Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang

Lêi më ®Çu

KI

LO

BO

OK

.CO
M

Tiªu thô lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n vµ quan träng cña mçi doanh
nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt khi çc doanh nghiÖp ®ã ho¹t
®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, nã ®ãng vai trß rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh
kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu
dïng, lµ kh©u cuèi cïng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ còng lµ kh©u ®Çu tiªn cña
qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, theo ®ã çc doanh nghiÖp sau mçi qu¸
tr×nh s¶n xuÊt ph¶i tiÕn hµnh viÖc b¸n s¶n phÈm ®Ó thu l¹i nh÷ng g× ®· bá ra vµ
cã l·i. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy, doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn më réng ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Ta thÊy r»ng kh«ng cã tiªu dïng th× kh«ng
cã s¶n xuÊt. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng th× ph¶i c¨n cø vµo
viÖc tiªu thô ®−îc s¶n phÈm hay kh«ng. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸
tr×nh chuyÓn ho¸ tõ hµng sang tiÒn, nh»m thùc hiÖn ®¸nh gi¸ gi¸ trÞ hµng ho¸ s¶n
phÈm trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô bao gåm nhiÒu
ho¹t ®éng kh¸c nhau vµ cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau: nh− ho¹t ®éng nghiªn
cøu vµ dù b¸o thÞ tr−êng, x©y dùng m¹ng l−íi tiªu thô, tæ chøc vµ qu¶n lý hÖ
thèng kho tµng, x©y dùng ch−¬ng tr×nh b¸n,... Muèn cho çc ho¹t ®éng nµy cã
hiÖu qu¶ th× ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p & chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é
tiªu thô s¶n phÈm, ®¶m b¶o cho hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cã thÓ tiÕp xóc mét
çch tèi ®a víi çc kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh, ®Ó ®øng v÷ng trªn thÞ tr−êng,
chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh vµ ®−a doanh nghiÖp ngµy cµng ph¸t triÓn lín
m¹nh.
Trong thùc tÕ hiÖn nay, c«ng t¸c tiªu thô ch−a ®−îc çc doanh nghiÖp chó ý
mét çch ®óng møc, ®Æc biÖt lµ çc doanh nghiÖp nhµ n−íc. Çc doanh nghiÖp
nhµ n−íc vÉn ch−a hoµn toµn xo¸ bá ®−îc çc ý niÖm vÒ tiªu thô tr−íc ®©y, viÖc
tiªu thô hoµn toµn do Nhµ n−íc thùc hiÖn th«ng qua çc doanh nghiÖp th−¬ng
nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, çc doanh nghiÖp kh«ng thÓ dùa vµo Nhµ
n−íc gióp ®ì cho viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô, çc doanh nghiÖp ph¶i tù
m×nh x©y dùng cho m×nh ch−¬ng tr×nh thÝch hîp nh»m ®¶m b¶o cho tiªu thô
®−îc tèi ®a s¶n phÈm mµ m×nh s¶n xuÊt. Mét trong çc ch−¬ng tr×nh ®ã chÝnh lµ
ch−¬ng tr×nh vÒ x©y dùng çc biÖn ph¸p & chÝnh s¸ch phï hîp.
1

OK

.CO
M

V× vËy, qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty, ®−îc sù gióp ®ì chØ b¶o tËn t×nh
cña ThÇy gi¸o - Phã Gi¸o S− - TiÕn Sü Lª V¨n T©m vµ sù gióp ®ì cña çc anh chÞ
çc phßng chøc n¨ng trong c«ng ty víi nh÷ng kiÕn thøc ®· tÝch luü ®−îc cïng
víi sù nhËn thøc ®−îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò nµy, em m¹nh d¹n chän ®Ò tµi:
“Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang” lµm kho¸
luËn tèt nghiÖp cña m×nh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò rÊt réng, v× vËy
trong luËn v¨n nµy em chØ ®i vµo kh¶o s¸t thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm
vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty In Hµ giang. Tõ ®ã rót ra mét
sè tån t¹i, nguyªn nh©n vµ ®−a ra mét sè gi¶i ph¸p, ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n
phÈm.
KÕt cÊu kho¸ luËn : Chia lµm 2 phÇn.
PhÇn I:

Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang

PhÇn II: Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang.

BO

Do thêi gian vµ kiÕn thøc cã h¹n, çc ý kiÕn em ®−a ra cßn xuÊt ph¸t tõ ý
chñ quan cña b¶n th©n. V× vËy kho¸ luËn kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. RÊt mong
sù gióp ®ì cña thÇy c« vµ anh chÞ trong c«ng ty.

KI

LO

Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ThÇy gi¸o vµ çc çn bé nh©n viªn v¨n phßng
C«ng ty In Hµ giang ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì Em trong thêi gian thùc tËp vµ thùc
hiÖn khãa luËn tèt nghiÖp nµy.
Hµ giang, th¸ng 06 n¨m 2004
Sinh viªn : NguyÔn ThÞ Ph−¬ng Nhung

2

Ch−¬ng I
Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë çc doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ
thÞ tr−êng

(I) Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t

.CO
M

®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.

KI

LO

BO

OK

1. Tiªu thô s¶n phÈm:
1.1 Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm:
Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u l−u th«ng hµng hãa, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a
mét bªn lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ ph©n phèi víi mét bªn lµ tiªu dïng. Trong qu¸
tr×nh tuÇn hoµn çc nguån vËt chÊt, viÖc mua vµ b¸n ®−îc thùc hiÖn. Gi÷a s¶n
xuÊt vµ tiªu dïng, nã quyÕt ®Þnh b¶n chÊt cña ho¹t ®éng l−u th«ng vµ th−¬ng
m¹i ®Çu vµo, th−¬ng m¹i ®Çu ra cña doanh nghiÖp. ViÖc chuÈn bÞ hµng hãa s¶n
xuÊt trong l−u th«ng. Çc nghiÖp vô s¶n xuÊt ë çc kh©u bao gåm: ph©n lo¹i, lªn
nh·n hiÖu s¶n phÈm, bao gãi, chuÈn bÞ çc l« hµng ®Ó b¸n vµ vËn chuyÓn theo
yªu cÇu kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn çc quy tr×nh liªn quan ®Õn giao nhËn vµ s¶n
xuÊt s¶n phÈm hµng hãa ®ßi hái ph¶i tæ chøc hîp ®ång ký kÕt lao ®éng trùc tiÕp
ë çc kho hµng vµ tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng, nghiªn cøu nhu
cÇu vÒ mÆt hµng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Nh− vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ çc biÖn ph¸p vÒ tæ chøc kinh tÕ vµ
kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr−êng. Nã bao
gåm çc ho¹t ®éng: T¹o nguån, chuÈn bÞ hµng hãa, tæ chøc m¹ng l−íi b¸n hµng,
xóc tiÕn b¸n hµng... cho ®Õn çc dÞch vô sau b¸n hµng.
1.2 Thùc chÊt tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt:
Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr−êng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp ®−îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh gåm nhiÒu c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc t×m
hiÓu nhu cÇu, t×m nguån hµng, chuÈn bÞ hµng, tæ chøc b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n
hµng... cho ®Õn çc phôc vô sau b¸n hµng nh−: chuyªn chë, l¾p ®Æt, b¶o hµnh...
Tãm l¹i: ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gåm 2 qu¸ tr×nh
cã liªn quan:
Mét lµ: Çc nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt, chuÈn bÞ, tiÕp nhËn, ph©n lo¹i bao
gãi, lªn nh·n m¸c, xÕp hµng vµo kho, chuÈn bÞ ®ãng bé, vËn chuyÓn theo yªu
cÇu kh¸ch hµng.

3

KI

LO

BO

OK

.CO
M

Hai lµ: Çc nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc vµ kÕ ho¹ch hãa tiªu thô s¶n phÈm
nghiªn cøu thÞ tr−êng, tæ chøc b¸n hµng, ®µo t¹o båi d−ìng vµ qu¶n trÞ lùc l−îng
b¸n hµng.
2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
ThÞ tr−êng s¶n phÈm lµ mét kh©u v« cïng quan träng ®èi víi bÊt cø mét
doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay mét doanh nghiÖp th−¬ng m¹i nµo. Cã thÓ nãi sù tån
t¹i cña doanh nghiÖp phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm chi phèi çc kh©u nghiÖp vô kh¸c. Ho¹t ®éng kinh
doanh cña doanh nghiÖp ®ßi hái ph¶i ®−îc diÔn ra liªn tôc vµ nhÞp nhµng, hiÖu
qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®−îc ®¸nh gi¸ bëi nhiÒu nh©n tè, trong ®ã cã
tèc ®é quay vßng vèn mµ tèc ®é quay vßng cña vèn l¹i phô thuéc rÊt lín vµo tèc
®é tiªu thô cña s¶n phÈm do ®ã nÕu nh− tiªu thô s¶n phÈm tèt th× lµm cho sè
ngµy trong mét vßng quay cña vèn gi¶m ®i.
Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm khi s¶n
xuÊt, doanh nghiÖp ph¶i bá vèn ®Çu t− vµo nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc trang thiÕt
bÞ, nhiªn liÖu... ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Nh− vËy lµ vèn tiÒn tÖ cña doanh
nghiÖp ®−îc tån t¹i d−íi d¹ng hµng hãa. Khi s¶n phÈm ®−îc tiªu thô, doanh
nghiÖp ®−îc thu håi vèn ®Çu t− ®Ó t¸i s¶n xuÊt cho chu kú sau vµ cã thÓ më réng
s¶n xuÊt nhê phÇn lîi nhuËn thu ®−îc tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.
Th«ng qua vai trß l−u th«ng lu©n chuyÓn hµng hãa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm ta thÊy ®−îc nh÷ng yÕu ®iÓm ®Ó kh¾c phôc, n©ng cao, hoµn thiÖn qu¸ tr×nh
s¶n xuÊt, t¹o hiÖu qu¶ cao trong s¶n xuÊt. NÕu c¶i thiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm, nghÜa lµ gi¶m chi phÝ kh©u tiªu thô ®ång nghÜa víi gãp phÇn gi¶m chi phÝ
cña toµn bé s¶n phÈm, nhê ®ã sÏ t¨ng ®−îc lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. ViÖc tæ
chøc hîp lý hãa khoa häc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gi¶m tíi møc tèt nhÊt
çc lo¹i chi phÝ, gãp phÇn lµm gi¶m gi¸ thµnh tíi tay ng−êi tiªu dïng, n©ng cao
kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th−¬ng tr−êng.
Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn cñng cè vÞ trÝ, thÕ lùc doanh nghiÖp, n©ng cao
uy tÝn cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng th«ng qua s¶n phÈm cã chÊt l−îng tèt,
gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, ph−¬ng thøc giao dÞch mua b¸n thuËn tiÖn, dÞch vô b¸n hµng
tèt... Thùc hiÖn tèt çc kh©u cña qu¸ tr×nh tiªu thô gióp cho çc doanh nghiÖp cã
thÓ tiªu thô ®−îc khèi l−îng s¶n phÈm lín vµ l«i cuèn thªm kh¸ch hµng, kh«ng
ngõng më réng thÞ tr−êng.
4

BO

OK

.CO
M

C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr−êng kh«ng ®¬n thuÇn lµ viÖc
®em s¶n phÈm b¸n ra thÞ tr−êng mµ lµ tr−íc khi s¶n phÈm ®−îc ng−êi tiªu dïng
chÊp nhËn th× cÇn ph¶i cã sù nç lùc c¶ vÒ mÆt trÝ tuÖ lÉn søc lao ®éng cña ng−êi
çn bé vµ c«ng nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm tõ viÖc ®iÒu tra nhu cÇu thÞ
hiÕu ng−êi tiªu dïng, trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i, d©y chuyÒn c«ng nghÖ
tiªn tiÕn ®¸p øng ®−îc n¨ng xuÊt vµ chÊt l−îng s¶n phÈm, ®µo t¹o ng−êi c«ng
nh©n cã tay nghÒ cao råi ®Õn viÖc qu¶ng ço chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm,
vËn chuyÓn, tæ chøc kªnh ph©n phèi, tæ chøc ®éi ngò nh©n viªn phôc vô kh¸ch
hµng tËn t×nh, cã tr×nh ®é hiÓu biÕt cÇn thiÕt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a ng−êi s¶n xuÊt vµ ng−êi tiªu dïng, lµ th−íc
®o ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña ng−êi tiªu dïng ®èi víi ng−êi s¶n xuÊt. Qua ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm, ng−êi tiªu dïng vµ ng−êi s¶n xuÊt gÇn gòi nhau h¬n,
t×m ra ®−îc çch ®i ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n vµ ng−êi s¶n xuÊt cã lîi nhuËn cao
h¬n.
Tãm l¹i: Tiªu thô s¶n phÈm cã mét vai trß v« cïng quan träng. NÕu thùc hiÖn
tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× sÏ t¹o uy tÝn cho doanh nghiÖp, t¹o c¬ së v÷ng
ch¾c ®Ó cñng cè, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng c¶ trong n−íc vµ ngoµi n−íc.
Nã t¹o ra sù c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ tr−êng trong n−íc, h¹n chÕ hµng
nhËp khÈu, n©ng cao uy tÝn hµng néi ®Þa.
3. ý nghÜa cña ho¹t ®éng thÞ tr−êng s¶n phÈm:

KI

LO

Tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa lµ ho¹t ®éng thùc tiÔn s¶n phÈm ®−îc vËn ®éng
tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. §Æc ®iÓm lín nhÊt cña s¶n phÈm ë mçi doanh
nghiÖp lµ nã ®−îc s¶n xuÊt ra vµ ®em ®i b¸n nh»m thùc hiÖn çc môc tiªu hiÖu
qu¶ ®· ®Þnh tr−íc, ®ã lµ:
Thø nhÊt: Môc tiªu lîi nhuËn:
Lîi nhuËn lµ môc ®Ých cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mäi doanh
nghiÖp h¹ch to¸n kinh doanh. Nã lµ chØ tiªu quan träng ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh.
Σ lîi nhuËn = Σ doanh thu - Σ chi phÝ
V× vËy, tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp. Tiªu
thô s¶n phÈm tèt th× thu ®−îc nhiÒu lîi nhuËn vµ ng−îc l¹i s¶n phÈm mµ kh«ng
tiªu thô ®−îc hoÆc tiªu thô ®−îc Ýt th× lîi nhuËn sÏ thÊp, hoÆc cã thÓ hßa vèn
hoÆc lç.
Thø hai: Môc tiªu vÞ thÕ cña doanh nghiÖp:
5

OK

.CO
M

VÞ thÕ doanh nghiÖp biÓu hiÖn ë phÇn tr¨m doanh sè hoÆc sè l−îng hµng hãa
®−îc b¸n ra so víi toµn bé thÞ tr−êng. Tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh
®Õn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. Tiªu thô m¹nh lµm t¨ng vÞ thÕ cña
doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng.
Thø ba: Môc tiªu an toµn:
§èi víi çc doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm ®−îc s¶n xuÊt ra ®Ó
b¸n trªn thÞ tr−êng vµ thu håi vèn ®Ó t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh nµy ph¶i ®−îc diÔn
ra liªn tôc, cã hiÖu qu¶ nh»m ®¶m b¶o sù an toµn cho doanh nghiÖp. Do vËy, thÞ
tr−êng b¶o ®¶m sù an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh.
Thø t−: §¶m b¶o t¸i s¶n xuÊt liªn tôc:
Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt bao gåm 4 kh©u: S¶n xuÊt - ph©n phèi - trao ®æi - tiªu
dïng , nã diÔn ra tr«i ch¶y. Tiªu thô s¶n phÈm n»m trong kh©u ph©n phèi vµ trao
®æi. Nã lµ mét bé phËn h÷u c¬ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Do ®ã, thÞ tr−êng cã ý
nghÜa quan träng ®¶m b¶o qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®−îc diÔn ra liªn tôc, tr«i ch¶y.
(II) Néi dung cña C«ng t¸c thÞ tr−êng s¶n phÈm cña
tr−êng:

BO

doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ
1. Nghiªn cøu thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm.

