Presentazioni corsi del LABORATORIO COLFERT per COLFERTexpo 2017 - II PREVENTIVO (come trasformare la proposta commerciale in ordine) e LA VENDITA IN SALA MOSTRA (opportunità di mantenere alto il nome del prodotto) - Change project
Durante COLFERTexpo 2017 sono stati presentati due corsi che si svolgeranno in COLFERT in collaborazione con il dottor Massimo Pizzetti di Change project
-II PREVENTIVO (come trasformare la proposta commerciale in ordine)
-LA VENDITA IN SALA MOSTRA (opportunità di mantenere alto il nome del prodotto)
Convegno dedicato alle tecniche di vendita in fiera svoltosi durante COLFERTe...Colfert S.p.A.
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Presentazioni corsi del LABORATORIO COLFERT per COLFERTexpo 2017 - II PREVENTIVO (come trasformare la proposta commerciale in ordine) e LA VENDITA IN SALA MOSTRA (opportunità di mantenere alto il nome del prodotto) - Change project
5. Il mondo sta cambiando
Ci sono meno soldi e tutti
vogliono spendere meno
C’è molta più concorrenza
Molta/Troppa informazione
su Internet
Il cliente ha meno tempo e
chiede il preventivo per email
Il risultato è che non tutti i
preventivi si trasformano in
ordine
7. I temi del corso
Il preventivo non è uno strumento
di vendita
Non è sempre il momento di fare
il preventivo
Il preventivo non deve contenere
soltanto la lista degli articoli e il prezzo
La gestione del preventivo non termina
con l’invio al cliente
8. Gli obiettivi del seminario
Utilizzare al meglio un preventivo1
2
3
Essere in grado di definire un preventivo efficace e
personalizzato
Comprendere la mappa decisionale del cliente per poter
intervenire al momento giusto
9. Programma
QUANDO FARE
UN PREVENTIVO
I CONTENUTI DEL
PREVENTIVO
COSA FARE DOPO
LA CONSEGNA
DEL
PREVENTIVO
COME FA IL CLIENTE
A DECIDERE UN
ACQUISTO
VENDITA VS.
NEGOZIAZIONE
10. La vendita in sala mostra:
un’opportunità di mantenere alto
il valore del prodotto
11. La sala mostra non deve aiutare
a spiegare i prodotti
ma aiutare a venderli!
Julio Velasco
Ex allenatore Nazionale Pallavolo
12. 4 buoni motivi…
Internet ha abituato il cliente a
«VEDERE» l’oggetto da
acquistare… ma «TOCCARE» il
prodotto è molto meglio che
vederlo su uno schermo.
Un immagine vale mille parole
I dettagli fanno la differenza,
facciamoli vedere
Un aiuto alla vendita ed un aiuto
all’acquisto
per essere efficienti in sala mostra
1
3
2
4
13. Le criticità
Il cliente non ha sempre chiari i propri bisogni, dobbiamo essere
bravi noi a guidarlo attraverso l’utilizzo di domande mirate
Spesso il cliente non è da solo e il processo persuasivo deve
avvenire su più interlocutori
Non dobbiamo vendere le caratteristiche di un prodotto
ma i benefici che ne derivano al cliente da quelle caratteristiche
Molto spesso la decisione viene presa dal cliente dopo che è
uscito: DOBBIAMO ESSERE ANCHE LI!!!
14. Obiettivi seminario
Capire le opportunità e le criticità della vendita in sala mostra1
2
3
Essere in grado di capire cosa serve realmente al cliente e quali
saranno i suoi criteri di scelta
Capire la mappa decisionale del cliente per poter intervenire in
maniera ottimale su di essa
15. Programma
LE VOSTRE
ASPETTATIVE E
QUELLE DEL CLIENTE
VENDERE I BISOGNI E
NON LE
CARATTERISTICHE
COMPRENDERE LE VERE
ESIGENZE PER CUI IL CLIENTE E’
VENUTO DA NOI
LA PRESA DI CONTATTO
E L’ACCOGLIENZA
DELL’AMBIENTE
COME
MANTENERE
ALTO IL VALORE
E IL PREZZO DEL
PRODOTTO
LA CREDIBILITA’ DEL
VENDITORE
LA CHIUSURA
E IL FOLLOW
UP
COME FA IL CLIENTE A
DECIDERE UN
ACQUISTO
Editor's Notes
NOTE RELATORE:
1-Di quali parametri stiamo parlando secondo voi? Fate es.
2-Che significa “costruire la credibilità della propria azienda”?
3-Prima regola che ci diamo, per misurare i dati di rientro devo possedere i dati, chi di voi non ha chiarezza sui rientri dei propri preventivi?
NOTE RELATORE:
2- fasi lettura prev: cosa del nostro preventivo viene letto prima dal cliente?
3- testo preventivo: cosa scrivere sul preventivo?
4-5: meglio a mano o per e-mail/fax?
6- quali sono i rischi di un cliente che ci rifiuta un preventivo? (che successivamente si vergogni a richiamarci per altri lavori)
NOTE RELATORE:
1-Di quali parametri stiamo parlando secondo voi? Fate es.
2-Che significa “costruire la credibilità della propria azienda”?
3-Prima regola che ci diamo, per misurare i dati di rientro devo possedere i dati, chi di voi non ha chiarezza sui rientri dei propri preventivi?
NOTE RELATORE:
2- fasi lettura prev: cosa del nostro preventivo viene letto prima dal cliente?
3- testo preventivo: cosa scrivere sul preventivo?
4-5: meglio a mano o per e-mail/fax?
6- quali sono i rischi di un cliente che ci rifiuta un preventivo? (che successivamente si vergogni a richiamarci per altri lavori)