KnOwl Investorenpräsentation

Investorenpräsentation
KnOwl GmbH I 28.05.2014
Investorenpräsentation
KnOwl GmbH I 28.05.2014
1

Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014
Agenda
Investorenpräsentation I KnOwl GmbH I 28.05.2014 2
1.  Unternehmensvorstellung
2.  Marktanalyse
3.  Das Produkt
4.  SWOT-Analyse
5.  Marketing
a.  Ziele und Strategien
b.  Marketing-Mix
6.  Finanzierung

1

Unternehmensvorstellung

4

Überblick

Die
KnOwl
GmbH
ist
ein
deutsches
Start-‐up
im
Bereich
Business
e-‐Learning

Webbasierte
PlaBorm
für
die
einfache
Erstellung
und
Verbreitung
von

unternehmensspeziﬁschen
Lerninhalten

GeschäLsführender
GesellschaLer:
Wolfgang
Henrich

Gründung
der
GmbH:
02.
Januar
2014

Firmensitz:
Karlsruhe
-‐

Existenzgründerzentrum
„Perfekt
Futur“

Eigenkapital:
280.000
Euro

Am
Anfang
war....

... die Idee
Um
in
Zeiten
des
steigenden
Fachkrä(emangels
die
eigene

WeZbewerbsfähigkeit
zu
sichern,
wird
die
Rolle
der

berufsbegleitenden
Weiterbildung
in
Unternehmen
eine

verstärkte
Rolle
spielen
um
das

Know-‐how
und
die

Kompetenzen
der
eigenen
Mitarbeiter
weiterzuentwickeln.

Es
werden
neue
innova9ve
Lösungen
benö_gt
um

unternehmensspeziﬁsche
Lerninhalte
mit
geringen

Aufwand
zu
erstellen
und
den
Mitarbeitern
zeit-‐
und

ortsunabhängig
zur
Verfügung
zu
stellen.


Juli
2013

Ausschreibung
des
BVMW
zum
Förderpreis
Innova_ver

MiZelstand.

ProjekGhema:
„Standortunabhängiges
Lernen
im

Unternehmen
der
Zukun(“

August
2013

Gründung
eines
universitätsübergreifenden
ProjekZeams

aus
den
Fachbereichen

§  BildungswissenschaLen,

§  Informa_k
und

§  Kommunika_onsdesign

August
-‐
September
2013

Marktanalyse
&
Konzeptentwicklung

Oktober
–
Dezember
2013

Entwicklung
einer
Beta-‐Version
der
KnOwl
eLearning

PlaBorm

Dezember
2013

Das
Projekt
KnOwl
erhält
den
Förderpreis
des
BVWM
-‐

Preisgeld:
40.000
Euro

2.
Januar
2014

Gründung
der
KnOwl
GmbH

Vom
Uniprojekt
zum
Unternehmen


Gründerteam

Wolfgang
Henrich

Dipl.
Kaufmann

Julia
Englert

Master
of
Arts

Bildungswissenscha(

Sabrina
Weber

Master
of
Arts

Kommunika9ons-‐
und

Produktdesign

Katrin
Scherr

Master
of
Science

Informa9k

Daniel
Szkutnik

Master
of
Science

Informa9k

Gesellschaftsanteile
30.000
€

10,7%

30.000
€

10,7%

30.000
€

10,7%

90.000
€

32,1%

100.000
€

35,7%

Daniel
Szutnik

Sabrina
Weber

Julia
Englert

Katrin
Scherr

Wolfgang
Henrich


Organigramm

Wolfgang
Henrich

GeschäLsführung

Finanzen
&
Controlling

Julia
Englert

Produktmanagement
&

Vertrieb

Katrin
Scherr

Produktentwicklung
&

Vertrieb

Daniel
Szkutnik

Produktentwicklung
&

Marke_ng

Sabrina
Weber

Marke_ng
&

Produktdesign

Vision

KnOwl
möchte
DIE
unkomplizierte
und
smarte

e-‐Learning-‐Lösung
für
den
MiZelstand
werden.

KnOwl
bietet
seinen
Kunden
eine
einfache,

schnell
zu
implemen_erende
und
eﬃziente

Lösung
zu
überschaubaren
Kosten.

Mission

KnOwl
erfasst,
organisiert
und
verbreitet

Unternehmenswissen
und
stellt
Lerninhalte
für

jeden
Mitarbeiter
bedarfsgerecht
zur
Verfügung.

Dieser
Leitgedanke
wird
von
3
Prinzipien

getragen:

•  EINFACHHEIT
der
Wissensaunereitung

•  INTUITION
als
Maß
der
Bedienbarkeit

•  ERREICHBARKEIT
für
jeden
Mitarbeiter,

unabhängig
von
Ort
und
Zeit

Claim

KnOwl
Spreading Company‘s Knowledge

„Ideen halten sich
nicht, es muss etwas
mit ihnen getan
werden.“ Alfred North Whitehead


Next
Steps

§  Die
mediale
BerichterstaZung
über
den
Gewinn
des
Förderpreises
in

Zeitungen,
Fachmagazinen
und
im
Internet
machte
erste
Interessenten

auf
KnOwl
aufmerksam.

§  Gewinnung
von
6
Mitgliedsunternehmen
des
BVMW
für
einen

„Friendly-‐User-‐Test“.

§  Weiterentwicklung
der
e-‐Learning-‐PlaBorm
auf
Basis
des

Feedbacks
zum
markqähigen
Produkt.

§  Gleichzei_ger
Aunau
der
Vertriebskanäle
und
Ausweitung
der

Marke_ngak_vitäten
zur
Steigerung
der
Bekanntheit
in
der

relevanten
Zielgruppen

§  Geplanter
Produktlaunch:
01.01.2015

2

Marktanalyse

Megatrends
2.0
–
neue
Lernformen
sind
gefragt

Quelle: Zukunftsinstitut / Megatrend-Map 2.0 / 2013

Der

Weiterbildungsmarkt

wird
mobil

Bring
your

own
device

Na_ve

Apps

Micro-‐
learning
Interak_ve

e-‐Books

Entertain-‐
ment

Blended

(Mobile)

Learning

Immer

up-‐to-‐date

Spiel,
Spaß

und

Spannung
Managem-‐
ent
Apps

Quelle: imc information multimedia communication AG / 2013
Megatrends
2.0
–
Weiterbildung

Umfrage
–
Erwartungen
an
Weiterbildungsmaßnahmen

Frage:
Welche
Erwartungen
haben
Sie
an
Weiterbildungsmaßnahmen?