KI

LO

1.1 Nghiªn cøu thÞ tr−êng:
ThÞ tr−êng lµ n¬i mµ ng−êi mua vµ ng−êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó
x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ l−îng hµng mua b¸n. Nh− vËy thÞ tr−êng lµ tæng thÓ çc quan
hÖ vÒ l−u th«ng tiÒn tÖ, çc giao dÞch mua b¸n vµ dÞch vô.
§Ó thµnh c«ng trªn th−¬ng tr−êng ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo
còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ th©m nhËp thÞ tr−êng nh»m
môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng th©m nhËp vµo thÞ tr−êng cña
doanh nghiÖp m×nh ®Ó tõ ®ã ®−a ra ®Þnh h−íng cô thÓ ®Ó th©m nhËp thÞ tr−êng,
chiÕm lÜnh thÞ tr−êng nhanh chãng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr−êng t¹o ®iÒu kiÖn cho
çc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp x©m nhËp vµ thÝch øng víi thÞ tr−êng vµ lµm
t¨ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng ®ã.
Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr−êng ®−îc thùc hiÖn qua 3 b−íc:
- Thu thËp th«ng tin
- Xö lý th«ng tin
6

KI

LO

BO

OK

.CO
M

- Ra quyÕt ®Þnh
1.1.1 Thu thËp th«ng tin
Thu thËp th«ng tin kh¸i qu¸t vÒ quy m« thÞ tr−êng chñ yÕu th«ng qua çc tµi
liÖu thèng kª vÒ thÞ tr−êng vµ b¸n hµng gi÷a çc kh«ng gian thÞ tr−êng nh−:
Doanh sè b¸n hµng cña ngµnh vµ nhãm hµng theo 2 chØ tiªu hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ;
Sè l−îng ng−êi mua, ng−êi b¸n trªn thÞ tr−êng; Møc ®é tháa m·n nhu cÇu thÞ
tr−êng so víi tæng dung l−îng thÞ tr−êng.
Th«ng th−êng, trong qu¸ tr×nh thu thËp th«ng tin, doanh nghiÖp cÇn chó ý
tíi mét sè nguån th«ng tin chñ yÕu sau:
- S¶n phÈm hµng hãa g× ®ang ®−îc tiªu thô nhiÒu nhÊt ë thÞ tr−êng nµo?
Nguyªn nh©n chÝnh cña viÖc thÞ tr−êng ®ã lµ g×?
- Thêi vô s¶n xuÊt vµ çch thøc s¶n xuÊt?
- TËp qu¸n tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm ®ã?
- Hµng hãa s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh ®ang ë trong giai ®o¹n
nµo cña chu kú sèng?
Th«ng tin ph©n lµm 2 lo¹i:
-Th«ng tin thø cÊp: lµ th«ng tin ®· ®−îc c«ng bè trªn çc ph−¬ng tiÖn
th«ng tin ®¹i chóng. Nh÷ng th«ng tin nµy phôc vô cho qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh tr¹ng
th¸i.
-Th«ng tin s¬ cÊp: lµ nh÷ng th«ng tin do doanh nghiÖp tæ chøc t×m kiÕm
theo ch−¬ng tr×nh tæ chøc môc tiªu ®· ®−îc v¹ch ra nh»m vµo môc ®Ých cô thÓ
nµo ®ã. Th«ng tin s¬ cÊp ®−îc thu thËp b»ng çc ph−¬ng ph¸p nh−:
+ §iÒu tra chän mÉu
+ §Æt c©u hái
+ Quan s¸t
1.1.2 Xö lý çc th«ng tin ®· thu thËp
Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr−êng ®Ó n¾m b¾t ®−îc çc th«ng tin lµ ®iÒu
rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt. ChÝnh v× vËy, ngay tõ khi nhËn ®−îc çc th«ng tin,
ng−êi nghiªn cøu ph¶i tiÕn hµnh ph©n tÝch, so s¸nh, ®¸nh gi¸ thu thËp th«ng tin
thÞ tr−êng tõng b−íc.
Néi dung cña xö lý th«ng tin lµ:
- X¸c ®Þnh th¸i ®é cña ng−êi tiªu dïng dÞch vô hµng hãa s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp nh− thÕ nµo?
7

.CO
M

- Lùa chän thÞ tr−êng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp ®Ó x©y dùng ph−¬ng
¸n kinh doanh. Mét ph−¬ng ¸n tèi −u ®−îc ®¸nh gi¸ b»ng tÝnh hiÖu qu¶ cña
ph−¬ng ¸n. Nã ®−îc th«ng qua mét sè chØ tiªu sau:
+ Tû suÊt lîi nhuËn
L
P: Tû suÊt LN
P=
x 100%
L: Tæng l·i
V
V: Vèn bá ra

OK

ChØ tiªu nµy cho ta biÕt ®−îc víi mét ®¬n vÞ tiÒn tÖ ®Çu vµo kinh doanh
theo ph−¬ng ¸n ®ã th× sÏ thu ®−îc bao nhiªu l·i. Tû suÊt cµng lín th× hiÖu qu¶
ph−¬ng ¸n cµng cao.
+Thêi gian thu håi vèn:
T: Thêi gian thu håi vèn
V
V: Tæng vèn
T=
LN + LV + KH
LN: Lîi nhuËn
LV: L·i vay
KH: Møc khÊu hao

KI

LO

BO

ChØ tiªu nµy ®¸nh gi¸ thêi gian mµ doanh nghiÖp thu ®−îc sè vèn bá ra
ban ®Çu. Thêi gian thu håi vèn cµng ng¾n th× hiÖu qu¶ ph−¬ng ¸n cµng cao.
1.1.3 Ra quyÕt ®Þnh.
Doanh nghiÖp cã thÓ ®−a ra çc quyÕt ®Þnh lùa chän çc ph−¬ng ¸n kinh
doanh cña m×nh trong thêi gian tíi vµ çc biÖn ph¸p h÷u hiÖu trong qu¸ tr×nh
kinh doanh, nhÊt lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch¼ng h¹n nh−:
- ViÖc ra quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n t¹i çc thÞ tr−êng kh¸c nhau sao cho phï hîp.
- QuyÕt ®Þnh vÒ viÖc më réng hay thu hÑp thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp.
- QuyÕt ®Þnh vÒ møc dù tr÷ hµng hãa cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng
kinh doanh cña doanh nghiÖp.
- Nh÷ng lo¹i thÞ tr−êng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp?
- Nh÷ng lo¹i s¶n phÈm nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi l−îng lín nhÊt
phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp.
- Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr−êng ®èi víi tõng lo¹i hµng hãa trong tõng
thêi kú, nh÷ng nhu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr−êng ®èi víi çc lo¹i hµng hãa cã kh¶
n¨ng tiªu thô nh− mÉu m·, bao gãi, chÊt l−îng, ph−¬ng thøc vËn chuyÓn vµ
thanh to¸n.
- Dù kiÕn vÒ m¹ng l−íi tiªu thô vµ ph−¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm
8

KI

LO

BO

OK

.CO
M

1.2 Danh môc s¶n phÈm ®−a ra thÞ tr−êng.
YÕu tè quan träng ®Ó thùc hiÖn ®−îc môc tiªu ®Ò ra trong chiÕn l−îc tiªu thô
s¶n phÈm lµ viÖc x¸c ®Þnh danh môc s¶n phÈm ®−a ra thÞ tr−êng. Ph¶i xem xÐt
toµn bé s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt ®−îc thÞ tr−êng chÊp nhËn
®Õn møc ®é nµo? Lo¹i nµo cÇn ®−îc c¶i tiÕn cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ
tr−êng? Lo¹i nµo cÇn gi¶m sè l−îng tiªu thô? TriÓn väng cña s¶n phÈm míi cho
viÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng lóc nµo th× phï hîp?
Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kh¸c biÖt hãa s¶n phÈm: tung s¶n
phÈm míi hoµn toµn, kh¸c víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c vÒ ®Æc tr−ng kü
thuËt, tÝnh n¨ng, t¸c dông, ®é bÒn, ®é an toµn, kÝch cì, träng l−îng kh¸c biÖt vÒ
nh·n hiÖu, bao b×, ph−¬ng thøc ph©n phèi b¸n hµng, ph−¬ng thøc thanh to¸n, çc
dÞch vô sau b¸n hµng (vËn chuyÓn, l¾p ®Æt, b¶o hµnh, söa ch÷a...)
Bªn c¹nh ®ã, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông gam s¶n phÈm kh¸c nhau, tøc lµ
øng víi mçi thÞ tr−êng kh¸c nhau th× cã mét sè nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau sao
cho tháa m·n nhu cÇu cña mét nhãm kh¸ch hµng vÒ nguyªn t¾c. Khi sö dông
gam s¶n phÈm chØ ®−îc bæ xung mµ kh«ng ®−îc thay thÕ. Mçi biÖn ph¸p ®−a ra
sù kh¸c biÖt trong danh môc s¶n phÈm ®−a ra thÞ tr−êng lµ ç thÓ hãa s¶n phÈm
doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra sù tiÖn dông cho ng−êi mua, ng−êi sö dông b»ng
çch kh«ng thay ®æi gam s¶n phÈm mµ ®−a thªm vµo nh÷ng phô tïng cho dù tr÷
®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng.
2. X©y dùng chiÕn l−îc tiªu thô s¶n phÈm.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß rÊt quan träng cã
ý nghÜa sèng cßn ®Õn mét doanh nghiÖp. Muèn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc mét chiÕn l−îc tiªu thô s¶n phÈm phï hîp. ChiÕn
l−îc tiªu thô s¶n phÈm bao gåm chiÕn l−îc s¶n phÈm (thÓ hiÖn mèi quan hÖ s¶n
phÈm vµ thÞ tr−êng), ®Æt hµng s¶n xuÊt, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hµng hãa, khèi l−îng
s¶n xuÊt, ph©n phèi hµng hãa cho çc kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Çc doanh nghiÖp
cÇn ®−a ra thÞ tr−êng nh÷ng s¶n phÈm mµ ng−êi tiªu dïng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ
®−a ra çi mµ doanh nghiÖp cã.
ViÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm gióp cho nhµ kinh doanh x¸c
®Þnh ®óng ®¾n chiÕn l−îc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.
Chu kú sèng cña s¶n phÈm chia ra lµm bèn giai ®o¹n:
- Giai ®o¹n 1: Giai ®o¹n tung s¶n phÈm ra b¸n trªn thÞ tr−êng.
9

KI

LO

BO

OK

.CO
M

Çc quyÕt ®Þnh chiÕn l−îc ë giai ®o¹n nµy bao gåm bèn yÕu tè cÊu thµnh c¬
b¶n trong c«ng t¸c Marketing. Tuy c¶ bèn yÕu tè ®ã ®Òu cã thÓ ®iÒu chØnh ®−îc,
nh−ng yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i th−êng dÔ ®iÒu chØnh h¬n c¶. V× vËy, chóng
ta sÏ phèi hîp yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i thµnh 4 ph−¬ng ¸n chiÕn l−îc.
+ Thø nhÊt: ChiÕn l−îc “thu l−îm” nhanh phèi hîp gi¸ cao vµ møc khuyÕn
m·i cao. Gi¸ cao ®Ó thu nhiÒu lîi nhuËn tõ thÞ tr−êng, cßn møc khuyÕn m·i cao
nh»m t¨ng tèc qu¸ tr×nh x©m nhËp thÞ tr−êng. ChiÕn l−îc nµy cã hiÖu qu¶ khi
phÇn lín kh¸ch hµng ®Òu ®· biÕt ®Õn s¶n phÈm, cã sù quan t©m ®ñ cao ®èi víi
s¶n phÈm, h·ng muèn t¹o ra së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng
nh»m tù vÖ tr−íc sù c¹nh tranh dù kiÕn sÏ x¶y ra.
+ Thø hai: ChiÕn l−îc “thu l−îm” chËm ph¸t sinh tõ gi¸ cao vµ møc ®é
khuyÕn m·i thÊp. KhuyÕn m·i thÊp lµm gi¶m chi phÝ tiÕp thÞ khi së thÝch cña
kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng t¨ng lªn. ChiÕn l−îc nµy thÝch hîp nÕu
quy m« thÞ tr−êng nhá, kh«ng nh¹y c¶m vÒ gi¸ vµ sù c¹nh tranh Ýt cã nguy c¬
xÈy ra.
+ Thø ba: ChiÕn l−îc th©m nhËp nhanh, ph©n phèi gi¸ thÊp vµ t¨ng c−êng
khuyÕn m·i nh»m ®¹t ®−îc vµ gi÷ mét thÞ phÇn lín. ChiÕn l−îc nµy thÝch øng
víi quy m« thÞ tr−êng lín, kh¸ch hµng ch−a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña h·ng nh−ng
nh¹y c¶m vÒ gi¸, cã ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn m¹nh.
+ Thø t−: ChiÕn l−îc th©m nhËp chËm, kÕt hîp gi¸ thÊp ®Ó dÔ th©m nhËp thÞ
tr−êng vµ khuyÕn m·i ë møc ®é thÊp nh»m gi¶m bít chi phÝ. §iÒu kiÖn ®Ó doanh
nghiÖp sö dông chiÕn l−îc nµy lµ kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ nh−ng kh«ng
nh¹y c¶m vÒ khuyÕn m·i vµ thÞ tr−êng lín, s¶n phÈm ®−îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn
ë møc ®é cao.
- Giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n t¨ng tr−ëng
§Æc tr−ng cña giai ®o¹n nµy lµ l−îng hµng b¸n ra t¨ng nhanh. Mét trong
nh÷ng vÊn ®Ò kinh doanh quan träng nhÊt cña giai ®o¹n nµy lµ ph¶i lµm sao ®¶m
b¶o nguån lùc ®Ó t¨ng tr−ëng cïng víi thÞ tr−êng.
Trong giai ®o¹n nµy cÇn:
+ TËp trung c¶i tiÕn chÊt l−îng, bæ xung thªm phÈm chÊt cña s¶n phÈm, ph¸t
triÓn çc mÉu m· míi.
+ TËp trung khai th¸c çc cung ®o¹n thÞ tr−êng míi.
+ T×m kiÕm çc kªnh tiªu thô míi.
10

KI

LO

BO

OK

.CO
M

+ ChuyÓn träng t©m chñ ®Ò qu¶ng ço tõ viÖc lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn
s¶n phÈm sang viÖc t¹o ra sù chÊp nhËn vµ dïng thö s¶n phÈm.
+ TËp trung vµo viÖc bÊm ®óng thêi ®iÓm ®Ó gi¶m gi¸ ®Ó khai th¸c “tÇng líp”
kh¸ch hµng tiÕp theo.
- Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n b·o hßa (chÝn muåi)
Giai ®o¹n b·o hßa cã xu h−íng kÐo dµi nhÊt so víi çc giai ®o¹n kh¸c trong
chu kú sèng cña s¶n phÈm, l−îng hµng hãa b¸n ra æn ®Þnh (chËm dÇn t¹i chç).
Ban l·nh ®¹o cÇn t×m ra çc chiÕn l−îc phï hîp víi çc c¬ héi trªn thÞ tr−êng
chø kh«ng ®¬n gi¶n chØ b¶o vÖ thÞ phÇn hiÖn cã. Cã 3 ph−¬ng ¸n kh¶ dông:
+ Chó träng ®Õn viÖc t×m kiÕm çc cung ®o¹n thÞ tr−êng mµ tr−íc ®ã ch−a
khai th¸c.
+ C¶i tiÕn chÊt l−îng vµ kiÓu d¸ng, t¹o ra çc tÝnh n¨ng míi cña s¶n phÈm.
+ C¶i tiÕn hiÖu qu¶ nÕu ®iÒu kiÖn cho phÐp trong çc kh©u s¶n xuÊt, tiªu thô
vµ çc c«ng ®o¹n Marketing kh¸c.
- Giai ®o¹n 4: Giai ®o¹n suy tho¸i.
§Æc tr−ng giai ®o¹n nµy lµ l−îng hµng b¸n ra gi¶m, lîi nhuËn thÊp hoÆc
kh«ng cã lîi nhuËn. NÕu l−îng hµng b¸n ra cã biÓu hiÖn tiÕp tôc gi¶m th× ban
l·nh ®¹o ph¶i xem xÐt vÊn ®Ò ®æi míi hoÆc lo¹i bá mÆt hµng ®ã. ViÖc gi÷ l¹i
mét mÆt hµng yÕu kÐm cã thÓ g©y cho h·ng nhiÒu tæn thÊt trong hiÖn t¹i còng
nh− trong t−¬ng lai.
§Ó ®¶m b¶o ®¹t hiÖu qu¶ trong viÖc kinh doanh çc mÆt hµng ®ang bÞ lçi
thêi, doanh nghiÖp ph¶i thiÕt lËp mét hÖ thèng ®Ó lµm râ ph©n tÝch vµ ®Ò xuÊt
chÝnh s¸ch ®èi víi çc s¶n phÈm ë giai ®o¹n suy tho¸i. Trong x©y dùng chÊt
l−îng tiªu thô s¶n phÈm cÇn ph©n tÝch s¶n phÈm vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thÝch øng
cña s¶n phÈm ®èi víi thÞ tr−êng. §©y lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng v× uy tÝn cña
doanh nghiÖp. Do ®ã, khi ph©n tÝch ®Õn s¶n phÈm cÇn chó ý ®Õn néi dung sau:
+ §¸nh gi¸ ®óng chÊt l−îng s¶n phÈm th«ng qua çc th«ng sè nh− ®é bÒn,
mÉu m·, kÝch th−íc.
+ Ph¸t hiÖn nh÷ng khuyÕt tËt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng ®iÓm ch−a phï hîp víi
thÞ hiÕu kh¸ch hµng.
+ Nghiªn cøu thÕ m¹nh cña s¶n phÈm ®Ó c¹nh tranh.
+ TËn dông triÖt ®Ó çc c¬ héi.
3. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n
11

