1. Maestría en Mercadotécnia
Estrategias de Producto y Precio
Trabajo Final:
“Penetración del Mercado de la aplicación:
KaizenPRO reporte y atención de fallas”
Titular: MC Xavier Hurtado
Alumna: Ing. Diana B. Parada
Matrícula 49903

3. Descripción
Plataforma que permite organizar y monitorear los
eventos de mantenimiento de equipos. Facilita la
documentación referente a los paros de maquinaria en las
líneas de producción, obtención de información en
tiempo real y actualizaciones en los registros de eventos
generados en la jornada laboral.
Este sistema le brinda una serie de herramientas para
reportar, registrar, dar seguimiento, organizar, controlar
y administrar cualquier eventualidad en los equipos.
Además podrá generar informes y reportes confiables
con el objetivo de facilitar la toma de decisiones sobre las
problemáticas que se presenten dentro de una empresa.

4. Segmentación del mercado y Megatendencias
Desde su fundación, la empresa REPINEL está dedicada a brindar proveeduría TIER 2 de alto nivel a la industria maquiladora de exportación,
mayormente automotriz, mediante soluciones de automatización y control a través de dos áreas sustantivas:
• 1. Soluciones de ingeniería y productos de control.
• 2. Diseños de automatización para la industria.
Sabemos de la importancia de los cambios y de adaptar nuestras empresas a las Mega Tendencias para permanecer, mantener e incrementar
nuestra rentabilidad, por lo que es necesario:
 Tener apertura a los cambios
 Identificar nuevos clientes y futuros
 Identificar e implementar posibles cambios en la organización.
 Implementar sistemas de Innovación en diferentes áreas de la empresa
 Observar el entorno
 Identificar nuevos modelos de negocio
 Desarrollar planes de contingencia
 Trabajar y desarrollar la (s) ventaja competitiva de la empresa

5. Segmentación del mercado y Megatendencias
En cuanto a la industria automotriz nacional, ésta se conforma por la industria terminal y la de autopartes. La industria terminal la integran las 14
empresas establecidas en México que fabrican o realizan el ensamble final de los vehículos automotores, denominadas OEM (original equipment
manufacturers). Cinco de estas empresas: Chrysler, Ford, General Motors,Nissan y Volkswagen concentran el 92% de la fabricación de vehículos En
2011, la industria automotriz mexicana ocupó el lugar número 8 en laproducción de vehículos automotores, posicionando a México entre los
principales productores a nivel mundial.
Al primer trimestre de 2012, México es el 4° exportador de vehículos automotores en el mundo. Adicionalmente, esta industria se ha constituido
como precursora de la competitividad en las regiones donde se ha establecido, lo que se ha traducido, entre otros resultados, en empleos más
calificados y mejor remunerados, así como en un mayor desarrollo del capital humano. En promedio, las remuneraciones dela industria automotriz
terminal en México equivalen a 2.3 veces las del resto de las manufacturas.
De acuerdo a los indicadores proporcionados por ProMéxico (2013), se puede afirmar que México atraviesa por un buen momento en la industria
automotriz al consolidarse como productor y exportador, sin embargo se requiere continuar con la articulación de estrategias en torno a las
tendencias internacionales sobre el empleo, la innovación, las nuevas tecnologías y los centros de diseño.
La presencia de empresas de la industria aeronáutica en México se ha incrementado, a diciembre de 2011 existen aproximadamente 2483 empresas
y entidades de apoyo4 en el país más del doble de las registradas en 2006, incluyendo empresas líderes en la fabricación de aviones y de partes en
el mundo que realizan operaciones de manufactura y/o ingeniería como: Bombardier, Honeywell, Grupo Safran, Eaton Aerospace, Goodrich, ITR,
entre otras.
Cabe destacar que algunas de las empresas que se han instalado en México, han visto superadas las expectativas de sus proyectos iniciales, por lo
que han anunciado nuevos proyectos de inversión, algunos para realizar actividades y productos más complejos e incluso incursionando en
programas de vanguardia en la industria.

