Errores de la Negociación y Formas de manejo de Gente Difícil.

1. LA NEGOCIACIÓN
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2. Concepto de Negociación Racional
•Tomar las mejores decisiones para maximizar
el servicio a los propios intereses.
•Saber llegar al mejor acuerdo y no a cualquier
acuerdo
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3. Fines de la Negociación
•Atacar el problema, no a las personas
•Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
•Idear opciones de beneficio mutuo
•Definir criterios de decisión objetivo
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4. Matriz Básica de Negociación
Yo gano 100 Tú ganas 50
Tú ganas 0 Yo gano 50
Yo gano 0 Tú ganas 100
Tu ganas 0 Yo gano 0
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5. ERRORES DE LA NEGOCIACIÓN RACIONAL
•La escalada irracional del compromiso
•El mito del “pastel entero”
•La maldición del ganador
•Anclaje y ajuste
•Enmarcar las negociaciones
•Accesibilidad de la información
•Confianza excesiva y conducta del negociador
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6. LA ESCALADA IRRACIONAL
•La escalada irracional del compromiso, que deja
de ser la alternativa mas favorable.
•Suponer que lo que uno gane debe obtenerlo a
expensas de la otra parte.
•Basar los juicios
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7. LA ESCALADA IRRACIONAL
Es la continuación de una línea de acción elegida previamente, a
pesar de lo que recomiende el análisis racional.
La persistencia mal dirigida puede llevar a la pérdida de tiempo,
energía y dinero, mientras que la persistencia bien dirigida puede
generar recompensas proporcionales.
EL ANÁLISIS RACIONAL PERMITE
DISTINGUIR ENTRE UNA Y OTRA.
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8. ¿Por qué se produce la escalada?
•Tendenciosidad en la percepción y el juicio
(Datos que confirmen la elección de decisión)
•El uso de las impresiones
•La irracionalidad competitiva
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9. EL MITO DEL “PASTEL ENTERO”
•Cuando se da por supuesto que los intereses
propios están en contraposición directa con los del
otro lado.
•“Lo que es bueno para el otro, es malo para
mí”.
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10. El mito del “pastel entero”
Soluciones
•Dar a conocer las prioridades de cada uno
•Romper los límites de la negociación y buscar
beneficios extras que ayuden a un acuerdo.
•Buscar un beneficio para ambas partes
•El fin es llegar a una negociación integrativa
y no distributiva
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11. LA MALDICIÓN DEL GANADOR
•Se realizan voluntariamente ofertas, que en realidad
no queremos que sean aceptadas-
•Existe un arrepentimiento, luego de la compra (similar
a la disonancia cognitiva)
•El comprador no tiene la visión del vendedor; o
•El vendedor posee mejor información que el comprador
EL ÉXITO PARA ROMPER LA MALDICIÓN, ES TENER EN
CUENTA LA PERSPECTIVA DE LA OTRA PARTE 11

12. ANCLAJE Y AJUSTE
Precio Ancla
•Valor en el cual parte una negociación
•Ajuste
•Los movimientos secuenciales que se realizan luego de
iniciada una negociación.
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13. Anclaje y Ajuste (Ejemplo)
Rango de negociación
con éxito
Precio ancla Precio ancla
Precio compra establecido por “A”
Precio venta establecido por “B”
Precio compra establecido Precio compra
Brecha en la
por “A” establecido por “B”
negociación
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14. Anclaje y Ajuste
¿Por qué se produce el anclaje?
•Las “anclas” se basan en cualquier información,
pertinente o no pertinente , que sea accesible o que el
oponente haya cedido como estrategia.
•Con frecuencia el ancla imposibilita
la negociación racional
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15. Anclaje y Ajuste
Uso del anclaje
Para usar el anclaje en beneficio propio, hay que
hacer una oferta inicial que atraiga la atención de
la otra parte, sin que ésta sea extrema para que
sea alcanzable y llamativa
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16. CREACIÓN DE MARCOS DE REFERENCIA
Enmarcar las negociaciones
Enmarcar la situación: Cómo es apreciado el
momentos y el ambiente de la negociación por cada
una de las partes.
Enmarcar los resultados: Enfoque en el futuro con
afinidad o aversión al riesgo.
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17. CREACIÓN DE MARCOS DE REFERENCIA
Enmarcar las negociaciones
Enmarcamiento y puntos de referencia: Dado por el
status quo o las expectativas (ancla visible o invisible).
Efecto del valor atribuido: No sólo enfocado en
precio, sino en valor.
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18. CREACIÓN DE MARCOS DE REFERENCIA
Enmarcar las negociaciones
EL ÉXITO, ES PRESENTAR AL OPONENTE UNA
PROPUESTA EN TERMINOS DE GANANCIA
POTENCIAL, DE TAL MANERA QUE ASUMAN UN
MARCO POSITIVO DE REFERENCIA Y ASI
AUMENTAR LA PROBABILIDAD DE QUE HAGAN
CONCESIONES
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19. ACCESIBILIDAD DE LA INFORMACIÓN
La recuperación fácil
Mostrar la información de un modo más “colorido” (emotivo)
que influya en las decisiones de la otra parte.
Las pautas establecidas de búsqueda
Cuando la persona busca la información acorde a lo que
conoce o domina (ej: el gerente comercial, buscará información
comercial)
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20. ACCESIBILIDAD DE LA INFORMACIÓN
Información Asimétrica
Una de las partes posee mayor o mejor
información que la otra parte, y por ende
tendrá mayores probabilidades de realizar
una negociación exitosa
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21. Gente Difícil
•La gente difícil trata de mantenerlo fuera de equilibrio
•Su trabajo es corregir el equilibrio del poder
•La contienda en términos iguales
•Enfrentamiento vs. aceptación
•Acción vs. evasión
•Entender las dinámicas personales
•Entender sus historias personales
•Suposiciones, Percepciones y Sentimientos
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22. Modelos de Comportamiento Difícil
•Hostiles Agresivos •Portadores de Stress
Tipos A
•Quejosos
•Descubridor de
•Almejas imperfecciones
•Muy Complacientes •Tablas de Piedra
•Negativos
•Expertos sabelotodos
•Esquivos indecisos
•Maníacos del control - micromanagers
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23. Hostiles Agresivos
Se dividen en tres tipos:
•El tanque Sherman
•El Francotirador
•El Explosivo
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24. Hostiles Agresivos
Tanque Sherman Francotiradores El Explosivo
Comportamiento Agresivo, ataca a la Triángulo de Súbito e
persona Karpman inesperado,
emerge la furia,
rabieta adulta
Diagnóstico Necesita probarse Víctima, oculto y Sentido de no
y autoconfianza débil poder,
amenazado,
culpa a otros
Manejo Atender, ver en Remover el Privacidad, dejar
que puntos camuflaje, sacar que se agoten,
coincidir, resolver el ataque prioridades a
problema futuro 24

25. Hostiles Agresivos
Tanque Sherman
Comportamiento Sale al ataaque y expresa ataque / Arbitrario y con tono
arrogante / ataca el problema y a la persona / Hay
vulgares y astutos / Desequilibra a la gente / Infunde
una pérdida de autoposesión
Diagnóstico Fuerte necesidad de probarse
Fuerte sentido de lo que debe hacerse
Valoriza la autoconfianza y la agresión
Manejo Dar tiempo para que se agoten / capte su atención –
llame a las cosas por su nombre / únase de la manera
que pueda / párese o siéntese deliberadamente / en lo
posible hágalos sentar / mantenga un contacto visual /
emplee comunicación de adulto a adulto / no discuta
sobre lo que dice / no trate de derribarlo / esté listo
para ser amable / dedíquese a resolver el problema. 25

26. Hostiles Agresivos
Francotiradores
Comportamiento Se mantienen cubiertos / las armas son rocas escondidas
en bolas de nieve / ataques furtivos / por lo general es
socialmente hábil para usar rituales de y limitaciones
sociales para cubrirse /triángulo de Karpman
Diagnóstico Se considera una “víctima” / Evita el contacto cara a
cara / mantiene los problemas ocultos / quiere que uno
explote... Y entonces él gana.
Manejo Sacar el ataque a la superficie / remover el camuflaje /
ofrecer una alternativa pacífica al conflicto / tratar de
obtener la confirmación o la negación por parte del
grupo sobre la crítica efectuada por el francotirador /
preveer.
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27. Hostiles Agresivos
Francotiradores: Triángulo de Karpman
Perseguidor
Salvador
Víctima
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28. Hostiles Agresivos
El Explosivo
Comportamiento La rabieta adulta / súbito e inesperado / emerge la furia
/ pueden producirse exabruptos físicos seguido a veces
de remordimientos infantiles.
Diagnóstico Se siente amenazado / Se siente sin poder /
Secretamente culpa a otros / Sospecha de los otros
Manejo Dar tiempo a que se agote / Si no se agota, irrumpir con
un “PARE” / demostrar que se los toma en serio /
tratar de tener un momento de privacidad con ellos /
marcar prioridades para el futuro
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29. El Quejoso Perfecto
Comportamiento Oraciones con “Y” y “PERO” que fluyen sin pausa /
característica quejosa, monótona / santurrón – culpa y
acusa / pone reparos a todo / descontentos, se fastidian
eternamente / hábil para poner a la gente a la defensiva
Diagnóstico Se siente sin poder
Discurso negativo y monólogo
Culpa a otros
Manejo Escuche atentamente – NO reaccione / esté listo para
interrumpir / tome el control / reconozca que usted
entiende / no se ponga de acuerdo / contrarreste con
“siempre”, “nunca” / exponga los hechos sin
comentarios ni apologías /cambie a modo “solución de
problemas” / espere algunas frustraciones.
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30. La Almeja
Comportamiento Se entierra en el momento en que usted necesita una
respuesta / reacciona a una pregunta negándose a hablar
/no son simplemente individuos callados / originan
respuestas exasperantes en otras personas
Diagnóstico Evita el conflicto
Agrede calculadamente
Se evade a sí mismo
Manejo Haga preguntas abiertas / use la mirada amistosa / no
llene los silencios hasta que esté listo / empiece todo
nuevamente / ponga límites de tiempo / quede en
contestarle /cuando se abre esté atento y permítale ser
indirecto / cuando permanece cerrada evite el final
amable, inicie el final de la reunión, arregle la próxima
reunión y dele un cronograma. 30

31. Muy Complacientes
Comportamiento Reaccionan de inmediato / sonríen y dicen SI / “lo que
quiera lo tendrá” / dice lo que usted quiere oir / no
prestan atención a lo que usted dice / le prestan
atención a USTED
Diagnóstico Ser amados y queridos por todos
Evitan el conflicto
Usan el humor para evitar hechos desagradables
Evitan los enunciados directos para disimular los
problemas
Manejo Haga de la honestidad un elemento no amenazador /
sea personal siempre que pueda / no permita que haga
compromisos poco realistas / esté preparado para
tranzar / preste atención a su humor / regrese a la tarea
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32. El Negativo
Comportamiento Obstaculizador de la conversación / Convicción
profunda de que no va a funcionar / no dejan salida
posible / a menudo son contribuyentes individuales
competentes / en equipo producen efectos devastadores
Diagnóstico Impotencia / pérdida del control / amargado por
decepciones pasadas / monólogo negativo: “obstáculos
adelante, peligro!” / no confían en nadie / al bloquear,
buscan recuperar el control
Manejo Evite ser arrastrado / exprese confianza realista / no
discuta / no se precipite con soluciones / pregunte por
un caso práctico “peor” / trabaje desde esa peor
situación / brinde antecedentes adecuador por
adelantado / exclúyalos del proceso de solución del
problema.
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33. El Sabelotodo
TOPADORAS GLOBOS: PERFECTOS
FARSANTES
Comporta- Generalmente, muy productivos “objeto de paredes delgadas
miento / tono de seguridad absoluta / lleno de aire caliente” / leen
actúan como moralmente artículos, libros y se convierten
superiores /cuando se equivocan en expertos / hablan con gran
culpan a otros autoridad / se mete y da
consejos instantáneamente
Diagnóstico Creen internamente que deben Buscan la admiración de los
ser perfectos / buscan soluciones demás / internamente creen que
perfectas /ven a los otros como deben ser expertos / son
incompetentes parcialmente conscientes
Manejo Escuche y reconozca / dude con Exponga los hechos /
firmeza / no los confronte / interrumpa con su opinión
presente alternativas / evite ser basada en los hechos
un contraexperto /enfréntese a solas / no
avergüence en grupo. 33

34. El Evasivo
Comportamiento No se puede depender de ellos / se comprometen
verbalmente pero no lo llevan a cabo / generalmente
son agradables y brindan apoyo /Dilatan las acciones /
no tienen explicación para su evasión
Diagnóstico Internamente creen que deben ayudar siempre /
posponen decisiones que podrían molestar a alguien /
necesitan entregar el producto de más alto nivel / temen
fallar / el evadir les evita fallar
Manejo Saque a flote los temas / facilíteles el hecho de ser
directos / ayúdelos a resolver problemas / señáleles el
valor de la decisión / brinde apoyo /no critique / en lo
posible, mantenga el control
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35. Micromanager
Comportamiento Aparecen precipitadamente para hacerse cargo de los
proyectos problemáticos / Piden montañas de datos /
proyectan culpa / se concentran en la persona no en el
problema / traen ayuda externa / ignoran sugerencias /
imponen soluciones sin avisar
Diagnóstico Miedo a perder el control / deben hacerse cargo para
salvarse ellos mismos / culpa subyacente por el fracaso /
se culpan en secreto por confiar en usted / ego en
peligro
Manejo Tenga confianza y sea positivo con usted mismo / lleve
registro de avances y problemas / alerte a todos sobre la
situación / prepare informes / tenga soluciones
alternativas / no actúe como víctima / practique
disminución de estrés / contrólese
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36. Portadores de Stress Tipo A
Comportamiento Interrumpen en la mitad de la oración / cuestionan cada
cosa / hacen que la soluci´´on de los problemas sea una
contienda / se vuelven hostiles cuando se los confronta
/ altamente reactivos a cualquier estímulo / movimiento
constante de ojos / impacientes / salen inesperadamente
Diagnóstico Gente abrumada / proyectan su ansiedad en usted /
guiones deficientes: perfeccionismo, miedo al fracaso,
pensamiento catastrófico, la vida es una selva /
Interactuar con ellos lo deja destruido
Manejo Manténgase apartado de alimentar su propia ansiedad, o
caer en el frenesí del momento / No trate de cambiarlos
/ no los vea como un desafío
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37. Descubridor de Imperfecciones
Comportamiento Frases: Uy! Otro error de ortografía!, Que lindo saco,
lástima que no te quede bien, En general buen informe,
PERO...
Diagnóstico se preocupan del trabajo de rasgos personales y sociales
Manejo Intensifican su conducta cuando uno reacciona
exageradamente / neutralizarlo con respuestas calmadas:
“voy a tener en cuenta sus comentarios”, “si, hay un
error de ortografía” / generalmente con esto se
terminan las burlas.
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38. Tablas de Piedra
Comportamiento Usan las normas y políticas como armas / no hay lugar
para el debate / se esconde detrás de las reglas /
inflexible / se cierra cuando se le pregunta ¿Por qué?
Diagnóstico Super perfeccionista / esconde su hostilidad hacia “los
que son de otro grupo, de afuera” / mentalidad
“nosotros contra ellos” / su patrón de conducta fue
escrito muy temprano en su vida / probablemente se lo
castigaba por desviarse de la norma
Manejo No pierda la calma / diga “que interesante” / no discuta
ya que eso es lo que busca / haga sus deberes, recopile
datos / muestre lo que averiguó / enfatice “justicia” / si
esto no da resultado busque un tercero como árbitro
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39. Tome Algo de Distancia de la Persona Difícil
•Etiquetarlos puede ser útil:
•Los ubica en categorías
•Pone distancia entre usted y la persona difícil
•Aisla la conducta
•Lo hace más agudo para percibir sus supuestos, guiones y
conducta
•Véalos como prototipos y no como estereotipos
•Busque combinaciones
•Comprenda el hecho que disparó la conducta 39

40. Que puedo Que está
hacer? mal?
Mundo real
Paso 4 - Acción Paso 1 - Problema
Paso 3 - Abordajes Paso 2 - Análisis
En Teoría
40