1. EL DIAGNÓSTICO
Es el proceso de estudio para medir, determinar, evaluar y caracterizar
particularidades de una necesidad u oportunidad que se presenta y que
debe ser satisfecha mediante el mejoramiento de las condiciones actuales,
o capitalizada a través de la realización de inversiones que aumenten la
rentabilidad.
En el diagnóstico se identifican las causas que generan el hecho y sus
efectos, permitiendo a partir del análisis, formular estrategias de
intervención de acuerdo con las necesidades o potencialidades de cada
empresa.
Propósitos del diagnóstico
Tiene dos propósitos principales
1. Descripción
Caracterización de la necesidad u oportunidad, su incidencia y afectación
sobre la población objetivo.
2. Explicación
Estructuración causal de las variables o situaciones que determinan la
necesidad o problema. Ésta permite establecer la magnitud y dimensión
de la solución para alcanzar una situación deseable.
Describe la situación de deficiencia, escasez, suministro inadecuado o
baja calidad de un bien o servicio, que afecta a una población determinada
en un área geográfica definida, y que debe ser solucionada.
En el problema o necesidad se debe detectar su naturaleza, es decir, qué
lo ha generado, desde cuándo se está presentando y cuál es su
cuantificación.
El problema dentro de la organización:
Cuando se presentan problemas en el seno de la empresa, generalmente
están asociados a la mejora del rendimiento empresarial o a la expansión
en la cobertura de mercado. Algunos casos tipo podrían ser:
• Una oficina congestionada de operaciones: Puede necesitar
estrategias para simplificar sus procedimientos administrativos.
• Una empresa con oficinas distribuidas en muchas zonas: Es
posible que necesite establecer un sistema de comunicación eficaz
entre ellas.
• Una compañía con procesos productivos que generan altos
desperdicios y pérdidas que repercuten en la estructura de los
costos y precios de los productos: Requiere con urgencia
rediseñar sus procesos.
OBJETIVOS
Los objetivos son los fines o propósitos hacia los cuales se deben dirigir
los esfuerzos de un grupo humano. Para una empresa es básicamente
obtener utilidades a través de todas sus áreas funcionales.
Su importancia radica en que éstos son tomados como guías en el
desarrollo de las actividades que se van realizando durante la etapa de
estudio, puesta en marcha y en operación de un proyecto.
Tipos de Objetivos

2. Generales
Son aquellos en donde se concreta la idea de realizar un proyecto siendo el fin al cual queremos
llegar, esto toda la esencia de la cual se esta formulando toda una idea y plan de un proyecto.
Ejemplo:
Que el producto o servicio que se produzca o se preste sea competitivo en el mercado
nacional.
Específicos
Se desarrollan a partir de los objetivos generales, de tal forma que existirá uno por cada aspecto
concreto que sea necesario tratar para el desarrollo del objetivo general.
Ejemplo:
Que el producto o servicio sea competitivo tanto en precio como en calidad.
Reglas para la fijación de objetivos:
• Claridad: Un objetivo debe estar claramente definido, de manera tal
que no quede ninguna duda en aquellos que son responsables de
participar en su logro.
En caso de ser necesario, relacione los objetivos a acciones específicas.
Su lenguaje debe ser estricto y conciso, de manera que pueda ser
entendido fácilmente y comunicar exactamente lo que se quiere. Se
deben utilizar palabras que no sean vagas, imprecisas como por ej.
Comprender, estimar, suponer, muchos, pocos, etc.
• Flexibilidad: Los objetivos deben ser lo suficientemente flexibles para
ser modificados cuando las circunstancias lo requieran. Dicho de otro
modo, deben ser flexibles para aprovechar las condiciones del entorno.
• Medible o mesurable: Los objetivos deben ser medibles en un
horizonte de tiempo para poder determinar con precisión y objetividad
su cumplimiento.
• Realismo: Los objetivos deben ser factibles de lograrse dentro de las
condiciones y plazos establecidos.
• Coherencia: Un objetivo debe definirse teniendo en cuenta su utilidad
para la empresa. Los objetivos por áreas funcionales deben ser
coherentes entre sí, no deben contradecirse.
Fije objetivos sólo en relación con otros objetivos de la organización.
• Motivación: Los objetivos deben definirse de tal forma que se
constituyan en un elemento motivador y en un reto para las personas
responsables de su cumplimiento.
Fije metas suficientemente altas para que los empleados tengan que
luchar por cumplirlas, pero no tan altas que los empleado se den por
vencidos
Un aspecto importante que está relacionado con la formulación de los
objetivos y que permite que se reafirme la necesidad de realizar un
proyecto determinado es su
JUSTIFICACIÓN.
Ésta se hace sobre la base en la identificación de una problemática que se
quiere resolver con el proyecto, por lo que nos debemos preguntar sobre
el porqué se requiere su realización. El análisis de este interrogante nos
orientará sobre cómo justificarlo, sustentándolo con argumentos claros,
cualitativos y cuantitativos, que deben soportarse con una buena
información.
La justificación no tiene otro propósito que indicar o describir el porqué del
proyecto, qué importancia y qué utilidad tiene para el problema que se

