1. Introduction to Account-based Marketing
Aprile 2023

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Account-based Marketing
È una modalità di Marketing focalizzato sul B2B
dove il valore è generato dagli “account”, che
costituiscono i potenziali clienti che hanno più
probabilità di completare un processo di
acquisto della tua azienda.
La tecnologia oggi rende disponibili dei tool appropriati all'attualizzazione di strategie di
account-based marketing in modo molto più ampio e mirato rispetto al passato.
https://cxl.com/blog/account-based-marketing/
https://cxl.com/blog/account-based-marketing-strategy/

3. 3
Account-based Marketing
La punta del funnel è il lead iniziale. Questo contatto diventa il primo contatto e viene poi
sviluppato in un account.
L'ABM NON è una quick win. Non è un canale, una campagna o una tattica. È un processo
continuo che richiede tempo per essere costruito e coltivato.

4. 4
Importante Ricordare che…
Aumenta il costo
Operativo di
Gestione
Diminuisce il
costo di
Acquisizione

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Tipi di ABM
Strategic: alta customizzazione, valore del deal molto
alto, concentrare sforzi su singole aziende per Deal
molto grossi (anche milioni di €).
Lite: media customizzazione per piccoli cluster di
aziende in mercati simili tra loro, Deal importanti ma di
medie proporzioni.
Programmatic: molti account e utilizzo massivo di
software per la personalizzazione, valore del deal più
basso

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Prima di cominciare: fai un Test!
Definisci l’obiettivo insieme al cliente: trovare nuovi clienti, accelerare la pipeline (focus clienti esistenti,
upsell), migliorare la retention, trovare nuovi reseller…
Sviluppa un’offerta di front end: pensare a un’offerta di valore e limitata nel tempo
Allinea Sales e Marketing: prossima presentazione/guida Guanxi
Definisci l’Ideal Customer Profile: determinante per sapere con chi esattamente devi parlare
Trova il modo di connettere con i tuoi IDP (comunicazione): leggi il loro blog, ascolta i podcast, vedi le
presentazioni, le offerte di lavoro, interagisci sui social e trova i punti in comune. Crea una connessione con le
persone giuste, quelle che muoveranno il deal per te (effort proporzionato alla grandezza del deal)

7. Come Implementare l’ABM
1 Sourcing

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Canali
LinkedIn (con Sales Navigator)
Dove troviamo le Aziende e/o i Contatti?
Prospecting su attività locali (Ristoranti, Parrucchieri)
Database specifici del cliente (Lista dei Notai di Milano)
Database Generici

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Tool di Sourcing
LinkedIn (con Sales Navigator)
Come otteniamo le Aziende e/o i Contatti?
Prospecting su attività locali (Ristoranti, Parrucchieri)
Database specifici del cliente (Lista dei Notai di Milano)
Database Generici
Snov, Find that lead, Linked helper
FindThatLead, PhantomBuster
Forniti dal Cliente
Download Diretto

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Focus Tool - Sourcing
Snov.io
Chrome Extension to save Companies and
Contacts from LinkedIn
Companies Profile Search
https://snov.io/knowledgebase/email-finder/

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Focus Tool - Sourcing
Find That Lead
https://findthatlead.com/
Prospector
Chrome Extension to save Companies and
Contacts from LinkedIn

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Focus Tool - Sourcing
Linked Helper
https://support.linkedhelper.com/hc/en-us/articles/360020650460-How-to-filter-and-collect-profiles-via-Linked-Helper
Estrazione delle Info
Profilazione tramite LinkedIn

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Focus Tool - Sourcing
PhantomBuster
https://phantombuster.com/blog/guides/build-a-complete-prospecting-strategy-on-linkedin-sales-nagivator-with-messages-4mYBMcP1jq0MFiuZuM9Yjy
Sourcing da LinkedIn
Sourcing da LinkedIn

14. Come Implementare l’ABM
2 Data Enrichment

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Tool di Enrichment
Snov.io
Come Otteniamo più dati sulle Aziende e/o sui Contatti?
ClearBit
Apollo.io

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Focus Tool - Enrichment
Snov.io
Estrazione Contatti profilati

