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INNOVACIÓN&TRANSFORMACIÓNDIGITAL
ENLOSPROCESOSCOMERCIALES
¿Cuenta su empresa con un Modelo Comercial sólido, flexible y
adaptable, que forma parte de sus principales herramientas de
competitividad y diferenciación en el mercado?
Conozca aquí cómo definirlo, implementarlo y operarlo.www.mind.com.co
En MinddeColombia le
podemos ayudar a lograr sus
resultadoscomerciales en
el menor tiempo posible.
Las empresas cuentan con recursos limitados y con metas
cada vez más agresivas en ventas y fidelización de clientes. Los
departamentos comerciales deben identificar e implementar
estrategias y tácticas de forma ágil y efectiva, antes que lo haga
la competencia. Los profesionales que forman parte de las
áreas comerciales de las empresas se deben concentrar en lo
que saben hacer y usar sus recursos de la forma más eficiente
posible.
Marketing debería estar enfocado en la definición e
implementación de estrategias para conocer su mercado y
generar potenciales clientes, ventas debería estar desarrollando
sólidas relaciones con los clientes potenciales y actuales que
se traduzcan en nuevas transacciones y servicio al cliente,
entregando soluciones y mejorando la satisfacción de los
clientes. Los procesos de Mercadeo & Ventas requieren más
ciencia y menos arte.
“Nos dedicamos a diagnosticar su actual
Productividad Comercial e identificamos
los elementos que es necesario optimizar
para construir, implementar y operar un
Modelo Comercial único y efectivo”
2
Es necesario hacer uso de procesos más efectivos y utilizar la información
de forma más productiva. Hemos evidenciado que aquellas compañías
que cuentan con un Modelo Comercial estructurado y correctamente
implementado, son más efectivas en el desarrollo de relaciones duraderas
con los clientes y en el logro de los resultados comerciales. Se debe contar
con un Modelo Comercial que madure y evolucione, que sea un activo de
la empresa y trascienda a las personas. Los procesos comerciales de una
empresa no pueden ser el reflejo del gerente de ventas de turno. Debe
ser algo mucho más sólido, que realmente forme parte del ADN de la
organización, evolucione, se adapte y se optimice a través del uso de la
tecnología para ganar productividad y competitividad.
De acuerdo con estudios desarrollados por la firma de consultoría CSO
Insights, las empresas que demuestran mayor consistencia en el logro de sus
resultados comerciales, año a año, son aquellas que cuentan con procesos
maduros y dinámicos, haciendo mejor uso de la información para mantener
al día un sistema de retroalimentación a todo nivel, que permite actuar de
forma correctiva en caso de detectar problemas en el cumplimiento de las
metas comerciales. Usan más ciencia y menos arte en su modelo comercial.
“El Modelo Comercial de una empresa se debe convertir en una de las mejores
herramientas de Productividad y Competitividad de las organizaciones. Debe trascender
a las personas y no depender del gerente comercial de turno. Debe aprovechar al máximo
el uso de la tecnología para implementar procesos más efectivos y hacer uso de la
información para ganar velocidad en el logro de las metas comerciales.”
¿QUÉ TAN SÓLIDO Y MADURO ES
SU MODELO COMERCIAL?
ModeloComercialdesuEmpresa
3
En los últimos 4 años se ha reducido de forma constante la cantidad de profesionales comerciales que
cumplen sus metas de ventas, pasando de un 63% a un 57.1% en el último año.
Uno de los principales obstáculos que las áreas comerciales de
las organizaciones han venido experimentando en los últimos
años es la falta de consistencia en el logro de los resultados
de ventas. De acuerdo con el “Sales Performance Optimization
Study 2016” desarrollado por la empresa de consultoría CSO
Insights, en los últimos 4 años se ha presentado una reducción
en el porcentaje de los profesionales de ventas que cumplen
con sus objetivos anuales de ventas. Estos han pasado del 63%
en el 2012 a 57.1% en el 2015. Tal vez una de las principales
causas de este situación corresponde a la falta de madurez y
desarrollo del Modelo Comercial de las empresas.
A diferencia de otras áreas de una empresa, los procesos comerciales son más objeto de arte que de ciencia, lo cual se traduce en
cambios impactantes en la forma como las organizaciones comerciales trabajan y obtienen sus resultados. Estos cambios normalmente
son introducidos a la organización por cada una de las administraciones comerciales que pasan por la empresa. Se convierte entonces
en un proceso de “prueba y error” que lleva a las empresas a obtener resultados de ventas aleatorios. Al analizar en mayor profundidad
las razones de este comportamiento, encontramos falencias en temas de estrategia comercial, procesos mal diseñados y ejecutados,
falta de competencias y habilidades en el personal comercial, bajo uso estratégico de la información en la gestión comercial y una
pobre adopción de la tecnología como herramienta de productividad para apoyar los procesos comerciales. La ausencia de un Modelo
Comercial propio y maduro lleva a resultados poco confiables y volátiles.
Elproblemaesquenologramoscumplir
conlametadeventas.....
4
¿USAMOS BIEN LA TECNOLOGÍA?
Si revisamos el tema de las herramientas tecnológicas aplicadas en los
procesos comerciales, podemos encontrar mayor número de fracasos que
de éxitos. De acuerdo con un estudio de C5 Insight, 75% de las empresas
encuestadas manifiestan insatisfacción con la implementación de su
sistema de CRM, debido a que no cumple con las expectativas de lograr una
mejor relación con los clientes, que se traduzca en incremento en las ventas.