3. busca resolver. Se trata de argumentar por medio de conceptos técnicos y
científicos que:
• Existe una necesidad que debe ser satisfecha.
• Existe un problema que debe ser solucionado.
• Hay una oportunidad que puede ser aprovechada.
• El proyecto va a satisfacer la necesidad o a resolver el problema.
• Estas necesidades y problemas tienen prioridad sobre otros.
• Existen argumentos políticos, sociales, económicos, técnicos y humanos que justifican que se
conceda prioridad a la solución de
estos problemas o a la satisfacción de ciertas necesidades.
EJEMPLO:
Para la creación de la “Comercializadora la gran oferta”, se podrían
considerar los siguientes aspectos como puntos de partida para
justificarla:
• Bajo nivel de organización de los productores para mercadear
(número de productores interesados, volúmenes de producción,
localización geográfica de productores, tipos de productores,
etc.)
• Número de comunidades interesadas en el proyecto.
• Quiénes apoyan la implementación del proyecto.
• Alto nivel de pérdidas por manejo inadecuado de los productos.
• Necesidad de reducir los intermediarios para la comercialización.
• Fortalecer las organizaciones de base de la región.
RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
NFORMACION:
Es un conjunto organizado de datos, que constituyen un mensaje sobre un determinado ente o
fenómeno.
Cundo se necesita resolver un problema se emplean diferentes fuentes de información.
TECNICAS PARA LA RECOLECCIÓN DE INFORMACION:
• ENTREVISTA: Conversación que tiene una estructura y un propósito.
La entrevista busca entender el mundo desde el punto de vista del entrevistado.
Su propósito es obtener descripción del mundo de vida del entrevistado.
• ENCUESTAS: Se trata de recoger información a un grupo significativo en el área que se
esta investigando y luego sacar conclusiones con base de los datos recolectados.
• OBSERVACION: La observación consiste en el registro sistemático, valido y confiable de
comportamientos o conducta manifiesta.
• EL EXPERIMENTO: Aumenta la experiencia de el hombre sobre la realidad; este hace
parte del método de investigación y es un proceso planificado de observaciones.
• Instrumentos para recolección de información:
• Como principales instrumentos tenemos: Cuestionario, guías de entrevistas, formatos de
registros, cuadernos de registros, guías de observación, listas de chequeo y formularios de
encuesta.
• Datos primarios y secundarios:
• • Datos primarios: Son aquellos que el investigador obtiene directamente de la realidad,
recolectándolos con sus propios instrumentos.
• • Datos secundarios: Son registros escritos que proceden también de un contacto con la
práctica, pero que ya han sido elegidos y procesados por otros investigadores.
•

