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Unidad 1: Introducción
Gestión Económica y Financiera de la Empresa
LA VENTA Y EL MARKETING
 En los mercados hay mucha Oferta (o) y demanda(d)
 Hay productos muy similares (poca diferenciación)
 Hay que aportar valor añadido: Marketing
Marketing: Conjunto de técnicas destinadas a descubrir las
necesidades del consumidor, a interpretarlas y a satisfacer con
productos y servicios adecuados estas necesisades, tratando de
lograr unos objetivos económicos determinados por la empresa.
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LA VENTA COMO RELACIÓN DE INTERCAMBIO
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
 La importancia, intensidad y duración de las etapas
dependeran:
- Del producto a adquirir
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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Comportamiento del consumidor: Actividades que
lleva a cabo la persona desde que tiene una
necesidad hasta el momento que efectua la
compra.
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Preguntas base:
Qué compra? Quién lo compra? Por qué lo compra? Cómo lo compra?
Cuando lo cómpra? Dónde lo compra? Con qué frecuencia lo
compra?
Showrooming ( Mirar en la tienda y comprar en Internet)
ROPO ( Research On Line – Purchase Off Line/ Mirar en la web y
comprar en la tienda)
NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE
COMPRA
Necesidad: La sensación de una carencia unida al
deseo de satisfacerla.
MOTIVACIONES DE COMPRA
 La necesidad no obliga a comprar
 Hay que poner atención al motivo
Motivo: fuerza que impulsa a los individuos de la
necesidad a la compra.
Los clientes compran los mismos productos pero por
razones distintas. La motivación no es estatica.
MOTIVACIONES DE COMPRA
Las motivaciones mas comunes siguen seis lineas:
M(Moda): Nuevo, cambio, “lo que se lleva”
I(Inerés): economia, ahorro, miedo a perder, ganar…
C(Comodidad): Confort, bienestar, facilidad de uso …
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S(Seguridad): Utilidad, duración, veracidad. garantia
O(Orgullo):Ostentación, vanidad, envidia, lujo
EL PRODUCTO
El producto es cualquir bien o servicio (o ambos),
consistente en un conjunto de carácterísticas y
propiedades que el cliente considera como
elementos capaces de satisfacer sus deseos o
necesidades.*
Cualidades*
- Cualidades genéricas
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- Calidades de servicio
IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO
¿Hay que conocer los productos (Q)?
- Los Q cada vez son mas numerosos
- Clientes exigentes
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- Mayor conocimiento del consumidor
¿qué hay que conocer?
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IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO
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envasado, peso)
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CLASIFICACIÓN DE LOS Q DE CONSUMO
Destinados al consumidor final
Según su duración
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Según la frecuencia de compra
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esfuerzo)
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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
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F (Punt Fort) D (Punt feble)D (Punt feble)
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per lluitar i fa
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Gestión economica y financiera de la empresa

  • 1. Unidad 1: Introducción Gestión Económica y Financiera de la Empresa
  • 2. LA VENTA Y EL MARKETING  En los mercados hay mucha Oferta (o) y demanda(d)  Hay productos muy similares (poca diferenciación)  Hay que aportar valor añadido: Marketing Marketing: Conjunto de técnicas destinadas a descubrir las necesidades del consumidor, a interpretarlas y a satisfacer con productos y servicios adecuados estas necesisades, tratando de lograr unos objetivos económicos determinados por la empresa. La empresa combina los intrumentos del Marketing: Marketing Mix PRODUCTO-PRECIO-DISTRUBUCIÓN-COMUNICACIÓN Product-Price-Place-Promotion (4 p´s)
  • 3. LA VENTA COMO RELACIÓN DE INTERCAMBIO
  • 4. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
  • 5. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA  La importancia, intensidad y duración de las etapas dependeran: - Del producto a adquirir - Del tipo de Consumidor - De la posición económica del consumidor
  • 6. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Comportamiento del consumidor: Actividades que lleva a cabo la persona desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectua la compra. Hay que estudiar el comportamiento del consumidor Preguntas base: Qué compra? Quién lo compra? Por qué lo compra? Cómo lo compra? Cuando lo cómpra? Dónde lo compra? Con qué frecuencia lo compra? Showrooming ( Mirar en la tienda y comprar en Internet) ROPO ( Research On Line – Purchase Off Line/ Mirar en la web y comprar en la tienda)
  • 7. NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE COMPRA Necesidad: La sensación de una carencia unida al deseo de satisfacerla.
