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Lean Startup 
Un intro al movimiento Lean Startup
Lean Startup 
http://theleanstartup.com/ 
Lanzar 
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Abandon 
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de 
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Todo es un...
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Startup? 
Una Startup es una organización humana con gran capacidad de 
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Angel viejo 
Prueba de 
concepto 
Validación 
de mercado 
Adquisición 
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Incremento 
de ventas 
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Las Startups 
son algo difícil 
Riesgos 
Tecnológicos 
La mayoría 
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financieros 
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MPV=Mínimo producto viable 
Si Fracasas que sea pronto y a bajo costo!!! 
Lema de Lean Startup – 
Eric Ries 
Pasar de la i...
PMF=Product / Market Fit 
Diseñar e implementar un producto adaptado a las necesidades de un 
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Crecim...
PMF=Product / Market Fit 
Hasta que estén validados, todos tus 
supuestos son falsos… 
Existe un 
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Lean Startup 
http://theleanstartup.com/ 
Lanzar 
el 
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Rápid 
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Comenzar – Medir - Aprender 
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Datos Código 
 Entienda como la 
modificación de 
variables y/o 
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Lo mas importante es APRENDER 
No se pude mejorar lo que no se 
puede medir
• Van siempre para arriba 
• No son comparables 
• Son un simple total 
Métricas de Vanidad 
No representan la salud del n...
Métricas ACCIONABLES 
• Son Comparables 
• Conducen a la toma de decisiones 
• Son un “Ratio” basado en 
cohortes* 
• Cont...
Startup Metrics for Pirates (AARRR!!) 
By Dave Mc Clure Fundador 500.co 
http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metr...
Matemática financiera para tu “Lean StartUp” 
Tan Simple que no puede ser LEAN
Matemática financiera para tu “Lean StartUp” 
Definiciones 
1. ARPU (Average revenue per user) : Tasa de ingreso promedio ...
EJEMPLO 1: Matemática financiera para tu “Lean StartUp” 
PEDRO PEREZ lleva 12 meses desde el lanzamiento de su portal 
www...
EJEMPLO 2: Matemática financiera para tu “Lean StartUp” 
Laura tiene una tienda de comercio electrónico; www.CompuAccesori...
Bibliografia: 
The Lean Startup: 
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Introduccion al lean startup

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Metodologia Lean Startup.
Curso Premomentum - Sept 2014

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Introduccion al lean startup

  1. 1. Lean Startup Un intro al movimiento Lean Startup
  2. 2. Lean Startup http://theleanstartup.com/ Lanzar el produc to Rápid o Abandon ar zona de confort MVP Todo es una hipótesis ITERAR Métricas Ideas Aprender Construir Datos Código Medir  A/B Testing  LTV  CAC  CM  ARPU  CHURN
  3. 3. ¿Que es una Startup? Una Startup es una organización humana con gran capacidad de cambio, que desarrolla productos o servicios, de gran innovación, altamente deseados o requeridos por el mercado, donde su diseño y comercialización están orientados completamente al cliente. Esta estructura suele operar con costos mínimos, pero obtiene ganancias que crecen exponencialmente, mantiene una comunicación continua y abierta con los clientes, y se orienta a la masificación de las ventas, aprovechando la comunicación que nos brinda Internet y sus diversas plataformas. http://es.wikipedia.org/wiki/Compa%C3%B1%C3%ADa_startup
  4. 4. Angel viejo Prueba de concepto Validación de mercado Adquisición de clientes Incremento de ventas Expansion Angel 2.0 Necesid ad de Capital Tiempo Nunca antes fue tan económico iniciar una compañía de base tecnológica Viejo paradigma LEAN Startup
  5. 5. Las Startups son algo difícil Riesgos Tecnológicos La mayoría de Startups fracasan por… Riesgos financieros Riesgos por RH Limitaciones de tiempo FLUJOS DE CAJA NEGATIVOS Riesgos en modelos de negocio Riesgo de mercado
  6. 6. MPV=Mínimo producto viable Si Fracasas que sea pronto y a bajo costo!!! Lema de Lean Startup – Eric Ries Pasar de la idea al mínimo producto viable (MPV), al menor costo y en el menor Tiempo
  7. 7. PMF=Product / Market Fit Diseñar e implementar un producto adaptado a las necesidades de un mercado existente!!! Crecimien to Transición hacia Crecimien to Búsqueda de PRODUC T/MARKE T FIT Tu Primer objetivo: Sobrevivir el tiempo que pasaras en el “valle de la muerte” mientras buscas encontrar tu Product/Market fit lo que significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer las necesidades de ese mercado.