De acuerdo con Gartner Group, el 50% de los proyectos de CRM fracasan
debido a que no generan valor para la empresa. Esto quiere decir que las
áreas que esperan obtener beneficios de negocio al implementar un CRM
no lo están obteniendo. El CRM se convierte en algo que no genera utilidad.
Una de las principales causas de este panorama con respecto, no solamente
a software de CRM, si no a muchas de las herramientas tecnológicas
utilizadas en los procesos comerciales, es que la metodología utilizada por
las empresas para evaluar, contratar, implementar y usar la tecnología,
no está dando los resultados que se deberían obtener. Los proyectos de
implementación tecnológicos son esfuerzos temporales realizados por
equipos multidisciplinarios que logran un éxito temporal, al poner en
operación un nuevo sistema de información. El problema radica en que la
rotación del personal hace que este esfuerzo temporal se diluya,.El cambio
en las direcciones comerciales genera nuevos enfoques, en los cuales los
sistemas implementados no generan valor o no son vistos como elementos
claves en la estrategia. Los usuarios del área comercial no encuentran valor
agregado en el uso de estas herramientas y finalmente se pierde todo el
esfuerzo realizado. Definitivamente es necesario reformular la forma como
las áreas comerciales de las empresas adoptan y usan la tecnología en sus
procesos de negocio.
Los profesionales de las áreas comerciales están
interesados y enfocados en lograr el objetivo
de ventas. No son expertos en tecnología, no
les interesa participar en la implementación
de nuevas y sofisticadas herramientas
informáticas, no quieren complicaciones con
aprender las funciones de la última versión del
sistema de CRM. Necesitan ejecutar procesos
más ágiles, efectivos, que ayuden a conseguir el
objetivo y que no generen carga administrativa.
5
Nuestro propósito es ayudar a las empresas a lograr sus resultados comerciales en el menor
tiempo posible. ¿Cómo lo hacemos? Nos enfocamos en entender la Productividad Comercial actual
de la empresa y ayudamos a mejorar esta Productividad en los procesos de Mercadeo, Ventas y
Servicio al Cliente, a través del diseño, implementación y operación del Modelo Comercial adecuado
para cada organización. La Productividad la entendemos como la relación entre los Resultados
Logrados y la Cantidad de Recursos Utilizados. En la medida que los resultados sean mejores y la
cantidad de recursos utilizados sea menor, la Productividad mejorará. Uno de los recursos más
valiosos es el tiempo. En el campo comercial, debemos impactar la forma como el área comercial usa
el tiempo y logra sus resultados en el menor tiempo posible, es decir mejorando la Productividad
Comercial. Las personas de mercadeo y ventas desean obtener resultados y no tienen tiempo
para enfocarse en mejorar los procesos, gestionar la información o aprender el uso de nuevas
herramientas tecnológicas. Si la empresa cuenta con un Modelo Comercial implementado y sólido,
será más fácil para los profesionales de las áreas comerciales adaptarse a su aplicación y concentrase
en su labor, optimizando el uso de los recursos. Algunos de los beneficios de este esquema pueden
ser; optimizar procesos operativos, tener una mejor visibilidad de la situación comercial, conocer al
cliente, optimizar las relaciones con ellos y lograr las metas comerciales.
“Nuestro propósito es ayudar a las empresas a lograr sus
resultados comerciales en el menor tiempo posible. “
¿CómolepodemosayudarenMinddeColombia?
6
El Modelo Comercial de una organización está compuesto por 5 elementos fundamentales:
Estrategia Comercial, Procesos de Negocio, Personas, Datos y Herramientas. La adecuada mezcla de
estos 5 componentes determina la fortaleza de la empresa para poder desarrollar procesos de
relacionamiento altamente efectivos con los clientes en todo su ciclo de vida. Un exitoso Modelo
Comercial es aquel que permite conocer y entender el entorno de negocios en el cual trabaja
la empresa, definir los objetivos comerciales y entregar las herramientas para implementar
estrategias, tácticas y acciones efectivas para el logro de estos objetivos a los equipos comerciales.
Luego permite una medición de los resultados obtenidos y herramientas de corrección ágiles. La
madurez, solidez y flexibilidad del Modelo Comercial puede generar una importante diferencia
competitiva para la empresa. Este modelo comercial debe trascender a las personas que forman
parte de las áreas comerciales. Es clave que este Modelo Comercial evolucione, pero no que
cambie drásticamente de acuerdo con los cambios de personas en los departamentos comerciales.
Este Modelo Comercial se convierte en parte del ADN de la organización. Este Modelo Comercial
debe estar soportado sobre un efectivo y flexible Ecosistema Tecnológico, que se adapte a las
necesidades y cambios requeridos por el modelo a través del tiempo.
COMPONENTES DEL MODELO COMERCIAL
El Modelo Comercial de su empresa debe ser un elemento de diferencia
y ventaja competitiva. Sus clientes deben experimentar y valorar la
forma como su organización los conoce, los entiende, se relaciona con
ellos y establece transacciones comerciales de mutuo beneficio. Mind
será su alidado para diseñar, implementar, operar y optimizar su Modelo
Comercial.