6. Nicho de mercado

7. Hábitos de consumo de cliente industrial
Para el caso particular del objeto de estudio B2B en donde la segmentacíon
del mercado es Industria Manufacturera del estado de Chihuahua,
responderemos las siguientes preguntas:
• ¿Cuánto representa del total de la venta anual la compra de la Industria
Manufacturera ? Para REPINEL el 80% de la venta es hacia la Industria
manufacturera siendo un 55% del ramo automotriz, 20% de industria
electrónica, 10% del área médica, 5% cartón y papel, 5% plásticos, 5%
Metalmecánica.
Ventas por segmento de mercado
Automotriz
Electrónica
Médica
Plástico
Metalmecánica
Cartón y papel

8. Hábitos de consumo de cliente industrial
• ¿Cuáles son las razones de compra?.
Razones de compra
Desgaste de equipo (mto
correctivo)
Mejora a procesos
Reacción a queja de cliente
Reacción por accidente
Ahorro de energía
Mantenimiento preventivo
Innovación Tecnológica

9. Hábitos de consumo de cliente industrial
• ¿Cuáles son los lugares que realizan la compra?.
Lugares de compra
Ciudad Juarez
Chihuahua
Monclova
Saltillo
Puebla
Toluca
El Paso Tx

10. Hábitos de consumo de cliente industrial
• ¿Quién realiza la compra?.
Quién realiza la compra
compras programadas
periodicamente (convenio)
Compras inesperadas
(urgencias)
compras con proceso
normal
Acuerdo comercial

11. Hábitos de consumo de cliente industrial
• ¿Forma de pago?.
Frecuencia de pago
Pago Contado
Pago credito mas de 15
dias
Pago credito mas de 30dias
Pago crédito más de 45
días
Pago crédito más de 60
días
Pago crédito mas de 90
días
Pago crédito mas de 120
días

12. Hábitos de consumo de cliente industrial
• ¿Departamento que más compra productos o servicios?
Departamentos que más compra
Mantenimiento Edificio
Mantenimiento Maquinaria
Departamento Calidad
Departamento de seguridad
Departamento de ingenieria
Departamento de Producción
Departamento de Recursos
humanos

13. Departamento de interés para consumir el:
• ¿
Departamentos de interés en KaizenPRO Módulo de reporte y
atención de fallas Mantenimiento Edificio
Mantenimiento Maquinaria
Departamento Calidad
Departamento de seguridad
Departamento de ingenieria
Departamento de Producción
Departamento de Recursos
humanos

14. Ciclos de vida de un producto
Es una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en
la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, desde su concepción o
desarrollo, introducción, crecimiento,madurez y declive para fijar adecuadamente los objetivos de
mercadotecnia y planificar las estrategias que permitirán alcanzar los objetivos planeados buscando
la permanencia el mayor tiempo posible de l producto o servicio.

15. Etapas del ciclo de vida de un producto
Etapa de diseño o desarrollo
En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan,
entre otros, los siguientes procesos de la vida del
producto:
• Concepción de la idea.
• Desarrollo del proyecto
• Investigaciones anteriores a su producción
masiva
• Plan de negocios
• Test de mercado
• Comercialización

16. Etapa 1 diseño y desarrollo
Etapa de diseño o desarrollo
En esta etapa, antes de su origen, se
desarrollan, entre otros, los
siguientes procesos de la vida del
producto:
• Concepción de la idea: Hace mas de 3
años observamos la necesidad de la
industria por eliminar sistemas
manuales(formatos de papel), caprura
manual a destiempo y reportes con
fallas de parámemetros
importantísimos en las áreas de
producción como: Tiempos muertos,
frecuencia y tipos de fallas, tiempos de
respuesta en corregir fallas, pizas
producidas vs planeadas etc. Y
propusimos un sistema desarrollados
por personas de Guadalajara, sin
embargo no tenian capacidad de
adaptarlo a las necesidades de
nuestros clientes, de ahí la inquietud
por desarrollar un sistema propio al
que llamamos:

17. Estudio de mercado

18. Estudio de mercado

19. Estudio de mercado

20. Estudio de mercado

21. Estudio de mercado

22. Estudio de mercado

23. Estudio de mercado

24. Estudio de mercado

25. Estudio de mercado

26. Etapa 1 Desarrollo del software
Convencidos de la factibilidad de éxito del proyecto se procede al:

27. Plan de Negocio Precio basado en comepetencia
Para el plan de negocios hemos tomado varias
consideraciones:
 Resultados del estudio de mercado en donde
obtuvimos respuesta de que los prospectos estarían
dispuestos a pagar entre 10,000.00 usd incluso
pagarían mas de 15,000.00 usd.
MaizenPRO incluye 20 licencias 7,500.00usd
 Competencia: hemos encontrado un sistema similar al
KaizenPRO en el que la licencia se manejan por
números de usuarios:
Monousuario 1,000.00 usd
20 Usuarios 6,500.00 usd sin embargo
requiere licencias de comunicación etc.
 Repinel está implementando un plan de
Mercadotecnia Interna para poner en práctica la
estrategia de Bueno-Bonito y Carito del colombiano
David Gómez

28. Plan de Negocio, Precio basado en competencia
Producto Descripción Contenido Precio USD
KaizenPRO-MB1  Licencia de uso del Software.
 Renta Anual.
 Módulo reporte de atención a fallas.
 Seguridad de datos, “Certificado de Seguridad”
 Entrada al sistema por medio de lectura de código de barras.
 Licencia anual del Software.
 Usuarios: 20 (Administrador,supervisor y/o técnico/operador).
 Almacenamiento: 20 GB
 Código QR para móvil.
Concepto de Regalo
 2 terminales.
 2 scanner alámbrico USB o RS232.
 Manual de uso.
 Asesoría de instalación y uso del sistema.
 Actualizaciones Generales SIN COSTO
$8,020.00 anual
KaizenPRO-MB2  Licencia de uso del Software.
 Renta Anual.
 Módulo reporte de atención a fallas.
 Seguridad de datos, “Certificadode Seguridad”
 Entrada al sistema por medio de usuario y contraseña.
 Licencia anual del Software.
 Usuarios: 20 (Administrador,supervisor y/o técnico/operador).
 Almacenamiento: 20 GB
 Código QR para móvil.
Concepto de Regalo
 2 terminales.
 Manual de uso.
 Asesoría de instalación y uso del sistema.
Actualizaciones Generales SIN COSTO
$7,500.00 anual
KaizenPRO-ME10 Extensión de licencia anual Extensión anual para 5 usuarios
$1,500.00 anual
KaizenPRO-ME15 Extensión de licencia anual Extensión anual para 10 usuarios
$3,000.00 anual
KaizenPRO-ME5 Extensión de licencia anual Extensión anual para 15 usuarios
$4,500.00 anual
KaizenPRO-MBR Renovación 2018 Anualidad 20 usuarios
$6,000.00 anual
Periféricos adicionales
Terminales de usuario
PIPO X9
Precio base brindado, Solicitar cotización.
$290.00 unitario
Scanner Pendiente Precio base brindado, Solicitar cotización.
$320.00 unitario
Impresora de tickets Impresora de tickets de trabajo
Solicitar cotización. --------------------------
Display digital Tablero personalizado de Tiempo Muerto
Solicitar cotización. --------------------------
Sistemas ANDON Torretas, torreta inalámbrica, sirenas, tableros, etc.
Solicitar cotización. --------------------------
 Se proponen 2
sistemas básicos
com opciones a
extensiones por No.
De usuarios y
accesorios.
 Se oferecerá una
prueba del sistema
sin costo por 1 mes
 Se ofrece
adaptaciones del
sistema especificas
a cada cliente con
costo Adicional.
 Las actualizaciones
o mejoras son sin
costo.

29. Implementación de estategia utilizando BBC
Para dejar de competrir por precio trabajemos con los 10 principios de Bueno Bonito y Caritio:
Principios: Dejar de perseguir al cliente equivocado (el que no nos valora)
Diferenciarnos por lo que somos en REPINEL
1. No Todos son clientes Potenciales: Presentar nuestro sistema KaizenPRO y no desgastaarnos en los que no valoran
el sistema, no regaterar nuestro sistema. (hemos invertido tiempo, dinero y esfuerzo en un sistema que sabemos
que definitivamente le facilita la forma
2. Direrenciarnos por quienes somos: (habituarnos a preguntarle al cliente PORQUE ME COMPRA? Y documentarlo)
• Carecteristíca del Producto: KaizenPRO hay parecidos poero aun NO igual
• Posición, la forma como lo presento (directamente al área de Producción, siendo que nuestro contacto natural son
los usuarios de mantenimiento)
• Nivel de Servicio Que hacemos para que el cliente se sienta bien por ver que presentaremos soluciones que le sirvan
• Nicho de mercado: El KaizenPRO podemos adaptarlo especificamente a sus necesidades con un costo adicional
• Experiencia del cliente, Como se siente el cliente al comprar nuestro producto o servicio (si todo el personal está
comprometido en dar lo mejor de sí podemos lograr una experiencia extraordinaria)
• Especilializacion: Resolver algo mejor que el resto
• Distribución: Estar en lugares estratégicos o llevar la innovación o nuevos productos al cliente
• Diseño, Propio, capaz de adaptarse a las necesidades del cliente con un costo adicional
• Procesos: ISO 9001:2015, ESR