.CO
M

ViÖc ®Þnh ra chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t, phï hîp víi cung cÇu trªn thÞ
tr−êng sÏ gióp doanh nghiÖp ®¹t ®−îc çc môc tiªu kinh doanh cña m×nh nh−:
tèi ®a hãa lîi nhuËn, tèi ®a hãa l−îng tiªu thô hoÆc th©m nhËp vµ më réng thÞ
tr−êng... bëi vËy, chÝnh s¸ch gi¸ cña doanh nghiÖp phï hîp víi xu thÕ thÞ tr−êng
sÏ cã t¸c dông tèt ®Õn sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ë hiÖn t¹i còng nh− trong
t−¬ng lai. ChÝnh s¸ch gi¸ h−íng chñ yÕu vµo çc vÊn ®Ò sau:
3.1 X¸c ®Þnh çc giíi h¹n vµ ®é linh ho¹t cÇn thiÕt.
Yªu cÇu chung cña chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ trong kinh doanh cña bÊt kú mét
doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh tÕ lµ gi¸ c¶ s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o ®ñ bï ®¾p chi
phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ cã l·i. Tuy vËy, trªn thùc tÕ nguyªn t¾c nµy kh«ng
ph¶i lóc nµo còng ®−îc t«n träng, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ trong mét sè tr−êng hîp
gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm cßn thÊp h¬n gi¸ thµnh ®¬n vÞ. Trõ tr−êng hîp b¸n ph¸
gi¸ ®Ó thu håi vèn, cßn nh÷ng tr−êng hîp kh¸c viÖc ®Þnh gi¸ t«n träng nguyªn

BO

OK

t¾c: Giíi h¹n tèi thiÓu cña gi¸ P ≥ SAVC (gi¸ b¸n s¶n phÈm tèi thiÓu lµ b»ng chi
phÝ biÕn ®æi trung b×nh ng¾n h¹n - Cßn gäi lµ ®iÓm ®ãng cöa cña doanh nghiÖp).
Do trªn thÞ tr−êng çc kh¸ch hµng th−êng mua s¶n phÈm víi khèi l−îng kh¸c
nhau, vµo nh÷ng thêi gian kh¸c nhau nªn khã cã thÓ ¸p dông víi mét møc gi¸
thèng nhÊt. Trªn thùc tÕ, ng−êi b¸n cã thÓ t¨ng gi¸ khi cÇu t¨ng hoÆc thùc hiÖn
chiÕt khÊu b¸n hµng khi kh¸ch hµng mua víi khèi l−îng lín.
§Ó cã c¬ së cho viÖc t¨ng, gi¶m gi¸ b¸n trong tõng tÝnh huèng cô thÓ, chÝnh
s¸ch gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®é linh ho¹t cña gi¸, ®é linh ho¹t
nµy cã thÓ ®−îc quy ®Þnh b»ng møc t¨ng (gi¶m) tuyÖt ®èi gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm

LO

(± P) hoÆc tØ lÖ t¨ng (gi¶m) gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm (±%P). Víi chÝnh s¸ch nµy,
ng−êi b¸n hµng cã thÓ chñ ®éng quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n trong ph¹m vi ®é linh ho¹t
cho phÐp.
3.2 Çc chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n

KI

a. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo thÞ tr−êng.
§©y lµ çch ®Þnh gi¸ kh¸ phæ biÕn ë çc doanh nghiÖp hiÖn nay, tøc lµ ®Þnh
gi¸ b¸n s¶n phÈm xoay quanh møc gi¸ thÞ tr−êng cña s¶n phÈm ®ã. ë ®©y, do
kh«ng sö dông yÕu tè gi¸ lµm ®ßn bÈy kÝch thÝch ng−êi tiªu dïng, nªn ®Ó tiªu
thô ®−îc s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn t¨ng c−êng c«ng t¸c tiÕp thÞ. ¸p dông
chÝnh s¸ch gi¸ bµn nµy ®ßi hái doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn nghiªm ngÆt çc biÖn
ph¸p gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh.
12

KI

LO

BO

OK

.CO
M

b. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp
ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thÞ tr−êng cã thÓ h−íng vµo çc môc tiªu
kh¸c nhau, tïy theo t×nh h×nh s¶n phÈm vµ thÞ tr−êng. Do vËy, ®Þnh gi¸ thÊp cã
thÓ ®−a ra çc çch kh¸c nhau.
Thø nhÊt: §Þnh gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr−êng nh−ng cao h¬n
gi¸ trÞ s¶n phÈm (tøc cã møc l·i thÊp). Nã ®−îc øng dông trong tr−êng hîp s¶n
phÈm míi th©m nhËp thÞ tr−êng, cÇn b¸n hµng nhanh víi khèi l−îng lín, hoÆc
dïng gi¸ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr−êng.
Thø hai: §Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ thÞ tr−êng vµ còng thÊp h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm
(chÊp nhËn lç). Çch ®Þnh gi¸ nµy ¸p dông trong tr−êng hîp b¸n hµng trong thêi
kú khai tr−¬ng cöa hµng hoÆc muèn b¸n nhanh ®Ó thu håi vèn.
c. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao
Tøc lµ ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr−êng vµ cao h¬n gi¸
trÞ s¶n phÈm. Çch ®Þnh gi¸ nµy cã thÓ chia ra:
- Thø nhÊt: Víi nh÷ng s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr−êng, ng−êi tiªu dïng ch−a
biÕt râ chÊt l−îng cña nã, ch−a cã c¬ héi ®Ó so s¸nh vÒ gi¸; ¸p dông møc b¸n gi¸
cao sau ®ã gi¶m dÇn.
- Thø hai: Víi nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong thÞ tr−êng ®éc quyÒn ¸p
dông gi¸ cao (gi¸ ®éc quyÒn) ®Ó thu lîi nhuËn ®éc quyÒn.
-Thø ba: Víi nh÷ng mÆt hµng cao cÊp, hoÆc mÆt hµng tuy kh«ng thuéc lo¹i
cao cÊp nh−ng cã chÊt l−îng ®Æc biÖt tèt, t©m lý ng−êi tiªu dïng thÝch ph«
tr−¬ng giµu sang, do vËy ¸p dông møc gi¸ b¸n cao sÏ tèt h¬n gi¸ b¸n thÊp.
- Thø t−: Trong mét sè tr−êng hîp ®Æc biÖt, ®Þnh møc gi¸ b¸n cao (gi¸ c¾t cæ)
®Ó h¹n chÕ ng−êi mua ®Ó t×m nhu cÇu dÞch vô (phôc vô) s¶n phÈm hoÆc t×m nhu
cÇu thay thÕ
d. ChÝnh s¸ch æn ®Þnh gi¸ b¸n
Tøc lµ kh«ng thay ®æi gi¸ b¸n s¶n phÈm theo cung cÇu ë tõng thêi kú, hoÆc
dï b¸n s¶n phÈm ®ã ë n¬i nµo trong ph¹m vi toµn quèc. Çch ®Þnh gi¸ æn ®Þnh
gióp doanh nghiÖp th©m nhËp, gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr−êng.
e. ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸
Môc tiªu cña b¸n ph¸ gi¸ lµ ®Ó tèi thiÓu hãa rñi ro hay thua lç. B¸n ph¸ gi¸
chØ nªn ¸p dông khi s¶n phÈm bÞ tån ®äng qu¸ nhiÒu vµ bÞ c¹nh tranh gay g¾t,
s¶n phÈm ®· bÞ l¹c hËu vµ nhu cÇu thÞ tr−êng, s¶n phÈm mang tÝnh thêi vô khã
b¶o qu¶n, dÔ h− háng, cµng ®Ó l©u cµng lç lín.
13

3.3 Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ b¸n

KI

LO

BO

OK

.CO
M

a. §Þnh gi¸ theo çch céng lêi vµo chi phÝ
§©y lµ ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ s¬ ®¼ng nhÊt ®ã lµ céng thªm vµo chi phÝ cña
s¶n phÈm mét phÇn phô gi¸ chuÈn. Møc phô gi¸ thay ®æi tïy theo lo¹i hµng hãa.
VÝ dô: Møc phô gi¸ ë çc siªu thÞ lµ 9% ®èi víi thùc phÈm, 44% ®èi víi çc s¶n
phÈm thuèc l¸, 27% ®èi víi thùc phÈm kh« vµ rau qu¶. §èi víi nh÷ng mÆt hµng
®Æc s¶n, nh÷ng mÆt hµng l−u th«ng chËm, nh÷ng mÆt hµng cã chi phÝ l−u kho vµ
b¶o qu¶n cao còng nh− nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu kh«ng co gi·m th× møc phô
gi¸ ë møc cao.
Mäi ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ kh«ng chó ý ®Õn nhu cÇu hiÖn t¹i, gi¸ trÞ nhËn
thøc ®−îc vµ t×nh h×nh c¹nh tranh kh«ng ch¾c g× dÉn ®Õn mét gi¸ tèi −u ph−¬ng ph¸p nµy chØ thÝch hîp khi gi¸ ®ã thùc tÕ ®¶m b¶o ®−îc møc tiªu thô dù
kiÕn. Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy rÊt phæ biÕn v×:
- Ng−êi b¸n biÕt ch¾c ch¾n vÒ gi¸ gèc h¬n lµ nhu cÇu, b»ng ph−¬ng ph¸p g¾n
gi¸ gèc ng−êi b¸n sÏ ®¬n gi¶n hãa ®−îc viÖc ®Þnh gi¸ cña m×nh.
- Khi tÊt c¶ çc c«ng ty trong ngµnh sö dông ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th×
gi¸ cña hä sÏ cã xu h−íng t−¬ng tù nhau, v× thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ sÏ gi¶m ®i ®Õn
møc tèi thiÓu.
- Ng−êi mua còng nh− ng−êi b¸n cã c¶m nhËn cïng ®−îc c«ng b»ng víi çch
®Þnh gi¸ nµy.
b. §Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu
Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th−êng ®−îc çc c«ng ty Ých lîi c«ng céng sö
dông v× nh÷ng c«ng ty nµy bÞ khèng chÕ môc tiªu lîi nhuËn trªn sè vèn ®Çu t−
cña hä.
Gi¸ ®Þnh theo lîi nhuËn môc tiªu trªn ®−îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc:
Lîi nhuËn mong muèn
Gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu = Chi phÝ ®¬n vÞ +
Sè l−îng tiªu thô

Khèi l−îng hßa vèn =

Chi phÝ cè ®Þnh
Gi¸ - chi phÝ biÕn ®æi

Gi¸ (P)
14
← Tæng D. thu

}

→ L. nhuËn môc tiªu

.CO
M
OK

KI

LO

BO

c. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®−îc:
Ngµy nay, rÊt nhiÒu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh dùa
trªn c¬ së gi¸ trÞ nhËn thøc ®−îc s¶n phÈm. Hä xem nhËn thøc cña ng−êi mua vÒ
gi¸ trÞ chø kh«ng ph¶i chi phÝ cña ng−êi b¸n lµ c¨n cø quan träng ®Ó ®Þnh gi¸.
VÊn ®Ò mÊu chèt cña ph−¬ng ph¸p nµy lµ x¸c ®Þnh ®−îc chÝnh x¸c nhËn thøc
cña thÞ tr−êng vÒ gi¸ cña hµng hãa. NÕu ng−êi b¸n cã c¸ch nh×n thæi phång gi¸
trÞ hµng hãa cña m×nh sÏ ®Þnh gi¸ qu¸ cao cho s¶n phÈm cña m×nh. Nh÷ng nÕu
ng−êi b¸n cã c¸ch nh×n qu¸ kh¾t khe sÏ tÝnh møc gi¸ thÊp ®Ó x¸c ®Þnh nhËn thøc
cña thÞ tr−êng vÒ gi¸ trÞ råi dùa vµo ®ã mµ ®Þnh gi¸ cho ®¹t hiÖu qu¶.
d. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ
Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ kh«ng gièng nh− ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸
theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®−îc. Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ thùc tÕ lµ theo triÕt
lý “tiÒn nµo cña Êy”. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ ë møc mµ ng−êi mua
nghÜ r»ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp xøng ®ang ®−îc nh− vËy. MÆt kh¸c,
ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy chñ tr−¬ng lµ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o ®Æc biÖt hêi cho ng−êi
tiªu dïng.
e. §Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh
Khi ®Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ cña m×nh
chñ yÕu dùa trªn c¬ së gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ Ýt quan t©m h¬n ®Õn chi phÝ
cña m×nh vµ nhu cÇu. ViÖc ®Þnh gi¸ dùa vµo “®iÓm chuÈn” lµ gi¸ vµ t−¬ng quan
15

.CO
M

gi÷a gi¸ víi chÊt l−îng hµng hãa cña ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng cã nghÜa lµ doanh
nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cña m×nh ngang b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Gi¸
b¸n cña doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh cao h¬n, thÊp h¬n hoÆc ngang b»ng víi gi¸
cña ®èi thñ c¹nh tranh.
- Gi¸ b¸n s¶n phÈm b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh
Khi doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong ngµnh thuéc h×nh th¸i
thÞ tr−êng ®éc quyÒn nhãm hoÆc doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr−êng víi n¨ng
lùc c¹nh tranh nhá bÐ vµ trë thµnh doanh nghiÖp “®i theo ng−êi dÉn ®Çu”
- Gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lín h¬n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh.
Çch ®Þnh gi¸ b¸n nµy cã thÓ ¸p dông khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã
nh÷ng kh¸c biÖt vµ ®−îc kh¸ch hµng chÊp nhËn.
- Gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp nhá h¬n gi¸ b¸n s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh

BO

OK

¸p dông cho kh¸ch hµng vèn nh¹y c¶m vÒ gi¸, doanh nghiÖp sö dông ph−¬ng
ph¸p nµy cã thÓ t¨ng møc tiªu thô, më réng thÞ tr−êng vµ gi¶m gi¸ thµnh nhê
t¨ng quy m« s¶n xuÊt.
4. Tæ chøc çc kªnh tiªu thô s¶n phÈm.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®−îc thùc hiÖn b»ng
nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã çc s¶n phÈm ®−îc b¸n vµ vËn ®éng tõ çc doanh
nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tËn tay ng−êi tiªu dïng.
MÆt kh¸c còng cã rÊt nhiÒu h×nh thøc tiªu thô nh−ng ®¹i ®a sè çc s¶n lµ

KI

LO

nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu, hµng tiªu dïng... trong qu¸ tr×nh tiªu
thô, nãi chung ®Òu th«ng qua mét sè kªnh chñ yÕu. ViÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu
thô s¶n phÈm ®−îc th«ng qua 2 h×nh thøc, ®ã lµ tiªu thô trùc tiÕp vµ tiªu thô gi¸n
tiÕp. Hai h×nh thøc nµy h×nh thµnh nªn çc kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Trong mçi
kªnh ®Òu cã −u vµ nh−îc ®iÓm riªng, do vËy viÖc lùa chän kªnh tiªu thô nµo cho
phï hîp lµ phô thuéc vµo quy m«, uy tÝn, mÆt hµng... cña doanh nghiÖp.
a. Kªnh 1: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp, ng−êi tiªu dïng mua s¶n phÈm
trùc tiÕp th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Kªnh nµy khèi l−îng s¶n
phÈm tiªu thô thÊp xong l¹i mang ý nghÜa rÊt quan träng. Bëi v× doanh nghiÖp
®èi tho¹i trùc tiÕp víi ng−êi tiªu dïng, th«ng tin nhËn ®−îc lµ hoµn toµn chÝnh
x¸c, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn vµ c¬ héi ®Ó qu¶ng ço, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ
gi¶i ®¸p th¾c m¾c trùc tiÕp cña ng−êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ®iÒu nµy
gãp phÇn cñng cè uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. ChÝnh v× tÇm quan
16

Doanh
nghiÖp

.CO
M

träng cña h×nh thøc tiªu thô nµy mµ ®Æt ra ®−îc cho doanh nghiÖp sù cÇn thiÕt
ph¶i tæ chøc tèt h¬n ho¹t ®éng cña cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm còng
nh− ®ßi hái kh¾t khe ®èi víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ho¹t ®éng chñ yÕu t¹i
kªnh nµy.
H×nh 2: HÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm
Kªnh I
Kªnh II