7
Estos son los módulos principales que ofrecemos como parte de los Servicios Profesionales:
•	 Diagnóstico y Evaluación de su Modelo Comercial actual
•	 Propuesta de Modelo Comercial que ayude a incrementar la Productividad Comercial
•	 Implementación del Modelo Comercial Optimizado
•	 Operación de algunos de los componentes del Modelo Comercial
Para el desarrollo de estos servicios profesionales, aplicamos un conjunto de metodologías
como son: Metodología de Diagnóstico del Modelo Comercial, Metodología de Presentación de
los Resultados del Diagnóstico, Metodología de Construcción del Modelo Comercial Propuesto,
Metodología de Presentación del Modelo Comercial Propuesto, Metodología de Construcción del
Portafolio de Proyectos, Metodología de Implementación de Proyectos y Metodología de Operación
del Modelo Comercial. Estos servicios son ejecutados por un equipo de consultoría con más de 20
años de experiencia en temas comerciales y de tecnología. A su vez, cada una de estas metodologías
están compuestas por una serie de herramientas desarrolladas por nuestro equipo de consultoría,
las cuales han sido probadas y depuradas a medida que se han utilizado en diversos proyectos. Un
ejemplo de este tipo de herramientas es el Método de Venta Empresarial Consultiva CinCo.
Nos enfocamos principalmente en ayudar a las empresas que desarrollan actividades comerciales en
un escenario de negocios B2B (Business to Business). Es decir, empresas que atienden y desarrollan
operaciones comerciales con otras empresas. Bajo este modelo de trabajo, nos centramos en 4 procesos
fundamentales; Fabrica de Generación de Contactos Calificados (Demand Generation), Gestión de
Oportunidades de Negocio (Opportunity Management), Gestión de la Relación con Clientes (CRM)
y Gerencia de Cuentas Estratégicas (KAM). Tenemos una amplia experiencia en empresas de base
tecnológica (TIC’s), empresas de software, empresas de servicios profesionales, empresas de venta de
maquinaria y equipos, empresas de ingeniería y empresas de venta de bienes de capital. Si usted es
Gerente General, Gerente de Mercadeo, Gerente de Ventas, Gerente de CRM o Gerente de IT de una
empresa de este tipo, podemos apoyarle en la definición clara de una estrategia para optimizar su
modelo comercial.
A través del ofrecimiento de dos componentes: Servicios Profesionales y Transformación
Digital. Estos servicios pueden impactar los 5 pilares del Modelo Comercial: Estrategia, Procesos,
Personas, Datos y Herramientas.
¿Cómoayudamosalasorganizacioneseneldiseñoe
implementacióndesuModeloComercial?
1
SERVICIOS
PROFESIONALES
Los Servicios Profesionales están compuestos
por un conjunto de metodologías
desarrolladas por Mind de Colombia, con
el principal objetivo de diagnosticar la
situación actual del Modelo Comercial de
su empresa y con base en las conclusiones
de este diagnóstico, colaborar en el diseño
e implementación (incluso operación de
algunos de los componentes) de su Modelo
Comercial optimizado.
8
Es el conjunto de tecnologías de la información integradas, especialmente software, que ayudan al equipo de mercadeo, ventas y servicio al
cliente a ejecutar de forma efectiva los procesos de desarrollo de la relación con los clientes, basados en el óptimo uso de la información,
creando un sistema altamente flexible. Conocido en idioma inglés como “Sales & Marketing Stack”, el ecosistema debe ser una de las bases
fundamentales que ayudan a que el Modelo Comercial de la empresa sea sustentable, viable y efectivo, apoyando a las personas en la
correcta ejecución de los procesos comerciales, mediante el uso de las herramientas adecuadas para gestionar los datos y la información
de forma efectiva. Para lograr el incremento de la Productividad Comercial, es importante establecer un ecosistema adecuado a las
necesidades del modelo comercial de cada empresa. Un ecosistema está formado por múltiples tecnologías y componentes de software,
cada uno cumpliendo con un objetivo específico. Por eso la complejidad de que el personal del área de mercadeo, ventas y servicio al
cliente estén al día en el uso y evolución de cada una de estas herramientas y sean los responsables de mantener este ecosistema. No
debe ser su función, ya que deben estar enfocados en el logro de las metas comerciales. Es ahí donde un equipo de trabajo especializado
es el que debe estar atento a incluir mejoras en el Ecosistema de Mercadeo y Ventas, lo cual debe ser lo más transparente posible para los
profesionales del área comercial.
La Transformación Digital es una apuesta estratégica para cambiar en profundidad
la forma de vender y de relacionarse con el cliente y tiene que estar orientada a
incrementar los beneficios económicos, cuantificables y sostenibles en el tiempo.
Hoy los clientes demandan respuestas “aquí y ahora” por lo que exigen procesos
de servicio y contacto múltiples y ágiles y una mayor disponibilidad de los mismos,
dos requisitos clave para maximizar las ventas. La combinación de los servicios
profesionales que ofrece Mind de Colombia y la selección, implementación y uso
efectivo de la tecnología, es lo que nos permite ir de la mano con las empresas en
un adecuado proceso de adopción de la transformación digital para el logro de
los resultados comerciales a largo plazo en las organizaciones. En el tema de la
Transformación Digital trabajamos enfocados en tres tareas principales; Definición
del Ecosistema de Mercadeo & Ventas, Implementación de los componentes del
Ecosistema y Servicios de operación del Ecosistema.
¿QUÉ ES EL ECOSISTEMA DE MERCADEO & VENTAS?
2
TRANSFORMACIÓN
DIGITAL
¿Cuenta su empresa con un Ecosistema de Mercadeo & Ventas
efectivo y flexible?
