Este documento describe la implementación de sistemas ERP y CRM en Candela Ibérica para mejorar la gestión de la empresa. Inicialmente se implementó un sistema ERP Oracle para gestionar procesos financieros y operativos en varios países de Europa. Luego se añadió Oracle CRM OnDemand para gestionar ventas, marketing y la fuerza de ventas. El proyecto mejoró la visibilidad del negocio y la efectividad de las operaciones.

1. Candela Corporation
Gestión eficaz de las
campañas y de la fuerza
de ventas
Antonio Alfonso
Mª Eugenia Vázquez

2. Candela Corporation
• Multinacional de tamaño medio dedicada a la
fabricación y venta de máquinas de láser para uso
estético y dermatológico, así como el servicio
técnico.
• Facturación anual de 150 millones de dólares
americanos.
• 13.500 Equipos instalados en clientes en 86 países.
• 8 Filiales. Central en Boston (Estados Unidos)

3. Candela Corporation
• USA
Candela Corporation
• Germany
Candela GmbH
• France
Candela France SARL
• Spain
Candela Ibérica S.A.
• Portugal
Candela Ibérica, SA
• Italy
Candela Italia S.R.L.
• Australia
Candela Corporation
• Japan
Candela Japan
• United Kingdom
Candela (U.K.) Limited

4. Candela Ibérica
• Candela Ibérica es la filial en España y Portugal
• Desde 1995 comercializa la innovadora tecnología
láser Candela así como otras soluciones
dermatológicas y estéticas de última generación.
• 1.300 equipos ubicados en múltiples Centros
Públicos y Privados entre España y Portugal

5. Retos de negocio / Requerimientos solución
– Múltiples formas de clientes (Cliente final, Cliente final a través de
compañía de leasing, distribuidores y clientes que “comparten el
producto”)
– Servicio técnico: Incluye facturación por reparaciones y contratos de
mantenimiento.
– Venta de consumibles
Necesidad de una herramienta que nos permita analizar los distintos tipos de
negocio como si fueran uno. Muchas ofertas incluyen una combinación de
precios y un análisis estático que solo mire saldos de cuentas contables no
puede hacerlo.
NECESITAMOS UN ERP

6. Selección solución corporativa
• OPCIONES VALORADAS vs
• DECISION FINAL
– MAS FLEXIBLE
– MEJOR BALANCE DE INTEGRACIÓN Y MODULARIDAD
– MAYOR FACILIDAD DE CONFIGURACIÓN PARA EMPRESAS
MEDIANAS

7. Implementación en Europa
• Retos:
• 6 entidades legales, 2 de ellas consolidan cuentas
• Homogeneización de procesos de trabajo y control
• Re think cada uno de las áreas afectada. Valoración de
lo que está bien y mal, de cómo queremos que siga en
el futuro, etc..

8. Implementación en Europa
• Proyecto ERP (Fase1):
• 4 Países inicialmente: España, Portugal, Italia y Gran
Bretaña
• Módulos Implantados: GL, AP, AR, PO, INV, OM.
• Consolidación de España y Portugal
• Posterior consolidación en los libros de la matriz
• 9 Meses duración del Proyecto

9. Implementación en Europa
• Proyecto ERP (Fase 2):
• Estabilización del Sistema
• Introducción de Mejoras detectadas
• Posterior Implantación de Herramientas de Gestión de
la Información: Oracle Discoverer
• Traspaso de la Implantación mejorada a dos nuevos
países: Francia y Alemania (En proceso Actualmente)

10. Beneficios Obtenidos
• Una herramienta que nos dé una visión de nuestro
negocio que no solo tenga en cuenta ventas y compras
brutas, sino la totalidad de las actividades de la
empresa que generan beneficio/perdida
• Posibilidad de tener cuentas de resultados por cliente
o grupo de clientes mezclando facturación y costes de
cada una de las operaciones
• Posibilidad de tener una gestión de stock efectiva así
como minimizar su coste (centralización) y maximizar
su control (Permanente trazabilidad de cada producto)
• Simplificación de nuestros procesos administrativos
En definitiva, mayor agilidad, flexibilidad y capacidad
de adaptación a necesidades de los clientes

11. Necesidad de un CRM
• La mejora obtenidad por la implantación del ERP, abre la
posibilidad de seguir mejorando en otras áreas de la empresa.
• Se ha experimentado un importante crecimiento, tanto en cifra
de negocio como en número de personas en plantilla, desde su
implantación en España, que no se ha acompañado de mejoras
en programas de gestión
• No se dispone de ninguna herramienta de gestión corporativa
que soporte los procesos de fuerza de ventas y de generación de
campañas de marketing
• Las exigencias de los departamentos comercial y de marketing
cada vez son mayores y requieren una herramienta que facilite su
gestión

