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Hoja formacion segmentación, diferenciacion y posicionamiento

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Hoja formacion segmentación, diferenciacion y posicionamiento

  1. 1. Segmentación, Diferenciación y PosicionamientoObjetivos 1) Incorporar los conceptos originales de las Segmentación de mercado y Mercado-Meta. 2) Poder usar adecuadamente estas herramientas para lograr acciones eficaces Diferenciación y Posicionamiento.Segmento de Mercado “Nunca sigas a la multitud si quieres hacer buenos negocios”Es dividir el mercado en compradores que tengan gustos y preferencias diferentes para poderdesarrollar una estrategia marketing específica para poder satisfacerlos mejor que lacompetencia.Estrategias de Mercado Marketing Marketing Masivo Nicho de Mercado Segmentado • Economía Escala • Diferenciación • Especialización • Homogéneo • Marcas • Productos únicos • Precios bajos • Precios - valor • Precios Premiun1- Etapa de estudio2- Etapa de análisis3- Etapa de perfil.Bases de Segmentación Consumidor Geográfica Demográfica Psicográfica Conductual Edad y ciclo de Beneficios Regiones Clase Social vida Usuarios - Lealtad Areas Sexo Estilo de Vida Intensidad de Usos Barrios Ingresos Personalidad Lealtad 1/3
  2. 2. Segmentación industrial Política de Demográfica Situacional Personales Compras Estructura de Tecnología Vinculación Industria poder comprador Urgencia Tamaño - Políticas de Actitud al Capacidad compras Riesgo Aplicaciones Específicas Criterios de Tamaño de Localización Lealtad Compra OrdenRequerimientos de una buena segmentacion1) Medibilidad: Tamaño y crecimiento (ver Porter)2) Substanciabilidad: Rentabilidad del segmento. Atractivo. (Porter)3) Accesibilidad: Si se pueden servir. (Recursos de la Empresa)4) Accionabilidad: Posibilidad de hacer programa eficaces.Selección del Segmentos objetivo:1) Concentrarse en un solo segmento2) Especializacion selectiva3) Especialización del producto4) Especializacion del mercado5) Cobertura total.Costos adiconales de la diferenciación:1) Adaptación del producto2) Costos productivos de baja escala3) Costos Fijos4) costos de inventarios5) Costos de promoción 2/3
  3. 3. Estrategias de DiferenciacionPosibles áreas de diferenciacion1) Producto a) Características - Ventajas e) Seguridad b) Funcionalidad f) Reparabilidad c) Especificaciones g) Sello distintivo d) Durabiliadad h) Diseño2) Diferenciación de los Servicios a) Entrega e) Servicio de reparaciones b) Instalación f) Garantia c) Capacitación del Clientes g) Servicios Varios d) Servicio de asesoría3) Diferencación de Personal a) Credibilidad c) Símpatía b) Responsabilidad d) Comunicación4) Diferenciacion de la Imagen a) Símbolos c) Ambiente b) Medios Audiovisuales d) ActividadesPosicionamiento (La Oferta)“Es el lugar que ocupa en la mente de los consumidores un producto. Es el atributoque interpreta los clientes que tiene un producto”. (Ries y Trout)Del primero todos se acuerda y del segundo todos se olvidan. O que tienes deespecial.Subposicionamiento, sobreposicionamiento, impreciso, dudosoPUV: Propuesta unica de venta (cuando se concentra el esfuerzo en un atributoespecial)Diferencias que deben destacarse:Importancia, Distinción, Superioridad, Comunicabilidad, prioridad, costeabilidad y reditualidad. Segmentación, diferenciación y posicionamiento- Elaboración INNOVAC 3/3

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