§  Der
beruﬂichen
Weiterbildung
wird
großes
Potenzial
beigemessen

§  Erwartungen
an
sind
entsprechend
hoch

Quelle: Bundesinstitut für Berufsbildung / 2013

Arbeitsmarkt

Ausgleich
des
FachkräLemangels
durch
betriebliche
Weiterbildung:

§  Lernende
Organisa_onen

§  Führungs-‐
und
Koopera_onskultur

§  Arbeitsbegleitende
Weiterbildung

§  Selbstgesteuerte
Lernformen

Quelle: Bundesagentur für Arbeit / Statistik / 2013

Neuabsolventen
Zuwanderung
Bildungsbedarf

20
Arbeitsmarkt

Bildungsbedarf
bis
2020
im
Dienstleistungssektor:

§  MiZelstand
bleibt
BeschäLigungsmotor.

§  Bis
2015
sollen
bis
zu
450.000
neue
Stellen

im
MiZelstand
geschaﬀen
werden.

§  àRekru_erungsbedarf
von
360.000
FachkräLen

§  60%
der
BeschäLigten
weisen
eine
berufsfremde

Qualiﬁka_on
auf;
diese
müssen
weitergebildet

werden.

Quelle: Bundesagentur für Arbeit / Statistik / 2013

Umsatz
e-‐Learning
Branche:

§  In
2013
Rekordhöhe
erwirtschaLet

§  Umsatzsteigerung
von
knapp
22
Prozent
gegenüber
2012

Branchenbeschreibung

Umsatz in Mio €
Jahr

Umsatzwachstum
der
e-‐Learning-‐Branche
schlägt
alle
bisherigen
Rekorde

Zuwachs in %
Jahr
–
Umsatz
e-‐Learning
Branche

§  Zahl
der
Festangestellten
FachkräLe
in
der
e-‐Learning-‐Branche
wuchs
2013

auf
rund
6.600
BeschäLigte.

§  Zahl
der
freiberuﬂichen
Mitarbeiter
ist
um
200
Mitarbeiter
gesunken.

–
Arbeitsmarkt

Mitarbeiter
Jahr


Umsatzanteile
einzelner
e-‐Learning-‐Tä_gkeitsfelder:

16,7%

21,8%

13,5%

37,5%

6,3%

3,0%

1,2%

Beratungs-‐
dienstleistungen

Erstellung
von
digitalen

Lerninhalten

Verkauf
Hardware
und

Wissensmanagement

Entwicklung
KMU
Deutschland:

§  2013
zählten
99,7%
der
Unternehmen
in
Deutschland
zu
den
kleinen
und
miZleren

Unternehmen

§  39,1%
aller
steuerbaren
Umsätze
aus
Lieferungen
und
Leistungen

§  60,8%
aller
sozialversicherungspﬂich_g
BeschäLigten

§  KMU
greifen
meistens
auf
externe
Anbieter
zurück

§  Fördermöglichkeiten
werden
von
KMU
zu
selten
genutzt

§  Große
Unternehmen
haben
im
Regelfall
eine
eigene
Abteilung,
die
den

Weiterbildungsbedarf
regeln


Verbreitung
von
e-‐Learning
in
Deutschen
Unternehmen

Frage:
Wie
sieht
es
bei
Ihnen
im
Unternehmen
mit
e-‐Learning
aus?
Nutzen
Sie
bereits
e-‐Learning
für

die
Aus-‐
und
Weiterbildung
Ihrer
Mitarbeiter?
Oder
planen
Sie
den
Einsatz
von
e-‐Learning
innerhalb

der
kommenden
Jahre?

§  41%
der
Befragten
geben
an,
e-‐Learning
zu
nutzen

§  50%
planen
den
Eins_eg
in
das
digitale
Lernen
für
die
nächsten
drei
Jahre

§  Weniger
als
10%
der
befragten
Unternehmen
will
auch
in
nächster
ZukunL
auf
e-‐Learning
verzichten

Umfrage
Ersteller

n= 80 / 15% Großunternehmen / Befragungsjahr: 2013

„Lernen
am
Arbeitsplatz“
vor
allem
für
FachkräLe
interessant“

Frage:
Was
schätzen
Sie
–
für
welche
Mitarbeitergruppen
spielt
„Lernen
am
Arbeitsplatz“
in
ihrem

Unternehmen
eine
eher
große
Rolle
und
für
welche
eine
eher
untergeordnete
Rolle?

§  Früher
kamen
meist
nur
FührungskräLe
in
den
Genuss
von
digitalen
Lernangeboten.

§  e-‐Learning
in
KMU
inzwischen
in
der
Breite
des
Mitarbeiterstabes
angekommen.

§  An
erster
Stelle
der
Mitarbeitergruppen,
für
die
das
„Lernen
am
Arbeitsplatz“
im
eigenen

Unternehmen
eine
große
Rolle
spielt,
sind
die
„FachkräLe
und
Facharbeiter“.

Umfrage
Ersteller


HR-‐Abteilungen
sind
der
wich_gste
Motor

Frage:
Wer
hat
im
Unternehmen
den
Anstoß
für
aktuelle
bzw.
zukün(ige
e-‐Learning
Projekte

gegeben?

Umfrage
Ersteller


Faktoren,
die
KMUs
von
e-‐Learning
abhalten

Frage:
Welche
Faktoren
halten
Ihrer
Ansicht
nach
Organisa9onen
davon
ab,
auf
e-‐Learning
zu
setzen?

§  Mögliche
Mehrkosten
durch
e-‐Learning
sehen
Ersteller
aktuell
als
größtes
Hindernis.

§  Didak_schen
Überlegungen
und
unzureichende
Verfügbarkeit
von
Endgeräten
im
Unternehmen
als

kri_sch
eingestuL.

Umfrage
Ersteller

Angabe in %
Gründe


Welche
Erwartungen
haben
Sie
an
ein

Wurden
Ihre
Erwartungen
an
unser

e-‐Learning
Programm?

e-‐Learning
Programm
(Testversion)
erfüllt?

Umfrage
Ersteller

Erwartungen
an
ein
e-‐Learning
Programm

Zur
Zeit
eingesetzte
Lernformen
und
Tools

Frage:
Welche
Formen
bzw.
Tools
des
e-‐Learning
werden
im
Rahmen
der
betrieblichen
Aus-‐und

Weiterbildung
in
Ihrem
Unternehmen
zur
Zeit
bereits
genutzt?

§  „Virtueller
Klassenraum“
und
„Webinars“
liegen
an
erster
Stelle,
gefolgt
von
„Web
Based
Training“

§  „Wikis“
und
„Blended
Learning“
rangieren
auf
dem
driZen
und
vierten
Platz

Umfrage
Ersteller


Zur
Zeit
eingesetzte
Lernformen
und
Tools:

Frage:
Welche
Formen
bzw.
Tools
des
e-‐Learning
werden
von
Ihnen
als
Arbeitnehmer
am
Liebsten

genutzt?

