1. Il piano industriale
Un modello per la redazione del
piano industriale
Dalla parte degli imprenditori

2. Il piano industriale
Le origini
Questa presentazione della tecnica Brogi & Pittalis
per la redazione del piano industriale si basa sulla
sintesi di molteplici applicazioni concrete con nostri
clienti, aziende operanti in settori eterogenei, in cui
uno o più soggetti della compagine sociale hanno
manifestato la volontà imprenditoriale di
“ripartire”.
Questa presentazione della tecnica Brogi & Pittalis
per la redazione del piano industriale si basa sulla
sintesi di molteplici applicazioni concrete con nostri
clienti, aziende operanti in settori eterogenei, in cui
uno o più soggetti della compagine sociale hanno
manifestato la volontà imprenditoriale di
“ripartire”.

3. Il piano industriale
La Brogi & Pittalis Srl
Società di consulenza attiva dal 2004 in tutta Italia, realizziamo
interventi a supporto di imprese di ogni settore e dimensione,
finalizzati al recupero di efficacia ed efficienza.
In oltre dieci anni di attività abbiamo realizzato decine di Business Plan che
hanno contribuito a riportare al successo i progetti imprenditoriali che ci sono
stati sottoposti.
Il Business Plan, uno strumento indispensabile per orientare la vostra
strategia aziendale.
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4. Il piano industriale
PRESENTAZIONE
Queste slides sono la sintesi di un percorso di formazione a supporto delle imprese che la Brogi &
Pittalis realizza periodicamente in collaborazione con Enti, Associazioni imprenditoriali e chiunque ne
faccia richiesta.
Se desideri scaricare le dispense complete ed il modello di simulazione del Business Plan,
Oppure, se desideri essere contattato riservatamente,
scrivici tramite il modulo contatti del nostro sito oppure telefonaci ai contatti che trovi di seguito,
Brogi & Pittalis Srl
Firenze
O55 3424720
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5. Il piano industriale
Le domande fondamentali da
farsi prima di iniziare il lavoro
A cosa serve un Business Plan?
Chi leggerà il Business Plan?
Quanto dura il Business Plan?
Quanto costa un Business Plan?
Chi scrive il Business Plan?
Come (si deve) presentare un
Business Plan?

6. Il piano industriale
Come (si deve) presentare un
Business Plan
Valutate chi leggerà il documento
Considerate la possibilità di essere presenti
Curate in modo particolare la presentazione
Alleggerite (eventualmente collocando in un documento distinto gli
allegati e gli approfondimenti) il documento principale
Rendete il documento consultabile anche in formato digitale
STUDIATE BENE le informazioni che fornite
Ma soprattutto:
Evitate di soffocare chi legge con un eccesso di informazioni che
potrebbe non essere in grado di gestire!

7. Il piano industriale
1. Indice
2. Sintesi preliminare
3. Descrizione dell’impresa
4. Descrizione di prodotti e servizi
5. Piano di Marketing
6. Piano operativo
7. Management e organizzazione
8. Traguardi principali
9. Struttura e capitalizzazione
10. Piano finanziario
11. Appendici
Il nostro business Plan

8. Il piano industriale
PARTNER
CHIAVE
•Chi sono i
nostri partner
principali?
•Chi sono i
nostri fornitori
principali?
•Quali risorse
critiche
acquisiamo
dai nostri
partner?
ATTIVITA’
CHIAVE
•Quali attività
critiche
richiedono le
nostre
proposizioni di
valore?
•I nostri canali
distributivi?
•Le relazioni con i
clienti?
•I flussi di ricavo?
PROPOSIZIONI
DI VALORE
•Quale valore
forniamo ai clienti?
•Quale problema
dei nostri clienti
contribuiamo a
risolvere?
•Quali
combinazioni di
prodotti e servizio
offriamo a ciascun
segmento?
•Quali bisogni dei
clienti
soddisfiamo?
•Qual è il prodotto
minimo
proponibile?
RELAZIONI CON I
CLIENTI
•Come facciamo a
conquistare, conservare
e sviluppare i clienti?
•Quali relazioni con i
clienti abbiamo stabilito?
•Come si integrano con il
(resto del) nostro
modello di business?
•Quanto ci costano?
SEGMENTI DI
CLIENTELA
•Per chi creiamo
valore?
•Chi sono i nostri
clienti più
importanti?
•Quali sono gli
archetipi dei
clienti?
BUYER
PERSONAS!!!
STRUTTURA DEI COSTI
•Quali sono i costi più importanti
strutturalmente insiti nel nostro modello di
business?
•Quali risorse critiche sono più costose?
•Quali attività critiche sono più costose?
FLUSSI DI RICAVO
•Per quale valore i nostri clienti sono
veramente disposti a pagare?
•Per quale pagano attualmente?
•Qual è il modello dei ricavi?
•Quali sono le tattiche di pricing?
CANALI
• Attraverso quali canali i
nostri segmenti di
clientela vogliono essere
raggiunti?
• Qualifunzionano meglio?
• Quali sono più
vantaggiosi in termini di
costo?
• Come li integriamo nella
routine di gestione dei
clienti?
RISORSE
CHIAVE
•Risorse fisiche
•Risorse
intellettuali
•Risorse umane
•Risorse
finanziarie
Scarica il modello

