Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)

8.019 visualizaciones

Publicado el

"Verslo žinių" kvietimu savo patirtimi dalinasi vienos sėkmingiausių eksporto bendrovių „Rifas” gen. direktorius Aidas Šetikas ir Mindaugas Voldemaras, vadovaujantis eksporto didinimo paslaugas teikiančiai įmonei „TOC Sales and Marketing”.
(įrašas darytas Kaune 2015 m. gruodžio 11 d.)

- Dvi pardavimų strategijos: kai turi laisvų gamybinių pajėgumų ir kai jų neturi;
- Kodėl verta tarti “sudie” senam geram klientui (arba kodėl miegama su atšalusiais lavonais);
- Matai, rodikliai ir sprendimai pardavimuose: ką žinoti vadovui, ir ko geriau nežinoti;
- Kodėl CRM įsidiegimas niekada nepadidina pardavimų ir kodėl magnetinė lenta kur kas geriau (demonstracija);
- Iš kur gauti potencialių klientų kontaktus ir ką daryti vėliau, kai jie nekelia ragelio ir neatsako į laiškus;
- Kiek kainuoja eksporto pardavimai vidutinio dydžio Lietuvos įmonei ir kiek trunka laukti „break even” (realūs pavyzdžiai);
- Penki „taip, bet”, stabdantys lietuviškos įmonės eksporto augimo tempus.

Publicado en: Empresariales
  • Dating direct: ❤❤❤ http://bit.ly/2ZDZFYj ❤❤❤
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí
  • Follow the link, new dating source: ❤❤❤ http://bit.ly/2ZDZFYj ❤❤❤
       Responder 
    ¿Estás seguro?    No
    Tu mensaje aparecerá aquí

Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)