§  Präsenzlernen
ist
nicht
die
beliebteste
Form
des
elektronischen
Lernens

§  „Virtueller
Klassenraum“
bzw.
„Webinars“
liegen
an
hinterster
Stelle

§  Am
Beliebtesten
sind
Web
Based
Training,
Mobiles
Lernen
und
Micro
Learning

Umfrage
Nutzer

n= 100 / Befragungsjahr: 2013


Welche
Erwartungen
haben
Sie
an
ein

Wurden
Ihre
Erwartungen
an
unser

e-‐Learning
Programm?

e-‐Learning
Programm
(Testversion)
erfüllt?

Umfrage
Nutzer

Erwartungen
an
ein
e-‐Learning
Programm

Konkurrenzanalyse

Frage:
Vergleich
KnOwl
und
stärkster
WeGbewerber
IMC
(Ausprägung:
10=hoch
/
0=gering)?

§  IMC
ist
reiner
Full–Service–Anbieter,
welcher
zu
einem
rela_v
hohen
Preis
gute
Qualität
und

nennenswerte
Zusatzfunk_onen
anbietet.
Sehr
komplexe
Bedienoberﬂäche

§  KnOwl
zeichnet
sich
durch
Einfachheit,
intui_ver
Bedienung
und
ein
sehr
gutes
Kosten-‐Nutzen-‐Verhalten

aus

Ausprägung
Parameter

Analyse
des
Marktumfeldes

IMC

COMCAVE
AG

e-‐doceo

TTS
GmbH

reﬂact
AG

Komplexität
Einfachheit
Leistung
(Full-‐Service)

Kosten
WeZbewerbssitua_on


3

Das Produkt


Die
momentanen
e-‐Learnings
sind
ausgerei(.

Sie
sind
Mul9op9onal
in
ihre
Anwendung.

Sie
versuchen
alle
Anwendungsfälle
abzubilden.

Ganz
SIMPEL
ausgedrückt:
sie
sind
extrem
KOMPLEX.


Setzen
e-‐Learning-‐Programme

diese
Regeln
ein?

WeZbewerber
-‐
IMC

WeZbewerber
-‐
Reﬂact

WeZbewerber
–
e-‐doceo


Die
beliebtesten
Websites

fallen
durch
eins
auf:

EINFACHHEIT

hZp://www.chenlogger.me/2013/12/03/die-‐erfolgreichsten-‐webseiten-‐in-‐deutschland/


Das
Geheimnis:
Einfachheit.
Klarheit.

Man
kann
NICHTS
falsch
machen.

hGp://www.ted.com/talks/john_maeda_on_the_simple_life

hGp://t3n.de/news/ﬂat-‐design-‐webdesign-‐trend-‐438941/


KNOWL

Spreading
Company‘s
Knowledge.

Das
Produkt
für
den
Lernenden.


KNOWL

Spreading
Company‘s
Knowledge.

Das
Produkt
für
den
Ersteller.


KNOWL

Spreading
Company‘s
Knowledge.

Produkreaturevergleich


Produkqeaturevergleich

Features
IMC
KnOwl

Teilnehmerprofil:
Name,
Bild,
Abteilung,
Interessen,

Lernmodule,
Lerngruppen,
Abzeichen
und
bestandene
Module
(für
sozialen
Vergleich)
x
x

Lernstatus
x
x

Wie
weit
sind
andere
in
diesem
Lernmodul?

x

Suchmaske
im
Themen
und
Einträge
zu
finden
(seman_sche
Suche)
x
x

Ticker
mit
neuesten
Lernmeldungen
(was
tun
Gruppen-‐
oder
Modulmitglieder)

x

Projektgruppen
(gemeinschaLliches
Erarbeiten
von
Aufgaben)
x
x

Bes_mmen
der
eigenen
Lernintensität
(min.
pro
Tag....)
x
x

Lerndeadlines
werden
transparent
gezeigt
x
x

Kommentarfunk_on
in
Lerneinheiten,
scha{
gegensei_ges
Helfen
und
Communitygedanken
x
x

Fragenforum
zu
den
Modulen
für
sozialen
Austausch
x
x

Vorschlagswesen
von
Modulen,
seitens
Ersteller
und
anderen
Teilnehmern
(personalisiertes
Lernen)

x

Tests,
um
Lernstatus
abzufragen
x
x

Webinare
x

intui_v
und
einfach
zu
bedienen

x

mobile-‐first-‐Ansatz
x
x

Kalenderfunk_on
x
x

Wikis,
als
Nachschlagewerk
x


KNOWL

Spreading
Company‘s
Knowledge.

Produktweiterentwicklung
bis
2018


Mock-‐up
des
KnOwl-‐Shops
für
Lerninhalte

Produktweiterentwicklung
bis
2018

4

Marketing
4

SWOT-Analyse

Probleme
bei
Start
Up:

MarkteintriZsbarrieren

Ideenrisiko

Interpersonelle
Probleme
im

Gründerteam

Fehlende
Ressourcen

Konkurrenz

Branchenspeziﬁsche

Probleme:

Hohe
Anfangsinves__onen

Hoher
Aufwand
zur

Entwicklung
des
Systems

Abhängigkeit
des

Vorhandenseins
eines

elektronischen
Mediums

Unternehmensspeziﬁsche

Probleme:

Lern-‐
Arbeitsweisen

entsprechen
nicht
den

Lernmethoden
der
Nutzer

Fehlende
Nachfrage

Unsere
Herausforderungen

66

Risikobewertung

Potentielles
Risiko
sehr
hoch sehr
gering

Markteintrittsbarrieren ×

Ideenrisiko ×

Interpersonelle
Probleme
im
Gründerteam ×

Fehlende
Ressourcen ×

Konkurrenz ×

Hohe
Anfangsinvestitionen
×

Aufwand
zur
Entwicklung
der
Arbeitsinformationssysteme ×

Gefahr
von
Fehlinvestitionen
(Spezialanfertigungen) ×

Neben
der
Behebung
technischer
Probleme
kommt
die
Evaluation

&

Reflexion
der
Erträge
zu
kurz

×

Abhängigkeit
des
Vorhandenseins
eines
elektronischen
Mediums ×

Datenschutz
Verstöße
möglich ×

Durch
Isolierung
des
Lernenden
wird
die
soziale
Kompetenz
vernachlässigt ×

Lern-‐
Arbeitsweisen
entsprechen
nicht
den
Lernmethoden
der
Nutzer
×

Fehlende
Nachfrage ×
Risikoeinstufung

Chancenbewertung

Potentielle
Chance
sehr
hoch sehr
gering
Schnelles
Branchenwachstum ×
Netzwerke
bestehender
Kooperationspartner
nutzen x
Planungssicherheit
durch
langfrisitge
Finanzierung
x
Mehr
Mitarbeiter
werden
eLearning
nutzen x
Dynamisches
Unternehmswachstum x
Erreichen
einer
breiten
Kundenschicht x
Kompetentes
Gründerteam
x
Motivation
und
Einsatz
des
Unternehmensteams
x
Preispolitische
Vorteile
gegenüber
Wettbewerbern x
Anpassungsfähigkeit
an
Trends x
Imagevorteil
als
Innovator x
Einstufung