4. ESTUDIO FINANCIERO
El estudio financiero tiene por objeto determinar cual es el monto de los
recursos económicos necesarios para la ejecución del proyecto, y los
costos totales de operación del proceso productivo y el monto de los
ingresos que se aspira recibir en cada uno de los períodos de vida útil.
Los datos que son registrados en los componentes del estudio financieros,
son el resultado de los estudios previos de mercado, técnico y
organizacional, los cuales van a ser utilizados para determinar la viabilidad
económica del proyecto.
Este estudio solamente se desarrolla cuando existe un mercado potencial
que el proyecto aspira cubrir, y cuando tecnológicamente ha sido
determinado factible. Básicamente éste parte de la formulación de un
proyecto que se inicia con el cálculo de las inversiones queridas y que
están contempladas en la etapa de instalación o ejecución (período 0).
Tipos de inversión
Están clasificadas en tres categorías a saber:
Inversiones fijas: Se caracterizan por ser despreciables, excepto el terreno
cuando éste no va a ser usado como factor central de explotación de
recursos naturales. Algunos de los principales rubros que componen la
inversión fija son el terreno, construcciones civiles, maquinaria, equipo,
mobiliario, vehículos, herramientas y otros.
Inversiones diferidas: Son aquellos gastos que se realizan antes de iniciar
la operación de la empresa, como estudios previos, gastos de
constitución, intereses en el período preoperativo, cuando haya
financiamiento, gastos de puesta en marcha e imprevistos, los cuales se
amortizan en el periodo de operación del proyecto.
Capital de trabajo: Tiene como objetivo fundamental garantizar el normal
funcionamiento del proyecto o empresa. Está en función del efectivo
requerido para cubrir gastos de nomina, la necesidad de inventario de
materias primas e insumos o rotación, y también está en función de la
cartera, de acuerdo al porcentaje de ventas a crédito.
Para la estimación del capital de trabajo se propone utilizar el método del
ciclo productivo, que consiste en establecer el monto de los costos
operacionales, que se deben financiar desde el momento en que se hace
la primera compra de insumos o materia prima, hasta el momento en que se recibe el pago por la
venta del producto y que queda disponible para
financiar el siguiente ciclo productivo.
Su estimación se obtiene utilizando la siguiente formula:
OCT = CO (COPP)
Donde ICT = Inversión en capital de trabajo
CO = Ciclo productivo (en días)
COPP = Costo de operación promedio diario.
Se puede realizar calculando el costo de operación mensual o anual y se
divide por el número de días correspondiente (30 o 365)
Un ejemplo que ayudara a clarificar el manejo de este método, es el
siguiente:
Estimación de efectivo desde el momento que se deben hacer los
primeros pagos por la compra de materias primas, nomina y servicios,
hasta el momento en que se espera recibir los ingresos por la venta del
bien o servicio suficientes para cubrir los nuevos egresos.
El ciclo operativo fue estimado en 90 días hasta entregar el bien o servicio
al mercado. Se debe tener en cuenta si se tienen otros ingresos
permanentes, por ejemplo en una granja la venta de leche diaria, huevos,
u otros productos o servicios que pueda vender la empresa y que genera
ingresos.

5. Hay que tener en cuenta que este valor es utilizado permanentemente
para adquirir bienes y servicios, y que estos están siendo afectados por la
inflación por lo tanto, es necesario determinar cuál es la perdida de poder
adquisitivo de esta cifra y prever su ajuste.
P = 5.697.170 que es el valor real del capital de trabajo expresado en
términos constantes. Para luego poder tener el capital disponible en el
siguiente período, se debe adicionar lo que le hace falta, en este caso
$342.000, valor que se mantendrá para los periodos siguientes.
Inversiones
Teniendo en cuenta que el estudio presenta cifras en pesos, es necesario
y conveniente aclarar si están expresados en términos constantes y reales
sin tener en cuenta la inflación, o en términos corrientes nominales
teniendo en cuenta la inflación.
Costos de producción y gastos: Los primeros son reparticiones
asociadas directamente con la adquisición o la producción de un bien o
servicio, los segundos representan salidas de recursos que no están
directamente asociados a la producción (administración, comercialización,
financiación, etc.)
Los costos de producción se han clasificado para su manejo y de acuerdo
al volumen de producción en costos variables y fijos.
Los costos variables son aquellos que su monto cambia dependiendo del
volumen de producción, pero manteniendo constante el costo unitario en
materiales directos y mano de obra o servicios.