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Focus Tool - Enrichment
ClearBit
Estrazione Contatti profilati
Decine di dati estraibili
https://clearbit.com/platform/enrichment

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Focus Tool - Enrichment
Apollo.io
Enrichment di Contatti e Company con integrazione HubSpot
https://www.apollo.io/solutions/enrichment

19. Come Implementare l’ABM
3 Contatto

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Metodi di Contatto
Telefonata
Come Contattiamo le Aziende e/o i Contatti?
Email
LinkedIn
Self Mailing Cartaceo

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Tool di Contatto
Come Contattiamo le Aziende e/o i Contatti?
CloudTalk, Aircall
Instantly, LemList, NO Hubspot o Marketing Automation Software
Estensione delle funzioni con Linked Helper o PhantomBuster
LettereSenzaBusta o PemCards, NON parliamo di posta massiva
Telefonata
Email
LinkedIn con Sales Navigator
Self Mailing Cartaceo

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Focus Tool - Contatto
CloudTalk & AirCall
Segreteria personalizzata per chiamate in entrata
https://www.cloudtalk.io/it/software-per-call-center-in-entrata-contact-center-software/
https://aircall.io/
Facilmente Integrabili

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Focus Tool - Contatto
Instantly & LemList
Email validation e Bulk Domain Testing
(Spam Score è fighissimo!)
https://instantly.ai/
https://www.lemlist.com/follow-up
Automation e Integrazioni

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Focus Tool - Contatto
Linked Helper
https://www.linkedhelper.com/for-marketers.html
Automation di messaggi LinkedIn

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Focus Tool - Contatto
PhantomBuster
https://phantombuster.com/blog/guides/build-a-complete-prospecting-strategy-on-linkedin-sales-nagivator-with-messages-4mYBMcP1jq0MFiuZuM9Yjy
Performance delle Campagne
Automazione dei Messaggi

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Focus Tool - Contatto
LettereSenzaBusta & PemCards
https://www.letterasenzabusta.com/lettere_di_vendita_direct_mailing_cartaceo.html
https://pemcards.com/
Invio di Posta Massiva, circa 0,79€ per 1000 invii

27. Esempio di Processo

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Vendita Ristoranti B2B
- Identificare un’offerta di front end (value proposition) per il segmento di interesse
- Sourcing tramite uno dei software, fare segmentazione, solo su Torino
- Enrichment
- Invio lettere cartacee con placeholder (alimentato dal data enrichment), singola
campagna con 3 invii. All’interno mettiamo QR, link LP, numero di telefono
- QR e link LP mandano alla stessa LP con form
- Il numero serve solo per prendere le chiamate in inbound sfruttando il centralino VoiP
- Quelli che compilano il form o chiamano diventano SQL + apertura deal in pipeline
- Quelli che non rispondono possiamo chiamarli direttamente al telefono (dopo la terza
lettera), per capire se è arrivata l’offerta e se sono interessati
- Se interessati, SQL e deal in Pipeline

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Campagna Equity Crowdfunding
- Identificare un’offerta di front end (value proposition) per il segmento di interesse
- Sourcing tramite Atoka segmentato per PMI innovative con almeno 10 dipendenti
- Identificazione del decision maker di ogni azienda (nel dubbio seniority più alta)
- Enrichment con LinkedIn Sales Navigator + PhantomBuster
- Messaggio inMail su LinkedIn con offerta di valore e automazione del follow up con
presa appuntamento
- se prenota una chiamata diventa SQL + deal in pipeline

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Vendita Software per Commercialisti
- Identificare un’offerta di front end (value proposition) per il segmento di interesse
- Sourcing tramite lista mandata dal cliente (albo professionale), solo su Torino
- Setup di un nuovo dominio per il cliente (con nuova estensione o denominazione, ad
esempio guanxi.eu oppure myguanxi.it)
- Warmup del dominio su Instantly (2 sett), massimo 30 invii al giorno
- Invio mail massive
- Chi risponde viene seguito e si prenota la chiamata (la risposta avviene sul dominio
originale)
- se risponde e prenota la chiamata diventa SQL + deal in pipeline
- Eventuali mail di follow up

31. Grazie per l’attenzione