9
TRANSFORMACIÓNDIGITALENSUSPROCESOSCOMERCIALES
“Un Ecosistema de Mercadeo & Ventas permite el aprovechamiento de las tecnologías de
la información y las comunicaciones TICs en el contexto del Modelo Comercial optimizado
que su empresa puede implementar. Se convierte en uno de los componentes básicos para
llevar a la práctica los conceptos de la Transformación Digital en los procesos de Mercadeo,
Ventas y Servicio al Cliente.”
Contamos con el conocimiento, la experiencia y los recursos para diseñar,
implementar y operar tecnologías asociadas con los procesos comerciales
en las siguientes áreas:
1. Gestión de Contenidos Digitales (Digital Content Management):
Dentro de esta categoría trabajamos con componentes cómo; Diseño,
montaje y administración de sitios web, Landing Pages, Blogs, SEO / SEM,
Web Forms, Tags, Papers, Video, Redes Sociales, Webinars, Ads Display y
Affiliate Marketing.
2. Automatización de Mercadeo (Marketing Automation): Dentro de
esta categoría trabajamos con componentes cómo; Email Marketing,
Lead Scoring, Web Tracking, Email Automation, Segmentación, Social
Integration, CRM Integration y Mensajería.
3. CRM (Plataformas de Gestión de las Relaciones con los Clientes): Dentro
de esta categoría trabajamos con componentes cómo; Visión de 360
grados del Cliente, Venta Transaccional (Preventa), Venta Consultiva, KAM,
Gestión de Equipos Comerciales, Social Selling, Movilidad - Apps y Servicio
al Cliente
4. Analíticos y BI (Business Intelligence): Dentro de esta categoría
trabajamos con componentes cómo; ETL (Extracción, Transformación y
Carga), Visualización de Datos, Pronósticos de Demanda de Productos y
Servicios (Forecast), Integración con CMS, Marketing Automation y CRM,
Movilidad y Web Analytics
10
Trabajamos con tecnología avanzada y estable, adecuada a las
necesidades de cada uno de los proyectos en los cuales participamos.
Lo más importante no es la herramienta a utilizar, es el resultado
que debemos entregar, sin embargo nos esmeramos por hacer
uso de las herramientas que mejor beneficio genere, de cara al
cumplimiento de la misión en cada proyecto. Tenemos importantes
aliados tecnológicos que nos permiten integrar herramientas de
alta productividad que usamos en el diseño y operación de los
ecosistemas de mercadeo y ventas construidos en los proyectos.
Integramos herramientas como: SquareSpace (CMS), Google
Analytics, Google Ad Words, Google Web Master Tools, Woopra,
redes sociales, LeadFeeder, Cognito Forms, Adobe, Active Campaign,
Zoom, Demio, SendGrid, Infor CRM, VisualSale, Freshdesk, Microsoft
Power BI, QlikView, Forecast Pro y Thinkific entre otros.
Contamos con personal certificado y experimentado en el uso de
cada una de estas herramientas y sobre todo, con las competencias
para asesorar a nuestros clientes en el mejor uso y aprovechamiento
de estas tecnologías dentro del Ecosistema de Mercadeo & Ventas.
HERRAMIENTAS&EQUIPODETRABAJO
Además contamos con un completo y experimentado equipo de
ingeniería (Fabrica de Software) que aporta metodologías y técnicas
para el desarrollo de integraciones, personalizaciones y nuevas
funcionalidades dentro del Ecosistema de Mercadeo & Ventas, de
acuerdo con las características y necesidades de cada uno de los
proyectos. Una de las causas por las cuales el uso de la tecnología
no ha sido suficientemente exitoso en los procesos comerciales, es
la falta de flexibilidad de muchas herramientas para poder ajustarse
al Modelo Comercial de cada empresa.
Por eso es importante contar con una ayuda extra que permita
modelar estas herramientas de acuerdo con las necesidades del
Ecosistema de Mercadeo y Ventas que cada una de las empresas
requiere de forma única y esto es lo que estamos en capacidad
de hacer con nuestro equipo de ingeniería. Inlcuso, si alguno de
los ecosistemas que implementamos requiere el desarrollo de un
componente específico que, debido a la particularidad del modelo
comercial, es necesario implementar, nuestro equipo de ingeniería
se encargará de forma efectiva en suministrarlo.
11
Expertos en Procesos Comerciales y Transformación Digital
Calle 93 # 19-55
Bogotá, Colombia - 110221
T: 571-5085996 / 57-3123041358
E: informacion@mind.com.co
W: www.mind.com.co
©1992 - 2018 Mind de Colombia – Todos los derechos reservados.
Somos una Fuerza de Tarea Conjunta Empresarial que ayuda a las empresas a lograr sus resultados comerciales en el menor tiempo posible. Lo hacemos
incrementando la Productividad Comercial de la empresa, a través de Metodologías Comerciales efectivas y Transformación Digital, en los procesos de
Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente. Tomado del concepto militar, una Fuerza de Tarea Conjunta, es un equipo multi-disciplinario de profesionales con
competencias y habilidades altamente especializadas. Bajo la guía de un Líder, esta Fuerza acepta una misión, establece un objetivo a lograr en un marco de
tiempo específico y determina las acciones y responsables para cumplirlo. Nuestra misión es ayudar a su empresa a lograr sus resultados comerciales y nos
comprometemos al cumplimiento de esta misión. La forma de llevar este concepto a la práctica es que para cada uno de los proyectos en clientes (nuestras
misiones) asignamos un equipo especializado, liderado por un Consultor Senior (El Líder). Dependiendo del alcance de la misión, el equipo se conformará con
las especialidades requeridas para cumplir la misión.
