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Communiquer et prospecter sur les réseaux sociaux

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Utiliser le social selling
Définition du social selling
Le social selling consiste à exploiter votre marque professionnelle en ligne dans le but
d’intégrer dans votre pipeline les prospects, les informations et les relations les plus appropriés.
Il s’agit de mieux se positionner en recherchant dans les infos disponibles sur les réseaux
sociaux, puis de les exploiter pour communiquer avec les prospects d’une manière qui va
susciter leur intérêt.
La maîtrise du social selling repose sur 4 étapes principales
Créer une marque : établir une présence professionnelle sur LinkedIn avec un profil complet qui mette en valeur
votre expérience et renforce votre crédibilité.
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Identifier les bonnes personnes : rechercher des informations disponibles sur les réseaux sociaux pour se
préparer aux conversations dans le cadre d’une vente.
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Tisser des relations de confiance et échanger des informations : établir des liens et développer des relations
avec des personnes capables de partager des informations et de fournir des recommandations. Rechercher des
prospects, puis leur proposer des infos pertinentes pour les attirer et les influencer.
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4 Utiliser des outils de social selling et mesurer ce qui est important : faire évoluer le chiffre d’affaires en profitant
de solutions de vente innovantes, telles que LinkedIn Sales Navigator.

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Avoir une présence en ligne efficace pour attirer les bons
prospects
Développer votre présence en ligne
Commencez par identifier les prospects clés dans votre secteur ainsi que les ambassadeurs de votre marque très
présents sur les réseaux sociaux. Qui parle de votre entreprise ? Quels contenus partagent-ils et à quelle fréquence ?
Soyez à l’écoute des sujets dont on parle le plus. Pour en savoir plus sur une entreprise, commencez par suivre sa page
Entreprise sur les réseaux sociaux, découvrez les types d’offres qu’elle propose.
Préparer votre profil LinkedIn
Une fois connecté à LinkedIn, suivez tout d’abord les étapes pour configurer votre profil :
1) Téléchargez une photo professionnelle et rédigez un titre descriptif
Privilégiez une photo professionnelle de bonne qualité avec un fond attrayant.
Les profils avec photo ont un taux de réponse InMail de 40%. Mettez un titre descriptif percutant
et utilisez des termes que les gens recherchent.
2) Résumez votre parcours en quelques lignes
Votre résumé doit récapituler, en 200 à 300 mots, ce qui vous différencie des autres en tant que professionnel. Bien qu’il
s’agisse d’un espace permettant de “se vendre” rapidement, c’est également un excellent moyen de faire rayonner sa
personnalité. Mentionnez également dans le résumé vos compétences, vos spécialités, ainsi que vos coordonnées.

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Prospecter sur LinkedIn
Utiliser votre profil pour prospecter
3) Publiez votre profil et personnalisez-le
Sous votre photo, vous trouverez votre URL ; cliquez sur le bouton « Modifier ». Permettez à tout le monde de voir
votre profil et cochez la plupart des sections, voire toutes. Ensuite, créez une URL qui correspond précisément à votre
nom, par exemple : https://www.linkedin.com/company/digital-academy/
4) Optimisez vos mots-clés.
Ajoutez à votre profil LinkedIn les mots-clés les plus importants associés à votre travail, afin de le rendre plus
pertinent auprès de vos clients potentiels et surtout plus facile à trouver dans les résultats de recherche ! Sélectionnez
quelques mots-clés dans votre titre et disséminez-les tout au long de votre profil.
5) Bénéficiez de recommandations de la part de collègues, de clients et d’autres professionnels.
L’utilisation de LinkedIn en tant qu’outil de vente fonctionne bien mieux si vous possédez un profil enrichi avec des
recommandations. C’est un excellent moyen pour vos prospects de mieux comprendre ce que pensent vos clients
actuels et passés sur la qualité de votre travail et sur vos compétences.
6) Connectez-vous avec LinkedIn Sales Navigator.
LinkedIn Sales Navigator vous offre les outils dont vous avez besoin pour devenir
un expert en social selling.