  • 8. MOTIVACIONES DE COMPRA  La necesidad no obliga a comprar  Hay que poner atención al motivo Motivo: fuerza que impulsa a los individuos de la necesidad a la compra. Los clientes compran los mismos productos pero por razones distintas. La motivación no es estatica.
  • 9. MOTIVACIONES DE COMPRA Las motivaciones mas comunes siguen seis lineas: M(Moda): Nuevo, cambio, “lo que se lleva” I(Inerés): economia, ahorro, miedo a perder, ganar… C(Comodidad): Confort, bienestar, facilidad de uso … A(Afecto): Capricho, amistad, amor, simpatia S(Seguridad): Utilidad, duración, veracidad. garantia O(Orgullo):Ostentación, vanidad, envidia, lujo
  • 10. EL PRODUCTO El producto es cualquir bien o servicio (o ambos), consistente en un conjunto de carácterísticas y propiedades que el cliente considera como elementos capaces de satisfacer sus deseos o necesidades.* Cualidades* - Cualidades genéricas - Cualidades físicas - Calidades de servicio
  • 11. IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO ¿Hay que conocer los productos (Q)? - Los Q cada vez son mas numerosos - Clientes exigentes - Los clientes se dejan asesorar - Mayor conocimiento del consumidor ¿qué hay que conocer? - Lo que es el producto (Información general) - Lo que el producto tiene (Cualidades) - Lo que el producto proporciona (Satisfacciones)
  • 12. IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO ¿Hay que conocer los productos (Q)? - Materiales - Forma de fabricación - La marca/prestigio del fabricante - Presentación (color, tallas, tamaños, estilo, envasado, peso) - Usos y utilidades - Manejo y forma de utilización - Mantenimiento - Precio
  • 13. CLASIFICACIÓN DE LOS Q DE CONSUMO Destinados al consumidor final Según su duración - Bienes de consumo duradero - Bienes de consumo destructivo Según la frecuencia de compra - Bienes de conveniencia (uso comun, frecuentes, mínimo esfuerzo) • Corrientes (pan, cigarrillos …) • Por impulso (pilas, golosinas, …) • De compra de emergencia (paraguas …) - Bienes de compra esporadica (muebles) - Bienes de especialidad (prendas de vestir) - Bienes de preferencia (importa la marca – cerveza, periodico…) - Bienes no buscados (enciclopedias, polizas …)
  • 14. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
  • 16. Valor diferencial Que Tenemos Como lo hacemos? Que queremos
  • 17. F (Punt Fort) D (Punt feble)D (Punt feble) O (Oportunitat)A(Amenaça)A(Amenaça) Tinc Armes No Tinc Armes No tinc armes per lluitar i fa mal temps ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA Tinc armes i fa mal temps ESTRATEGIA DE DEFENSA Tinc armes i fa bon temps ESTRATEGIA AGRESSIVA No tinc armes pero fa bon temps ESTRATEGIA DE REORIENTACIÓ BonTempsMalTemps
  • 18. ANÁLISIS EMPRESA (INTERNO/EXTERNO) Analisis DAFO Analisis Interno - Debilidades - Fortalezas Análisis Externo - Amenazas - Oportunidades
  • 19. ANALISIS EXTERNO (PEST) • Factores políticos • Factores económicos • Factores Socioculturales • Factores Tecnologicos
  • 20. BOSTON CONSULTING GROUP  Productos Estrella (Coca Cola Zero) http://www.youtube.com/watch?v=3SM5TyGz-90&feature=related  Productos Vaca Lechera ( Coca-Cola) http://www.youtube.com/watch?v=dPr421a-re4  Productos Interrogante (Fanta Zero) http://www.youtube.com/watch?v=_BKMs6Qru1s  Productos Perro (Gaseosa Schuss) www.youtube.com/watch?v=3_FaRluiAjA