MINDDECOLOMBIA

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Innovación & Transformación Digital en Procesos Comerciales

  • 1. INNOVACIÓN&TRANSFORMACIÓNDIGITAL ENLOSPROCESOSCOMERCIALES ¿Cuenta su empresa con un Modelo Comercial sólido, flexible y adaptable, que forma parte de sus principales herramientas de competitividad y diferenciación en el mercado? Conozca aquí cómo definirlo, implementarlo y operarlo.www.mind.com.co
  • 2. En MinddeColombia le podemos ayudar a lograr sus resultadoscomerciales en el menor tiempo posible. Las empresas cuentan con recursos limitados y con metas cada vez más agresivas en ventas y fidelización de clientes. Los departamentos comerciales deben identificar e implementar estrategias y tácticas de forma ágil y efectiva, antes que lo haga la competencia. Los profesionales que forman parte de las áreas comerciales de las empresas se deben concentrar en lo que saben hacer y usar sus recursos de la forma más eficiente posible. Marketing debería estar enfocado en la definición e implementación de estrategias para conocer su mercado y generar potenciales clientes, ventas debería estar desarrollando sólidas relaciones con los clientes potenciales y actuales que se traduzcan en nuevas transacciones y servicio al cliente, entregando soluciones y mejorando la satisfacción de los clientes. Los procesos de Mercadeo & Ventas requieren más ciencia y menos arte. “Nos dedicamos a diagnosticar su actual Productividad Comercial e identificamos los elementos que es necesario optimizar para construir, implementar y operar un Modelo Comercial único y efectivo” 2
  • 3. Es necesario hacer uso de procesos más efectivos y utilizar la información de forma más productiva. Hemos evidenciado que aquellas compañías que cuentan con un Modelo Comercial estructurado y correctamente implementado, son más efectivas en el desarrollo de relaciones duraderas con los clientes y en el logro de los resultados comerciales. Se debe contar con un Modelo Comercial que madure y evolucione, que sea un activo de la empresa y trascienda a las personas. Los procesos comerciales de una empresa no pueden ser el reflejo del gerente de ventas de turno. Debe ser algo mucho más sólido, que realmente forme parte del ADN de la organización, evolucione, se adapte y se optimice a través del uso de la tecnología para ganar productividad y competitividad. De acuerdo con estudios desarrollados por la firma de consultoría CSO Insights, las empresas que demuestran mayor consistencia en el logro de sus resultados comerciales, año a año, son aquellas que cuentan con procesos maduros y dinámicos, haciendo mejor uso de la información para mantener al día un sistema de retroalimentación a todo nivel, que permite actuar de forma correctiva en caso de detectar problemas en el cumplimiento de las metas comerciales. Usan más ciencia y menos arte en su modelo comercial. “El Modelo Comercial de una empresa se debe convertir en una de las mejores herramientas de Productividad y Competitividad de las organizaciones. Debe trascender a las personas y no depender del gerente comercial de turno. Debe aprovechar al máximo el uso de la tecnología para implementar procesos más efectivos y hacer uso de la información para ganar velocidad en el logro de las metas comerciales.” ¿QUÉ TAN SÓLIDO Y MADURO ES SU MODELO COMERCIAL? ModeloComercialdesuEmpresa 3
  • 4. En los últimos 4 años se ha reducido de forma constante la cantidad de profesionales comerciales que cumplen sus metas de ventas, pasando de un 63% a un 57.1% en el último año. Uno de los principales obstáculos que las áreas comerciales de las organizaciones han venido experimentando en los últimos años es la falta de consistencia en el logro de los resultados de ventas. De acuerdo con el “Sales Performance Optimization Study 2016” desarrollado por la empresa de consultoría CSO Insights, en los últimos 4 años se ha presentado una reducción en el porcentaje de los profesionales de ventas que cumplen con sus objetivos anuales de ventas. Estos han pasado del 63% en el 2012 a 57.1% en el 2015. Tal vez una de las principales causas de este situación corresponde a la falta de madurez y desarrollo del Modelo Comercial de las empresas. A diferencia de otras áreas de una empresa, los procesos comerciales son más objeto de arte que de ciencia, lo cual se traduce en cambios impactantes en la forma como las organizaciones comerciales trabajan y obtienen sus resultados. Estos cambios normalmente son introducidos a la organización por cada una de las administraciones comerciales que pasan por la empresa. Se convierte entonces en un proceso de “prueba y error” que lleva a las empresas a obtener resultados de ventas aleatorios. Al analizar en mayor profundidad las razones de este comportamiento, encontramos falencias en temas de estrategia comercial, procesos mal diseñados y ejecutados, falta de competencias y habilidades en el personal comercial, bajo uso estratégico de la información en la gestión comercial y una pobre adopción de la tecnología como herramienta de productividad para apoyar los procesos comerciales. La ausencia de un Modelo Comercial propio y maduro lleva a resultados poco confiables y volátiles. Elproblemaesquenologramoscumplir conlametadeventas..... 4