30. Implementación de estategia utilizando BBC
Para dejar de competrir por precio trabajemos con los 10 caracteristicas para vender Bueno Bonito y Caritio
y nos basaremos en el Marketing Interno:
1. Siempre alguien bajará el precio (si valoro mi empresa y producto NO entrar al juego)
2. No todos quieren comprar barato
3. So no percibe diferencia entre mi sistema con otro comprará por PRECIO 
4. No Todos son clientes potenciales, aprender a que no aprecien mi solución y enfocarnos en quien si la
valore.
5. No todo lo diferente es un diferencial, necesito conocer lo que para el cliente es valioso
6. Buen diferencial: asegurarnos de que lo que le ofrezco como producto o servicio sea unico por todas las
características que van a compañar a mi producto o servicio. SER ESPECIFICO
7. La diferencia debe estar en lo que HACEMOS en REPINEL no en lo que decimos que hacemos y somos.
8. Cacarear los huevos «debemos toda REPINEL saber los logros de la empresa y presumirlo ante el
cliente»
9. El diferencial no tienen que estar en el producto REPINEL en su conjunto es la diferencia.
10. Ningún diferencial es para siempre por lo tanto REPINEL se encuentra en constante EVOLUCIÓN

31. Marketing Interno
• Para la Etapa de Introducción al mercado del KaizenPRO, hemos decidido hacer un
trabajo de mercadotecnia interna, ya que requerimos fortalecimiento en:
Lirerazgo
Personal
Motivado
Comunicación
adecuada
• Personal comprometido con
los objetivos de la empresa
• En constante mejoramiento
personal y en los procesos
productivos.
• Personal motivado,
enamorado del producto y
entusiasmados por los logros
comerciales.
• Mantener el nivel de
comunicación entre
departamentos con la
conciencia del trato
excelente al cliente interno,
para reflejarlo al exterior.

32. Nuestra etapa de introduccion
será apartir del segundo trimestre
del 2017 y todo el 2018
Actualmente sabemos cuales son
las áreas de crecimiento del
sistema, de manera que una vez
entrara en la face de declive,
tendremos más opciones de
prolongar la vida del sietma.
del Sistema
Etapa de introducción

33. Herramientas de comercialización:
Capacitacion a Vendedores Capacitacion a Técnico de Soporte Tripticos, Manual de usuario, Pagina
web, Facebook, sistema DEMO por 1mes

34. Diferenciación Acceso al Sistema
• Escanea código de barra de empleado para dar acceso
al sistema.
• Da acceso al sistema de acuerdo al rango de
accesibilidad del usuario.
• En caso de “Operador”, reporta falla y expulsa del
sistema automáticamente.
• Se proporcionan un Usuario y contraseña nivel
Administrador, el Admin crea el resto.
• Da acceso al sistema de acuerdo al rango de
accesibilidad del usuario.
• En caso de “Operador”, reporta falla y expulsa del
sistema automáticamente.

35. Módulo “Reportar una Falla”
Datos pre-establecidos.
Fecha y hora en tiempo real sin posibilidad de modificarlos.
Área de “Comentarios” plegable.
Realizado el reporte, el módulo se cierra por automático.

36. Módulo “Visor de Fallas”
Posibilidad de filtrar con selección múltiple.
Datos pre-establecidos en los filtros.
Datos bloqueados para evitar modificaciones.