  8. 8. PMF=Product / Market Fit Hasta que estén validados, todos tus supuestos son falsos… Existe un problema grande Lanzamos y van a venir Resuelves el problema La gente esta dispuesta a pagar Tienes un precio razonable Es un negocio escalable Es un negocio sustentable …Validar significa que no hay lugar para engañarte
  9. 9. Lean Startup http://theleanstartup.com/ Lanzar el produc to Rápid o Abandon ar zona de confort MVP Todo es una hipótesis ITERAR Métricas Ideas Aprender Construir Datos Código Medir  A/B Testing  LTV  CAC  CM  ARPU  CHURN
  10. 10. Comenzar – Medir - Aprender Ideas Datos Código  Entienda como la modificación de variables y/o funcionalidades influyen de manera positiva o negativa en el funcionamiento de su producto/servicio  Diseñe y construya EL MPV DE SU IDEA O HIPOTESIS de una manera mas rápida y ágil, todo con el el objeto de VALIDAR MAS RAPIDO  Identifique Y MIDA las variables/eventos que generan un mayor impacto en la prestación/producción Aprender Construir Medir
  11. 11. Lo mas importante es APRENDER No se pude mejorar lo que no se puede medir
  12. 12. • Van siempre para arriba • No son comparables • Son un simple total Métricas de Vanidad No representan la salud del negocio Ejemplos: • Usuarios registrados • Descargas • FB Fans • Visitas a la pagina
  13. 13. Métricas ACCIONABLES • Son Comparables • Conducen a la toma de decisiones • Son un “Ratio” basado en cohortes* • Contestan: ¿Funciono este experimento? • Requieren de un estudio “Matemático Simple”, …con un enfoque científico!!. • Invitan a la creatividad para la elaboración de estrategias que te permitan manipularlas… • Generalmente “unas” dependen de “otras”…  Ejemplos: • Tasa de conversión • Tasa de Retención • Ciclo de recompra • Interacciones con publicaciones Participantes por semana Semana de registros Cantidad Registros Semana 8 Semana 9 Semana 10 Semana 11 Semana 12 Semana 13 Semana 14 Semana 15 1 25,037.0 18% 18% 20% 20% 17% 13% 13% 14% 2 21,324.0 17% 17% 19% 19% 16% 13% 12% 13% 3 11,465.0 14% 15% 16% 17% 14% 11% 11% 11% 4 8,277.0 15% 16% 17% 17% 15% 12% 11% 12% 5 4,884.0 18% 17% 18% 18% 15% 12% 11% 12% 6 1,403.0 13% 13% 13% 13% 10% 8% 9% 9% 7 1750.0 19% 18% 15% 16% 13% 14% 10% 13% 8 4308.0 21% 18% 17% 16% 13% 10% 8% 10% 9 3857.0 17% 14% 16% 15% 12% 9% 9% 10% 10 2315.0 14% 14% 13% 14% 10% 8% 10% 9% 11 1135.0 18% 18% 16% 19% 17% 12% 12% 15% * http://es.wikipedia.org/wiki/Estudio_de_cohorte Ejemplo analisis por Cohortes
  14. 14. Startup Metrics for Pirates (AARRR!!) By Dave Mc Clure Fundador 500.co http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version Dave Mc Clure Founder @ Métricas ACCIONABLES (AARRR!!) Adquisición Activación Retención Revenue (Ingreso) Referidos ¿Cómo te encuentran los usuarios? Los usuarios tienen una buena 1er experiencia Los usuarios Regresan? Como haces dinero? Un usuario trae mas usuarios?