  • 5. ¿USAMOS BIEN LA TECNOLOGÍA? Si revisamos el tema de las herramientas tecnológicas aplicadas en los procesos comerciales, podemos encontrar mayor número de fracasos que de éxitos. De acuerdo con un estudio de C5 Insight, 75% de las empresas encuestadas manifiestan insatisfacción con la implementación de su sistema de CRM, debido a que no cumple con las expectativas de lograr una mejor relación con los clientes, que se traduzca en incremento en las ventas. De acuerdo con Gartner Group, el 50% de los proyectos de CRM fracasan debido a que no generan valor para la empresa. Esto quiere decir que las áreas que esperan obtener beneficios de negocio al implementar un CRM no lo están obteniendo. El CRM se convierte en algo que no genera utilidad. Una de las principales causas de este panorama con respecto, no solamente a software de CRM, si no a muchas de las herramientas tecnológicas utilizadas en los procesos comerciales, es que la metodología utilizada por las empresas para evaluar, contratar, implementar y usar la tecnología, no está dando los resultados que se deberían obtener. Los proyectos de implementación tecnológicos son esfuerzos temporales realizados por equipos multidisciplinarios que logran un éxito temporal, al poner en operación un nuevo sistema de información. El problema radica en que la rotación del personal hace que este esfuerzo temporal se diluya,.El cambio en las direcciones comerciales genera nuevos enfoques, en los cuales los sistemas implementados no generan valor o no son vistos como elementos claves en la estrategia. Los usuarios del área comercial no encuentran valor agregado en el uso de estas herramientas y finalmente se pierde todo el esfuerzo realizado. Definitivamente es necesario reformular la forma como las áreas comerciales de las empresas adoptan y usan la tecnología en sus procesos de negocio. Los profesionales de las áreas comerciales están interesados y enfocados en lograr el objetivo de ventas. No son expertos en tecnología, no les interesa participar en la implementación de nuevas y sofisticadas herramientas informáticas, no quieren complicaciones con aprender las funciones de la última versión del sistema de CRM. Necesitan ejecutar procesos más ágiles, efectivos, que ayuden a conseguir el objetivo y que no generen carga administrativa. 5
  • 6. Nuestro propósito es ayudar a las empresas a lograr sus resultados comerciales en el menor tiempo posible. ¿Cómo lo hacemos? Nos enfocamos en entender la Productividad Comercial actual de la empresa y ayudamos a mejorar esta Productividad en los procesos de Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente, a través del diseño, implementación y operación del Modelo Comercial adecuado para cada organización. La Productividad la entendemos como la relación entre los Resultados Logrados y la Cantidad de Recursos Utilizados. En la medida que los resultados sean mejores y la cantidad de recursos utilizados sea menor, la Productividad mejorará. Uno de los recursos más valiosos es el tiempo. En el campo comercial, debemos impactar la forma como el área comercial usa el tiempo y logra sus resultados en el menor tiempo posible, es decir mejorando la Productividad Comercial. Las personas de mercadeo y ventas desean obtener resultados y no tienen tiempo para enfocarse en mejorar los procesos, gestionar la información o aprender el uso de nuevas herramientas tecnológicas. Si la empresa cuenta con un Modelo Comercial implementado y sólido, será más fácil para los profesionales de las áreas comerciales adaptarse a su aplicación y concentrase en su labor, optimizando el uso de los recursos. Algunos de los beneficios de este esquema pueden ser; optimizar procesos operativos, tener una mejor visibilidad de la situación comercial, conocer al cliente, optimizar las relaciones con ellos y lograr las metas comerciales. “Nuestro propósito es ayudar a las empresas a lograr sus resultados comerciales en el menor tiempo posible. “ ¿CómolepodemosayudarenMinddeColombia? 6
  • 7. El Modelo Comercial de una organización está compuesto por 5 elementos fundamentales: Estrategia Comercial, Procesos de Negocio, Personas, Datos y Herramientas. La adecuada mezcla de estos 5 componentes determina la fortaleza de la empresa para poder desarrollar procesos de relacionamiento altamente efectivos con los clientes en todo su ciclo de vida. Un exitoso Modelo Comercial es aquel que permite conocer y entender el entorno de negocios en el cual trabaja la empresa, definir los objetivos comerciales y entregar las herramientas para implementar estrategias, tácticas y acciones efectivas para el logro de estos objetivos a los equipos comerciales. Luego permite una medición de los resultados obtenidos y herramientas de corrección ágiles. La madurez, solidez y flexibilidad del Modelo Comercial puede generar una importante diferencia competitiva para la empresa. Este modelo comercial debe trascender a las personas que forman parte de las áreas comerciales. Es clave que este Modelo Comercial evolucione, pero no que cambie drásticamente de acuerdo con los cambios de personas en los departamentos comerciales. Este Modelo Comercial se convierte en parte del ADN de la organización. Este Modelo Comercial debe estar soportado sobre un efectivo y flexible Ecosistema Tecnológico, que se adapte a las necesidades y cambios requeridos por el modelo a través del tiempo. COMPONENTES DEL MODELO COMERCIAL El Modelo Comercial de su empresa debe ser un elemento de diferencia y ventaja competitiva. Sus clientes deben experimentar y valorar la forma como su organización los conoce, los entiende, se relaciona con ellos y establece transacciones comerciales de mutuo beneficio. Mind será su alidado para diseñar, implementar, operar y optimizar su Modelo Comercial. 7