  1. 1. KAIP ŽENKLIAI PADIDINTI PARDAVIMUS VIDAUS IR EKSPORTO RINKOSE II Mindaugas VoldemarasAidas Šetikas 2015-12-11
  2. 2. AIDAS www.rifas.lt
  3. 3. MINDAUGAS www.toc-marketing.lt
  4. 4. SUSIPAŽINKIME (1)
  5. 5. SUSIPAŽINKIME (2)
  6. 6. TRŪKSTA PARDAVIMŲ? EIKITE PARDAVINĖTI!
  7. 7. …PIRMOJOJE SERIJOJE MATĖTE…
  8. 8. AR ŽIŪRĖJOTE VIDEO?
  9. 9. populiariausi kaltininkai netinkamas pasiūlymas (produktas) netinkami procesai netinkami pardavėjai netinkami klientai
  10. 10. populiariausi kaltininkai netinkamas pasiūlymas (produktas) netinkami procesai netinkami pardavėjai netinkami klientai kvailas direktorius
  11. 11. 1. Patvirtintų užsakymų kiekis yra nepakankamas 2. Įmonė gauna labai mažai RFQ iš naujų klientų 3. Pardavėjai yra užkrauti klientų aptarnavimo užduotimis 4. Pardavimų veikla laikui bėgant negerėja 5. Pardavėjai labai daug multitaskina 6. Skubios klientų aptarnavimo užduotys lemia planuotų užduočių vilkinimą (delsimą) 7. Naujų pardavimų ciklas yra pernelyg ilgas 8. Organiškai (savaime) dėl užsakymų kreipiasi labai nedaug naujų klientų 9. Ataskaitų rengimas atima ne mažiau 1/6 pardavėjų darbo laiko 10. Proaktyvios pardavimų užduotys yra žemo prioriteto (pardavėjai neturi laiko ieškoti naujų klientų) 11. Lead'ų konversija į susitikimus yra labai maža 12. Nesusitikus su Sprendimų Priėmėju pardavimų galimybė dažniausiai prarandama 13. Gamybiniai pajėgumai užsakymais iš esamų klientų išnaudojami mažiau nei 70% 14. Esama motyvacinė sistema neužtikrina ženklaus pardavimų augimo 15. Įmonės vadovybė neturi tinkamų duomenų priimti pardavimus didinančius sprendimus 16. Produktas neturi ryškaus konkurencinio pranašumo O KAIP JŪSŲ KOMPANIJOJE?
  12. 12. O KAIP JŪSŲ KOMPANIJOJE?
  13. 13. mūsų receptas* standartizuoti procesai centralizuotas planavimas darbo pasidalijimas kasdieniai“pamainos”susirinkimai IR IR IR *vertės pasiūlymas būtų privalumas!
  14. 14. įdiegti darbo pasidalijimą standartizuoti pardavimų procesus kasdien kontroliuoti WIP, stebėti proceso apribojimą ir atitinkamai keisti užduočių prioritetą
  15. 15. įdiegti darbo pasidalijimą standartizuoti pardavimų procesus užfiksuoti pardavėjų atlyginimus kasdien kontroliuoti WIP, stebėti proceso apribojimą ir atitinkamai keisti užduočių prioritetą
  16. 16. įdiegti darbo pasidalijimą standartizuoti pardavimų procesus automatizuoti reportavimą užfiksuoti pardavėjų atlyginimus įdiegti tinkamus rodiklius kasdien kontroliuoti WIP, stebėti proceso apribojimą ir atitinkamai keisti užduočių prioritetą
  17. 17. įdiegti darbo pasidalijimą standartizuoti pardavimų procesus automatizuoti reportavimą užfiksuoti pardavėjų atlyginimus įdiegti tinkamus rodiklius kasdien kontroliuoti WIP, stebėti proceso apribojimą ir atitinkamai keisti užduočių prioritetą sukurti konkurencinį pranašumą atskiriems segmentams tobulinti pardavimų technikas ir pardaviminę medžiagą
  18. 18. O KOKIO TIPO JŪSŲ PARDAVĖJAI?
  19. 19. kaip veikia pardavimų konvejeris kaip veikia pardavimų konvejeris
  20. 20. įkvėpimas slypi gamyboje
  21. 21. žaliavos gatava 
 produkcija
  22. 22. 5 3 2 4 4 žaliavos gatava 
 produkcija
  23. 23. 5 3 2 4 4 žaliavos gatava 
 produkcija
  24. 24. 5 3 2 4 4 žaliavos buferis gatava 
 produkcija būgnas virvė
  25. 25. 5 3 2 4 4 žaliavos buferis gatava 
 produkcija būgnas virvė maksimali išeiga minimalios atsargos (investicijos) trumpesnis užsakymo įvykdymo laikas didesnis tiekėjo patikimumas
  26. 26. 5 3 2 4 4 žaliavos buferis gatava 
 produkcija būgnas virvė 5 3 2 4 4 lead’sai buferis naujos 
 sutartys būgnas virvė
  27. 27. 5 3 2 4 4 lead’sai buferis naujos 
 sutartys būgnas virvė informacija, ne atsargos žmonės, ne mašinos brokas sudaro ~80% pardavimų 
 “specifika”