6. Los costos fijos son aquellos donde el valor permanece constante, y no
dependen del volumen de producción, por lo general se refiere al
mantenimiento de edificios, depreciación, impuestos, arrendamiento,
nomina personal administrativo, etc.
Clasificación de costos y gastos
Costos de fabricación: Son aquellos que se vinculan directamente con la
elaboración del producto o la prestación del servicio, por ejemplo materias
primas, materiales directos, mano de obra, gastos de fabricación en
materiales y mano de obra indirecta, otros gastos indirectos como la
depreciación, mantenimiento, servicios, seguros de fabrica e impuestos o
amortización de diferidos de fabrica.
Gastos de administración: Sueldos y prestaciones, depreciaciones,
amortización, seguros e impuestos.
Gastos de ventas: Se refiere a gastos de comercialización como sueldos y
comisiones de ventas, gastos de representaciones, y gastos de publicidad.
También están los gastos de distribución como sueldos de conductores de
vehículos de reparto, fletes, empaques y envases.
Costos financieros: Corresponde a los pagos que deben hacerse por el
uso de capital de crédito como intereses y estudios de crédito.
Gastos generales: Están incluidos especialmente los arrendamientos,
papelería, cafetería, elementos de aseo, servicios públicos básicos, etc.
Clasificación de costos y gastos
Ingresos
Están representados por la venta del producto o la prestación del servicio,
o por la venta de activos depreciados, o también por los rendimientos
financieros en una inversión. La estimación de los ingresos esta basada
en la información del estudio de mercado, especialmente en el
comportamiento de las ventas de producto o servicios, de los precios, de
las condiciones de crédito y políticas de descuento por volumen y pronto
pago, etc.
Ingresos por período

7. Estados financieros: Son reportes de contabilidad que muestran a una
fecha determinada la situación financiera de una empresa, a si como los
resultados de las operaciones en un período.
Los estados financieros se clasifican en dos tipos:
Estáticos: son aquellos que muestran la situación financiera de una
empresa, en este caso del proyecto a una fecha determinada, el principal
de estos estados es el balance general.
Estructura de un estado de balance general inicial:
Dinámicos:
Dinámicos: son aquellos que se elaboran dentro del periodo, y el principal
de estos es el estado de resultados, ganancias o perdidas, el cual muestra
la relación de las ventas o ingresos, frentes a los costos y gastos que se
generaron en un periodo. Su diferencia representa la utilidad o pérdida
obtenida. Este valor se traslada al balance general como utilidad o perdida
del ejercicio y hace parte del patrimonio del proyecto (empresa).
Estos dos estados financieros deben ser proyectados para los periodos en

8. que esta definido el horizonte del proyecto, y son la base para realizar la
fase de evaluación financiera del proyecto.
Operativo o Plan de Operaciones del Proyecto, que sirve su se
Fuentes de financiación del proyecto:
Fuentes internas: corresponden a la utilización de los dividendos no
distribuidos, la depreciación y la venta de activos. Cuando es una empresa
en marcha, pero para un proyecto nuevo, son los aportes de los socios
gestores con los que se cuentan.
Fuentes externas: están compuestas por las acciones, los bonos y el
crédito de entidades financieras nacionales o extranjeras como
establecimientos de crédito, entidades de servicios financieros,
inversionistas institucionales, fondos financieros, etc.
Estimación de forma y pago de intereses y capital de un crédito:
1. Pago de interés y capital al final del periodo: no es una modalidad
fácil de conseguir en el mercado y se estima de la siguiente forma:
n
F = P (1+i)
Donde:
F = valor futuro de la deuda
P = valor presente (cuando se hace el crédito)
I = tasa de interés
n = número de años
Ejemplo: se obtiene un crédito por $5.000.000 a una tasa de interés del
23% para pagar al final de 3 años.
F = 5000000 (1,23)
F = 9.304.335
2. Pago de interés al final de cada año, y pago de interés y capital al
final de tercer año
3. Pago por partes iguales al final de cada uno de los tres años.
Se estima utilizando la siguiente formula matemática:
Donde