Entwicklungs-‐
kosten
werden

nicht
gedeckt

• Hohe
Anfangsinves__onen

• Längere
Zeitspanne
zur
Überbrückung
bis
Kundenzahlungen
eingehen

Neukunden-‐
gewinnung

unzureichend

• Fehlende
Liquidität

• Synergieeﬀekte
können
nicht
aufgebaut
werden

Lösungsstrategie

• Nachﬁnanzierung

• Marke_ngmaßnahmen

• Exit
Strategien

Kernrisiko:
Fehlende
Nachfrage

SWOT-‐Analyse

interne
Analyse

externe
Analyse
Stärken
▪
Leichte
Handhabung
▪
Klares
Design
▪
Vorteilhafter
Kosten-‐
Nutzen-‐
Faktor
Schwächen
▪
Kein
Full-‐Service-‐Anbieter
▪
Weniger
Funktionen
▪
Unbekanntheit
des
Unternehmens
und
Produktes
Chancen
▪
Schnelles
Branchenwachstum
▪
Netzwerke
bestehender

Kooperationspartner
nutzen
▪
Mehr
Mitarbeiter
werden

e-‐Learning
konsumieren
▪
Niedriges
Preisniveau
▪
Hoher
Kundennutzen
=>
überdurchschnittliches
Wachstum
im

Vergleich
zum
Branchenwachstum
▪
Für
Kooperationspartner
ein

interessantes

Weitervermaktungsprodukt
▪
Durch
Nutzen
und
Spaß
werden
mehr
Mitarbeiter
dazu
bewegt

Lerninhalte
zu
konsumieren
▪
Unabhängigkeit
von
Ort/Zeit/Community
stellt
für
Anwender

zusätzliche
Motivation
dar
▪
Abgrenzung
zu
Full-‐Service-‐Anbietern
=>
Marktteilsegment
▪
Durch
Werbemaßnahmen
Bekanntheit
steigern
▪
Niedriges
Preisniveau
=>
Leichter
Einstieg
für
KMUs
in

e-‐Learning
Risiken
▪
Fehlende
Ressourcen
▪
Konkurrenz
▪
Fehlende
Nachfrage
▪
Zu
schnelles
Unternehmenswachstum
=>
Ressourcen
fehlen
▪
IP
kann
nicht
ausreichend
geschützt
werden
=>
Imitationen
durch

Konkurrenten
▪
Fehlende
Nachfrage
aufgrund
von
Unübersichtlichkeit
am
Markt.
▪
Zu
wenige
Funktionen
=>
Nicht
alle
Bedürfnisse
der
Kunden

werden
gedeckt
▪
Kooperationspartner
erkennen
Kundennutzen
nicht
▪
Knowl
wird
im
intransparenten
Markt
übersehen

5

Marketing
Ziele und Strategien

Datengrundlage
Finanzierung
und
Marktdaten.

Wir
wollen
als
e-‐Learning-‐Toolanbieter
im

Marktsegment
der
deutschen
miZelständischen

Unternehmen
in
den
nächsten
drei

Jahren
einen
Marktanteil
von
2%
erreichen.

Den
Break-‐Even
wollen
wir
im
3.
Jahr

erreichen
und
ein
Umsatzvolumen
von

660.000
Euro
aufweisen.

MiZelfris_ge
Ziele
(quan_ta_v)

72

MiZelfris_ge
Ziele
(qualita_v)

Kundenzufriedenheit:

Unsere
Kunden
sollen
von
der
Einfachheit

und
der
Eﬃzienz
KnOwls
überzeugt
sein.

Mindestens
95%

unserer
Kunden
sollen

diese
Überzeugung
mit
uns
teilen.

Image:

Mindestens
60%
unserer
Kunden
sollen

unser
Produkt
von
sich
aus
weiterempfehlen.

73

Kurzfris_ge
Ziele
(quan_ta_v)

Wir
wollen
schon
vor
MarkteintriZ,
die
6

Unternehmen,
die
sich
am
Friendly-‐User-‐Test

beteiligt
haben,
als
erste
Kunden
gewinnen.

Wir
wollen
in
den
ersten
1,5
Jahren
34

Lizenznehmer
für
unterschiedliche

Lizenzpakete
gewinnen.

Mit
diesen
ersten
34
Lizenznehmern
wollen
wir

einen
geplanten
Umsatz
von
ca.
300.000
€

erwirtschaLen.

74

Kurzfristige Ziele (qualitativ)
Image:

Wir
möchten
von
Mul_plikatoren
und
unserer

Zielgruppe
als
moderne
und
eﬃziente
e-‐
Learning-‐Lösung
wahrgenommen
werden.

Bekanntheitsgrad:

Wir
möchten
in
den
ersten
1,5
Jahren
bei

wich_gen
Mul_plikatoren
einen

Bekanntheitsgrad
von
80
%
erreichen.

Daneben
möchten
wir
in
der
Zielgruppe
der

Personalentwickler/innen
in
miZelständischen

Unternehmen
einen
Bekanntheitsgrad
von
40%

erreichen.

75

Marktabdeckungsstrategie

Quelle:
Meﬀert
2008,
S.259

Gesamtmarktabdeckung
Teilmarktabdeckung

Zielgruppenspezialisierung

Funk_ons-‐
/

Bedürfnisspezialisierung

Technologiespezialisierung

Kombinierte
Spezialisierung

76

Verkauf
Hardware
und

Wissensmanagement

16,7%

21,8%

6,3%

3,0%

1,2%

Beratungs-‐
dienstleistungen

Erstellung
von
digitalen

Lerninhalten


Strategie
der
kombinierten
Spezialisierung

Marktbearbeitung
mit
nur
einem
Produkt
bei

lediglich
einer
Abnehmergruppe

a)
Funk_onsspezialisierung

e-‐Learning-‐Tä_gkeitsfelder
nach
Umsatz

Quelle:
MMB
e-‐Learning
WirtschaLsranking
2013

77
13,5%

37,5%


Strategie
der
kombinierten
Spezialisierung

Marktbearbeitung
mit
nur
einem
Produkt
bei

lediglich
einer
Abnehmergruppe

b)
Zielgruppenspezialisierung

Absatzmarkt
für
e-‐Learning-‐Angebote

Privatpersonen
Firmenkunden

Ins_tu_onelle

Kunden

Konzerne

MiZelstand

Kleingewerbe

78

AZrak_vität
des
Marktsegments
KMU

§  50
Prozent
aller
deutschen
KMU
setzen
bisher
kein
e-‐Learning
ein,
planen

dies
jedoch
in
den
kommenden
3
Jahren.

§  61
Prozent
aller
KMU
die
bereits
e-‐Learning
nutzen,
möchten
ihr
Angebot

zukünLig
noch
weiter
ausbauen.