Ng−êi b¸n

Kªnh III

Ng−êi b¸n bu«n

Kªnh III

§¹i lý

xuÊt

Kªnh V

§¹i lý

Ng−êi b¸n

Ng−êi b¸n bu«n

tiªu
dïng

Ng−êi b¸n

OK

s¶n

Ng−êi b¸n

Ng−êi

KI

LO

BO

b. Kªnh II: Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®i quy mét kh©u trung gian lµ ng−êi
b¸n lÎ, trung gian nµy trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng−êi tiªu dïng, ®©y chÝnh lµ
bé phËn cã ®ãng gãp quan träng cho viÖc qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn
thuËn lîi cho hµnh vi mua cña kh¸ch hµng vµ tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng
mét çch nhanh nhÊt. Do cã tÇm quan träng nh− vËy nªn cÇn thu hót l−îng trung
gian b»ng çch khuyÕn m¹i vµ triÕt khÊu mét çch hîp lý, còng nh− gi¶m gi¸ ë
møc ®é nhÊt ®Þnh víi kh¸ch mua mét khèi l−îng s¶n phÈm lín, ®ång thêi thùc
hiÖn c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng ço cho s¶n phÈm còng nh− gi¶i ®¸p th¾c m¾c
thËt râ rµng vµ dÔ hiÓu t¹o ®iÒu kiÖn t©m lý an toµn vµ tin t−ëng cho trung gian.
c. Kªnh III: Kªnh tiªu thô nµy cã 2 kh©u trung gian lµ ng−êi b¸n bu«n vµ
ng−êi b¸n lÎ. V× trùc tiÕp giao dÞch víi doanh nghiÖp lµ ng−êi b¸n bu«n nªn ý
nghÜa cña kªnh tiªu thô nµy lµ ë chç s¶n l−îng s¶n phÈm tiªu thô lín kÕt qu¶
tiªu thô nhiÒu hay Ýt ¶nh h−ëng ®Õn doanh thu vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña
doanh nghiÖp. ViÖc thu hót kh¸ch hµng, t¨ng sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô th−êng
®−îc gi¶i quyÕt b»ng çc kü thuËt yÓm trî nh−: gi¶m gi¸ khuyÕn m·i hç trî vËn
chuyÓn, chiÕt khÊu... c«ng t¸c chuÈn bÞ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i nhanh,
chÝnh x¸c, kÞp thêi. §iÒu nµy sÏ gãp phÇn t¹o lËp uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi
víi b¹n hµng trong viÖc thùc hiÖn hîp ®ång ®−îc 2 bªn ký kÕt. §Ó thùc hiÖn tèt
çc yªu cÇu trªn ®ßi hái ph¶i cã sù phèi hîp ¨n ý, chuÈn x¸c cña toµn thÓ çc bé
17

KI

LO

BO

OK

.CO
M

phËn trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt víi phßng kinh doanh th× míi ra ®−îc nh÷ng
quyÕt ®Þnh ®óng vµ cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao ®¹t ®−îc môc ®Ých, môc tiªu ®Ò ra.
d. Kªnh IV: Kªnh nµy bao gåm 2 kh©u trung gian lµ ®¹i lý vµ ng−êi b¸n lÎ,
trong c¬ chÕ thÞ tr−êng hiÖn nay th× cã 2 lo¹i ®¹i lý lµ ®¹i lý t− nh©n vµ ®¹i lý
quèc doanh. Çc ®¹i lý t− nh©n th−êng cã vèn Ýt nªn ph¶i thÕ chÊp tµi s¶n vµ hay
thanh to¸n chËm. KÕt qu¶ kinh doanh lu«n g¾n liÒn víi lîi Ých cña b¶n th©n nªn
hä lu«n nhiÖt t×nh, n¨ng ®éng nh»m t×m çc biÖn ph¸p kinh doanh tèt nhÊt, ®¹t
hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Cßn çc ®¹i lý quèc doanh mang nÆng tÝnh chÊt
cña thµnh phÇn kinh tÕ quèc doanh nªn vÉn cßn thê ¬ v¬Ý qu¸ tr×nh kinh doanh,
chi phÝ cho b¸n hµng cßn cao do ý thøc tr¸ch nhiÖm cña nh©n viªn b¸n hµng,
qu¶n lý cßn kÐm lµm sè l−îng tiªu thô cßn thÊp, hiÖu qu¶ ch−a cao. Tuy nhiªn,
çc ®¹i lý quèc doanh cã hÖ thèng cöa hµng phong phó, tiÖn lîi, cã uy tÝn víi thÞ
tr−êng, kh¸ch hµng. §ã chÝnh lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho çc doanh nghiÖp quèc
doanh kinh doanh cã lîi h¬n.
Khi ®· n¾m b¾t ®−îc tÝnh chÊt cña 2 thµnh phÇn kinh tÕ nµy, doanh nghiÖp
ph¶i cã chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a nh÷ng thÕ m¹nh
còng nh− dù tr÷ ®èi víi t×nh huèng xÊu ®Ó ®¶m b¶o an toµn vÒ vèn cña doanh
nghiÖp. Phßng kinh doanh ph¶i cö nh÷ng tæ chuyªn tr¸ch th−êng xuyªn theo dâi,
b¸m s¸t ho¹t ®éng kinh doanh cña ®¹i lý ®Ó cã nh÷ng ®èi s¸ch kÞp thêi nh»m
h¹n chÕ rñi ro.
e. Kªnh V: §©y lµ kªnh tiªu thô mµ doanh nghiÖp khã qu¶n lý vµ khã theo
dâi nhÊt. Trong kenh cã 3 kh©u trung gian lµ: §¹i lý, ng−êi b¸n bu«n vµ ng−êi
b¸n lÎ. Do tÝnh chÝnh x¸c cña nh÷ng th«ng tin ph¶n håi mµ doanh nghiÖp nhËn
®−îc bÞ h¹n chÕ bëi kªnh nµy, do ®ã mµ doanh nghiÖp kh«ng thÝch øng kÞp víi
sù thay ®æi cña thÞ tr−êng dÔ mÊt thÞ tr−êng. Tuy nhiªn, ®©y lµ kªnh thÞ tr−êng
s¶n phÈm cã sè l−îng lín, ¶nh h−ëng cña trùc tiÕp, quan träng ®Õn ho¹t ®éng
tiªu thô vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó ®¹t ®−îc hiÖu qu¶ cao ®èi
víi kªnh nµy doanh nghiÖp cÇn ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p ®èi víi c«ng t¸c tµi
chÝnh nh− ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc t− çch ph¸p nh©n cña çc ®¹i lý mét çch ®Ých
thùc nh»m t¹o uy tÝn doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng gi¸n tiÕp th«ng qua ®¹i lý,
th−êng xuyªn theo dâi, thu thËp çc th«ng tin vÒ ho¹t ®éng tµi chÝnh cña çc ®¹i
lý. Cã nh− vËy, vèn cña doanh nghiÖp míi ®−îc ®¶m b¶o an toµn, doanh nghiÖp
míi ®ñ kh¶ n¨ng vµ thùc lùc ®Ó t¨ng s¶n xuÊt, më réng thÞ phÇn, t¹o ®−îc thÕ vµ
lùc trong kinh doanh, ®øng v÷ng trªn thÞ tr−êng.
18

LO

BO

OK

.CO
M

Mét vÊn ®Ò cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn çc kªnh tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh
nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh mét çch râ rµng, cô thÓ. §ã lµ:
X¸c ®Þnh ph−¬ng thøc tiªu thô:
Trªn thùc tÕ, chØ cã 2 ph−¬ng thøc tiªu thô c¬ b¶n ®èi víi doanh nghiÖp:
- Ph−¬ng thøc b¸n bu«n: B¸n bu«n lµ h×nh thøc ng−êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm
cña m×nh cho ng−êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua çc trung gian bao gåm:
Ng−êi b¸n bu«n, ng−êi b¸n lÎ, ®¹i lý. Çc trung gian nµy sÏ tiÕp tôc lu©n chuyÓn
hµng hãa cña doanh nghiÖp ®Õn tay ng−êi tiªu dïng. B¸n bu«n th−êng víi sè
l−îng lín, gi¸ c¶ æn ®Þnh.
Çc h×nh thøc b¸n bu«n: + Mua ®øt b¸n ®o¹n: Bªn b¸n chñ ®éng b¸n hµng,
chµo hµng, ph¸t gi¸, bªn mua c¨n cø vµo kh¶ n¨ng tiªu thô, gi¸ b¸n tÝnh to¸n vµ
çc kho¶n rñi ro. NÕu mua ®−îc sÏ tháa thuËn víi ng−êi b¸n ®Ó ký kÕt hîp ®ång
mua b¸n. H×nh thøc nµy cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn cho çc nhµ s¶n xuÊt cã thÓ theo
mét kÕ ho¹ch s¶n xuÊt æn ®Þnh, hiÖu qu¶. Bªn mua hoµn toµn chñ ®éng trong
viÖc ®Þnh gi¸ b¸n vµ sè l−îng b¸n ra.
+ Mua b¸n theo h×nh thøc ®¹i lý ký göi: §©y lµ h×nh thøc cã ý nghÜa bæ xung
cho h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n trong tr−êng hîp v× lý do nµo ®ã kh«ng thÓ ¸p
dông ®−îc h×nh thøc trªn. Víi h×nh thøc nµy, hai bªn sÏ thèng nhÊt víi nhau vÒ
gi¸ c¶ vµ çc chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh tiªu thô còng nh− phÇn lîi nhuËn
mµ ng−êi lµm ®¹i lý ®−îc h−ëng.
+ Mua b¸n theo h×nh thøc liªn kÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm: Hîp t¸c
doanh nghiÖp cã thÓ liªn kÕt trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c t¹o
thªm nguån hµng ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu vÒ s¶n phÈm hµng hãa gãp phÇn ®iÒu
tiÕt thÞ tr−êng, ®¶m b¶o 2 bªn cïng cã lîi.

KI

−u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: tiªu thô æn ®Þnh, thêi gian l−u th«ng hµng
hãa nhanh, khèi l−îng tiªu thô lín, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm
®−îc chi phÝ l−u th«ng, thu håi vèn nhanh.
Nh−îc ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: S¶n phÈm ph¶i qua nhiÒu kh©u trung
gian råi míi tíi tay ng−êi tiªu dïng cuèi cïng. Do vËy, ng−êi s¶n xuÊt ph¶i ph©n
chia lîi nhuËn, kh«ng kiÓm so¸t ®−îc gi¸ b¸n, th«ng tin thùc tÕ vÒ kh¸ch hµng
cuèi cïng th−êng bÞ mÐo mã, kh«ng chÝnh x¸c.
- Ph−¬ng thøc b¸n lÎ trùc tiÕp: §©y lµ h×nh thøc ng−êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm
cña m×nh cho ng−êi tiªu dïng cuèi cïng qua çc trung gian ph©n phèi Doanh
nghiÖp trùc tiÕp më cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm, ®ång thêi tæ chøc çc
19

dÞch vô kÌm theo. §Ó thùc hiÖn tèt ph−¬ng thøc nµy doanh nghiÖp ph¶i hoµn
thiÖn vµ t¨ng c−êng bæ xung hÖ thèng tiªu thô c¶ vÒ con ng−êi vµ kh¶ n¨ng ho¹t
®éng, ®ång thêi ph¸t triÓn çc ho¹t ®éng dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng.

KI

LO

BO

OK

.CO
M

+ −u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n lÎ trùc tiÕp: hÖ thèng cöa hµng tiÖn lîi cho
kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t nhanh, chÝnh x¸c mong muèn
vµ nguyÖn väng cña ng−êi tiªu dïng, tõ ®ã ®Ò ra biÖn ph¸p tèt h¬n ®¸p øng nhu
cÇu cña thÞ tr−êng.
+ Nh−îc ®iÓm: Víi h×nh thøc tiªu thô nµy cã tæ chøc phøc t¹p, thêi gian chu
chuyÓn vèn chËm, thêi gian l−u th«ng hµng hãa kÐo dµi lµm cho chu kú s¶n xuÊt
kÐo dµi h¬n, quan hÖ thÞ tr−êng bÞ bã hÑp.
5. Çc biÖn ph¸p hç trî tiªu thô s¶n phÈm.
5.1 Qu¶ng ço
Qu¶ng ço lµ viÖc sö dông çc ph−¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin cho çc
phÇn tö trung gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi cïng trong kho¶ng kh«ng gian vµ
thêi gian nhÊt ®Þnh.
Thùc chÊt cña qu¶ng ço lµ th«ng tin ®Õn c«ng chóng, ng−êi tiªu dïng vÒ s¶n
phÈm vµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm Êy Môc tiªu cña qu¶ng ço lµ ®Èy
nhanh tèc ®é tiªu thô còng nh− lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp, l«i kÐo ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng vÒ phÝa doanh nghiÖp, t¹o lËp uy tÝn
cho doanh nghiÖp. Qu¶ng ço nh»m giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm míi hoÆc nh÷ng
s¶n phÈm ®−îc c¶i tiÕn cho kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®−îc nh÷ng
®iÓm kh¸c biÖt tèt h¬n cña doanh nghiÖp, gãp phÇn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh
cña doanh nghiÖp so víi çc ®èi thñ. Ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço rÊt ®a d¹ng vµ
phong phó, cô thÓ nh÷ng ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço ngoµi m¹ng l−íi tiªu thô bao
gåm:
- B¸o chÝ, lµ ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço nh»m vµo ®èi t−îng trªn ph¹m vi réng,
néi dung qu¶ng ço b¸o chÝ th−êng gåm 3 bé phËn hîp thµnh: ch÷, trang vÏ
qu¶ng ço, tªn vµ ®Þa chØ c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh.
- §µi ph¸t thanh: lµ ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço th«ng dông, cã kh¶ n¨ng th«ng
b¸o nhanh, réng r·i. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶ng ço b»ng radi« cÇn chó ý tíi
thêi ®iÓm th«ng tin, sè lÇn lÆp l¹i th«ng tin vµ thêi gian dµnh cho mét th«ng tin.
-V« tuyÕn truyÒn h×nh: lµ ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço th«ng dông nhÊt hiÖn nay,
th«ng qua h×nh ¶nh s¶n phÈm ë gãc ®é cã lîi nhÊt (nhê kü x¶o ®iÖn ¶nh) ®Ó çc
20

hé gia ®×nh bÞ kÝch thÝch, l«i cuèn vµ quan t©m ®Õn s¶n phÈm, nhÊt lµ s¶n phÈm
míi.
- ¸p phÝch: lµ h×nh thøc cho phÐp khai th¸c tèi ®a, lîi vÒ kÝch th−íc h×nh ¶nh,

KI

LO

BO

OK

.CO
M

mµu s¾c, vÞ trÝ, chñ ®Ò qu¶ng ço. ¸p phÝch qu¶ng ço gåm b¶ng qu¶ng ço vµ
çc tê qu¶ng ço.
- Bao b× vµ nh·n hiÖu hµng hãa: §©y lµ ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço hµng hãa quan
träng vµ th«ng dông, cã hiÖu qu¶ cao. Ph−¬ng tiÖn qu¶ng ço nµy lµm kh¸ch
hµng tËp trung chó ý ngµy vµo hµng hãa. Nã võa gãp phÇn n©ng cao chÊt l−îng
hµng hãa võa b¶o ®¶m gi¸ trÞ sö dông cña hµng hãa.
- Qu¶ng ço b»ng b−u ®iÖn: §©y lµ qu¶ng ço mµ doanh nghiÖp liªn hÖ víi
kh¸ch hµng quan träng, göi cho hä catalo, th− chóc tÕt qu¶ng ço, mÉu hµng vµ
çc Ên phÈm qu¶ng ço qua b−u ®iÖn. HiÖu qu¶ cña ph−¬ng tiÖn nµy kh«ng lín
do chØ tËp trung vµo mét sè l−îng kh¸ch hµng cô thÓ.
5.2 Nh÷ng h×nh thøc qu¶ng ço bªn trong m¹ng l−íi th−¬ng m¹i
- BiÓn ®Ò tªn c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh: yªu cÇu tªn c¬ së ph¶i râ rµng, ®Ñp,
viÕt b»ng ch÷ lín ®¶m b¶o cho ng−êi qua ®−êng b»ng ph−¬ng tiÖn c¬ giíi cã thÓ
nh×n thÊy ®−îc vµ ®Æt chÝnh gi÷a lèi vµo cöa chÝnh c¬ quan.
- Tñ kÝnh qu¶ng ço: lµ h×nh thøc qu¶ng ço chÝnh vµ phæ biÕn cña hÖ thèng
cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Tñ kÝnh cã nhiÒu lo¹i: tñ kÝnh cöa sæ, tñ kÝnh gi÷a
gian... mçi lo¹i phï hîp víi mét vÞ trÝ vµ cã t¸c dông riªng.
- Bµy hµng ë n¬i b¸n hµng: lµ h×nh thøc qu¶ng ço phæ biÕn trong mäi lo¹i
h×nh th−¬ng nghiÖp cã quy m« c¬ cÊu mÆt hµng vµ ®Þa ®iÓm doanh nghiÖp kh¸c
nhau. Nã thÝch hîp cho c¶ m¹ng l−íi th−¬ng nghiÖp b¸n bu«n vµ b¸n lÎ.
- Qu¶ng ço th«ng qua ng−êi b¸n hµng th«ng b¸o cho kh¸ch hµng b»ng
miÖng vµ b»ng ch÷ vÒ hµng hãa, néi quy b¸n hµng, ph−¬ng thøc b¸n vµ ph−¬ng
thøc thanh to¸n... Ng−êi b¸n hµng ph¶i cã kiÕn thøc vÒ hµng hãa, biÕt nghÖ thuËt
chµo hµng, biÕt tr×nh bµy s¶n phÈm vµ nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt kh¸c vÒ thÞ
tr−êng hµng hãa.
5.3 Çc ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm kh¸c
- Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o chuyªn ®Ò, mêi ¨n, tÆng quµ víi môc
®Ých x©y dùng mèi quan hÖ céng ®ång, mèi quan hÖ th©n thiÖn gi÷a doanh
nghiÖp vµ kh¸ch hµng, g©y lßng tin cho kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp. Tõ ®ã
t¹o sù ñng hé cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp trªn khÝa c¹nh nµo ®ã t¹o sù
rµng buéc gi÷a kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp.
21

