1. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
CHÖÔNG I
CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN
I. KHAÙI QUAÙT VEÀ MARKETING
1. MARKETING LAØ GÌ ?
- Marketing laø moät khaùi nieäm maø raát nhieàu ngöôøi trong chuùng ta
cho raèng ñoù laø coâng vieäc tieâu thuï vaø kích thích tieâu thuï haøng hoaù.
Ñieàu naøy cuõng khoâng coù gì ñaùng ngaïc nhieân khi ngaøy nay chuùng ta
luoân bò quaáy raày bôûi nhöõng nhaân vieân chaøo haøng, nhöõng tôø rôi,
nhöõng cuù ñieän thoaïi, nhöõng maãu quaûng caùo vaø nhöõng banner quaûng
caùo xuaát hieän khaép moïi nôi. Toùm laïi chuùng ta thaáy raèng luoân coù ngöôøi
tìm moïi caùch baùn moät caùi gì ñoù.
- Chính vì theá coù leõ ai trong chuùng ta cuõng khoâng khoûi ngaïc nhieân
khi bieát raèng Marketing khoâng phaûi laø tieâu thuï. Tieâu thuï chæ laø moät
phaàn cuûa Maketing, chæ laø moät trong nhieàu chöùc naêng cuûa Marketing vaø
hôn nöõa noù khoâng phaûi laø chöùc naêng chuû yeáu nhaát. Vì neáu chuùng ta
saûn xuaát ñöôïc moät saûn phaåm phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch haøng
vaø ñeà ra möùc giaù caû phuø hôïp cho saûn phaåm ñoù, cuøng vôùi vieäc saép
xeáp heä thoáng tieâu thuï haøng hoaù vaø kích thích coù hieäu quaû thì chaéc
chaén soá haøng hoaù ñoù seõ ñöôïc tieâu thuï deã daøng.
Nhö vaäy Marketing laø gì?
Cho ñeán nay, treân theá giôùi coù raát nhieàu khaùi nieäm veà Marketing coù
theå keå ñeán moät vaøi khaùi nieäm sau:
- Marketing laø moät heä thoáng ñoàng boä caùc hoaït ñoäng veà
hoaïch ñònh, phaân phoái, ñaùnh giaù vaø chieâu thò caùc saûn phaåm hay
dòch vuï nhaèm thoaû maõn nhu caàu khaùch haøng toát hôn ñoái thuû caïnh
tranh, qua ñoù ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa doanh nghieäp. (theo Stantion).
- Marketing laø moät quaù trình xaõ hoäi vaø quaûn lyù, trong ñoù
caùc toå chöùc vaø caù nhaân thoaû maõn nhu caàu thoâng qua vieäc taïo ra
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 1

2. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
vaø trao ñoåi caùc saûn phaåm hay dòch vuï coù giaù trò ñoái vôùi ngöôøi
khaùc. (theo Kotler).
- Marketing laø moät quaù trình kinh teá xaõ hoäi nhaèm chuyeån dòch
coù ñònh höôùng caùc saûn phaåm hay dòch vuï coù giaù trò kinh teá töø
ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi söû duïng sao cho thoaû maõn toát nhaát söï
caân baèng cung - caàu vaø ñaït muïc tieâu cuûa toaøn xaõ hoäi.
- Marketing ñaùp öùng nhöõng mong muoán cuûa caû ngöôøi baùn
laãn ngöôøi mua.
- Baûn chaát cuûa Marketing laø söï trao ñoåi.
- xHoaït ñoäng Marketing trong doanh nghieäp caàn höôùng ñeán
thoaû maõn cao nhaát cuûa khaùch haøng. Nhaèm duy trì moái lieân heä coù
lôïi laâu daøi ñoái vôùi khaùch haøng. Do vaäy, noù khoâng chæ boù goïn
trong vieäc xuùc tieán ñeán khaùch haøng hieän höõu cuûa doanh nghieäp
maø coøn bao goàm caû vieäc nhaän daïng vaø döï baùo nhöõng mong
muoán cuûa hoï ñeå tìm caùch ñaùp öùng.
- Caùc hoaït ñoäng Marketing trong doanh nghieäp bao goàm hoaït
ñoäng veà caùc thaønh phaàn khaùc nhau nhö: saûn phaåm, giaù baùn,
phaân phoái, xuùc tieán vaø phaûi ñöôïc phoái hôïp ñoàng boä taïo thaønh
moät chænh theå ñeå taïo ñöôïc hieäu quaû cao nhaát. Maëc khaùc, caùc
hoaït ñoäng Marketing cuõng khoâng phaûi chæ daønh rieâng cho boä phaän
Marketing maø noù coøn ñöôïc phoái hôïp vaø thaáu ñaùo trong caùc boä
phaän chöùc naêng khaùc trong doanh nghieäp trong ñoù coù kyõ thuaät, keá
toaùn, nhaân söï…
- Veà maët baûn chaát xaõ hoäi cuûa “hieän töôïng” Marketing, nhieàu
nhaø nghieân cöùu thoáng nhaát nhau raèng khaùi nieäm coát loõi nhaát cuûa
Marketing laø khaùi nieäm trao ñoåi. Trao ñoåi laø haønh vi thu nhaän moät vaät
mong muoán töø ngöôøi khaùc baèng caùch ñöa laïi cho hoï thöù maø hoï
muoán.
2. VAI TROØ CUÛA MARKETING DOÁI VÔÙI DOANH
NGHIEÄP.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 2

3. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Trong thôøi ñaïi ngaøy nay, khi kinh teá thò tröôøng caøng phaùt trieån thì
caïnh tranh caøng gay gaét. Caøng ngaøy caøng coù nhieàu coâng ty tham gia
vaøo thò tröôøng vôùi voâ vaøn saûn phaåm vôùi chuûng loaïi vaø maãu maõ
khaùc nhau. Do ñoù, moät doanh nghieäp muoán thaønh coâng trong thôøi ñaïi
ngaøy nay khoâng theå thieáu Marketing trong hoaït ñoäng cuûa mình. Khoa hoïc
veà Marketing ñaõ chöùng minh raèng kinh doanh khoâng phaûi laø chuyeän may
ruûi hoaëc coù theå thaønh ñaït nhôø vaøo nhöõng maùnh khoeù cuûa nhöõng boä
oùc tinh ranh, maø phuï thuoäc vaøo naêng löïc toå chöùc cuûa nhaø quaûn trò
treân cô sôû am hieåu veà caùc tieán trình cuûa söï trao ñoåi giöõa ngöôøi baùn
vôùi ngöôøi mua vaø ngöôïc laïi nhaèm taïo ra moät söï thoûa maõn toát hôn ñoái
vôùi caû hai beân. Chính vì vaäy chuùng ta coù theå noùi raèng Marketing coù vai
troø voâ cuøng quan troïng ñoái vôùi doanh nghieäp. Ñieàu naøy theå hieän ôû
nhöõng ñieåm sau :
- Tröôùc heát Marketing giuùp cho doanh nghieäp hieåu roõ nhu caàu
phong phuù, phöùc taïp vaø hay thay ñoåi cuûa nhu caàu, thò hieáu khaùch
haøng. Töø nhaän thöùc ñöôïc vaán ñeà naøy doanh nghieäp môùi coù cô sôû
ñeà ra nhöõng bieän phaùp thoaû maõn nhu caàu toát nhaát.
- Thöù hai, Marketing giuùp cho doanh nghieäp tìm ra ñuùng nhöõng
bieän phaùp ñeå thoaû maõn nhu caàu thò hieáu cuûa khaùch haøng moät
caùch toát nhaát. Nhôø vaäy, doanh nghieäp seõ ñaït ñöôïc muïc tieâu ñeà ra.
Toùm laïi: Marketing ñoùng vai troø quan troïng trong hoaït ñoäng saûn
xuaát kinh doanh cuûa doanh nghieäp vaø noù mang laïi nhöõng thaéng lôïi huy
hoaøng. Chính vì vaäy ngöôøi ta goïi Marketing laø hoïc thuyeát chieám lónh thò
tröôøng, laø ngheä thuaät öùng xöû trong kinh doanh hieän ñaïi, laø chìa khoaù
vaøng, bí quyeát taïo thaéng lôïi trong kinh doanh.
3. CHÖÙC NAÊNG CUÛA MARKETING.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 3

4. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Chöùc naêng cuûa Marketing laø nhöõng taùc ñoäng voán coù töø baûn chaát
khaùch quan ñoái vôùi quaù trình taùi saûn xuaát haøng hoaù. Marketing coù caùc
chöùc naêng sau:
- Laøm thích öùng saûn phaåm vôùi nhu caàu thò tröôøng. Vôùi chöùc
naêng naøy Marketing laøm nhieäm vuï thaêm doø thò tröôøng vaø döï baùo
söï phaùt trieån cuûa thò tröôøng trong töông lai, saûn phaåm phaûi luoân
caûi tieán ñeå naâng cao hieäu quaû, kieåu caùch, maãu maõ, voùc daùng
cuûa saûn phaåm hay dòch vuï luoân ñoåi môùi cho phuø hôïp vôùi nhu caàu
ña daïng vaø phong phuù cuûa ngöôøi tieâu duøng .
- Marketing coù theå thaâu toùm, phoái hôïp caùc hoaït ñoäng vôùi boä
phaän khaùc, tieâu chuaån hoaù saûn phaåm, saûn xuaát, nghieân cöùu thò
tröôøng, caùc xí nghieäp saûn xuaát haøng hoaù vaø bao goùi, nhaõn hieäu
haøng hoaù. Nhaèm muïc tieâu taêng söùc haáp daãn cuûa haøng hoaù
treân thò tröôøng, thoaû maõn toát nhaát ñeán nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu
duøng.
- Taïo theá chuû ñoäng cho coâng ty, xí nghieäp trong saûn xuaát kinh
doanh, kòp thôøi naém baét söï thích öùng tröôùc söï bieán ñoäng cuûa thò
tröôøng.
- Khoâng ngöøng caûi thieän, bieán ñoåi heä thoáng phaân phoái saûn
phaåm vaø ngay caû trong quaù trình phaân phoái tieâu thuï saûn phaåm.
Taêng cöôøng hieäu quaû kinh teá.
4. CAÙC HOAÏT ÑOÄNG CHÍNH CUÛA MARKETING
4.1 Toå chöùc tieán trình hoaïch ñònh tieáp thò:
Moät coâng ty phaûi xaùc ñònh xem mình muoán ñi ñaâu vaø laøm theá naøo
ñeå ñaït ñöôïc ñieàu ñoù. Töông lai khoâng theå phoù maëc cho söï may ruûi. Ñeå
giaûi quyeâùt vaán ñeà naøy caùc coâng ty phaûi thöïc hieän vieäc hoaïch ñònh
chieán löôïc vaø hoaïch ñònh tieáp thò. Ñeå laøm ñöôïc ñieàu naøy thì caùc nhaø
ñieàu haønh phaûi coù moät nguoàn cung caáp thoâng tin thaät ñaày ñuû, chính
xaùc vaø kòp thôøi veà moâi tröôøng, giôùi tieâu thuï troïng ñieåm, caùc ñoái thuû
caïnh tranh, nhöõng nhaø cung caáp vaø giôùi trung gian.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 4

5. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
4.2 Phaân tích cô may thò tröôøng:
Moät coâng ty nhaát thieát phaûi tìm ñöôïc nhöõng cô may thò tröôøng môùi.
Khoâng moät coâng ty naøo coù theå troâng döïa vaøo nhöõng saûn phaåm vaø
thò tröôøng hieän coù cuûa mình maõi ñöôïc. Do ñoù caùc coâng ty caàn phaûi
thöôøng xuyeân tieán haønh phaân tích caùc cô may thò tröôøng ñeå tìm nhöõng
cô hoäi laøm aên môùi. Moãi coâng ty ñeàu coù voâ soá cô may thò tröôøng môùi.
Chuùng ta coù theå nhaän ra chuùng thoâng qua vieäc xem xeùt söï ñoåi thay cuûa
thöông tröôøng baèng vieäc baùo, theo doõi chöông trình thöông maïi, khaûo saùt
saûn phaåm cuûa nhöõng nhaø caïnh tranh hoaëc thoâng qua maïng môû roäng
saûn phaåm/thò tröôøng.
Ñònh daïng cô may thò tröôøng thoâng qua maïng môû roäng saûn phaåm/thò
tröôøng
Saûn phaåm
hieän coù
Saûn phaåm
môùi
Thò tröôøng
hieän coù
Thaâm nhaäp thò
tröôøng
Phaùt trieån saûn
phaåm
Thò tröôøng
môùi
Môû roäng thò
tröôøng
Söï ña daïng
hoùa
Tröôùc voâ soá caùc cô may thò tröôøng thì coâng ty caàn phaûi xaùc ñònh cô
may naøo laø phuø hôïp vôùi caùc muïc tieâu cuûa coâng ty, vì coâng ty khoâng
theå thöïc hieän caùc cô may thò tröôøng vôùi nguoàn taøi löïc giôùi haïn cuûa
mình. Vieäc löïa choïn cô may naøo laø phuø hôïp ñöôïc theå hieän qua tieán trình
sau:
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 5
Cô may thò
tröôøng coù
xöùng hôïp
vôùi caùc muïc
tieâu cuûa
coâng ty
Muïc tieâu lôïïi
nhuaän
Muïc tieâu doanh
soá
Muïc tieâu phaùt
trieån kinh doanh
Muïc tieâu tín
nhieäm cuûa
khaùch haøng
Coâng ty coù ñuû
voán caàn thieát
khoâng?
Coâng ty coù ñöôïc
bí quyeát tieáp thò
caàn thieát
khoâng?
Coâng ty coù ñöôïc
khaû naêng phaân
phoái caàn thieát
khoâng?
Böôùc sang giai ñoaïn
Coù theå ñaït ñöôïc
baèng moät phí
toån hôïïp lyù
khoâng?
Coù theå ñaït ñöôïc
baèng moät phí
toån hôïp lyù
khoâng?
Coù theå ñaït ñöôïc
baèng moät phí
toån hôïp lyù
khoâng?
Töø choái cô may thò
Cô may thò
tröôøng coù xöùng
hôïp vôùi taøi löïc
cuûa coâng ty
Khoân
g
Coù
Coù
Coù
Coù
Coù
Coù
Coù Coù
Khoân
g
Khoân
g
Coù
Coù
Khoân
g
Khoân
g
Khoân
g
Coù

6. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 6

7. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
4.3 Löïa choïn thò tröôøng troïng ñieåm:
Veà nguoàn taøi löïc coù haïn thì vieäc löïa choïn thò tröôøng troïng ñieåm laø
heát söùc caàn thieát vì noù giuùp cho coâng ty bieát ñöôïc ñaâu laø thò tröôøng
tieàm naêng nhaát ñeå taäp trung nguoàn löïc vaøo thò tröôøng ñoù. Coâng vieäc
naøy ñöôïc tieán haønh theo 4 böôùc: ño löôøng vaø tieân lieäu nhu caàu, phaân
khuùc thò tröôøng, choïn thò tröôøng muïc tieâu vaø ñònh vò thò tröôøng.
4.4 Marketing mix:
Moät khi coâng ty ñaõ quyeát ñònh xong coâng taùc ñònh vò, thì coâng ty caàn
phaûi phaùt thaûo ra moät phoái thöùc tieáp thò ñeå taùc ñoäng ñeán söùc caàu
cuûa saûn phaåm mình. Moät phoái thöùc tieáp thò ñaày ñuû bao goàm: Saûn
phaåm, giaù caû, phaân phoái vaø xuùc tieán
4.5 Trieån khai vaø kieåm soaùt chöông trình tieáp thò:
Moät chöông trình tieáp thò thaønh coâng hay thaát baïi laø do quaù trình thöïc
hieän noù dieãn ra nhö theá naøo, ñöôïc kieåm tra vaø ñieàu haønh ra sao. Do ñoù,
hoaït ñoäng trieån khai vaø kieåm soaùt laø moät hoaït ñoäng khoâng theå thieáu
trong hoaït ñoäng Marketing cuûa doanh nghieäp.
II. CAÙC CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING MIX
1. TÌM HIEÅU VEÀ MARKETING-MIX
1.1 Ñònh nghóa:
Laø vieäc phoái hôïp moät caùch linh hoaït vaø ñoàng boä caùc coâng cuï
Marketing taïo ra moät söï ñaùp öùng caàn thieát trong thò tröôøng muïc tieâu.
1.2 Caùc thaønh phaàn cuûa Marketing mix:
Saûn phaåm: Doanh nghieäp phaûi taïo ra saûn phaåm ñuùng theo yeâu
caàu cuûa thò tröôøng. Saûn phaåm phaûi haáp daãn, thu huùt vaø ñaùp öùng
ñöôïc nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng.
Giaù: Khi xaây döïng giaù baùn cuûa saûn phaåm, doanh nghieäp phaûi
linh hoaït tính toaùn ñeå vöøa mang laïi lôïi nhuaän cho mình vöøa hôïp tuùi
tieàn cuûa ngöôøi tieâu duøng.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 7

8. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Phaân phoái: Toå chöùc heä thoáng tieâu thuï ñeå baùn ñöôïc saûn
phaåm cuûa doanh nghieäp nhanh, nhieàu, tieát kieäm chi phí vaø thuaän tieän
cho ngöôøi mua.
Xuùc tieán: Toå chöùc quaûng caùo thoâng tin, caùc hoaït ñoäng khuyeán
maõi vaø taïo uy tín saûn phaåm ñeå loâi keùo, thu huùt ñöôïc nhieàu ngöôøi
mua.
Ñoù chính laø thaønh phaàn 4P cuûa Marketing mix, phaûi bieát keát hôïp
4P naøy vôùi nhau moät caùch linh hoaït vaø ñoàng boä ñeå phuø hôïp vôùi thò
tröôøng muïc tieâu maø coâng ty ñaõ löïa choïn.
Boán thaønh phaàn cuûa Marketing mix
Nhöõng nguyeân taéc hoaït ñoäng cuûa Marketing mix.
Nguyeân taéc thöù nhaát: Baûo ñaûm moät söï coá keát gaén boù caàn thieát
giöõa caùc hoaït ñoäng Marketing vaø moâi tröôøng cuûa doanh nghieäp.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 8
Chuûng loaïi
Chaát löôïng
Maãu maõ
Tính naêng
Nhaõn, bao
bì
Dòch vuï
Baûo haønh
Marketing
mix
Thò tröôøng muïc
tieâu
Keânh
Phaïm vi
Danh muïc
Haøng hoaù
Ñòa ñieåm
Döï tröû
Vaän
chuyeån
Giaù quy
ñònh
Chieát
khaáu
Bôùt giaù
Kyø haïn
thanh toaùn
Ñieàu kieän
traû chaäm
Giaù quy
ñònh
Chieát
khaáu
Bôùt giaù
Kyø haïn
thanh toaùn
Ñieàu kieän
traû chaäm
Giaù
caû
Xuùc
tieán
Saûn
phaå
m
Phaâ
n
phoá
i

9. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Nguyeân taéc thöù hai: Baûo ñaûm moät söï coá keát gaén boù caàn thieát
giöõa caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp vaø tieàm naêng nhaân söï, kyõ
thuaät, taøi chính, thöông nghieäp, haäu caàn cuûa doanh nghieäp.
Nguyeân taéc thöù ba: Baûo ñaûm caân ñoái lieàu löôïng vaø coá keát gaén
boù giöõa caùc hoaït ñoäng Marketing mix vôùi nhau
Nguyeân taéc thöù tö: Baûo ñaûm coá keát gaén boù giöõa caùc hoaït ñoäng
Marketing trong thôøi gian
Nhöõng nguyeân taéc naøy coâng ty phaûi toân troïng trong ñieàu kieän
vaän haønh chính xaùc:
- Hieåu bieát veà moâi tröôøng: Nghieân cöùu thò tröôøng, laäp hoà sô
vaø caäp nhaät caùc hoà sô veà caùc ñoái thuû caïnh tranh, phaân phoái,
luaät leä, kyõ thuaät mua…
- Hieåu bieát veà tieàm naêng cuûa mình: Ñaøo taïo, naêng khieáu vaø
naêng löïc cuûa nhaân vieân, phöông tieän taøi chính, phöông tieän haäu
caàn…
- Hieåu bieát veà kyõ thuaät saûn xuaát, ñaëc bieät laø kyõ thuaät
Marketing vaø kieåm tra quaûn lyù.
- Moät soá toå chöùc thích hôïp cho pheùp moät ngöôøi coù theå giaùm
saùt vaø baûo ñaûm söï keát coá caùc ngöôøi coäng söï beân trong vaø
ngoaøi coâng ty.
1.3 Choïn thò tröôøng muïc tieâu:
Vieäc choïn thò tröôøng muïc tieâu coù lieân quan ñeán vieäc xaây
döïng chieán löôïc Marketing cuûa coâng ty, giuùp coâng ty bieát roõ neân kinh
doanh ngaønh saûn xuaát naøo? Vaø nhöõng nhieäm vuï cuûa ngaønh saûn
xuaát ñoù. Keá hoaïch haøng naêm bao goàm nhöõng noäi dung chính sau:
Chieán löôïc Marketing chung trong chieán löôïc coâng ty.
Vai troø cuûa Marketing trong coâng ty quyeát ñònh vai troø trong chieán
löôïc chung Marketing trong chieán löôïc coâng ty. Tuøy theo nhöõng ñieàu
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 9

10. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
kieän cuï theå maø chieán löôïc Marketing ñöôïc xaây döïng vaøo nhöõng thôøi
ñieåm khaùc nhau.
Nhöõng thôøi ñieåm ñeå xaây döïng chieán löôïc Marketing laø:
Coâng ty ñöa ra maët haøng môùi hoaëc tham gia vaøo thò tröôøng môùi.
Khi coù cheânh leäch ñaùng keå giöõa thöïc hieän vaø döï ñoaùn trong
naêm keá hoaïch vaø nhöõng vaán ñeà lieân quan ñeán moät hoaëc nhieàu
saûn phaåm cuûa coâng ty.
Nhöõng muïc tieâu cuûa chieán löôïc Marketing : 3 muïc tieâu
- Khaû naêng sinh lôøi
- Theá löïc trong kinh doanh
- An toaøn trong kinh doanh
Choïn thò tröôøng muïc tieâu.
Phaûi tieán haønh phaân khuùc thò tröôøng muïc tieâu ñeå laáy ñöôïc ñaëc
ñieåm vaø nhöõng cô may coù ôû töøng thò tröôøng, sau ñoù coâng ty phaûi
xaùc ñònh nhöõng phaân khuùc haáp daãn nhaát maø coâng ty coù theå ñaït
ñöôïc. Caàn phaûi xem xeùt phaân khuùc naøo phuø hôïp vôùi sôû tröôøng vaø
khaû naêng cuûa mình nhaát ñeå khai thaùc thaønh coâng caùc phaân khuùc
ñoù. Ñaáy laø nhöõng thò tröôøng muïc tieâu maø coâng ty phaûi höôùng ñeán.
Sau ñaây laø nhöõng caên cöù ñeå löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu toát
nhaát.
Con
ngöôøi
Thò tröôøng muïc tieâu cho saûn phaåm laø ai? Quy moâ
vaø tieàm naêng taêng tröôûng cuûa noù.
Lôïi
nhuaän
Lôïi nhuaän töø döï kieán thöïc hieän keá hoaïch Marketing
laø bao nhieâu?
Caùc muïc tieâu khaùc cuûa keá hoaïch Marketing laø gì?
Vaø chuùng ñöôïc ñaùnh giaù nhö theá naøo?
Nhaâ Ai lieân quan ñeán vieäc thöïc hieän Marketing? Chæ
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 10

11. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
n söï
nhöõng ngöôøi trong coâng ty hay phaûi thueâ xí nghieäp khaùc
thöïc hieän vieäc nghieân cöùu thò tröôøng vaø tìm hieåu thò
tröôøng muïc tieâu.
Saûn
phaåm
Saûn phaåm saûn xuaát hay saûn phaåm kinh doanh
Giaù
caû
Saûn phaåm ñöôïc baùn theo möùc giaù naøo?
Phaâ
n phoái
Xí nghieäp seõ phaân boå saûn phaåm cho thò tröôøng
muïc tieâu ôû ñaâu? Khi naøo? Vaø nhö theá naøo?
Xuùc
tieán
Tieáp thò veà saûn phaåm cuûa Xí nghieäp seõ chuyeån
taûi ñeán thò tröôøng muïc tieâu nhö theá naøo?
2. Caùc chieán löôïc Marketing mix
Chieán löôïc Marketing mix ñöôïc toùm taét bôûi moâ hình sau:
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 11
Coâng ty Saûn
phaåm
Dòch vuï
Giaù caû
Kích thích
tieâu thuï
Quaûng caùo
Löïc löôïng
baùn haøng
Quan heä
vôùi coâng
chuùng
Gôûi thö tröïc
tieáp.
Keânh
phaân
phoái
Khaùch
haøng
muïc tieâu
Danh muïc
chaøo
haøng

12. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Chieán löôïc Marketing mix
2.1 Chieán löôïc saûn phaåm:
2.1.1 Khaùi nieäm veà saûn phaåm:
- Saûn phaåm laø nhöõng haøng hoaù, nhöõng dòch vuï vôùi nhöõng
thuoäc tính nhaát ñònh, vôùi nhöõng lôïi ích cuï theå ñeå nhaèm thoaû maõn
nhu caàu, ñoøi hoûi cuûa khaùch haøng, saûn phaåm coù giaù trò söû duïng
vaø coù giaù trò. Noù coù theå höõu hình hay voâ hình
- Trong vieäc trieån khai saûn phaåm, ngöôøi laäp saûn phaåm caàn suy
nghó saûn phaåm ôû ba möùc ñoä :
 Phaàn coát loõi saûn phaåm: nhaø tieáp thò phaûi khaùm phaù ra
nhöõng nhu caàu tieàm aån ñaèng sau moãi saûn phaåm vaø ñem
baùn nhöõng lôïi ích chöù khoâng chæ baùn nhöõng ñaëc ñieåm cuûa
saûn phaåm.
 Phaàn cuï theå: goàm chaát löôïng, ñaëc ñieåm, kieåu daùng,
teân hieäu, bao bì.
 Phaàn phuï theâm: ngöôøi thieát keá saûn phaåm phaûi ñöa ra
theâm nhöõng dòch vuï vaø lôïi ích boå sung cho saûn phaåm.
Toùm laïi: Khi trieån khai saûn phaåm, caùc nhaø tieáp thò tröôùc heát
phaûi xaùc ñònh nhöõng nhu caàu coát loõi cuûa khaùch haøng maø saûn
phaåm seõ thoaû maõn. Sau ñoù, hoï phaûi thieát keá nhöõng saûn phaåm cuï
theå vaø tìm caùch gia taêng chuùng ñeå taïo ra moät phöùc hôïp nhöõng lôïi
ích thoaû maõn nhu caàu, öôùc muoán cuûa khaùch haøng moät caùch toát
nhaát.
2.1.2. Caùc möùc ñoä thoûa maõn cuûa saûn phaåm:
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 12
qua ñieän
thoaïi
Saûn phaåm hoaøn thieän
Saûn
phaåm
chung
Ích lôïi
coát
loõi
cuûa
saûn
phaåm
Saûn phaåm mong
ñôïi
Saûn phaåm tieàm
aån

13. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Hình veõ bieåu thò naêm möùc ñoä thoaû maõn cuûa saûn phaåm
- Möùc ñoä 1 : möùc ñoä cô baûn nhaát cuûa saûn phaåm laø ích lôïi coát
loõi, chính laø saûn phaåm, dòch vuï maø ngöôøi khaùch haøng thöïc söï tieâu
duøng. Ví duï tröôøng hôïp taïi moät khaùch saïn, ngöôøi khaùch haøng ñeán
thueâ phoøng, khaùch haøng ñöôïc thoaû maõn chính laø coù nôi nghó ngôi.
- Möùc ñoä 2 : saûn phaåm chung, töùc ngöôøi kinh doanh bieán lôïi ích
coát loõi thaønh saûn phaåm chung. Ví duï loø nöôùng baùnh, buoåi hoaø
nhaïc….
- Möùc ñoä 3 : saûn phaåm mong ñôïi. Taïi möùc ñoä naøy ngöôøi kinh
doanh chuaån bò moät saûn phaåm mong ñôïi, vaø saún saøng ñaùp öùng
thoaû maõn khi khaùch haøng. Ví duï khi ñeán khaùch saïn, ngöôøi khaùch
mong ñôïi coù giöôøng saïch seõ, xaø boâng, khaên taém, ñieän thoaïi…
- Möùc ñoä 4 : saûn phaåm hoaøn thieän. Ngöôøi kinh doanh ôû möùc ñoäï
naøy, ñöa ra saûn phaåm hoaøn thieän hôn so vôùi möùc ñoä 3. Töùc laø
saûn phaåm bao goàm nhöõng dòch vuï, lôïi ích phuï theâm laøm cho saûn cho
saûn phaåm coâng ty khaùc vôùi saûn phaåm cuûa ñoái thuû caïnh tranh.
- Möùc ñoä 5 : saûn phaåm tieàm aån. ÔÛ möùc ñoä naøy, nhöõng saûn
phaåm ngaøy caøng hoaøn thieän theâm, bieán ñoái nhaèm phuïc vuï cho muïc
ñích phaùt trieån ôû töông lai. Nhö vaäy, saûn phaåm hoaøn thieän chæ theå
hieän saûn phaåm ôû hieän taïi, trong khi ñoù saûn phaåm tieàm aån laïi neâu
höôùng phaùt trieån cuûa töông lai. Vì vaäy, caùc coâng ty phaûi nghieân cöùu
chi tieát ñaëc ñieåm phaân khuùc nhö söùc mua, thu nhaäp….., ñeå choïn saûn
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 13

14. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
phaåm cuûa mình ñaùp öùng khaùch haøng taïi phaân khuùc ñoù. Do ñoù, saûn
phaåm tieàm aån khoâng phaûi luoân laø saûn phaåm toát, neáu haàu heát
ngöôøi tieâu duøng coù thu nhaäp khaù thaáp.
2.1.3. Chu kyø soáng saûn phaåm:
Moãi saûn phaåm toàn taïi trong thôøi gian nhaát ñònh. Nhöõng nhaø saûn
xuaát luoân mong ñôïi saûn phaåm cuûa coâng ty seõ toàn taïi laâu, nhöng
chuùng ta phaûi xem xeùt lieäu thò tröôøng coù chaáp nhaän saûn phaåm trong
moät khoaûng thôøi gian daøi hay khoâng? Caùch toái öu nhaát coâng ty neân
nghieân cöùu hieän nay saûn phaåm mình ôû giai ñoaïn naøo, ñeå maø coù
phöông aùn môùi cho saûn phaåm cuûa mình. Moãi loaïi saûn phaåm trong
quaù trình phaùt trieån coù theå traûi qua nhöõng giai ñoaïn sau:
- Giai ñoaïn 1: thaâm nhaäp thò tröôøng.
Ñaëc ñieåm cuûa giai ñoaïn naøy laø saûn phaåm môùi ñöa ra thò tröôøng,
neân khoái löôïng tieâu thuï chaäm, saûn phaåm chöa ñöôïc nhieàu ngöôøi bieát
ñeán. Traïng thaùi khaùch haøng luùc naøy coøn ñang luôõng löï, vì chöa nhaän
thöùc ñöôïc saûn phaåm ñoù nhö theá naøo, lieäu saûn phaåm ñoù coù mang
lôïi ích nhö mong ñôïi hay khoâng…..Vì theá, nhaø saûn xuaát neân tìm hieåu
saûn phaåm cuûa coâng ty coù thoaû maõn vôùi khaùch haøng hay khoâng,
ñeå ngaøy caøng hoaøn thieän saûn phaåm cuûa mình hôn.
- Giai ñoaïn 2: giai ñoaïn taêng tröôûng.
Ñoái vôùi giai ñoaïn naøy, khoái löôïng haøng hoùa tieâu thuï maïnh do thò
tröôøng ñaõ chaáp nhaän saûn phaåm môùi. Maët khaùc, chi phí saûn xuaát
vaø giaù thaønh saûn phaåm giaûm xuoáng ñaùng keå. Ñaây laø lôïi theá maø
saûn phaåm ñaõ daønh ñöôïc. Chính vì vaäy, lôïi nhuaän saûn phaåm luùc naøy
raát cao, vieäc môû roäng thò tröôøng hay thaâm nhaäp moät soá thò tröôøng
môùi laø töông ñoái thuaän lôïi. Ñoàng thôøi, giai ñoaïn naøy coù raát nhieàu
ñoái thuû caïnh tranh.
- Giai ñoaïn 3: baõo hoaø hay oån ñònh.
Ñaëc ñieåm cuûa giai ñoaïn naøy, khoái löôïng tieâu thuï ñaït tôùi ñænh
cao, sau ñoù coù xu höôùng giaûm xuoáng cuøng vôùi lôïi nhuaän. Haøng hoaù
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 14

15. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
taïi thôøi ñieåm naøy baét ñaàu öù ñoïng ôû caùc keânh löu thoâng, caïnh tranh
raát gay gaét, nhu caàu ngöôøi tieâu duøng ôû traïng thaùi baõo hoøa.
- Giai ñoaïn 4: giai ñoaïn suy thoaùi.
Giai ñoaïn naøy ñöôïc ñaùnh daáu bôûi söï giaûm suùt nghieâm troïng
khoái löôïng tieâu thuï vaø lôïi nhuaän thu ñöôïc. Neáu xí nghieäp khoâng quaûn
lyù chaët danh muïc caùc saûn phaåm coù theå daãn ñeán aûnh höôûng caùc
saûn phaåm khaùc. Vì vaäy , phaûi thöôøng xuyeân kieåm tra caùc keânh tieâu
thuï, tìm hieåu nguyeân nhaân soá löôïng tieâu thuï giaûm, coù theå ra quyeát
ñònh ngöøng saûn xuaát saûn phaåm ñeå tung ra saûn phaåm môùi hoaëc do
nhöõng yeáu toá khaùc trong khaâu phaân phoái caàn giaûi quyeát.
Caàn chuù yù, moät chu kyø soáng cuûa saûn phaåm tröôùc heát phaûi
gaén lieàn vôùi moät thò tröôøng nhaát ñònh. Moät saûn phaåm coù theå môùi
ôû thò tröôøng naøy, nhöng ñaõ coù maët ôû thò tröôøng khaùc vaø ngöôïc laïi.
Vì vaäy, khi nghieân cöùu chu kyø soáng cuûa saûn phaåm, giuùp ta yù töôûng
luùc naøo taïo ra saûn phaåm môùi, luùc naøo ruùt lui nhöõng thò tröôøng
khoâng taïo ra lôïi nhuaän cao. Ñoàng thôøi, giuùp coâng ty chuû ñoäng kieåm
soaùt ñöôïc keânh tieâu thuï caùc loaïi saûn phaåm hieän coù treân thò tröôøng .
2.1.4. Vai troø cuûa chieán löôïc saûn phaåm:
Chieán löôïc saûn phaåm coù moät vai troø, moät vò trí cöïc kyø quan
troïng. Noù laø neàn taûng, laø xöông soáng cuûa chieán löôïc chung Marketing,
chieán löôïc saûn phaåm laø vuõ khí saéc beùn trong vieäc caïnh tranh treân thò
tröôøng.
Khi hình thaønh ñöôïc chieán löôïc saûn phaåm, coâng ty môùi coù phöông
aùn ñeå ñaàu tö, nghieân cöùu thieát keá saûn phaåm haøng loaït. Neáu chieán
löôïc saûn phaåm cuûa coâng ty yeáu keùm, coâng ty khoâng coù thò tröôøng
tieâu thuï saûn phaåm thì nhöõng hoaït ñoäng noùi treân seõ voâ cuøng maïo
hieåm, seõ daãn ñeán thaát baïi. Khi thöïc hieän toát chieán löôïc saûn phaåm,
caùc chieán löôïc giaù caû, phaân phoái vaø coå ñoäng môùi coù ñieàu kieän
trieån khai moät caùch coù hieäâu quaû.
2.1.5. Noäi dung cuûa chieán löôïc saûn phaåm:
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 15

16. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Chieán löôïc chuûng loaïi:
Trong kinh doanh hieän ñaïi, raát hieám coâng ty naøo chæ coù moät
saûn phaåm duy nhaát. Duy nhaát moät saûn phaåm seõ raát maïo hieåm
ñoái vôùi coâng ty trong ñieàu kieän thò tröôøng luoân luoân thay ñoåi theo
thôøi gian, giôùi tính, tuoåi taùc, ngheà nghieäp… vôùi ñoäc nhaát moät saûn
phaåm coâng ty seõ khoâng traùnh ñöôïc ruûi ro vaø khoâng theå thöïc hieän
ñöôïc muïc tieâu an toaøn, do ñoù coâng ty caàn coù moät chieán löôïc
chuûng loaïi hôïp lyù bao goàm:
- Chieán löôïc thieát laäp chuûng loaïi: coâng ty tieáp tuïc giöõ
vöõng vò trí ñaõ coù treân thò tröôøng. Thieát keá vaø giöõ vöõng chuûng
loaïi caùc maët cuûa coâng ty. Vôùi nhöõng loaïi saûn phaåm coù chaát
löôïng cao, coâng ty chieám ñöôïc tình caûm vaø ñöôïc söï uûng hoä cuûa
khaùch haøng. Coâng ty caàn tieán haønh nhöõng bieän phaùp cuõng coá,
naâng cao uy tín saûn phaåm, vì ñoù cuõng laø uy tín cuûa coâng ty ñoái
vôùi khaùch haøng. Treân cô sôû ñoù, duy trì vaø phaùt trieån phaàn thò
tröôøng ñaõ chieám ñöôïc.
- Chieán löôïc haïn cheá chuûng loaïi: trong quaù trình kinh doanh,
coâng ty nhaän ñöôïc caùc thoâng tin phaûn hoài töø thò tröôøng giuùp
nhaän bieát ñöôïc saûn phaåm naøo ñang ñöôïc öa chuoäng, saûn phaåm
naøo coù hieäu quaû nhaát, töø ñoù coâng ty coù theå haïn cheá bôûi
chuûng loaïi saûn phaåm khoâng hieäu quaû. Coâng ty löïa choïn nhöõng
saûn phaåm coù öu theá cuûa mình treân thò tröôøng ñeå phaùt trieån vaø
ñaàu tö.
- Chieán löôïc bieán ñoåi chuûng loaïi: coâng ty thay ñoåi theå
thöùc thoaû maõn nhu caàu, nhôø ñoù coâng ty coù theå naâng cao soá
löôïng ngöôøi tieâu duøng. Söï bieán ñoåi chuûng loaïi khoâng nhaát thieát
phaûi ñoøi hoûi coâng ty phaûi coù nhöõng saûn phaåm hoaøn thieän môùi.
Coâng ty coù theå taïo ra moät saûn phaåm môùi treân cô sôû laøm khaùc ñi
nhieàu so vôùi saûn phaåm hieän ñang coù. Chieán löôïc bieán ñoåi chuûng
loaïi bao goàm caû veà vieäc caûi tieán hình daïng, vaät lieäu vaø caùch
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 16

17. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
trang trí beân ngoaøi. Trong nhieàu tröôøng hôïp, caùc ñaëc tính kyõ thuaät
vaø söû duïng cuûa coâng ty vaãn giöõ nguyeân nhö cuõ, song vieäc thay
ñoåi hình thöùc beân ngoaøi cuõng coù theå mang laïi cho coâng ty nhöõng
cô hoäi tieâu thuï lôùn.
- Chieán löôïc hoaøn thieän saûn phaåm: ngöôøi saûn xuaát ñoâi
khi chæ thieân veà khía caïnh kyõ thuaät cuûa saûn phaåm nhöng ít khi chuù
yù ñeán chi phí phaûi boû ra ñeå naâng cao chaát löôïng. Trong nghieân
cöùu Marketing, chaát löôïng saûn phaåm ñöôïc nghieân cöùu döïa treân
caùc thoâng soá kyõ thuaät, caùc ñaëc tính söû duïng phuø hôïp vôùi nhu
caàu ngöôøi tieâu duøng thoâng qua vieäc hoï chaáp nhaän mua noù vaø
ngöôøi saûn xuaát seõ thu ñöôïc lôïi nhuaän khi baùn haøng.
Chieán löôïc hoaøn thieän saûn phaåm ñöôïc trieån khai theo moät soá
maët sau:
+ Hoaøn thieän veà caáu truùc kyõ thuaät cuûa saûn phaåm.
+ Naâng cao caùc thoâng soá veà ñoä beàn, ñoä an toaøn.
+ Thay ñoåi kieåu daùng, kích côû.
+ Quan taâm ñaëc bieät ñeán maøu saéc, muøi vò saûn phaåm.
+ Thay ñoåi caùc vaät lieäu cheá taïo.
+ Taêng cöôøng tính naêng söû duïng cuûa haøng hoaù (deã söû duïng,
deã baûo quaûn, deã thay theá phuï tuøng…).
- Chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm môùi:
+ Caùc saûn phaåm môùi veà nguyeân taéc laø nhöõng saûn phaåm
laàn ñaàu tieân ñöôïc saûn xuaát taïi coâng ty vaø so vôùi nhöõng saûn
phaåm ñaõ ñöôïc saûn xuaát thì cho tôùi luùc thaâm nhaäp thò tröôøng chöa
coù loaïi töông töï.
+ Caùc saûn phaåm caûi tieán: laø nhöõng saûn phaåm ñöôïc phaùt
trieån treân cô sôû nhöõng saûn phaåm tröôùc ñaây.
+ Saûn phaåm môùi: laø moät khaùi nieäm töông ñoái. Moät saûn
phaåm coù theå laø môùi ôû thò tröôøng naøy nhöng khoâng môùi ôû thò
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 17

18. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
tröôøng khaùc. Khoâng neân giôùi haïn saûn phaåm môùi trong vieäc thoaû
maõn nhu caàu hieän taïi maø caàn thieát phaûi höôùng ñeán nhöõng nhu
caàu töông lai baèng caùch hoaøn thaønh tröôùc thôøi haïn vieäc cheá taïo
saûn phaåm môùi ñeå höôùng daãn cô caáu saûn phaåm, ñoàng thôøi
khaùm phaù, tìm kieám nhu caàu môùi. Coâng vieäc khaùm phaù khoâng
chæ laø coâng vieäc thích öùng thuï ñoäng vôùi nhu caàu maø quan troïng
hôn laø vieäc thay ñoåi nhu caàu, taïo ra nhu caàu môùi.
- Moâ phoûng: töùc laø döïa vaøo saûn phaåm cuû nhaø saûn xuaát seõ
caûi thieän saûn phaåm cho phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch haøng.
- Môùi hoaøn toaøn:
Hình veõ veà quaù trình hình thaønh phaùt trieån saûn phaåm
môùi:
Moät saûn phaåm môùi thöôøng ra ñôøi qua caùc giai ñoaïn
sau :
+ Taäp trung yù töôûng: ñaây laø böôùc quan troïng nhaát. Ñeå coù
saûn phaåm tung ra thò tröôøng thì nhaø saûn xuaát phaûi taäp trung yù
töôûng. Coù theå laáy yù töôûng töø : ngöôøi tieâu duøng, nhöõng thaønh
vieân trong coâng ty, ñoái thuû caïnh tranh, caùc phöông tieän truyeàn
thoâng
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 18
Taäp
trung yù
töôûng
Thaåm
tra
Trieån khai
vaø thöû
nghieäm
Caùc
chieán
löôïc
tieáp thò
Phaân
tích kinh
doanh
Trieån
khai
saûn
phaåm
Thöû
nghieäm
thò
tröôøng
Thöông
maïi
hoùa

19. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
+ Thaåm tra: khi coù yù töôûng caàn phaûi thaåm tra. Muïc ñích cuûa
böôùc naøy laø choïn loïc moät soá yù töôûng haáp daãn, coù tính thöïc teá.
Trong vieäc saøn loïc yù töôûng coâng ty thöôøng maéc phaûi hai ñieåm
sai laàm sau:
- Sai laàm boû yù töôûng hay.
- Sai laàm veà vieäc ñöa yù töôûng ngheøo naøn trong vieäc phaùt
trieån vaø thöông maïi hoùa saûn phaåm.
+ Trieån khai vaø thöû nghieäm yù töôûng.
- YÙ töôûng veà saûn phaåm: laø yù töôûng veà saûn phaåm trong
töông lai baèng caùch dieãn ñaït kheùo leùo yù töôûng ñeå ngöôøi khaùc
hieåu ñöôïc; coù theå dieãn ñaït baèng moâ hình, hình aûnh, ngoân ngöõ…
- Hình aûnh saûn phaåm laø böùc tranh trong ñaàu cuûa khaùch haøng
veà saûn phaåm hieän taïi, nhöõng saûn phaåm trong töông lai.
+ Caùc chieán löôïc chieâu thò: chieán löôïc saûn phaåm, chieán löôïc
giaù, chieán löôïc phaân phoái, chieán löôïc xuùc tieán.
+ Phaân tích kinh doanh: döï ñoaùn doanh thu, chi phí.
Coâng ty caàn phaân tích ñieåm hoaø voán, ñeå tính xem coâng ty caàn
baùn ra bao nhieâu saûn phaåm ñeå hoaø voán vôùi giaù caû vaø cô caáu
voán cho tröôùc. Neáu nhaø quaûn trò coâng ty sau khi xem xeùt nguoàn löïc
giôùi haïn cuûa coâng ty, lieäu ñieåm hoaø voán coù ñaït ñöôïc hay khoâng.
Giai ñoaïn naøy saûn phaåm môùi cô baûn ñöôïc hình thaønh.
 Muïc tieâu cuûa giai ñoaïn naøy: xaùc ñònh nhöõng soá lieäu veà
doanh soá, chi phí, lôïi nhuaän...xaây döïng chieán löôïc tieáp thò vaø laøm
döï phoøng taøi chính.
+ Trieån khai saûn phaåm: töùc laø bieán saûn phaåm töø yù töôûng
thaønh hieän thöïc. Ñaây laø giai ñoaïn daøi nhaát, chi phí cao, noù quyeát
ñònh söï thaønh baïi cuûa doanh nghieäp
+ Thöû nghieäm thò tröôøng: muïc ñích ñeå naém baét ñöôïc taâm lyù
khaùch haøng vaø heä thoáng phaân phoái saûn phaåm nhö theá naøo,
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 19

20. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
khaùch haøng coù chaáp nhaän saûn phaåm hay khoâng? Heä thoáng phaân
phoái coù ñöôïc thieát keá theo ñaëc tính cuûa saûn phaåm, ñaëc tính
khaùch haøng… nhöng ñeå thöû nghieäm chính xaùc, phaûi ñöa saûn phaåm
ñuùng ñoái töôïng, neáu khoâng choïn ñuùng thì cuoäc thöû nghieäâm seõ
trôû thaønh cuoäc thöû nghieäm aûo.
+ Thöông maïi hoùa:
Sau khi thöû nghieäm thò tröôøng neáu thaønh coâng, hoï seõ tung
saûn phaåm ra thò tröôøng. Giai ñoaïn naøy coù ba vaán ñeà caàn xem xeùt:
- Baùn luùc naøo?
- Baùn cho ai?
- Baùn nhö theá naøo?
2.2. Chieán löôïc giaù:
2.2.1. Khaùi nieäm veà giaù:
Giaù caû laø giaù trò trao ñoåi maø khaùch haøng saün saøng traû ñeå
ñoåi laáy nhöõng lôïi ích töø moät saûn phaåm hay töø moät dòch vuï naøo ñoù.
2.2.2. Vai troø:
Giaù ñoùng vai troø quyeát ñònh trong vieäc mua haøng naøy hay haøng
khaùc ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng. Ñoái vôùi coâng ty, giaù coù vò trí quyeát
ñònh trong caïnh tranh treân thò tröôøng.
Vieäc ñònh giaù saûn phaåm coù yù nghóa quan troïng ñoái vôùi doanh
nghieäp, noù aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán doanh soá vaø lôïi nhuaän.
Caùc böôùc ñònh giaù :
Khi xaây döïng chính saùch ñònh giaù cuûa mình, coâng ty caàn phaûi xem
xeùt raát nhieàu yeáu toá aûnh höôûng ñeán vieäc ñònh giaù.
+ Löïa choïn muïc tieâu ñònh giaù :
Khi coâng ty quyeát ñònh xem mình muoán ñaït ñöôïc gì vôùi moät saûn
phaåm cuï theå thì coâng ty seõ ñònh giaù döïa treân muïc tieâu ñoù laø: lôïi
nhuaän, doanh soá, thaâm nhaäp thò tröôøng => muïc tieâu cuûa coâng ty
caøng roõ raøng thì caøng deã aán ñònh giaù.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 20

21. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
+ Xaùc ñònh nhu caàu :
Moãi giaù maø coâng ty ñaët ra coù theå daãn deán nhöõng nhu caàu
khaùc nhau vaø vì theá seõ taùc ñoäng khaùc nhau ñeán nhöõng muïc tieâu
Marketing cuûa noù. Trong tröôøng hôïp bình thöôøng, nhu caàu vaø giaù caû
coù moái quan heä tyû leä nghòch vôùi nhau, nghóa laø giaù caøng cao thì nhu
caàu caøng thaáp.
+ Xaùc ñònh chi phí:
Khi coâng ty muoán ñöa ra moät möùc giaù naøo ñoù thì phaûi xaùc ñònh
roõ chi phí mình ñaõ boû ra vaø lôïi nhuaän mình ñaït ñöôïc.
Caùc daïng chi phí: chi phí coá ñònh vaø chi phí bieán ñoåi :
+ Vieäc phaân tích giaù thaønh, giaù caû vaø haøng hoaù cuûa ñoái thuû
caïnh tranh seõ giuùp cho coâng ty xaùc ñònh xem giaù caû cuûa mình coù theå
quy ñònh ôû möùc naøo? Coù lôïi hay baát lôïi veà chi phí cuûa coâng ty hay
khoâng? Sau khi phaân tích ñaày ñuû caùc yeáu toá aûnh höôûng, coâng ty seõ
löïa choïn giaù cho saûn phaåm cuûa mình.
 Caùc phöông phaùp ñònh giaù
P = Z / (1-LN)
P: giaù ñaõ coäng phuï giaù (giaù baùn sæ)
Z: chi phí cho moät ñôn vò saûn phaåm
LN: tyû suaát lôïi nhuaän
 Ñònh giaù theo lôïi nhuaän muïc tieâu
Coâng ty xaùc ñònh giaù treân cô sôû ñaûm baûo tyû suaát lôïi nhuaän
muïc tieâu treân voán ñaàu tö (ROI)
P = Z + LN/Q
P: giaù theo lôïi nhuaän muïc tieâu
Z: chi phí ñôn vò
LN: lôïi nhuaän mong muoán treân voán ñaàu tö
Q: soá löôïng tieâu thuï döï kieán
Caùch ñònh giaù naøy döïa vaøo vieäc phaân tích ñieåm hoaø voán:
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 21

22. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Hình: Sô ñoà hoaø voán cho vieäc ñònh giaù theo lôïi nhuaän.
Trong phöông phaùp naøy, nhaø saûn xuaát xeùt xem caùc möùc giaù
khaùc nhau vaø öôùc ñoaùn saûn löôïng hoøa voán, khaû naêng veà löôïng
caàu vaø lôïi nhuaän ñôn vò saûn phaåm ñeå xaùc ñònh tính khaû thi cuûa lôïi
nhuaän muïc tieâu.
 Ñònh giaù theo nhaän thöùc ñöôïc:
Ngaøy caøng coù nhieàu doanh nghieäp xaùc ñònh giaù cuûa mình treân
cô sôû giaù trò nhaän ñöôïc cuûa saûn phaåm. Hoï xem nhaän thöùc cuûa
ngöôøi mua veà giaù trò, chöù khoâng phaûi chi phí cuûa ngöôøi baùn ñeå
ñònh giaù laø quan troïng. Hoï söû duïng nhöõng bieán phí giaù caû trong
Marketing ñeå taïo neân giaù trò nhaän thöùc trong suy nghó cuûa ngöôøi
mua.
 Ñònh giaù döïa vaøo chi phí:
Ñònh giaù coäng chi phí: ñaây laø phöông phaùp ñôn giaûn nhaát.
Phöông phaùp ñònh giaù naøy coäng theâm moät phaàn lôïi nhuaän tieâu
chuaån vaøo chi phí saûn phaåm. Phaàn lôïi nhuaän naøy, thay ñoåi tuøy theo
loaïi saûn phaåm. Theo caùch tính naøy ta xaùc ñònh coâng thöùc sau:
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 22
P=Z/1 –LNm/d
Saûn löôïng hoøa
voán
Saûn löôïng
Toång doanh thu
Toång chi phí
Lôïi nhuaän muïc tieâu.
Doanh thu
Chi phí

23. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Trong ñoù
P: giaù baùn sæ (giaù ñaõ coäng vaøo phuï giaù)
Z: chi phí cho moät ñôn vò saûn phaåm.
LNm/ñoàng hoà: lôïi nhuaän mong muoán treân giaù baùn leû.
 Ñònh giaù theo ngöôøi mua:
Ñaây laø phöông phaùp ñònh giaù theo söï nhaän thöùc cuûa khaùch
haøng veà saûn phaåm, chöù khoâng theo chi phí cuûa nhaø saûn xuaát.
Nhaän thöùc cuûa khaùch haøng veà giaù trò laø yeáu toá chuû yeáu cho
phöông phaùp ñònh giaù naøy.
Ñeå ñaùnh giaù nhaän thöùc giaù trò cuûa khaùch haøng, coâng ty neân
söû duïng caùc bieán trong hoãn hôïp Marketing xaây döïng giaù trò trong
taâm trí ngöôøi tieâu duøng.
 Ñònh giaù döïa vaøo caïnh tranh:
- Ñònh giaù döïa theo thôøi giaù :
Caùch ñònh giaù naøy döïa vaøo giaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh, vaø
ít chuù yù vaøo chi phí cuõng nhö nhu caàu treân thò tröôøng. Coâng ty
coù theå ñònh giaù baèng, cao hôn, thaáp hôn, so vôùi ñoái thuû caïnh
tranh. Phöông phaùp ñònh giaù naøy raát phoå bieán, nhaát ñoái vôùi thò
tröôøng maø ñoä co giaõn giaù raát khoù ño löôøng.
- Ñònh giaù döïa vaøo ñaáu thaàu:
Ñònh giaù döïa treân söï caïnh tranh cuõng nhö söï chi phoái caùc xí
nghieäp ñaáu thaàu ñeå nhaän thaàu giaù. Coâng ty ñònh giaù döïa treân
döï ñoaùn cuûa ñoái thuû caïnh tranh. Do ñoù muoán daønh ñöôïc hôïp
ñoàng phaûi tính sao cho giaù thaáp hôn ñoái thuû maø coøn thu ñöôïc lôïi
nhuaän cho coâng ty. Vieäc naøy coâng ty neân nghieân cöùu ñöa ra moät
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 23

24. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
giaù hôïp lyù, ñeå khoâng aûnh höôûng vò trí cuûa mình treân thöông
tröôøng.
Nhö vaäy, moãi phöông phaùp giaù ñeàu coù öu ñieåm vaø nhöôïc
ñieåm, cho neân ñeå tính chính xaùc giaù saûn phaåm, coâng ty neân aùp
duïng nhieàu phöông phaùp, khoâng neân aùp duïng moät phöông phaùp
duy nhaát.
 Löïa choïn cuoái cuøng:
- Caùc phöông phaùp ñònh giaù neâu treân ñeàu thu heïp baûng
giaù ñeå töø ñoù löïa choïn laáy moät caùi giaù cuoái cuøng cho coâng ty.
- Khi löïa choïn giaù, coâng ty caàn xem xeùt theâm nhöõng yeáu
toá phuï khaùc nhö:
+ Yeáu toá taâm lyù trong vieäc ñònh giaù.
+ AÛnh höôûng cuûa caùc yeáu toá khaùc trong Marketing ñeán giaù
caû.
+ Chính saùch ñònh giaù cuûa coâng ty vaø xí nghieäp.
 Ñieàu chænh giaù:
Caùc doanh nghieäp khoâng chæ xaây döïng moät giaù duy nhaát maø
phaûi xaây döïng moät cô caáu giaù phaûn aùnh ñöôïc nhöõng thay ñoåi veà
nhu caàu vaø chi phí theo ñòa lyù, nhöõng yeâu caàu cuûa phaân khuùc thò
tröôøng, thôøi vuï mua saém, khoái löôïng ñaët haøng vaø nhöõng yeáu toá
khaùc nöõa… Do thöïc hieän chieát khaáu, bôùt giaù vaø hoå trôï khuyeán
maõi, moät doanh nghieäp ít khi thöïc hieän ñöôïc.
2.2.3. Caùc yeáu toá cuûa chieán löôïc giaù:
Vieäc ñònh giaù saûn phaåm coù yù nghóa raát quan troïng ñoái vôùi
doanh nghieäp vì noù aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán doanh soá vaø lôïi nhuaän.
Vieäc ñònh giaù döïa treân hai nhoùm yeáu toá chính: nhoùm yeáu toá coù
theå kieåm soaùt (nhoùm yeáu toá beân trong) vaø nhoùm yeáu toá khoâng theå
kieåm soaùt (nhoùm yeáu toá beân ngoaøi).
2.2.3.1. Nhoùm yeáu toá beân trong:
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 24

25. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Caùc muïc tieâu Marketing : coâng ty phaûi quyeát ñònh vôùi saûn phaåm ñoù
thì coâng ty caàn ñaït ñöôïc ñieàu gì? Caùc muïc tieâu caøng roõ raøng caøng
aán ñònh giaù deã daøng hôn.
Chieán löôïc phöông thöùc Marketing: caùc quyeát ñònh ñöa ra cho nhöõng
khaâu khaùc thuoäc veà phöông thöùc Marketing ñeàu coù aûnh höôûng ñeán
nhöõng quyeát ñònh veà giaù.
Phí toån : taïo neàn cho giaù, möùc giaù phaûi coù theå trang traûi moïi chi
phí veà saûn xuaát, phaân phoái, baùn saûn phaåm, goàm caû tæ leä lôøi hôïp
lyù cho nhöõng noå löïc vaø ruûi ro cuûa coâng ty.
2.2.3.2. Nhoùm yeáu toá beân ngoaøi :
Thò tröôøng vaø nhu caàu: thò tröôøng vaø nhu caàu taïo ñoä cao veà giaù.
Töø moái quan heä giöõa giaù vaø möùc caàu. Ngöôøi tieâu duøng seõ laø
ngöôøi sau cuøng xem giaù coù phuø hôïp khoâng, caàn quan taâm ñeán caûm
nhaän cuûa ngöôøi tieâu duøng vaø caûm nhaän aáy taùc ñoäng ra sao ñeán
quyeát ñònh cuûa hoï.
Caùc giaù caû vaø cung öùng cuûa ñoái thuû caïnh tranh: ngöôøi tieâu duøng
ñaùnh giaù veà giaù caû vaø giaù trò söû duïng cuûa moät saûn phaåm treân
nhöõng giaù caû vaø giaù trò söû duïng cuûa nhöõng saûn phaåm töông öùng.
Yeáu toá beân ngoaïi khaùc: tình hình kinh teá nhö: laïm phaùt, taêng tröôûng
hay suy thoaùi, laõi suaát…
Sau khi ñònh ñöôïc giaù, coâng ty phaûi tính ñieåm hoaø voán döïa treân
caùc tieáp caän baèng lyù thuyeát, töø ñoù môùi ñeà ra chieán löôïc giaù caû
hôïp lyù.
2.2.3.1 caùc chieán löôïc maø coâng ty ñang löïa choïn treân thò
tröôøng hieän nay.
a. Chieán löôïc ñònh giaù döïa vaùo chi phí: laø höôùng vaøo muïc
tieâu chi phí vaø lôïi nhuaän cuûa doanh nghieäp. Theo ñoù ngöôøi ta seõ coäng
moät möùc lôøi cuûa doanh nghieäp vaøo phí toån cuûa saûn phaåm. Ñaây laø
phöông phaùp ñôn giaûn nhaát nhöng khoâng phaûi deã vaø luoân luoân toát.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 25

26. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Vieäc hoaïch ñònh phí toån coù lieân quan ñeán khoái löôïng baùn ra maø khoái
löôïng baùn ra raát khoù tính toaùn tröôùc ñöôïc. Noù khoâng tính ñeán nhu
caàu hieän taïi vaø vaán ñeà caïnh tranh, do ñoù giaù ñeà ra coù theå khaùc
raát nhieàu so vôùi giaù thò tröôøng.
b. Chieán löôïc giaù caû saûn phaåm môùi: doanh nghieäp khi tung ra
moät saûn phaåm môùi treân thò tröôøng chính laø ñeå giôùi thieäu saûn phaåm
laø moät phaàn cuûa saûn phaåm hoãn hôïp. Trong tröôøng hôïp naøy, doanh
nghieäp tìm kieám haøng loaït giaù caû laøm toái ña hoaù lôïi nhuaän trong
toång theå saûn phaåm hoãn hôïp.
c. Chieán löôïc ñònh giaù döïa treân caûm nhaän cuûa ngöôøi
mua: ngaøy caøng nhieàu doanh nghieäp ñònh giaù xuaát phaùt töø söï caûm
nhaän cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm cuûa mình. Hoï xem söï caûm
nhaän cuûa ngöôøi mua laø chìa khoaù ñeå ñònh giaù. Hoï söû duïng nhöõng
bieán soá phi giaù ñeå xaây döïng giaù trò ñöôïc caûm nhaän trong taâm trí
ngöôøi mua. Giaù ñöôïc ñeà ra laø ñeå ñaït ñöôïc caùi giaù trò caûm nhaän ñoù.
d. Chieán löôïc ñònh giaù taâm lyù: coù hai loaïi giaù öùng vôùi
phöông phaùp naøy.
Giaù chæ baùo chaát löôïng: ñoái vôùi saûn phaåm khoù xaùc ñònh chaát löôïng
thì ngöôøi mua thöôøng caên cöù vaøo giaù baùn. Giaù cao ñoái vôùi hoï laø
chaát löôïng cao vaø ngöôïc laïi.
Giaù coù soá troøn hoaëc nhieàu soá leû: thay vì laøm troøn soá doanh nghieäp
thöôøng ñöa ra moät giaù coù soá leû ôû sau hoaëc döôùi con soá troøn, ñieàu
naøy laøm ngöôøi mua coù taâm lyù giaù reû vaø ngöôøi baùn ñaõ tính tæ mæ,
caån thaän caùc yeáu toá khi ñònh giaù.
e. Chieán löôïc ñònh giaù theo thôøi vuï: moät soá saûn phaåm mang
tính thôøi vuï raát roõ, thôøi vuï saûn xuaát vaø thôøi vuï tieâu duøng, öùng vôùi
moãi thôøi vuï coù moät möùc giaù khaùc nhau. Caùch laøm naøy linh ñoäng
vôùi nhu caàu ôû töøng thôøi ñieåm trong naêm.
f. Chieán löôïc ñieàu chænh giaù caû: doanh nghieäp caàn ñieàu
chænh giaù caû tuyø theo töøng ñieàu kieän kinh doanh khaùc nhau vaø caùc
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 26

27. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
yeáu toá cuûa hieän traïng thò tröôøng. Giaù caû bieán ñoåi linh hoaït theo quan
heä cung - caàu.
2.3. Chieán löôïc phaân phoái :
2.3.1. Khaùi nieäm veà phaân phoái :
Phaân phoái laø quaù trình ñöa saûn phaåm töø nôi saûn xuaát ñeán
ngöôøi tieâu duøng.
Vai troø: phaân phoái ñoùng vai troø quan troïng trong vieäc cung caáp
cho khaùch haøng ñuùng saûn phaåm, ñuùng thôøi gian, ñuùng vò trí.
2.3.2. Keânh phaân phoái:
2.3.2.1. Khaùi nieäm:
Keânh phaân phoái laø taäp hôïp caùc toå chöùc hay caù nhaân cuøng
laøm nhieäm vuï chuyeån ñöa haøng hoùa, saûn phaåm hoaëc dòch vuï töø
nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.
Keânh phaân phoái taïo neân doøng chaûy cuûa haøng hoaù töø nhaø
saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.
2.3.2.2. Caùc loaïi keânh phaân phoái:
Nhaø saûn xuaát ngöôøi
tieâu duøng
Nhaø saûn xuaát nhaø baùn leû ngöôøi
tieâu duøng
Nhaø saûn xuaát nhaø baùn sæ nhaø baùn leû
ngöôøi tieâu duøng
Nhaø saûn xuaát ñaïi lyù baùn leû nhaø baùn sæ
nhaø baùn leû ngöôøi tieâu duøng
Keânh tröïc tieáp: khoâng coù khaâu trung gian, nhaø saûn xuaát baùn
thaúng cho ngöôøi tieâu duøng.
Keânh moät caáp: chæ coù moät trung gian baùn haøng. Trong thò
tröôøng haøng coâng nghieäp, ñoù laø moâi giôùi hay ñaïi dieän baùn haøng.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 27

28. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Keânh hai caáp: coù hai trung gian tieáp thò. Trong thò tröôøng haøng
tieâu duøng, noù thöôøng laø nhaø baùn sæ vaø baùn leû. Trong thò tröôøng
kyõ ngheä, ñoù laø boä phaän phaân phoái cuûa coâng ty vaø caùc nhaø
buoân.
Keânh ba caáp: coù ba caáp trung gian phaân phoái: ñaïi lyù, baùn
buoân, ngöôøi baùn leû, ngöôøi baùn sæ.
2.3.2.3. Baûn chaát cuûa caùc keânh phaân phoái:
Keânh phaân phoái laø moät taäp hôïp caùc coâng ty vaø caù nhaân
coù tö caùch tham gia vaøo quaù trình löu chuyeån cuûa saûn phaåm hoaëc
dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.
Vieäc söû duïng trung gian cacù hoaït ñoäng trong moät chöøng möïc
naøo ñoù doanh nghieäp seõ maát quyeàn kieåm soaùt trong vieäc baùn
haøng cho ai, baùn nhö theá naøo? Tuy nhieân doanh nghieäp cuõng seõ
ñaït nhöõng maët thuaän lôïi sau:
- Giôùi trung gian tieáp thò coù kinh nghieäm chuyeân veà baùn
haøng, quy moâ hoaït ñoäng cuûa hoï thuaän lôïi hôn so vôùi caùc nhaø
saûn xuaát töï phaân phoái. Ví duï : söû duïng keânh trung gian coù theå
ñem laïi tieát kieäm cho caùc nhaø sanû xuaát:
Sô ñoà keânh phaân phoái tôùi khaùch haøng
Döïa vaøo hình veõ, ta thaáy khaùch haøng muoán mua haøng töø ba
nhaø saûn xuaát phaûi tieáp xuùc ba laàn, nhö vaäy toán keùm thôøi gian,
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 28
Saûn
xuaát
Saûn
xuaát
Saûn
xuaát
Khaùch
haøng
Khaùch
haøng
Khaùch
haøng
Saûn
xuaát
Saûn
xuaát
Saûn
xuaát
Khaùch
haøng
Khaùch
haøng
Khaùch
haøng
Trun
g
gian
phaâ
n
phoá
i

29. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
chi phí cho caû khaùch haøng laãn nhaø saûn xuaát. Maët khaùc, khi söû
duïng giôùi trung gian (do hoï mua töø nhieàu nhaø saûn xuaát khaùc nhau)
khaùch haøng chæ moät laàn tieáp xuùc nhöng mua ñöôïc nhieàu loaïi haøng
hoùa khaùc nhau. Nhö vaäy doanh nghieäp coù lôïi theá chæ taäp trung vaøo
saûn xuaát.
2.3.2.4. Caùc chöùc naêng cuûa keânh phaân phoái :
Caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái thöïc hieän moät soá chöùc
naêng sau:
- Nghieân cöùu: thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå laäp keá hoaïch
vaø taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho vieäc trao ñoåi.
- Chieâu thò: kích thích tieâu thuï, soaïn thaûo vaø truyeàn baù nhöõng
thoâng tin haøng hoaù.
- Tieáp xuùc: thieáp laäp caùc moái quan heä, taïo döïng vaø duy trì
moái quan heä vôùi khaùch haøng tieàm naêng.
- Laøm thích öùng: giuùp cho doanh nghieäp hoaøn thieän haøng hoùa,
ñaùp öùng nhöõng yeâu caàu cuûa ngöôøi mua ví duï nhö caùc hoaït
ñoäng: saûn xuaát laép raùp, ñoùng goùi….
- Ñaøm phaùn: laø coâng vieäc tieán haønh thöông löôïng nhöõng
thoûa thuaän veà giaù, maët haøng, thôøi haïn thanh toaùn..vaø moät soá
ñieàu kieän khaùc, sau ñoù chuyeån giao quyeàn sôû höõu…
- Kho vaän: laø nôi toå chöùc löu thoâng haøng hoaù, vaän chuyeån
baûo quaûn, vaø döï tröõ haøng hoaù…..
- Ñaàu tö tìm kieám vaø söû duïng caùc nguoàn voán ñeå buø ñaép
caùc chi phí hoaït ñoäng cuûa caùc keânh phaân phoái.
- Chaáp nhaän ruûi ro: nhöõng thieät haïi veà hoaït ñoäng cuûa caùc
keânh phaân phoái.
Caùc chöùc naêng treân coù theå thay ñoåi giöõa caùc thaønh vieân
trong keânh. Neáu nhaø saûn xuaát thöïc hieän chöùc naêng naøy thì chi phí
seõ taêng, daãn ñeán ñaåy giaù saûn phaåm leân cao. Nhöng khi chuyeån
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 29

30. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
caùc chöùc naêng cho nhaø trung trung gian chi phí seõ giaûm, nhöng tính
theâm chi phí trung gian. Nhö vaäy vaán ñeà laø löïa choïn keânh trung gian
coù chi phí hôïp lyù, ñeå ñaûm baûo khoâng ñaåy giaù baùn leân.
2.3.2.5. Nhieäm vuï cuûa keânh phaân phoái:
Ñieàu tra : thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå hoaïch ñònh chieán
löôïc vaø taïo thuaän lôïi cho söï trao ñoåi.
Coå ñoäng : trieån khai vaø phoå bieán nhöõng thoâng tin coù söï
thuyeát phuïc cao veà moùn haøng kinh doanh vaø caùc saûn phaåm môùi.
Tieáp xuùc : tìm ra vaø thoâng tin ñöôïc vôùi khaùch haøng töông lai
Phaân chia ñoùng goùi, phaân loaïi haøng hoaù.
Thöông löôïng : coá gaéng ñi tôùi thoaû thuaän veà giaù caû vaø caùc
vaán ñeà khaùc quanh moùn haøng maø khaùch haøng ñònh mua ñeå coù
theå baùn ñöôïc.
Taøi trôï : huy ñoäng vaø chia tieàn ñeå thanh toaùn chi phí cuûa
keânh, caáp tín duïng cho khaùch haøng.
Chòu ruûi ro: chaáp nhaän ruûi ro lieân quan ñeán vieäc ñieàu haønh
hoaït ñoäng cuûa caùc keânh.
Caùc keânh treân coù theå thay ñoåi caùc thaønh vieân trong keânh.
Neáu nhaø saûn xuaát thöïc hieän caùc chöùc naêng naøy thì chi phí seõ
taêng vaø giaù caû seõ cao hôn. Khi moät chöùc naêng ñöôïc chuyeån sang
cho giôùi trung gian thì chi phí vaø giaù caû cuûa nhaø saûn xuaát seõ
thaáp, nhöng phaûi tính theâm chi phí cho nhaø trung gian.
2.3.2.6. Hoaïch ñònh keânh phaân phoái:
Hoaïch ñònh keânh phaân phoái ñoøi hoûi phaûi coù caùc muïc tieâu,
caùc raøng buoäc, xaùc ñònh nhöõng löïa choïn veà keânh vaø ñaùnh giaù
chung.
Thieát laäp caùc muïc tieâu vaø caùc raøng buoäc.
Vieäc hoaïch ñònh moät keânh phaân phoái hieäu quaû baét ñaàu
baèng söï ñònh roõ caàn phaûi thaâm nhaäp thò tröôøng naøo vôùi muïc
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 30

31. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
tieâu gì? Caùc muïc tieâu ñoù coù theå laø möùc phuïc vuï khaùch haøng
tôùi ñaâu, caùc trung gian phaûi hoaït ñoäng nhö theá naøo?
Nhöõng raøng buoäc cuûa caùc keânh bao goàm: ñaëc ñieåm ngöôøi
tieâu thuï, ñaëc ñieåm veà saûn phaåm, ñaëc ñieåm cuûa giôùi trung gian,
ñaëc ñieåm cuûa moâi tröôøng, ñaëc ñieåm cuûa coâng ty.
- Xaùc ñònh nhöõng löïa choïn chuû yeáu:
Caùc trung gian tieáp thò
Soá löôïng trung gian
Quyeàn haïn vaø traùch nhieäm caùc thaønh vieân trong keânh
- Ñaùnh giaù nhöõng löïa choïn keânh :
+ Giaû söû laø moät nhaø saûn xuaát muoán löïa choïn moät keânh
thoaû maõn toát nhaát nhöõng muïc tieâu daøi haïn cuûa coâng ty, nhaø
kinh doanh caàn phaûi ñaùnh giaù keânh theo caùc tieâu chuaån kinh teá,
tính thích nghi vaø tính deã kieåm soaùt.
+ Nhöõng quyeát ñònh veà quaûn trò keânh: vòeâc quaûn trò keânh
ñoøi hoûi söï löïa choïn vaø kích thích töøng caùc caù nhaân trung gian,
ñaùnh giaù hoaït ñoäng caùc thaønh vieân trong keânh.
 Tuyeån choïn thaønh vieân cuûa keânh
 Kích thích caùc thaønh vieân cuûa keânh
 Ñaùnh giaù caùc thaønh vieân cuûa keânh.
2.3.2.7. Caùc phöông thöùc phaân phoái baùn leû:
Baùn leû laø taát caû nhöõng hoaït ñoäng coù lieân quan ñeán vieäc
baùn haøng hoaù hay dòch vuï tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng ñeå hoï
söû duïng.
Caùc hình thöùc baùn leû raát phong phuù vaø ña daïng :
- Theo möùc ñoä phuïc vuï goàm coù : baùn leû töï phuïc vuï, baùn leû
phuïc vuï coù giôùi haïn, baùn leû phuïc vuï toaøn phaàn.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 31

32. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
- Theo maët haøng kinh doanh: cöûa haøng chuyeân doanh, cöûa
haøng baùch hoùa, caùc sieâu thò, caùc cöûa haøng thöïc phaåm.
- Baùn leû khoâng duøng cöûa haøng goàm coù : baùn qua böu
ñieän, baùn qua ñieän thoaïi, baùn haøng baèng maùy baùn haøng töï
ñoäng, baùn leû taän nhaø.
- Theo giaù baùn ñöôïc phaân ra thaønh hai loaïi: cöûa haøng chieát
khaáu, cöûa haøng kho.
- Cöûa haøng chuoãi: ñoù laø loaïi cöûa haøng coù hai hay nhieàu
hieäu baùn leû chung moät sôû höõu vaø baùn nhöõng maët haøng gioáng
nhau. Vieäc mua baùn coù tính chaát taäp quyeàn vaø coù theå coù kieåu
kieán truùc cöûa hieäu y heät nhau, ñeå laøm noåi baät baát moãi cöûa
haøng vaø giuùp khaùch haøng deã nhaän ra hôn. Chuoãi coâng ty coù lôïi
theá hôn caùc cöûa haøng ñoäc laäp, nhôø coù khaû naêng baùn haï giaù
vaø ñöôïc tieâu thuï vôùi khoái löôïng lôùn.
- Hôïp taùc xaõ tieâu thuï: laø toå chöùc baùn leû cuûa chính khaùch
haøng. Nhöõng ngöôøi cö truù chung trong coäng ñoàng coù theå laäp
moät hôïp taùc xaõ tieâu thuï khi hoï caûm thaáy nhöõng cöûa hieäu aên
lôøi nhieàu hoaëc cung caáp haøng hoaù keùm chaát löôïng hay maët
haøng quaù ít. Cöûa haøng coù theå baùn giaù thaáp hôn giaù cuûa caùc
cöûa haøng.
2.4 Chieán löôïc chieâu thò :
2.4.1. Khaùi nieäm chieâu thò :
Chieâu thò laø moät coâng cuï quan troïng vaø coù hieäu quaû trong hoaït
ñoäng Marketing. Muïc ñích cuûa chieâu thò laø ñeå cho cung gaëp caàu, ñeå
ngöôøi baùn thoaû maõn nhu caàu ngöôøi mua toát hôn. Chieâu thò laø laøm
cho baùn haøng deã hôn, khoâng nhöõng hoå trôï maø coøn taêng cöôøng cho
caùc chieán löôïc saûn phaåm, giaù caû vaø phaân phoái. Noù laøm cho haøng
hoaù baùn ñöôïc nhieàu hôn, nhanh hôn. Ñoàng thôøi theá löïc uy tín cuûa
coâng ty cuõng ñöôïc cuûng coá.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 32

33. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Chieâu thò bao goàm caùc noäi dung chuû yeáu nhö: quaûng caùo,
khuyeán maõi, tuyeân truyeàn, coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù
nhaân.
2.4.2. Noäi dung:
- Quaûng caùo: laø moät trong nhöõng coâng cuï quan troïng nhaát
trong hoaït ñoäng chieâu thò. Quaûng caùo laø truyeàn ñeán khaùch haøng
caùc thoâng tin ñònh tröôùc veà saûn phaåm hay veà nhaø saûn xuaát,
nhaèm kích thích söï ham muoán mua haøng cuûa hoï.
Coâng taùc quaûng caùo ñoøi hoûi söï saùng taïo raát nhieàu, ñoù laø
moät ngheä thuaät: ngheä thuaät quaûng caùo
Muïc ñích cuûa quaûng caùo laø ñeå thu huùt söï chuù yù cuûa khaùch
haøng, thuyeát phuïc hoï veà lôïi ích, söï haáp daãn cuûa saûn phaåm nhaèm
thay ñoåi hoaëc cuõng coá loøng tin cuûa ngöôøi tieâu duøng veà saûn
phaåm cuûa coâng ty, taêng cöôøng loøng ham muoán mua haøng cuûa hoï
vaø ñi ñeán haønh ñoäng mua haøng. Muïc ñích cuoái cuøng cuûa quaûng
caùo laø laøm cho vieäc baùn haøng ñöôïc nhieàu hôn, nhaèm taêng doanh
soá vaø lôïi nhuaän cho doanh nghieäp. Ngoaøi ra, quaûng caùo coøn mang
laïi hieäu quaû laø naâng cao uy tín, taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho doanh
nghieäp trong vieäc caïnh tranh vaø chieám lónh thò phaàn trong thò tröôøng.
Vì vaäy, moät taùc ñoäng quaûng caùo coù hieäu quaû caàn phaûi coù
ñaày ñuû 3 ñaëc ñieåm: phaûi coù yù nghóa, phaûi ñoäc ñaùo, phaûi ñaùng tin
caäy.
- Khuyeán maõi : bao goàm raát nhieàu coâng cuï coå ñoäng nhaèm
kích thích thò tröôøng, ñaùp öùng nhanh vaø maïnh hôn ñoái vôùi saûn phaåm
vaø dòch vuï cuûa coâng ty. Haàu heát caùc toå chöùc kinh doanh ñeàu söû
duïng coâng cuï khuyeán maõi.
- Tuyeân truyeàn: laø coâng cuï chöa ñöôïc coi troïng ñuùng möùc
trong tieáp thò, nhöng ñoâi khi laïi coù taùc duïng maïnh, ñaït hieäu quaû cao
maø toán keùm ít hôn quaûng caùo.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 33

34. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Tuyeân truyeàn laø nhöõng moái quan heä giöõa quaàn chuùng vaø
doanh nghieäp vôùi nhieàu muïc ñích, keå caû vieäc tuyeân truyeàn naâng
cao uy tín cho coâng ty, taïo neân hình aûnh moät doanh nghieäp toát, laøm
aên ñuùng ñaén…
- Coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù nhaân: ñaây laø hình
thöùc coå ñoäng tröïc tieáp giöõa nhaân vieân baùn haøng vaø khaùch haøng
nhaèm muïc ñích thuyeát phuïc hoï mua saûn phaåm, phöông thöùc naøy
thöôøng ñöôïc tieán haønh treân cô sôû ñoái maët.
- Nhieäm vuï cuûa coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù
nhaân goàm:
+ Tìm kieám khaùch haøng
+ Thuyeát phuïc hoï mua saûn phaåm
+ Laøm cho hoï haøi loøng ñeå hoï mua saém
Öu nhöôïc ñieåm cuûa baùn haøng caù nhaân:
Öu ñieåm: linh ñoäng taäp trung, tröïc tieáp daãn ñeán haønh ñoäng
mua haøng
Nhöôïc ñieåm: chi phí cao, khoù khaên trong vieäc thu huùt nhaân
vieân baùn haøng coù trình ñoä.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 34

35. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
CHÖÔNG II :
PHAÂN TÍCH
THÖÏC TRAÏNG MARKETING-MIX TAÏI XÍ
NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN.
A. TÌNH HÌNH HOAÏT ÑOÄNG SAÛN XUAÁT - KINH
DOANH CUÛA XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN.
I. LÒCH SÖÛ HÌNH THAØNH VAØ PHAÙT TRIEÅN CUÛA XÍ
NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN:
Teân giao dòch : COÂNG TY COÂNG NGHIEÄP CAO SU MIEÀN NAM - XÍ
NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN
Teân vieát taét : CASUMINA
Truï sôû chính : Quoác loä 1A –Phöôøng Taân Thôùi Hieäp – Q12 –
TP.HCM
Ñieän thoaïi : 7 171452 – 7 171762
Fax : 848.7170835
Website : www.casumina.com.vn
Ñieän tích söû duïng : 11.000 m
2
treân toång ñieän tích 5ha
Xí nghieäp cao su Hoùc Moân laø moät trong baûy xí nghieäp tröïc thuoäc
coâng ty coâng nghieäp cao su Mieàn Nam, bao goàm xí nghieäp cao su Hoùc
Moân, xí nghieäp cao su Ñoàng Nai, xí nghieäp cao su Ñieän Bieân, Gaêng tay
Vieät Höng, xí nghieäp cao su Taân Bình, xí nghieäp cao su Bình Lôïi vaø xí
nghieäp cao su Bình Döông.
Tieàn thaân cuûa xí nghieäp tröôùc ñaây laø haõng Michelin vôùi 100%
voán ñaàu cuûa phaùp. Naêm 1962 ñaàu tö xaây döïng vaø chính thöùc ñöa
vaøo hoaït ñoäng ôû Vieät Nam naêm 1964 vôùi teân goïi haõng voõ ruoät xe
Michelin vieät nam; chuyeân saûn xuaát saêm loáp xe caùc loaïi. Thieát keá ban
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 35

36. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
ñaàu vôùi coâng suaát 1.800.000 boä voû xe ñaïp trong naêm. Nguyeân vaät
lieäu chính nhaäp töø coâng ty meï Michelin Phaùp. Phaàn lôùn cao su ñöôïc
ñöa veà töø ñoàn ñieàn cao su Daàu Tieáng.
Sau ngaøy Mieàn Nam hoaøn toaøn giaûi phoùng. Cuoái naêm 1976, chính
phuû tieáp nhaän vaø tieáp tuïc quaûn lyù, ñoåi teân thaønh “Xí nghieäp cao su
Hoùc Moân” tröïc thuoäc coâng ty hoaù chaát Mieàn Nam, truï sôû ñaët taïi 180
– Nguyeãn Thò Minh Khai – Quaän 3 – TP. Hoà Chí Minh.
Trong nhöõng naêm hoaït ñoäng, xí nghieäp ñaõ khoâng ngöøng môû
roäng quy moâ saûn xuaát, laø moät trong nhöõng xí nghieäp coù cô sôû hoaït
ñoäng töông ñoái oån ñònh vaø hieäu quaû. Tuy xí nghieäp gaëp khoâng ít
nhöõng khoù khaên vaø trôû ngaïi.
Naêm 1983 ñöôïc söï hoå trôû cuûa nhaø nöôùc trong vieäc töï thieát keá,
xí nghieäp cheá taïo theâm moät daây chuyeàn saûn xuaát saêm ñöôïc moâ
phoûng theo daây chuyeàn saûn xuaát cuûa haõng Michelin cuõ, naâng cao
naêng löïc gaáp ñoâi. Ñoàng thôøi xí nghieäp cuõng hôïp taùc vôùi Haõng
TAURUS - HUNGARY vaø xaây döïng theâm moät coâng xöôûng loáp coù
coâng suaát thieát keá 1.800.000 loáp trong naêm. Trong thôøi gian naøy, xí
nghieäp cao su Hoùc Moân chuû yeáu saûn xuaát theo höôùng xuaát khaåu ôû
thò tröôøng caùc nöôùc Ñoâng Aâu. Chính vì vaäy, xí nghieäp haàu nhö maát
haún thò tröôøng naøy khi tình hình ôû Ñoâng Aâu bieán ñoäng vaøo nhöõng
naêm ñaàu thaäp kyû 90 theá kæ 20.
Tröôùc tình hình khoù khaên, toaøn boä quaù trình saûn xuaát cuûa xí
nghieäp bò aûnh höôûng moät caùch nghieâm troïng coù nguy cô aûnh höôûng
ñeán kinh doanh, ñôøi soáng coâng nhaân vieân gaëp nhieàu khoù khaên.
Nhöng vôùi söï chæ ñaïo cuûa ban giaùm ñoác, xí nghieäp ñaõ tìm ñöôïc
phöông huôùng saûn xuaát môùi, cuûng coá vaø phaùt trieån thò tröôøng xuaát
khaåu môùi caân ñoái ñaàu tö.
Ñeán ñaàu naêm 1993, xí nghieäp thöïc hieän chuû tröông saép xeáp vaø
chuyeån höôùng hoaït ñoäng saûn xuaát ñaõ daãn ñeán oån ñònh thò tröôøng
noäi ñòa. Ngoaøi saûn xuaát saêm xe ñaïp coøn coù theâm saûn xuaát saêm
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 36

37. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
loáp xe gaén maùy, ñaëc bieät laø söï noã löïc cuûa caùc kyõ sö vaø ban giaùm
ñoác ñaõ cho ra ñôøi moät loaïi saûn phaåm ñaàu tieân laø saêm, loáp baby (xe
ñaåy coâng nghieäp vaø noâng nghieäp) laø tieàn ñeà oån ñònh vaø xuaát
khaåu.
Trong boái caûnh coù nhieàu thuaän lôïi, xí nghieäp ñaõ ñaàu tö söûa
chöõa vaø mua maùy moùc thieát bò nhaø xöôûng, nay ñaõ trôû thaønh xí
nghieäp haøng ñaàu ngaønh cao su phía Nam vôùi coâng suaát thieát keá khaù
cao:
Loáp caùc loaïi: 5.500.000 (chieác/naêm)
Saêm caùc loaïi: 7.000.000 (chieác/naêm)
Naêm 1996 - 2000 xí nghieäp ñaõ nghieân cöùu vaø cheá taïo thaønh
coâng loáp Tubless chuyeân duøng cho xe gaén maùy vaø xe ñaåy coâng
nghieäp, môû roäng thò tröôøng noäi ñòa veà noäi ñòa veà saêm loáp xe gaén
maùy, thò tröôøng loáp coâng – nghieäp, xuaát khaåu. Naêm 2000 ñeán nay
nghieäp luoân luoân laø laù côø ñaàu trong coâng ty cao su vôùi giaù trò toång
saûn löôïng vaø doanh soá töø 90 tyû ñeán 295 tyû (2004).
Do coù nhieàu thaønh tích noåi baät neân xí nghieäp ñaõ ñöôïc nhaø nöôùc
taëng huaân chöông lao ñoäng haïng ba hai laàn vaø phong danh hieäu lao
ñoäng cho coâng nhaân Nguyeãn Thò Bích Thuûy (nay laø tröôûng phoøng keá
hoaïch cuûa xí nghieäp). Ñaëc bieät trong naêm 2003. xí nghieäp ñöôïc nhaø
nöôùc taëng huaân chöông lao ñoäng haïng hai vaø caùc vaên baèng khen cuûa
boä coâng nghieäp vaø cuûa toång coâng ty.
II. CHÖÙC NAÊNG, NHIEÄM VUÏ, QUYEÀN HAÏN, MUÏC TIEÂU
CUÛA XÍ NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN:
1. CHÖÙC NAÊNG:
Xí nghieäp cao su hoùc moân coù phaïm vi hoaït ñoäng kinh doanh
töông ñoái lôùn vôùi caùc chöùc naêng coù baûn sau ñaây:
- Saûn xuaát saêm loáp xe caùc loaïi.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 37

38. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
- Kinh doanh cung öùng saûn phaåm cho thò tröôøng trong nöôùc vaø
xuaát khaåu.
- Duy trì vaø khoâng ngöøng phaùt trieån ngaønh hoaù chaát Mieàn
Nam, naâng cao thu nhaäp cho coâng ty trong ñieàu kieän kinh teá thò
tröôøng gay gaét.
- Cung öùng vaät tö trang thieát bò maùy moùc kyû thuaät vaø caùc
nhu caàu tieâu duøng cho vieäc saûn xuaát.
- Thöïc hieän phaân phoái theo hieäu quaû coâng vieäc, tính coâng
baèng xaõ hoäi vaø quan taâm ñeán quyeàn lôïi cuûa Nhaø Nöôùc, ngöôøi
lao ñoäng lôïi ích cuûa caùc thaønh vieân trong xí nghieäp.
2. NHIEÄM VUÏ:
Beân caïnh nhöõng chöùc naêng chính, xí nghieäp coøn ñaûm nhaän moät
soá nhieäm vuï sau:
- Nghieân cöùu hoaïch ñònh caùc chieán löôïc kinh doanh vaø ñeà
xuaát caùc giaûi phaùp nhaèm phaùt trieån caùc hoaït ñoäng dòch vuï saûn
xuaát kinh doanh xuaát nhaäp khaåu.Toå chöùc thöïc hieän caùc keá hoaïch
ngaén haïn vaø daøi haïn, khoâng ngöøng oån ñònh vaøø môû roäng quy
moâ hoaït ñoäng, caûi tieán caùc trình töï thuû tuïc goùp phaàn gia taêng thu
nhaäp, taêng thu chi ngaân saùch, töø ñoù caûi thieän vaø naâng cao ñôøi
soáng cuûa coâng nhaân vieân trong xí nghieäp..
- Taêng cöôøng söû duïng voán hôïp lí, ñaït hieäu quaû cao, ñoàng
thôøi thu huùt theâm nguoàn voán ñeå ñaùp öùng toái ña nhu caàu kinh
doanh baèng caùc phöông aùn kinh doanh hieäu quaû. Tìm kieám vaø môû
roäng thò tröôøng tieâu thuï trong nöôùc vaø nöôùc ngoaøi.
3. QUYEÀN HAÏN :
- Thöïc hieän kyù hôïp ñoàng kinh teá vôùi caùc ñôn vò kinh teá khaù
nhö hôïp ñoàng kinh teá trong nöôùc, hôïp ñoàng gia coâng.
- Ñöôïc tham vaøo hoaït ñoäng xaõ hoäi, caùc hoâïi chôï trieån laõm
giôùi thieäu saûn phaåm cuûa xí nghieäp cuõng nhö cuûa coâng ty, ñöôïc
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 38

39. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
quyeàn yù kieán hoaëc tham möu vôùi coâng ty ñeà nghò nhöõng yù töôûng
saùng taïo coù ích cho ngaønh.
- Ñöôïc quyeàn chuû ñoäng trong vieäc laäp keá hoaïch saûn xuaát
vôùi chi phí thaáp, taän duïng nguyeân vaät lieäu thöøa ñeå saûn xuaát caùc
saûn phaåm phuï khaùc.
4. MUÏC TIEÂU:
- Xí nghieäp cao su Hoùc Moân thöïc hieän ñuùng ñöôøng loái cuûa
Ñaûng vaø nhaø nöôùc, goùp phaàn vaøo ngaân saùch, môû roäng kinh
doanh vaø taïo coâng aên vieäc laøm cho ngöôøi daân. Quan heä haøng
hoùa ñöôïc xí nghieäp xem laø muïc tieâu trong hoaït ñoäng chính cuûa
mình.
- Duy trì vaø khoâng ngöøng phaùt trieån haøng hoùa trong ñieàu
kieän canh traïnh gay gaét treân thò tröôøng hieän nay. Saûn phaåm maø xí
nghieäp saûn xuaát ra ñöùng vò trí trong ngaønh veà chaát löôïng toát, giaù
thaønh thaáp.
III. VÒ TRÍ CUÛA XÍ NGHIEÄP TREÂN THÒ TRÖÔØNG HIEÄN
NAY:
Ñaây laø xí nghieäp daãn ñaàu cuûa ngaønh coâng nghieäp phía Nam.
Saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñaõ coù maët treân thò tröôøng khaù laâu vaø raát
coù uy tín. Trong nhöõng naêm gaàn ñaây, xí nghieäp ñaõ coù chieán löôïc quay
laïi thò tröôøng noäi ñòa, saûn phaåm saêm loáp xe ñaïp vaø xe gaén maùy ñaõ
chieám ñöôïc tình caûm ngöôøi tieâu duøng vì giaù caû coù phaàn linh hoaït
hôn, vöøa tuùi tieàn haàu heát cuûa ngöôøi tieâu duøng, trong khi ñoù chaát
löôïng saûn phaåm khoâng thua keùm gì chaát löôïng saûn phaåm cuûa caùc
coâng ty Vieät Nam nhö Sao Vaøng, Ñaø Naüng… ngoaøi ra, xí nghieäp coøn
ñaït ñöôïc chöùng nhaän ISO 9002 theo nguyeân baûn 2000 caøng chieám
ñöôïc loøng tin ôû khaùch haøng vaø uy tín cuûa xí nghieäp. Hieän nay, xí
nghieäp ñaõ ñaït ñeán ISO 14001veà moâi tröôøng laøm cho xí nghieäp saïch
ñeïp vaø an toaøn hôn.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 39

40. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Chaát löôïng saûn phaåm: Chaát löôïng saûn phaåm ôû xí nghieäp cao su
Hoùc Moân ñaõ ñaït ñöôïc huy chöông vaøng veà saûn phaåm chaát löôïng cao
taïi hoäi chôï trieån laõm ôû Giaûng Voõ, Haø Noäi. Chaát löôïng saûn phaåm
cuûa xí nghieäp ñöôïc thò tröôøng ñaùnh giaù cao do xí nghieäp coù maùy
moùc, thieát bò gaàn nhö hoaøn chænh so vôùi ngaønh coâng nghieäp cao su
trong caû nöôùc. Ñoàng thôøi, xí nghieäp ñaõ ñöa ra moät soá muïc tieâu veà
chaát löôïng ñeå thoaû maõn nhu caàu veà chaát löôïng saûn phaåm ñoái vôùi
trong vaø ngoaøi nöôùc nhö:
Giaûm tyû leä pheá phaåm cuûa caùc loaïi saûn phaåm theo chæ tieâu.
Caùc maët haøng kinh doanh ngaøy caøng ña daïng veà chuûng loaïi, quy
caùch, caùc loaïi saûn phaåm saêm loáp môùi laép raùp vaøo caùc nhaø maùy
coâng nghieäp ñeå xuaát khaåu sang caùc nöôùc nhö: Ñaøi Loan, Haøn Quoác,
YÙ, Nhaät…
IV. VEÀ HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH:
Hoaït ñoäng kinh doanh ñoùng vai troø raát quan troïng. Noù coù tính
quyeát ñònh trong moïi hoaït ñoäng cuûa baát kyø moät doanh nghieäp naøo.
Hoaït ñoäng naøy chính laø nguoàn tích luõy lôïi nhuaän quan troïng laøm cô
sôû cho vieäc phaùt trieån saûn xuaát vaø thöïc hieän caùc hoaït ñoäng khaùc.
Noù ñöôïc theå hieän qua caùc lónh vöïc trao ñoåi, mua baùn, ñaëc bieät laø kyù
keát hôïp ñoàng.
Xí nghieäp cao su Hoùc Moân chuyeân kinh doanh vaø cheá taïo voû, ruoät
xe caùc loaïi, ngoaøi ra coøn coù saûn phaåm cao su khaùc (gaêng tay, baêng
tay, ñeäm ñaàu, ñeäm caûng) voû, ruoät xe laø maët haøng chuû yeáu ñöôïc xí
nghieäp chuù troïng ñaàu tö baèng daây chuyeàn coâng ngheä môùi. Maët
haøng naøy coù nhieàu loaïi, raát phong phuù vaø ña daïng, maãu maõ ñeïp,
ñaùp öùng theo yeâu caàu cuûa khaùch haøng. Ñoàng thôøi goùp phaàn taïo
neân thuaän lôïi cho xí nghieäp, neân caùc laõnh ñaïo cuõng khoâng ngöøng
caûi tieán quy trình coâng ngheä vaø laép ñaët theâm maùy moùc
Thieát bò saûn xuaát saêm, loáp. Hieän nay, xí nghieäp ñang thöïc hieän
moät soá keá hoaïch nghieân cöùu vaø phaùt trieån nhö sau :
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 40

41. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
- Nghieân cöùu, xaây döïng hoaøn thieän döï aùn môû roäng saûn
xuaát ôû quy moâ lôùn, ña ñaïng.
- Nghieân cöùu, xaây döïng quy trình coâng ngheä thieát bò cho vieäc saûn
xuaát caùc loaïi saêm, loáp chaát löôïng cao nhaèm ñaùp öùng nhu caàu
cuûa khaùch haøng ñoái vôùi caùc loaïi saêm, loáp trong keá hoaïch
phaùt trieån cuûa ngaønh cheá taïo saêm, loáp taïi Vieät Nam.
V. CÔ CAÁU TOÅ CHÖÙC CUÛA BOÄ MAÙY QUAÛN LYÙ XÍ
NGHIEÄP :
1. CÔ CAÁU SÔ ÑOÀ TOÅ CHÖÙC BOÄ MAÙY QUAÛN LYÙ:
Tieáp tuïc thöïc hieän tinh thaàn cuûa quyeát ñònh 176/12/HÑBT veà vieäc
saép xeáp laïi boä maùy nhaân söï, nhöõng naêm gaàn ñaây xí nghieäp ñaõ
saép xeáp goïn boä maùy nhaân söï cuõng nhö boä maùy quaûn lyù vaø löïc
löôïng lao ñoäng toaøn xí nghieäp. Hieän nay xí nghieäp ñang xaây döïng boä
maùy quaûn lyù nhö sau:
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 41
Giaùm ñoác xí
nghieäp
Phoù giaùm ñoác keá
hoaïch
Phoù giaùm ñoác kinh
doanh
Ñaïi dieän
laõnh ñaïo veà
chaát löôïng
Phoøng kinh
doanh
Phoøng toå chöùc
nhaân söï
Phoøng keá toaùn
Phaân xöôûng
saêm xe ñaïp - xe
gaén maùy
Ñaïi dieän
laõnh ñaïo veà
moâi tröôøng
Phaân xöôûng cô
naêng
Phoøn
g keá
hoaïch
saûn
xuaát
Phoøn
g kyû
thuaät
Phaân xöôûng
luyeän caùn traùng
Phaân xöôûng loáp
2: xe ñaïp, xe
coâng - noâng
nghieäp
Phaân xöôûng
saêm oâtoâ
Phaân xöôûng loáp
1: xe gaén maùy
caùc loaïi

42. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Boä maùy cuûa coâng ty cao su hoocmon
2. Chöùc naêng nhieäm vuï cuûa caùc phoøng ban
Boä maùy quaûn lyù xí nghieäp ñöôïc toå chöùc raát chaët cheû bao goàm:
• Giaùm ñoác:
Chòu traùch nhieäm veà toaøn boä hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh
cuûa xí nghieäp theo phaân caáp cuûa coâng ty. Thöïc hieän caùc phöông aùn
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 42

43. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
veà ñaàu tö vaø phaùt trieån cuûa coâng ty trieån khai ôû caáp xí nghieäp, chæ
ñaïo saûn xuaát theo keá hoaïch; chæ ñaïo caùc coâng taùc kyõ thuaät chaát
löôïng theo muïc tieâu, tieâu chuaån ISO 9002, quaûn lyù, ñieàu ñoäng, ñeà
baït, khen thöôûng.
• Phoù giaùm ñoác keá hoaïch saûn xuaát:
Tröïc tieáp ñieàu ñoä keá hoaïch saûn xuaát, chæ ñaïo coâng taùc kyõ
thuaät theo ñôn ñaët haøng cuûa coâng ty vaø cuûa xí nghieäp. Laäp keá
hoaïch taùc nghieäp haøng ngaøy cho caùc phaân xöôûng.
Chòu traùch nhieäm veà soá löôïng, chuûng loaïi ñôn ñaët haøng xí
nghieäp do coâng ty ñöa xuoáng. Theo doõi saûn löôïng, chaát löôïng, chuûng
loaïi, quy caùch haøng hoaù haøng ngaøy, leân baûng taïi phaân xöôûng saûn
xuaát ñeå coâng nhaân vaø caùc boä theo doõi thöïc hieän.
Quaûn lyù vaø ñieàu ñoä coâng vieäc cung caáp baùn thaønh phaåm
töø xöôûng luyeän, vaûi maønh, tanh, van cho caùc xöôûng, ca saûn xuaát,
quaûn lyù vieäc saép xeáp kho baõi thaønh phaåm ñeå tieän vieäc kieåm tra,
giao haøng, tình traïng toàn kho.
Ñieàu haønh caùc phaân xöôûng, ñieàu phoái baùn thaønh phaåm vaø
nhaân löïc kòp thôøi.
• Phoù giaùm ñoác kinh doanh
Do giaùm ñoác xí nghieäp tröïc tieáp chæ ñaïo veà vôùi muïc ñích:
Kinh doanh, mua baùn caùc loaïi vaät tö, thieát bò, phuï tuøng… naèm
ngoaøi doanh muïc coâng ty cung caáp.
Quaûn lyù xuaát nhaäp vaät tö
• Caùc phoøng ban:
Phoøng toå chöùc nhaân söï - Haønh chính: quaûn lyù, phaân phoái khen
thöôûng, xaùc ñònh möùc lao ñoäng, boá trí lao ñoäng. Thöïc hieän caùc cheá
ñoä chính saùch ñoái vôùi ngöôøi lao ñoäng. Thöïc hieän caùc nghóa vuï haønh
chính, vaên thö…
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 43

44. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Phoøng keá hoaïch - Saûn xuaát: ñieàu ñoä keá hoaïch saûn xuaát tröïc
tieáp theo caùc phaân xöôûng, laäp keá hoaïch taùc nghieäp haøng ngaøy cho
caùc xöôûng, chòu traùch nhieäm veà soá löôïng vaø chuûng loaïi do coâng ty
ñöa xuoáng, leân baûng keá hoaïch saûn xuaát cho phaân xöôûng, ñeà xuaát
vöôùng maéc vôùi ban giaùm ñoác vaø tìm ra caùch giaûi quyeát, thoáng keâ,
baùo caùo soá löôïng…
Phaân xöôûng cô khí: quaûn lyù taøi saûn coá ñònh, ñeà ra caùc giaûi
phaùp coâng ngheä, hoaøn chænh daây chuyeàn saûn xuaát, cheá taïo phuï
tuøng, chi tieát maùy ñeå baûo trì vaø laép raùp thieát bò, baûo trì heä thoáng
ñieän.
Phoøng kyõ thuaät: laø nôi trieån khai saûn phaåm môùi, maãu maõ
môùi, pha cheá môùi do phoøng ban haønh hoaëc do khaùch haøng yeâu caàu
vaø cuõng laø nôi trieån khai quaûn lyù coâng ngheä theo tieâu chuaån ISO
9002, quaûn lyù coâng taùc an toaøn lao ñoäng, quaûn lyù quy trình coâng
ngheä; thieát keá thi coâng baùn thaønh phaåm, pha cheá baùn thaønh phaåm,
quy ñònh möùc thaønh phaåm theo ISO 9002…
Khu vöïc caùn traùng: phoái luyeän nguyeân vaät lieäu vaø caùn traùng
vaûi maønh.
Phaân xöôûng saêm: chòu traùch nhieäm saûn xuaát saêm caùc loaïi.
Phaân xöôûng loáp 1: chòu traùch nhieäm saûn xuaát loáp xe gaén maùy.
Phaân xöôûng loáp 2: chòu traùch nhieäm saûn xuaát loáp xe coâng –
noâng nghieäp, xe ñaïp, xe gaén maùy, xe oâtoâ.
Phoøng KCS: toå chöùc kieåm tra chaát löôïng saûn phaåm theo tieâu
chuaån maø coâng ty vaø xí nghieäp ñeà ra cho ñeán tay ngöôøi tieâu duøng,
hoã trôï saûn xuaát, duy trì chaát löôïng saûn phaåm taïi xí nghieäp.
Phoøng keá toaùn – taøi chính – thoáng keâ: thöïc hieän cheá ñoä hoaïch
toaùn thoáng keâ, döï baùo, döï toaùn, quyeát toaùn theo quy ñònh vaø xaùc
ñònh giaù thaønh saûn phaåm ñôn vò, quaûn lyù chaët cheõ caùc nguoàn voán,
taøi saûn, coâng nôï cuûa xí nghieäp, quaûn lyù vaø tham möu cho giaùm ñoác
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 44

45. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
söû duïng caùc quyõ cuûa xí nghieäp nhö: quyõ tieàn löông, khen thöôûng,
phuùc lôïi… laäp baùo caùo keá hoaïch vaø phaân tích theo yeâu caàu cuûa
giaùm ñoác nhaèm phuïc vuï toát cho coâng taùc quaûn lyù, phoái hôïp caùc
phoøng ban trong coâng taùc kieåm tra ñònh kyø.
Phoøng kinh doanh: kinh doanh tieâu thuï saûn phaåm, quaûn lyù xuaát
nhaäp khaåu thaønh phaåm vaät tö, kinh doanh, tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí
nghieäp ôû thò tröôøng noäi ñòa, tìm kieám khaùch haøng trong vaø ngoaøi
nöôùc, quaûn lyù, saép xeáp kho baõi, baùn thaønh phaåm ñeå thuaän tieän cho
vieäc kieåm tra, giao haøng traùnh toàn ñoïng saûn phaåm.
VI. QUY TRÌNH COÂNG NGHEÄ VAØ COÂNG TAÙC TOÅ CHÖÙC
SAÛN XUAÁT KINH DOANH CUÛA XÍ NGHIEÄP:
1. TÌNH HÌNH QUAÛN LYÙ NGUYEÂN VAÄT LIEÄU CUÛA XÍ
NGHIEÄP:
Ñoái vôùi ngaønh coâng ngheä cao su, nguyeân vaät lieäu chuû yeáu laø
cao su thieân nhieân vaø moät soá hoaù chaát thích hôïp duøng cho hoãn
luyeän cao su baùn thaønh phaåm. Caùc vaät lieäu naøy raát deã hö hoûng vaø
deã gaây chaùy noå. Ngoaøi ra trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh neáu
thöïc hieän toát vieäc söû duïng vaø tieát kieäm nguyeân vaät lieäu coù lôïi cho
vieäc haï giaù thaønh saûn phaåm. Do ñoù quaù trình quaûn lyù nguyeân vaät
lieäu, phuï lieäu laø moät khaâu quan troïng trong quaù trình saûn xuaát kinh
doanh.
2. NHIEÄM VUÏ VAØ CHÖÙC NAÊNG CUÛA TÖØNG BOÄ
PHAÄN SAÛN XUAÁT
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 45
Khu
vöïc
luyeä
n
Phaâ
n
xöôû
ng
Phaâ
n
xöôû
ng
Toå
ñieän
Toå
ñoän
g
löïc
Toå
cheá
taïo
Boä
phaä
n
ñoùn
Kho
baõi
vaän
chuy
Y teá
ñôøi
soán
g
Boä phaän
saûn xuaát
chính
Boä phaän saûn xuaát phuï trôï Boä phaän
phuïc vuï saûn
xuaát
Xí nghieäp

46. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Sô ñoà “Cô caáu toå chöùc saûn xuaát”
Trong moät quy trình saûn xuaát taïi xí nghieäp thì ñöôïc chia nhieàu boä
phaän saûn xuaát khaùc nhau. Caùc boä phaän naøy hoã trôï cho nhau hoaøn
thaønh toát coâng vieäc. Coâng nhaân laøm vieäc trong moät quy trình ñöôïc
chia thaønh ba boä phaän:
* Boä phaän saûn xuaát chính: laø boä phaän tröïc tieáp cheá taïo ra
saûn phaåm chính bao goàm caùc coâng nhaân ôû khu vöïc luyeän caùn traùng,
phaân xöôûng loáp 1, phaân xöôûng loáp 2, phaân xöôûng saêm.
* Boä phaän saûn xuaát phuï trôï: laø boä phaän maø hoaït ñoäng
cuûa noù coù taùc duïng phuïc vuï tröïc tieáp cho saûn xuaát chính, boä phaän
naøy ñaûm baûo cho saûn xuaát chính coù theå tieán haønh moät caùch ñeàu
ñaën lieân tuïc bao goàm: toå ñieän, toå ñoäng löïc, toå cheá taïo, boä phaän
ñoùng goùi
* Boä phaän phuïc vuï saûn xuaát: laø boä phaän ñöôïc toå chöùc ra
nhaèm ñaûm baûo vieäc cung öùng,baûo quaûn, caáp phaùt, vaän chuyeån
nguyeân vaät lieäu, nhieân lieäu, thaønh phaåm vaø duïng cuï lao ñoäng bao
goàm: kho baõi vaän chuyeån, y teá ñôøi soáng.
 Chöùc naêng vaø nhieäm vuï cuûa töøng boä phaän:
• Boä phaän saûn xuaát chính :
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 46
traùn
g
I,II goùi

47. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
- Khu vöïc luyeän caùn traùng : laø phaân xöôûng saûn xuaát vaø
cung caáp baùn thaønh phaåm cho phaån xöôûng loáp I vaø II vaø phaân
xöôûng saêm. ÔÛ phaân xöôûng naøy, cao su nguyeân vaät lieäu ñöôïc
pha cheá vôùi hôïp chaát seõ taïo ra cao su baùn thaønh phaåm phuïc vuï
cho saûn xuaát.
- Phaân xöôûng loáp I : nhaän cao su baùn thaønh phaåm vaø caùc
nguyeân vaät lieäu khaùc ñeå saûn xuaát ra saûn phaåm hoaøn chænh, ôû
ñaây chuyeân saûn xuaát loáp xe ñaïp vaø xe gaén maùy.
- Phaân xöôûng loáp II : cuõng nhaän cao su baùn thaønh phaåm vaø
caùc nguyeân vaät lieäu khaùc ñeå saûn xuaát ra saûn phaåm hoaøn
chænh. ÔÛ ñaây chuyeân saûn xuaát loáp xe coâng nghieäp, ñaëc bieät
phaân xöôûng loáp II ñeå xuaát khaåu.
- Phaân xöôûng saêm : nhaän baùn thaønh phaåm vaø caùc nguyeân
vaät lieäu khaùc ñeå taïo saûn phaåm caùc loaïi nhö: saêm xe ñaïp, saêm
baby, saêm xe gaén maùy.
• Boä phaän phuï trôï saûn xuaát:
- Toå ñieän: chòu traùch nhieäm söõa chöõa caùc nguoàn ñieän phuïc
vuï nhu caàu saûn xuaát trong xí nghieäp.
- Toå ñoäng löïc : quaûn lyù vaø baûo veä heä thoáng ñieän, nöôùc
trong xí nghieäp.
- Toå cheá taïo: baûo trì maùy moùc thieát bò, cheá taïo khuoân
theo yeâu caàu, thay theá duïng cuï maùy moùc chuyeân duøng.
• Boä phaän ñoùng goùi: ñoùng goùi bao bì saûn phaåm nhaäp kho.
• Boä phaän phuïc vuï saûn xuaát:
- Kho baõi: duøng ñeå quaûn lyù nguyeân vaät lieäu vaø thaønh phaåm
nhaäp kho.
- Vaän chuyeån: vaän chuyeån nguyeân vaät lieäu ñeå thöïc hieän
saûn xuaát, thaønh phaåm tieâu thuï, ñöa röôùc coâng nhaân.
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 47

48. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
- Y teá ñôøi soáng: chaêm soùc söùc khoûe cho ñôøi soáng caùn
boä coâng nhaân vieân phuïc vuï böõa aên cho caùn boä mhaân vieân.
Taát caû lao ñoäng trong xí nghieäp ñöôïc chia thaønh töøng toå vaø
chòu söï quaûn lyù tröïc tieáp cuûa tröôûng ca saûn xuaát, thôøi gian laøm
vieäc chia laøm ba ca:
Ca 1:töø 6 giôø ñeán 14 giôø
Ca 2: töø 14 giôø ñeán 22
Ca 3: töø 22 giôø ñeán 6 giôø
Sô ñoà quy trình saûn xuaát saêm cuûa xí nghieäp cao su Hoùc
Moân
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 48
Nhaäp kho
Caét ñaàu
saêm
Bao bì
Ñuïc loã valve, gaén valve
Cao su + Hoaù chaát
Hoãn luyeän
Nhieät luyeän
EÙp suaát EÙp suaát
Voø oáng, daùn yeám,
buoäc ñaàu
Ñuïc loã, daùn valve
Noái ñaàu
Löu hoùa
Gaén ti
valve
KCS
Ruùt chaân
khoâng
Löu hoaù
Vuoát loân
Laøm nguoäi thaùo daây
buoäc ñaàu
Chaát caây
Vuoát buoäc ñaàu
Noái ñaàu Maøi hai
ñaàu
Ruùt chaân
khoâng
In nhaõn Bao bìKCS

49. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Saêm goám hai loaïi: oáng saêm vaø van.
Töø cao su thoâ nhö cao su toång hôïp, cao su töï nhieân, qua quaù
trình sô luyeän caét caïo söûa töøng mieáng nhoû, sau ñoù keát hôïp vôùi moät
soá hoùa chaát nhö hoaù deûo, choáng laõo, löu huyønh vaø cao su trong quaù
trình luyeän kín (hoån hôïp, nhieät luyeän) taïo ra cao su baùn thaønh phaåm
qua coâng ñoaïn eùp suaát seû ñöôïc ñuïc loã, daùn van, noái ñaàu roài ñöa qua
khaâu kieåm ñònh. Keát quaû cuûa coâng ñoaïn naøy saêm baùn thaønh phaåm
löu hoaù trong ñieàu kieän nhieät ñoä vaø aùp suaát cao ñeå taïo ra saêm
thaønh phaåm, sau ñoù duøng maùy huùt chaân khoâng ñeå huùt heát khoâng
khí trong saêm. Ñeå trôû thaønh saêm thaønh phaåm phaûi qua boä phaän KCS
kieåm tra. Sau ñoù voâ bao bì vaø nhaäp kho.
Sô ñoà quy trình saûn xuaát loáp cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 49
Cao su + hoaù chaát
Hoån luyeän
Nhieät luyeän
Eùp suaát Caùn traùng
vaûi
Eùp
suaát
maët
loáp
Tanh
boïc
cao
su
Noái ñaàu Caét vaûi
Vaûi maønh
PA
Löu hoùa
Kieåm tra
Coát maøng hôi
Thaønh hình
Löu hoaù
Loáp thaønh
phaåm
KCSNhaäp kho Bao bì

50. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Saûn xuaát maët loáp goàm ba thaønh phaàn chính; maët loáp, thaân loáp
vaø tanh.
- Maët loáp töø cao su thoâ nhö cao su toång hôïp, cao su thieân nhieân
qua quaù trình sô luyeän caét nhoû cao su ra (theo kích thöôùc töøng loaïi saûn
phaåm) sao ñoù phoái hôïp vôùi hoaù chaát nhö ñoän, hoaù deûo, choáng laõo
löu huyønh vôùi cao su trong quaù trình hoãn luyeän seõ taïo ra cao su baùn
thaønh phaåm. Cao su baùn thaønh phaåm töø khaâu hoãn luyeän seõ taïo
thaønh maët loáp.
- Thaân loáp töø vaûi maønh caùn traùng keát hôïp cao su thaønh phaåm
hoãn luyeän qua khaâu caùn traùng eùp cao su baùn thaønh phaåm vôùi sôïi
polyamid. Tieáp theo laø khaâu caét nhöõng mieáng cao su caùn traùng thaønh
nhöõng maûnh nhoû theo kích thöôùc quy ñònh ñeå hoaøn thaønh thaân loáp.
- Tanh: töø theùp sôïi keát hôïp vôùi cao su baùn thaønh phaåm töø khaâu
hoãn luyeän ñeå taïo ra tanh.
Töø ba coâng ñoaïn treân, coâng ñoaïn hình thaønh ñöôïc thöïc hieän
baèng caùch cuoán vaûi maønh leân hai sôïi tanh theùp boïc cao roài daùn vaøo
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 50

51. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
maët loáp, keát hôïp cuûa coâng ñoaïn naøy laø loáp baùn thaønh phaåm. Ñeå
taïo ra loáp baùn thaønh phaåm ngöôøi ta cho loáp baùn thaønh phaåm vaøo
khuoân, ñem löu hoùa khoaûng 5 ñeán 10 phuùt trong ñieàu kieän nhieät ñoä
aùp suaát cao. Sau ñoù loáp thaønh phaåm ñöôïc ñem qua boä phaän KCS ñeå
ñem kieåm tra chaát löôïng, voâ bao bì, ñoùng goùi vaø nhaäp kho.
3. Tình hình nhaân söï
Baûng thoáng keâ tình hình nhaân söï naêm 2004 cuûa xí nghieäp
Xí nghieäp thöïc hieän moâ hình quaûn lyù caáp coâng ty töø naêm 2001-
2004 goàm coù 32 caùn boä goàm coù ban giaùm ñoác, tröôûng, phoù phoøng,
phoù xöôûng tröôûng, tröôûng ca.
Hieän nay kyõ sö vaø cöû nhaân coù 36 ngöôøi, coâng nhaân tay ngheà
baäc 1 - 3 laø 310 ngöôøi, chieám 38%; baäc 4 - 5 laø 318 ngöôøi, chieám 39%;
baäc 6 - 7 laø 69 ngöôøi, chieám 8%. Ngoaøi ra xí nghieäp coøn khuyeán khích
vaø hoã trôï cho caùn boä coâng nhaân vieân hoïc taäp naâng cao trình ñoä
vaên hoaù, nghieäp vuï ngoaïi ngöõ, coù moät kyõ sö ñang hoïc cao hoïc, 13
nhaân vieân hoïc ñaïi hoïc, 45 coâng nhaân boå tuùc vaên hoaù, nhaèm ñaùp
öùng nhu caàu phaùt trieån cuûa xí nghieäp sau naøy.
Trình ñoä tay ngheà cuûa coâng nhaân:
Baäc thôï 1 - 3 4 - 5 6 – 7
Soá ngöôøi 310 318 69
Tyû troïng(%) 38% 39% 8%
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 51
Baäc thôï 1-3
Baäc thôï 4-5
Baäc thôï 6-7
38%
39%
8%

52. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
(Nguoàn taïi coâng ty)
Qua baûng soá lieäu cho thaáy: coâng nhaân trong xí nghieäp laø coâng
nhaân laønh ngheà, vôùi lao ñoäng treû, saùng taïo, naêng ñoäng; ña soá coâng
nhaân saûn xuaát tröïc tieáp laø nhöõng ngöôøi coù thôøi gian laøm vieäc taïi xí
nghieäp ñaõ laâu naêm neân coù kinh nghieäm khaù cao. Do ñoù, xí nghieäp
caàn coù chính saùch ñoäng vieân veà vaät chaát vaø tinh thaàn ñoái vôùi taát
caû coâng nhaân vieân trong xí nghieäp. Beân caïnh ñoù, xí nghieäp taêng
cöôøng coâng taùc huaán luyeän ñaøo taïo tay ngheà cho coâng nhaân, coù
nhö vaäy naêng löïc saûn xuaát vaø chaát löôïng saûn phaåm môùi ñöôïc naâng
cao, goùp phaàn ñaùp öùng phaàn naøo yeâu caàu cuûa khaùch haøng, ñaëc
bieät laø khaùch haøng nöôùc ngoaøi nhaèm ñaåy maïnh coâng taùc saûn
xuaát, taêng nguoàn ngoaïi teä cho xí nghieäp.
4. Tình hình doanh thu cuûa xí nghieäp qua caùc naêm:
Naêm 2002 Naêm 2003 Naêm 2004
Doan
h thu
231,414,159,5
06
313,641,116,4
94
336,762,177,1
36
Tyû
leä so
saùnh
26% 36% 38%
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 52
26%
38% Naêm 2002
Naêm 2003
Naêm 2004

53. CHUYEÂN ÑEÀ TOÁT NGHIEÄP GVHD: THS. LAÂM
TÖÔØNG THOAÏI
Nhaän xeùt: Nhìn chung tình hình saûn xaát kinh doanh taïi xí nghieäp
coù nhöõng chuyeån bieán roõ reät theo höôùng tích cöïc, cuï theå trong naêm
2002 xí nghieäp chæ ñaït doanh thu 231,414,159,506 ñaït 26% thì ñeán naêm
2004 con soá ñaõ taêng leân moät caùch nhanh choùng laø 336,762,177,136
ñaït 38% trong toång 3 naêm, ñieàu naøy chöùng toû raèng xí nghieäp coù moät
höôùng ñi ñuùng ñaén, moät chieán löôïc kinh doanh phuø hôïp trong thò
tröôøng hieän nay, moät thò tröôøng maø luoân coù söï caïnh tranh gay gaét
cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh.
B. THÖÏC TRAÏNG COÂNG TAÙC XAÂY DÖÏNG VAØ
THÖÏC HIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC MAKERTING MIX TAÏI XÍ
NGHIEÄP CAO SU HOÙC MOÂN.
I. CAÙC CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING MIX.
1. CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM:
1.1. Saûn phaåm:
Chaát löôïng saûn phaåm: laø moät vaán ñeà ñöôïc söï quan taâm raát lôùn
cuûa xí nghieäp cao su Hoùc Moân. Ñeå thöïc hieän muïc tieâu naøy, xí nghieäp
ñaõ tieán haønh ñaàu tö daây chuyeàn saûn xuaát hieän ñaïi cuûa Ñaøi Loan.
Xí nghieäp cuõng ñaàu tö khuoân môùi cho ra nhöõng saûn phaåm coù
maãu maõ ñeïp vaø ngoaïi quan toát.
Ñeå ñaûm baûo quaù trình löu hoaù toát, xí nghieäp ñaõ ñaàu tö caùc daøn
maùy löu hoaù töï ñoäng ñeå ñaûm baûo quaù trình löu hoaù toát, daãn tôùi ít
maéc loãi veà kyõ thuaät.
Xí nghieäp cuõng ñaõ ñaàu tö caùc noài hôi môùi ñeå taêng aùp suaát,
ñoàng thôøi cho söûa laïi kho ñeå naâng cao khaû naêng baûo quaûn, veä sinh
coâng nghieäp vaø taùc phong laøm vieäc.
Khoâng chæ ñaàu tö cho maùy moùc thieát bò, xí nghieäp coøn ñaàu tö
cho ngöôøi thoâng qua caùc khoaù ñaøo taïo caùc boä, coâng nhaân vieân, kyõ
sö…
SVTH: NGUYEÃN XUAÂN DIEÂN
TRANG: 53
36%