§  50
Prozent
der
KMU
wollen
ihr
Budget
für
e-‐Learning
in
den
nächsten
3

Jahren
erhöhen.

§  Während
Großunternehmen
eher
komplexe
„custom-‐made-‐Lösungen“

einsetzen,
bevorzugen
KMU
eher
einfache
Lösungen,
die
schnell
eingesetzt

werden
können.

§  KMU
wollen
in
den
nächsten
Jahren
insbesondere
die
Lernformen
Mobile-‐
Learning,
Social-‐Learning
und
Micro-‐Learning
verstärkt
einsetzen.

Quelle:
Studie
„e-‐Learning
im
MiZelstand“,
MMB
+
Haufe
Akademie,
2013

79

7%

42%

13%

38%

80%

46%

0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%

Mobile-‐Learning

Social-‐Learning

Micro-‐Learning

Geplanter
Einsatz
Derzei_ger
Einsatz

AZrak_vität
des
Marktsegments
KMU

Quelle:
Studie
„e-‐Learning
im
MiZelstand“,
MMB
+
Haufe
Akademie,
2013

80

Zielgruppe

MiZelständische
Unternehmen
(bis
50-‐500
MA)

§  mit
einem
hohen
Bedarf
an
betriebsinterner
Weiterbildung

§  die
insbesondere
auf
den
Erfahrungsaustausch
der
Mitarbeiter
untereinander

angewiesen
sind

§  mit
nur
begrenzten
personellen
und
ﬁnanziellen
Ressourcen
für
die

Aunereitung
von
Wissensinhalten

§  die
bisher
keine
unternehmensweite
PlaBorm
für
die
interne

WissensvermiZlung
implemen_ert
haben

§  dezentrale
Unternehmen
mit
mehreren
Standorten
oder
einer
hohen
Anzahl

mobilen
Mitarbeitern
(z.B.
Handelsvertreter),
die
mit
Präsenzschulungen
nur

schwer
erreichbar
sind

81

Koopera_onspartner

Risiko:

Manche
KMU
haben
nicht
die
Ressourcen,

um
überhaupt
Lerninhalte
selbst
erstellen
zu

können.

è
Diese
würden
trotz
höherer
Kosten,
auf

einen
Full-‐Service-‐Anbieter
zurückgreifen.

Lösung:

Um
diesen
Kundenbedürfnissen
gerecht
zu

werden,
möchten
wir
gezielt
Koopera9onen

mit
Unternehmen
eingehen,
die
sich
auf
die

Erstellung
von
Lerninhalten
(z.B.
Video-‐
produk_onen)
spezialisiert
haben.

Segmentspezifische
Marktbearbeitungsstrategien

Undifferenziert

Differenziert

Vollständig

Undifferenziertes

Marke_ng

Differenziertes

Marke_ng

Teilweise

Konzentriertes

Marke_ng

Differenziertes

Marke_ng
(einzelne

Segmente)

Grad
der

Differenzierung

Abdeckung
des

Marktes

Quelle:
Meffert
2008,
S.296

83

WeZbewerbsstrategien

Leistungsvorteil

z.B.
objek_ve
Qualität

Kostenvorteil

z.B.
Kostendegression

Teilmarkt
/

Nische

Gesamt-‐

markt

QualitätsführerschaL
Aggressive
Preisstrategie

Produkt-‐Segment-‐Spezialisierung
Niedrigpreisstrategie

Diﬀerenzierung

Konzentra9on

Quelle:
Busch/Fuchs/Unger,
2008,
165

84

Innova_onsorien_erung

Qualitätsorien_erung

Markierungsorien_erung

Programmbreite

Kostenorien_erung

5
Strategische
Grunddimensionen
zur
Erzielung
von
WeZbewerbsvorteilen

Qualität
als
Erfüllungsgrad
eines

individuellen
Abnehmerbedürfnisses

Diﬀerenzierung
über
das
mit
einer

Marke
verbundene
Image

WeZbewerbsstrategien

85

Wen
muss
unser
Produkt
überzeugen?

Anspruchsgruppen
im
Unternehmen

Unternehmer/

GeschäLsleitung

Personalabteilung/

Personalentwicklung

Ersteller
von
Lerninhalten/

Fachabteilungen

Mitarbeiter

Ziel:
Eﬃziente
Aus-‐
und
Weiterbildung

zur
Sicherung
der
WeZbewerbsfähigkeit.

Ziel:
Bedarfsgerechte
Wissens-‐
vermiZlung
für
die
gesamte
BelegschaL.

Ziel:
Einfache
und
intui_ve
Erstellung
von

Lerninhalten.

Ziel:
Individuelle
Weiterbildung,
die

einfach
in
den
Alltag
integriert
werden

kann.

Kostenersparnis

Wesentlich
geringere
Kosten
als
bei

mit

Präsenzveranstaltungen.

Verringerte
Ausfallzeiten
der

Mitarbeiter,
da
keine
Schulungen

notwendig.

Einfache
Implemen_erung

Keine
hohen
Anfangsinves__onen

durch
aufwendige
Installa_on
von

SoLware.

KnOwl
ist
mit
allen
Endgeräten

kompa_bel.

Faires
Lizenzmodell

Völlig
transparentes
Preismodell
mit

klar
kalkulierbaren
Gesamtkosten

ohne
versteckte
Gebühren
pro
Nutzer,

Datenvolumen
o.ä.

Skalierbarkeit

KnOwl
wächst
mit
seinen
Kunden.

Jedes
Lizenzpaket
lässt
sich
jederzeit
auf

eine
höhere
Lizenzvariante
upgraden.

Kundennutzen

87

Jederzeit
und
überall

Zugang
zu
Kursinhalten
ist
zeitlich
&

räumlich
nicht
beschränkt.

Lerninhalte
sind
auf
allen
mobilen

Endgeräten
verfügbar
und
können
so

von
der
gesamten
BelegschaL
genutzt

werden.

Leichter
Eins_eg
ins
e-‐Learning

Intui_ve
Bedienbarkeit
und
inno-‐
va_ves
UX-‐Design
fördert
die

Akzeptanz
bei
Lerninhalte-‐Erstellern

und
Mitarbeitern.

Kontrolle
des
Lernerfolgs

Der
Lernerfolg
der
Mitarbeiter
kann

durch
Lernzielkontrollen
anhand

objek_ver
Kriterien
gemessen
werden.

Community

Kommentarfunk_on
fördert
den

fachlichen
Austausch
der
Mitarbeiter

und
ermöglicht
direktes
Feedback.

Kundennutzen

88

Zeitsparend

Durch
unterschiedlichste
Vorlagen,

können
schnell
professionelle
Inhalte

und
Tests
erstellt
werden.

Inhalte
müssen
nur
einmal
erstellt

werden
und
stehen
sofort
auf
unter-‐

schiedlichen
Endgeräten
zur
Verfügung.

