensivas La penetración en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del producto, se c onoc en c on el nombre de “estrategias intensivas,,” porque requieren un esfuerzo intenso para mejorar la posición competitiva de la empresa con los produc tos existentes. A.2.1 Penetración en el Mercado Pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, en los actuales mercados, por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización. Esta estrategia muchas veces se usa sola o también en combinación con otras. La penetración en el mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias. Proc ter & Gamble es un ejemplo del caso, pues ha gastado muchísimo en publicidad para aumentar la participación de Venezia, su perfume mejor posicionado en el mercado. Su campaña publicitaria comprende anuncios de página entera, con tiras aromáticas, en revist as de lujosas presentación. A.2.2 El Desarrollo del Mercado Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios actuales en otras zonas geográficas. El clima para el desarrollo de los mercados internacionales es cada vez más favorable. Muchas industrias tendrán grandes dificultades para conservar una ventaja competitiva si no conquistan otros. Un ejemplo sería el caso de Pepsi cuando invirtió 500 millones de dólares en Polonia para competir contra Coca- Cola, que ha ganado un 35% de participación en los mercados de Europa Oriental. La expansión en los mercados mundiales no garantiza el éxito porque aveces se pierde el control de la calidad y del servicio al cliente. A.2.3 El Desarrollo del Producto La estrategia para el desarrollo del producto pretende incrementar las ventas mediante una modificación o mejoría de los productos o servicios. Por regla general, para el desarrollo del producto se requiere un gasto cuantioso para investigación y desarrollo. Por ejemplo, las empresas de la industria de las pastas dentales están invirtiendo constantemente grandes cantidades de dinero para el desarrollo de productos. Así podemos encontrar en el mercado una variedad de marcas y con características diversas; como en los sabores, colores, olores, beneficios (más blancura, con calcio, etc.) y tamaños. A.3 Las Estrategias de Diversificación Hay tres tipos generales de estrategias de diversificación: concéntrica, horizontal y conglomerada. En términos generales, las estrategias de diversificación están perdiendo su popularidad porque las organizaciones tienen cada vez más problemas para administrar las actividades de negocios diversos. En la actualidad, la
  • 21. diversific ac ión está en retirada. Mic hael Porter dic e: “Los gerentes desc ubrieron que no podían manejar a la bestia.” De ahí que las empresas estén vendiendo o c errando las visiones menos rentables a efecto de concentrarse en los negocios nucleares. Peters y Waterman ac onsejan a las empresas que se “c iñan a la trama” y que no divaguen alejándose demasiado de las competencias básicas de la empresa. No obstante, la diversificación sigue siendo una estrategia adecuada y exitosa en algunos casos. A.3.1 La Diversificación Concéntrica La adición de productos o servicios nuevos pero relacionados, se conoce con el nombre de diversificación concéntrica. Un ejemplo de esta estrategia es el ingreso de Telefónica, una compañía de teléfono, a dar servicio de televisión por cable e internet. A.3.2 La Diversificación Horizontal La adición de productos o servicios nuevos, que no están relacionados, para los clientes actuales se llama diversificación horizontal. Esta estrategia no es tan arriesgada como la diversificación del conglomerado porque una empresa debe conocer bien a sus clientes actuales. Un ejemplo es la adquisición de Columbia Pictures Entertainment Company, por parte de Sony Corporation. Esta compra sumó 3.4 mil millones de dólares y representa la adquisición más grande que haya hecho Japón en la industria estadounidense del entretenimiento. A.3.3 La Diversificación en conglomerado Es la suma de productos o servicios nuevos, no relacionados. Algunas empresas se diversifican en forma de conglomerado, basándose, en parte, en las utilidades que esperan obtener por desmantelar las empresas adquiridas y vender las divisiones poco a poco. General Electric es un ejemplo de una empresa muy diversificada. General Electric fabrica locomotoras, focos, plantas de luz y fuerza y refrigeradoras. A.4 Las Estrategias Defensivas Además de las estrategias integradoras, intensivas y diversificadoras, las organizaciones pueden recurrir a la empresa de riesgo compartido, el encogimiento, la desinversión o la liquidación. A.4.1 La Empresa de Riesgo Compartido (joint venture) La empresa de riesgo compartido es una estrategia muy popular que se da cuando dos compañías o más constituyen una sociedad o consorcio temporal, con el objeto de aprovechar alguna oportunidad. La estrategia sólo puede considerarse defensiva, porque la empresa no está abarcando sola el proyecto. Con frecuencia, dos empresas patrocinadoras o más constituyen una organización independiente, pero comparten las acciones de capital de la nueva entidad. Las empresas en participación y los contratos de cooperación se usan cada vez más porque permiten que las compañías mejoren sus comunicaciones y redes, globalicen sus operaciones y disminuyan sus riesgos. Por ejemplo, Canon suministra fotocopias a Kodak, General Motors y Toyota ensamblan automóviles. Para que la colaboración entre competidores tenga éxito, las dos empresas deben aportar algo distintivo, por ejemplo, tecnología, distribución, investigación básica o capacidad de producción. A.4.2 El encogimiento Ocurre cuando una organización se reagrupa mediante la reducción de costos y activos a efecto de revertir la caída de ventas y utilidades. El encogimiento, en ocasiones llamado estrategia para reorganizar o dar un giro, se diseña con miras a fortalecer la competencia distintiva básica de la organización. Durante el encogimiento, los estrategas trabajan con recursos limitados y sufren las presiones de los accionistas, empleados y medios de comunicación. El encogimiento puede significar la venta de terrenos y edificios con el objeto de reunir el dinero que se necesita, la eliminación de líneas de productos, el cierre de negocios marginales, el
  • 22. cierre de fábricas obsoletas, la automatización de procesos, el recorte de empleados y la institución de sistemas para el control de gastos. En algunos casos, la quiebra puede ser un tipo efectivo de estrategia para encogerse. A.4.3 Desinversión La desinversión implica vender una división o parte de una organización. Un ejemplo lo tenemos en Ryder System, compañía arrendadora de camiones, la cual se deshace de su negocio aeronaútico. A.4.4 Liquidación Implica vender los activos de una compañía, en partes, a su valor tangible.