  28. 28. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys potenciali
 rinka
  29. 29. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys potenciali
 rinka
  30. 30. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys brokas brokas potenciali
 rinka
  31. 31. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys brokas brokas potenciali
 rinka
  32. 32. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys brokas brokas potenciali
 rinka
  33. 33. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys brokas brokas potenciali
 rinka
  34. 34. 5 3 2 4 4 lead’sai naujos 
 sutartys brokas brokas 1. Užtikrinti 
 lead’sų 
 srautą 2. Palaikyti pirmo karto susitikimų buferį 4. Mažinti broką 3. Trumpinti ciklą potenciali
 rinka
  35. 35. AR ĮTIKINAMA?
  36. 36. popieriaus fabrikas metalo dalių fabrikas stiklo komponentų fabrikas skydinių namų fabrikas skubių siuntų pervežėjas programinės įrangos distributorius duomenų centrų paslaugų teikėjas automatikos komponentų fabrikas atliekų vežėjas šaldytų maisto produktų fabrikas elektros skydų gamintojas KUR TAI VEIKIA
  37. 37. NAUJI GALVOS SKAUSMAI kaip padalinti komisinius, kai tam pačiam klientui pardavinėja keli žmonės? kaip pasakyti klientui, kad jį aptarnaus kažkas kitas, o ne pardavęs pardavėjas? kaip išvengti sugedusio telefono dalinantis informacija pardavimų procese? jei padalinsime darbus, kažkas jo turės daugiau, kažkas mažiau. Kaip subalansuoti? kaip valdyti ir suvaldyti konvejerį su daugybe pardavėjų ir dideliu WIP (Work In Process)?
  38. 38. KAIP SUVALDYTI PARDAVIMUS? CRM! CRM…
  39. 39. KODĖL CRM TECHNOLOGIJA 
 TIK RETAIS ATVEJAIS 
 SUTEIKIA NAUDĄ? “Technology can bring benefits 
 if and only if 
 it diminishes a limitation” Eli Goldratt
  40. 40. 1. Kokia yra CRM technologijos galia? a. kaupti daug duomenų b. automatizuoti ir pagreitinti informacijos judėjimą c. suteikti prieigą prie tų pačių duomenų daug žmonių d. perdavinėti informaciją estafetės principu (dalintis darbu) e. fiksuoti interakcijas su klientu 2. Kokius dabar egzistuojančius ribotumus technologija sumažina arba eliminuoja? a. informacijos partijavimas (“parenkite mėnesinę ataskaitą”,“uždarykite mėnesį”) b. lokali prieiga prie duomenų c. pardavimai valdomi“black-box”principu 3. Kokios taisyklės leido prisitaikyti prie ribotumo? a. pardavėjams leisti veikti autonomiškai, t.y. dirbti nuo-iki b. pardavėjas valdo (ir vykdo) visus santykius su konkrečiu klientu 4. Kokios turėtų būti naujos taisyklės, kad išnaudotų technologiją? a. darbo pasidalijimas b. veiklos stebėsena ir korekcijos kiekvieną dieną c. pardavimų valdymas srauto principu 5. Ką būtina pakeisti technologijoje, kad naujos taisyklės veiktų sklandžiai? a. vizualizuoti srautą (tai srauto, bet ne žmonių produktyvumo stebėjimo įrankis) b. suteikti vadovybei duomenis, kurie leistų priimti teisingus verslo sprendimus
  41. 41. PRALAIDUMAS (Throughput - T)
 Organizacijos tikslo vienetų generavimo greitis pardavimų 
 rodikliai T = Sales - Truly Variable Costs
  42. 42. SAVAITINIAM SUSIRINKIMUI Rodiklis Matas Laikotarpis Sprendimas Pralaidumas (pinigai) pagal žingsnį vnt, (T) Eur dabar Ką galime paspausti, kad paspartintume tėkmę? Prarastos galimybės pagal žingsnį ir priežastį vnt, (T) Eur per paskutines 7 dienas Kokių klaidų nebedarykime ateityje? Leadsų buferis vnt. dabar ar užteks artimiausiai savaitei, ar reikia rinkti naujų? Startuotos naujos galimybės pagal procesą vnt. per paskutines 7 dienas per mažas padavimas naujų galimybių lems duobę procese po kurio laiko. Ar galime padidinti padavimą? Nauji kontraktai vnt., (T) Eur per paskutines 7 dienas kaip turėtų pasiruošti gamyba? Išsiųsta pasiūlymų vnt., (T) Eur per paskutines 7 dienas Jei ženklus mažėjimas, žiūrime, ar pasiūlymų nespėjame rengti, ar turime duobę Žmonių aktyvumas (transformacijos į sekantį žingsnį) vnt. padieniui per paskutines 7 dienas ženkliai sumažėjus aktyvumui, aiškinamasi jo priežastys Parduotų pirmo karto susitikimų skaičius vnt. per paskutines 7 dienas siauriausios vietos stebėjimas Įvykusių pirmo karto susitikimų skaičius vnt. per paskutines 7 dienas siauriausios vietos išnaudojimo stebėjimas
  43. 43. 1. Kas iš žmonių kiek laiko dirba šiandien ir rytoj? 2. Kurios galimybės neturi Next action date arba ši data yra praeityje? 3. Kurios galimybės yra anksčiau suplanuotos judinti šiandien? 4. Vakar dienos transformacijos iš žingsnio į žingsnį KASDIENIAM SUSIRINKIMUI
  44. 44. LONG-TERM ANALIZEI
  45. 45. žingsniai ir jų trukmės >1 pardavimų procesas transformacijų log’ai next action date log’ai interakcijų pririšimas prie kortelės automatizavimo taisyklės JEIGU —> TAI REIKALAVIMAI CRM SISTEMAI
  46. 46. ar turite laisvų pajėgumų? DVI STRATEGIJOS
  47. 47. KAIP JUMS SEKASI?
  48. 48. O KAIP JŪS SKAIČIUOJATE PINIGUS? “Cost Accounting is productivity's public enemy number one” Eli Goldratt
  49. 49. The Scream. $129M, 2012 Nafea faa ipoipo? $300M, 2015 SAVIKAINA
  50. 50. KIEK PAIMTI UŽ KROVINIO PERVEŽIMĄ? FŪRISTO DILEMA
  51. 51. su sąlyga, kad fiksuoti kaštai yra fiksuoti (ir neišvengiami nepriklausomai nuo to, ar imsitės užsakymo, ar ne), kiekvienas pralaidumo (kontribucijos / maržos / žaliavinio antkainio) euras eina į grynąjį pelną (t.y. arba didina pelną, arba mažina nuostolį) pirmenybę teikite tam užsakymui (klientui), kuris generuoja didesnį pralaidumą (kontribuciją, maržą, žaliavinį antkainį) per apribojimą (pamainą) DVI STRATEGIJOS
  52. 52. Pralaidumas T = Pardavimai-TVC Pelnas NP = T-OE Investuoto kapitalo grąža ROI = T-OE / I Produktyvumas = T/OE Investicijų apsisukimai = T/I Pralaidumas (Throughput / T) Organizacijos tikslo vienetų generavimo greitis Tiesioginiai kintamieji kaštai 
 (Truly Variable Costs / TVC) Pinigai, sumokėti už produktus*, kurie buvo naudojami produktų pardavime (žaliavos, muitai, komisiniai, patentai ir licencijos, tikslinis marketingas) Veiklos kaštai (Operating Expense / OE) Visi pinigai, kuriuos organizacija išleidžia generuodama tikslo vienetus Investicijos (Investment / I) Visi pinigai, įmerkti į organizaciją *Produktas – tai žmogaus darbo vaisius, t.y. prekė, paslauga arba informacija.
  53. 53. Metalo dalių gamykla Automatikos komponentų gamykla Rifas, UAB Laikotarpis, mėn. 6 10 12 Eksporto susitikimų skaičius, vnt. 41 40 102 Kintami kaštai TVC 
 (skrydžiai, automobilių nuoma, viešbučiai, dienpinigiai), Eur 11150 29174 20045 Pardavimų konvejerio PAPILDOMI
 fiksuoti kaštai OE 
 (atlyginimai, outsourcing), Eur 30000 12500 56717 Geografija Norvegija, Danija, Švedija, Suomija Ukraina, Rusija, Baltarusija, Danija Norvegija, Švedija, Prancūzija, Danija KIEK KAINUOJA EKSPORTAS?
  54. 54. “Reikia žmonių, kurie turi pakankamai ryšių, kad užtikrintų pardavimus”
  55. 55. „Pretendentai nesupranta, kad toks atlyginimas nėra mokamas šiaip sau. Mums reikalingi profesionalai, kurie gali įmonę nuvesti į naujas užsienio rinkas. Mes turime gamybinius pajėgumus, vardą, daugelio metų įdirbį. Reikia žmonių, kurie turi pakankamai ryšių, kad užtikrintų pardavimus. Už tokį darbą galime mokėti kur kas daugiau nei 100.000 Eur per metus“ o gal geriau žmogus-orkestras?
  56. 56. EXPORT …kas bus, kai aktyviems eksporto susitikimams išleisime pinigų, o rezultato nepasieksime? …mūsų užsienyje niekas nežino, kas norės susitikinėti? …mes nepažįstame tos rinkos, kaip mes parduosime? …nežinau, nuo ko pradėti …mūsų produktas nėra kažkuo išskirtinis
  57. 57. AČIŪ UŽ SUSITIKIMĄ Daugiau informacijos: Mindaugas Voldemaras, TOC Sales and Marketing, UAB mindaugas@toc-marketing.lt 8-699-04327

×