9. A = anualidad que se paga al fina de cada año
P = monto del crédito (valor presente)
Ejemplo: con los mismos datos del ejercicio:
A = 2.485.863
4. Pago de intereses y una parte proporcional del capital al final de
cada año.
El aporte a capital es acordado previamente, en forma proporcional al
número de años del crédito.
Ejemplo: tomado los mismos datos
ESTUDIO ORGANIZACIONAL
Este componente se propone aportar los elementos de juicio necesarios
para decidir qué tipo de organización legal, si es que se requiere, se debe
constituir y cuál debe ser su estructura organizacional para la
implementación y operación del proyecto.
• Tipos de empresas:
Existen varios tipos de empresas:
• Empresas individuales y colectivas. Las primeras pertenecen a un solo
propietario y las segundas son constituidas entre varios socios.
• Sociedades de personas (en comanditas simples, cooperativas y
comunitarias), de capital (anónimas, en comanditas por acciones, de
responsabilidad limitada y unipersonales) y mixtas.
• Empresas sin ánimo de lucro (son de ayuda y no buscan generar
rentabilidad monetaria) y con ánimo de lucro (buscan generar
rentabilidad económica).
• Aspecto jurídico para legalización de la empresa:
Este componente es aplicable cuando el proyecto no está enmarcado
dentro del aparato funcional de una organización ya constituida, pero hace
parte de una iniciativa independiente, la cual debe avanzar paralelamente
en su formulación con los demás componentes, y determinar de forma
precisa, cómo piensa operar dentro del marco jurídico y qué normas debe
acatar para desarrollar su misión.
Estas razones determinan el respaldo legal con el que debe contar el
proyecto para desarrollar las actividades correspondientes a su

10. implementación y operación.
Toda empresa debe legalizarse inicialmente por escritura pública cuando a
ello hubiere lugar y luego registrarse en la Cámara de Comercio, donde se
expide el registro mercantil, para poder legalizarse ante la DIAN (RUT) y
otros permisos o licencias que debe obtener de acuerdo al tipo y
características del proyecto a implementar.
• Estructura organizacional:
Es fundamental hacer esfuerzos para identificar el modelo administrativo
al cual debe ajustarse el proyecto y amoldarse a los propósitos de la
empresa. Adicionalmente la organización debe estar constituida por
niveles, los cuales deben de tener objetivos claramente definidos, basados
en información confiable y oportuna, y una administración eficiente de los
recursos que permitan el logro de los objetivos del proyecto.
Todas las actividades que se deben ejecutar, tanto en la etapa de
ejecución como de operación, deben ser coordinadas y controladas por un
ente u órgano administrativo que garantice la consecución de los objetivos
planeados.
Los efectos económicos de la estructura organizativa se manifiestan tanto
en las inversiones como en los costos de operación del proyecto. La
cuantificación de los elementos que componen estos rubros en términos
monetarios y su proyección en el tiempo son los objetivos que busca el
estudio organizacional.
• Organigrama de una empresa:
Es la representación grafica de la estructura organizacional, que en este
caso, se propone para un nuevo negocio. La recomendación de los
expertos es no expandir demasiado la estructura interna de la empresa en
sentido vertical. Así:
Características:
• El cliente es la máxima autoridad.
• Los empleados de contacto con el cliente son los más importantes.
• El staff es un órgano de soporte.
• La estructura se elabora en función de los procesos.

11. • Tiende a ser plana y con el menor numero de niveles
Organigrama tradicional:
Características:
• El cliente no cuenta para nada.
• Los empleados de contacto son los menos importantes.
• El staff es la máxima autoridad.
• La estructura no se define en función de los procesos.
• Es piramidal con muchos niveles.
• Costos administrativos:
Están relacionados con los costos de personal directivo, administrativo y
de servicios, las depreciaciones, los servicios públicos, los arriendos,
gastos de mantenimiento, seguros, patentes, entre otros.
• Instrumentos de gestión:
Entre los principales tenemos: El presupuesto, el control de calidad, el
cronograma de actividades y los indicadores de gestión.
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado se considera el elemento base de cualquier
iniciativa de inversión en especial en lo que tiene que ver con producción
de bienes y servicios, pues es en este donde se detectan las situaciones
que condicionan la realización de los demás estudios (técnico y
financiero).
El objetivo central del estudio de mercado es conocer la existencia de un
número suficientemente amplio de personas o instituciones que requieren
el bien o servicio que se va a ofrecer a través del proyecto y que están en
disponibilidad de adquirirlo.
En el estudio de mercado básicamente se tienen que estudiar dos grandes
aspectos: Análisis de la oferta y de la demanda; y análisis de la
comercialización.
• Identificación del bien o servicio:
El bien o servicio sobre el que está trabajando el proyecto debe ser
claramente identificado y caracterizado para que pueda ser reconocido
tanto por quienes lo van a usar, como por quienes deben apoyar su
elaboración o realizar la prestación del servicio.
Los bienes se clasifican teniendo en cuenta los siguientes criterios:

12. • Por su vida útil: Perecederos (corta duración días máximo) o no
perecederos.
• Por su uso final: Bienes intermedios (materias primas para otros
procesos), bienes de capital (industriales, maquinaria, equipos, etc.)
y bienes finales (los que son consumidos totalmente por el
comprador).
• Consumidores o usuarios:
Se debe establecer quiénes necesitan los bienes o servicios que el
proyecto ofrecerá y cuáles son las características les son comunes:
Cuáles son sus motivaciones o expectativas sobre el bien o servicio,
dónde están localizados, cuál es el uso que le darán al bien o servicio
(individual o colectivo).
Normalmente los consumidores están clasificados así: Personas,
hogares, empresas e instituciones -tanto públicas como privadas-.
• Análisis de la demanda:
La demanda es la cantidad de producto o servicio que el mercado requiere
o solicita en busca de la satisfacción de una necesidad especifica a un
precio determinado.
El estudio de la demanda tiene como objetivo analizar su comportamiento
actual y futuro, en un área determinada con un cierto nivel de precios,
consultando la capacidad de pago de los potenciales consumidores.
• Componentes básicos: La demanda depende de la importancia de la
necesidad, el nivel de ingreso, el precio de los bienes sustitos y de los
complementarios, la tasa de crecimiento de la población y las políticas
gubernamentales.
• Tipos de demanda: Según la oportunidad, la demanda se clasifica en:
- Demanda insatisfecha: Corresponde a aquella que sigue latente
y no ha sido atendida.
- Demanda satisfecha: Corresponde a aquella que ya ha sido atendida. A su vez puede
dividirse en: Saturada -la oferta excede a lo que se requiere, y no saturada -cuando
habiendon oferta el mercado aún puede aceptar más unidades.
• Estimación de la demanda: Se deben tener en cuenta las cantidades
históricas consumidas y sus precios. Para realizar las proyecciones de
la demanda básicamente se utilizan el consumo Per cápita, la tasa de
crecimiento poblacional y la población actual, manteniendo constantes
los demás factores (precio, ingreso, y precio de los bienes sustitutos)
con estos parámetros se determina la demanda potencial.
Por lo general, ninguna empresa es capaz de cubrir sola la demanda
total, es necesario definir cuál es la demanda insatisfecha, o sea el
mercado objetivo, y sobre esta población se aplica la misma fórmula
(población insatisfecha, tasa de crecimiento, consumo per. cápita)
manteniendo constante los demás factores (precio, ingreso, y precios
de los bienes sustitutos y complementarios).
• Estudio de oferta:
La oferta es el número de unidades de un determinado bien o servicio que
un productor o prestador de servicios está dispuesto a producir y a vender
en el mercado a un determinado precio. La oferta se incentiva con un
mayor precio
• Elementos condicionantes de la oferta (variables):

13. - Costo de producción del bien o servicio (a mayor costo menor
- número de unidades).
- Expectativas de los productores (cuando se presentan
expectativas favorables se produce más).
- Cantidad de empresas del sector (a mayor número de empresas
menor será la cantidad a producir).
- Barreras de entrada para nuevos competidores (alta inversión
inicial, marcas posicionadas, economías de escala, etc.).
- Precio de bienes relacionados (precio de productos sustitutos).
- Capacidad adquisitiva de los consumidores (a mayor poder
adquisitivo, mayor oferta).
• Lista de proveedores: Se debe tratar de elaborar una lista completa de
proveedores, indicando sus características más importantes:
Capacidad instalada y utilizada, sistema de costos, estrategias de
comercialización, etc.
• El precio:
Las empresas fijan los precios para sus bienes o servicios teniendo en
cuenta los costos, la demanda y el mercado.
Cuando el precio se fija con base en los costos, se espera un retorno
sobre éstos, calculados para un nivel establecido de ventas:
Cuando el precio se fija con base en el mercado se tiene en cuenta la
demanda, por lo tanto el precio depende del nivel de ésta. Finalmente, en
los precios definidos con base en la competencia, se estructuran utilizando
un promedio de los precios de los competidores (históricos).