KI

LO

BO

OK

.CO
M

- Chiªu hµng: lµ biÖn ph¸p ®−îc doanh nghiÖp sö dông ®Ó khuyÕn khÝch tiªu
thô s¶n phÈm. Ph−¬ng ph¸p chiªu hµng th−êng dïng lµ tÆng quµ cho kh¸ch
hµng.
- Chµo hµng: sö dông nh©n viªn b¸n hµng ®Õn giíi thiÖu vµ b¸n trùc tiÕp s¶n
phÈm cho kh¸ch hµng.
- Héi trî triÓn l·m nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm hµng hãa cña doanh nghiÖp víi
kh¸ch hµng vµ c«ng chóng. Héi chî lµ n¬i çc doanh nghiÖp gÆp gì nhau trao
®æi vµ t×m kiÕm nguån hµng míi, b¹n hµng míi vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n.
- Xóc tiÕn b¸n hµng: lµ tËp hîp çc biÖn ph¸p cã thÓ lµm t¨ng l−îng hµng b¸n
ra nhê t¹o ra ®−îc mét lîi Ých vËt chÊt bæ xung cho ng−êi mua. Çc biÖn ph¸p
xóc tiÕn b¸n hµng ®−îc ¸p dông lµ trÝch th−ëng cho ng−êi b¸n víi sè l−îng b¸n
hµng v−ît møc quy ®Þnh, göi phiÕu mÉu hµng, b¸n víi gi¸ −u ®·i ®Æc biÖt cho
mét l« hµng, cho kh¸ch hµng mua hµng cã phiÕu mua hµng gi¶m gi¸ hoÆc quay
sè më th−ëng...
- KhuyÕn m·i, khuyÕch tr−¬ng nh»m thóc ®Èy tiªu thô, më réng thÞ tr−êng.
Çc kü thuËt sö dông th−êng bao gåm: b¸n cã th−ëng, bèc th¨m, b¸n tr¶ gãp,
quµ tÆng...
-Ph−¬ng thøc thanh to¸n linh ho¹t: Ngoµi viÖc hç trî chi phÝ vËn chuyÓn
kh¸ch hµng cßn ®−îc tØ lÖ chiÕt khÊu nhÊt ®Þnh theo tõng lo¹i s¶n phÈm vµ theo
tæng s¶n phÈm mua cña 1 quý, mét n¨m. Ngoµi ra cho çc ®¹i lý tr¶ chËm, thanh
to¸n chuyÓn ®æi hµng - hµng..
6. Ph©n tÝch vµ §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô
Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ xem xÐt, ®¸nh
gi¸ sù biÕn ®éng vÒ khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô xÐt ë toµn bé doanh nghiÖp vµ
tõng lo¹i s¶n phÈm, ®ång thêi xem xÐt mèi quan hÖ c©n ®èi gi÷a dù tr÷, s¶n xuÊt
vµ tiªu thô nh»m thÊy kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô vµ nh÷ng nguyªn nh©n ban
®Çu ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh ®ã.
Sö dông ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch so s¸nh
- So s¸nh doanh thu thùc tÕ tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch (hoÆc gi¸ b¸n cè ®Þnh)
víi doanh thu kÕ ho¹ch tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch (hoÆc gi¸ b¸n cè ®Þnh) c¶ vÒ
sè tuyÖt ®èi lÉn t−¬ng ®èi.
C«ng thøc tÝnh doanh thu:
n
Qi : S L tiªu thô sp
Doanh thu : (TR) = ∑ PiQi
Pi : Gi¸ b¸n tiªu thô sp
i =1

22

=

Khèi l−îng sp
x
tiªu thô thùc tÕ
Khèi l−îng sp
tiªu thô kÕ
ho¹ch

Gi¸ b¸n
kÕ ho¹ch
x

)
)

x 100

Gi¸ b¸n
kÕ ho¹ch

.CO
M

TØ lÖ hoµn thµnh kÕ
ho¹ch chung

∑(
∑(

So s¸nh khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ víi kÕ ho¹ch vµ n¨m tr−íc cña
tõng lo¹i s¶n phÈm ®ång thêi so s¸nh tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô víi tû lÖ
hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng hãa vµ tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch
dù tr÷ cña tõng lo¹i s¶n phÈm.
Sè l−îng sp tån
kho cuèi kú

OK

Sè l−îng s¶n
Sè l−îng sp
Sè l−îng s¶n
=
+
phÈm tiªu thô
tån kho ®Çu kú phÈm sx trong kú

KI

LO

BO

Dùa vµo c«ng thøc nµy ta cã thÓ chia ra thµnh mét sè tr−êng hîp sau:
- TH1: NÕu khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng trong khi khèi l−îng s¶n phÈm
dù tr÷ ®Çu kú t¨ng, khèi l−îng s¶n phÈm s¶n xuÊt gi¶m vµ khèi l−îng s¶n phÈm
dù tr÷ cuèi kú t¨ng. Tr−êng hîp nµy xÝ nghiÖp ®· hoµn tr−êng hîp nµy xÝ nghiÖp
®· hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô. Nguyªn nh©n: do møc dù tr÷ ®Çu kú t¨ng. MÆt
kh¸c, møc dù tr÷ cuèi kú còng t¨ng lªn, râ rµng lµ møc dù tr÷ ®Çu kú t¨ng víi
tèc ®é lín h¬n. §iÒu nµy thÓ hiÖn sù kh«ng c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt - dù tr÷ vµ tiªu
thô.
- TH 2: NÕu khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng trong khi khèi l−îng s¶n
phÈm s¶n xuÊt t¨ng, s¶n phÈm dù tr÷ ®Çu kú gi¶m. Tr−êng hîp nµy xÈy ra nÕu:
+S¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú t¨ng nh»m ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô kú sau th×
®¸nh gi¸ tÝch cùc, bëi v× tuy tån kho ®Çu kú gi¶m, nh−ng do ®Èy m¹nh s¶n xuÊt,
doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng ®¸p øng ®−îc nhu cÇu tiªu thô mµ cßn ®ñ s¶n phÈm
®Ó dù tr÷ thÓ hiÖn ®−îc tÝnh c©n ®èi dù tr÷ - s¶n xuÊt vµ tiªu thô.
+ S¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú gi¶m: ®iÒu nµy sÏ ¶nh h−ëng ®Õn møc tiªu thô kú
sau, kh«ng thùc hiÖn ®−îc hîp ®ång tiªu thô ®· ký kÕt. TÝnh c©n ®èi kh«ng ®−îc
thùc hiÖn.
+ TH 3: NÕu khèi l−îng tiªu thô s¶n phÈm gi¶m trong khi khèi l−îng s¶n
phÈm s¶n xuÊt t¨ng, dù tr÷ ®Çu kú gi¶m vµ dù tr÷ cuèi kú t¨ng. T×nh h×nh nµy
®¸nh gi¸ kh«ng tèt. Doanh nghiÖp kh«ng hoµn thµnh ®−îc kÕ ho¹ch tiªu thô, g©y
23

LO

BO

OK

.CO
M

ø ®äng vèn trong kh©u dù tr÷, mÊt c©n ®èi gi÷a dù tr÷ - s¶n xuÊt vµ tiªu thô.
Nguyªn nh©n: kh«ng tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô.
+ TH 4: NÕu khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng, trong khi khèi l−îng s¶n
phÈm s¶n xuÊt gi¶m, dù tr÷ ®Çu kú t¨ng, dù tr÷ cuèi kú gi¶m víi tèc ®é lín h¬n.
Doanh nghiÖp kh«ng ®¸p øng ®−îc nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm vµ dù tr÷ cuèi kú
¶nh h−ëng ®Õn tiªu thô kú sau. TÝnh c©n ®èi gi÷a dù tr÷ - tiªu thô vµ s¶n xuÊt
kh«ng ®−îc ®¶m b¶o.
* Ph©n tÝch thêi h¹n tiªu thô s¶n phÈm
Thêi h¹n tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng ¶nh h−ëng rÊt lín
®Õn b¶n th©n doanh nghiÖp vµ toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. §èi víi doanh
nghiÖp, tiªu thô kÞp thêi gióp doanh nghiÖp thu håi vèn nhanh, t¨ng tèc ®é lu©n
chuyÓn vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn, n©ng cao uy tÝn doanh nghiÖp trªn
thÞ tr−êng.
Ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch:
+So s¸nh thêi gian giao hµng thùc tÕ víi thêi gian giao hµng ghi theo hîp
®ång kinh tÕ.
+So s¸nh sè l−îng, chÊt l−îng s¶n phÈm hµng hãa giao cho kh¸ch hµng gi÷a
thùc tÕ víi hîp ®ång ®· ký kÕt theo tõng ®ît giao hµng.
* Doanh thu vµ Lîi nhuËn.
Ph©n tÝch doanh thu vµ lîi nhuËn ®Ó biÕt ®−îc kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt
kinh doanh cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú nhÊt ®Þnh, tõ ®ã cã nh÷ng
h−íng ®i trong thêi gian tíi.
n
Qi : S L tiªu thô sp
C«ng thøc tÝnh: Doanh thu (TR) = ∑ PiQi
Pi : Gi¸ b¸n tiªu thô sp
i =1
Lîi nhuËn (LN)= TR - TC

TC: Tæng chi phÝ
TR: Tæng doanh thu

KI

Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ tæng hîp
-Tû suÊt lîi nhuËn: ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn bé doanh
nghiÖp.
DCP

LN
x 100% Tû suÊt lîi nhuËn theo chi phÝ

=
TC

24

LN
DCP

x 100% Tû suÊt lîi nhuËn theo doanh thu

=
TR

LN
x 100%

.CO
M

- Tû suÊt lîi nhuËn trªn vèn =

Tæng vèn s¶n xuÊt

Cho phÐp ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh¸c
nhau vÒ quy m« s¶n xuÊt
(III) Nh÷ng nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp.

KI

LO

BO

OK

1. Nh©n tè ngoµi doanh nghiÖp
1.1 Çc nhãm nh©n tè thuéc m«i tr−êng vÜ m«:
a. Çc nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ
Çc nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ cã vai trß rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc h×nh
thµnh vµ hoµn thiÖn m«i tr−êng kinh doanh, ®ång thêi ¶nh h−ëng ®Õn kh¶ n¨ng
c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. Çc nh©n tè kinh tÕ gåm cã:
- Tèc ®é t¨ng tr−ëng kinh tÕ. NÒn kinh tÕ t¨ng tr−ëng cao vµ æn ®Þnh sÏ lµm
cho thu nhËp cña tÇng líp d©n c− t¨ng dÉn ®Õn søc mua hµng hãa vµ dÞch vô
t¨ng lªn. §©y lµ c¬ héi tèt cho çc doanh nghiÖp ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña
kh¸ch hµng t¹o nªn sù thµnh c«ng trong kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. NÒn
kinh tÕ t¨ng tr−ëng víi tèc ®é cao vµ æn ®Þnh kÐo theo ho¹t ®éng kinh doanh cña
çc doanh nghiÖp ®¹t hiÖu qu¶ cao, kh¶ n¨ng tÝch tô vµ tËp trung s¶n xuÊt cao.
- Tû gi¸ hèi ®o¸i: §©y lµ nh©n tè t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c víi tõng
quèc gia vµ tõng doanh nghiÖp nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ më cöa khi
®ång néi tÖ lªn gi¸ sÏ khuyÕn khÝch nhËp khÈu vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña çc
doanh nghiÖp trong n−íc sÏ gi¶m trªn thÞ tr−êng néi ®Þa. Çc doanh nghiÖp
trong n−íc mÊt dÇn c¬ héi më réng thÞ tr−êng, ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh.
Ng−îc l¹i, khi ®ång néi tÖ gi¶m gi¸ dÉn ®Õn xuÊt khÈu t¨ng c¬ héi s¶n xuÊt kinh
doanh cña çc doanh nghiÖp trong n−íc t¨ng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao h¬n ë thÞ
tr−êng trong n−íc vµ quèc tÕ bëi khi ®ã gi¸ b¸n hµng hãa trong n−íc gi¶m h¬n
so víi ®èi thñ c¹nh tranh n−íc ngoµi.
25

KI

LO

BO

OK

.CO
M

- L·i suÊt cho vay cña ng©n hµng: NÕu l·i suÊt cho vay cao dÉn ®Õn chi phÝ
kinh doanh cña doanh nghiÖp cao, ®iÒu nµy lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh c¶u
doanh nghiÖp nhÊt lµ khi so víi doanh nghiÖp cã tiÒm lùc vèn së h÷u m¹nh.
- L¹m ph¸t: L¹m ph¸t cao çc doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®Çu t− vµo s¶n xuÊt
kinh doanh ®Æc biÖt lµ ®Çu t− t¸i s¶n xuÊt më réng vµ ®Çu t− ®æi míi c«ng nghÖ
s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp v× çc doanh nghiÖp sî kh«ng ®¶m b¶o vÒ mÆt hiÖn
vËt çc tµi s¶n, kh«ng cã kh¶ n¨ng thu håi vèn s¶n xuÊt h¬n n÷a, rñi ro kinh
doanh khi xÈy ra l¹m ph¸t rÊt lín.
- Çc chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n−íc: Çc chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ cña
nhµ n−íc cã t¸c dông c¶n trë hoÆc ñng hé lín ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh cña doanh nghiÖp. Cã khi mét chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n−íc t¹o c¬ héi
®èi víi doanh nghiÖp nµy nh−ng lµm mÊt c¬ héi cho doanh nghiÖp kh¸c
b. Çc nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ ph¸p luËt
Mét thÓ chÕ chÝnh trÞ, mét hÖ thèng ph¸p luËt chÆt chÏ, râ rµng, më réng vµ
æn ®Þnh sÏ lµm c¬ së cho sù b¶o ®¶m ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ b×nh ®¼ng cho çc
doanh nghiÖp tham gia c¹nh tranh lµnh m¹nh, ®¹t hiÖu qu¶ cao cho doanh
nghiÖp vµ x· héi. ThÓ hiÖn râ nhÊt lµ çc chÝnh s¸ch b¶o hé mËu dÞch tù do, çc
chÝnh s¸ch tµi chÝnh, nh÷ng quan ®iÓm trong lÜnh vùc nhËp khÈu, çc ch−¬ng
tr×nh quèc gia, chÕ ®é tiÒn l−¬ng, trî cÊp, phô cÊp cho ng−êi lao ®éng... Çc
nh©n tè nµy ®Òu ¶nh h−ëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp.
c. Çc nh©n tè vÒ khoa häc c«ng nghÖ
Nhãm nh©n tè khoa häc c«ng nghÖ t¸c ®éng mét çch quyÕt ®Þnh ®Õn 2 yÕu
tè c¬ b¶n nhÊt t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng hay kh¶ n¨ng tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ®ã lµ 2 yÕu tè chÊt l−îng vµ gi¸ b¸n. Khoa häc
c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ¸p dông trong s¶n xuÊt kinh doanh gãp phÇn lµm t¨ng chÊt
l−îng hµng hãa vµ dÞch vô, gi¶m tèi ®a chi phÝ s¶n xuÊt (t¨ng hiÖu suÊt) dÉn tíi
gi¸ thµnh s¶n phÈm gi¶m.
d. Çc yÕu tè vÒ v¨n hãa - x· héi
Phong tôc tËp qu¸n, lèi sèng, thÞ hiÕu, thãi quen tiªu dïng, t«n gi¸o tÝn
ng−ìng cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn møc tiªu thô s¶n phÈm, hµng hãa cña doanh
nghiÖp. Nh÷ng khu vùc kh¸c nhau cã v¨n hãa - x· héi kh¸c nhau do vËy kh¶
n¨ng tiªu thô hµng hãa còng kh¸c nhau, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu
26