Keine
Vorkenntnisse
erforderlich

Mit
KnOwl
wird
das
Erstellen
von

Lerninhalten
so

einfach
wie
das

Einstellen
von
Posts
in
sozialen

Netzwerken
oder
Blogs.
Es
sind
keine

speziﬁschen
Programmierkenntnisse

erforderlich.

Vielsei_gkeit

Die
Lerninhalte
können
in
verschiedenen

Formaten
(Text,
Audio,
Video,

PowerPoint)
zur
Verfügung
gestellt

werden.

Kollabora_ves
Arbeiten

Durch
den
Community-‐Ansatz
können

alle
Mitarbeiter
selbst
Vorschläge
zu

Lerninhalten
einbringen
oder

bestehende
Lerninhalte
ergänzen.

Kundennutzen

89

Intui_v

Einfaches
UX-‐Design
macht

Weiterbildung
so
einfach,
wie
das

Nutzen
sozialer
Medien.

Flexibel

Die
Lerninhalte
sind
überall
und
jederzeit

auf
unterschiedlichen
Devices
verfügbar.

Das
ermöglicht
eine
freie
Zeiteinteilung.

Kurze
Micro-‐Learning-‐Inhalte
ermöglichen

auch
Lernen
„zwischendurch“.

Mo_vierend

Einfache
Kontrolle
des
eigenen

LernfortschriZs
und
der
Vergleich
und

Austausch
mit
Kollegen
helfen
am
Ball

zu
bleiben.

Kollabora_v

Jeder
Mitarbeiter
kann
etwas
zum

Wissenspool
beitragen,
Fragen
stellen

oder
Anregungen
geben.

Individuell

Mit
der
persönlichen
Lernliste,
lernt

jeder
Mitarbeiter
nur
das
was
er

wirklich
braucht
oder
lernen
will.

Kundennutzen

90

5b

Marketing
Marketing-Mix

Kommunika_onspoli_k

92
Marketing-Mix
Kommunikationspolitik

KnOwl

Spreading
Company‘s
Knowledge

Wissensaunereitung
war
noch
nie
so
einfach.

Nur
die
eigene
Intui_on
ist
Maßstab

aller
Bedienbarkeit.

Einfachheit
und
Klarheit
der
Wissensverbreitung

Jederzeit
und
überall
in
einer
großen
GemeinschaL.

UX,
Informa_onsarchitektur,

Community,
mobile-‐ﬁrst-‐Ansatz,

sehr
gutes
Kosten-‐Nutzen-‐Verhältnis

Marke

Posi9onierung

Leistungsversprechen

Kundennutzen

Nutzenbegründung

Markeniden_tät

93

Farbwelten

Bildwelten

Logovarianten

Markenemo_onalität

94

Bekanntheit
steigern
und
posi9ves
Image
auuauen:

soll
bei
der
Zielgruppe
als
das
e-‐Learning-‐

System
verstanden
werden,
das...
:

„...Wissensaunereitung
einfacher
denn
je
macht

und
nur
die
eigene
Intui_on
als
Maßstab
aller

Bedienbarkeit
akzep_ert.“

Kommunika_onsziel

95

„interne“
Zielgruppe:
Unternehmensangehörige

1.
Personalabteilung

2.
Unternehmensführung
und
Abteilungsleitung

3.
Einkauf
und
IT

„externe“
Zielgruppe:
Koopera_onspartner

1.
Lernkonzepte-‐Ersteller

2.
Didak_ktrainer

3.
Inhaltelieferanten

Zielgruppen
der
Kommunika_on

96

Quelle:
Studie
„e-‐Learning
im
MiZelstand“,

MMB
+
Haufe
Akademie,
2013

Name:
Leni
Hofer

Funk9on:
Personalentwicklerin

Unternehmen:

Alfred
Kärcher
AG

Persönliche
Anforderungen:

Leni
Hofer
ist
für
die
Entwicklung
von
500

Mitarbeitern
verantwortlich.
Dabei
muss
Sie
vom
Mechatroniker
bis
zum

Produktmanager
„Home
and
Garden“
allen
individuell
gerecht
werden.

Erwartungen
an
das
e-‐Learning:

Leni
Hofer
benö_gt
ein
e-‐Learning-‐System,
welches
Sie
schnell
versteht
in
welchem

und
Inhalte
ohne
lange
Schulung
auuereiten
kann.
Komplexe
Auswertungen

benö_gt
Sie
nicht,
da
Sie
sich
bei
Ihrem
täglichen
Workload
nur
auf
zentrale

Schlüsselaspekte
konzentrieren
kann.
Aber
die
müssen,
dafür
umso
schneller
und

intui9ver
erfassbar
sein.

Zielgruppensteckbrief
(Personal)

97

„interne“
Zielgruppe:
Unternehmensangehörige

„externe“
Zielgruppe:
Koopera_onspartner

Personalentwicklerin
Abteilungsleitung
Vertrieb
Einkauf

Lernkonzepte-‐Ersteller
Didak9ktrainerin
Inhaltelieferant

Zielgruppensteckbrief

98

„Ich
bin
verantwortlich
für
die
Entwicklung
von
500
Mitarbeitern.

Wie
kann
ich
ein
e-‐Learning-‐System
ﬁnden,
das
allen
meinen

Anforderungen
entspricht?“

Gedanken und
Gefühle
"Welches ist das
richtige
e-Learning-System
für uns?"
"Wie weiß ich,
dass ich das
richtige Produkt
auswähle?"
"Können wir
uns das
leisten?"
"Können ich und
meine Mitarbeiter
damit umgehen?"
"Kann ich diese
Programme
testen?"
"Nach welchen
Kriterien
vergleiche ich die
Produkte?"
"Wie kann ich
Preise
vergleichen?"
"Wer kann meine
Fragenbeantworten?"
Kontaktpunkte
Phase der Customer
Journey
Emotionale Intensität
Information/Vergleich
Fachtagungen, Außendienstbesuche, Webforen
und eLearning-Portale
Suche
Fachzeitschrift, Internet, Messen
Customer
Journey
(bsp.
Personal)

99

Kommunika_on
Mul_plikatoren

Ziele:

BEKANNTHEIT
AUFBAUEN

MULTIPLIKATOREN
GEWINNEN

Pressearbeit:

Redakteure
in
Personal-‐Oﬀ/

Onlinemedien
für
KnOwl

gewinnen.

Social
Media:

Auf
Personalblogs
und
-‐foren,

XING
und
LinkedIn
mit

Expertenbeiträgen
präsent
sein.

Gründer-‐
und
Start

up-‐Plavormen:

Image
als
Innovator
und

„frischen“
Neuling
aunauen.

Netzwerk
zu
BVMW:

Um
Vortragsslots

auf

Tagungen
und
Kongressen
zu

gewinnen.