  • 8. Estos son los módulos principales que ofrecemos como parte de los Servicios Profesionales: • Diagnóstico y Evaluación de su Modelo Comercial actual • Propuesta de Modelo Comercial que ayude a incrementar la Productividad Comercial • Implementación del Modelo Comercial Optimizado • Operación de algunos de los componentes del Modelo Comercial Para el desarrollo de estos servicios profesionales, aplicamos un conjunto de metodologías como son: Metodología de Diagnóstico del Modelo Comercial, Metodología de Presentación de los Resultados del Diagnóstico, Metodología de Construcción del Modelo Comercial Propuesto, Metodología de Presentación del Modelo Comercial Propuesto, Metodología de Construcción del Portafolio de Proyectos, Metodología de Implementación de Proyectos y Metodología de Operación del Modelo Comercial. Estos servicios son ejecutados por un equipo de consultoría con más de 20 años de experiencia en temas comerciales y de tecnología. A su vez, cada una de estas metodologías están compuestas por una serie de herramientas desarrolladas por nuestro equipo de consultoría, las cuales han sido probadas y depuradas a medida que se han utilizado en diversos proyectos. Un ejemplo de este tipo de herramientas es el Método de Venta Empresarial Consultiva CinCo. Nos enfocamos principalmente en ayudar a las empresas que desarrollan actividades comerciales en un escenario de negocios B2B (Business to Business). Es decir, empresas que atienden y desarrollan operaciones comerciales con otras empresas. Bajo este modelo de trabajo, nos centramos en 4 procesos fundamentales; Fabrica de Generación de Contactos Calificados (Demand Generation), Gestión de Oportunidades de Negocio (Opportunity Management), Gestión de la Relación con Clientes (CRM) y Gerencia de Cuentas Estratégicas (KAM). Tenemos una amplia experiencia en empresas de base tecnológica (TIC’s), empresas de software, empresas de servicios profesionales, empresas de venta de maquinaria y equipos, empresas de ingeniería y empresas de venta de bienes de capital. Si usted es Gerente General, Gerente de Mercadeo, Gerente de Ventas, Gerente de CRM o Gerente de IT de una empresa de este tipo, podemos apoyarle en la definición clara de una estrategia para optimizar su modelo comercial. A través del ofrecimiento de dos componentes: Servicios Profesionales y Transformación Digital. Estos servicios pueden impactar los 5 pilares del Modelo Comercial: Estrategia, Procesos, Personas, Datos y Herramientas. ¿Cómoayudamosalasorganizacioneseneldiseñoe implementacióndesuModeloComercial? 1 SERVICIOS PROFESIONALES Los Servicios Profesionales están compuestos por un conjunto de metodologías desarrolladas por Mind de Colombia, con el principal objetivo de diagnosticar la situación actual del Modelo Comercial de su empresa y con base en las conclusiones de este diagnóstico, colaborar en el diseño e implementación (incluso operación de algunos de los componentes) de su Modelo Comercial optimizado. 8
  • 9. Es el conjunto de tecnologías de la información integradas, especialmente software, que ayudan al equipo de mercadeo, ventas y servicio al cliente a ejecutar de forma efectiva los procesos de desarrollo de la relación con los clientes, basados en el óptimo uso de la información, creando un sistema altamente flexible. Conocido en idioma inglés como “Sales & Marketing Stack”, el ecosistema debe ser una de las bases fundamentales que ayudan a que el Modelo Comercial de la empresa sea sustentable, viable y efectivo, apoyando a las personas en la correcta ejecución de los procesos comerciales, mediante el uso de las herramientas adecuadas para gestionar los datos y la información de forma efectiva. Para lograr el incremento de la Productividad Comercial, es importante establecer un ecosistema adecuado a las necesidades del modelo comercial de cada empresa. Un ecosistema está formado por múltiples tecnologías y componentes de software, cada uno cumpliendo con un objetivo específico. Por eso la complejidad de que el personal del área de mercadeo, ventas y servicio al cliente estén al día en el uso y evolución de cada una de estas herramientas y sean los responsables de mantener este ecosistema. No debe ser su función, ya que deben estar enfocados en el logro de las metas comerciales. Es ahí donde un equipo de trabajo especializado es el que debe estar atento a incluir mejoras en el Ecosistema de Mercadeo y Ventas, lo cual debe ser lo más transparente posible para los profesionales del área comercial. La Transformación Digital es una apuesta estratégica para cambiar en profundidad la forma de vender y de relacionarse con el cliente y tiene que estar orientada a incrementar los beneficios económicos, cuantificables y sostenibles en el tiempo. Hoy los clientes demandan respuestas “aquí y ahora” por lo que exigen procesos de servicio y contacto múltiples y ágiles y una mayor disponibilidad de los mismos, dos requisitos clave para maximizar las ventas. La combinación de los servicios profesionales que ofrece Mind de Colombia y la selección, implementación y uso efectivo de la tecnología, es lo que nos permite ir de la mano con las empresas en un adecuado proceso de adopción de la transformación digital para el logro de los resultados comerciales a largo plazo en las organizaciones. En el tema de la Transformación Digital trabajamos enfocados en tres tareas principales; Definición del Ecosistema de Mercadeo & Ventas, Implementación de los componentes del Ecosistema y Servicios de operación del Ecosistema. ¿QUÉ ES EL ECOSISTEMA DE MERCADEO & VENTAS? 2 TRANSFORMACIÓN DIGITAL ¿Cuenta su empresa con un Ecosistema de Mercadeo & Ventas efectivo y flexible? 9