KI

LO

BO

OK

.CO
M

râ nh÷ng yÕu tè thuéc vÒ v¨n hãa - x· héi ë khu vùc ®ã ®Ó cã nh÷ng chiÕn l−îc
s¶n phÈm phï hîp víi tõng khu vùc kh¸c nhau.
e. Çc yÕu tè tù nhiªn
Çc nh©n tè tù nhiªn cã thÓ t¹o ra çc thuËn lîi vµ khã kh¨n trong viÖc ph¸t
triÓn çc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Çc nh©n tè tù nhiªn
bao gåm tµi nguyªn thiªn nhiªn, vÞ trÝ ®Þa lý... VÞ trÝ ®Þa lý thuËn lîi sÏ t¹o ®iÒu
kiÖn khuyÕch tr−¬ng s¶n phÈm, më réng thÞ tr−êng tiªu thô gi¶m thiÓu çc chi
phÝ phôc vô b¸n hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm. Tµi nguyªn thiªn nhiªn phong phó
t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp chñ ®éng trong cung øng nguyªn vËt liÖu ®Çu
vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr−êng, t¹o
®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.
1.2 Çc nhãm nh©n tè thuéc m«i tr−êng vi m«
a. Kh¸ch hµng
Kh¸ch hµng lµ ®èi t−îng mµ doanh nghiÖp phôc vô vµ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh
®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. Bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ
tr−êng, quy m« cña kh¸ch hµng t¹o nªn quy m« thÞ tr−êng. Nh÷ng biÕn ®éng
t©m lý kh¸ch hµng thÓ hiÖn qua sù thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lµm cho
sè l−îng s¶n phÈm ®−îc tiªu thô t¨ng lªn hay gi¶m ®i. ViÖc ®Þnh h−íng ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh h−íng vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®em l¹i kÕt qu¶
kh¶ quan cho doanh nghiÖp t¹o thãi quen vµ tæ chøc çc dÞch vô phôc vô kh¸ch
hµng, ®¸nh ®óng vµo t©m lý tiªu dïng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶
cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Mét nh©n tè ®Æc biÖt quan träng lµ møc thu
nhËp vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng cã tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn l−îng hµng
hãa tiªu thô cña doanh nghiÖp. Khi thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu t¨ng vµ khi thu
nhËp gi¶m th× nhu cÇu gi¶m, do vËy doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸,
chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý.
b. Sè l−îng çc doanh nghiÖp trong ngµnh vµ c−êng ®é c¹nh tranh cña
ngµnh
Sè l−îng çc doanh nghiÖp trong ngµnh vµ çc ®èi thñ ngang søc t¸c ®éng rÊt
lín ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp cã quy m«
lín, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ cao h¬n çc ®èi thñ kh¸c trong
ngµnh. Cµng nhiÒu doanh nghiÖp c¹nh tranh trong ngµnh th× c¬ héi ®Õn víi tõng
doanh nghiÖp cµng Ýt, thÞ tr−êng ph©n chia nhá h¬n, kh¾t khe h¬n dÉn ®Õn lîi
nhuËn cña tõng doanh nghiÖp còng nhá ®i. Do vËy, viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh
27

KI

LO

BO

OK

.CO
M

tranh lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh
nghiÖp.
c. Çc ®¬n vÞ cung øng ®Çu vµo cho doanh nghiÖp.
Çc nhµ cung øng çc yÕu tè ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cã thÓ chia xÎ
lîi nhuËn cña mét doanh nghiÖp trong tr−êng hîp doanh nghiÖp ®ã cã kh¶ n¨ng
trang tr¶i çc chi phÝ t¨ng thªm cho ®Çu vµo ®−îc cung cÊp. Çc nhµ cung cÊp cã
thÓ g©y khã kh¨n lµm cho kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp bÞ gi¶m trong tr−êng hîp:
- Nguån cung cÊp mµ doanh nghiÖp cÇn chØ cã mét hoÆc mét vµi c«ng ty cã
kh¶ n¨ng cung cÊp.
- Lo¹i vËt t− mµ nhµ cung cÊp b¸n cho doanh nghiÖp lµ ®Çu vµo quan träng
nhÊt cña doanh nghiÖp.
Tõ çc yÕu tè trªn th× nhµ cung cÊp cã thÓ Ðp buéc çc doanh nghiÖp mua
nguyªn vËt liÖu víi gi¸ cao, khi ®ã chi phÝ s¶n xuÊt t¨ng lªn, gi¸ thµnh ®¬n vÞ
s¶n phÈm t¨ng, khèi l−îng tiªu thô bÞ gi¶m lµm doanh nghiÖp bÞ mÊt dÇn thÞ
tr−êng, lîi nhuËn gi¶m. §Ó gi¶m bít çc ¶nh h−ëng xÊu, çc nhµ cung øng tíi
doanh nghiÖp. Çc doanh nghiÖp cÇn t¨ng c−êng mèi quan hÖ tèt víi nhµ cung
øng, t×m vµ lùa chän nguån cung øng chÝnh, cã uy tÝn cao ®ång thêi nghiªn cøu
®Ó t×m ra nguån nguyªn vËt liÖu thay thÕ.
2. Çc nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp
Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu
thô s¶n phÈm bao gåm: t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vÒ mÆt sè l−îng vµ
chÊt l−îng s¶n phÈm, t×nh h×nh dù tr÷, c«ng t¸c tiÕp cËn thÞ tr−êng, x¸c ®Þnh gi¸
b¸n hîp lý, uy tÝn doanh nghiÖp... Mét nh©n tè rÊt quan träng cã ¶nh h−ëng trùc
tiÕp ®Õn t×nh h×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp lµ Gi¸ b¸n s¶n phÈm.
2.1 Gi¸ b¸n s¶n phÈm
ViÖc tiªu thô s¶n phÈm chÞu t¸c ®éng rÊt lín cña nh©n tè gi¸ c¶ s¶n phÈm vÒ
nguyªn t¾c, gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng hãa vµ gi¸ c¶ xoay
quanh gi¸ trÞ hµng hãa, theo c¬ chÕ thÞ tr−êng hiÖn nay gi¸ c¶ ®−îc h×nh thµnh tù
ph¸t trªn thÞ tr−êng theo sù tho¶ thuËn gi÷a ng−êi mua vµ ng−êi b¸n. Do ®ã,
doanh nghiÖp hoµn toµn cã thÓ sö dông gi¸ c¶ nh− mét c«ng cô s¾c bÐn ®Ó ®Èy
m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. NÕu doanh nghiÖp ®−a ra mét møc gi¸ phï hîp víi chÊt
l−îng s¶n phÈm ®−îc ®«ng ®¶o ng−êi tiªu dïng chÊp nhËn, doanh nghiÖp sÏ dÔ
dµng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Ng−îc l¹i, nÕu ®Þnh gi¸ qu¸ cao, ng−êi tiªu
dïng kh«ng chÊp nhËn th× doanh nghiÖp chØ cã thÓ ngåi nh×n s¶n phÈm chÊt
28

KI

LO

BO

OK

.CO
M

®èng trong kho mµ kh«ng tiªu thô ®−îc. MÆt kh¸c, nÕu doanh nghiÖp qu¶n lý
kinh doanh tèt lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp doanh nghiÖp cã thÓ b¸n hµng
víi gi¸ thÊp h¬n mÆt b»ng gi¸ cña çc s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr−êng. §©y lµ
mét lîi thÕ trong c¹nh tranh gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ thu hót ®−îc c¶ kh¸ch
hµng cña çc ®èi thñ c¹nh tranh. Tõ ®ã dÉn ®Õn thµnh c«ng cña doanh nghiÖp
trªn thÞ tr−êng. §èi víi thÞ tr−êng cã søc mua cã h¹n, tr×nh ®é tiªu thô ë møc ®é
thÊp th× gi¸ c¶ cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng trong tiªu thô s¶n phÈm. Víi møc
gi¸ chØ thÊp h¬n mét chót ®· cã thÓ t¹o ra mét søc tiªu thô lín nh−ng víi møc
gi¸ chØ nhØnh h¬n ®· cã thÓ lµm søc tiªu thô gi¶m ®i rÊt nhiÒu. §iÒu nµy dÔ dµng
nhËn thÊy ë thÞ tr−êng n«ng th«n, miÒn nói, n¬i cã møc tiªu thô thÊp, hay nãi
réng ra lµ thÞ tr−êng cña nh÷ng n−íc chËm ph¸t triÓn. §iÒu nµy ®−îc chøng
minh râ nÐt nhÊt lµ sù chiÕm lÜnh cña hµng Trung Quèc trªn thÞ tr−êng n−íc ta
hiÖn nay.
2.2 ChÊt l−îng s¶n phÈm
ChÊt l−îng s¶n phÈm lµ mét yÕu tè quan träng thóc ®Èy hoÆc k×m h·m ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng chÊt l−îng s¶n phÈm lµ
mét vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cã thÓ dÔ dµng ®Ì bÑp çc ®èi thñ c¹nh tranh cïng
ngµnh. V× vËy, çc ch−¬ng tr×nh qu¶ng ço khi nãi vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty,
nhiÒu s¶n phÈm ®−a tiªu chuÈn chÊt l−îng lªn hµng ®Çu: “ChÊt l−îng tèt nhÊt”,
“chÊt l−îng vµng”, “chÊt l−îng kh«ng biªn giíi”...
ChÊt l−îng s¶n phÈm tèt kh«ng chØ thu hót ®−îc kh¸ch hµng lµm t¨ng khèi
l−îng s¶n phÈm tiªu thô mµ cßn t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp n©ng cao uy tÝn
cho doanh nghiÖp, ®ång thêi cã thÓ n©ng cao gi¸ b¸n s¶n phÈm mét çch hîp lý
mµ vÉn thu hót ®−îc kh¸ch hµng. Ng−îc l¹i, chÊt l−îng s¶n phÈm thÊp th× viÖc
tiªu thô sÏ gÆp khã kh¨n, nÕu chÊt l−îng s¶n phÈm qu¸ thÊp th× ngay c¶ khi b¸n
gi¸ rÎ vÉn kh«ng ®−îc ng−êi tiªu dïng chÊp nhËn. §Æc biÖt trong ngµnh c«ng
nghiÖp thùc phÈm, n«ng nghiÖp th× chÊt l−îng s¶n phÈm cã ¶nh h−ëng rÊt lín
®Õn khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô.
ViÖc b¶o ®¶m chÊt l−îng l©u dµi víi ph−¬ng ch©m “Tr−íc sau nh− mét” cßn
cã ý nghÜa lµ lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp lµ uy tÝn cña doanh
nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng. ChÊt l−îng s¶n phÈm tèt sÏ nh− sîi d©y v« h×nh th¾t
chÆt kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp, t¹o ®µ cho ho¹t ®éng tiªu thô diÔn ra thuËn
lîi.
2.3 ViÖc tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp
29

KI

LO

BO

OK

.CO
M

C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp còng lµ nh©n tè quan träng thóc
®Èy kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cao hay thÊp. C«ng t¸c tæ
chøc b¸n hµng gåm nhiÒu mÆt:
* H×nh thøc b¸n hµng: Mét doanh nghiÖp nÕu kÕt hîp tæng hîp çc h×nh
thøc: B¸n bu«n, b¸n lÎ t¹i kho, t¹i cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, th«ng qua çc
®¹i lý... tÊt nhiªn sÏ tiªu thô ®−îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n mét doanh nghiÖp chØ ¸p
dông ®¬n thuÇn mét h×nh thøc b¸n hµng nµo ®ã. §Ó më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ
tr−êng çc doanh nghiÖp cßn tæ chøc m¹ng l−íi çc ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm.
NÕu çc ®¹i lý nµy ®−îc më réng vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ sÏ n©ng cao doanh
thu cho doanh nghiÖp, cßn nÕu thu hÑp hoÆc thiÕu v¾ng çc ®¹i ly, hoÆc çc ®¹i
lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ sÏ lµm gi¶m sót doanh thu tiªu thô s¶n phÈm.
* Tæ chøc thanh to¸n: Kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy tho¶i m¸i h¬n khi ¸p dông
nhiÒu ph−¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau nh−: Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, thanh
to¸n chËm, thanh to¸n ngay... vµ nh− vËy, kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän cho m×nh
ph−¬ng thøc thanh to¸n tiÖn lîi nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó thu hót ®«ng ®¶o kh¸ch
hµng ®Õn víi doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp nªn ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh
to¸n ®em l¹i sù thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng, lµm ®ßn bÈy ®Ó kÝch thÝch tiªu thô
s¶n phÈm.
* DÞch vô kÌm theo sau khi b¸n: §Ó cho kh¸ch hµng ®−îc thuËn lîi vµ còng
lµ t¨ng thªm søc c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng, trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm,
çc doanh nghiÖp cßn tæ chøc çc dÞch vô kÌm theo khi b¸n nh−: dÞch vô vËn
chuyÓn, b¶o qu¶n, l¾p r¸p, hiÖu chØnh s¶n phÈm vµ cã b¶o hµnh, söa ch÷a.... NÕu
doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nµy sÏ lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy thuËn lîi,
yªn t©m, tho¶ m¸i h¬n khi sö dông s¶n phÈm cã uy tÝn cña doanh nghiÖp. Nhê
vËy mµ khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô sÏ t¨ng lªn.
2.4 Qu¶ng ço giíi thiÖu s¶n phÈm.
Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, qu¶ng ço giíi thiÖu s¶n phÈm sÏ cung cÊp cho
kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vµ c« ®äng, ®Æc tr−ng nhÊt vÒ s¶n phÈm ®Ó
kh¸ch hµng cã thÓ so s¸nh víi nh÷ng s¶n phÈm kh¸c tr−íc khi ®i ®Õn quyÕt ®Þnh
lµ nªn mua s¶n phÈm nµo. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi qu¶ng ço sÏ gióp cho
kh¸ch hµng lµm quen víi s¶n phÈm, hiÓu ®−îc nh÷ng tÝnh n¨ng, t¸c dông cña
s¶n phÈm, tõ ®ã kh¬i dËy nh÷ng nhu cÇu míi ®Ó kh¸ch hµng t×m ®Õn mua s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp nh»m tho¶ m·n nhu cÇu. Qu¶ng ço lµ nguån th«ng tin
30

KI

LO

BO

OK

.CO
M

®Ó kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp t×m ®Õn nhau, v× lý do cã thÓ s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp ch−a cã mÆt ë thÞ tr−êng n¬i ®ã.
Muèn ph¸t huy hÕt t¸c dông cña qu¶ng ço th× doanh nghiÖp cÇn trung thùc
trong qu¶ng ço, g¾n víi ch÷ “tÝn”. NÕu doanh nghiÖp kh«ng t«n träng kh¸ch
hµng, qu¶ng ço kh«ng ®óng sù thùc, qu¸ t©ng bèc s¶n phÈm so víi thùc tÕ th× ¾t
sÏ bÞ kh¸ch hµng ph¶n ®èi quay l−ng l¹i víi s¶n phÈm cña m×nh, lóc ®ã qu¶ng
ço sÏ ph¶n t¸c dông trë l¹i ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm.
2.5 Mét sè nh©n tè kh¸c:
* Môc tiªu vµ chiÕn l−îc ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp
®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong tõng thêi kú. NÕu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh
®óng ®¾n môc tiªu, ®Ò ra chiÕn l−îc kinh doanh ®óng ®¾n víi thùc tÕ thÞ tr−êng
th× khèi l−îng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng lªn, tr¸nh t×nh tr¹ng
tån, ø ®äng s¶n phÈm hay thiÕu hµng hãa cung cÊp cho kh¸ch hµng trªn thÞ
tr−êng.
* Nguån vËt lùc vµ tµi lùc cña doanh nghiÖp: Thµnh hay b¹i cña ho¹t ®éng
tiªu thô s¶n phÈm phô thuéc rÊt lín vµo yÕu tè con ng−êi (nguån nh©n lùc) vµ tµi
chÝnh vËt chÊt cña doanh nghiÖp. NghiÖp vô, kü n¨ng, tay nghÒ, t− t−ëng cña ®éi
ngò çn bé, c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp cã tèt th× doanh nghiÖp míi
v÷ng, míi cã ®ñ søc c¹nh tranh. Bªn c¹nh ®ã, nguån vèn ®Çu t−, trang thiÕt bÞ
m¸y mãc, nhµ x−ëng cña doanh nghiÖp t¹o ®µ cho doanh nghiÖp ®Èy nhanh tiÕn
®é tiªu thô s¶n phÈm, ph« tr−¬ng thanh thÕ vµ n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp.