9. Il piano industriale
La situazione iniziale
Scarsa chiarezza degli scenari
Difficoltà operative
Incertezza del domani
Scarsa chiarezza degli scenari
Difficoltà operative
Incertezza del domani
1. Verifica analiticamente
le probabilità di
successo
2. Consolida la Fiducia
nell’impresa
Il consulente affianca l’imprenditore e …
3. Esplicita le condizioni
operative future

10. Il piano industriale
Il piano industriale in 10 passi
1. ANALISI STRATEGICA
2. DEFINIZIONE OBIETTIVI STRATEGICI
3. DEFINIZIONE OBIETTIVI DI PIANO
4. BUDGET DELLE VENDITE
5. BUDGET DEGLI ACQUISTI E PRODUZIONE
6. BUDGET ECONOMICO
7. COSTRUZIONE DELLE DINAMICHE FINANZIARIE
8. STATO PATRIMONIALE PREVISIONALE
9. RENDICONTO FINANZIARIO
10. TABELLA DI ANALISI PER INDICI
1. ANALISI STRATEGICA
2. DEFINIZIONE OBIETTIVI STRATEGICI
3. DEFINIZIONE OBIETTIVI DI PIANO
4. BUDGET DELLE VENDITE
5. BUDGET DEGLI ACQUISTI E PRODUZIONE
6. BUDGET ECONOMICO
7. COSTRUZIONE DELLE DINAMICHE FINANZIARIE
8. STATO PATRIMONIALE PREVISIONALE
9. RENDICONTO FINANZIARIO
10. TABELLA DI ANALISI PER INDICI

11. Il piano industriale
1. ANALISI STRATEGICA1. ANALISI STRATEGICA
PUNTI DI FORZA
1. Marchi aziendali utilizzati
2. Competenze di prodotto
3. Relazioni con clienti primari
4. Ciclo produttivo snello
5. …………….
OPPORTUNITA’
1. Esistenza di un mercato potenziale
consistente ed in crescita
2. Importante capacità produttiva
3. Sviluppo di sinergie
4. Innovazione di prodotto
5. ……………………
PUNTI DI DEBOLEZZA
1. Dimensione forza vendita
2. Scarsità mezzi finanziari
3. Penetrazione geografica
4. Sottoutilizzo di alcune linee di
produzione
MINACCE
1. Assenza di barriere all’ingresso
significative
2. Difficoltà di accesso alle fonti di
finanziamento
SWOT ANALYSYS

12. Il piano industriale
2. OBIETTIVI STRATEGICI2. OBIETTIVI STRATEGICI
Che cosa si potrebbe fareChe cosa si potrebbe fare
Che cosa si dovrebbe fareChe cosa si dovrebbe fare
Che cosa si può fareChe cosa si può fare
Che cosa si vuole fareChe cosa si vuole fare
Opportunità/minacce ambientali
Valori/aspirazioni della Direzione
Punti di forza/debolezza
Analisi
situazione
esterna
Analisi
situazione
interna
Responsabilità sociali
STRATEGIA
di IMPRESA

13. Il piano industriale
PRESENTAZIONE
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14. Il piano industriale
3. OBIETTIVI DI PIANO3. OBIETTIVI DI PIANO
1. Valutare la capacità dell’azienda di generare
risorse in maniera stabile.
2. Consentire a possibili investitori la valutazione
della capacità reddituale e finanziaria dell’impresa
nei prossimi 36 – 48 mesi.
3. Dimostrare la capacità dell’azienda di mantenere
l’equilibrio finanziario.
4. Costituire una guida per la gestione
5. Individuare e comunicare obiettivi sistematici e
condivisi
6. verifica delle azioni poste in essere per la
realizzazione della strategia e la valutazione della
stessa;
7. Comunicare con tutti i portatori di interesse verso
l’azienda.