37. Módulo “Reportes”
Posibilidad de filtrar con selección múltiple.
Datos pre-establecidos en los filtros.
Muestra información detallada.
Datos bloqueados para evitar modificaciones.
Exportar por filtros seleccionados .
Exportar Historial completo para hacer “Backup”

38. Módulo “Seguimiento y Validación”
Información exclusiva para el técnico
Realizar búsqueda para precisa para pre-visualizar.
Realizar búsqueda por folio para editar contenido.
Realizar búsqueda con el icono

39. Seguimiento y Validación- Hoja de seguimiento
Información exclusiva para el técnico y
administrador.
Muestra información básica
recolectada de los datos alimentados.
La información básica no se puede
editar.
Se valida la llegada y entrega de equipo
por medio de Contraseña
Al seleccionar la celda de “Fecha
Atendida” y “Validación”
automáticamente se agrega la fecha y
hora actual.
Se asigna técnico, estatus y códigos.
Obligatorio “Guardar” los cambios.
Descargar Reporte en “PDF”

40. Seguimiento y Validación- Hoja de seguimiento
Se bloque la sección.
Se llena la información faltante que
carecía el reporte antes de
“Finalizarlo”
Se bloquean las secciones que se
requieren como datos duros.
Se pueden modificar los códigos y el
técnico únicamente.
Todos los cambios efectuados se
guardaran en forma de record en la parte
inferior visualizado como notas.
Una vez finalizado el reporte, se borrará
automáticamente del visor de fallas.

41. Seguimiento y Validación- Hoja de seguimiento
Se anotan los puntos pertinentes a la falla.
Las notas guardadas se mostrarán en este sección imposibles de editar.

42. Módulo “Mantenimiento De Sistema”
El administrador es el único que
puede acceder a esta sección.
Administra, agrega y elimina
términos y personas.

43. Mantenimiento De Sistema- Agregaciones
1.- Sistema de filtrado por medio de botones activos en cabecera de control de registros1, cada título filtra por orden
alfabético según el requerimiento.
2.- Separación por hojas o páginas que ayuda a organizar correctamente los datos.
3.- Botón para agregar nuevos registros.
4.- Botón para realizar actualización de los registros existentes.
5.- Botón que elimina registros existentes
[1] Nota: esta explicación corresponde a todos los módulos que el sistema requiere para agregar información, usuarios, técnicos, números de partes, etc.

44. APP para celular
La primera señal de alerta será envía a la app y a un correo
electrónico designado por el administrador. Dicha señal recibida
en el celular será de manera general haciendo que el técnico
seleccione únicamente las alertas correspondientes a él.
No es invasivo como el Messenger de FB.

45. Depto. Ventas

46. No es de Mto. Ni de producción.
Es para la comunicación efectiva entre ambos
departamentos.

47. Paquete 1:
Anualidad del Sistema + 2 pipos + 2 escaner+ manual de usuario + 20 usuarios+ 20GB.
Paquete 2:
Anualidad del Sistema + 2 pipos + manual de usuario + 20 usuarios+20GB.
Contenido
Las pipos y escáner entran como concepto de regalo, por lo cual REPINEL no ofrece garantía sobre los equipos.

48. El demo actual es únicamente para fines demostrativos.
No se les tiene permitido mover los datos capturados.
Se asignarán 2 demos por vendedor.
Se brindara Usuario y contraseña, y código de lectura.
Se tienen que jerarquizar a los clientes para brindar acceso desde
el demo asignado.
Accesos

49. El demo asignado será en un periodo de 15? días a un mes
(depende de la demanda generada).
El registro será: nombre de la empresa+kaizenpro.com.mx
 Sumitomo.kaizenpro.com.mx
El implemente sus propios códigos, nada viene prellenado.
Registro es en el servidor de REPINEL, en la “Nube”.
Actualizaciones gratuitas
Actualizaciones personalizadas con costo y con OT
Cliente

50. Se cuenta con Certificado de Seguridad WEB
No cuenta con spam.
Se brinda soporte en horario de oficina a soporte@kaizenpro.com.mx
Datos encriptados.
No contamos con backup. El cliente lo tiene que hacer manual al descargar el
historial completo.
ESTAMOS SEGUROS QUE NUESTRO SISTEMA
ES UNA EXCELENTE HERAMIENTA
Seguridad