  15. 15. Matemática financiera para tu “Lean StartUp” Tan Simple que no puede ser LEAN
  16. 16. Matemática financiera para tu “Lean StartUp” Definiciones 1. ARPU (Average revenue per user) : Tasa de ingreso promedio por usuario  $ 2. LTV (Life Time Value) : Valor (dinero) que produce un Usuario/Cliente en el tiempo (generalmente un año)  ARPU * LIFETIME 3. LIFETIME (Life Time) : Duración Ciclo de Vida de su Usuario/Cliente  1/CHURN 4. CHURN Rate (Life Time) : Tasa de abandono de Clientes  # 5. CAC (Customer Aquisition Cost) : Costo de adquisición de clientes: ¿Cuánto le cuesta lograr un cliente?  $ 6. CM (Maintenance cost) : Costo mantenimiento de clientes; ¿Costo mensual
  17. 17. EJEMPLO 1: Matemática financiera para tu “Lean StartUp” PEDRO PEREZ lleva 12 meses desde el lanzamiento de su portal www.OPENSPANISH.com, como buen pupilo del movimiento LEAN STARTUP, el ha estudiado e identificado las métricas para validar sus supuestos de tracción, y hoy tiene la oportunidad de reunirse con un fondo de inversión que esta muy interesado en su negocio: Lo que PEDRO sabe sobre su negocio es: 1. En promedio un usuario toma el curso por 10 meses 2. Cada usuario paga USD 100 por mes de uso 3. El Costo por prestar los servicios a cada usuario es de USD 30 Mes 4. Y el costo publicitario para lograr 1000 usuarios en promedio ha sido de USD 30.000 Pero de esos 1000 usuarios el 90% abandona antes de completar el curso, y solo el 10% de ellos completa el curso de 10 meses Datos CHURN RATE (estimado) 10% ARPU USD 100 CA USD 300 CM Mensual USD 30 Lo que PEDRO debe presentar a los inversionistas es algo asi: OPERACIONES ESCENARIO 1. Resultados con un usuario ESCENARIO 2. Resultados con 100 usuarios ESCENARIO 3. Resultados con 2000 usuarios Cantidad personas 1 100 2000 LIFETIME (1/Churn) =1/CHURN 10 10 10 LTV (ARPU * LIFETIME) =+ARPU*LIFETIME*Cant_Per USD 1,000 USD 100,000 USD 2,000,000 CA total =+Cant_Per*CA*Cant_Per USD 300 USD 30,000 USD 600,000 CM Total =+CM_Mensual*LIFETIME*Cant_P er USD 300 USD 30,000 USD 600,000 Con lo anterior básicamente lo que Pedro esta diciendo es: Utilidad por usuario(s) LTV - CA - CM total USD 400 USD 40,000 USD 800,000 1. Un usuario le genera una utilidad promedio de USD 600 en 10 meses. Inversion por escenario CA + CM USD 600 USD 60,000 USD 1,200,000 2. A primera vista parece que si se invirtiese USD 1.2 Millones en el día 0, en 10 meses habría facturado USD 2 Millones, generando USD 800.000 de utilidad, (Lo cual justifica el negocio) sin embargo un análisis a proyecciones del flujo de caja revelarían una necesidad de inversión mucho menor.
  18. 18. EJEMPLO 2: Matemática financiera para tu “Lean StartUp” Laura tiene una tienda de comercio electrónico; www.CompuAccesorios.com especializada en accesorios para Pc. Dado que Laura esta buscando inversión para expandir sus operaciones a nivel regional, utilizara sus métricas de tracción para apalancar el levantamiento de capital. Lo que Laura sabe sobre su negocio es: 1. El ticket de venta promedio es de USD 150 con una utilidad promedio del 33% 2. En promedio un usuario le compra 4 veces al año. 3. En promedio invierte USD 5 mensuales en campañas de Marketing (E-mail marketing, Redes sociales, estrategias de fidelización) para mantener el nivel de recompra de cada uno de sus clientes. 4. Por cada USD 1000 invertidos en SEO y publicidad en redes sociales Laura logra 15 nuevos clientes. Datos CHURN RATE No ARPU USD 50 por compra. CA USD 66.66 CM Mensual USD 5 Lo que LAURA debe presentar a los inversionistas es: OPERACIONES ESCENARIO 1. Resultados con un usuario ESCENARIO 2. Resultados con 100 usuarios ESCENARIO 3. Resultados con 2000 usuarios Cantidad personas 1 100 2000 Ciclos de recompra anual = Promedio 4 compras al año 4 10 10 LTV  Para un año =+ARPU*LIFETIME*Cant_Per USD 200 USD 20.000 USD 400.000 CA total =+Cant_Per*CA*Cant_Per USD 66.66 USD 6.666, USD 133.333 CM Total (Para un año) =+CM_Mensual*LIFETIME*Cant_P er USD 60 USD 6.000 USD 120.000 Utilidad por usuario(s) LTV - CA - CM total USD 73.33 USD 7.333 USD 146.667 Inversion por escenario CA + CM USD 126 USD 12.667 USD 253.333 Con lo anterior básicamente lo que Pedro esta diciendo es: 1. Un cliente le genera una utilidad promedio anual de USD 126 2. Con una inversión de USD 253.000 en 12 meses facturaría al menos USD 400.000 generando USD 146.000 de utilidad en el año. Un análisis del flujo de caja proyectado podría revelar una necesidad de inversión menor.
  19. 19. Bibliografia: The Lean Startup: http://theleanstartup.com/ Lean Analytics: http://leananalyticsbook.com/ Dave Mc Clure (AARRR): http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version Mark Suster http://www.bothsidesofthetable.com/ Andrew Chen http://andrewchen.co/

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