31

phÇn i
ph©n tÝch T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm

.CO
M

cña C«ng ty in hµ giang
I/ Giíi thiÖu c«ng ty in hµ giang

1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty In Hµ giang
XÝ nghiÖp In Hµ Giang lµ doanh nghiÖp nhµ n−íc ®−îc thµnh lËp tõ
4.12.1991 (tõ ngµy t¸ch TØnh Tuyªn Quang vµ Hµ Giang) theo QuyÕt ®Þnh sè
30/Q§-TU cña Ban Th−êng vô TØnh uû Hµ giang lµ doanh nghiÖp thuéc TØnh uû

OK

Hµ giang qu¶n lý (Tõ 1991 ®Õn th¸ng 12/1997).

- Ngµy 1/12/1997 theo QuyÕt ®Þnh sè 1435/UB-Q§ cña Uû ban nh©n d©n
TØnh Hµ giang chuyÓn tõ doanh nghiÖp thuéc TØnh uû qu¶n lý sang doanh
nghiÖp nhµ n−íc trùc thuéc Uû ban nh©n d©n TØnh.

BO

- T¹i quyÕt ®Þnh sè 1726/ q®-ub/ktth ngµy 17/10/1998 cña Uû ban
nh©n d©n TØnh Hµ giang V/v: ChuyÓn doanh nghiÖp sang ho¹t ®éng c«ng Ých vµ
®æi tªn thµnh C«ng ty In Hµ giang. Nay lµ doanh nghiÖp nhµ n−íc ho¹t ®éng
c«ng Ých.

LO

a/NhiÖm vô cña c«ng ty

In b¸o çc lo¹i, tµi liÖu phôc vô c«ng t¸c tuyªn truyÒn vµ çc Ên phÈm
kh¸c phôc vô ho¹t ®éng kinh tÕ - v¨n ho¸ x· héi trªn ®Þa bµn tØnh Hµ giang, mét
tØnh miÒn nói phÝa B¾c víi ®iÒu kiÖn tù nhiªn x· héi cã nhiÒu khã kh¨n.

KI

Ngoµi nhiÖm vô s¶n xuÊt trªn, C«ng ty ph¶i thùc hiÖn ph©n phèi theo lao

®éng vµ c«ng b»ng x· héi, kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é v¨n ho¸, tay nghÒ cña
c«ng nh©n, b¶o vÖ c«ng ty, b¶o vÖ s¶n xuÊt, b¶o vÖ m«i tr−êng, gi÷ g×n an ninh
trËt tù. lµm trßn nghÜa vô quèc phßng, tu©n thñ ph¸p luËt, h¹ch to¸n vµ b¸o ço
trung thùc theo chÕ ®é nhµ n−íc quy ®Þnh.

32

b/C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty
C¬ cÊu tæ chøc:
C«ng ty ®−îc h×nh thµnh trªn c¬ së tiÕp nhËn sè çn bé c«ng nh©n do XÝ
nghiÖp In Tuyªn Quang chuyÓn giao cïng víi mét sè m¸y in Ti p« vµ ch× ch÷.
ng−êi §Þa ph−¬ng.

.CO
M

§Õn nay C«ng ty cã 72 CBCNV trong ®ã n÷ chiÕm 40% vµ cã 70% lµ
C«ng ty cã çc Phßng - Ban - Ph©n x−ëng sau:
Ban Gi¸m ®èc
Phßng KÕ ho¹ch ®iÒu ®é s¶n xuÊt
Phßng KÕ to¸n
Phßng NghiÖp vô

OK

Phßng Hµnh chÝnh tæ chøc

Ph©n x−ëng ChÕ b¶n (Kh©u tr−íc in)
Ph©n x−ëng M¸y in (Kh©u in)

Ph©n x−ëng S¸ch (Kh©u sau in)

BO

Ph©n x−ëng in thñ c«ng (in l−íi) gåm 5 c¬ së:
C¬ së in sè 2

C¬ së in sè 3
C¬ së in sè 4

LO

C¬ së in sè 5
C¬ së in sè 6

Cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm in

KI

C«ng ty cã 1 Gi¸m ®èc vµ 14 ®/c Tr−ëng, Phã çc bé phËn trong ®ã 4
tr−ëng phßng qua ®µo t¹o §¹i häc = 28,6% (Sè çn bé qu¶n lý) cßn l¹i lµ qua
®µo t¹o trung cÊp.

Trong tæng sè 72 CBCNV cña C«ng ty: Cã 38 ®/c ®· qua ®µo t¹o trung

cÊp = 53% (Trong ®ã cã 32 ®/c ®−îc ®µo t¹o chuyªn ngµnh in cßn l¹i lµ chuyªn
nghµnh kh¸c).

33

.CO
M

S¬ ®å 1: bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty In Hµ Giang

KiÓm tra tæ chøc
Gi¸m ®èc

OK

P.Gi¸m ®èc PT.SX

P.Hµnh chÝnh Tæ chøc

P.NghiÖp vô

P. KÕ to¸n

BO

P. KH§§SX

LO

c¸c ph©n x−ëng s¶n xuÊt

KI

PX chÕ b¶n
- kh©u tr−íc in -

- PX in
- PX in thñ c«ng
(bao gåm c¸c c¬ së
in).
(- Kh©u in -)

PX s¸ch
- kh©u sau in-

34

Chó thÝch:

Trùc tuyÕn
Chøc n¨ng

Nh×n vµo s¬ ®å tæ chøc ta cã thÓ nhËn thÊy c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý vµ ®iÒu

.CO
M

hµnh cña C«ng ty ®−îc tæ chøc theo quy ®Þnh cña LuËt doanh nghiÖp nhµ n−íc
vµ §iÒu lÖ C«ng ty ®· ®−îc Uû ban nh©n d©n TØnh phª duyÖt. Theo ®ã, c¬ cÊu tæ
chøc qu¶n lý cña C«ng ty In Hµ giang theo m« h×nh trùc tuyÕn chøc n¨ng - c¬
cÊu tæ chøc ®−îc sö dông phæ biÕn hiÖn nay. Víi c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý nµy, nã
®¶m b¶o tÝnh thèng nhÊt trong ho¹t ®éng qu¶n trÞ, xo¸ bá viÖc 1 cÊp (mét bé
phËn) qu¶n trÞ ph¶i nhËn nhiÒu mÖnh lÖnh qu¶n trÞ kh¸c nhau, nã gióp cho qu¶n
lý c«ng ty kh«ng bÞ chång chÐo, m©u thuÉn mÆt kh¸c nã còng cã nh−îc ®iÓm :

OK

®ßi Thñ tr−ëng çc cÊp ph¶i cã tr×nh ®é tæng hîp, ra quyÕt ®Þnh th−êng phøc t¹p,
hao phÝ lao ®éng lín. Ng−êi thñ tr−ëng (Gi¸m ®èc) ®−îc sù tham m−u vµ gióp
viÖc cña çc phßng ban chøc n¨ng ®Ó ra çc quyÕt ®Þnh vÒ mäi mÆt ho¹t ®éng
cña toµn C«ng ty theo h×nh thøc mÖnh lÖnh vµ ®−îc ¸p dông tõ trªn xuèng d−íi

BO

theo çc tuyÕn ®· quy ®Þnh. Çc phßng chøc n¨ng cña C«ng ty, kh«ng cã quyÒn
ra mÖnh lÖnh trùc tiÕp cho çc c«ng ty thµnh viªn, mµ chØ cã tr¸ch nhiÖm tham
m−u cho ban l·nh ®¹o C«ng ty vµ çc Ph©n x−ëng cÊp d−íi theo ®óng chuyªn
m«n cña m×nh. C«ng ty th−êng ¸p dông m« h×nh nµy trong viÖc nghiªn cøu, x©y

LO

dùng chiÕn l−îc, ph−¬ng h−íng, dù ¸n, ph−¬ng ¸n vµ ch−¬ng tr×nh trong tõng
lÜnh vùc cô thÓ. Nh− D− ¸n ®Çu t− d©y truyÒn c«ng nghÖ míi; Ph−¬ng ¸n ho¹t
®éng khi chuyÓn c«ng Ých,….

C«ng ty In Hµ Giang ®· ®¹t ®−îc thµnh c«ng ®¸ng kÓ çc n¨m qua kÓ tõ

KI

ngµy thµnh lËp. §−îc sù gióp ®ì cña TØnh uû, Héi ®ång nh©n d©n, UBND vµ çc
ngµnh chøc n¨ng vÒ mäi mÆt tõ quan t©m chó träng gióp ®ì vÒ ®Çu t− vèn ®Ó
mua s¾m m¸y mãc thiÕt bÞ vµ ®iÒu quan träng nhÊt lµ sù gióp ®ì vÒ chÕ ®é b¶o
hé viÖc lµm, kÕt hîp víi sù nh¹y bÐn trong c«ng t¸c n¾m b¾t xu thÕ ph¸t triÓn
cña kh¸ch hµng ®¸p øng ®−îc nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe vÒ chÊt l−îng s¶n phÈm do
®ã C«ng ty ®· t¹o ®−îc niÒm tin n¬i kh¸ch hµng vÒ nh÷ng s¶n phÈm mµ m×nh
35

lµm ra. Nhê biÕt vËn dông khai th¸c nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®ång thêi kh¾c
phôc nh÷ng khã kh¨n ban ®Çu giê ®©y C«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh ®−îc uy tÝn cña
m×nh ®èi víi kh¸ch hµng.
HiÖn nay, quy m« vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt cña C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn
®Çu t− cho dÞch vô sau nµy:

.CO
M

theo h−íng ®a d¹ng ho¸ c«ng nghÖ, tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh kÕt hîp
- Tæng diÖn tÝch mÆt b»ng nhµ x−ëng cña c«ng ty lµ 639 m2 . Trong n¨m
2002 C«ng ty ®· dïng quü ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó mua thªm gÇn 60
m2 ®Ó cho çc c¬ së in ho¹t ®éng.

- Sè l−îng m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn nay cña c«ng ty ®· t¨ng lªn nhiÒu so víi
tr−íc. HiÖn t¹i c«ng ty ®· t¨ng thªm 01 d©y chuyÒn s¶n xuÊt (nh− vËy hiÖn nay

OK

c«ng ty cã 3 d©y truyÒn) do ®ã n¨ng suÊt ®· t¨ng lªn 1,5 lÇn.

- Sè l−îng çn bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty hiÖn cã lµ 72 ng−êi, t¨ng
gÊp ®«i so víi ngµy míi thµnh lËp.

Nh− vËy trong nh÷ng n¨m ®Çu thµnh lËp C«ng ty ®· ®¹t ®−îc mét sè

BO

thµnh qu¶ ®¸ng khÝch lÖ:

- Gi¶i quyÕt ®−îc c«ng ¨n viÖc lµm cho ng−êi lao ®éng.
- T¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn, hoµn thµnh nghÜa vô víi ng©n s¸ch NN .
- T¹o ®−îc uy tÝn cña C«ng ty trong ®Þa bµn vµ trong m¾t kh¸ch hµng.

LO

2. §Æc ®iÓm c¬ b¶n ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña
C«ng ty In Hµ giang

2.1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm vµ thÞ tr−êng: S¶n phÈm cña C«ng ty ®a d¹ng vÒ

kÝch th−íc (quy khæ chuÈn 13 x 19), mÉu m· nh−ng M¹ng l−íi tiªu thô ng¾n:

KI

- §èi víi s¶n phÈm kinh doanh: Nhµ s¶n xuÊt

Ng−êi tiªu dïng (gåm

nh÷ng mÆt hµng: BiÓu mÉu çc lo¹i, çc hîp ®ång kh«ng thuéc nhµ n−íc ®Æt
hµng).

- §èi víi s¶n phÈm c«ng Ých: Nhµ n−íc ®Æt hµng

Nhµ s¶n xuÊt

Ng−êi tiªu dïng (gåm nh÷ng mÆt hµng: B¸o ®Þa ph−¬ng, t¹p trÝ çc lo¹i, S¸ch
gi¸ khoa, çc mÆt hµng do nhµ n−íc ®Æt hµng).
36

KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr−êng cã
gÆp khã kh¨n do phô thuéc chñ yÕu vµo khèi l−îng hîp ®ång ký kÕt ®−îc nªn
C«ng ty kh«ng cã ®−îc thÞ tr−êng æn ®Þnh dÉn ®Õn kh«ng chñ ®éng trong s¶n
xuÊt kinh doanh.

.CO
M

2.2. §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt

§Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× m¸y mãc thiÕt bÞ còng lµ mét
phÇn rÊt quan träng kh«ng thÓ thiÕu víi bÊt kú doanh nghiÖp s¶n xuÊt nµo. ChÊt
l−îng, sè l−îng cña m¸y mãc thiÕt bÞ ph¶n ¸nh ®óng n¨ng lùc hiÖn cã cña C«ng
ty, tr×nh ®é khoa häc kü thuËt, møc hiÖn ®¹i chÊt l−îng s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ
s¶n xuÊt - h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm.
BiÓu sè 1

danh môc m¸y mãc thiÕt bÞ

OK

(§Õn hÕt n¨m 2003)

Tªn M¸y Mãc
thiÕt bÞ

N−íc
sx

NhËp

1
2
3
4
5
6
7
8

D©y truyÒn in OPSET
D©y truyÒn in OPSET
M¸y xÐn giÊy
M¸y l¸ng bãng
M¸y quÐt ¶nh
M¸y Scaner
M¸y KOMORI
M¸y vµo hå nãng

NhËt
NhËt
T.Q
T.Q
NhËt
NhËt
NhËt
H.Q

10/1994
11/1994
1/2002
5/2000
5/1997
3/1999
4/2000
4/2002

BO

sè
tt

Nguyªn gi¸

229.966
214.377
91.428
23.100
56.500
9.950
386.300
265.400

Luü kÕ
khÊu hao

229.966
187.942
9.143
5.300
47.860
4.670
106.300
20.000

Gi¸ trÞ
cßn l¹i

26.435
82.285
17.800
8.640
5.280
280.000
245.400

LO

(Nguån: Phßng KÕ to¸n)

(Trong sè m¸y kÓ trªn cã mét sè m¸y cã gi¸ trÞ lín nh−: M¸y KOMORI
do NhËt s¶n xuÊt, M¸y vµo hå nãng do Hµn quèc s¶n xuÊt…. cã c«ng nghÖ phï

KI

hîp víi tr×nh ®é tay nghÒ c«ng nh©n)
Tõ b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy sè l−îng lín m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty ®·

cò, tæng møc hao mßn tõ 47% - 48% cho nªn c«ng suÊt s¶n xuÊt s¶n phÈm
kh«ng cao lµm gi¶m søc c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng g©y khã kh¨n cho doanh
nghiÖp. NhËn thøc ®−îc ®iÒu nµy nªn C«ng ty ®· vµ ®ang thùc hiÖn mét sè dù ¸n
n©ng cÊp trang thiÕt bÞ m¸y mãc nhµ x−ëng, n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt. Tuy
37

nhiªn Hµ giang lµ TØnh miÒn nói xa x«i nªn viÖc tiÕp cËn nh÷ng kiÕn thøc vÒ kü
thuËt míi, hiÖn ®¹i cña mét sè trang thiÕt bÞ lµ hÕt søc khã kh¨n chÝnh v× vËy
viÖc quyÕt ®Þnh lùa chän c«ng nghÖ sao cho phï hîp víi ®Þa bµn ho¹t ®éng lµ c¶
mét vÊn ®Ò lín ®èi víi Ban L·nh ®¹o C«ng ty. HiÖn nay do khèi l−îng nguån

.CO
M

hµng trong TØnh cßn h¹n chÕ do bÞ chi phèi ®i nhiÒu n¬i nªn kh¶ n¨ng khai th¸c
c«ng xuÊt cña m¸y ch−a hÕt nªn hiÖn t¹i C«ng ty chØ ®Çu t− nh÷ng thiÕt bÞ c«ng
xuÊt võa ph¶i, kü thuËt t−¬ng ®èi hiÖn ®¹i phï hîp víi kh¶ n¨ng khai th¸c nguån
hµng vµ tr×nh ®é tay nghÒ c«ng nh©n trong C«ng ty.

