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Customer Discovery at Venture Out Moldova, Fall 2013

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Customer Discovery at Venture Out Moldova, Fall 2013

  1. 1. Using  the  Business  Model  Canvas  for   Interna6onal  Customer  Discovery     VentureOut  Moldova   #VOMoldova     October  28  –  November  1,  2013     Prof.  David  A.  Kirsch   Robert  H.  Smith  School  of  Business   University  of  Maryland,  College  Park   dkirsch@umd.edu   @darchivist    
  2. 2. Business  Model   Canvas:  Points  of   Departure     What  are  your  hypotheses,  minimum   feature  set,  experiments?       DefiniTon  of  startup…   Why  is  it  important  to  “get  out  of  your   head  /  the  building”?         “Evidence  of  Ecstasy”…   The  goal  is  to  learn…   Propose  experiments  for  VP,  CS  &  R$       Kernel  of  value  creaTon…   Decide  in  advance:  How  will  you  interpret   experimental  results?     Prepare  to  pivot  and  repeat…  to  MVP     G-­‐localizaTon…  
  3. 3. Mini-­‐Case:  Rent   the  Runway  
  4. 4. Customer   Discovery   NarraTve     Customer  Discovery  NarraTve  (Blog?)         To  whom  did  you  talk?  Survey  sparingly…     What  did  you  learn?   Updated  BMC  becer  than  outdated  BP         Track  changes  resulTng  from  “Hypothesis  -­‐>  Test  -­‐>   Data  -­‐>  Learn”  process   Show  learning  cycle  (Here’s  what  we  thought,  so   here’s  what  we  did,  so  here’s  what  we  found,  so   here’s  what  we’re  going  to  do  next…)   Evidence:  Pictures,  video,  tesTmonials       Why  should  anyone  else  believe  you?       Why  do  you  believe  it?   Why  should  stakeholders  commit?   Minimum  Viable  Product     What  acributes  are  valued  and  why?     Ogen  the  app  is  the  MVP…  
  5. 5. Common   Mistakes  in   Customer   Discovery     Not  enough  contacts     Vague  data  from  contacts     No  insight  from  data     Over-­‐opTmism  about  market  size     Poorly  arTculated  experiments     Poorly  arTculated  pass  /  fail  tests  
  6. 6. AddiTonal   Thoughts     Customer  discovery  is  ongoing         RtR  case   Use  your  social  network:  Talk  to  users,   influencers,  recommenders,  decision  makers,   even  potenTal  saboteurs…   BMC  v.  Lean  Canvas         Ash  Maurya:  hcp://bit.ly/1api7H1   Problem-­‐SoluTon  and  Unfair  Advantage  are   both  necessary   EffectuaTon     Sarasvasthy:  www.effectuaTon.org     A  Theory  of  Entrepreneurial  ExperTse     Exploit  affordable  loss?     Use  strategic  partnerships?     Leverage  conTngency?  

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