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Faire progresser les prospects vers vous avec une stratégie de
contenus
Créer du contenu pour prospecter
Il s’agit de créer et partager du contenu permettant d’attirer les bons prospects.
Communiquer le bon contenu à la bonne personne au bon moment avec une petite touche
personnelle et pertinente, c’est le must commercial. Prenez le temps de rédiger des
messages à partir d’infos sélectionnées avec soin et de les partager de façon stratégique.
Vous pouvez aussi vous mettre en valeur en publiant vos opinions sur un sujet particulier
auquel votre prospect accorde de l’importance. Cela va vous permettre de bâtir votre
réputation.
Lorsque vous vous serez forgé(e) une réputation d’excellent fournisseur de contenu, créez
le vôtre. Lancez votre blog, partagez une interview, créez une présentation PowerPoint
utile que vous proposerez en document SlideShare, etc.
Bâtir votre réputation
Vous deviendrez un expert en indiquant sur votre profil que vous avez rédigé un
message sur telle publication crédible. Créez aussi vos propres contenus (articles, vidéos,
interviews, témoignages, …), vous augmenterez votre visibilité sur les réseaux sociaux et
dans les recherches. En créant régulièrement du contenu, vous donnez davantage
d’occasion à vos prospects de vous contacter directement s’ils ont une question ou un
besoin spécifique. Dans l’idéal, publiez deux messages par jour.

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Identifier les bons prospects
Utiliser les filtres de recherche
Utilisez les filtres de recherche sur LinkedIn pour trouver les personnes et les entreprises
les plus qualitatives pour vous. Enregistrez les personnes que vous jugez importantes
de façon à voir les nouvelles les concernant sur votre page d’accueil, les pages de vos
comptes ou leur profil : ainsi, vous serez sûr(e) de ne jamais rien manquer. N’oubliez
pas de surveiller en permanence les actions de vos prospects.
Tisser des relations gagnant/gagnant
En développant votre réseau et en y intégrant chaque personne que vous aidez, vous
tisserez des relations plus naturelles. Connectez-vous avec chaque prospect à qui vous
parlez, car même si cette personne n’achète pas maintenant vos produits/services, elle
pourrait vous recommander auprès de quelqu’un qui serait susceptible de le faire.
Commentez aussi leurs messages en proposant des idées constructives.
Identifier les bons prospects
Rejoignez quelques groupes LinkedIn. Cherchez quels sont les groupes auxquels appartiennent vos prospects et
rejoignez-les. Soyez à l’écoute des conversations afin de découvrir les sujets préférés de votre audience. Faites-vous
parvenir les résumés quotidiens ou hebdomadaires des groupes que vous suivez dans votre boîte mail pour avoir une
idée des conversations et des thèmes les plus fréquents.

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Utiliser les réseaux sociaux pour gagner et fidéliser des clients
Utiliser le social selling
Le social selling permet à un commercial d’identifier un besoin auquel il peut
répondre. L’acheteur a peut-être actuellement des problèmes avec son produit/service
et souhaite en changer. Ou alors il a un besoin et est ouvert aux suggestions
susceptibles de résoudre sa problématique ou de lui simplifier la vie. Il s’agit pour le
commercial de recueillir des infos avant d’engager la toute première conversation.
Fidéliser le client
Attention, attirer de nouveaux clients coûte en moyenne 5 fois plus cher que de les
fidéliser (source : Forbes). Le social selling ne s’arrête pas après la vente. Une fois que
vous êtes parvenu(e) à satisfaire un client, vous devez faire le nécessaire pour le
garder !
Si les clients sont très satisfaits de votre produit, ils seront plus susceptibles d’en parler
sur les réseaux sociaux. Veillez donc à suivre toutes ces conversations afin de pouvoir
les partager sur vos comptes de réseaux sociaux et de faire circuler l’information.
Afin d’effectuer un suivi personnalisé et de conserver la force de la relation, envoyez
un message sur LinkedIn et commentez un contenu que le client a récemment partagé.