VÝ dô: HiÖn nay tèc ®é m¸y in hiÖn ®¹i nÕu khai th¸c hÕt n¨ng lùc cña
m¸y th× sÏ ®¹t 24.000 tê/h. T¹i C«ng ty ®ang sö dông lo¹i m¸y KOMORI 16
trang do NhËt s¶n xuÊt víi c«ng xuÊt 8.000tê/h. Víi lo¹i m¸y nµy kü n¨ng sö

OK

dông cña nã ®¬n gi¶n, thuËn tiÖn vµ phï hîp víi tr×nh ®é tay nghÒ c«ng nh©n.
* Ho¹t ®éng s¶n xuÊt, bè trÝ m¸y mãc thiÕt bÞ, d©y truyÒn s¶n xuÊt.
M¸y mãc thiÕt bÞ d©y truyÒn cña C«ng ty ®−îc bè trÝ trªn mÆt b»ng cã
diÖn tÝch 440 m2. Nhµ x−ëng thuËn tiÖn cho c«ng viÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm in.

BO

§éi ngò c«ng nh©n cã tay nghÒ cao, giµu kinh nghiÖm, nhiÖt t×nh trong c«ng
viÖc, ®ã lµ nh÷ng thuËn lîi trong viÖc bè trÝ s¾p xÕp s¶n xuÊt cña C«ng ty.
C«ng ty In Hµ Giang ra ®êi trong ®iÒu kiÖn do t¸ch TØnh Hµ Tuyªn thµnh
2 TØnh Hµ Giang - Tuyªn quang. Toµn bé sè m¸y mãc lµ ®−îc chuyÓn giao tõ XÝ

LO

nghiÖp In Tuyªn Quang sang nªn hÇu hÕt m¸y mãc thiÕt bÞ ®· cò vµ c«ng nghÖ
l¹c hËu. §−îc sù quan t©m gióp ®ì vÒ ®Çu t− vèn trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty
®· m¹nh d¹n ®Çu t− mua s¾m thªm trang bÞ phôc vô s¶n xuÊt lµ mét d©y truyÒn
c«ng nghÖ t−¬ng ®èi hiÖn ®¹i phï hîp víi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt t¹i TØnh. Ngµnh in

KI

lµ mét ngµnh ®Æc thï muèn hoµn thµnh s¶n phÈm ph¶i tr¶i nhiÒu c«ng ®o¹n kh¸c
nhau, do ®ã chÊt l−îng s¶n phÈm còng nh− tiÕn ®é s¶n xuÊt kh«ng chØ phô thuéc
vµo c¸c giai ®o¹n s¶n xuÊt mµ cßn phô thuéc vµo kü thuËt c«ng nghÖ, bªn c¹nh
®ã nã cßn ®ßi hái sù kÕt hîp ®ång bé tõ ban Gi¸m ®èc ®Õn c«ng nh©n ®øng
m¸y. (S¬ ®å)

38

s¬ ®å 2: quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt
s¶n phÈm in

Tiªu thô

P.KÕ ho¹ch
®iÒu ®é SX

NhËp kho
thµnh phÈm

Kü thuËt in

ChÕ b¶n
®iÖn tö

(B¶n mÉu)

.CO
M

Hîp ®ång
s¶n xuÊt

KCS

In

Hoµn thiÖn
s¶n phÈm

Nh×n chung c«ng nghÖ ®−îc ¸p dông t¹i C«ng ty ®Òu trong t×nh tr¹ng l¹c

OK

hËu kh«ng ®ång bé, çc chØ tiªu vËn hµnh kÐm. Çc nh©n tè trªn (ThÞ tr−êng,
Nh©n lùc, C«ng nghÖ) ®· gãp phÇn kh«ng nhá trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn SXKD.
Nh÷ng ®iÒu ®ã ®· ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.
2.3. §Æc ®iÓm vÒ chÊt l−îng ®éi ngò lao ®éng

C«ng ty lu«n chó träng víi viÖc ®µo t¹o nh©n lùc. C«ng ty ®· cho ®i ®µo t¹o

BO

t¹i tr−êng vµ häc tËp kinh nghiÖm vÒ kü thuËt in ë çc C«ng ty In TØnh b¹n nh»m
bæ trî kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm trong kü thuËt in cho c«ng nh©n. Víi m« h×nh s¶n
xuÊt theo d©y truyÒn nªn ë tõng c«ng ®o¹n mçi bé phËn ph¶i tù chÞu tr¸ch nhiÖm
vÒ s¶n phÈm t¹i c«ng ®o¹n ®ã. Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr−êng nhu cÇu cña

LO

ng−êi tiªu dïng t¨ng lªn, hä cã nh÷ng nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ cã chÊt l−îng
cao, mÉu m· ®Ñp. V× vËy viÖc n¾m b¾t thÞ tr−êng vµ kh¸ch hµng ®−îc C«ng ty
quan t©m xem ®ã lµ mét tiªu chÝ ®Ó n©ng cao chÊt l−îng s¶n phÈm cña m×nh.

KI

Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. C«ng ty ®· nhËn thøc ®−îc vai
trß quan träng cña yÕu tè lao ®éng còng nh− tæ chøc lao ®éng ®Ó sö dông lao
®éng sao cho cã kÕ ho¹ch vµ hîp lý nhÊt. Ph©n c«ng, ph©n bæ lao ®éng lµ nh©n
tè cùc kú quan träng quyÕt ®Þnh c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp cã hiÖu qu¶ hay kh«ng. §Ó phèi hîp tèi ®a gi÷a çc Phßng Ban, Ph©n
x−ëng s¶n xuÊt ®¹t ®−îc hiÖu qu¶ cao nhÊt, hiÖn nay Sè l−îng çn bé c«ng nh©n
viªn cña C«ng ty lµ 72 ng−êi víi c¬ cÊu thÓ hiÖn qua b¶ng sau:
39

BiÓu sè 2
Tr×nh ®é lao ®éng cña C«ng ty tÝnh ®Õn n¨m 2003

Sè lao ®éng

Tû lÖ %

Tæng sè lao ®éng

72

100

§¹i häc

4

5,55

38

52,78

32

(44,44)

6

(8,33)

30

41,67

Trung cÊp
Trung cÊp chuyªn ngµnh In
Trung cÊp chuyªn ngµnh kh¸c
Çc lo¹i kh¸c

.CO
M

ChØ tiªu

(Nguån: B¸o ço t×nh h×nh tæ chøc lao ®éng - Phßng TCHC)
Nh×n chung chÊt l−îng ®éi ngò ng−êi lao ®éng trong c«ng ty lµ kh«ng

OK

cao, ®©y lµ t×nh tr¹ng chung ®èi víi çc doanh nghiÖp Nhµ n−íc hiÖn nay. §éi
ngò çn bé khoa häc kü thuËt vµ qu¶n lý cã ®é tuæi trung b×nh cao l¹i Ýt ®−îc
cËp nhËt çc th«ng tin míi, tèc ®é trÎ ho¸ ®éi ngò ng−êi lao ®éng chËm. Tû lÖ
çn bé cã tr×nh ®é ®¹i häc trë lªn thÊp. T×nh tr¹ng ®éi ngò ng−êi lao ®éng nh−

BO

vËy sÏ khiÕn cho C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n trong viÖc tiÕp thu c«ng nghÖ s¶n
xuÊt míi còng nh− vËn dông çc ph−¬ng thøc kinh doanh míi.
MÆc dï sè l−îng lao ®éng trong C«ng ty kh«ng t¨ng nh−ng so víi nhu cÇu
s¶n xuÊt kinh doanh thùc tÕ, sè l−îng lao ®éng trªn vÉn cßn lµ lín. Qu¸ tr×nh s¶n

LO

xuÊt cña C«ng ty In theo d©y truyÒn tuy kh«ng phøc t¹p l¾m nh−ng ®ßi hái
ng−êi lao ®éng ph¶i n¾m b¾t ®−îc nh÷ng kü n¨ng c¬ b¶n cña c«ng viÖc. §Ó n©ng
cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®¶m b¶o hiÖu qu¶ c«ng viÖc vµ chÊt l−îng s¶n

KI

phÈm, C«ng ty c¨n cø vµo ®é phøc t¹p cña c«ng viÖc ®Ó ph©n c«ng cho phï hîp
víi tr×nh ®é tay nghÒ cña ng−êi lao ®éng. Tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm 5,55%, trung
cÊp chiÕm 52,78%. §Æc biÖt sè lao ®éng lµ nh÷ng ng−êi trÎ khoÎ chiÕm 70%,
®iÒu nµy t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh. Tuy gÆp nhiÒu khã kh¨n , nh−ng C«ng ty ®· thùc hiÖn tèt çc chÝnh s¸ch
vÒ c«ng ®oµn, b¶o hiÓm x· héi, chÕ ®é khen th−ëng cho çc çn bé c«ng nh©n
viªn. Trong nh÷ng n¨m qua, thu nhËp trung b×nh cña ng−êi lao ®éng trong C«ng
40

ty ®· kh«ng ngõng ®−îc n©ng cao ®Òu ®¹t møc trung b×nh kh¸ so víi nhiÒu
doanh nghiÖp Nhµ n−íc kh¸c vµ c¶i thiÖn ®êi sèng ë møc trung b×nh hiÖn nay lµ
570.000 ®ång/ng−êi/th¸ng. Tuy nhiªn thu nhËp cña ng−êi lao ®éng ch−a cao v×
mét sè nguyªn nh©n c¬ b¶n sau:

.CO
M

• Sè l−îng lao ®éng t−¬ng ®èi lín so víi yªu cÇu cña s¶n xuÊt céng
thªm t×nh tr¹ng sö dông ng−êi lao ®éng ch−a hîp lý dÉn ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng
b×nh qu©n kh«ng cao.
• ThiÕt bÞ c«ng nghÖ s¶n xuÊt l¹c hËu, c«ng suÊt nhá dÉn ®Õn çc chØ
tiªu tiªu hao lín, n¨ng suÊt lao ®éng vµ chÊt l−îng s¶n phÈm thÊp khã c¹nh
tranh. Nh÷ng ®iÒu nµy dÉn ®Õn t×nh tr¹ng ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ ë C«ng ty.
VÒ nguån lao ®éng cña C«ng ty chñ yÕu lµ ng−êi ®Þa ph−¬ng vµ con em
çn bé trong c«ng ty. Tuú theo tr×nh ®é mµ s¾p xÕp c«ng viÖc t¹i çc ph©n

OK

x−ëng.
BiÓu sè 3

Sè l−îng lao ®éng vµ thu nhËp cña ng−êi lao ®éng

ChØ tiªu
Sè lao ®éng b×nh qu©n

§¬n vÞ

1999

2000

2001

2002

2003

Ng−êi

72

72

72

72

72

®/ng/th¸ng

450.000

501.000

502.000

LO

Thu nhËp b×nh qu©n

BO

cña C«ng ty In Hµ giang trong çc n¨m qua

559.000 565.000

C«ng ty còng ®· b−íc ®Çu quan t©m ®Õn c«ng t¸c båi d−ìng, ®µo t¹o ®éi
ngò çn bé çn bé vµ lao ®éng. C«ng ty còng ®· ®−a ra çc ch−¬ng tr×nh khuyÕn

KI

khÝch ®Ó thu hót nh÷ng ng−êi lao ®éng cã tr×nh ®é vÒ lµm viÖc. HiÖn nay, ngoµi
nh÷ng yÕu tè s¶n xuÊt truyÒn thèng nh− : thiÕt bÞ c«ng nghÖ, m¸y mãc kü thuËt,
nguyªn vËt liÖu, n¬i lµm viÖc… nh©n tè con ng−êi cµng ®−îc coi träng ®Æc biÖt.
Muèn s¶n xuÊt ph¸t triÓn, lîi nhuËn t¨ng… doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nh÷ng chÕ
®é chÝnh s¸ch nh»m kÝch thÝch c¶ vÒ vËt chÊt lÉn tinh thÇn cho c«ng nh©n viªn.

41

Cô thÓ lµ doanh nghiÖp ph¶i cã mét hÖ thèng thu nhËp hîp lý sao cho
ng−êi lao ®éng cã thÓ tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu thiÕt yÕu cña m×nh trong hiÖn t¹i
vµ cã mét phÇn nhá nh»m ®¶m b¶o cho cuéc sèng cña hä sau nµy. Nh÷ng ho¹t
®éng nµy nh»m chuÈn bÞ lùc l−îng lao ®éng cho phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña

.CO
M

Doanh nghiÖp trong thêi gian tíi.
Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty in hµ giang

1. Ph©n tÝch vÒ sè l−îng s¶n phÈm - tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ Giang
Ngµnh in lµ bé phËn quan träng phôc vô cho ho¹t ®éng truyÒn b¸ çc gi¸
trÞ v¨n ho¸, phôc vô c«ng t¸c tuyªn truyÒn ®−êng lèi chÝnh s¸ch cña ®¶ng vµ nhµ
n−íc. Cïng víi sù tiÕn bé cña khoa häc nay in ®· trë thµnh ngµnh c«ng nghiÖp
nh−ng s¶n phÈm cña nã l¹i phôc vô c«ng t¸c t− t−ëng v¨n ho¸, gãp phÇn n©ng

OK

cao d©n trÝ vµ cßn liªn quan ®Õn an ninh quèc gia. V× vËy cµng s¶n xuÊt ®−îc
nhiÒu s¶n phÈm in cã chÊt l−îng cao ®Ó phôc vô cho ®Þa ph−¬ng lµ v« cïng cÇn
thiÕt nhÊt lµ çc s¶n phÈm mang tÝnh thêi sù, tuyªn truyÒn.
S¶n phÈm cña C«ng ty t−¬ng ®èi ®a d¹ng vÒ kÝch th−íc, mÉu m· nh−ng

BO

®−îc chia thµnh çc nhãm chÝnh nh− sau:
B¸o §Þa ph−¬ng:

B¸o th−êng kú (36 trang)

B¸o cùc b¾c (16 trang, dµnh cho nh÷ng n¬i ®Þa bµn xa x«i)

LO

S¸ch gi¸o khoa

T¹p chÝ çc lo¹i

KI

BiÓu mÉu çc lo¹i.

42

BiÓu sè 4
sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô qua 5 n¨m tõ n¨m 1999 - 2000 - 2001 - 2002- 2003

(§¬n vÞ tÝnh: TriÖu trang khæ 13 x 19)
1999

2000

2001

2002

2003

Tæng trang in (13 x 19)

43,18

44,8

48

50,6

53,7

B¸o çc lo¹i

7,795

7,795

7,795

7,795

7,795

B¸o th−êng kú

7,603

7,603

7,603

7,603

7,603

B¸o cùc b¾c

0,192

0,192

0,192

0,192

0,192

S¸ch gi¸o khoa

12,4

13,640

14,880

16,120

17,200

T¹p chÝ çc lo¹i

9,953

10,545

10,666

12,381

13,150

BiÓu mÉu çc lo¹i

13,032

12,820

14,659

14,304

15,560

OK

.CO
M

Çc chØ tiªu

BO

(Nguån: B¸o ço Phßng KÕ ho¹ch - Phßng KÕ to¸n)
Qua b¶ng & biÓu ®å trªn ta thÊy r»ng: Nh×n chung sè l−îng s¶n phÈm tiªu
thô qua çc n¨m ®Òu t¨ng b×nh qu©n tõ 5 - 7% trong ®ã çc s¶n phÈm c«ng Ých
chiÕm tõ 69 - 70 %/ Tæng s¶n l−îng, ®Æc biÖt s¸ch gi¸o khoa chiÕm tõ 42 - 44%

LO

sè l−îng s¶n phÈm c«ng Ých (n¨m 1999 chiÕm 28,7%; n¨m 2000 chiÕm 30,44%;
n¨m 2001 chiÕm 31%; n¨m 2002 - 2003 chiÕm 32% trªn tæng s¶n l−îng Nh−
vËy s¶n l−îng s¶n phÈm t¨ng ®Òu hµng n¨m) . S¶n phÈm s¸ch gi¸o khoa nµy lµ

KI

do C«ng ty ký kÕt hîp ®ång víi Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc Hµ néi ®iÒu ®ã chøng tá
sù nh¹y bÐn, n¨ng ®éng trong viÖc t×m kiÕm vµ khai th¸c nguån hµng cña Ban
L·nh ®¹o C«ng ty.

Tuy nhiªn s¶n phÈm s¸ch gi¸o khoa cã ®Æc thï lµ in theo thêi vô nªn viÖc

khai th¸c nguån hµng kh¸c nh− t¹p chÝ çc lo¹i, biÓu mÉu çc lo¹i còng ph¶i
tiÕn hµnh song song, do vËy s¶n phÈm vÒ t¹p chÝ còng chiÕm tõ 22 - 23% trªn
43

Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang

Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (11)

Destacado

Destacado (8)

Similar a Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang

Similar a Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang (14)

Más de Trần Đức Anh

Más de Trần Đức Anh (20)

Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang