1. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Michele De Capitani – Prima-posizione.it
Come massimizzare il
potenziale commerciale
delle PMI nel web
Fare marketing online,
quello vero…
quello tangibile…
quello che produce vendite!

2. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Partecipazioni internazionali
Partecipazioni nazionali
INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATION
Prima associazione al mondo (dal
1996) che raggruppa chi lavora nel
Web, sia nel settore pubblico che
privato
Obiettivo di IWA è creare rete tra i
soci, partecipare all'evoluzione della
rete e divulgare conoscenza tramite i
soci con eventi ed iniziative
media partner
http://www.iwa.it

3. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
media partner
1 rete tra professionisti
partecipazione a gruppi di lavoro anche
internazionali
convenzioni per tutela professionalità
(esempio: studi legali)
2
3
Perché associarsi
INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATION
http://www.iwa.it

4. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ecco il MARKETING!

5. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
solito EGO maledetto! 

6. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
… abbiamo un piccolo problemino

7. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
con l’EGO non si mangia!

8. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Marketing = ROI = Vendite

9. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ciclo di redditività del marketing

10. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
1# VISIBILITA’

11. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# PERSUASIONE

12. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
3# INFORMAZIONE

13. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
4# CONVERSIONE

14. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
5# TRATTATIVA

15. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
6# FIRMA

16. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
7# PAGAMENTO

17. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ciclo di redditività del marketing

18. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ecosistema fragile…

19. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ogni anello è fondamentale

20. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
… per la sopravvivenza!

21. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Quindi?!

22. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Il Marketer non deve limitarsi…

23. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
… e deve gestire il > n di passaggi

24. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Marketing
Forza Vendite
Amministrazione
?!?
Definire le aree di competenza

25. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ecco il futuro dei Marketer! 

26. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Disseminazione = Visibilità

27. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Irrigazione = Informare/Persuadere

28. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Germoglio = Lead Generation (Cr%)

29. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Serra = Scaldare le lead

30. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Raccolto = Consegna Lead a Forza Vendite

31. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Qual è il miglior canale di Lead Gen?

32. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Non esiste!

33. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Devi trovare la tua ricetta!

34. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
1# Telemarketing Outbound
• Flessibile
• Personalizzato
• Immediato
• Riproduce l’ambiente di vendita 1to1 a
costi inferiori
• Lentezza
• Costi diretti (infrastruttura) e costi indiretti
(formazione, test, script, etc.)

35. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# Direct Mailing (carta)
• Sensoriale (tangibile)
• Personalizzato
• Discreti tassi di risposta (2% nel BtoB
fonte DMA)
• Non immediatezza
• Costi elevati

36. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
3# SEM (Search Engine Marketing)
• Visibilità puntuale (nel momento migliore)
• Investimenti flessibili
• Alta profilazione
• Elevata tracciabilità
• Velocità (nel PPC)
• Impossibile raggiungere target “non
online”

37. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
4# Sito Internet Aziendale
• Migliorare le call-to-action
• Gratis (o quasi)
• Alta profilazione
• Elevata tracciabilità
• Velocità (dopo aver definito una strategia
e le modifiche al sito)
• Operativo 24/7/365
• Restyling (talvolta inevitabile, soprattutto
per la lead generation da mobile >>>
Responsive Design)

38. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
5# Fiere molto specifiche
• Alta qualità delle lead generate
• Rapporto 1to1
• Accorcia il ciclo di vendita
• CPL Elevato (Costo Per Lead)
• Investimenti diretti e indiretti
• Limitata nel tempo

39. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
6# PR e Buzz Marketing
• Viralità
• Lead di alta qualità (effetto “Passaparola
Parallelo”)
• Investimenti limitati (lungo periodo)
• Risultati nel lungo periodo
• Investimenti elevati (breve periodo)

40. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
7# DEM (Direct Email Marketing)
• Velocità di generazione delle lead
• Grandi volumi
• Investimenti flessibili a CPM
• Flussi solo “al colpo” (breve termine)
• Determinante la qualità e il grado di usura
del database utilizzato

41. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Media da evitare x la Lead Generation

42. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Pubblicità su carta stampata

43. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Spot Televisivi

44. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Campagne DEM non autorizzate

45. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Fattori determinanti per la scelta?

46. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
1# Obiettivi

47. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# Tempo

48. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
3# Budget

49. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Facciamo pratica…

50. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
CASO PRATICO #1
OBIETTIVO:
Passare contatti interessati alla forza vendite per
aumentare le vendite di spazzatrici per la pulizia
industriale
TEMPO:
12 mesi, con flussi di lead costanti, senza picchi
BUDGET:
5.000 €urini

51. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
PPC + Sito internet
ESEMPIO PRATICO #1

52. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
ESEMPIO PRATICO #2
OBIETTIVO:
Riempire la nostra discoteca in Corso Como a Milano
TEMPO:
Questo sabato sera
BUDGET:
2.000 €urini

53. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web

54. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
DEM (Direct Email Marketing)
ESEMPIO PRATICO #2

55. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Aree di competenza
Consulente
Web Marketing
Cliente

56. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Chiedo scusa, ma prediligo il web 

57. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Visibilità

58. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Persuasione

59. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Informazione

60. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Persuasione
Testa
Cuore
Spirito

61. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Call-to-Action

62. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Generazione della lead

63. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Cucinare Scaldare la lead a puntino

64. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
1# Qualifica del contatto
Indispensabile prima di passarlo alla forza vendite:
• Sistema S.A.N.A. (fondamentale):
• Spesa = Budget potenziale
• Autorità = Riferimenti della persona con poteri
decisionali, firma e acquisto
• Need (Bisogno) = identificare e catalogare
esattamente la necessità del cliente
• Arco temporale = a che punto del ciclo di vendita si
trova la lead?
• Volume potenziale di vendita
• Predisposizione all’acquisto = storico acquisti, similitudini
con altri clienti, provenienza, etc.
• Caratteristiche dell’azienda = fatturato, numero di
dipendenti, etc.

65. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# Automazione del marketing

66. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# Automazione del marketing

67. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Servire calda alla forza vendite

68. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web

69. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Formazione sulla gestione delle lead

70. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Consulente
Web Marketing
Cliente

71. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Strategie di espansione
Mappa
Obiettivi
StrategiaMisurazione
Ottimizzazione

72. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ottimizziamo le performance

73. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Spingere più utenti nell’imbuto

74. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Split-Test A/B

75. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Split-Test A/B > Google Analytics

76. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
GA > Contenuti > Esperimenti
+291%
di conversioni in 1 mese
settore “Prestiti e Finanziamenti”

77. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Migliorare l’usabilità del sito

78. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Mappe di Calore – CrazyEgg.com

79. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web

80. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web

81. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Test di usabilità – Loop11.com

82. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web

83. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ecco come massimizzerai il tuo
potenziale commerciale nel web

84. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Promuovi

85. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Accogli

86. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
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Estetica!

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Grazie…