15. Il piano industriale
4. BUDGET DELLE VENDITE4. BUDGET DELLE VENDITE
DEFINIZIONE GAMMA
PRODOTTI
DEFINIZIONE DISTINTE BASE
DEFINIZIONE CLIENTI
TARGET
COSTRUZIONE BUDGET
PRODOTTI PER CLIENTE
DEFINIZIONE TOTALE
VOLUMI E FATTURATO
VERIFICA FABBISOGNI
PRODUTTIVI (PERSONE E
MACCHINARI)
Modello con approccio “Bottom up”

16. Il piano industriale
4. BUDGET DELLE VENDITE4. BUDGET DELLE VENDITE

17. Il piano industriale
5. BUDGET DEGLI ACQUISTI E PRODUZIONE5. BUDGET DEGLI ACQUISTI E PRODUZIONE
 EVOLUZIONE PRODUTTIVITÀ PER LINEA PRODOTTO
NOTA: La produttività è il prodotto del grado di utilizzo della capacità produttiva della macchina per
il tempo effettivo di funzionamento.
Il limite teorico (16) è dato dalla somma del totale delle ore dei due turni attualmente realizzati e
dal 100% di impiego della capacità della macchina. Come tale è solo un livello teorico, non
raggiungibile a regime.
Alcuni esempi

18. Il piano industriale
6. BUDGET ECONOMICO6. BUDGET ECONOMICO

19. Il piano industriale
7. PREVISIONI FINANZIARIE7. PREVISIONI FINANZIARIE
-400.000
-300.000
-200.000
-100.000
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
lug-09 ago-09 set-09 ott-09 nov-09 dic-09 gen-10 feb-10 mar-10 apr-10 mag-10 giu-10 lug-10 ago-10 set-10 ott-10 nov-10 dic-10
USCITE
ENTRATE
FABBISOGNO
FABBISOGNO FINANZIARIO

20. Il piano industriale
8. IL PATRIMONIO8. IL PATRIMONIO
STATO PATRIMONIALE 31/12/10 31/12/09 FONTI IMPIEGHI
ATTIVITA'
IMMOBILIZZAZIONI IMMATERIALI 6.000,00 8.000,00 -2.000,00
IMMOBILIZZAZIONI MATERIALI 5.000,00 5.000,00
IMMOBILIZZAZIONI FINANZIARIE 0,00
DEPOSITI CAUZIONALI 500,00 500,00 0,00
CAPITALE IMMOBILIZZATO 11.500,00 8.500,00
RIMANENZE FINALI 96.000,00 87.397,57 8.602,43
CREDITI VS CLIENTI 715.821,26 592.888,50 122.932,76
CREDITI DIVERSI 0,00
CREDITI VERSO ERARIO 0,00 0,00
BANCHE ATTIVE 20.000,00 20.000,00
DISPONIBILITA' LIQUIDE 1.000,00 1.000,00 0,00 0,00
ATTIVO CIRCOLANTE 832.821,26 681.286,07
RATEI E RISCONTI ATTIVI 2.400,00 0,00 2.400,00
TOTALI 846.721,26 689.786,07 -2.000,00 158.935,19
PASSIVITA'
CAPITALE SOCIALE 100.000,00 100.000,00 0,00 0,00
RISERVA LEGALE 21.562,85 3.690,70 17.872,15
ALTRE RISERVE 0,00
UTILE D'ESERCIZIO 89.360,77 18.453,49 70.907,28
PATRIMONIO NETTO 210.923,62 122.144,19 0,00
TFR 38.917,70 12.972,57 25.945,14
DEBITI VS BANCHE 253.721,41 308.356,63 -54.635,23
ACCONTI 0,00 0,00
FORNITORI 246.749,92 181.686,73 65.063,18
DEBITI TRIBUTARI 44.882,18 22.525,31 22.356,88
DEBITI VS/ISTITUTI PREVIDENZIALI 15.116,65 15.116,65 0,00 0,00
DEBITI VERSO DIPENDENTI 12.787,25 12.787,25 0,00 0,00
DEBITI DIVERSI 9.230,77 9.230,77 0,00 0,00
PASSIVITA' A BREVE 621.405,88 562.675,91
DEBITI A LUNGO TERMINE 0,00 0,00
PASSIVITA' A LUNGO 0,00 0,00 0,00 0,00
RATEI E RISCONTI PASSIVI 0,00 0,00
FONDO AMM.TO IMMOBILIZ.MATERIALI 2.000,00 2.000,00
FONDO SV.CREDITI 12.391,77 4.965,97 7.425,79
TOTALI 846.721,26 689.786,07 211.570,42 -54.635,23
STATO PATRIMONIALE E PROSPETTO FONTI E IMPIEGHI