14. Diagrama de precios de venta:
Sistema de comercialización
• Comercialización: Mediante este estudio se definen las formas como
debe llegar el producto al usuario final, además incluye las formas de
almacenamiento, los sistemas de transporte utilizados, la presentación
del producto o servicio, la asistencia técnica a los usuarios, los
mecanismos de promoción y publicidad, y los sistemas de ventas.
Conocer los canales de comercialización permite determinar el costo
agregado al producto por efecto de su distribución, ya que en
ocasiones los márgenes de intermediación varían en gran proporción
afectando el precio al consumidor.
• Canales de comercialización: Es el conjunto de relaciones que se
presentan entre los productores, los intermediarios y los usuarios
finales, las cuales se pueden describir así:
- Relación directa entre el productor y el consumidor.

15. - Relación del productor – detallista – consumidor.
- Productor – mayorista- minorista- consumidor.
- Productor – agente intermediario – mayorista – minorista.
Consumidor final.
Para seleccionar los canales de comercialización se deben tener en
cuenta los segmentos de población a los cuales se quiere llegar con el
producto o el servicio.
• Estrategias de comercialización: Son las acciones de promoción o
publicidad encaminadas a hacer conocer o impulsar el consumo o
utilización del bien o servicio. Estas estrategias generan un valor
agregado y suponen desde luego asumir un costo adicional. Las
principales estrategias son la publicidad en todas sus formas, las visitas
directas a los potenciales usuarios, las degustaciones o exhibiciones,
las promociones, los catálogos etc.
• Mercado de insumos: Para mantener un producto en el mercado es
necesario conocer dónde se obtendrán la materia prima y los insumos
necesarios, en qué cantidades, calidades y cuál la oportunidad
requerida. Este estudio debe contener por lo menos los siguientes
aspectos:
- Identificación de las principales materias primas e insumos
requeridos.
- Requerimientos de calidad.
- Identificación de materias primas sustitutas.
- Identificación y ubicación geográfica.
- Sistemas de compra.
- Sistema de transporte utilizados.
- Determinación del grado de seguridad del abastecimiento
regular.
- Normatividad legal que afecten el comercio de insumos.
- Lista de los más factibles proveedores.

16. Estudio Tecnico
Introduccion
 Permite hacerse una idea de donde se podría ubicar el proyecto, que bienes y servicios se
podrían generar y lo que se necesita para satisfacer a los inversionistas
Tamaño del proyecto
 Este esta determinado por ciertos factores de estimación y estudio de mercado, provee
información para la estimación de la futura demanda, el tamaño esta en función de el
tiempo
Las variables que inciden en la determinación del tamaño, en orden de
importancia son:
 1. Demanda insatisfecha a cubrir (tamaño del mercado).
 2. Capacidad financiera de los gestores del proyecto.
 3. Tecnología.
 4. Disponibilidad de insumos.
 5. Localización geográfica de la demanda.
 6. Estacionalidad de la demanda (productos para festividades
 navideñas u otras fechas).
 7. Proyecciones de inflación, devaluación y tasas de interés
 (inflaciones altas, las inversiones más seguras son las
 especulativas).
 8. Valoración del riesgo (riesgo alto en proyectos de gran complejidad).
Localizacion del proyecto
 Tiene como objetivo seleccionar la ubicación y como se va a desarrollar el proyecto, esta
ligado al estudio de tamaño y mercado pero el punto central de este radica en la búsqueda
de una mayor utilidad con menores costos
para lo cual hay que tener en
cuenta los siguientes factores o variables:
 Disponibilidad y costos del transporte de insumos y de productos.
 Disponibilidad de insumos y sus condiciones de precio.
 Disponibilidad de mano de obra para el proyecto.
 Existencia de suficiente y adecuada infraestructura de servicios.

17.  Condiciones de orden fiscal y tributario.
 Políticas de desarrollo urbano rural (plan de ordenamiento territorial y uso del suelo).
 Condiciones climáticas.
 Precio de la tierra y su disponibilidad.
Ingeniería del proyecto
 Determina la función de producción optima para la utilización eficiente y eficaz de los
recursos disponibles para la producción de bien o servicio.
Descripción del proceso de producción
 Es el proceso técnico que se utiliza en el proyecto para obtener bienes y servicios de la
materia prima e insumos.