12. Selección de Oracle CRM OnDemand
• Aplicación INTEGRADA CRM - ERP:
Conectores estándar entre Oracle eBusiness Suite y CRM OnDemand.
• Aplicación ESTÁNDAR
• Aplicación PRECONFIGURADA a nivel general y CONFIGURABLE
individualmente
• Aplicación ESCALABLE
Muchas funcionales adicionales a las contempladas en el prototipo
inicial.
• Administración EXTERNA
Actualizaciones y optimizaciones de BBDD y APPS a cargo de Oracle

13. PREPARACIÓN DEL PROYECTO
FORMACIÓN INICIAL CRM
ON-DEMAND
ON-
fue la siguiente:
ALCANCE CICLOS BÁSICOS VENTAS
Y MARKETING
PREPARACIÓN DEL PROTTIPO
VALIDACIÓN Y ACEPTACIÓN DEL
GESTIÓN DEL PROYECTO
PROTOTIPO
Preparación del Proyecto
FORMACIÓN A USUARIOS
PLAN DE ARRANQUE
• La metodología seguida en la implantación del proyecto
ARRANQUE Y SOPORTE

14. Implantación de CRM OnDemand
• Configuración estándar adaptada a las necesidades del
cliente
• Duración Acotada del Proyecto (3 meses
Aproximadamente, incluido el Soporte)

15. Detalle de Tareas Realizadas
Entorno en Entorno Prototipo En Prototipo
Construcción Operativo Pruebas Finalizado
Entorno Creación de Equipos,
PROD Definición de roles, Territorios, Productos,
etc. Creación de manuales
creación de usuarios específicos para cada
específicos para cada Rol. proceso/rol/usuario.
Acceso Personalizaciones de
Metalink 3 Pantalla
Acceso Permisos específicos
Training Documentación de Formación a
procesos y recogida de usuarios Finales
necesidades especificas
Definir Workflows y
Entorno para cada uno de los
Automatizaciones
TEST Roles.

16. Funcionalidad Implantada
• El alcance del proyecto consistió en la adecuación,
implantación y formación a Candela Iberica en los ciclos
básicos embebidos en el estándar de CRM OnDemand para las
áreas de fuerza de ventas y de marketing.
La funcionalidades Básicas en estas áreas son la siguiente:
•Visión Única del Cliente: Permite
ver cualquier tipo de
Interacción con el cliente
(Correspondencia,
Mails, llamadas, etc.)

17. Funcionalidades Analíticas
Funcionalidades Analíticas:
El propio CRM tiene incluidasHerramientas de Business Intelligence
para la realización de informes sencillos, con comparaciones,
Históricas, tablas dinámicas, semáforos y filtros de acción
inmediata.

18. Gestión de Campañas y Marketing
Maximización de los objetivos de las Campañas:
•Perfiles de Clientes
•Seguimientos detallados
•Duración de la campaña
•Actividades Realizadas y Pendientes
•Retorno de la Inversión
•Control del Equipo de ventas
En una Segunda fase:
•Campaña de email Marketing

19. Gestión de Ventas
Mejora de la efectividad de las ventas:
•Gestión de la venta desde el primer contacto hasta la venta
•Generación de Oportunidades
•Seguimiento del Cliente pre-post
Venta, Productividad
•Catálogos de Productos
•Reactivación de Oportunidades
• Asignación de Clientes a
Comerciales de forma automática

20. Fases Futuras
Pestañas y Applets Web
Ver el contenido de otras aplicativos de web
Web Links
Link de On Demand a otras aplicaciones
RSS Feeds
Incrustar contenido vivo de otros sitios actualizándose a
tiempo real.
Integración a nivel de datos
Aprovechar API’s de web services

21. Nuestra Experiencia
• No es lo adecuado para una empresa que busque únicamente un sistema
contable
• Debe de existir un deseo de cambio, de hacer más y mejor en la dirección ,
una sed de información. Para nosotros, es más una herramienta para generar
más ingresos y gestionar nuestra empresa de manera más ágil y productiva,
que algo para reducir gastos.
• Es importante saber lo que se desea obtener y asesorarse bien. La idea es
tener lo necesario, no abarcar más de lo que se puede. Es importante tener
siempre presente que la calidad es mejor que la cantidad.
Lorena Collado
Responsable Desarrollo de Negocio
Tel. 94 640 47 14
E-mail: lorena.collado@arin-innovation.com