100

Kommunika_on
Unternehmen/Koopera_onspartner

Ziele:

BEKANNTHEIT
AUFBAUEN

NACHFRAGE
GENERIEREN

KnOwl
Website

mit
Testversion

Pressearbeit:

On-‐/Oﬄine
redak_onelle

BerichterstaZung,
Advertorial

SEO/SEA

Hohes
Ranking
bei
Internetsuche

nach
„e-‐Learning
MiZelstand,
etc.“

Social
Media:

Auf
Personalblogs
und
-‐foren,
XING

und
LinkedIn
mit
Expertenbeiträgen

präsent
sein.

Kongresse,
Tagungen,
Messen:

Speziell
für
die
Personalentwicklung

im
MiZelstand
präsent
sein.

Onlinemarke9ng:

Bestehende
PersonlanewsleZer
nutzen.

Kontextsensi_ve
Anzeige

101

Kommunika_ons-‐Mix
Kostenaufstellung

102
200.000

alle
Zahlen
in
Euro

5c

Marketing-Mix
Distributionspolitik

Zielgruppe

Kundengruppe:
MiZelständische
Unternehmen
im
deutschsprachigen
Raum

§  KMUs

§  e-‐Learning
Tool
ist
branchenunabhängig

§  Einsetzbarkeit
in
den
verschiedensten
Größen

von
Unternehmen
gegeben

Vertriebs-‐SWOT

Stärken
hochmotivierte
Gründer
Chancen
starkes
Marktwachstum
Teilsegmentierung
>
wenig

Konkurrenz
Schwächen
Kundennetzwerk
muss

aufgebaut
werden
Risiken

Unübersichtlichkeit
am
Markt

für
den
Kunden


Verkaufsinstanzen

unternehmensintern
unternehmensextern

Personen
Medien

Management

Homepage

Messen/

Kongresse

Koopera_ons-‐
partner

Vertriebs-‐
mitarbeiter

Arten
von
Verkaufsinstanzen

106

Vermarktungsak_vitäten

Schulungsanb. & Magazine Messen
Interessens- & Branchenverbände
Bundesverband der Dienstleistungswirtschaft – Berlin Bundesverband der Deutschen Industrie e.V. – Berlin

Pre-‐Sales
Funnel
Juni-‐Dezember

90

300

2.500
Poten_elle
Interessenteniden_ﬁka_on

Interessentenqualiﬁzierung

Interessentenkontakt

Angebotserstellung

Verhandlung

Kauf
2

1.750

Tage

29

9

19

3

16

8

Prozess
zur
Gewinnung
von
Kunden

Kundenlebenszyklus

Kundensicherung

Loyalität
Stabilisierung/Rückgewinnung

Kundendurchdringung

Zufriedenheit
Ausweitung/Ver_efung

Kundenakquisi_on

Aufmerksamkeit
Kaufentscheidung

Poten_elle

Kunden

Ak_ve
Kunden

Ehemalige

Kunden

5

Jahre

5c

Marketing-Mix
Preispolitik

§  Lizenzvergabe
in
Paketstruktur

§  20er
Paket

Ninox

160€/Monat

§  50er
Paket
Otus

350€/Monat

§  100er
Paket
Surnia

600€/Monat

§  500er
Paket
Bubo

2.500€/Monat

§  VermiZlung
an
Koopera_onspartner,
bei
dem
Bedarf
an
Zusatzleitungen

wie
Inhaltserstellung

Unser
Lizenzsystem

Kundenstruktur
nach
Marktanalyse
20er 15%
50er 30%
100er 40%
500er 15%
Lizenzabsatzstruktur
der
KMUs
kann
nach
Marktanalyse

folgendermaßen
prognos_ziert
werden:

Prognos_zierte
Lizenzabsatzstruktur

112

Lizenzmodell

Verkauf
von
Lizenzpaketen
direkt
an
Kunden

Pakete
beinhalten
2
Lizenztypen:

§  Ersteller-‐Lizenz

§  User-‐Lizenz

Kunde

Kunde
erhält
geschlossenen

Bereich
innerhalb
der
KnOwl-‐
PlaBorm

Mitarbeiter
mit
Ersteller-‐Lizenz

stellen
Lerninhalte
zur
Verfügung

Mitarbeiter
mit
User-‐Lizenz

können
Lerninhalte
abrufen

Koopera_onspartner:

Ersteller
von
digitalen
Lerninhalten

Nutzung
der
Ersteller-‐Lizenz

zur
Veröﬀentlichung
von

eigenen
Lerninhalten
auf
der

KnOwl-‐PlaBorm

Kunde

Verkauf
von
Lizenzpaketen
an
Koopera9onspartner

Pakete
beinhalten
2
Lizenztypen:

§  Ersteller-‐Lizenz

§  User-‐Lizenz

Weiterverkauf
der

eigenen
Inhalte
+

der
KnOwl
User-‐
Lizenzen
an
Kunden

Mitarbeiter
des
Kunden
erhalten

Zugriﬀ
auf
„gefüllte“
PlaBorm

Lizenzmodell

DB
pro
Lizenzpaket

20er
Paket 50er
Paket 100er
Paket 500er
Paket
Jahreserlös 1.920 4.200 7.200 30.000
kv
direkt
Jahr
1 700 700 700 700
DB
I 1.220 3.500 6.500 29.300
in €

Umsatzdarstellung

Kunden-‐Deckungsbeitrag

6

Finanzierung

Finanzierungsstruktur
01.01.2014

280.000
€
73,7%
100.000
€
26,3%
Eigen-‐ und
Fremdkapitalverteilung
Eigenkapital
Fremdkapital
FK
=
Gründerkredit
KfW

Einbringung
des
Förderpreises

(40
Tsd€)
in
das
Unternehmen

30.000
€
10,7%
30.000
€
10,7%
30.000
€
10,7%
90.000
€
32,1%
100.000
€
35,7%
Eigenkapitalverteilung
Daniel
S.
Sabrina
W.
Julia
E.
Katrin
S.
Wolfgang
H.


Unternehmensentwicklung

2.HJ
2014
2015
2016
2017
2018

Entwicklung
zur

Marktreife

MarkteintriZ

Wachstum,
Posi_onierung
&
Weiterentwicklung
des

Produkts

Phase
Maßnahmen

Friendly
U.
Test

Komp.
Test

Security
Test

Vertriebsteam

+1
FTE
(4
FTE)

+
1
Hoster
(2)

Testsystem

online
stellen

Vorträge

Messen

Publika_onen

Vertriebsteam

+1
FTE
(4
FTE)

Entwicklungs-‐
&

Serviceteam

+
1
FTE
(4
FTE)

Vorträge

Messen

Publika_onen

Vertriebsteam

+1
FTE
(5
FTE)

Entwicklungs-‐
&

Serviceteam

+
1
FTE
(5
FTE)

+
1
Hoster
(3)

Vorträge

Messen

Publika_onen

Vertriebsteam

+1
FTE
(7
FTE)

Entwicklungs-‐
&

Serviceteam

+
1
FTE
(6
FTE)

Major
Release

Vorträge

Messen

Publika_onen

Vertriebsteam

+1
FTE
(6
FTE)

Entwicklungs-‐
&

Serviceteam

+
1
FTE
(6
FTE)

Markqähiges

Produkt

Absatz
von
4.400

Lizenzen

-‐

6.200
User
im

Testsystem

Ziele

Absatz
von
5.320

Lizenzen-‐

7.400
User
im

Testsystem

Absatz
von
6.240

Lizenzen

8.700
User
im

Testsystem

Absatz
von
7.160

Lizenzen

10.000
User
im

Testsystem


Entwicklung
zur

Marktreife

MarkteintriZ

Wachstum,
Posi_onierung
&
Weiterentwicklung
des

Produkts

Phase

Vertrieb

+
1
FTE
(3
FTE)

Entw.
&
Service

+-‐
0
FTE
(3FTE)

Vertrieb

+
1
FTE
(4
FTE)

Entw.
&
Service

+
1
FTE
(4FTE)

Vertrieb

+
1
FTE
(5
FTE)

Entw.
&
Service

+
1
FTE
(5
FTE)

Vertrieb

+
1
FTE
(7
FTE)

Entw.
&
Service

+
1
FTE
(7
FTE)

Vertrieb

+
1
FTE
(6
FTE)

Entw.
&
Service

+
1
FTE
(6
FTE)

Personal

100
Tsd€

(53%)

260
Tsd€

(46%)

380
Tsd€

(53%)

670
Tsd€

(56%)

510
Tsd€

(57%)

Gesamt-‐
aufwendungen

190
Tsd€
560
Tsd€
720
Tsd€
1.190
Tsd€
890
Tsd€

Liquiditätsplanung
I
-‐
Auszahlungen

Fast
alle
Aufwendungen
sind
Auszahlungen!

2.800
Tsd€
560
Tsd€
190
Tsd€

2.HJ
2014
2015
2016
2017
2018

Details
zur
Kostenplanung


Liquiditätsplanung
II
-‐
Einzahlungen

Entwicklung
zur

Marktreife

MarkteintriZ

Wachstum,
Posi_onierung
&
Weiterentwicklung
des

Produkts

Phase
Umsatz

11
Tsd€
310
Tsd€
660
Tsd€
1.560
Tsd€
1.080
Tsd€

260
Tsd€
10
Tsd€

85%
periodengerechte
Realisa_on
13%
periodenfremde
Realisa_on

2%
Zahlungsausfall
*

600
Tsd€
1.460
Tsd€
1.000
Tsd€

Einzahlungen
aus
Umsatz

*Angaben
des
Branchenverbands
MMB
für
2010-‐2012
(1,5%);
Bürgel
für
2011
(2,8%);
Creditreform
für
2011
(1,9%)

2.HJ
2014
2015
2016
2017
2018

Liquiditätsplanung
III
-‐
Finanzierungsbedarf

Entwicklung
zur

Marktreife

MarkteintriZ

Wachstum,
Posi_onierung
&
Weiterentwicklung
des

Produkts

Phase

260
Tsd€
10
Tsd€
600
Tsd€
1.460
Tsd€
1.000
Tsd€

Einzahlungen
aus
Umsatz

190
Tsd€
560
Tsd€
720
Tsd€
1.190
Tsd€
890
Tsd€

Aufwendungen
(=
Auszahlungen)

Opera_ve
Über-‐/Unterdeckung

-‐180
Tsd€
-‐300
Tsd€
-‐120
Tsd€
270
Tsd€
110
Tsd€

Liquide
EigenmiZel

190
Tsd€

*
inkl.
Sicherheitszuschlag
(30
Tsd€)
330
Tsd€*
120
Tsd€

Finanzierungsbedarf

124

2.HJ
2014
2015
2016
2017
2018


Finanzierung
I
-‐
Tranchen
&
Covenants

Entwicklung
zur

Marktreife

MarkteintriZ

Wachstum,
Posi_onierung
&
Weiterentwicklung
des

Produkts

Phase

330
Tsd€
120
Tsd€

Finanzierungsbedarf

Covenants

Erfolgreicher

Abschluss
des

§  Friendly

User
Tests

§  Sicherheits-‐
tests

Absatz
von

mind.
3.900

Lizenzen

Mindestens

30
Kunden

450
Tsd€

2.HJ
2014
2015
2016
2017
2018


Finanzierung
II
–
Pay
Oﬀ

Venture
Capital
Investments
erzielen
ihren
Gewinn
aus
dem
Exit

Zeitpunkt
des
Exits:
2019/2020

Formen
des
Exits

Going
Public
Trade
Sale

Veräußerungswert
?

DCF
Methode

Mul_ples/

Marktdaten

Equity
Methode

2,8
–
3,5
Mio€

25%


Finanzierung
III
–
Mul_ples

IMC
WebCrammer
TTS
I-‐Teacher
reflact
E-‐LAIN
Smith
&
Cold
COMCAVE
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
0 500 1.000 1.500 2.000 2.500 3.000 3.500 4.000 4.500
Verkaufserlös
[Tsd€]
Umsatz
[Tsd€]
Marktvergleich
(Umsatz)
Wettbewerber 1,4
KnOwl 1,7
Multiple


Finanzierung
III
–
Mul_ples

IMC
WebCrammer
TTS
I-‐Teacher
reflact
E-‐LAIN
Smith
&
Cold
COMCAVE
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
0 200 400 600
Verkaufserlös
[Tsd€]
EBIT
[Tsd€]
Marktvergleich
(EBIT)
Wettbewerber 9,5
KnOwl 6,7
Multiple


Finanzierung
III
–
Mul_ples

IMC
WebCrammer
TTS
I-‐Teacher
reflact
E-‐LAIN
Smith
&
Cold
COMCAVE
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
0 5 10
Verkaufserlös
[Tsd€]
Alter
[Jahre]
Marktvergleich
(Alter)


Finanzierung
III
–
Mul_ples

IMC
WebCrammer
TTS
I-‐Teacher
reflact
E-‐LAIN
Smith
&
Cold
COMCAVE
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
0 50 100 150 200 250 300 350 400 450
Verkaufserlös
[Tsd€]
Kunden
[Lizenzpakete]
Marktvergleich
(Kunden)
Wettbewerber 15,1
KnOwl 15,0
Multiple

IMC
WebCrammer
TTS
I-‐Teacher
reflact
E-‐LAIN
Smith
&
Cold
COMCAVE
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
0 10 20 30 40 50 60 70
Verkaufserlös
[Tsd€]
User
[Tsd.
Lizenzen]
Marktvergleich
(User)
131

Finanzierung
III
–
Mul_ples

Wettbewerber 97,5
KnOwl 98,4
Multiple

Marketing
Lassen wir KnOwl
gemeinsam fliegen.

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