21. Il piano industriale
10. IL RENDICONTO FINANZIARIO10. IL RENDICONTO FINANZIARIO
FONTI DI FINANZIAMENTO Parziali Totali IMPIEGHI DI LIQUIDITA' Parziali Totali
AUTOFINANZIAMENTO AUMENTO ATTIVITA'
F.DI SVALUTAZIONE CREDITI 7.425,79 IMMOBILIZZAZIONI IMMATERIALI
AMMORTAMENTI 2.000,00 IMMOBILIZZAZIONI MATERIALI 5.000,00
INDENNITA' TFR 25.945,14 IMMOBILIZZAZIONI FINANZIARIE
TOT.AUTOFINANZIAMENTO 35.370,93 DEPOSITI CAUZIONALI
AUMENTI PASSIVITA' E NETTO RIMANENZE FINALI 8.602,43
CAPITALE SOCIALE CREDITI VS CLIENTI 122.932,76
RISERVA LEGALE 17.872,15 CREDITI DIVERSI
ALTRE RISERVE CREDITI VERSO ERARIO
UTILE D'ESERCIZIO 70.907,28 BANCHE ATTIVE 20.000,00
DEBITI A LUNGO TERMINE DISPONIBILITA' LIQUIDE
ACCONTI RATEI E RISCONTI ATTIVI 2.400,00
FORNITORI 65.063,18 158.935,19
DEBITI TRIBUTARI 22.356,88 DIMINUZIONE PASSIVITA'
DEBITI VERSO DIPENDENTI CAPITALE SOCIALE
DEBITI DIVERSI RISERVA LEGALE
RATEI E RISCONTI PASSIVI ALTRE RISERVE
176.199,49 UTILE D'ESERCIZIO
DIMINUZIONE ATTIVITA' DEBITI A LUNGO TERMINE
IMMOBILIZZAZIONI IMMATERIALI 2.000,00 ACCONTI
IMMOBILIZZAZIONI MATERIALI FORNITORI 131.000,00
IMMOBILIZZAZIONI FINANZIARIE DEBITI TRIBUTARI
DEPOSITI CAUZIONALI DEBITI VERSO DIPENDENTI
RIMANENZE FINALI DEBITI DIVERSI
CREDITI VS CLIENTI RATEI E RISCONTI PASSIVI
CREDITI DIVERSI 131.000,00
CREDITI VERSO ERARIO TOTALE IMPIEGHI 289.935,19
DISPONIBILITA' LIQUIDE
RATEI E RISCONTI ATTIVI
2.000,00
TOTALE FONTI 213.570,42
-76.364,77
-308.356,63
-384.721,40
LIQUIDITA' GENERATA (O IMPIEGATA)
Posizione finanziaria a breve inizio esercizio
Posizione finanziaria a breve fine esercizio
TOT.AUMENTI PASSIVITA' E NETTO
TOTALE DIMINUZIONE ATTIVITA'
TOTALE AUMENTO ATTIVITA'
RENDICONTO FINANZIARIO DELLA LIQUIDITA' 2010

22. Il piano industriale
10. ANALISI PER INDICI10. ANALISI PER INDICI
INDICI DI SVILUPPO 31.12.2010 31.12.2009
RICAVI 2.200.000,00 1.000.000,00
CAPITALIZZAZIONE 100.000,00 100.000,00
NON CARATTERISTICA 0,00 0,00
COSTO DEL LAVORO 162.657,10 325.814,20
EBIT 192.859,02 57.407,62
EBITDA 207.284,81 64.373,59
ATTIVO 846.721,26 689.786,07
PATRIMONIO NETTO 210.923,62 122.144,19
REDDITIVITA' OPERATIVA 31.12.2010 31.12.2009 Descrizione
ROI 22,78% 8,32%
return on investment: EBIT / Capitale
investito Netto)
Reddività ante imposte 19,23% 6,44%
UTILE ANTE IMPOSTE/Capitale inv
netto
ROS 8,77% 5,74% (Return on Sales=EBIT / Vendite)
Valore aggiunto 57,70% 57,71%
Margine di contribuzione 47,85% 47,48%
ROE 42,37% 15,11%
(Return on Equity=Utile d'esercizio
netto/Capitale Netto)
STRUTTURA FINANZIARIA 31.12.2010 31.12.2009 Descrizione
ROD (I) 3,94% 4,22% (oneri fin/capitale debito)
IOF 1,44% 1,31% Incidenza oneri finanziari sulle vendite
Leva Finanziaria additiva 44,65% 13,45% (ROI-ROD)*RI
RI 2,37 3,27
(Rapporto di Indebitamento = Capitale
a debito / Capitale Netto)
COPERTURA 59,1% 72,5% (Debiti/Attività)
GESTIONE CIRCOLANTE 31.12.2010 31.12.2009 Descrizione
Rapporto corrente 1,34 1,21 (Attivo corrente/Passività a breve)
Acid Test 1,19 1,06 (Liquidità/Passività a breve)
CCN 0,10 0,12
(ATTIVO CORRENTE-PASSIVO
CORRENTE)/FATTURATO
Giorni Incasso 76,87 78,19 Giorni medi di incasso clienti
Giorni Pagamento 83,12 53,71 Giorni medi di pagamento fornitori
Giorni scorta 15,71 15,73 Giorni medi di giacenza magazzino

23. Il piano industriale
PRESENTAZIONE
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