  • 10. TRANSFORMACIÓNDIGITALENSUSPROCESOSCOMERCIALES “Un Ecosistema de Mercadeo & Ventas permite el aprovechamiento de las tecnologías de la información y las comunicaciones TICs en el contexto del Modelo Comercial optimizado que su empresa puede implementar. Se convierte en uno de los componentes básicos para llevar a la práctica los conceptos de la Transformación Digital en los procesos de Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente.” Contamos con el conocimiento, la experiencia y los recursos para diseñar, implementar y operar tecnologías asociadas con los procesos comerciales en las siguientes áreas: 1. Gestión de Contenidos Digitales (Digital Content Management): Dentro de esta categoría trabajamos con componentes cómo; Diseño, montaje y administración de sitios web, Landing Pages, Blogs, SEO / SEM, Web Forms, Tags, Papers, Video, Redes Sociales, Webinars, Ads Display y Affiliate Marketing. 2. Automatización de Mercadeo (Marketing Automation): Dentro de esta categoría trabajamos con componentes cómo; Email Marketing, Lead Scoring, Web Tracking, Email Automation, Segmentación, Social Integration, CRM Integration y Mensajería. 3. CRM (Plataformas de Gestión de las Relaciones con los Clientes): Dentro de esta categoría trabajamos con componentes cómo; Visión de 360 grados del Cliente, Venta Transaccional (Preventa), Venta Consultiva, KAM, Gestión de Equipos Comerciales, Social Selling, Movilidad - Apps y Servicio al Cliente 4. Analíticos y BI (Business Intelligence): Dentro de esta categoría trabajamos con componentes cómo; ETL (Extracción, Transformación y Carga), Visualización de Datos, Pronósticos de Demanda de Productos y Servicios (Forecast), Integración con CMS, Marketing Automation y CRM, Movilidad y Web Analytics 10
  • 11. Trabajamos con tecnología avanzada y estable, adecuada a las necesidades de cada uno de los proyectos en los cuales participamos. Lo más importante no es la herramienta a utilizar, es el resultado que debemos entregar, sin embargo nos esmeramos por hacer uso de las herramientas que mejor beneficio genere, de cara al cumplimiento de la misión en cada proyecto. Tenemos importantes aliados tecnológicos que nos permiten integrar herramientas de alta productividad que usamos en el diseño y operación de los ecosistemas de mercadeo y ventas construidos en los proyectos. Integramos herramientas como: SquareSpace (CMS), Google Analytics, Google Ad Words, Google Web Master Tools, Woopra, redes sociales, LeadFeeder, Cognito Forms, Adobe, Active Campaign, Zoom, Demio, SendGrid, Infor CRM, VisualSale, Freshdesk, Microsoft Power BI, QlikView, Forecast Pro y Thinkific entre otros. Contamos con personal certificado y experimentado en el uso de cada una de estas herramientas y sobre todo, con las competencias para asesorar a nuestros clientes en el mejor uso y aprovechamiento de estas tecnologías dentro del Ecosistema de Mercadeo & Ventas. HERRAMIENTAS&EQUIPODETRABAJO Además contamos con un completo y experimentado equipo de ingeniería (Fabrica de Software) que aporta metodologías y técnicas para el desarrollo de integraciones, personalizaciones y nuevas funcionalidades dentro del Ecosistema de Mercadeo & Ventas, de acuerdo con las características y necesidades de cada uno de los proyectos. Una de las causas por las cuales el uso de la tecnología no ha sido suficientemente exitoso en los procesos comerciales, es la falta de flexibilidad de muchas herramientas para poder ajustarse al Modelo Comercial de cada empresa. Por eso es importante contar con una ayuda extra que permita modelar estas herramientas de acuerdo con las necesidades del Ecosistema de Mercadeo y Ventas que cada una de las empresas requiere de forma única y esto es lo que estamos en capacidad de hacer con nuestro equipo de ingeniería. Inlcuso, si alguno de los ecosistemas que implementamos requiere el desarrollo de un componente específico que, debido a la particularidad del modelo comercial, es necesario implementar, nuestro equipo de ingeniería se encargará de forma efectiva en suministrarlo. 11
  • 12. Expertos en Procesos Comerciales y Transformación Digital Calle 93 # 19-55 Bogotá, Colombia - 110221 T: 571-5085996 / 57-3123041358 E: informacion@mind.com.co W: www.mind.com.co ©1992 - 2018 Mind de Colombia – Todos los derechos reservados. Somos una Fuerza de Tarea Conjunta Empresarial que ayuda a las empresas a lograr sus resultados comerciales en el menor tiempo posible. Lo hacemos incrementando la Productividad Comercial de la empresa, a través de Metodologías Comerciales efectivas y Transformación Digital, en los procesos de Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente. Tomado del concepto militar, una Fuerza de Tarea Conjunta, es un equipo multi-disciplinario de profesionales con competencias y habilidades altamente especializadas. Bajo la guía de un Líder, esta Fuerza acepta una misión, establece un objetivo a lograr en un marco de tiempo específico y determina las acciones y responsables para cumplirlo. Nuestra misión es ayudar a su empresa a lograr sus resultados comerciales y nos comprometemos al cumplimiento de esta misión. La forma de llevar este concepto a la práctica es que para cada uno de los proyectos en clientes (nuestras misiones) asignamos un equipo especializado, liderado por un Consultor Senior (El Líder). Dependiendo del alcance de la misión, el equipo se conformará con las especialidades requeridas para cumplir la misión. MINDDECOLOMBIA